銷售案例和銷售技巧

本人在華為公司有六年的銷售經(jīng)歷后又負責華為公司市場營銷新員工的培訓工作講《專業(yè)銷售技巧課程當有會親自在銷售中運用這些方法和技巧時真正感受的其價值所在。現(xiàn)將整個項目的運作過程在此與大家分享。項目背景：年3月，國內(nèi)第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運營商競爭就須進行電信本地的建設(shè)鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。由于電信行業(yè)的特點，對設(shè)備供應(yīng)商來講這不只是一單純的銷售項目且直接影響到其將來市場戰(zhàn)略格局的劃分，各個廠家無不倍加重視?！拌F通一號工程分為兩期進行一項目是各個省會城市本地網(wǎng)建設(shè)為個城市的本地網(wǎng)一般情況下只可能使一種機型且省會城市的設(shè)備選型情況會直接影響到以后其它城市的設(shè)備選型以一期項目的重要性非同尋常人受命與另外兩個同事組成項目組負責J省鐵通一號工程”項目，本人負責客戶關(guān)系平臺的建立和項目協(xié)調(diào)，另外兩位同事負責技術(shù)推廣工作。項目背景分析：“鐵通一號工程鐵總部對內(nèi)三個知名廠家進行招標各省分公司有權(quán)自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公和公。接到任務(wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究面了解J省通內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個人背景與彼此之間的關(guān)系一方面了相關(guān)各廠家與J省通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況據(jù)解的情況對項目進行了分。根據(jù)了解華公司的設(shè)備在省鐵通以往只有少量應(yīng)用客戶的反映一般。優(yōu)勢在于設(shè)備功能比較強有定的品牌優(yōu)劣在于價格相對較貴而且客戶關(guān)系十分薄弱平與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點在哪里。而B公在省鐵通已有八千門的交換機在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差而且運行不很穩(wěn)定。但該公司與省鐵通有長期的交往，關(guān)系密切。而且當時鐵道部持有B公的股份，所以B公有來自鐵通上層的支持，在與客戶關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢Z公設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢在于其設(shè)備價格低市策靈活但該公司產(chǎn)品在J省通從沒有過應(yīng)用同沒有客戶關(guān)系基礎(chǔ)。綜合以上情況，我們認為相比之下B公對我們的威脅更大，是主要競爭對手。以客戶為中心

作為銷售人員應(yīng)該清楚的知道常況下客戶最不信任的人就是銷售人員何得客戶的信任是進行銷售的第一步想取得客戶的信任鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務(wù)的良好態(tài)度就處處為客戶著想站在客戶的立場上去看待問題助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程中特注的就設(shè)身處地的為客戶著想為戶提出任何意見和建議時都告訴客戶這樣做對他好處通的市場人員都是技術(shù)維護出身有毫的市場經(jīng)驗和意識我利用我在這面的優(yōu)勢他們探討鐵通未來如何經(jīng)營動為他們上銷售技巧課并且以他們的客戶理的名義他們拓展重要的客戶使戶非常高興和滿意在戶要進行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計時們就主動和他們一起連續(xù)幾天干到深夜發(fā)他們的建設(shè)思路存在問題的時候，就主動為他們寫了一篇鐵通市場分析報告，為客戶做市場的分并提醒們在電信網(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的問題，等等。我們不僅做到了客戶期望廠家要做的工作而還做了許多出客戶期望值的事情你為客戶做了這么多工作你的競爭對手卻沒做到時，客戶對不同的銷售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了。抓住客戶主要需求，迅速切入“鐵通一號工程期目時間常緊迫開始運作到最后的投標日期只有不到三個月的時間在種情況下如果按照通常的方式先拉近客戶感情再打入產(chǎn)品的話間是不允許的，而且在短時間內(nèi)客戶關(guān)系上也很難超越B公。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入通與客戶的初次交我們發(fā)現(xiàn)面對的客戶有強烈的危機感鐵通初建他不僅是沒有設(shè)備，沒有市場，更沒有電信運營的經(jīng)驗，對未來的發(fā)展感到困惑和茫然種情況下人考慮的都是鐵通何生存無暇考慮個人利益用斯洛的人的需求的層次理論進行分析，客戶的需求應(yīng)該在高于生物質(zhì)）需求的安全需求的層次上握住這一點就定了我們市場關(guān)系的入點人有著十幾年在電信行業(yè)的工作經(jīng)驗電信的建設(shè)和運營有比較深入的了解這是客戶所缺乏和急切想知道的是與客戶交往的時候一地去宣傳公司的品優(yōu)越性和戶暢談電信運營商的建設(shè)和經(jīng)營之道，這些對客戶非常有吸引力以戶非常樂于與我進行交流樣使客戶關(guān)系迅速地建立起來。同時，也把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路。發(fā)現(xiàn)問題，引導客戶雖然客戶關(guān)系迅速地建立起來產(chǎn)品問題上并沒有得到客戶的完全認可戶期使用B公司的交換設(shè)備對此設(shè)備的操和維護都比較熟悉和了解然不是十分滿意但客戶并不打算引進新的機型對為公司設(shè)備的認識也僅僅是對公司品牌的認可和對原來使用

的少量設(shè)備形成的印象而已。所以客戶再三表示說你們公司交換機的模塊功能比較強，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用B公的，因為我們原來就用他們的設(shè)備，對它比較了解我們來說是個非常嚴重的問題。因為了解電信行業(yè)的人都十分清楚果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點的話只充當一個配角隨都有可能被擠出本地但這種情況下，靠強力的推銷是不起作用的。此時我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找機會客我有意識地尋問客戶B公司設(shè)備的使用情況，終于在客戶陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機會。客戶說他們使用的B公司八千門交換設(shè)備具備局間計費功能（事實上B公的新設(shè)備未必存在此問題以與中國電信間的結(jié)算只能完全由中國電信說了算，估計每個月?lián)p失十幾萬元。于是我們進一步尋問客戶果千門的交換機一個月?lián)p失十幾萬的話，那么將來鐵通發(fā)展到幾十萬門幾百萬門的時候?qū)⒃趺礃幽兀烤湓掝D時使客戶感到了問題的嚴重性同時們技術(shù)交流當中除介紹公司交換設(shè)備的一般功能外重紹了它的局間計費功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟利益。這樣就使客戶完全動搖了對公司交換設(shè)備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設(shè)備終期項目的三萬七千門交換設(shè)備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎(chǔ)。因勢利導，擴大客戶需求一期項目剛剛塵埃落定，二期項目隨之而來省五個城市本地網(wǎng)交換設(shè)備建設(shè)項目。省會城市由于一期項目被我們?nèi)康玫?，所以二期擴容已非華為公司莫屬省濟發(fā)達，市場潛力很大但由于客戶在當時不到未來的市場空間市場前景缺乏信心所另外四個城市的交換機建設(shè)總量只有二萬六千五百門小的建設(shè)量不僅根本不能滿足客戶的市場發(fā)展需要而且不足以使的華為公司交換設(shè)備占據(jù)市場的主導地位時將價格昂貴的主控設(shè)備分攤到這么少的用戶線上使平均價格變得極高客戶不可能接受這種情況下必須想辦法擴大客戶的建設(shè)量。恰好此時，為了幫助其它辦事處建立市場關(guān)系，我為S市鐵通進行了一次市場培訓?；貋砗螅医铏C把市通在本地網(wǎng)建設(shè)上大膽做法“介紹”給客戶從側(cè)面對客戶施加影響時親自為客戶拓展了幾個重要顧客立客戶起對市場前景的信心此時鐵通總部也對省通提出了擴大建設(shè)量的要求內(nèi)外因素的共同影響下客把建設(shè)量逐步擴大到了三十幾萬門越成為全國鐵通各分公司建設(shè)量之首我們有了更大的市場空間。把握客戶的思路B公和公在一期項目失利后二項目中都加強了市場工作的力度市場競爭更

加白熱化各個公司的產(chǎn)品都有特點家客戶提出的解決方案都是要最大程度的發(fā)揮自身優(yōu)勢廠中B公司的本地網(wǎng)設(shè)計為匯接局下帶若干個需要有人值守的端局為司的設(shè)計則是匯接局下帶若干個不需要人員值守的模塊把客戶的思路引導到我們的軌道上來呢？在與客戶的交流中們電信經(jīng)營的角度與客戶探討如何才能減員增效何才能及時靈活地拓展市場些題都引起了客戶的共鳴這些也正是能夠充分發(fā)揮華為公司設(shè)備優(yōu)勢的地方接了我門的經(jīng)營思想設(shè)思路也就納入了華為公司的軌道，并且由我們幫助客戶做本地網(wǎng)設(shè)計，這樣客戶的購買意向也就必然傾向于華為公司的產(chǎn)品了。強調(diào)利益，克服缺點雖然客戶對華為公司的交換設(shè)備有了高度的認可公司的交換設(shè)備價格在三個廠家中是最高的如客戶全部選用的要多花四、五百萬元，對資金十分緊張的客戶來說是個不可忽視的問題而且競爭對手了爭奪市場紛向客戶許諾給予更多的優(yōu)惠條件客戶在給予華為公司多大的市場份額問題上產(chǎn)生疑慮此況下我們在交流中充分闡述華為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢所在調(diào)產(chǎn)品功能為客戶帶來的長期利益助戶從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳使戶明白，雖前期投入大一些，但得到的回報則是長期的，這樣的投入是值得的通此方法克服了華為公司在價格方面的缺點問題戶表示愿意盡可能多的選用華為公司的交換設(shè)備。有條件讓步，一箭雙雕隨著投標的日期一天天臨近間的競爭更加激烈對不僅各自拋出更優(yōu)惠的條件，而且通過高層關(guān)系向客戶施加影響這正是我們的劣勢所在在此情況下要想百分之百的占有市場是不可能的，為了盡可能多的占有市場，我們適時提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶購買華為公司交換設(shè)備超過二十四萬門的話公司將免費贈送八千門的交換機設(shè)備其中我們還特別聲明八千門的交換設(shè)備是可以等價轉(zhuǎn)換成華為公司的其它通信產(chǎn)品的。此時，我們考慮的不僅二期項目的市場占有率問題，而且為下一步傳輸設(shè)備進入省鐵通埋下了伏筆為們計到客戶訂購的三十幾萬門的交換設(shè)備大概需要兩年才能消化掉另外是否再多八千門的換設(shè)備對客戶并不十分重要可以預見的則是交換設(shè)備間的傳輸問題將馬上成為客戶的迫切問題于我們提供了這樣的優(yōu)惠承諾客更加堅定了使用華為公司交換設(shè)備的決心。在二期項目招標中，客戶頂住了來自各方面的壓力，訂購華為公司交換機設(shè)備近二十九萬門額一億元人民幣重要的是幾個本地網(wǎng)的匯接局全部使用了華為公司的模備而B公和Z公只各自得到一個縣的端局

通一號工程”由此結(jié)束，華為公司交換設(shè)備在省通本地網(wǎng)上已占據(jù)了絕對的主導地位。有所為，有所不為在拿下了J省通交換設(shè)備項目后司其它產(chǎn)品部門也都想利用這個市場關(guān)系平臺售自己的產(chǎn)品，如通信電源、配線架等。在與客戶交流之后，我決定放棄在銷售這些產(chǎn)品上的努力因大戶銷售的特點之一是集體決策為銷售人員要想得到一個決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的，反對意見存在是必然的。在“鐵通一號工程”中，交換設(shè)備作為本地網(wǎng)核心產(chǎn)品其壞直接系到客戶集體利益和決策者個人利益以決策者在選擇使用華為公司交換設(shè)備時能頂?shù)米碜陨霞墘毫蛢?nèi)部的反對意見果使決策者全部使用一家公司的產(chǎn)品他承反對者輿論的壓力，有可能對自身造成傷害。況且源配架之類的產(chǎn)品質(zhì)問對客戶直接的影響相對比較小決策者則可以通過購買上級領(lǐng)導推薦的產(chǎn)品上級面子還領(lǐng)導人情此時我們則把下一個重要的產(chǎn)品銷售目標放在了傳輸設(shè)備上。把握節(jié)奏，步步為營在銷售過程中住客戶最迫切關(guān)心的問題也就是抓住了重點換備和傳輸設(shè)備作為本地網(wǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)對設(shè)備生產(chǎn)廠家而言其銷售同等重要個都是不能放棄的在銷售過程中要抓住重點，把握節(jié)奏。在“鐵通一號工程”項目過程中，我們沒有為了展示公司的‘實力公的各種產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹番時只重點針對客戶當時最關(guān)心的交換設(shè)備進行交流和介紹。而在得知“鐵通一號工程項目被我們拿下之后，當客戶馬上面臨傳輸問題的時候我則提前一步提醒客戶考慮傳輸設(shè)備問題了開始對傳輸產(chǎn)品進行介紹時客戶已經(jīng)拓展了一些用戶對傳輸設(shè)備的需要已經(jīng)迫在眉睫由于鐵通百業(yè)待興資非常緊張再拿出一筆錢來購買傳設(shè)備是很困難的們不失時機地向客戶建議原來向客戶承諾贈送的八千門交換設(shè)備等價轉(zhuǎn)換成傳輸設(shè)備，客戶非常高興地接受了我們的建議。緊接著我們又從提高客戶經(jīng)濟收益的角度出發(fā)客戶推薦華為公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品本離開這個項目組，離開華為的時候，傳輸設(shè)備已經(jīng)順利地“送”進了客戶的本地網(wǎng)，搶占了市場先機，智能網(wǎng)項目也已經(jīng)提上了客戶的日程。取得如此的銷售業(yè)績而我們付的銷售費用僅僅幾千元而已在整個銷售過程中既沒有給客戶送厚禮沒有請客戶吃大餐夠得到客戶的認可是因為我給予了客戶更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功?；仡櫿麄€銷售過程，深深地感受到成功的銷售源與理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。

而這一切不僅是幾年銷售經(jīng)驗的積累益于在幾年培訓工作中對銷售的更深刻的理解和認識從真正感受到“觀念的變導致行為的改變，行為的改變導致結(jié)果的改變”的深刻含意。和政府人員打交道的經(jīng)驗(5it推薦)我所從事的行業(yè)是指紋系統(tǒng)集成行業(yè)標客戶主要是國內(nèi)各級政府政府人員接觸了三年的時間內(nèi)。感觸多少有一些，希望大家廣泛交流。國家要進步，企業(yè)要發(fā)展，自然離不開信息化的建設(shè)。以信息帶動農(nóng)業(yè)產(chǎn)值，提高企業(yè)生產(chǎn)率這是我國總結(jié)國外成功經(jīng)驗之后所走的必然之路。十大會議中信息化建設(shè)已經(jīng)提高到一個前所未有的戰(zhàn)略位置國務(wù)院新任總理溫家寶親自擔任國家信息化小組組長等相關(guān)政府工作可以明顯感覺到，我國政府采購的信息化項目已經(jīng)處在空前絕后的高速發(fā)展階段。近三年來每年政府需求近千憶，這樣的大蛋糕，無不讓任何從事IT企垂簾三尺。但是政府政策不斷的改變以及財政分離的政府制度再加上國內(nèi)外從事政府行業(yè)項目的企業(yè)不斷的涌現(xiàn)決定了，各個廠商之間的斗爭勢必會魚死網(wǎng)破。在IT行任何一個在政府應(yīng)用成功的企業(yè)的是建立在無數(shù)個公司痛苦之上的政府采購法公布之后政府各級采購大部分由政府采購辦公司公開執(zhí)行與各個企業(yè)無疑是雪上加霜是業(yè)要生存發(fā)展，怎么來更好的適應(yīng)政府的需求是每個企業(yè)都在思考的問題。在任何行業(yè)銷售的職能很簡單就是在公司制訂的權(quán)力范圍內(nèi)簽訂合同項款你的任務(wù)就結(jié)束了但是在政府采購的行里售人員的工作基本職能無疑要比傳統(tǒng)行業(yè)的銷售人員要多一個，那就是攻關(guān)。和政府人員打交道，如果銷售人員沒有攻關(guān)能力，項目的拓展會很難。很多時候在政府采購一個以上的項目，甲方重點人員可能同時有10幾不同公司的銷售人員和其接觸如果沒有更好的上層支持么保證你會拿下這個項目就看銷售的公關(guān)能力攻時要具備的提條件是第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)，對你的產(chǎn)品和項目要非常了解至少達到一個準專家的程度為千萬不要小看政府領(lǐng)導大部分領(lǐng)導不懂技術(shù)是政府的信息部分觸是我們必須要跨越的鴻溝府息部分領(lǐng)導大部分的計算機能力很強尤其剛剛畢業(yè)間不長的大學生科員們?nèi)f不要小看這些人的實力如果在他們面前你不是專家沒有人喜歡和你交流很難跨越信息中心這一關(guān)往往這一關(guān)無論在項目達成成交之前和之后都是非常重要的一關(guān)信息部分不認可項目進展就很難

了，所以你對項目了解程度的高低關(guān)系到項目的成敗與否。第二品大項目周期會比較長整項目過程中你會各個級別的領(lǐng)導到科員上到廳級領(lǐng)導你可能都會接觸至些關(guān)鍵領(lǐng)導你要和他觸很多次么多次的接觸你的能力和人品對方會非常了解銷最高的層次是不需要任何手段的人品對方如果比較認可同時你又可以讓他放心的實現(xiàn)個人需求這人基本就會傾向你的公司和項目時也會成為朋友在對方了解你的人品需要一個過程這個過程怎么樣用最短的時間靠你的經(jīng)驗和知識了用你的知識和閱歷培養(yǎng)和對方的共同語言和共同愛好的品質(zhì)是一個綜合（包括知識信程度合素質(zhì)等等提高并不是一個短時間內(nèi)可以完成的先必須知道自身的優(yōu)缺點，在生活中不斷改變自己的缺點和性格。如果掌握了這兩點我相信你應(yīng)該非常自信。我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀政府里的種種弊端對于銷售來說有力也有弊利在于政府的環(huán)節(jié)多也是切入點多售人員可以利用不同的切入點和競爭對手競爭在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)不同的行業(yè)有不同的行業(yè)式于銷售必須要掌握你所銷售的目標行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德個的項目在政行業(yè)都不會是有一個人來決定個行業(yè)共通的項目流程是：1、相關(guān)領(lǐng)導有意向（正局長或分管副局長計機調(diào)研和評測（負責人計算機科長或信息中心主任）調(diào)研結(jié)----3、向分管辦公室主任報告審（分管主任、審批通過向分管處長報告審批（負責人處長、審批通過向分管局長或大局長匯報（負責人局長）------6由分管局長向財政部門申請資金（財政局分管行業(yè)領(lǐng)導-----7、審批之后簽訂合同政部門）----8項目實施。、售后服務(wù)。各個政府行業(yè)基本相似，只不過有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理上九個流程根據(jù)項目的大小任的權(quán)利等不同因素具體分析至需三個環(huán)節(jié)每一個環(huán)節(jié)的周期隨著審批級別的升高期增加。基本上每個環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。從政府有項目需求開始銷應(yīng)該積極進行項目跟蹤如戰(zhàn)場一但發(fā)現(xiàn)對方有需要，應(yīng)該立即向公司相關(guān)領(lǐng)導反應(yīng)問題爭用最短的時間立項申請項目活動資金了解了具體需求之后在公司內(nèi)部尋找資源（有沒有可以借助的關(guān)系，這個關(guān)系什么時間用等等果沒有可利用資源那準備好兵作戰(zhàn)吧當需求確定之后了解項目過程各個環(huán)節(jié)重點負責人，有沒有辦法讓項目走捷徑何項目只要目標人找對了項進展會事半功倍。把該項目的采購流程確定。采購流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機構(gòu)流程來確定。

銷售計劃：對于政府采購項目，大部分公司都是銷售人員各自負責各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份城等根各個公司的目市場占有率而異。不管銷售是負責什么地方的，都應(yīng)該首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利定你的銷售年度計劃和可實施性方案樣在工作時才有計劃性第種銷售模式采用而下式你某個省的省級經(jīng)理采用從省廳向各個地級市進行輻射這種方式在于省廳向下推廣有機會做全省的項目弊于周期長難大一個普通的銷售人一年之內(nèi)絕對不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹時風險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會丟掉下面的項目。第二種模式而上式”從地級市開始做工作，最后搞省廳的項目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項目資金少，等等。第三種模式合種方式現(xiàn)在下面做幾個地方，在進行省廳推廣，這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利，同時利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展。銷售模式的確定非常重要關(guān)系到你的營銷方案的制定于理清銷售思路這是作為區(qū)域銷售的基本指導思路定式前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂果模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領(lǐng)售人員經(jīng)常會遇到越銷售自己的區(qū)域越亂并且和當?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問題。目標政府客戶的尋找方法“大海撈針式其他行業(yè)沒什么區(qū)別通過電話郵寄資料、行業(yè)會議市宣傳等手段進行業(yè)項目最好的項目拓展方式是參加行業(yè)會議種式對于尋找新的政府客戶最實用其銷售項目時果是具體某項產(chǎn)品最好的方法一定是行業(yè)媒體推廣行會議包括區(qū)省、和市級會議過現(xiàn)場會議進行產(chǎn)品演示和攻關(guān)的方式投入比較小。重點人物的選擇方法“順藤摸法政府采購的每一個項目都會涉及到很多環(huán)節(jié)很多負責人剛開始項目的具體負責人會有太大的舉動為府領(lǐng)導的工作特點有一條沒有必要給自己找麻煩。銷售人員一定要找到一個突破口，這個突破口的作用在于幫你推進項目。這么多級領(lǐng)導找誰呢？如果你沒有其它的關(guān)系剛開始接觸該項目太高的領(lǐng)導沒有用領(lǐng)導會向下推太低的領(lǐng)導也沒有用因為它的話沒有人相信好一個不高也不低的領(lǐng)導，例如：分管信息化建設(shè)的主任。他的職位不高，但是他的話具有說服力。因為他分管信息化將軟件開始使用時，他不能用就不可以用了級導也會聽取他的意見如果他堅持反對領(lǐng)導也不好決策政上下級領(lǐng)導之間任何上級領(lǐng)導的命令如果下面全都反對他的命令也很難執(zhí)行以信息中心這個人起到承上啟下的作用目初期你要重點攻關(guān)

在政府機構(gòu)中起這種作用的人果能找更大的領(lǐng)導更好往不是很現(xiàn)實如果承上啟下的人找到或者總是讓這個人傾向于你不要急，做項目就是這樣。你去找這個人很可能別人也去找這個人析原因找到這個人的弱點靈活技巧者用它的下級向上，無論如何也要做到他不幫助你積極推進項目也不能讓他反對就你的能力了個不積極幫你推進項目以找他上級或它的下級利用同樣的方法一定找到一個幫你推進的人。銷售經(jīng)常會遇有些項目所有人在我面前都說好，都不反對。為什么項目沒進展，沒有簽合同主原因就是你沒有找到幫你推進只要有人推進反對的人占少數(shù)，最后這些人也會傾向于你。政府領(lǐng)導一定誰也不要得罪，不管官大官小“村長也是官象如果一個項目有人積極推，沒有人反對說個項目是不是早晚是你做從任到上級一一層的向上走。抓住重點向上級各個擊破，千萬不要孤注一擲，這樣你的項目丟得很可憐。在行業(yè)內(nèi)發(fā)展新客戶的方法“力法機關(guān)領(lǐng)導之間的關(guān)系非常密切三天一小會、五天一大會，省內(nèi)經(jīng)常開會，在開會之余，大家都會談到各自單位的業(yè)務(wù)情況。你只要幫助他把項目做的確做好只要用了且?guī)砻黠@政績且你又和他是朋友哥們不要急保證你的第二個項目很快就快了行內(nèi)的影響并不是通過媒體是內(nèi)部的一個口碑你口碑好了，并且有很好的成功案例，再通過某種方個方式很簡單不易說）讓你的老客戶推薦給新客戶或者朋友（基本上每個領(lǐng)導的關(guān)系在行業(yè)內(nèi)錯綜復雜十、十傳百，老客戶自然起到穿針引線的作用售員可能介紹一百個好過業(yè)內(nèi)領(lǐng)導實際應(yīng)用的出來的一個結(jié)論千記住怎么充分發(fā)揮老客戶的潛力售人員千萬不要在政府客戶身上搞一錘子買賣，這樣吃虧的是你。政府人員攻關(guān)核心？“抓住人的弱點何個政府人員沒有不想發(fā)展的，誰也不想一輩子做一個科長展靠什么一方面是個人關(guān)系但是還有一方面是通過一種介質(zhì)質(zhì)政府就是政績?？渴裁大w現(xiàn)政績？以前靠人力、現(xiàn)在靠科技。小平同志的“科技就是生產(chǎn)力”的口號真的很有遠見所有的項目于政府官員都是體現(xiàn)政績的一個非常好的機會們的政府有些行業(yè)的資金年底花不完是要上繳的果是你你想花錢做項目體現(xiàn)政績呢是把錢上繳，答案很簡單。另外所有人都有需求的個層次不斷的提高怎樣滿足他的需求就看銷售的嗅覺了（比如對方的生活需求等等積累自己的經(jīng)驗和閱歷抓住對方的弱點，這樣才能和對方達成一種約定。

我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，有信念就一定能成功5it強烈推薦）謝謝朋友對我文章的支持,文筆不好見諒在創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在有寫日記的習慣歡把自己每天的感受記錄下來我把創(chuàng)業(yè)過程寫出來還把自己在創(chuàng)業(yè)過程中的感受感悟?qū)懗鰜硪獎?chuàng)業(yè)的朋友和正在創(chuàng)業(yè)的朋友參考,希望更多的朋友關(guān)注我們的企業(yè)發(fā)展出更好的建議謝謝大家.創(chuàng)業(yè)沒有成只有階段的勝利所生命不奮斗不止.我畢業(yè)于**范大學，數(shù)學系計算機專業(yè)畢業(yè)，在95年業(yè)我選擇教師工作，我這個專業(yè)本來不屬于師范類我覺到自己在中學里太內(nèi)向積累自己交際和演講能力，畢業(yè)時都選擇了其他的專業(yè)工作那時有創(chuàng)業(yè)的念頭是一畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)就面臨更大的風險，應(yīng)該積累社會知識和工作經(jīng)驗以選擇了教師這個職業(yè)，我進入師專院校為名教師我到高校的教學沒有壓也沒有挑戰(zhàn)性以找了很多兼職不因為錢，而是要做更多的實踐。我在一所私立學校任小學班主任。在一所中專學校任會計（自學）教師，有時候一天能工作7個時（站著講課來有感到累。在學校從教的經(jīng)歷我累更多際能力也在口才上收獲很大在作中讓我感到辦一個培訓學校不錯我大學同學焦始合作籌辦培訓學校咨詢了當?shù)氐慕涛桃蟮臈l件很高，怎么辦，不能難住，沒有資金買電腦，借，我在很多學校里關(guān)系很好，就在暑假里借出來臺電腦沒固定的場所，借，就在市中心一所小學里借了一間教室時校長一箱飲料搞定。這些條件都具備了，需要教委驗收，沒問題，我做了許多教學的內(nèi)容，教委領(lǐng)導看了說不錯，很有新意，晚上搓了一頓搞定了，我成了當?shù)厮搅W校里最年輕的校長把有證件拿到手時一種成就感訓學校是辦起來不是教委通過就萬事大吉了，很多困難都在等待我們，招生是最大的困難，電腦是借來的、教室是借來的，不能長久占用，也需要更多的資金來運轉(zhuǎn)阿，怎么辦，我的工資還算高，一個月1600元我就把每個月的工資做我們的收入來運轉(zhuǎn)為規(guī)模小還能支撐住私立學校的一個同事因為某些原因被炒魷魚了正就可以我們培訓學校里工作讓他管理平常運作的事務(wù)總管吧；每天晚上把借來的電腦用三輪車運到借的教室里，我們是晚上教學，白天我去上班，大總管呢，策劃招生。同學焦，也在電腦公司上班，晚上都聚到培訓學校。雖然辛苦但是感

到有了屬于自己事業(yè)。用了一年的努力，我們的招生逐漸好起來，我們租了屬于自己的教室，又買了20臺腦。我們學校也在當?shù)爻闪瞬诲e的學校，我有個觀點就是“這山望著那山高人為是錯誤的觀點我為有他正確的一如果一個人在一階段內(nèi)沒有把現(xiàn)有的工作做及格怎么能夠走好下一步呢小學不能業(yè)怎么去上中學呢以一定讓自己的工作做好每一步都要做好我爬到山上就會看更高的目標等待我們不要滿足，要積極面對以我感到學校的發(fā)展難以支撐我們事業(yè)的發(fā)展在把學校正常運作的前提下要進行其他業(yè)務(wù)的經(jīng)營，我在省會把另一個大學同學王拉了過來，他可是我們學習成績最好的，我用10%的股份作為交換的。我們在沒有注冊公司的情況下開始幫別人開發(fā)軟件第個單子是幫助某局實現(xiàn)計算機報表統(tǒng)計這軟件用了多天在天里用戶請們吃了次飯每都多人作陪。可是最后主管告訴我們領(lǐng)導說了軟件也看不到什么你們300元這次的經(jīng)歷讓我意識到技術(shù)轉(zhuǎn)化的難度。我開始在開發(fā)軟件的同時開始做其它業(yè)務(wù)。我們承包了和我合作籌辦學校的同學焦所在公司的電腦事業(yè)部開始依靠他人的公司運作業(yè)務(wù)，這個公司是做辦公設(shè)備的，老板只懂復印機，不懂電腦，他也想把電腦搞上去，我們的定位是系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)時統(tǒng)集成算是很難搞懂得名詞們時意識到電腦業(yè)務(wù)會走向薄利盡當時的利潤1500元/臺，一個行業(yè)的利潤被該行業(yè)產(chǎn)品的規(guī)模和技術(shù)壁壘所控制在售規(guī)模逐漸擴大時技就沒有壁壘了，也就是說更多的人可以介入以潤下降成為正常是我所在的城市規(guī)模是很難一下提高起來以要把自己定位到一個全新的概念上就網(wǎng)絡(luò)工程系集成上我們也成為了當?shù)氐奈ㄒ灰粋€以系統(tǒng)集成經(jīng)營為主的公司。年月我辭了，同時把培訓學校轉(zhuǎn)讓出去，我們?nèi)齻€人（大學同學）開始了新的創(chuàng)業(yè)，我負責管理和銷售、同學王（省會挖來的）負責技術(shù)、同學焦負責公司財務(wù)和后勤；更多的挑戰(zhàn)和機遇等待著我們的系統(tǒng)集成事業(yè)部業(yè)務(wù)開始了在以后的時間里統(tǒng)集成”宣傳作為公司亮點。很多同行開始認可我們的定位始作我設(shè)計了很多成功的項目，到現(xiàn)在有很多行業(yè)客戶和我們的關(guān)系很好。

因為是承包他人的公司業(yè)務(wù)逐漸好轉(zhuǎn)時也就有了摩擦個創(chuàng)業(yè)的團隊一定要有共同的目標，就是說個人不管有什么理由都一定要服從集體的意志。我們在這方面就出現(xiàn)了問題。公司老板是他自己公司包時于互補型用的公司招牌用我們的技術(shù)和經(jīng)自負盈虧）來把他公司搞活?？墒怯鄷r他感到很吃虧年月日，我們在沒有到任何提前通知下，讓我們搬出去，真的好絕，我這個人就是不怕困難，希望挑戰(zhàn)，因為挑戰(zhàn)是很有意思的事情打來作過的私立學校讓他們給我出輛車們快就幫我把所有的東西搬到家里們已經(jīng)個了為措手不及沒有找到房子先搬到家里，我給我所有的人說我遇到前沒有的困難，但是不能后退，要不屈不撓，我們的業(yè)務(wù)不停，照常工作，通知我們原有的客戶，說明情況）我們開始找房子，因為當?shù)卣实拖拢昧艘粋€月才把執(zhí)照申請下來，我們115日正式開始營業(yè)一營業(yè)我就有客戶慕名找上門這是好兆頭們會經(jīng)營好的，我們晚上三個人在一個小的酒館里上商量以后的創(chuàng)業(yè)為我們這幾個人具有互補性以合作起來問題不大但親兄弟算賬不要因為是同學而忽視制定規(guī)則商業(yè)合作一定守規(guī)矩，遵守規(guī)則才行，否則到后來連同學的關(guān)系都搭進去，不值得。我制定了簡單的規(guī)則，但是這些規(guī)則到現(xiàn)在約束著我們每個股東。我主張先把創(chuàng)業(yè)看成一種商業(yè)合作學的關(guān)系只是讓我們走到一起前提條件有別的用途，我制定規(guī)則如下：合作章程一、原則風險共擔利潤共享二、股東力東審議公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和列席公司的經(jīng)營公司會議督公司的經(jīng)營情況。、股東對所持有的股份有繼承權(quán)和分紅權(quán)。三、股東務(wù)

、有義務(wù)接受公司的經(jīng)營狀況。、有義務(wù)維護公司形象和利益。、有義務(wù)促進公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。、有義務(wù)遵守公司章程和規(guī)定。四、股東不準、不準以個人身份參于公司業(yè)務(wù)或兼任外單位職務(wù)或私自經(jīng)營非公司業(yè)務(wù)。、不準參于有損公司形象和利益的活動。、不準因個人利益接受外單位吃請回扣。、不準泄密公司業(yè)務(wù)或技術(shù)資料。、不準說和做影響公司團結(jié)的話和事。在違反任何一條時任股東有提出指正并報股東例會進行討論，確定制裁辦法，可罰沒當年分紅最高可開除出公司。五、分紅法：、經(jīng)營年后，財務(wù)核算當年經(jīng)營利潤，分紅可占利潤的。、當一股東無故離開公司時，公司固定資產(chǎn)、債債務(wù)、存貨不分，只分配公司現(xiàn)金的，何比例分配由公司股東會討論通過。、當一股東被開除出公司時，分配方法有其余股東會議討論通過。六、股東會、每周星期一和星期六為例會日。、部門經(jīng)理通報上月部門情況。、經(jīng)理總結(jié)上月經(jīng)營情況、討論一階段經(jīng)營情況。、調(diào)整和制定下階段工作任務(wù)和目標計劃。、處理內(nèi)外部的關(guān)系策略。七、修改件任一股東提出修改意見可開東會議討論，半數(shù)（不包括半數(shù)）以上同意后股東簽字并生效。好多創(chuàng)業(yè)的團隊都很難持續(xù)發(fā)展下去是為不具備互補性和原則性是是用同學情

和親情來聯(lián)系到一起這個做是危險的每個人都去遷就對方在理上越過自己的承受能力時盾會爆發(fā)出來了們在這方面做得很好現(xiàn)我們股東沒有變化穩(wěn)，一個穩(wěn)定的團隊是企業(yè)發(fā)展的核心動力。我們幾個人約定好每人簽字我們逐漸形成了每周六學習的習慣到在而我們可以在某些問題上有爭議有了爭議爭吵就有了思想的碰撞就有了創(chuàng)新好多公司搞個人英雄主義，這是很危險的。要能夠在批評和自我批中學習提高個人的思想才行。我們把公司作了重新定位系統(tǒng)成兼做PC售在98年利潤就很低了但我們采取PC帶來客戶資源的工具。一個企業(yè)一定要定位準確，找到合適自己發(fā)展的路子特別重要。定位好了，就可以組建隊伍了。我們組建了三個隊伍，一個是銷售隊伍，業(yè)務(wù)部，就人，還有一個商務(wù)部，負責公司的財、后勤、采購，一個技術(shù)部，負責公司的項目實施、售后服務(wù)和研發(fā)。我們股東每個人都作分工，我負責管理和業(yè)務(wù)，同學焦負責商務(wù)部，同學王負責技術(shù)部。公司開始制定了更多的規(guī)定，這些規(guī)定都從實際出發(fā)，一點點積累起來的合們。有些東西到現(xiàn)在我們都在用一雙鞋合適自己最關(guān)鍵不是看他的外表現(xiàn)在有些書上的東西很多，可是不要照搬，要去實踐總結(jié)。我們在年位到集成項目上，業(yè)績一般，但是我們在積累了很多客戶，我們先生存后發(fā)展在略上采取把自己的定位宣傳出去更多同行和客戶都有一個共識個司是做系統(tǒng)集成的這就是品牌戰(zhàn)略只要提起我們的公司名稱就和系統(tǒng)集成的聯(lián)系到一起得很有效果同的朋友做網(wǎng)就找我們合作慢把自己的品牌滲透到這個行業(yè)里。我們起步晚，但是我們的定位要高。有的用戶慕名找到我們，一根網(wǎng)線也要做服務(wù)，給用戶作最好的服務(wù)。我們年了很多集成項目，財政、公安、政府、保險、教育等等，真的發(fā)展很迅速；公司的人數(shù)到了多人。待）

公司走上正規(guī)了也慢趕到展需要新的項目來支撐公司的高速發(fā)展為的從教促使我發(fā)展教育產(chǎn)品。我在2000年投資研發(fā)教育產(chǎn)品，我訂了一個計劃，算是戰(zhàn)略計劃，在當?shù)刈咂放茟?zhàn)略產(chǎn)戰(zhàn)略一個公司一定要有自己核心的東西，否則受制于人，我基于這種想法，就組建了開發(fā)小組。在選擇開發(fā)的項目上我沒有作多的市場調(diào)查樣也為我后面的失誤埋下定時炸彈當時的想法是公司小想失敗了無所謂但是有時公司也需要這樣的東西到在就怕了，公司大了，倒失敗不起了。在這里我有很多研發(fā)的教訓，在2000年8月提出搞教育產(chǎn)品的研發(fā)，我在從事教育時接觸過此類產(chǎn)品一大學的校辦廠做出來就自己根據(jù)想象來作出需求軟硬結(jié)合的產(chǎn)品，我去請我的同學出山來幫助我，時只要說搞研發(fā)，激情涌動，竟然晚上可以不睡覺，我的同學真的幫我很大的忙他沒有做過此類產(chǎn)品完按照我的想法來實現(xiàn)不懂的地方去查資料，我把科研讓他負責，他和另一個股東王一起做很力氣，當時沒有太多的房子，就在樓頂租了一間，沒有空調(diào)，很熱，但是他們從來沒有一點怨言，那種精神到現(xiàn)在都在激勵我們的研發(fā)人員。我們多次去省會買資料，沒有的元器件去北京采購，晚上12點的火車，站5小時火車，到了北京在候車室坐著休息幾個小時為下了車都想躺地就睡太了當時的情景現(xiàn)在想起來都感到害怕我就這樣步一步積累資料了三個月終于出來了電路板和單片機的程序都搞出來，太興奮了，測試吧，出問題了，因為我們這些研發(fā)人員只是理論強，而工藝經(jīng)驗一點沒有軟結(jié)合的品需要工藝處理器件之間的干擾問題不能解決們以前的路需要重新走啊我了一個常年從事這方面的專家來給指導了藝問題，我們公司每個人都很興奮到我們自己研發(fā)的產(chǎn)品了產(chǎn)好壞要看市場的接受，不能局限在實驗室內(nèi)，我請廣告公司給我們做了宣傳資料的策劃、設(shè)計、印刷。我心里無比興奮拿了宣傳資料到我們教育客戶那里做市場育行業(yè)朋友看到資料說你們太落后了吧，我說不可能是們新設(shè)計的，他拿出更多廠家的資料讓我看，我看后

暈了我們簡直是閉門造車總出來了分析市場析市場同類產(chǎn)品的發(fā)展呢，太封閉了我時對自己的研發(fā)些灰心了為研發(fā)對于我們這個企業(yè)不適合然資不大但這次打擊是心理上的我在股東會上作了深刻檢討，我們總結(jié)出來一條，要開放型的研發(fā)隊伍我個同學什么沒有說就辭職了在在聯(lián)通公司負責技術(shù)我們關(guān)系很好，經(jīng)常聚會，我感謝當時他的敬業(yè)精神和無私的幫助。我們在研發(fā)上作了及時的調(diào)整新組建研發(fā)隊伍我們分析了市場所有的產(chǎn)品我們定位到大眾化，普及化的產(chǎn)品，但是也不要落后，要具有先進性。重新做了設(shè)計方案，由我們負責技術(shù)的王來領(lǐng)隊我市場方的監(jiān)督我調(diào)動了更多的資源來解決問題的弟當時大學四年級軟專業(yè)負軟件設(shè)計負責硬件設(shè)計們的敬業(yè)精神也是很強的，他們住在公司的研發(fā)工作間有通宵工作堂在寒假里都沒有休息年在家只是呆了就開始工作了，他們反復做實驗，在方面都非常小心，這次沒有急于把產(chǎn)品推出來，怕阿，怕失敗，堂弟有段時間在學校和公司兩邊跑，相距很遠多公里4月終于成功這次的產(chǎn)品我們請來了負責當?shù)亟虒W儀器的教委領(lǐng)導來參觀我們產(chǎn)品親試用?？洫勎覀兊漠a(chǎn)品很好用。在6月，當?shù)亟虒W儀器展上，此產(chǎn)品參加了展覽，所有的轄區(qū)學校都重點參觀了我們的產(chǎn)品地的政府高官們也稱贊“當?shù)刈约旱漠a(chǎn)品要大力推廣阿我們的產(chǎn)品很有競爭力，在當月就銷售出套。當年就銷售出30多。一個學校的校長在展覽上拿了我們聯(lián)系地址份就給我聯(lián)系上此設(shè)備的意向自開車去了一趟，把我們產(chǎn)品作了詳細地介紹把品的設(shè)計技術(shù)特點使及售后服務(wù)都講給他他非常感興趣他你們的銷售也很好啊負責銷售的人員都能說出技術(shù)來，真是個個是專家廠家就差多了一三不知老教工廠的工程師一個產(chǎn)品要在市場上作出好的成績來必須要培養(yǎng)出專家型的銷售人員）教育產(chǎn)品的成功促使我把教育產(chǎn)品作為獨立的事業(yè)部來運作，這樣和原有的業(yè)務(wù)獨立開來，當然獨立的只是研發(fā)生產(chǎn)和銷售研發(fā)生產(chǎn)方面我們就讓研發(fā)部門領(lǐng)頭來做為產(chǎn)品外協(xié)生產(chǎn)很多以要找到很好上游供應(yīng)商很重要都要遵守規(guī)則們?yōu)榱吮ＷC質(zhì)量，保持一個配件兩個以上供應(yīng)商來供貨樣就可以把價格競爭的最低質(zhì)量最好也不會讓供應(yīng)商牽著我們的鼻子走，很有效裝方面我們?nèi)衅傅南聧徟に苡眯脑谧觯?/p>

惜自己的工作，我們只要經(jīng)過培訓就能上崗了，我們在2002年售旺季時，司的訂單到了客戶交錢無貨的地步2002年育事業(yè)部的任務(wù)是50套可是訂單是，我們的教育事業(yè)部把生產(chǎn)計劃的數(shù)量都要在細到小時內(nèi)完成方生產(chǎn)前方安裝調(diào)試這次的攻堅戰(zhàn)中我們鍛煉了一批人才括在負責教育產(chǎn)品部門的韓方生產(chǎn)上他們都工作到晚上點，我們當時只要求加班到10點可以，但是他們真的很為公司著想，沒有因為時間緊而出現(xiàn)不合格產(chǎn)品的上升上們后勤部門為他們買了方便面?zhèn)儢|都為一線人員做好后勤工作前安裝調(diào)試人也是不辭辛苦的工作為個縣的學校不是集中，而是很分散他們安裝計劃也是緊他輾轉(zhuǎn)學校之間本來定好的是用戶負責我們安裝人員的食宿可是沒有那么多的間來協(xié)調(diào)此事們就自己負責食宿了我時決定每個人的就餐標準調(diào)到30元/，住宿由隊長負責協(xié)調(diào)，調(diào)過去的車成了他們的行軍營，我感謝他們的敬業(yè)精神段間里整教育事業(yè)部的團隊精神也體現(xiàn)出來后我們總結(jié)出更多有內(nèi)涵的東西成企業(yè)文化的部分一公司千萬不要照搬他人的企業(yè)文化該在自己公司發(fā)展過程中多考多總把好的東西發(fā)揮出來，把差的東西給他剔除去，這樣就會慢慢形成自己特色的文化，公司在發(fā)展壯大的過程中，是公司文化起的作用。在這里我只是講到了教育事業(yè)部有多提系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)我在成立教育事業(yè)部時是把系統(tǒng)集成事業(yè)部也獨立了怎運作呢考慮一個公司發(fā)展不能形成龐大臃腫官僚的肌體，而是像細胞分裂，每個都能獨立靈活，每個獨立體都要能夠健康成長就能形成多個抗風險的集體，但是獨立體不是麻雀雖小五臟俱全，而是資源共享浪不重復投資而互通信息。我對于人有個觀念一定要留住人流失是公司的損失，不是人才堅決清除出去為一個蠢材，也是公司的損失，比流失一個人才影響都大，因為他能讓你的健康體破壞。就像人的身體毒瘤可能會把你的身體搞壞，甚至死亡，但是我們沒有某一個部（人才我們只是不能靈活或者行動不自由罷了的人才觀決定我首先不能養(yǎng)閑人我的至親都不在2001年個年輕人到我們公司來應(yīng)聘學技術(shù)的，他走過公司，屬于跳槽，我呢，很避諱這種人才的，但是他來我們公司是慕名而來，我就親自來和他談話在話的過中他很中立并沒有說原來就職公司不行誠懇地說明為什么要跳槽，我相信他的真誠，我們錄用了他，我的直覺告訴我這是個人才，確實，現(xiàn)在是我們公司的副總了負責集成門后來成了公司5股之一后我們會寫出公司股份的改造歷程，他負責的集成部門，很不錯，業(yè)績增長很快。

我把集成業(yè)務(wù)獨立出來后我就把精力騰出來責教育產(chǎn)品事業(yè)部我任教育事業(yè)部負責人，我就像一個孵化器，把這個部門孵化好，讓其走向正規(guī)，帶出一個好的領(lǐng)頭人?，F(xiàn)在教育產(chǎn)品部門我不負責了個領(lǐng)導不是親自管理任何事物要能夠放權(quán)當然不能放權(quán)給不能勝任的人，更不能放權(quán)給自己的親戚。要在不斷的管理中發(fā)現(xiàn)人才培養(yǎng)人才。（待續(xù)）在去年教育產(chǎn)品非常不錯時做好了讓公司轉(zhuǎn)型的準備有個經(jīng)驗就是產(chǎn)品到了普及的時候產(chǎn)品的利潤就會下滑的門檻也就降低果從事該行業(yè)必須做到大規(guī)模生產(chǎn)，我考察國內(nèi)從事該產(chǎn)品的廠家沒有作大的一個產(chǎn)品的生命力是看他能給客戶創(chuàng)造價值大小和是否有其他產(chǎn)品來代替所事的教育產(chǎn)品并不是我們的強項是司在發(fā)展的過程中能給我們帶來豐厚的利潤教育產(chǎn)品普及的應(yīng)用沒有我想象得那么好來品的更新省級讓看到這個行業(yè)沒大的發(fā)展也我是錯誤的，但是我從實際出發(fā)才行，不能大躍進我教育產(chǎn)品走向正時把此工作讓給了有能力的人來管理要整公司的結(jié)構(gòu)和股權(quán)問題。在年，我打算把公司進行改造，調(diào)整定位，每次的改造都要面臨風險都給我?guī)韷毫Φ粋€生命的發(fā)展都有期高潮就有低迷所把握住自己的風險比例就可以了，不能把自己的身家性命都賭上啊，和我的性格有關(guān)來就沒有買過獎券彩和股票，不喜歡投機生意，因為性格原因使我也丟失了很多吸引投資的機會，我沒有后悔投資不是怕自己的股份減少而怕的經(jīng)營企業(yè)急功近利能統(tǒng)一思想最把時間都浪費到協(xié)調(diào)關(guān)系上。在年的堂弟也在北京工作了將近一年了，有了很多工作經(jīng)驗，他所受文化也成為了習慣，他回老家過春節(jié)，我也回家了，我們相聚在我的家鄉(xiāng)。我一般是很少回去的，當時有個想法，把他挖過來，我算了一筆帳，他在北京打工，現(xiàn)在是一個月4000千因為地域消費水平差異工資除以消費指數(shù)是我們這里當?shù)氐乃绞潜本┕ふl愿意回

來啊他年工資都要調(diào)整阿可是一個軟件高級工程師的工資能多高啊者沒有自己的事業(yè)阿，我大膽提出把公司股份分配給他，將意味著我們?nèi)齽?chuàng)業(yè)成果，在沒有得到任何直接利益時，先分配出去了，這些事情對于我處理起來非常難，因為一個是我堂弟，另外兩個人是我的合作伙伴和同學在中間處理不好不但影響公司將來的發(fā)展也會讓之間的親情和友情變成仇人的考慮了很多在沒有和我堂弟任何接觸的情況下我們股東開了會說情況，我把利弊說清楚，我們股東都很支持我的想法。因為堂弟的到來只能使我們的蛋糕做得更大會我?guī)砀嗟陌l(fā)展動力和企業(yè)文化為公司到北京發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)股通過后我的堂弟同意嗎，也是未知數(shù)節(jié)的時候我也設(shè)身處地為他算了一筆賬說了他讓他組建軟件研發(fā)隊伍就是我們現(xiàn)在的核心業(yè)務(wù)。合作就要雙贏否則沒有合作的前途我給說明了公司的情況過春節(jié)后把北京所在單位的事情處理結(jié)束后，就來到我們公司上任們在當?shù)亻_發(fā)區(qū)順勢建立了自己基地，生產(chǎn)區(qū)發(fā)區(qū)、食堂、住宿。大家都會疑問堂能夠認同公現(xiàn)有的文化實我和堂弟的關(guān)系不是近期的是我們兩個人從小玩到大的我在上初前是在農(nóng)村長大的我的堂弟幾乎天天在一起我們學習都算不錯他雖然比我小三歲是我們都很談得來家族文化很重的家庭對于我們的成長和思想的形成起到重要的作用個人要負起責任來這是我們小時候教育的結(jié)果的創(chuàng)業(yè)思想形成和階段性勝利都和我的家庭教育分不開的父親也是企業(yè)管理者雖沒有給我資金創(chuàng)業(yè)但是他給我了任何人都不容易得的管理思想事法做人原則我的家族文化使得我們弟兄沒有文化上差異個留給子孫后代的不是物質(zhì)享受是的文化、好的思想些比什么都重要自只能使自己的路走死，無私奉獻將使自己的路越走越寬。我原來的股份在沒有得到任何的現(xiàn)金的情況下，把自的股份稀釋掉，我原來是公司第一大股東現(xiàn)在是平等的，只占，但是公司的管也在改變，提出否決制，就像聯(lián)合國的常任理事國一樣啊要證多人的利益多數(shù)人可以讓一個人出局局的股東得不到任何回報這種發(fā)展式有些不近人情是創(chuàng)業(yè)就是要專制和民主結(jié)合一個集體里做人就不要做事，做事就要有原則，不能做老好人。在吸引他做股東時我改造了統(tǒng)集成部讓負責系統(tǒng)集成部的張在集成部里入股投資了一部分錢，也成了股東，在底，他們集成部的業(yè)績重新核算后，我們這些股東重新做了分配到在大股東，也重新劃分機構(gòu)，成立了管理中心負責公司整個管理、人

事、系統(tǒng)集成中心負責原有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)商務(wù)中心負責公司財務(wù)、后勤、采購。研發(fā)中心負責軟件產(chǎn)品的研發(fā)育產(chǎn)品中心負責教育產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)后各門都有一個股東來負責。制定了更詳細、更嚴密的工作流程(待續(xù)）公司發(fā)展的不錯但是沒有人能滿足現(xiàn)狀是人的本性我們公司已成為當?shù)匦∮忻麣獾墓玖水a(chǎn)也在當?shù)匮杆僬际袌鰝兊目蛻絷P(guān)系特別好原是我們的經(jīng)營理念中有一條“真誠服務(wù)用戶，創(chuàng)造客戶價值一點上我們是創(chuàng)業(yè)初就訂了的，可能和我從教有關(guān)，俗話“說做什么，吆喝什么可這樣理解，做什么行業(yè)要守那行的規(guī)矩，不要壞了規(guī)矩我教的時間里從一個普通計算機教師做起一直做到小學班主任且是學校唯一的男班主任（小學認為小學是小兒科，我不這樣認為，而是要能夠讓自己融入學生的心中我講小學學課的同時每天都要記錄每個學生的變化因為是寄宿制子都遠離自己的父母為學班主任就要像他們的父母一樣來照顧他們的生活起居，每天晚上我在備課、看作業(yè)、記錄學生情況后，要親自到他們的宿舍看看睡覺的情況，教師工作是奉獻的工作沒索更能和工資結(jié)合現(xiàn)在來說就是良心生意要家長負責為孩子負責我當時就說教師工作是販賣良心和知識的生意職經(jīng)商后我貫穿這種思想我經(jīng)商要為用戶著想不能只為了金錢把用戶的利益放到一邊定要讓用戶得到滿意的期望的產(chǎn)品和服務(wù)有一次我去電腦銷售店個客戶帶著孩子來買電腦我親自詳細給他介紹了孩子電腦教育的知識推薦適合她的電腦而不是利潤高的電腦現(xiàn)在我們成了不錯的朋友我退出電腦銷業(yè)務(wù)后一老用戶還找我們買呢這都體現(xiàn)了用戶關(guān)系的重要性。我得益于用戶的幫助很多，我們?nèi)ツ昴軌虺晒Υ蛉胪獾厥袌鼍褪堑靡嬗谟脩舻膸椭?，年初一個教育用戶的朋友給我說們單位接了一個省教育廳的通知在會城市召開教育產(chǎn)品展示訂貨會我到這個息后就和省廳聯(lián)系省里的回答是你報名太晚，沒有位置對起了我個地級不知的教育產(chǎn)品廠家誰重視阿是一個人一個公司所擁有的資源是有限的但他可能所能動的資源是無限的調(diào)動了我的行業(yè)朋（參加展會來幫助我他都很支持我，給一個桌子的位置讓我去參展，我高興極了，因為這是一個跳躍可在那舞臺上唱戲了可以和更多的競爭對手來比一比且讓用戶說出我們的優(yōu)缺點，這樣更有利于我們下步工作，我當時就成立了的參展組4個從事產(chǎn)品前臺介

紹2個負責后臺接待用戶的訂貨人巡視同行的動（發(fā)人員展上有兩個目的，一是拿到訂單，積累客戶資源，再者就是得到同行的信息、產(chǎn)品的技術(shù)情報、市場情報、價格情報。我們的參展是成功的2002年銷售任務(wù)的翻番，展會是一個因素。所以說客戶的價值不單指他買你的產(chǎn)品而帶來直接利潤，還有更多的價值需要我們挖掘。還有一件事情對于我的震動也比較大是用戶的建議我開拓外地市場時用看到我們產(chǎn)品后說你們那里能生產(chǎn)嗎，不可能，或者是你做的代理價格不好或者是質(zhì)量不能保證。我說這樣，你對質(zhì)量不放心，沒關(guān)系，我把產(chǎn)品送過去，你親自比較，他說這樣吧，早8點到我們教育局來演示晚上開車走了120公里路到那個縣二他們還沒有上班我就到了他們的局里值班室把設(shè)備安裝完畢等待他們的觀看。領(lǐng)導們看后很驚訝，為什么，他們感覺好像從天上掉下來的一樣事利索阿一個一個的演示每個電路板都讓他看，我們的生產(chǎn)工藝都講給他，一定要讓用戶信任你才行。他說這樣去我再讓其他的廠商也這樣來演示，讓我們教育局所有的人來評價說，我雖然第一個但是我有信心能成功我我們的產(chǎn)品有信心我對我們的研發(fā)有信心，我對我們的售后有信心，我怕出現(xiàn)失誤，我派了我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理住在了此縣先回去他天都看那些廠家的演示每天給我匯報進展情況教局對于們的產(chǎn)品評價是最高的，我更有了信心了一周教局主管領(lǐng)導給我打電話，說來吧，談價格，因為我有信心，怕什么啊，我們在價格上沒有過多讓步給說京一家公司品上去沒有你的好是它是北京產(chǎn)品北京的公司，是可信的，你們只是一個地級市公司，怕沒有實力阿，我聽到這里震動很大，記在心里。我講清了我們的優(yōu)勢我公司離們縣城很近售后服務(wù)有保證阿在價格沒有讓步的情況下我們簽單了主領(lǐng)導沒有吃回扣就了次就簽單這是我經(jīng)歷同等金中最快的一次簽單，而且是22套設(shè)備，整個縣鄉(xiāng)級學都統(tǒng)一上我們的設(shè)備。后來的生產(chǎn)安裝售后做得很到位我成了很好的友，過節(jié)我和主管領(lǐng)導聚會，后來他給我說，你們的產(chǎn)品的確不錯我給下面采購設(shè)備易讓下面人誤會前都是質(zhì)量問題中學都提意見給我們，你們的產(chǎn)品都沒有意見，沒有拆我的臺后關(guān)系很好他我的建議就是你們應(yīng)該到大城市去發(fā)展我考了我回來后就籌備公司更大的發(fā)展不是業(yè)務(wù)的調(diào)整而是勢能的調(diào)整。待續(xù)）公司在發(fā)展過程中隨著業(yè)務(wù)范圍的擴大域公司已不具備了勢能們東開了一次會

議，討論公司發(fā)展的問題，最后我們訂到了北京和省會，我去考察了幾次，做了比較，北京的勢能最大，品牌效應(yīng)好，但是費用比較高，省會費用低，環(huán)境都熟悉，但是對于我們一個研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，我認為不合適，我們要定位高些，不能局限到一個省，眼光要高，要敢于失敗敢于做全國的品牌。一個企業(yè)在經(jīng)營上沒有一定高度行。我選擇了北京，由于文化的差異，我到了北京感到有些迷茫，還好我的表姐在北京也從是IT她給我很大的幫助，在北京那種文化氛圍里就是讓實力說話府的工作效率也很高我就定位到了北京在我們市我為了一個營業(yè)執(zhí)照，跑了月，而在北京一周就可以了。公司的名字很重要想應(yīng)該做一個有意義的名字在一次會議過程中想起一個英文單詞“文是日出的意思，我給他一個中文諧音：訊普，是代表資訊業(yè)，定IT行，IT應(yīng)服務(wù)普及，就像光一樣普照大地，公司像日出一樣有活力，也希望我們公司能夠像日出一樣朝氣蓬勃，可是到了北京注冊時遇到了麻煩允許兩個字，重名，我們就在前面加了兩個字東訊普在語的含義中為日出東方們公司的股東們都贊同啟用新名字們用新的公司色調(diào)紅表公司立足中國中國為名字合并組合為ORISUN東方訊普。我們在公司的發(fā)展過程中重新定位為一個企業(yè)在其領(lǐng)域中沒有做到最強時要便涉及更多業(yè)務(wù)更不要進行跨行業(yè)營要持自己的核心產(chǎn)業(yè)就要做出具有核心競爭力的產(chǎn)業(yè)。我們公司重組原來的業(yè)務(wù)，劃出和扔掉很多不能帶來更多利潤的業(yè)務(wù)。我們把銷售甩掉把統(tǒng)集成業(yè)務(wù)劃到地分公司教育產(chǎn)品部門化成一個獨立的公司我們新公司保留軟件研發(fā)這個核心的業(yè)務(wù)，我們的研發(fā)有30人模我們公司不定位到純粹的研發(fā)業(yè)務(wù)上，而是研發(fā)整合，就是現(xiàn)在我提出的IT應(yīng)服務(wù)?，F(xiàn)在的軟件公司可以說很多，每個行業(yè)都有很強的競爭力現(xiàn)是合作的年代雙的年代不一個公司就能獨霸天下的年代了更會出現(xiàn)求伯君個英雄的年代，所以我們就定位到客戶解決方案（軟件）的研發(fā)上，我們自己開發(fā)了一個通用的平要整合更多的應(yīng)用提供給用戶我在在本地做試驗我們聯(lián)合了很的系統(tǒng)集成商他們提供服務(wù)解決他們給用戶作集成的軟件解決方案，反映很好，我們的銷售也不錯步就打算做這方面的推廣也許失敗也許成功什都可能發(fā)生但我認為在現(xiàn)在的年代里你追求從頭研發(fā)可能會成為先烈要認為什么都是自己做是偉大的該在研發(fā)上站在巨人的肩膀上來做整合在經(jīng)到了分工越來越細的時候，要知道合作于市場方面，通用的東西是不好用的，個性化需求已

經(jīng)來臨，軟件的定制服務(wù)已經(jīng)到了。我們提出一個概念“一對一且我們注冊了一個商標，一個網(wǎng)站我也規(guī)劃出“對一的面開發(fā)司相繼推出一對一軟件產(chǎn)品對營銷方法，一對一服務(wù)規(guī)范。我們會一步一個臺階走下去，產(chǎn)貼上“一對一”標示，對于用戶就是：客戶需求調(diào)研全解決方案科嚴謹實施，高效周全服務(wù)。我希望研發(fā)可以直接對用戶服務(wù)，讓用戶享受IT應(yīng)的值。在英文，to這單詞代表主動，我們就要主動為用戶創(chuàng)造價值續(xù)權(quán)變這個案例是我親自指揮所感頗多權(quán)應(yīng)應(yīng)是政界常用之名詞但是在和政界用戶打交道時就要學會左右逢源巧用各方資源懂得這些你就會做的游刃有余否則你會被動挨打的。我沒有過多的方法，你可以在這個案例中看到。我年初，我們承做的一個縣里學校的機房，價格合理，質(zhì)量不錯的關(guān)系很好，但是在當?shù)赜袀€規(guī)定育微室的裝備必須有教育部門認證的公司來做有證公司作了教育部門才能給你驗收合后學校才能去辦收費證和市級教育部門關(guān)系頗好我認為不是國家的認證是不合理我沒有去認證當?shù)氐慕逃块T因為認證部門的歸屬問題到現(xiàn)在兩個部門都矛盾，官僚作風適市場經(jīng)濟。我認為一個機房有什么啊們做了很多大型的項目?？墒窃谶@次上我忽視了地方部門的重要性。在簽合同時，我公司不負責驗收，但是因為和校方的關(guān)系很好，我呢，我雖然沒有認證，但是憑我的關(guān)系完全讓市級教委驗收部門去驗收開著車帶著領(lǐng)導們?nèi)ヲ炇帐铝水數(shù)氐慕涛罡本珠L阻止驗收，理由是產(chǎn)品不合格，你們是色我們要求是色，你們的產(chǎn)品不符合我們的驗收標準果們市級領(lǐng)導強制驗收是我們縣級部門的不尊重

不支持，我一個公司和他們的關(guān)系再好不擋住官官相護的網(wǎng)，很尷尬，最后這件事我和學校說清楚后，他們也理解我們，原來這個校長和主管局長有些矛盾，我呢，受害者。這件事情使我懂得了政治之間的關(guān)系是復雜的。到了