拓客培訓(xùn)(銷售篇)

標(biāo)準(zhǔn)化系列之拓客培訓(xùn)2015年12月19日當(dāng)前1頁，總共19頁。拓客地圖制作專業(yè)市場競品房企大型商圈醫(yī)療政府事業(yè)單位A華潤翡翠城生活服務(wù)渠道資源分布圖社區(qū)教育武漢國際廣場新世界百貨凱德廣場新世界國貿(mào)萬松園西匯大武漢1911菱角湖萬達南國西匯山姆會員店江城一號A廣電蘭亭榮薈泛海CBD海馬公園金湖天地三金華都天宇萬象國際海爾國際廣場越秀星匯云錦中建御景新城招商江灣國際千禧城協(xié)和醫(yī)院同濟醫(yī)院南國大武漢家裝漢西建材市場武漢薈聚武漢宜家舵落口家居漢正街武漢十七中武漢一中武漢園博園馬場武漢十一中新世界國貿(mào)武漢十九中航天花園武漢三十六中湖北省煙草公司武漢卷煙物流中心長風(fēng)賽博思鋼構(gòu)工程公司武漢城市天然氣高壓管網(wǎng)有限公司武漢天地龍翔物流園同濟堂武漢仲景東西湖醫(yī)院北冰洋城市廣場廣場新世界吳南花園兆豐花園富麗雅花園東方帝園京華時代云彩大廈武漢凱泰物流有限公司武漢市第一輕工業(yè)學(xué)校武漢中輕塑料機械公司湖北煙草民意紙業(yè)公司金科創(chuàng)業(yè)大廈西街花園武漢城開基礎(chǔ)有限公司新華明珠九坤五環(huán)花城武漢太康醫(yī)院常青苑小區(qū)新城楓林苑東西湖政府山水星城武漢市東西湖人民醫(yī)院廣電·江灣江灣壹號漢水公園萬科漢口傳奇當(dāng)前2頁，總共19頁。目標(biāo)設(shè)定本月拓展12個主要渠道，收集400條渠道信息，實現(xiàn)線下推廣物料植入100家，舉辦活動60場（其中推介會不低于10場、小組性質(zhì)大型聯(lián)誼活動不低于8場），實現(xiàn)月度銷售目標(biāo)7000萬X月渠道拓展目標(biāo)及任務(wù)拆分

組別

任務(wù)A（11人）B（10人）C（11人）···合計小組個人小組個人小組個人小組個人小組個人收集各專業(yè)渠道基本信息物料植入活動（聯(lián)誼、宣貫、圈層等）意向客戶成交金額當(dāng)前3頁，總共19頁。渠道開發(fā)能力渠道開發(fā)能力相識主動出擊，認(rèn)識客戶并掌握客戶需求相知滿足需求，搭建友好的關(guān)系網(wǎng)相戀活動贊助，促成物料植入交互融合

相愛推介會/宣貫會，團購，促成成交當(dāng)前4頁，總共19頁。資源整合能力1、公司上下游合作伙伴關(guān)系2、企業(yè)員工及家屬私人關(guān)系3、異業(yè)聯(lián)盟資源整合4、同業(yè)聯(lián)盟資源整合5、企業(yè)、商會資源整合資源整合能力當(dāng)前5頁，總共19頁。拓客形式（一）、常規(guī)類1、派單2、電話營銷3、物料植入4、外展點5、老業(yè)主拜訪當(dāng)前6頁，總共19頁。（二）、渠道資源聯(lián)合拓展資源整合型圈層營銷1、圈層對象；2、分產(chǎn)品特征；3、活動類型；4、清單商家聯(lián)盟1、聯(lián)盟類型；2、合作步驟；3、資源獲取企業(yè)拓展1、關(guān)鍵人確定；2、需求達成；3、植入；4、團購、編外編外經(jīng)濟1、發(fā)展人群；2、傭金制度；3、資格認(rèn)證；4、培訓(xùn)、宣貫鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客1、三大活動；2、一個展點；3、一系列拜訪拓客形式當(dāng)前7頁，總共19頁。1、百家餐飲聯(lián)盟（1）物料植入，軟性推廣；多元化定制物料，免費贈送餐巾紙、飯盒、菜單、門頭招牌等。同步以打造本土美食手冊，免費為其推廣特色菜/招牌菜為噱頭，并植入各大旅行社，景點，交通站免費派發(fā)。（2）活動組織，客戶收集星級餐飲店、本土特色餐飲店、大排檔等，組織消費滿額即可參與幸運大抽獎活動，留取客戶資料，并在獎品設(shè)置植入項目信息及優(yōu)惠（如：領(lǐng)獎特點選取售樓部、獎品設(shè)置購房優(yōu)惠等）（3）洽談業(yè)主專屬優(yōu)惠，提升項目附加值拓客形式當(dāng)前8頁，總共19頁。拓客形式2、婚慶/紅酒/汽車聯(lián)盟（1）活動組織，客戶聯(lián)誼；針對產(chǎn)品特性，以“婚房”為主題，聯(lián)合婚紗攝影中心、酒莊、汽車4s店，整合資源，共同邀約客戶參與觀走秀、品紅酒、試豪車大型答謝會活動，場地及活動組織由我司承擔(dān),設(shè)置簽到區(qū)及項目宣貫會環(huán)節(jié)，收集意向客戶（2）聯(lián)合推廣，物料植入借助前期活動組織關(guān)系脈絡(luò)，植入項目龍門架、海報、折頁（3）洽談業(yè)主專屬優(yōu)惠，提升項目附加值當(dāng)前9頁，總共19頁。前期拓客組織管理——拓客形式3、加油站/彩票點/副食店（1）加油站站點水媒體植入；中國石化、中國石油、道達爾等各加油站點舉辦加油即送礦泉水2瓶活動，前期完成對贈送礦泉水產(chǎn)品外包裝調(diào)整，粘貼項目信息貼紙（2）彩票點LED滾屏投放；與中國體育彩票XX分公司洽談，XX公司內(nèi)1000個彩票點店外led滾屏資源置換，插播項目信息（3）副食店海報張貼；目標(biāo)客戶區(qū)域內(nèi)所有副食門店門口、冷柜、墻面，張貼項目信息海報，植入基礎(chǔ)物料當(dāng)前10頁，總共19頁。（1）百家社區(qū)展點設(shè)置/橫幅張貼選取目標(biāo)客戶所在區(qū)域內(nèi)已入住成熟小區(qū)、老小區(qū)、拆遷區(qū)100家社區(qū)，設(shè)置臨時外展點，推廣項目銷售信息，收集意向客戶；（2）重點社區(qū)活動組織與社區(qū)物業(yè)、居委會洽談合作，圍繞“清涼一夏，社區(qū)文化”為主題洽談，我司在夜間7:00——9:00在小區(qū)為業(yè)主提供冰鎮(zhèn)西瓜、觀影活動。（3）社區(qū)聯(lián)動，廣場舞大賽聯(lián)合與各小區(qū)廣場舞組織，洽談廣場舞大賽，設(shè)置初賽、復(fù)賽、半決賽、決賽，將比賽地點定在我司售樓部門前廣場或商圈廣場，組織64支廣場舞晉級賽，作為事件熱點營銷，擴大社區(qū)宣傳合作力度拓客形式4、社區(qū)拓展當(dāng)前11頁，總共19頁。拓客形式（1）、物業(yè)巡演針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶長期居住環(huán)境處于“垃圾基本靠風(fēng)吹、污水基本靠蒸發(fā)”的現(xiàn)狀，通過物業(yè)團隊的形象展示，突出在物業(yè)公司服務(wù)的環(huán)境下，居住環(huán)境及品質(zhì)的提升（2）、電影下鄉(xiāng)

豐富鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民夜間生活，以每周一/三/五電影下鄉(xiāng)的形式，拉近我司項目與居民之間的情感關(guān)系，并通過對影片的剪輯，增加我司項目LOGO，插播影前廣告，影中宣貫等形式介紹項目信息（3）、醫(yī)療下鄉(xiāng)

聯(lián)合市區(qū)服務(wù)組織及醫(yī)療機構(gòu)，每月開展一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療關(guān)懷行動，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)留守老人進行血壓、心率、血糖等常規(guī)體檢，加強對鄉(xiāng)鎮(zhèn)老人的關(guān)懷服務(wù)（4）、展點設(shè)置

針對每月趕集日、返鄉(xiāng)節(jié)點（中秋節(jié)、十一、元旦、春節(jié)等）安排在長途汽車站、集市中心設(shè)置臨時外展點收集客戶，配合事件營銷活動同步推廣5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客當(dāng)前12頁，總共19頁。拓客形式（1）、一二手聯(lián)動，客戶導(dǎo)入聯(lián)合區(qū)域內(nèi)各中介結(jié)構(gòu)，簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議、組建一二聯(lián)溝通交流平臺、基礎(chǔ)物料植入、項目信息培訓(xùn)、實時成交發(fā)布、定期表彰答謝會（2）、全城營銷，人人都是編外，人人都是銷售重點挖掘開發(fā)商內(nèi)部各部門管理人員、各行業(yè)領(lǐng)袖/關(guān)鍵人、企事業(yè)單位科級以上員工、服務(wù)行業(yè)業(yè)務(wù)員等千余人發(fā)展為編外經(jīng)紀(jì)人，同步制定編外經(jīng)紀(jì)人管理制度，頒發(fā)編外經(jīng)紀(jì)人工作證，明確編外經(jīng)紀(jì)人獎勵措施，及時兌現(xiàn)編外經(jīng)紀(jì)人傭金結(jié)算，定期的編外經(jīng)紀(jì)人答謝會，實現(xiàn)全城全員營銷。6、全民營銷當(dāng)前13頁，總共19頁。拓客形式1、競案客戶攔截針對項目周邊各競爭項目，安排銷售/兼職人員定點定崗蹲守，配合巡回看房車捕捉意向客戶2、競案來電客戶購買借助資源平臺公司，購買競案項目來電客戶資源數(shù)據(jù)，安排案場銷售人員邀約回訪7、競案攔截當(dāng)前14頁，總共19頁。8、專業(yè)市場拓展（1）、安排銷使團隊/兼職團隊對各專業(yè)市場開展一輪轟炸式派單、手舉牌等事件營銷活動（2）、渠道專員團隊進場與專業(yè)市場內(nèi)各商戶開展陌拜贈送禮品，組織觀影等基礎(chǔ)性維溫活動，介紹產(chǎn)品信息，獲取意向客戶（3）、借助各專業(yè)市場物業(yè)管理公司、聯(lián)合會組織，開展定向聯(lián)誼活動（展銷、聯(lián)合推廣等），植入推介會等（例如：與茶葉批發(fā)市場，洽談茶道藝術(shù)展、品茗品生活等類型活動，一來拔高項目整體調(diào)性，二來置換商家原有客戶資源）；拓客形式當(dāng)前15頁，總共19頁。前期拓客組織管理——獎懲措施1、現(xiàn)金獎懲2、假期獎懲3、旅游獎懲4、傭金跳點6、大吃小7、案場準(zhǔn)入8、精神獎懲9、組合獎懲5、黃牌警示，末位淘汰當(dāng)前16頁，總共19頁。獎懲措施

周獎懲

月獎懲個人：獎勵：積分排名第一顧問獎勵績效500元；

處罰：綜合測評后3名顧問派發(fā)黃牌，累計2張黃牌予以降職或辭退；組別

獎勵：積分排名第一組別組長獎勵績效500元；處罰：積分排名最后一名小組需拿圍繞XXX地方跑一圈，邊跑邊喊口號：“今天我倒數(shù)第一，明天我要更加努力，加油！”個人獎勵：積分排名第一顧問獎勵1000元、第二名顧問獎勵500元，第三名顧問獎勵200元；懲罰：核算黃牌數(shù)量，予以辭退及降職；組別獎勵：小組第一名獎勵團隊建設(shè)基金1500元，免死金牌一張懲罰：積分排名最后一名組長俯臥撐150個，組員不得代替或陪同受罰當(dāng)前17頁，總共19頁。數(shù)據(jù)管理與分析（一）拓客數(shù)據(jù)收集1、每組的銷售助理收集各自組別拓客數(shù)據(jù)于每天19:00前提交至銷售事務(wù)專員2、由客戶人員匯總各組別拓客數(shù)據(jù)后于每天20:00前發(fā)送至營銷第一負(fù)責(zé)人，及時掌握項目整體及各組拓客完成情況附件一：渠道資源清單.xlsx附件二：意向客戶跟進表.xls（一）拓客數(shù)據(jù)分析

對客戶來源渠道數(shù)據(jù)的分析，以及目標(biāo)客戶肖像的分析，掌握有效的拓客渠道及拓客行為，做好精準(zhǔn)的客戶拓展工作，促進客戶拓展工作對銷售業(yè)績的提升。附件三：拓客數(shù)據(jù)匯總表.xlsx附件四：客戶分析表.xls當(dāng)前18頁，總共19頁。拓客工具建議提升拓客道具，加強拓客能力，凸顯項目