人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)第1頁(yè)/共74頁(yè)【本章學(xué)習(xí)目標(biāo)】通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該能夠：1.了解人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的含義2.了解影響人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境3.了解我國(guó)現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的現(xiàn)狀、弊端及改革4.了解幾種壽險(xiǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道

牛牛文庫(kù)文檔分享第2頁(yè)/共74頁(yè)

章前引例及分析保險(xiǎn)公司存放保險(xiǎn)代理人檔案是否

應(yīng)承擔(dān)繳納社會(huì)保險(xiǎn)等義務(wù)檔案關(guān)系并不等同于勞動(dòng)關(guān)系，沒(méi)有任何法律規(guī)定保險(xiǎn)公司存放了保險(xiǎn)代理人的檔案，就必須承擔(dān)其繳納社會(huì)保險(xiǎn)等費(fèi)用的義務(wù)。由于保險(xiǎn)公司與原告為保險(xiǎn)代理關(guān)系，保險(xiǎn)公司沒(méi)有法定的義務(wù)為其辦理基于勞動(dòng)合同關(guān)系所產(chǎn)生的社會(huì)保險(xiǎn)等福利待遇。

牛牛文庫(kù)文檔分享第3頁(yè)/共74頁(yè)第1節(jié)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)概述一、人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的定義人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是壽險(xiǎn)公司為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，滿足人們對(duì)人身風(fēng)險(xiǎn)保障的需求，依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，利用各種營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和策略，與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象進(jìn)行溝通并達(dá)到說(shuō)服保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象投保目的的運(yùn)作過(guò)程。

牛牛文庫(kù)文檔分享第4頁(yè)/共74頁(yè)包括以下內(nèi)容：保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)費(fèi)率的合理厘定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇相關(guān)信息的收集和整理保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣相應(yīng)的售后服務(wù)等

牛牛文庫(kù)文檔分享第5頁(yè)/共74頁(yè)二、人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境（一）人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境1、基礎(chǔ)環(huán)境（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（2）社會(huì)政治環(huán)境（3）人口環(huán)境（4）社會(huì)文化環(huán)境（5）科技環(huán)境

牛牛文庫(kù)文檔分享第6頁(yè)/共74頁(yè)2、相關(guān)環(huán)境（1）消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況（3）人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中介人（二）人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部環(huán)境

1、人身保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2、人身保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略

3、人身保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平

牛牛文庫(kù)文檔分享第7頁(yè)/共74頁(yè)第2節(jié)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制概述（一）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的含義及種類(lèi)1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的含義壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制是一個(gè)國(guó)家或地區(qū)在長(zhǎng)期壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中形成的，被依法認(rèn)可并廣泛運(yùn)用的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售、公司形象宣傳及行銷(xiāo)隊(duì)伍管理的制度。

牛牛文庫(kù)文檔分享第8頁(yè)/共74頁(yè)2、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的種類(lèi)（1）以日本為代表的員工制

營(yíng)銷(xiāo)員與公司為雇傭關(guān)系，收入由底薪加傭金構(gòu)成。（2）以美國(guó)和韓國(guó)為代表的代理制

營(yíng)銷(xiāo)員與公司為代理關(guān)系，收入由傭金加津貼構(gòu)成。（3）以英國(guó)和荷蘭為代表的經(jīng)紀(jì)制

較代理更為獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)關(guān)系，僅有傭金收入。

牛牛文庫(kù)文檔分享第9頁(yè)/共74頁(yè)（二）我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的現(xiàn)狀及問(wèn)題1.我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷史。在中國(guó)，壽險(xiǎn)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)最早發(fā)展的業(yè)務(wù)，在傳統(tǒng)的團(tuán)體保險(xiǎn)銷(xiāo)售中比較常見(jiàn)，一度占到全部業(yè)務(wù)的90%以上；在1992年后，而自從美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引入壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制后，個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。2007年，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3193.9億元，占總保費(fèi)收入的45%，占同期全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的51%。

牛牛文庫(kù)文檔分享第10頁(yè)/共74頁(yè)同時(shí)，廣大壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員也使越來(lái)越多的人了解了什么是保險(xiǎn)，保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)功能在整個(gè)社會(huì)上越來(lái)越普及，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尤其中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)有今天這樣的地位，140萬(wàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員功不可沒(méi)；本世紀(jì)初開(kāi)始，兼業(yè)代理（銀行保險(xiǎn)）、電話營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售有了一定程度的發(fā)展。

牛牛文庫(kù)文檔分享第11頁(yè)/共74頁(yè)我國(guó)目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基本狀況是：營(yíng)銷(xiāo)員以個(gè)體勞動(dòng)者的身份與一家保險(xiǎn)公司簽定代理協(xié)議，只銷(xiāo)售這一家公司的保單。保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)分支機(jī)構(gòu)的管理，招聘、培訓(xùn)其營(yíng)銷(xiāo)員，并提供職場(chǎng)、職場(chǎng)辦公用品、設(shè)備等，營(yíng)銷(xiāo)員不是保險(xiǎn)公司的雇員。代理人在代理權(quán)限內(nèi)所產(chǎn)生的任何民事或刑事責(zé)任，如因誤導(dǎo)銷(xiāo)售給客戶(hù)帶來(lái)的損失，保險(xiǎn)公司負(fù)直接和連帶責(zé)任。

牛牛文庫(kù)文檔分享第12頁(yè)/共74頁(yè)（三）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制存在的主要問(wèn)題1、組織管理（1）法律地位不明確，難以實(shí)行有效管理（2）社會(huì)地位極低，致使其缺乏歸屬感（3）經(jīng)濟(jì)地位極不穩(wěn)定，致使誠(chéng)信嚴(yán)重缺失

牛牛文庫(kù)文檔分享第13頁(yè)/共74頁(yè)2、傭金支付（1）誘發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員的道德風(fēng)險(xiǎn)（2）助長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)員的短期行為（3）加大保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（4）使得原有的成本優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在

牛牛文庫(kù)文檔分享第14頁(yè)/共74頁(yè)（四）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制創(chuàng)新1、雇傭制2、代理—雇傭混合制3、代理公司制4、職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制

牛牛文庫(kù)文檔分享第15頁(yè)/共74頁(yè)二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程（一）個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程1、售前準(zhǔn)備2、尋求客戶(hù)3、接近客戶(hù)4、銷(xiāo)售晤談5、促成簽約6、售后服務(wù)

牛牛文庫(kù)文檔分享第16頁(yè)/共74頁(yè)1、售前準(zhǔn)備必要的準(zhǔn)備工作包括：第一：物質(zhì)資料準(zhǔn)備。第二、知識(shí)準(zhǔn)備第三：心理準(zhǔn)備

牛牛文庫(kù)文檔分享第17頁(yè)/共74頁(yè)2、尋求客戶(hù)尋求客戶(hù)也就是客戶(hù)開(kāi)拓的過(guò)程。尋找客戶(hù)的方法非常多，下面介紹常用的幾種方法：（1）緣故開(kāi)拓法就是利用保險(xiǎn)展業(yè)員的人際關(guān)系網(wǎng)尋找客戶(hù)的方法。如通過(guò)保險(xiǎn)展業(yè)員的親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學(xué)、同事等人群來(lái)發(fā)掘客戶(hù)。

牛牛文庫(kù)文檔分享第18頁(yè)/共74頁(yè)優(yōu)點(diǎn)第一：易接近客戶(hù)，易取的客戶(hù)的信任，易于判斷客戶(hù)所需的產(chǎn)品，拜訪成功率較高。第二：準(zhǔn)客戶(hù)資料易于收集，客戶(hù)資源比較可靠且容易獲得轉(zhuǎn)介紹名單。第三：是保險(xiǎn)展業(yè)員增加推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的最佳捷徑。

牛牛文庫(kù)文檔分享第19頁(yè)/共74頁(yè)技巧點(diǎn)第一：要堅(jiān)持最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)第二：絕不強(qiáng)迫推銷(xiāo)第三：要勇于利用自己的“緣故”第四：要贏得別人的信賴(lài)，時(shí)時(shí)注意建立個(gè)人的人際關(guān)系網(wǎng)。

牛牛文庫(kù)文檔分享第20頁(yè)/共74頁(yè)（2）陌生開(kāi)拓法又稱(chēng)直接開(kāi)拓法，是指保險(xiǎn)展業(yè)人員在特定的區(qū)域用上門(mén)拜訪、調(diào)查問(wèn)卷等形式，對(duì)可能成為客戶(hù)的家庭或個(gè)人進(jìn)行訪問(wèn)并確定銷(xiāo)售對(duì)象的方法。這是保險(xiǎn)展業(yè)員最基本、最直接和最為可靠的方法。

牛牛文庫(kù)文檔分享第21頁(yè)/共74頁(yè)

陌生開(kāi)拓的主要方法

第一種：搭積木法是它是根據(jù)客戶(hù)的基本狀況，每次拜訪時(shí)告訴客戶(hù)某方面保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，如社保養(yǎng)老和社保醫(yī)療、保險(xiǎn)原理等，漸進(jìn)式激發(fā)客戶(hù)需求，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，即由不熟悉到熟悉，由不信任到信任，由不認(rèn)同到認(rèn)同。

牛牛文庫(kù)文檔分享第22頁(yè)/共74頁(yè)第二種：顧客需求分析法是根據(jù)所了解的客戶(hù)信息和資料，幫助客戶(hù)分析其壽險(xiǎn)需求。第三種：市場(chǎng)調(diào)查法以市場(chǎng)調(diào)查的方式接近客戶(hù)，即可起到信息搜集的作用，又可為保險(xiǎn)展業(yè)員建立龐大的客戶(hù)群打下基礎(chǔ)。

牛牛文庫(kù)文檔分享第23頁(yè)/共74頁(yè)技巧點(diǎn)第一：要有良好的心態(tài)第二：做好充分的準(zhǔn)備第三：要進(jìn)行大量的拜訪活動(dòng)第四：要明確陌生拜訪的目的第五：注意設(shè)計(jì)好第一句話說(shuō)法第六：善于利用名片、調(diào)查表等展業(yè)工具，吸引客戶(hù)的注意力，提高拜訪的成功率

牛牛文庫(kù)文檔分享第24頁(yè)/共74頁(yè)第七：應(yīng)在拜訪前，保險(xiǎn)展業(yè)人員根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、自身的長(zhǎng)處選擇比較適當(dāng)?shù)娜巳号c范圍。第八：保險(xiǎn)展業(yè)人員要注意分寸的把握，掌握好拜訪時(shí)間，要及時(shí)告辭，不要乞求一次促成。

牛牛文庫(kù)文檔分享第25頁(yè)/共74頁(yè)（3）鏈?zhǔn)介_(kāi)拓法也稱(chēng)為轉(zhuǎn)介紹法，是指利用現(xiàn)有人脈關(guān)系，借由保險(xiǎn)展業(yè)員的專(zhuān)業(yè)的服務(wù)贏得他人的信任，從而幫保險(xiǎn)展業(yè)員推薦客戶(hù)的方法。鏈?zhǔn)介_(kāi)拓法在西方被認(rèn)為是最有效的尋找客戶(hù)的方法之一，被譽(yù)為黃金客戶(hù)開(kāi)拓法。

牛牛文庫(kù)文檔分享第26頁(yè)/共74頁(yè)技巧點(diǎn)第一：要取信于現(xiàn)有客戶(hù)，努力的留住老客戶(hù)。第二：對(duì)所介紹的客戶(hù)，保險(xiǎn)展業(yè)員要進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估的必要的銷(xiāo)售準(zhǔn)備，要盡可能多的從現(xiàn)有客戶(hù)處了解新客戶(hù)的情況第三：要想現(xiàn)有客戶(hù)確認(rèn)是否將其姓名告知被介紹的客戶(hù)，并在約見(jiàn)后向現(xiàn)有客戶(hù)回饋表示感謝。第四：無(wú)論客戶(hù)是否介紹成功，保險(xiǎn)展業(yè)都務(wù)必寫(xiě)信或其他的方式向介紹人表達(dá)謝意。

牛牛文庫(kù)文檔分享第27頁(yè)/共74頁(yè)(4)信函開(kāi)拓法（5）咨詢(xún)調(diào)查法

(6)影響力中心法

牛牛文庫(kù)文檔分享第28頁(yè)/共74頁(yè)3、接近客戶(hù)接近客戶(hù)必須先推銷(xiāo)自己，出示保險(xiǎn)代理人資格證，消除客戶(hù)的警戒心。接近客戶(hù)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)：

1．建立最好的第一印象：注意服裝、儀表、禮貌以及談話等；客戶(hù)往往以外表判斷身份。

2.最佳的自我介紹：以充滿自信的態(tài)度送上名片，并做自我介紹，沉著等待客戶(hù)的回應(yīng)。

3.消除客戶(hù)的警戒心：客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員難免會(huì)產(chǎn)生抗拒心理而無(wú)意識(shí)中變成拒絕，告訴客戶(hù)沒(méi)有勉強(qiáng)推銷(xiāo)的意思，便可消除客戶(hù)的警戒心。

牛牛文庫(kù)文檔分享第29頁(yè)/共74頁(yè)建立良好第一印象要求1、儀容儀表服裝以干凈、大方為宜，千萬(wàn)不可奇裝異服，過(guò)分時(shí)髦；應(yīng)以專(zhuān)業(yè)形象、套裝為宜，胡子刮干凈，頭發(fā)梳整齊，指甲不要太長(zhǎng)、臟黑，女性不宜濃妝艷抹，身上也不宜太香或有異味。

牛牛文庫(kù)文檔分享第30頁(yè)/共74頁(yè)2、行為態(tài)度抬頭挺胸，不卑不亢，滿懷信心，和人談話時(shí)要注意聆聽(tīng)，注視對(duì)方，給人良好印象。3、談吐說(shuō)話不快不慢，輕松自然，避免滔滔不絕，滿口臟話。

牛牛文庫(kù)文檔分享第31頁(yè)/共74頁(yè)接近流程1、寒暄2、表明意圖3、讓客戶(hù)了解面談的內(nèi)容及利益4、尋找客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)5、提供參考意見(jiàn)

牛牛文庫(kù)文檔分享第32頁(yè)/共74頁(yè)接近的主要方法1、緣故拜訪法2、推廣新險(xiǎn)種法3、請(qǐng)教接近法4、贊美接近法5、利用推銷(xiāo)工具接近法

牛牛文庫(kù)文檔分享第33頁(yè)/共74頁(yè)4、銷(xiāo)售晤談銷(xiāo)售面談的步驟：（1）、收集客戶(hù)的資料，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，使訪問(wèn)活動(dòng)能在融洽的氣氛中進(jìn)行。（2）、建立共同感，以客戶(hù)的室內(nèi)設(shè)備為話題，或談客戶(hù)有興趣的事。傾聽(tīng)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)談、甘苦經(jīng)，了解其家庭狀況、事業(yè)以及未來(lái)的希望等。

牛牛文庫(kù)文檔分享第34頁(yè)/共74頁(yè)（3）、話題。氣候：季節(jié)性一般寒喧；新聞；報(bào)紙、電視、雜志；嗜好：高爾夫球、音樂(lè)、釣魚(yú)、運(yùn)動(dòng)；旅行：海、山、鄉(xiāng)村；天氣：風(fēng)、雨、臺(tái)風(fēng)；家庭：孩子、家屬、鄰居；健康：疾病、長(zhǎng)壽、胖、瘦；職業(yè)：工作場(chǎng)所，工作性質(zhì)；衣、食、住、行，流行式樣、烹任、住宅、土地；生計(jì)：家具、物價(jià)。等等。

牛牛文庫(kù)文檔分享第35頁(yè)/共74頁(yè)（4）、由一般話題轉(zhuǎn)入正題.介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品的利益與功能，幫助客戶(hù)選擇和設(shè)計(jì)一份適應(yīng)他的保單。開(kāi)始介紹時(shí),先提出建議書(shū)，針對(duì)他的問(wèn)題，把他和他的家庭所需要的保障作概括的說(shuō)明。然后，介紹壽險(xiǎn)可以得到的而普通的儲(chǔ)蓄和其他投資所辦不到的保障,普通儲(chǔ)蓄和投資所辦到的，壽險(xiǎn)不但能辦得到，而且辦得更穩(wěn)當(dāng)。

牛牛文庫(kù)文檔分享第36頁(yè)/共74頁(yè)

為了向顧客說(shuō)明壽險(xiǎn)公司提供的保障內(nèi)容，為客戶(hù)設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)（又稱(chēng)保險(xiǎn)建議書(shū)）。該保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)應(yīng)具備下列的內(nèi)容：①保險(xiǎn)名稱(chēng)及特色；②簡(jiǎn)單的問(wèn)候辭；③給付范圍及金額；④合同內(nèi)容。

牛牛文庫(kù)文檔分享第37頁(yè)/共74頁(yè)目前由于保險(xiǎn)商品的種類(lèi)繁多，劃分又細(xì)，因此需依照顧客需求的內(nèi)容、年齡、擔(dān)負(fù)家庭的責(zé)任及繳費(fèi)能力，設(shè)計(jì)最適合顧客的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，勸導(dǎo)顧客投保。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不單是推銷(xiāo)保險(xiǎn)，尚需充分分析顧客的家庭經(jīng)濟(jì)現(xiàn)況及將來(lái)的計(jì)劃，勸導(dǎo)合適的保險(xiǎn)計(jì)劃，讓客戶(hù)能夠充分地了解。最重要的是獲得客戶(hù)的認(rèn)同，然后，迅速地進(jìn)行申請(qǐng)要保的手續(xù)。

牛牛文庫(kù)文檔分享第38頁(yè)/共74頁(yè)面談中的傾聽(tīng)技巧1、保持耐心2、全神貫注3、積極配合4、快速核實(shí)5、站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng)6、眼神運(yùn)用7、善于引導(dǎo)

牛牛文庫(kù)文檔分享第39頁(yè)/共74頁(yè)面談中的提問(wèn)技巧

1、求教型提問(wèn)2、啟發(fā)性提問(wèn)3、協(xié)商型提問(wèn)4、限定型提問(wèn)

牛牛文庫(kù)文檔分享第40頁(yè)/共74頁(yè)面談中的談話技巧1、不要獨(dú)占任何一次談話2、清楚的聽(tīng)出客戶(hù)談話的重點(diǎn)3、適時(shí)的表達(dá)自己的意見(jiàn)4、肯定客戶(hù)的談話價(jià)值5、準(zhǔn)備豐富的話題6、輔以手勢(shì)7、避免突出自我8、掌握好停頓的奧妙

牛牛文庫(kù)文檔分享第41頁(yè)/共74頁(yè)5.促成簽約促成是整個(gè)銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有很多人都有壓力，怕這個(gè)環(huán)節(jié)做得不好。其實(shí)，你只要掌握一個(gè)原則，就可以輕松促成。

這個(gè)原則就是；掌握促成時(shí)機(jī)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)拇俪煞椒?，以萬(wàn)變應(yīng)不變。

牛牛文庫(kù)文檔分享第42頁(yè)/共74頁(yè)促成要領(lǐng)1、要在客戶(hù)心目中樹(shù)立良好的形象在拜訪準(zhǔn)客戶(hù)的過(guò)程中，除了要注意給客戶(hù)留下良好的第一印象外，在以后的見(jiàn)面中，也要注意自己的形象。2、整個(gè)銷(xiāo)售流程要有完善的行銷(xiāo)計(jì)劃從開(kāi)始見(jiàn)客戶(hù)第一面開(kāi)始，我們?cè)诎菰L計(jì)劃中就要確定相應(yīng)的拜訪策略，然后按著規(guī)劃一步步進(jìn)行。

牛牛文庫(kù)文檔分享第43頁(yè)/共74頁(yè)3、堅(jiān)定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信心有的客戶(hù)還是有些猶豫，可能是保險(xiǎn)計(jì)劃中的利益部分沒(méi)有講清楚，那我們就再回過(guò)頭，從分析保險(xiǎn)需求開(kāi)始，共同作一個(gè)回顧，把保險(xiǎn)利益再進(jìn)行講解。

牛牛文庫(kù)文檔分享第44頁(yè)/共74頁(yè)4、不要操之過(guò)急操之過(guò)急等于殺雞取卵。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候作適當(dāng)?shù)氖?，如果促成的時(shí)機(jī)未到就促成，往往會(huì)適得其反，而且前期做的大量工作也就浪費(fèi)了。

牛牛文庫(kù)文檔分享第45頁(yè)/共74頁(yè)促成的方法（1）、順?biāo)浦鄯ㄅc客戶(hù)談完保險(xiǎn)計(jì)劃后，客戶(hù)也覺(jué)得這份計(jì)劃非常不錯(cuò)，這時(shí)我們不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，及時(shí)拿出投保單，鋪在客戶(hù)面前，遞上簽字筆，請(qǐng)客戶(hù)將上邊的資料填寫(xiě)完整。

牛牛文庫(kù)文檔分享第46頁(yè)/共74頁(yè)（2）、生日促成法在給客戶(hù)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，我們應(yīng)該注意這條關(guān)鍵的信息，因?yàn)槟挲g與保費(fèi)是息息相關(guān)的。如果客戶(hù)快要過(guò)生日的話，生日促成法會(huì)是非常有效的一招。

牛牛文庫(kù)文檔分享第47頁(yè)/共74頁(yè)（3）、觀察期促成法很多產(chǎn)品在生效后，并不是所有責(zé)任都同時(shí)生效，條款中會(huì)為某種責(zé)任設(shè)定一個(gè)觀察期，這是為了規(guī)避一定的道德風(fēng)險(xiǎn)。在觀察期內(nèi)，發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的保險(xiǎn)事故是不予理賠的。因此，早一天投保，早一天生效，早一天過(guò)觀察期，這樣我們心里就踏實(shí)了！

牛牛文庫(kù)文檔分享第48頁(yè)/共74頁(yè)（4）、比較促成法這里說(shuō)的比較，不是比較各公司的產(chǎn)品，而是將購(gòu)買(mǎi)的理由和不購(gòu)買(mǎi)的理由進(jìn)行比較。和客戶(hù)一起，拿出一張白紙，在上面畫(huà)一個(gè)“T”字，左面寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)的理由，右面寫(xiě)不購(gòu)買(mǎi)的理由，然后進(jìn)行對(duì)比。一般的結(jié)果都會(huì)是購(gòu)買(mǎi)的理由多于不購(gòu)買(mǎi)的理由，那我們就順勢(shì)將這張保單促成。

牛牛文庫(kù)文檔分享第49頁(yè)/共74頁(yè)（5）、總結(jié)優(yōu)點(diǎn)促成法在和客戶(hù)講解完保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，就剛才所講內(nèi)容作一個(gè)總結(jié)，將保險(xiǎn)計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)一一做再次說(shuō)明，然后問(wèn)客戶(hù)：“你覺(jué)得是嗎？”這時(shí)要微笑地看著客戶(hù)，并且不斷頻頻點(diǎn)頭，相信你得到的答案會(huì)是肯定的。

牛牛文庫(kù)文檔分享第50頁(yè)/共74頁(yè)促成時(shí)的注意要領(lǐng)一、合適的位置

與客戶(hù)相處的位置是很重要的，這也會(huì)影響到促成的成功率。

首先，我們要先擇一個(gè)比較安靜的環(huán)境。

最好選擇一個(gè)比較幽雅，讓人覺(jué)得比較放松和舒服的地方，這樣才不會(huì)給客戶(hù)更大的壓力，彼此之間的溝通也會(huì)相對(duì)順利

牛牛文庫(kù)文檔分享第51頁(yè)/共74頁(yè)二、事先準(zhǔn)備充分拜訪客戶(hù)前，覺(jué)得有機(jī)會(huì)進(jìn)行促成，就要做好相關(guān)準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。一是心理準(zhǔn)備；二是做好物質(zhì)準(zhǔn)備；三是做好個(gè)性化服務(wù)的準(zhǔn)備。

牛牛文庫(kù)文檔分享第52頁(yè)/共74頁(yè)三、充分讓客戶(hù)參與要讓讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，這樣才能更加吸引客戶(hù)，客戶(hù)才能真正明白你說(shuō)的是什么?？蛻?hù)真正參與進(jìn)來(lái)了，他就會(huì)明白保費(fèi)的計(jì)算方法，保額的設(shè)計(jì)準(zhǔn)則，誰(shuí)該多保一些，誰(shuí)該保什么責(zé)任，客戶(hù)會(huì)將自己的情感融入到這份計(jì)劃中。

牛牛文庫(kù)文檔分享第53頁(yè)/共74頁(yè)四、制造一對(duì)一的促成環(huán)境俗話說(shuō)“惡虎難敵群狼”，除非你有一支營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)或者是無(wú)法選擇的情況下，否則不建議一對(duì)多的促成。

牛牛文庫(kù)文檔分享第54頁(yè)/共74頁(yè)五、建立下一步的聯(lián)系

不管這張保單促成與否，都不要以后永不聯(lián)系。這樣對(duì)我們來(lái)說(shuō)，損失的不僅是一個(gè)朋友，有可能是一個(gè)很好的客戶(hù)群體。正常的回訪。定期和客戶(hù)溝通一下感情也是很正常的理由呀。再次促成。促成很多時(shí)候不是一次就可以成功的，我們要不斷把握機(jī)會(huì)進(jìn)行再次促成，直到客戶(hù)簽單為止。

牛牛文庫(kù)文檔分享第55頁(yè)/共74頁(yè)6、售后服務(wù)

良好的售后服務(wù)可以提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，提升公司美譽(yù)度。專(zhuān)家對(duì)我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后金融服務(wù)業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行全面分析后得出“競(jìng)爭(zhēng)能力就是服務(wù)能力”的結(jié)論。

牛牛文庫(kù)文檔分享第56頁(yè)/共74頁(yè)售后服務(wù)的核心

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保單的目的除了希望能領(lǐng)取分紅、滿期金等外，還希望一旦發(fā)生意外之后能夠獲得合理的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。理賠在壽險(xiǎn)售后服務(wù)中占有至關(guān)重要的地位，是客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)信任與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。

牛牛文庫(kù)文檔分享第57頁(yè)/共74頁(yè)

理賠是壽險(xiǎn)售后服務(wù)的核心之一，但是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)并不是希望出事，而是擔(dān)心出事，所以保險(xiǎn)售后服務(wù)的價(jià)值應(yīng)該是幫助客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范，即通過(guò)售后服務(wù)加強(qiáng)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防范知識(shí)，盡可能的避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

牛牛文庫(kù)文檔分享第58頁(yè)/共74頁(yè)售后服務(wù)內(nèi)容1、及時(shí)遞送保單⑴要仔細(xì)核對(duì)保單上的每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保

準(zhǔn)確無(wú)誤，尤其要特別注意那些保費(fèi)、保

額的數(shù)字。⑵再次主動(dòng)約見(jiàn)客戶(hù)，認(rèn)真的講解保單，并且

充分肯定他的正確選擇。⑶誠(chéng)懇地要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。⑷要及時(shí)對(duì)客戶(hù)做出服務(wù)承諾。

牛牛文庫(kù)文檔分享第59頁(yè)/共74頁(yè)2、特別紀(jì)念日服務(wù)3、不定期服務(wù)4、在客戶(hù)發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)及時(shí)出現(xiàn)

牛牛文庫(kù)文檔分享第60頁(yè)/共74頁(yè)理賠的服務(wù)方法1、詳細(xì)告知客戶(hù)理賠程序首先，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該詳細(xì)告知保戶(hù)理賠程序。理賠材料一般包括：保戶(hù)病歷、醫(yī)療費(fèi)收據(jù)、住院證明等。保險(xiǎn)公司的理賠程序，一般在事故處理完畢以后進(jìn)行，當(dāng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員收取理賠材料后，還需送交保險(xiǎn)公司理賠部門(mén)進(jìn)行審核。

牛牛文庫(kù)文檔分享第61頁(yè)/共74頁(yè)2、探望病人當(dāng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員得知保戶(hù)發(fā)生意外后，應(yīng)馬上抽出時(shí)間去探望病人，如果經(jīng)濟(jì)條件允許，還應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)一些慰問(wèn)品，讓客戶(hù)覺(jué)得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在關(guān)心他。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員探視的另一目的，是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員作為保險(xiǎn)公司第一理賠員的職責(zé)

牛牛文庫(kù)文檔分享第62頁(yè)/共74頁(yè)3、參加客戶(hù)的葬禮假如客戶(hù)因因保險(xiǎn)事故死亡，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)出于禮節(jié)參加客戶(hù)的葬禮。同時(shí)，應(yīng)及時(shí)辦好理賠的有關(guān)手續(xù)，盡快將賠款送到其親人手中。

牛牛文庫(kù)文檔分享第63頁(yè)/共74頁(yè)4、做好客戶(hù)思想工作理賠部門(mén)為維護(hù)保險(xiǎn)公司利益，去著手調(diào)查某些存在疑問(wèn)的特殊案例會(huì)需要比較長(zhǎng)的時(shí)間，在通過(guò)了有關(guān)部門(mén)的鑒定后，保險(xiǎn)公司才會(huì)做出最終的決定。

牛牛文庫(kù)文檔分享第64頁(yè)/共74頁(yè)（二）團(tuán)體壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程團(tuán)體壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有很大的不同，但其營(yíng)銷(xiāo)流程與個(gè)人壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)流程差別并不是很大，它也需要從尋求客戶(hù)開(kāi)始到促成簽約，并提供售后服務(wù)的全過(guò)程。但因?yàn)槠錉I(yíng)銷(xiāo)對(duì)象不同于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)，它面對(duì)的不是個(gè)人而是各種企事業(yè)團(tuán)體，所以在尋求到準(zhǔn)客戶(hù)之后，擬定哪個(gè)具體人員進(jìn)行晤談則至關(guān)重要。

牛牛文庫(kù)文檔分享第65頁(yè)/共74頁(yè)三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理與考核（一）招聘和挑選營(yíng)銷(xiāo)人員1、招聘原則（1）能力優(yōu)先原則（2）人品至上原則（3）量才適用的原則2、招聘方法公開(kāi)招聘、相關(guān)人員推薦、上級(jí)安排和自薦等。

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