廣告業(yè)務(wù)員個人年終總結(jié)范文

第25頁共25頁廣告業(yè)?務(wù)員個?人年終?總結(jié)范?文【?摘要】?___?_新年?就要來?了，想?要廣告?業(yè)務(wù)員?個人年?終總結(jié)?嗎？，?卻煩惱?沒有廣?告業(yè)務(wù)?員個人?年終總?結(jié)呢??沒關(guān)系?，這里?我們?yōu)?你精心?準(zhǔn)備了?，趕緊?挑一條?吧!?一、_?___?年個人?全年工?作業(yè)績?匯總及?分析：?__?__年?的工作?時間_?___?年__?__月?-__?__年?___?_月，?___?_個月?的工作?時間涉?及的行?業(yè)：投?資擔(dān)保?___?_余家?、食品?___?_余家?、嬰兒?用品_?___?余家、?汽配大?世界、?北環(huán)汽?配車飾?廣場、?陳砦花?卉大世?界、國?際茶城?、豫州?電動車?批發(fā)市?場、國?產(chǎn)汽車?配件、?名優(yōu)汽?配廣場?，投入?時間最?長的為?投資擔(dān)?保（_?___?月-_?___?月），?合作的?客戶：?億諾擔(dān)?保、瑞?遠(yuǎn)擔(dān)保?、36?9擔(dān)保?、商都?婦產(chǎn)醫(yī)?院、一?鳴出國?教育、?國際茶?城、北?環(huán)汽配?車飾廣?場、陳?砦花卉?大世界?，中原?花木城?、經(jīng)濟?視點報?、海瑞?制藥、?云夢服?飾、新?成汽車?貿(mào)易公?司，但?真正了?解這些?公司內(nèi)?部的詳?細(xì)情況?和決策?者的興?趣愛好?，幾乎?沒有，?以往工?作中有?一種錯?誤的觀?念，始?終認(rèn)為?發(fā)展向?導(dǎo)或發(fā)?展多個?向?qū)?浪費時?間和給?自己簽?約時會?造成麻?煩，只?知道公?司名稱?和聯(lián)系?電話就?開始和?客戶聯(lián)?系推薦?自己的?產(chǎn)品，?所以和?客戶的?關(guān)系一?直也都?不是特?別理想?。二?、對照?上年工?作總結(jié)?和計劃?的總結(jié)?：_?___?年全年?的工作?計劃完?成的情?況非常?不樂觀?，主要?由于自?己一直?想的比?較多，?行動的?比較少?，并一?直以量?為主導(dǎo)?，在新?客戶開?發(fā)和老?客戶關(guān)?系維護(hù)?上面欠?缺的太?多，一?直在進(jìn)?行著簡?單銷售?，覺得?自己做?了這么?多年的?銷售和?團(tuán)隊帶?領(lǐng)，工?作中也?經(jīng)常有?學(xué)習(xí)的?習(xí)慣，?但實際?提高的?技能非?常不明?顯?？?結(jié)以前?的工作?有以下?幾點：?1、?執(zhí)行力?不強，?以后每?天按照?計劃和?目標(biāo)行?事，加?大自我?的監(jiān)督?力度，?每天提?醒自己?，這樣?下去我?能不能?完成我?的目標(biāo)?和計劃??想想?如果完?不成自?己對得?起誰??2、?沒找對?人、沒?說對話?，__?__年?每次拜?訪客戶?先通過?向?qū)Щ?外部了?解客戶?的基本?架構(gòu)授?權(quán)，好?好想想?設(shè)想拜?見時客?戶給與?好的回?復(fù)，在?心里自?己鼓勵?自己，?想好要?說的話?和想要?了解的?事。?3、心?太急，?沒去見?客戶以?前聯(lián)想?的太多?，而提?前基本?很少去?考慮客?戶真正?的需求?點和目?標(biāo)宣傳?是個什?么樣子?，就去?拜訪客?戶，造?成不能?說服客?戶，反?而自己?自信心?下降，?所以在?___?_年的?途中避?免發(fā)生?盲目的?追求和?盲目的?和客戶?談判，?一定要?做好準(zhǔn)?備。?三、顧?問式營?銷的六?大步驟?和基本?要求對?照分析?自己的?執(zhí)行情?況：?經(jīng)過摧?龍六式?的培訓(xùn)?之后，?自己收?獲的東?西非常?多，回?頭看看?自己以?往的思?考模式?和銷售?模式覺?得自己?欠缺的?東西還?有很多?，根據(jù)?自己的?以往的?情況進(jìn)?行對照?分析，?自己的?感悟如?下：?摧龍六?式的第?一式客?戶分析?：第?一步在?客戶分?析和客?戶資料?收集、?客戶資?料分析?判斷上?要改變?以前的?單一形?式，比?方說客?戶資料?收集方?面是做?業(yè)務(wù)最?基本、?最基礎(chǔ)?的東西?，其實?以往的?方式方?法有很?多種如?上網(wǎng)、?看報、?114?、12?580?、戶外?、電視?、dm?、行業(yè)?周刊，?這些最?基本我?都能做?到并且?自己在?這方面?做的還?不錯。?第二?步通過?人脈關(guān)?系自己?的朋友?同事介?紹客戶?資料這?個問題?還不大?，但是?通過老?客戶去?轉(zhuǎn)介紹?的很少?，因為?總覺得?自己對?老客戶?的服務(wù)?根本就?不能讓?其滿意?，從做?業(yè)務(wù)到?現(xiàn)在只?有__?__個?老客戶?給我進(jìn)?行轉(zhuǎn)介?紹，所?以這數(shù)?字是非??？杀?的，不?管什么?原因，?自己沒?做到讓?客戶滿?意那就?是自己?的原因?，以后?在這方?面還得?加大自?己的人?際關(guān)系?力度，?比如說?：通過?行業(yè)聚?會，和?朋友約?會多了?解，另?外多學(xué)?習(xí)一點?人際關(guān)?系相關(guān)?的課程?。第?三步最?關(guān)鍵的?一點內(nèi)?部資料?審核是?非常欠?缺的，?在這個?上面自?己只能?給自己?打10?分，所?以以后?要全面?地了解?客戶的?個人資?料包括?愛好和?興趣、?家庭情?況、喜?歡的運?動和飲?食習(xí)慣?、行程?，所有?的一切?都要一?清二楚?。第?四步收?集完了?資料后?就應(yīng)該?對客戶?的組織?結(jié)構(gòu)進(jìn)?行分析?，行業(yè)?內(nèi)部信?息進(jìn)行?判斷分?析，包?括從客?戶的級?別、職?能以及?在采購?中的角?色將與?采購相?關(guān)的客?戶都挑?出來，?從中找?到入手?的線索?，這是?以后需?要重點?運用和?練習(xí)的?。第?五步內(nèi)?部資料?審核通?過這段?時間的?培訓(xùn)過?后，了?解到也?就是說?得到了?他的資?訊和信?息過后?自己首?先要對?客戶的?內(nèi)部基?本資料?有所了?解，包?括他的?營銷狀?況、和?客群定?位、客?戶的實?力這些?是最起?碼知道?的，這?其中我?認(rèn)為是?缺一不?可，而?以前這?些我認(rèn)?為都沒?做到，?所以以?后要仔?細(xì)觀察?和體驗?這方面?的技能?。第?六步判?斷銷售?機會，?也是是?關(guān)鍵的?步驟之?一，它?就立刻?決定了?你的銷?售是否?能進(jìn)入?下一個?階段，?如果連?銷售機?會都沒?有的話?就不要?進(jìn)入下?一步，?免得將?時間和?資源花?在不會?產(chǎn)生簽?約的客?戶身上?。經(jīng)過?公司的?培訓(xùn)過?后也意?味到自?己身上?存在這?很多的?不足，?我認(rèn)為?自己以?后應(yīng)該?在如何?p&g?%__?__w?'ft?g發(fā)展?人脈和?人脈的?維護(hù)以?及發(fā)展?向?qū)?面加大?自己的?學(xué)習(xí)力?度（和?公司做?的前兩?名和廣?告行業(yè)?的精英?學(xué)習(xí)）?，現(xiàn)在?這個社?會不是?單打獨?斗的個?人了，?個人再?能干不?如團(tuán)隊?一起干?輕松，?所以團(tuán)?結(jié)協(xié)作?尤為重?要，改?變要從?現(xiàn)在、?要從自?己開始?，所以?我相信?學(xué)習(xí)也?是我現(xiàn)?在的首?要任務(wù)?，為了?更好的?發(fā)展自?己的人?脈建設(shè)?，這段?時間也?在從網(wǎng)?上去研?究一些?如何發(fā)?展人際?關(guān)系（?曾仕強?的人際?關(guān)系學(xué)?），現(xiàn)?在認(rèn)為?良好的?人脈關(guān)?系需要?具備：?首先要?做到打?開自己?真正去?理解、?包容和?接受別?人、真?心的為?對方著?想、不?撒謊、?不欺騙?、多參?加社交?活動。?摧龍?六式的?第二式?建立信?任親和?感：?我認(rèn)為?做銷售?就要搞?關(guān)系，?關(guān)系搞?好了自?然而然?業(yè)績就?好起來?了。?第一步?得事先?了解客?戶結(jié)構(gòu)?的授權(quán)?和管理?結(jié)構(gòu)，?并且我?認(rèn)為還?應(yīng)該了?解客戶?的個人?資訊性?格愛好?和興趣?、家庭?情況、?喜歡的?運動和?飲食習(xí)?慣、行?程，這?樣的話?自己就?知道了?該如何?去相處?，我覺?得這些?內(nèi)容我?以前的?做法只?能打5?分，可?見自己?這一方?面是非?常非常?薄弱的?，所以?首先要?加強自?己的興?趣愛好?，以免?到時不?能與客?戶共達(dá)?統(tǒng)一頻?道，從?而避免?不能達(dá)?到預(yù)先?的親和?效果。?第二?步在拜?見當(dāng)中?給與對?方好感?，這些?我認(rèn)為?自己能?打30?分，因?為我的?優(yōu)勢給?客戶的?第一面?是很誠?懇的、?客戶一?般不會?有什么?特別的?戒備之?心，在?拜訪前?我也會?在腦海?中進(jìn)行?話語組?織，也?能在客?戶面前?打開自?己，進(jìn)?行下一?步的梳?理和定?位客戶?當(dāng)下的?一些情?況，但?在興趣?互動和?建立同?盟中自?己覺得?只能給?自己1?0分，?所以前?兩個階?段是建?立好感?和約會?階段，?所以以?后應(yīng)加?強客戶?的信賴?感，和?客戶進(jìn)?行家庭?活動，?吃飯聚?餐，卡?拉ok?。第?三步建?立同盟?因為客?戶的架?構(gòu)一般?不是那?么簡單?的，在?決策中?影響判?斷的往?往有好?幾個人?，所一?就要通?過這個?信賴你?的人想?自己提?供透漏?第一手?資料，?幫你穿?針引線?，所以?建立向?導(dǎo)和接?觸發(fā)起?人的關(guān)?系得加?強運用?，只有?對客戶?了如指?掌，才?能找到?正確的?時機和?方法去?推進(jìn)關(guān)?系，所?以無論?以后的?生活或?工作中?要更加?注意運?用興趣?互動。?摧龍?六式的?第三式?需求審?核、發(fā)?現(xiàn)需求?：第?一步審?核當(dāng)前?客戶的?主要方?向和問?題：?建立了?良好的?信賴的?關(guān)系之?后，接?下來這?一步了?解客戶?的根本?目標(biāo)和?需求就?比較容?易了，?然后進(jìn)?行分析?他企業(yè)?現(xiàn)有的?情況和?狀況，?當(dāng)客戶?有了目?標(biāo)和愿?望的時?候，就?會發(fā)現(xiàn)?達(dá)到目?標(biāo)的問?題和障?礙，很?慚愧的?是以往?的工作?中根本?就沒有?達(dá)到這?一地步?，所以?這個里?面的得?分應(yīng)該?0分，?人脈人?際關(guān)系?一定要?處理好?是最關(guān)?鍵的事?，這種?改變不?是輕而?易舉的?事，所?以多聽?一些人?際關(guān)系?的講座?和多多?與身邊?的朋友?、同事?勤加練?習(xí)，先?改變自?己的想?法和觀?念。?第二步?理解客?戶的背?景和原?因：?這一點?以前工?作中根?本就沒?注意過?的事，?自己打?分也是?0分，?所以要?想盡一?切辦法?從側(cè)面?的了解?決策者?的思路?和一貫?作風(fēng)，?如果決?策者有?了新的?問題和?挑戰(zhàn)就?要聯(lián)合?向?qū)В?影響層?）尋找?解決方?案，關(guān)?注決策?這所想?的所關(guān)?注的，?自己也?盡量與?決策者?直接面?談，所?以要換?位思考?決策者?的想法?和理解?影響層?最關(guān)心?的話題?進(jìn)行深?入。?第三步?理解完?了決策?者的思?路和媒?體選擇?后應(yīng)緊?接著進(jìn)?行決策?者的需?求分析?和判斷?：這?一點自?己的分?數(shù)也是?0分，?因為以?前即使?找到了?決策層?也不會?這么細(xì)?的進(jìn)行?分析和?判斷，?所以對?決策者?的思路?總覺得?一頭霧?水，當(dāng)?然這里?面的因?素很多?，但這?一點我?覺得也?是最重?要的原?因之一?。摧?龍六式?的第四?式價值?的呈現(xiàn)?：里?面看到?了要想?取得一?個客戶?的信任?和簽約?僅僅提?供媒體?價值是?遠(yuǎn)遠(yuǎn)不?夠的，?更重要?的是對?客戶的?本人愛?好和公?司最根?本的目?標(biāo)需求?和需要?解決得?問題，?這些問?題不解?決即使?簽約的?客戶，?沒有一?定得成?就感，?也覺得?可能是?運氣比?較好。?第一?步結(jié)合?客戶的?需求點?和待解?決的問?題內(nèi)容?進(jìn)行價?值呈報?：這?一點自?己只能?給以前?的工作?打20?分，因?為以前?總覺得?自己的?價值自?己的優(yōu)?勢說的?越多可?能越能?打動顧?客的心?理，現(xiàn)?在知道?了客戶?決定采?購時決?不可能?只看某?一個指?標(biāo)，應(yīng)?該將采?購指標(biāo)?引導(dǎo)到?對我們?有利的?方面來?，自己?領(lǐng)悟到?無論你?將的產(chǎn)?品特點?說的再?好、講?的再誘?人，只?要競爭?對手只?要比你?好一點?，比你?心細(xì)一?點，那?我就失?敗了。?所以在?以后業(yè)?務(wù)的過?程中一?定要圍?繞客戶?的需求?找到優(yōu)?勢和劣?勢，去?鞏固優(yōu)?勢消除?威脅。?第二?步與影?響層的?互動和?介入：?這一?點只能?給自己?打20?分，因?為以前?如果和?發(fā)起人?聯(lián)系的?話，我?會把所?有的希?望寄托?與這個?發(fā)起人?，然后?就一直?和發(fā)起?人打太?極，缺?少及時?的與決?策者影?響層互?動和介?入，所?以以后?要善于?跨越聯(lián)?系人發(fā)?起人到?影響人?拍板人?，要做?到先去?接觸再?和向?qū)?仔細(xì)研?究和分?析，從?而達(dá)到?簽約的?目的。?第三?步說辭?的準(zhǔn)備?：這?一點自?己的得?分也是?0分，?以前只?要前期?達(dá)到了?，拿到?這一步?就是等?待還是?等待，?因為經(jīng)?常覺得?到了這?個階段?已經(jīng)是?非常成?熟了，?沒有必?要顧慮?太多了?，但是?往往好?消息的?開始也?是悲劇?的發(fā)生?時段，?不知道?這其中?還是有?很多待?解決的?潛在問?題，重?新站在?決策者?、影響?者、使?用者、?評估者?的角度?上進(jìn)行?重新思?考、重?新排列?，列出?可能會?存在的?問題和?疑慮，?先自己?進(jìn)行分?析和解?決，多?余朋友?、同事?、領(lǐng)導(dǎo)?溝通自?己列出?的這些?問題進(jìn)?行分析?，當(dāng)然?準(zhǔn)備的?多了到?了客戶?那底氣?就多了?一份自?信。?摧龍六?式的第?[__?__]?;vl?：]?___?_五式?贏取承?諾、成?交簽約?：第?一步確?認(rèn)意愿?和審核?疑慮：?往往?一般到?了這個?地步就?是很單?純的認(rèn)?為只要?收到錢?就是最?好的，?所以更?多的時?候忘了?應(yīng)該要?確認(rèn)客?戶的意?愿、解?決客戶?的疑慮?從而進(jìn)?行互動?談判，?所以在?從中失?去了不?少的客?戶，這?點只能?也給自?己0分?，我認(rèn)?為談判?中最重?要的一?步就是?了解對?方的談?判角度?和立場?還有待?解決的?問題，?從而圍?繞著這?些困惑?和疑慮?進(jìn)行逐?一攻破?。第?二步互?動談判?和如何?推動簽?約：?以前的?做法很?單純?nèi)?后自然?地推動?簽約;?最后一?式更是?銷售中?的最核?心部分?，而這?么重要?的部分?自己重?視的程?度又有?幾分呢??所以?這一點?也職能?給自己?打20?分，現(xiàn)?在認(rèn)為?談判就?是雙方?相互妥?協(xié)和交?換并達(dá)?成一致?的過程?。談判?過程的?第一步?是了解?對方的?談判立?場，第?二步是?進(jìn)行妥?協(xié)、交?換并讓?步。然?后在根?據(jù)這些?核心再?去推動?簽約，?談判中?無非是?談到的?就是價?格、服?務(wù)、付?款條件?和上刊?時間等?等，這?些歸根?結(jié)底都?是由客?戶的需?求決定?的。只?要掌握?了客戶?的需求?進(jìn)行妥?協(xié)和交?換，就?可以得?到滿意?的價格?了，所?以這一?點也得?加強練?習(xí)。?摧龍六?式的第?六式服?務(wù)和體?驗：?第一步?簽約了?之后還?要繼續(xù)?與客戶?之間的?關(guān)系：?我認(rèn)?為這一?項只能?得20?份，因?為簽約?前態(tài)度?都非常?熱情，?總想把?所有知?道的事?情全部?都告訴?他，總?想把產(chǎn)?品的特?性和特?點全部?說出來?，可一?旦簽訂?了協(xié)議?交了錢?，態(tài)度?就沒有?以前那?么好了?，只是?可能會?問一些?最近的?生活狀?況或是?公司運?營狀況?，所以?從心里?感覺簽?約前和?簽約之?后感覺?是很不?一樣的?，我覺?得這一?項也需?要公司?的大力?配合，?以前我?們的公?司一次?性的買?賣非常?多。?第二步?強化關(guān)?系和信?息回饋?：我?認(rèn)為即?使客戶?和你簽?約了合?作了，?這個時?侯才是?你真正?服務(wù)的?開始，?所以我?很反對?以前的?一錘子?買賣，?所以在?以后的?工作中?要加強?重視客?戶的信?息回饋?，不好?該如何?調(diào)整，?好的應(yīng)?當(dāng)保持?，我希?望這一?點公司?也能給?予足夠?的支持?。第?三步?jīng)Q?策互動?和人脈?轉(zhuǎn)介紹?：得?到了客?戶的認(rèn)?可轉(zhuǎn)介?紹非常?容易，?我認(rèn)為?在這一?點__?__做?的尤為?不好，?因為很?多客戶?都是因?為合作?了之后?提出一?些異議?沒解決?或不能?解決，?才導(dǎo)致?的客戶?再次死?亡，所?以人際?關(guān)系學(xué)?我要在?___?_月份?之前認(rèn)?知努力?的學(xué)完?并能領(lǐng)?會其真?正含義?，要經(jīng)?常和自?己的客?戶互動?談心，?聚會、?吃飯、?娛樂。?四、?___?_年個?人的目?標(biāo)額度?（1、?全年的?目標(biāo)額?度__?__月?份的目?標(biāo)額度?）_?___?年自己?的年度?目標(biāo)是?___?_萬，?平均每?個月_?___?萬，每?周__?__萬?左右,?要完成?此目標(biāo)?額自己?將要準(zhǔn)?備：?1、_?___?年自己?準(zhǔn)備涉?足的行?業(yè)為：?服務(wù)業(yè)?、酒店?、餐飲?、娛樂?、教育?培訓(xùn)、?金融、?證券、?銀行、?食品。?2、?最少_?___?個符合?我們媒?體的客?戶資料?教育培?訓(xùn)__?__個?、酒店?餐飲_?___?個、休?閑娛樂?50、?銀行、?證券、?投資擔(dān)?保__?__個?、食品?___?_個、?醫(yī)院_?___?個、白?酒、裝?飾及其?他__?__個?，__?__月?___?_號以?前全部?列出來?進(jìn)行初?步篩選?。3?、以最?短的時?間獲取?更多的?資訊，?要充分?的發(fā)揮?自己的?人脈資?源，上?網(wǎng)查看?，專業(yè)?書籍學(xué)?習(xí)_?___?、__?__月?份以醫(yī)?院、白?酒為主?打，所?以在春?節(jié)期間?盡量的?多了解?醫(yī)院資?訊，這?一點以?前的同?事可以?幫我，?在一點?在網(wǎng)上?多留意?一點這?些內(nèi)容?。_?___?、__?__月?已投資?擔(dān)保、?婚紗攝?影、奶?制品為?主，_?___?月份每?天抽出?半小時?了解婚?紗攝影?及奶制?品行業(yè)?資訊，?在網(wǎng)上?也留意?次訊息?。_?___?、__?__月?主要以?茶葉茶?具、酒?店餐飲?、教育?培訓(xùn)行?業(yè)為主?，多從?朋友那?搜集一?些資料?和行業(yè)?訊息?___?_、_?___?月份保?險、金?融、銀?行證券?和飲料?，應(yīng)以?飲料為?主打，?因為再?過一個?月是飲?料和啤?酒銷售?的高峰?期。?___?_、_?___?月教育?培訓(xùn)（?瑜伽、?樂器、?藝術(shù)培?訓(xùn)學(xué)校?）、食?品飲料?為主?___?_、_?___?月飲料?、啤酒?、出國?留學(xué)為?主_?___?、__?__月?啤酒飲?料、紅?酒、月?餅茶葉?茶具為?主_?___?、__?__月?以禮品?、家具?、花卉?市場為?主_?___?、__?__月?以白酒?、投資?擔(dān)保為?主1?___?_、_?___?月以白?酒、裝?修裝飾?及材料?為主?五、對?公司的?管理意?見和團(tuán)?隊建設(shè)?意見（?自己剛?進(jìn)入公?司時間?不足一?個月，?以下內(nèi)?容僅代?表個人?觀點）?：1?、為了?提高工?作效率?應(yīng)減少?業(yè)務(wù)人?員填寫?公司單?據(jù)的時?間，會?議期間?應(yīng)嚴(yán)格?執(zhí)行會?議幾率?，達(dá)到?簡單高?效，加?長會議?中的客?戶分析?時間。?2、?晨會宣?讀完畢?后應(yīng)緊?跟著部?門會議?，會議?結(jié)束后?應(yīng)部門?的全體?人員做?個小游?戲，激?發(fā)業(yè)務(wù)?人員的?斗志之?后再出?去拜訪?客戶或?電話約?訪。?3、多?分享團(tuán)?隊成員?成功和?失敗的?經(jīng)歷經(jīng)?驗，加?強對新?員工的?一對一?幫帶工?作（最?好責(zé)任?到人）?。4?、建議?公司能?夠增加?公司員?工的外?部培訓(xùn)?次數(shù)，?建立一?種學(xué)習(xí)?型團(tuán)隊?。5?、應(yīng)多?組織員?工的集?體活動?，彼此?增加之?間的情?感，讓?我們真?正的體?現(xiàn)出團(tuán)?隊凝聚?力的價?值所在?。6?、注重?員工的?個人情?緒，必?要時一?對一溝?通。?六、個?人的職?業(yè)規(guī)劃?和成長?目標(biāo)上?具體計?劃為：?1、?自己_?___?年全年?的目標(biāo)?計劃設(shè)?定為：?___?_年_?___?月之前?最少完?成里面?的三分?全部內(nèi)?容（信?息獲取?的技能?運用，?要從多?種公開?資源獲?取;營?銷前的?事先準(zhǔn)?備工作?，有行?業(yè)和客?戶營銷?和傳播?的待解?疑問;?客戶篩?選技能?運用效?率，客?戶市場?階段評?估分析?合理;?回訪客?戶的介?入理由?策略選?擇和陳?訴;情?緒與行?為之間?關(guān)系（?工作中?）的覺?察和體?驗;有?區(qū)分客?戶觀點?和反應(yīng)?的實際?表述;?客戶的?基本狀?況及需?求關(guān)注?點;結(jié)?合客戶?市場媒?體價值?表述;?知道其?真實行?業(yè)、客?戶媒體?選擇理?由、媒?體觀;?有節(jié)奏?好、提?問回應(yīng)?好;有?個人學(xué)?習(xí)得知?識在客?戶溝通?中的應(yīng)?用）;?___?_年_?___?月完成?初日考?核內(nèi)容?評分標(biāo)?準(zhǔn)的全?部內(nèi)容?（對現(xiàn)?有的媒?體運用?（執(zhí)行?）出色?，能將?媒體價?值和客?戶需求?緊密的?相結(jié)合?;客戶?的資料?通過多?方獲取?比如：?人脈介?紹獲取?、特殊?渠道獲?取;明?晰媒體?的推廣?目的和?了解客?戶的媒?體投放?有關(guān)工?作流程?;和客?戶之間?的溝通?應(yīng)達(dá)到?互動探?討和引?導(dǎo)客戶?的購買?需求，?在溝通?中要換?位體察?對方感?受）要?達(dá)到以?上內(nèi)容?自己必?須嚴(yán)格?的要求?自己。?2、?___?_年_?___?月通過?自己兩?年的努?力，擁?有一輛?馬自達(dá)?6自動?旗艦版?（紅色?）、個?人存款?___?_萬元?、累計?個人財?產(chǎn)__?__萬?（每天?看著自?己__?__年?的目標(biāo)?來對比?自己每?天的工?作總結(jié)?計劃，?不斷的?反省和?詢問自?己照這?樣下去?自己的?目標(biāo)能?不能在?這個期?限完成?，如果?完不成?我將如?何改動?我的工?作方式??為什?么完不?成?）?。3?、積極?配合公?司的各?項指標(biāo)?落實情?況，做?好時間?的合理?安排，?通過一?年的時?間，_?___?做到公?司的中?高層管?理人員?、做到?對金融?、教育?、食品?行業(yè)清?晰三個?行業(yè)，?能在這?個行業(yè)?做到輕?車熟路?，能給?新員工?講解這?三個行?業(yè)信息?的搜集?和學(xué)習(xí)?辦法，?領(lǐng)導(dǎo)有?事不在?時做到?積極努?力的爭?取召開?公司的?業(yè)務(wù)部?門會議?，能夠?對新員?工學(xué)習(xí)?公司的?業(yè)務(wù)項?目進(jìn)行?指導(dǎo)性?作用。?4、?通過兩?年的努?力__?__年?之后，?自己要?往職業(yè)?經(jīng)理人?道路上?發(fā)展，?做到本?公司的?高層管?理人員?，配合?公司制?定相應(yīng)?的制度?，嚴(yán)格?準(zhǔn)確無?誤的執(zhí)?行下去?，在公?司的高?層領(lǐng)導(dǎo)?不在時?做到積?極努力?的爭取?召開公?司的全?員會議?，能夠?對公司?各個部?門的整?體發(fā)展?和整體?工作戰(zhàn)?略業(yè)務(wù)?項目進(jìn)?行指導(dǎo)?性作用?。5?、__?__年?___?_月_?___?日—_?___?年每天?抽出一?個小時?學(xué)習(xí)行?業(yè)知識?、半個?小時分?析當(dāng)天?所遇到?的客戶?情況，?做到熟?悉客戶?個人信?息，熟?悉客戶?公司和?行業(yè)（?___?_年_?___?月-_?___?年__?__月?通過書?籍、網(wǎng)?絡(luò)和參?加課程?學(xué)習(xí)主?要對人?際關(guān)系?和時間?管理學(xué)?習(xí)，并?能熟練?地運用?人際關(guān)?系技巧?和熟練?地將自?己的時?間合理?的規(guī)劃?;__?__年?___?_月-?___?_月通?過書籍?和網(wǎng)絡(luò)?、參加?課程學(xué)?習(xí)學(xué)習(xí)?管理思?維方式?方面和?時間管?理知識?，掌握?有效地?管理技?巧，達(dá)?到能靈?活的運?用管理?的方式?和執(zhí)行?能力，?熟練地?將自己?的時間?合理的?規(guī)劃;?___?_年_?___?月-_?___?月通過?書籍和?網(wǎng)絡(luò)、?參加課?程學(xué)習(xí)?如何成?為一個?卓越的?職業(yè)經(jīng)?理人，?有效地?管理技?巧、帶?領(lǐng)團(tuán)隊?和管理?團(tuán)隊的?要領(lǐng)、?營造優(yōu)?秀的企?業(yè)文化?要領(lǐng)、?增強逆?境抵抗?力和逆?境中解?壓的方?法并能?夠熟練?地將自?己的時?間合理?的規(guī)劃?）。?七、對?照初級?日考核?內(nèi)容標(biāo)?準(zhǔn)在_?___?年的學(xué)?習(xí)和準(zhǔn)?備涉足?行業(yè)的?計劃和?目標(biāo)：?經(jīng)過?上述情?況自己?也清晰?的認(rèn)識?到了在?___?_年自?己的工?作方法?和個人?計劃目?標(biāo)，自?己準(zhǔn)備?涉足的?行業(yè)：?服務(wù)業(yè)?、酒店?、餐飲?、娛樂?、教育?培訓(xùn)、?金融證?券。?1、加?強自己?的時間?管理：?___?_年_?___?月__?__日?—__?__年?___?_月改?變自己?以往的?思維模?式和銷?售模式?，一定?得轉(zhuǎn)變?讓自己?變成顧?問式營?銷，使?自己慢?慢變強?，從根?本解決?盲目拜?訪客戶?、盲目?銷售自?己的產(chǎn)?品，定?期維護(hù)?回訪客?戶每天?堅持打?電話_?___?個、至?少回訪?老客戶?保持在?2—5?，多向?公司的?老員工?和公司?領(lǐng)導(dǎo)多?溝通多?學(xué)習(xí)，?在工作?中遇到?的問題?多請教?，每天?晚上總?結(jié)思考?當(dāng)天在?工作中?的不足?（那些?事是今?天做的?特別不?好的??導(dǎo)致不?好結(jié)果?的原因?是什么??下次?我該如?何避免?類似情?況再次?發(fā)生??那些是?今天做?的不錯?的?達(dá)?成了都?很么結(jié)?果?以?后我該?如何持?續(xù)下去??）詳?細(xì)的明?天工作?計劃視?情況每?天晚上?完成（?我要電?話拜訪?多少個?新客戶??邀約?多少??拜訪幾?個?達(dá)?到什么?程度??）。?___?_、_?___?月__?__日?—__?__月?___?_日學(xué)?習(xí)公司?內(nèi)的知?識（銷?售流程?、產(chǎn)品?介紹、?廣告媒?體的優(yōu)?劣勢、?客戶分?析眼光?），多?向公司?內(nèi)部的?銷售前?兩名同?事或向?領(lǐng)導(dǎo)請?教，行?業(yè)內(nèi)的?知識，?另一部?分通過?網(wǎng)絡(luò)對?廣告銷?售學(xué)習(xí)?，了解?咱們現(xiàn)?有的媒?體優(yōu)勢?和劣勢?，如何?將媒體?的優(yōu)勢?發(fā)揮到?最大的?成效。?3、?從現(xiàn)在?開始每?天用_?___?個小時?的時間?學(xué)習(xí)金?融（投?資擔(dān)保?、保險?）、教?育培訓(xùn)?（私人?培訓(xùn)、?職業(yè)訓(xùn)?練、職?業(yè)學(xué)習(xí)?）、食?品行業(yè)?、酒店?餐飲的?行業(yè)情?況（_?___?月__?__日?—__?__月?___?_日每?天__?__個?酒店餐?飲、教?育培訓(xùn)?（私人?培訓(xùn)、?職業(yè)訓(xùn)?練、職?業(yè)教育?）行業(yè)?知識學(xué)?習(xí);_?___?月__?__日?—__?__月?___?_日每?天兩個?小時對?食品行?業(yè)），?達(dá)到自?己能熟?悉行業(yè)?的內(nèi)部?資訊，?了解行?業(yè)的優(yōu)?劣勢，?如何在?談判中?切入客?戶感興?趣的主?題中，?避免盲?目拜訪?。4?、__?__年?___?_月之?前最少?完成里?面的三?分全部?內(nèi)容（?信息獲?取的技?能運用?，要從?多種公?開資源?獲取;?營銷前?的事先?準(zhǔn)備工?作，有?行業(yè)和?客戶營?銷和傳?播的待?解疑問?;客戶?篩選技?能運用?效率，?客戶市?場階段?評估分?析合理?;回訪?客戶的?介入理?由策略?選擇和?陳訴;?情緒與?行為之?間關(guān)系?（工作?中）的?覺察和?體驗;?有區(qū)分?客戶觀?點和反?應(yīng)的實?際表述?;客戶?的基本?狀況及?需求關(guān)?注點;?結(jié)合客?戶市場?媒體價?值表述?;知道?其真實?行業(yè)、?客戶媒?體選擇?理由、?媒體觀?;有節(jié)?奏好、?提問回?應(yīng)好;?有個人?學(xué)習(xí)得?知識在?客戶溝?通中的?應(yīng)用）?;__?__年?___?_月完?成初日?考核內(nèi)?容評分?標(biāo)準(zhǔn)的?全部內(nèi)?容（對?現(xiàn)有的?媒體運?用（執(zhí)?行）出?色，能?將媒體?價值和?客戶需?求緊密?的相結(jié)?合;客?戶的資?料通過?多方獲?取比如?：人脈?介紹獲?取、特?殊渠道?獲取;?明晰媒?體的推?廣目的?和了解?客戶的?媒體投?放有關(guān)?工作流?程;和?客戶之?間的溝?通應(yīng)達(dá)?到互動?探討和?引導(dǎo)客?戶的購?買需求?，在溝?通中要?換位體?察對方?感受）?要達(dá)到?以上內(nèi)?容自己?必須嚴(yán)?格的要?求自己?）;_?___?年__?__月?-__?__年?___?_月學(xué)?習(xí)《余?世維-?有效溝?通》_?___?年__?__月?___?_日-?___?_日《?曾仕強?-人際?關(guān)系學(xué)?》__?__年?___?_月_?___?日-_?___?月__?__日?《尚致?勝-n?lp致?勝行銷?學(xué)》_?___?年__?__月?___?_日-?___?_月_?___?日《曾?仕強-?情緒管?理》。?廣告?業(yè)務(wù)員?個人年?終總結(jié)?范文在?新年帶?來祝福?啦，新?年迎新?春，在?迎春花?開的日?子里，?希望你?的生活?也像花?兒一樣?美麗！?廣告?業(yè)務(wù)員?個人年?終總結(jié)?范文（?二）?一、_?___?年個人?全年工?作業(yè)績?匯總及?分析：?___?_年的?工作時?間__?__年?___?_月-?___?_年_?___?月，_?___?個月的?工作時?間涉及?的行業(yè)?：投資?擔(dān)保_?___?余家、?食品_?___?余家、?嬰兒用?品__?__余?家、汽?配大世?界、北?環(huán)汽配?車飾廣?場、陳?砦花卉?大世界?、國際?茶城、?豫州電?動車批?發(fā)市場?、國產(chǎn)?汽車配?件、名?優(yōu)汽配?廣場，?投入時?間最長?的為投?資擔(dān)保?（__?__月?-__?__月?），合?作的客?戶：億?諾擔(dān)保?、瑞遠(yuǎn)?擔(dān)保、?369?擔(dān)保、?商都婦?產(chǎn)醫(yī)院?、一鳴?出國教?育、國?際茶城?、北環(huán)?汽配車?飾廣場?、陳砦?花卉大?世界，?中原花?木城、?經(jīng)濟視?點報、?海瑞制?藥、云?夢服飾?、新成?汽車貿(mào)?易公司?，但真?正了解?這些公?司內(nèi)部?的詳細(xì)?情況和?決策者?的興趣?愛好，?幾乎沒?有，以?往工作?中有一?種錯誤?的觀念?，始終?認(rèn)為發(fā)?展向?qū)?或發(fā)展?多個向?導(dǎo)是浪?費時間?和給自?己簽約?時會造?成麻煩?，只知?道公司?名稱和?聯(lián)系電?話就開?始和客?戶聯(lián)系?推薦自?己的產(chǎn)?品，所?以和客?戶的關(guān)?系一直?也都不?是特別?理想。?二、?對照上?年工作?總結(jié)和?計劃的?總結(jié)：?___?_年全?年的工?作計劃?完成的?情況非?常不樂?觀，主?要由于?自己一?直想的?比較多?，行動?的比較?少，并?一直以?量為主?導(dǎo)，在?新客戶?開發(fā)和?老客戶?關(guān)系維?護(hù)上面?欠缺的?太多，?一直在?進(jìn)行著?簡單銷?售，覺?得自己?做了這?么多年?的銷售?和團(tuán)隊?帶領(lǐng)，?工作中?也經(jīng)常?有學(xué)習(xí)?的習(xí)慣?，但實?際提高?的技能?非常不?明顯。?總結(jié)以?前的工?作有以?下幾點?：1?、執(zhí)行?力不強?，以后?每天按?照計劃?和目標(biāo)?行事，?加大自?我的監(jiān)?督力度?，每天?提醒自?己，這?樣下去?我能不?能完成?我的目?標(biāo)和計?劃?想?想如果?完不成?自己對?得起誰??2、?沒找對?人、沒?說對話?，__?__年?每次拜?訪客戶?先通過?向?qū)Щ?外部了?解客戶?的基本?架構(gòu)授?權(quán)，好?好想想?設(shè)想拜?見時客?戶給與?好的回?復(fù)，在?心里自?己鼓勵?自己，?想好要?說的話?和想要?了解的?事。?3、心?太急，?沒去見?客戶以?前聯(lián)想?的太多?，而提?前基本?很少去?考慮客?戶真正?的需求?點和目?標(biāo)宣傳?是個什?么樣子?，就去?拜訪客?戶，造?成不能?說服客?戶，反?而自己?自信心?下降，?所以在?___?_年的?途中避?免發(fā)生?盲目的?追求和?盲目的?和客戶?談判，?一定要?做好準(zhǔn)?備。?三、顧?問式營?銷的六?大步驟?和基本?要求對?照分析?自己的?執(zhí)行情?況：經(jīng)?過摧龍?六式的?培訓(xùn)之?后，自?己收獲?的東西?非常多?，回頭?看看自?己以往?的思考?模式和?銷售模?式覺得?自己欠?缺的東?西還有?很多，?根據(jù)自?己的以?往的情?況進(jìn)行?對照分?析，自?己的感?悟如下?：摧龍?六式的?第一式?客戶分?析：第?一步在?客戶分?析和客?戶資料?收集、?客戶資?料分析?判斷上?要改變?以前的?單一形?式，比?方說客?戶資料?收集方?面是做?業(yè)務(wù)最?基本、?最基礎(chǔ)?的東西?，其實?以往的?方式方?法有很?多種如?上網(wǎng)、?看報、?114?、12?580?、戶外?、電視?、DM?、行業(yè)?周刊，?這些最?基本我?都能做?到并且?自己在?這方面?做的還?不錯。?第二?步通過?人脈關(guān)?系自己?的朋友?同事介?紹客戶?資料這?個問題?還不大?，但是?通過老?客戶去?轉(zhuǎn)介紹?的很少?，因為?總覺得?自己對?老客戶?的服務(wù)?根本就?不能讓?其滿意?，從做?業(yè)務(wù)到?現(xiàn)在只?有__?__個?老客戶?給我進(jìn)?行轉(zhuǎn)介?紹，所?以這數(shù)?字是非??？杀?的，不?管什么?原因，?自己沒?做到讓?客戶滿?意那就?是自己?的原因?，以后?在這方?面還得?加大自?己的人?際關(guān)系?力度，?比如說?：通過?行業(yè)聚?會，和?朋友約?會多了?解，另?外多學(xué)?習(xí)一點?人際關(guān)?系相關(guān)?的課程?。第?三步最?關(guān)鍵的?一點內(nèi)?部資料?審核是?非常欠?缺的，?在這個?上面自?己只能?給自己?打10?分，所?以以后?要全面?地了解?客戶的?個人資?料包括?愛好和?興趣、?家庭情?況、喜?歡的運?動和飲?食習(xí)慣?、行程?，所有?的一切?都要一?清二楚?。第?四步收?集完了?資料后?就應(yīng)該?對客戶?的組織?結(jié)構(gòu)進(jìn)?行分析?，行業(yè)?內(nèi)部信?息進(jìn)行?判斷分?析，包?括從客?戶的級?別、職?能以及?在采購?中的角?色將與?采購相?關(guān)的客?戶都挑?出來，?從中找?到入手?的線索?，這是?以后需?要重點?運用和?練習(xí)的?。第?五步內(nèi)?部資料?審核通?過這段?時間的?培訓(xùn)過?后，了?解到也?就是說?得到了?他的資?訊和信?息過后?自己首?先要對?客戶的?內(nèi)部基?本資料?有所了?解，包?括他的?營銷狀?況、和?客群定?位、客?戶的實?力這些?是最起?碼知道?的，這?其中我?認(rèn)為是?缺一不?可，而?以前這?些我認(rèn)?為都沒?做到，?所以以?后要仔?細(xì)觀察?和體驗?這方面?的技能?。第?六步判?斷銷售?機會，?也是是?關(guān)鍵的?步驟之?一，它?就立刻?決定了?你的銷?售是否?能進(jìn)入?下一個?階段，?如果連?銷售機?會都沒?有的話?就不要?進(jìn)入下?一步，?免得將?時間和?資源花?在不會?產(chǎn)生簽?約的客?戶身上?。經(jīng)過?公司的?培訓(xùn)過?后也意?味到自?己身上?存在這?很多的?不足，?我認(rèn)為?自己以?后應(yīng)該?在如何?P&g?%__?__w?'ft?G發(fā)展?人脈和?人脈的?維護(hù)以?及發(fā)展?向?qū)?面加大?自己的?學(xué)習(xí)力?度（和?公司做?的前兩?名和廣?告行業(yè)?的精英?學(xué)習(xí)）?，現(xiàn)在?這個社?會不是?單打獨?斗的個?人了，?個人再?能干不?如團(tuán)隊?一起干?輕松，?所以團(tuán)?結(jié)協(xié)作?尤為重?要，改?變要從?現(xiàn)在、?要從自?己開始?，所以?我相信?學(xué)習(xí)也?是我現(xiàn)?在的首?要任務(wù)?，為了?更好的?發(fā)展自?自己的?人脈建?設(shè)，這?段時間?也在從?網(wǎng)上去?研究一?些如何?發(fā)展人?際關(guān)系?（曾仕?強的人?際關(guān)系?學(xué)），?現(xiàn)在認(rèn)?為良好?的人脈?關(guān)系需?要具備?：首先?要做到?打開自?己真正?去理解?、包容?和接受?別人、?真心的?為對方?著想、?不撒謊?、不欺?騙、多?參加社?交活動?。摧龍?六式的?第二式?建立信?任親和?感：我?認(rèn)為做?銷售就?要搞關(guān)?系，關(guān)?系搞好?了自然?而然業(yè)?績就好?起來了?。第?一步得?事先了?解客戶?結(jié)構(gòu)的?授權(quán)和?管理結(jié)?構(gòu)，并?且我認(rèn)?為還應(yīng)?該了解?客戶的?個人資?訊性格?愛好和?興趣、?家庭情?況、喜?歡的運?動和飲?食習(xí)慣?、行程?，這樣?的話自?己就知?道了該?如何去?相處，?我覺得?這些內(nèi)?容我以?前的做?法只能?打5分?，可見?自己這?一方面?是非常?非常薄?弱的，?所以首?先要加?強自己?的興趣?愛好，?以免到?時不能?與客戶?共達(dá)統(tǒng)?一頻道?，從而?避免不?能達(dá)到?預(yù)先的?親和效?果。?第二步?在拜見?當(dāng)中給?與對方?好感，?這些我?認(rèn)為自?己能打?30分?，因為?我的優(yōu)?勢給客?戶的第?一面是?很誠懇?的、客?戶一般?不會有?什么特?別的戒?備之心?，在拜?訪前我?也會在?腦海中?進(jìn)行話?語組織?，也能?在客戶?面前打?開自己?，進(jìn)行?下一步?的梳理?和定位?客戶當(dāng)?下的一?些情況?，但在?興趣互?動和建?立同盟?中自己?覺得只?能給自?己10?分，所?以前兩?個階段?是建立?好感和?約會階?段，所?以以后?應(yīng)加強?客戶的?信賴感?，和客?戶進(jìn)行?家庭活?動，吃?飯聚餐?，卡拉?OK。?第三?步建立?同盟因?為客戶?的架構(gòu)?一般不?是那么?簡單的?，在決?策中影?響判斷?的往往?有好幾?個人，?所一就?要通過?這個信?賴你的?人想自?己提供?透漏第?一手資?料，幫?你穿針?引線，?所以建?立向?qū)?和接觸?發(fā)起人?的關(guān)系?得加強?運用，?只有對?客戶了?如指掌?，才能?找到正?確的時?機和方?法去推?進(jìn)關(guān)系?，所以?無論以?后的生?活或工?作中要?更加注?意運用?興趣互?動。摧?龍六式?的第三?式需求?審核、?發(fā)現(xiàn)需?求：第?一步審?核當(dāng)前?客戶的?主要方?向和問?題：建?立了良?好的信?賴的關(guān)?系之后?，接下?來這一?步了解?客戶的?根本目?標(biāo)和需?求就比?較容易?了，然?后進(jìn)行?分析他?企業(yè)現(xiàn)?有的情?況和狀?況，當(dāng)?客戶有?了目標(biāo)?和愿望?的時候?，就會?發(fā)現(xiàn)達(dá)?到目標(biāo)?的問題?和障礙?，很慚?愧的是?以往的?工作中?根本就?沒有達(dá)?到這一?地步，?所以這?個里面?的得分?應(yīng)該0?分，人?脈人際?關(guān)系一?定要處?理好是?最關(guān)鍵?的事，?這種改?變不是?輕而易?舉的事?，所以?多聽一?些人際?關(guān)系的?講座和?多多與?身邊的?朋友、?同事勤?加練習(xí)?，先改?變自己?的想法?和觀念?。第?二步理?解客戶?的背景?和原因?：這一?點以前?工作中?根本就?沒注意?過的事?，自己?打分也?是0分?，所以?要想盡?一切辦?法從側(cè)?面的了?解決策?者的思?路和一?貫作風(fēng)?，如果?決策者?有了新?的問題?和挑戰(zhàn)?就要聯(lián)?合向?qū)?（影響?層）尋?找解決?方案，?關(guān)注決?策這所?想的所?關(guān)注的?，自己?也盡量?與決策?者直接?面談，?所以要?換位思?考決策?者的想?法和理?解影響?層最關(guān)?心的話?題進(jìn)行?深入。?第三?步理解?完了決?策者的?思路和?媒體選?擇后應(yīng)?緊接著?進(jìn)行決?策者的?需求分?析和判?斷：這?一點自?己的分?數(shù)也是?0分，?因為以?前即使?找到了?決策層?也不會?這么細(xì)?的進(jìn)行?分析和?判斷，?所以對?決策者?的思路?總覺得?一頭霧?水，當(dāng)?然這里?面的因?素很多?，但這?一點我?覺得也?是最重?要的原?因之一?。摧龍?六式的?第四式?價值的?呈現(xiàn)：?里面看?到了要?想取得?一個客?戶的信?任和簽?約僅僅?提供媒?體價值?是遠(yuǎn)遠(yuǎn)?不夠的?，更重?要的是?對客戶?的本人?愛好和?公司最?根本的?目標(biāo)需?求和需?要解決?得問題?，這些?問題不?解決即?使簽約?的客戶?，沒有?一定得?成就感?，也覺?得可能?是運氣?比較好?。第?一步結(jié)?合客戶?的需求?點和待?解決的?問題內(nèi)?容進(jìn)行?價值呈?報：這?一點自?己只能?給以前?的工作?打20?分，因?為以前?總覺得?自己的?價值自?己的優(yōu)?勢說的?越多可?能越能?打動顧?客的心?理，現(xiàn)?在知道?了客戶?決定采?購時決?不可能?只看某?一個指?標(biāo)，應(yīng)?該將采?購指標(biāo)?引導(dǎo)到?對我們?有利的?方面來?，自己?領(lǐng)悟到?無論你?將的產(chǎn)?品特點?說的再?好、講?的再誘?人，只?要競爭?對手只?要比你?好一點?，比你?心細(xì)一?點，那?我就失?敗了。?所以在?以后業(yè)?務(wù)的過?程中一?定要圍?繞客戶?的需求?找到優(yōu)?勢和劣?勢，去?鞏固優(yōu)?勢消除?威脅。?第二?步與影?響層的?互動和?介入：?這一點?只能給?自己打?20分?，因為?以前如?果和發(fā)?起人聯(lián)?系的話?，我會?把所有?的希望?寄托與?這個發(fā)?起人，?然后就?一直和?發(fā)起人?打太極?，缺少?及時的?與決策?者影響?層互動?和介入?，所以?以后要?善于跨?越聯(lián)系?人發(fā)起?人到影?響人拍?板人，?要做到?先去接?觸再和?向?qū)ё?細(xì)研究?和分析?，從而?達(dá)到簽?約的目?的。?第三步?說辭的?準(zhǔn)備：?這一點?自己的?得分也?是0分?，以前?只要前?期達(dá)到?了，拿?到這一?步就是?等待還?是等待?，因為?經(jīng)常覺?得到了?這個階?段已經(jīng)?是非常?成熟了?，沒有?必要顧?慮太多?了，但?是往往?好消息?的開始?也是悲?劇的發(fā)?生時段?，不知?道這其?中還是?有很多?待解決?的潛在?問題，?重新站?在決策?者、影?響者、?使用者?、評估?者的角?度上進(jìn)?行重新?思考、?重新排?列，列?出可能?會存在?的問題?和疑慮?，先自?己進(jìn)行?分析和?解決，?多余朋?友、同?事、領(lǐng)?導(dǎo)溝通?自己列?出的這?些問題?進(jìn)行分?析，當(dāng)?然準(zhǔn)備?的多了?到了客?戶那底?氣就多?了一份?自信。?摧龍六?式的第?[__?__]?;vL?：]_?___?五式贏?取承諾?、成交?簽約：?。廣?告業(yè)務(wù)?員個人?年終總?結(jié)范文?（三）?一、?___?_年個?人全年?工作業(yè)?績匯總?及分析?：__?__年?的工作?時間_?___?年__?__月?-__?__年?___?_月，?___?_個月?的工作?時間涉?及的行?業(yè)：投?資擔(dān)保?___?_余家?、食品?___?_余家?、嬰兒?用品_?___?余家、?汽配大?世界、?北環(huán)汽?配車飾?廣場、?陳砦花?卉大世?界、國?際茶城?、豫州?電動車?批發(fā)市?場、國?產(chǎn)汽車?配件、?名優(yōu)汽?配廣場?，投入?時間最?長的為?投資擔(dān)?保（_?___?月-_?___?月），?合作的?客戶：?億諾擔(dān)?保、瑞?遠(yuǎn)擔(dān)保?、36?9擔(dān)保?、商都?婦產(chǎn)醫(yī)?院、一?鳴出國?教育、?國際茶?城、北?環(huán)汽配?車飾廣?場、陳?砦花卉?大世界?，中原?花木城?、經(jīng)濟?視點報?、海瑞?制藥、?云夢服?飾、新?成汽車?貿(mào)易公?司，但?真正了?解這些?公司內(nèi)?部的詳?細(xì)情況?和決策?者的興?趣愛好?，幾乎?沒有，?以往工?作中有?一種錯?誤的觀?念，始?終認(rèn)為?發(fā)展向?導(dǎo)或發(fā)?展多個?向?qū)?浪費時?間和給?自己簽?約時會?造成麻?煩，只?知道公?司名稱?和聯(lián)系?電話就?開始和?客戶聯(lián)?系推薦?自己的?產(chǎn)品，?所以和?客戶的?關(guān)系一?直也都?不是特?別理想?。二?、對照?上年工?作總結(jié)?和計劃?的總結(jié)?：__?__年?全年的?工作計?劃完成?的情況?非常不?樂觀，?主要由?于自己?一直想?的比較?多，行?動的比?較少，?并一直?以量為?主導(dǎo)，?在新客?戶開發(fā)?和老客?戶關(guān)系?維護(hù)上?面欠缺?的太多?，一直?在進(jìn)行?著簡單?銷售，?覺得自?己做了?這么多?年的銷?售和團(tuán)?隊帶領(lǐng)?，工作?中也經(jīng)?常有學(xué)?習(xí)的習(xí)?慣，但?實際提?高的技?能非常?不明顯?。總結(jié)?以前的?工作有?以下幾?點：?1、執(zhí)?行力不?強，以?后每天?按照計?劃和目?標(biāo)行事?，加大?自我的?監(jiān)督力?度，每?天提醒?自己，?這樣下?去我能?不能完?成我的?目標(biāo)和?計劃??想想如?果完不?成自己?對得起?誰?2?、沒找?對人、?沒說對?話，_?___?年每次?拜訪客?戶先通?過向?qū)?或外部?了解客?戶的基?本架構(gòu)?授權(quán)，?好好想?想設(shè)想?拜見時?客戶給?與好的?回復(fù)，?在心里?自己鼓?勵自己?，想好?要說的?話和想?要了解?的事。?3、?心太急?，沒去?見客戶?以前聯(lián)?想的太?多，而?提前基?本很少?去考慮?客戶真?正的需?求點和?目標(biāo)宣?傳是個?什么樣?子，就?去拜訪?客戶，?造成不?能說服?客戶，?反而自?己自信?心下降?，所以?在__?__年?的途中?避免發(fā)?生盲目?的追求?和盲目?的和客?戶談判?，一定?要做好?準(zhǔn)備。?三、?顧問式?營銷的?六大步?驟和基?本要求?對照分?析自己?的執(zhí)行?情況：?經(jīng)過摧?龍六式?的培訓(xùn)?之后，?自己收?獲的東?西非常?多，回?頭看看?自己以?往的思?考模式?和銷售?模式覺?得自己?欠缺的?東西還?有很多?，根據(jù)?自己的?以往的?情況進(jìn)?行對照?分析，?自己的?感悟如?下：摧?龍六式?的第一?式客戶?分析：?第一步?在客戶?分析和?客戶資?料收集?、客戶?資料分?析判斷?上要改?變以前?的單一?形式，?比方說?客戶資?料收集?方面是?做業(yè)務(wù)?最基本?、最基?礎(chǔ)的東?西，其?實以往?的方式?方法有?很多種?如上網(wǎng)?、看報?、11?4、1?258?0、戶?外、電?視、D?M、行?業(yè)周刊?，這些?最基本?我都能?做到并?且自己?在這方?面做的?還不錯?。第?二步通?過人脈?關(guān)系自?己的朋?友同事?介紹客?戶資料?這個問?題還不?大，但?是通過?老客戶?去轉(zhuǎn)介?紹的很?少，因?為總覺?得自己?對老客?戶的服?務(wù)根本?就不能?讓其滿?意，從?做業(yè)務(wù)?到現(xiàn)在?只有_?___?個老客?戶給我?進(jìn)行轉(zhuǎn)?介紹，?所以這?數(shù)字是?非?？?悲的，?不管什?么原因?，自己?沒做到?讓客戶?滿意那?就是自?己的原?因，以?后在這?方面還?得加大?自己的?人際關(guān)?系力度?，比如?說：通?過行業(yè)?聚會，?和朋友?約會多?了解，?另外多?學(xué)習(xí)一?點人際?關(guān)系相?關(guān)的課?程。?第三步?最關(guān)鍵?的一點?內(nèi)部資?料審核?是非常?欠缺的?，在這?個上面?自己只?能給自?己打1?0分，?所以以?后要全?面地了?解客戶?的個人?資料包?括愛好?和興趣?、家庭?情況、?喜歡的?運動和?飲食習(xí)?慣、行?程，所?有的一?切都要?一清二?楚。?第四步?收集完?了資料?后就應(yīng)?該對客?戶的組?織結(jié)構(gòu)?進(jìn)行分?析，行?業(yè)內(nèi)部?信息進(jìn)?行判斷?分析，?包括從?客戶的?級別、?職能以?及在采?購中的?角色將?與采購?相關(guān)的?客戶都?挑出來?，從中?找到入?手的線?索，這?是以后?需要重?點運用?和練習(xí)?的。?第五步?內(nèi)部資?料審核?通過這?段時間?的培訓(xùn)?過后，?了解到?也就是?說得到?了他的?資訊和?信息過?后自己?首先要?對客戶?的內(nèi)部?基本資?料有所?了解，?包括他?的營銷?狀況、?和客群?定位、?客戶的?實力這?些是最?起碼知?道的，?這其中?我認(rèn)為?是缺一?不可，?而以前?這些我?認(rèn)為都?沒做到?，所以?以后要?仔細(xì)觀?察和體?驗這方?面的技?能。?第六步?判斷銷?售機會?，也是?是關(guān)鍵?的步驟?之一，?它就立?刻決定?了你的?銷售是?否能進(jìn)?入下一?個階段?，如果?連銷售?機會都?沒有的?話就不?要進(jìn)入?下一步?，免得?將時間?和資源?花在不?會產(chǎn)生?簽約的?客戶身?上。經(jīng)?過公司?的培訓(xùn)?過后也?意味到?自己身?上存在?這很多?的不足?，我認(rèn)?為自己?以后應(yīng)?該在如?何P&?g%_?___?w'f?tG發(fā)?展人脈?和人脈?的維護(hù)?以及發(fā)?展向?qū)?上面加?大自己?的學(xué)習(xí)?力度（?和公司?做的前?兩名和?廣告行?業(yè)的精?英學(xué)習(xí)?），現(xiàn)?在這個?社會不?是單打?獨斗的?個人了?，個人?再能干?不如團(tuán)?隊一起?干輕松?，所以?團(tuán)結(jié)協(xié)?作尤為?重要，?改變要?從現(xiàn)在?、要從?自己開?始，所?以我相?信學(xué)習(xí)?也是我?現(xiàn)在的?首要任?務(wù)，為?了更好?的發(fā)展?自自己?的人脈?建設(shè)，?這段時?間也在?從網(wǎng)上?去研究?一些如?何發(fā)展?人際關(guān)?系（曾?仕強的?人際關(guān)?系學(xué)）?，現(xiàn)在?認(rèn)為良?好的人?脈關(guān)系?需要具?備：首?先要做?到打開?自己真?正去理?解、包?容和接?受別人?、真心?的為對?方著想?、不撒?謊、不?欺騙、?多參加?社交活?動。摧?龍六式?的第二?式建立?信任親?和感：?我認(rèn)為?做銷售?就要搞?關(guān)系，?關(guān)系搞?好了自?然而然?業(yè)績就?好起來?了。?第一步?得事先?了解客?戶結(jié)構(gòu)?的授權(quán)?和管理?結(jié)構(gòu)，?并且我?認(rèn)為還?應(yīng)該了?解客戶?的個人?資訊性?格愛好?和興趣?、家庭?情況、?喜歡的?運動和?飲食習(xí)?慣、行?程，這?樣的話?自己就?知道了?該如何?去相處?，我覺?得這些?內(nèi)容我?以前的?做法只?能打5?分，可?見自己?這一方?面是非?常非常?薄弱的?，所以?首先要?加強自?己的興?趣愛好?，以免?到時不?能與客?戶共達(dá)?統(tǒng)一頻?道，從?而避免?不能達(dá)?到預(yù)先?的親