《銷售實務(wù)與技巧》課后習(xí)題及答案

《單元自題（不定項選）

課1.下哪不銷過程遵的則CA．反不當(dāng)競B.尊重戶C.察觀D.互贏2.下哪個不屬于銷售活動的三大基本要素（BA．對

售過程

C.售產(chǎn)品

銷售員3.以關(guān)于銷售的論述正確的是BC）銷售就營

B.售也應(yīng)該考慮客戶需C.銷售是科學(xué)，更是藝術(shù)銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)4.銷活動的主體是（ABC）員

B.銷售品

C.銷售象

品制造商5.既關(guān)心銷售員又不關(guān)心購買的客戶屬于（A）關(guān)型

B.軟心型

C.衛(wèi)

干練型6.現(xiàn)銷售的實質(zhì)包括）產(chǎn)使價

B.售產(chǎn)的別勢C.賣顧客客戶需求的滿足和理念7.代銷售基流程按序列，包）銷售備觸拓銷售洽談理G.促成交8.下哪個不屬于現(xiàn)代銷售的變革？C）從賣服務(wù)從看質(zhì)到顏C.從看包到看牌9.球最優(yōu)秀的銷售員要具備哪些素質(zhì)？（ABCD）精力異充沛信C.經(jīng)渴望金錢性10.客戶購行為的本論中，理屬于以下理（B馬層次論B.暗理C.客需求理戶理單元自題（不定項選）1.男商著，體不超幾顏B)A、種、四種種2.以哪物，屬于售拜客戶時必攜的品C

）A、銷售合B小物

、紙巾

產(chǎn)品3.在務(wù)場合，下列介紹順序，哪個是正確的(ABDA、性給性將輕的介紹給年長C、客介自的事

、級別低的介紹給級別高5.在務(wù)活動中，多人交換名片，講究先后次序，確的次序）A、而

B、由遠(yuǎn)而C、左右開弓同進(jìn)行6.美強生公司在嬰兒出生率降低生品消費減少的況下說服成年人使用其原只供嬰兒使用的產(chǎn)品，如爽身粉、洗發(fā)精。是（AB）變化促使美強生公司采取擴展對。A、環(huán)

B、人口環(huán)境

C、社會文環(huán)

、爭環(huán)境7.我們戶，戶車候們坐位（A）A、副駛

B、副駕駛后面、后排中間

、駕駛者后8.當(dāng)售與戶話交時不該A）A、滔不地介產(chǎn)品C、不要說面的、時戶想9.和戶站立聊天的時候，應(yīng)該距離多遠(yuǎn)？（C）A、以內(nèi)

B、C、、10.和客戶聊天時，和客戶目光接觸，看客戶的哪個區(qū)域？C）A、和兩形的角域C、額頭與雙形成的三角區(qū)域

B、雙眼與嘴形成的角區(qū)域、以上答案都對單元自題（不定項選）銷員在其任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，以上門走訪的形式，對預(yù)定的可能成為客戶的企業(yè)或組個行定客戶的銷售A）訪介紹人介銷售對要（）走在客戶中C.

單位內(nèi)3.銷售員與位客戶多都成的策不在位是在副中后銷售員與位。案說銷售員在客戶上哪項？B

B.品策C.對品的以三項4.)是售的?？蛻艚討粼L戶5.說客的以哪人成ABC在戶B.競者的客戶C.交的客戶的客戶

）6.銷員對客戶行，可以哪個面（ABCD

）、業(yè)C.

7.銷人員在銷產(chǎn)品的時產(chǎn)為和，對目客戶行定，以哪？CD）、業(yè)C.

8.銷人在客時候，以哪個角會定能成交（C）者B.者

策者

使用者9.銷員人開客戶，使用的是以哪（B）訪B.介C.開

人10.1.=*BB.C.2.些約見疇ABC電話見見留言見3.照約見劃與約見又可分BCD電話見訪共空預(yù)店4.知總經(jīng)常周末會附健健也健卡健見總使方B朋約見約見C.微約見約見5.快、便利、、圍僅非容易約見內(nèi)還為約國提供非常途徑種見方C電話見見見見6.員各種戲劇性表演活動起注意與興趣進(jìn)轉(zhuǎn)入面談近方近近B.介近C.近品近7.街頭調(diào)時先把子再讓幫忙填寫卷更意幫使種近方D近贊美近C.求教近饋贈E.利益8.員美時候應(yīng)些方面贊美ABCD身員隨身品談話9.信任因ABCD形B.贊相似10.與分為些面肢語C.神

非1.洽談原則包括ABCDE性則B.參與性原鼓動性原實則等性原則2.洽對談來主敏也常洽內(nèi)容質(zhì)B.量價格服務(wù)

C1H提則1H指是？（A

）B.HEREC.HEROD.HELP4.洽的重要方法包括以下哪些BCDE）A.平鋪直敘

價值法C.QSSST標(biāo)定法D.BPS痛放大法

暗問法5.對思觀念比較固化的客戶，適合使以下哪種方法（C）A.FABE價值演示B.QSSST標(biāo)設(shè)定法C.BPS痛苦放法

D.SPIN暗示提法6.洽談的一般法中提法包（ABCDEF）提法動法

B.間接提示提法

C.星提示法聯(lián)提示7.汽銷售員小李每次在和客戶展示的時候，都會從外觀到內(nèi)部每一個要點、點都一介紹，并客戶試駕體驗這是使用（A）演示法演法C.音響、頻演法

B.文、圖演示證演示法8.以屬證明演示法的是AB）地板銷售員小王每次介紹板耐磨的時候都會用鋼絲刷用力刷。小每都展示各種書國、企等件客戶看小蔡每和客戶溝通前會先放一條企業(yè)文視頻。小喜歡用PPT示產(chǎn)品的特點、優(yōu)點等9.對賣點獨特價值比較出的產(chǎn)品，更適用以下哪種展示方法（）A.FABE價值演示B.QSSST標(biāo)設(shè)定法C.BPS痛苦放法

D.SPIN暗示提法“產(chǎn)品如賣務(wù)，服務(wù)如定準(zhǔn)句們展示候可以用以哪展示方法更好打動客戶，達(dá)成銷售？B）A.FABE價值演示B.QSSST標(biāo)設(shè)定法C.BPS痛苦放法

D.SPIN暗示提法單元自題（不定項選）1.戶異議生原因中客方的原包（ABCDE）沒正識自己的需求C.戶的偏見、成見或習(xí)慣

客缺乏品識客戶有比較固的購銷關(guān)系客戶缺足夠購買力2.客中，銷售方的原因（）產(chǎn)問

B.銷售員的問C.售企業(yè)的問題客面的問3.處客異議的原則包括ABCD）尊重戶耐心聽

C.永不辯

時反應(yīng)4.下列處理異議方法中需用到逆思的方法？A）處法C.問處理法

補償法情法5.價格議處技包括（ABCDE）價后價格化整為零C.適當(dāng)把讓步候品替代法銷法6.據(jù)客戶議成因分，下哪項不確的（）價格議議議議7.處異議的一方法中，用于處理由于顧客成、信息不分等導(dǎo)致的有明顯誤漏、相盾異議處方是（）否法法法法8.補償處理法用于下個場（）該方適用真有效的異議以及于能控制的因所產(chǎn)的議；該方法適用于產(chǎn)存在明顯缺陷；戶只有一，真實效的異議；該方法適用于客異議是借口，真原因銷員甚至客也不清楚。用處由客的解見信不分導(dǎo)的明誤漏、相盾的議。9.共處理法的理步驟按正確的順序排序（ADBCE）共

B.答

C.反問

提

E.轉(zhuǎn)移10.為客戶請打折技包括（）用戶道頻告客戶產(chǎn)品經(jīng)常打讓顧客來之不就知道不能打折，也要讓客戶知道已經(jīng)為他做出了最大的努單元自題（不定項選）1.成的括（）主B.自堅持

努2.別成的信號中，不屬于語言信的包括（）貨B.問修C.問安眼盯著看3.成信號包括哪些（）語言號動作號表情號暗號先將產(chǎn)給客戶拿回去用一段時間，滿意才付款購買屬（成法法法法以下屬從眾成交法的（）我里爆這是你輕喜的C.球銷量億

萬媽媽愛6.屬銷售促單黃金法則的是哪個成交方法（）成法法C.結(jié)利益成交法法法7.告客戶本次促銷活動在今8結(jié)束，限量100件，屬于（成法法C.結(jié)利益成交法法加銷售法8.以屬于總結(jié)利益成交法的是（）您剛才提適合您家的裝修風(fēng)材是您想要規(guī)格符您家的要求，嗎您現(xiàn)在不買，天就漲了。這是我店里賣得最好。零秒殺，僅限件。9.銷合的主要條款包括（）標(biāo)的量金履行限、點、式任10.“一銷售同訂立往經(jīng)要、要、反約一直承諾這樣一個雜的談判程句話是否確（）正B.錯單元自題（不定項選）1.售服務(wù)的內(nèi)容包括ABCDEF）及服定期保養(yǎng)服務(wù)

電話回訪服售投訴處

C.換貨服務(wù)維服2.售服務(wù)的原則包括（）微B.迅誠懇靈E.簡究3.做售后服務(wù)重要性括（）于客口B.有利于提升客戶復(fù)C.有利于來新戶

有于銷員長4.客售后服務(wù)的個次包（）的務(wù)B.期的務(wù)C.望的服務(wù)意料之外的服務(wù)意中務(wù)5.客戶對售后務(wù)的價準(zhǔn)包（）性靠

B.有形性

C.業(yè)性6.銷售人員接了客的訴之，小時之就帶上了一份禮物到了客戶家，體現(xiàn)服務(wù)的哪些價標(biāo)準(zhǔn)（）性B.響性

可靠性補償性E.專性7.銷員小張知客戶現(xiàn)在在為小孩上小學(xué)事情發(fā)愁，主動幫客戶找到學(xué)校學(xué)位，這個現(xiàn)的是哪個服務(wù)（）的務(wù)B.期服務(wù)C.望的服務(wù)意外的服8.以下哪項能讓客滿及復(fù)（）事前待實價價C.前期=實評價價9.爾建售后流動服務(wù)站，將上門務(wù)響應(yīng)時間縮短至2小體服5S原的哪一項（）微

B.速

C.誠懇

靈10.地板銷售員小李客戶免費更換了出了售后問題的地板，并贈送了客戶年免保服務(wù)，體現(xiàn)了些評價準(zhǔn)D）性B.響性C.可靠

償單元自題（不定項選）1.針陌生人的售閉環(huán)管包括以下哪幾步（）銷售備拓觸談E.理異議交服務(wù)2.針對忠誠戶復(fù)銷閉管理括下幾？（）銷售備開拓觸談處議交務(wù)3.銷員客可形成幾關(guān)？ABCD）成傳播者員朋友賴4.客戶成為推銷員的方法有哪些？（）戶心B.增與戶的性C.動提出讓客戶幫忙推銷轉(zhuǎn)紹客戶5.讓客戶成為友的法哪些（）接法法C.動邀約接觸法法6.客戶或朋友轉(zhuǎn)介紹的新客戶，對比起陌生客戶，具備以下哪些特征（）售人親拓，節(jié)。有一定信任基礎(chǔ)，更易接受銷售人員銷員的推薦。沒有任基