最牛的銷售技巧話術(shù)培訓(xùn)經(jīng)典演示文稿

最牛的銷售技巧話術(shù)培訓(xùn)經(jīng)典演示文稿當(dāng)前1頁，總共166頁。第一講：開場(chǎng)白第二講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理第三講：主顧開拓話術(shù)第四講：銷售異議處理話術(shù)第五講：銷售成交話術(shù)第六講：故事銷售話術(shù)第七講：情景銷售話術(shù)第八講：銷售大師話術(shù)最新金牌銷售員——溝通的藝術(shù)當(dāng)前2頁，總共166頁。銷售話術(shù)-開場(chǎng)白開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。當(dāng)前3頁，總共166頁。12種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白1．金錢幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。2．真誠(chéng)的贊美每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。3．利用好奇心那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

當(dāng)前4頁，總共166頁。4．提及有影響的第三人告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。5．舉著名的公司或人為例人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。6．提出問題推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。當(dāng)前5頁，總共166頁。7．表演展示推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。8．利用產(chǎn)品

推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。9．向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。當(dāng)前6頁，總共166頁。10．向顧客求教推銷員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意.11．強(qiáng)調(diào)與眾不同

推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。12．利用贈(zèng)品

每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。當(dāng)前7頁，總共166頁。案例一銷售員：“您相信有安全玻璃嗎?”客戶：“玻璃是易碎的，這個(gè)我知道?！?語氣堅(jiān)定地回答)銷售員什么都不說，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃用力去，結(jié)果玻璃完好無損，客戶表現(xiàn)出驚訝的神色?？蛻簦骸疤彀。娌桓蚁嘈?”銷售員：“先生，您打算要多少?”一段時(shí)間后，幾乎所有的銷售人員都學(xué)會(huì)了這一有效的辦法，可是這位銷售人員的業(yè)績(jī)還是沒有人能夠超越，因?yàn)樗钟昧诵碌姆椒āｄN售員：“先生，您相信有安全玻璃嗎?”客戶：“當(dāng)然不相信了，怎么可能?！变N售人員從包里掏出玻璃和錘子，將玻璃放在客戶面前，把錘子遞給客戶。銷售員：“先生，您可以試試看?！笨蛻粼疫^玻璃，露出驚訝的神色。當(dāng)前8頁，總共166頁。話術(shù)解析：以上是一位安全玻璃銷售人員的成功銷售之道。簡(jiǎn)單精練的開場(chǎng)白成了銷售成功的有力武器，關(guān)鍵在于他的開場(chǎng)提問引起了客戶繼續(xù)聽下去的興致，而且現(xiàn)場(chǎng)演示展現(xiàn)了產(chǎn)品的真實(shí)情況。這樣做的神奇效果往往令客戶大為震驚，也增加了他們對(duì)產(chǎn)品的興趣。另外，這名聰明的銷售人員又將自己表演給客戶看變?yōu)樽尶蛻糇约簢L試，使得客戶更加信任產(chǎn)品。當(dāng)前9頁，總共166頁。案例二賣手機(jī)的銷售員一位客戶每天都去菜市場(chǎng)購買蔬菜和水果。一天他來到電子賣場(chǎng)買手機(jī)，遇到第一個(gè)銷售員。銷售員一：您需不需要買一部手機(jī)？客戶：你這都有什么檔次的手機(jī)？銷售員一：我這里有國(guó)產(chǎn)的、原裝進(jìn)口的，從低檔到高檔都有，您需要什么檔次的呢？客戶：我正要買一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。銷售員一：我這里的手機(jī)正適合您?？蛻糇屑?xì)一看，果然如此。但客戶卻搖搖頭，沒有買就走了。當(dāng)前10頁，總共166頁?？蛻衾^續(xù)在賣場(chǎng)轉(zhuǎn)，遇到第二個(gè)銷售員。銷售員二：您想買手機(jī)嗎？客戶：是的。銷售員二：我這里有很多種手機(jī)，您需要什么樣的呢？客戶：買一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。銷售員二：我這里的手機(jī)正適合您，您試試？客戶一試，果然是好電話，從鈴音的效果就能聽出音質(zhì)來，于是，馬上買了一部手機(jī)。但客戶并沒有回家，而是繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。他遇到了第三個(gè)銷售員。當(dāng)前11頁，總共166頁。銷售員三：請(qǐng)問您買什么？客戶：買手機(jī)。銷售員三：您買什么樣的手機(jī)，平時(shí)都用手機(jī)來做什么呢？客戶：商務(wù)用途較多。銷售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買家用手機(jī)居多，您為何要買商務(wù)手機(jī)呢？客戶：我兒媳正在待產(chǎn)，行動(dòng)不方便，我想給她買個(gè)簡(jiǎn)易的商務(wù)型手機(jī)。銷售員三：原來如此，您對(duì)兒媳婦可真體貼！您對(duì)她這么好，您的兒媳婦一定會(huì)為您生一個(gè)大胖小子的！客戶聽了微微一笑，看上去很高興。銷售員三：那您知不知道您的兒媳婦對(duì)電子產(chǎn)品有沒有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類的？客戶：這個(gè)還真不知道當(dāng)前12頁，總共166頁。

銷售員三：依我看，孕婦很怕電子產(chǎn)品的輻射，這會(huì)刺激腹中的嬰兒發(fā)育不良，甚至造成孕婦的一系列不良反應(yīng)，所以，我給您推薦一款新上市的抗輻射的商務(wù)手機(jī)，它其實(shí)是為那些常年過度疲勞的商務(wù)人士準(zhǔn)備的，以減少他們的身體危害。所以，這段時(shí)間給您兒媳婦用，再合適不過了。客戶滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭，一并買了兩部手機(jī)，給兒媳婦一部，自己留一部。之前買的手機(jī)她毫不猶豫地給退回去了。銷售員三：我每天都在這個(gè)柜臺(tái)賣手機(jī)，每天都會(huì)關(guān)注市場(chǎng)行情，什么樣的手機(jī)最適合消費(fèi)者使用，我最清楚。非常歡迎您再次光臨，到時(shí)一定給您優(yōu)惠。從此以后，這位客戶不但大大小小的電子產(chǎn)品都從這里購買，還為這位銷售員介紹來了許多親戚朋友。而這位柜臺(tái)銷售員也因此被提拔為銷售主管。當(dāng)前13頁，總共166頁。從案例我們可以看出三個(gè)銷售員不同的開場(chǎng)白的銷售結(jié)果：第一個(gè)銷售員——對(duì)推銷自己的產(chǎn)品操之過急，根本沒有探尋客戶的需求，而自認(rèn)為自己的產(chǎn)品又多又全，結(jié)果卻什么也沒有賣出去。第二個(gè)銷售員——有兩點(diǎn)比第一個(gè)銷售員聰明：一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)銷售員高明，屬于促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求之后，并沒有馬上推薦自己的產(chǎn)品，而是進(jìn)一步深挖客戶需求。當(dāng)明確了客戶的最大需求后，他推薦了對(duì)口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當(dāng)然。當(dāng)前14頁，總共166頁。第三個(gè)銷售員——就像一個(gè)銷售專家。他的銷售過程每一步都非常專業(yè)，首先，他探尋出客戶深層次需求，之后又激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的產(chǎn)品以滿足客戶需求。我們可以把他的銷售過程分成六步：第一步，探尋客戶的基本需求；第二步，通過提問深挖需求背后的原因；第三步，在客戶固有需求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步激發(fā)客戶需求；第四步，引導(dǎo)客戶按部就班地解決問題；第五步，給客戶最優(yōu)解決方案；第六步，成交之后與客戶搭建友誼之橋，為今后的銷售作鋪墊。當(dāng)前15頁，總共166頁。第一講：開場(chǎng)白第二講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理第三講：主顧開拓話術(shù)第四講：銷售異議處理話術(shù)第五講：銷售成交話術(shù)第六講：故事銷售話術(shù)第七講：情景銷售話術(shù)第八講：銷售大師話術(shù)最新金牌銷售員——溝通的藝術(shù)當(dāng)前16頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

“話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異”

美國(guó)著名的銷售大師剴比特說：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。當(dāng)前17頁，總共166頁。不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。最新金牌銷售員的超級(jí)銷售話術(shù)當(dāng)前18頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn)美國(guó)電影明星辛西婭.吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同：“吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？”——自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？”——半自由式“是紅的么？”——肯定式“不是紅的吧？”——否定式“是紅的，還是白的？”——選擇式“是深紅還是淡紅的？”——強(qiáng)迫式當(dāng)前19頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理吉布事后對(duì)人說，她最不開心是聽到“否定式”的發(fā)問，對(duì)于強(qiáng)迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他——是紅的”。當(dāng)前20頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對(duì)方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。例如：當(dāng)前21頁，總共166頁。某地有個(gè)退休干部，年已97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。一次財(cái)務(wù)處換了一個(gè)新人，他看見花名冊(cè)上寫著領(lǐng)薪人的出生年份是1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。本來他可以問：“喂，老友，這個(gè)老先生究竟死了沒有？”可是他并不這樣問，卻用“間接法”：“老先生在1906年出生，今年可有幾歲了？”聽這話的人當(dāng)然知道對(duì)方用意何在，于是答到：“今年97歲了，托福他還健在?！睂?duì)方疑團(tuán)頓釋，當(dāng)即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這么一個(gè)長(zhǎng)壽的祖父。”于是雙方滿意告別。當(dāng)前22頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理要知道別人的年齡，直接詢問也常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡(jiǎn)直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀(jì)。他先問對(duì)方：“你看我今年幾歲？”對(duì)方說：“三十四五歲吧？”原一平就說：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對(duì)方估計(jì)年輕一些）“哪里，我今年48歲了！”當(dāng)前23頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理優(yōu)柔寡斷的顧客：

這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。當(dāng)前24頁，總共166頁。作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是----”你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！”銷售話術(shù)運(yùn)用原理提示：平時(shí)大家所說的促銷期，馬上就要結(jié)束；席位緊缺等，其實(shí)對(duì)于優(yōu)柔寡斷的客戶都是很不錯(cuò)的手段。當(dāng)前25頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理忠厚老實(shí)的顧客：這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會(huì)購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易。當(dāng)前26頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說的、所做的一切都是為了他。當(dāng)前27頁，總共166頁。這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。銷售話術(shù)運(yùn)用原理當(dāng)前28頁，總共166頁。令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?/p>

銷售話術(shù)運(yùn)用原理當(dāng)前29頁，總共166頁。先入為主的顧客：他在剛和你見面的時(shí)候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。銷售話術(shù)運(yùn)用原理當(dāng)前30頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。開始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。當(dāng)前31頁，總共166頁。知識(shí)淵博的顧客：知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽對(duì)方對(duì)話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。銷售話術(shù)運(yùn)用原理當(dāng)前32頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理頑固的顧客：

對(duì)于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。當(dāng)前33頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理強(qiáng)烈好奇的顧客這種類型的顧客對(duì)購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。你必須主動(dòng)熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購買了。當(dāng)前34頁，總共166頁。溫和有禮的顧客能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見，而且還對(duì)銷售員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說：“銷售是一種了不起的工作?！边@種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說的話他會(huì)認(rèn)真地聽。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策。對(duì)待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。當(dāng)前35頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理愛討價(jià)還價(jià)的顧客

有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往對(duì)次樂此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說：“我可是從來沒有這么低的價(jià)錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了?！边@樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂于接受的。當(dāng)前36頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理自以為是的顧客總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！边@種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說得不錯(cuò)啊?！泵鎸?duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說明。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時(shí)，不論你向顧客說什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生興趣的。當(dāng)前37頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理性子慢的顧客有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。對(duì)于這種人，必須來個(gè)“因材施教”對(duì)他千萬不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個(gè)問題，我們還是得多多交換意見。當(dāng)前38頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理擅長(zhǎng)交際的顧客

擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。當(dāng)前39頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理頤指氣使的顧客頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；

當(dāng)前40頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就；咨詢——堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。當(dāng)前41頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理侃侃而談的顧客侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。當(dāng)前42頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的------你是這個(gè)意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。當(dāng)前43頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理性急的顧客一般來說，這種類型的人說話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽不完就走。所以對(duì)這種類型的人，說話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。當(dāng)前44頁，總共166頁。善變的顧客這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實(shí)顧客。這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠(chéng)意。如果銷售人員提出購買事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購買的欲望。銷售話術(shù)運(yùn)用原理當(dāng)前45頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理夸耀財(cái)富的顧客喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己的身價(jià)不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天付！”一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。當(dāng)前46頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理冷靜思考的顧客

他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì)待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點(diǎn)壓力。在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠(chéng)。一般來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)，你萬不可忽視這一點(diǎn)。當(dāng)前47頁，總共166頁。和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。當(dāng)前48頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理內(nèi)向含蓄的顧客

這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會(huì)不會(huì)問我一些尷尬的事呢？”當(dāng)前49頁，總共166頁。對(duì)此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對(duì)方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會(huì)成功的。當(dāng)前50頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理感情沖動(dòng)的顧客這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。必要時(shí)提供有力的說明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。當(dāng)前51頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理日本著名談話藝術(shù)家德川聲說，我們?nèi)粘Ｅc人說話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。當(dāng)前52頁，總共166頁。銷售話術(shù)運(yùn)用原理基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。有心事埋在心中而不說出來，確實(shí)是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價(jià)去保持兩三個(gè)知己朋友，以便有事時(shí)向他們傾訴?；诟星椋菏俏覀兤剿厮^的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進(jìn)。基于求知：是你想認(rèn)識(shí)某一種事物，或?yàn)榱四骋皇虑槎?qǐng)教別人。當(dāng)前53頁，總共166頁。第一講：開場(chǎng)白第二講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理第三講：主顧開拓話術(shù)第四講：銷售異議處理話術(shù)第五講：銷售成交話術(shù)第六講：故事銷售話術(shù)第七講：情景銷售話術(shù)第八講：銷售大師話術(shù)最新金牌銷售員——溝通的藝術(shù)當(dāng)前54頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)以信為媒，架設(shè)溝通橋梁在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。這個(gè)材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說明。呼吁：先寫封信有助與你，當(dāng)你再打電話時(shí)，對(duì)客戶而言，你已不再是個(gè)完全的陌生人。當(dāng)前55頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到?jīng)]有？”因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時(shí)先談一個(gè)肯定會(huì)有下文的話題——那封信。對(duì)方是否收到這封信倒不是最主要的。當(dāng)前56頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)在給客戶發(fā)送材料的時(shí)候，是不是可以把所有的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比說明等等，都一下字寄過去呢？不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？當(dāng)前57頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號(hào)的時(shí)候給您寄過去一些資料，您看過沒有？客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實(shí)在對(duì)不起。沒辦法，我們考慮過了，不行。銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說明一下?？蛻簦骸安挥昧耍械牟牧衔叶伎匆娏?，不適合我們商場(chǎng)的定位，你再到別的商場(chǎng)問一問，好嗎？我還有事，再見。

當(dāng)前58頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的機(jī)會(huì)。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，不要忘了這個(gè)中心。如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？當(dāng)前59頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號(hào)的時(shí)候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？客戶：我看過了，可是你沒有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價(jià)格沒什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì)說明一下。這個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下。——這樣，就下了一個(gè)可以和對(duì)方約見的釣鉤。當(dāng)前60頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)有效的詢問顧客姓名顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名?？墒卿N售員在做電話溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會(huì)給他推銷某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間，有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說你可能會(huì)解開他的某些秘密。當(dāng)前61頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)1、第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？”第一次給顧客打電話的時(shí)候，特別是打陌生拜訪電話的時(shí)候，說這句話是非常貼切的。可以先稱先生（小姐），請(qǐng)問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特別的抗拒和擔(dān)憂。2、第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐），請(qǐng)問怎么稱呼您比較方便？”當(dāng)前62頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的回答你。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。一個(gè)人的名字被寫錯(cuò)，他回覺得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長(zhǎng)距離。當(dāng)前63頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)例如：有個(gè)銷售員打電話給一個(gè)顧客，顧客說他姓“肖”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？”他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。大約過了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)電話打進(jìn)來說：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé)任?！边@位銷售員說：“怎么了？”，他說：“你把我的名字全寫錯(cuò)了?！痹瓉硭拿植皇沁@個(gè)“肖”，也不是這個(gè)“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。本來是寄一封函件邀請(qǐng)他來參加一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫錯(cuò)了，弄得處境非常尷尬。當(dāng)前64頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)電話約見客戶的話術(shù)1、“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。約見的時(shí)候，你提出兩個(gè)見面的時(shí)間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時(shí)間”而應(yīng)該問“在這兩個(gè)時(shí)間里，哪個(gè)時(shí)間有空”。比如：“請(qǐng)問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時(shí)間都沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？”當(dāng)前65頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)你常常會(huì)碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時(shí)間吧！”你可以說“我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間?！碑?dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見面的時(shí)間。當(dāng)前66頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)2、不要輕易說再見銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額?？蛻簦何艺跍?zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒有時(shí)間，再見。銷售員：------再見?。牭竭@里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。）——這里的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了電話當(dāng)前67頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)解釋：一般來說，拍板人在說完最后一句的時(shí)候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f出拒絕的話后會(huì)立即掛斷。他們?cè)谡f再見的時(shí)候，其實(shí)依然拿著聽筒，想聽聽對(duì)方有什么反應(yīng)。這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方下了逐客令而影響自己的氣勢(shì)，他們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。當(dāng)前68頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)（1）客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個(gè)傳真吧。如果有興趣，我會(huì)找你們，再見。銷售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料。（2）銷售員：趙經(jīng)理，您好。我有個(gè)好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國(guó)上市之前準(zhǔn)備先用特價(jià)供應(yīng)給部分挑選出來的顧客--客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對(duì)不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個(gè)時(shí)間，我會(huì)把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面介紹。當(dāng)前69頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)3、赴約前再敲定一下見面時(shí)間如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時(shí)間，但是他們并不會(huì)告訴你。當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯(cuò)失了最佳的銷售機(jī)會(huì)，也同時(shí)浪費(fèi)了自己許多的時(shí)間。這就是“無效率的拜訪”當(dāng)前70頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見時(shí)，客戶可能會(huì)說：“對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見你了?！碑?dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，你可以直接地說：“沒關(guān)系，我知道您的時(shí)間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)槲抑恍枰寄?0分鐘的時(shí)間，相信這10分鐘對(duì)您非常有價(jià)值，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)間您比較有空？”——記住，你一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶約定下一次的約會(huì)時(shí)間才能掛電話。這樣總比你幾個(gè)小時(shí)白跑一個(gè)來回要有效率的多吧！當(dāng)前71頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)會(huì)面拒絕處理話術(shù)1、拒絕理由一：資金緊張客戶：對(duì)不起，您的產(chǎn)品聽起來很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù)算，請(qǐng)您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。不過我還沒有告訴您，我們將在報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購我們的貨，您公司的名字就可能會(huì)在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來請(qǐng)您過目行嗎？當(dāng)前72頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)2、拒絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較成功，他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。）如果你想同原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與這位經(jīng)營(yíng)者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。比如利潤(rùn)高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)用、不好賣可以退貨等。當(dāng)前73頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)3、拒絕理由三：沒有時(shí)間（但有時(shí)候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊Γ窍胍娔愕脑?，時(shí)間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個(gè)借口。不要問他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見面的問題?？蛻簦何姨α?，沒有時(shí)間見你；銷售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天晚些時(shí)候更合適些？——其實(shí)在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書的短信更合適。當(dāng)前74頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)4、拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會(huì)十分謹(jǐn)慎，他會(huì)盡力吸取前任的教訓(xùn)做好工作，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān)系。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。負(fù)責(zé)人：對(duì)不起，我接手工作，暫時(shí)不會(huì)聯(lián)系新的供應(yīng)商。銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以跟您有機(jī)會(huì)談?wù)?，我明天是否可以打電話約見您？也許您會(huì)覺得我們的商品會(huì)適合您的需求！您也不希望錯(cuò)過吧！當(dāng)前75頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)5、練出溫柔攻克“守門員”的嘴上功夫?qū)τ阡N售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可避免要面對(duì)的。他們可以是秘書、總機(jī)接線員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要對(duì)付的人。要攻克他們，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價(jià)值的電話。這樣的話，你就不會(huì)覺得他們是你的障礙，事實(shí)上他們是你的向?qū)А麄兪请x老板最近的人。千萬不要輕易得罪他們?！皽厝帷笔亲詈玫奈淦鳎划?dāng)前76頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)6、“拿雞毛當(dāng)令箭”最好是有一點(diǎn)事實(shí)基礎(chǔ)——也許是真的有過接觸；小麗：“你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗?！变N售員：“你好。我是格林公司XXX。能請(qǐng)詹總聽電話嗎？”小麗：“請(qǐng)問有什么事嗎？”銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見過面------”小麗就把電話轉(zhuǎn)了過去如果當(dāng)你和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談?！蹦悄憔涂梢哉f：“小姐，我時(shí)格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請(qǐng)問他現(xiàn)在有空嗎？”當(dāng)前77頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)7、婉言說服“守門員”如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對(duì)話就要小心。你可以直接說明來意，但是要想好開場(chǎng)白怎么說，千萬別把他嚇跑了。你要考慮“讓對(duì)方放心，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方轉(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓(xùn)！”如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢。”小麗對(duì)以上的話會(huì)比較放心，會(huì)將電話轉(zhuǎn)過去，因?yàn)樗嘈牛习鍟?huì)因?yàn)檎业焦臼∏暗姆椒ǘ吲d。當(dāng)前78頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)8、高難球輕松破門大部分的“守門員”對(duì)公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對(duì)方把電話轉(zhuǎn)過去。小麗：請(qǐng)問有什么事情嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過了，我們花在回收合約上的開銷遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。銷售員：我明白了，那么他知道上個(gè)月市會(huì)議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？小麗：這個(gè)我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！銷售員：請(qǐng)問他在嗎？當(dāng)前79頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)9、讓守門員變成你的盟友機(jī)靈的銷售員會(huì)在每一次電話中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的機(jī)會(huì)，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個(gè)電話，比如，可以和守門員交個(gè)朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時(shí)，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會(huì)幫你不少忙。其實(shí)，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。當(dāng)前80頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)10、及早向總機(jī)要到直撥號(hào)你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過去的，好容易轉(zhuǎn)過去后，當(dāng)客戶又不在——這樣的事情太多了。而每次都要通過總機(jī)，十分不便，你可以想象當(dāng)你N次請(qǐng)總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時(shí)，接線員會(huì)是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線員小姐。你可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)倷C(jī)說：“謝謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請(qǐng)告訴我他的直接號(hào)碼好嗎？這樣我下次打電話時(shí)，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了”要注意兩個(gè)原則：1、千萬別得罪他們2、千萬別和他們講的太多，本末倒置的話，我們無法爭(zhēng)取與客戶面談的機(jī)會(huì)；當(dāng)前81頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)11、封殺“多嘴的守門員”的話術(shù)你經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，沒有決策權(quán)的人卻非要你說出個(gè)究竟來。你不必和他說得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭(zhēng)取他得合作，而且不能得罪他。用類似“你也知道”這句開場(chǎng)白，有封殺過多提問的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯(cuò)誤的前提暗示”，一般人聽到“你也知道”這句話都會(huì)提高注意力。因?yàn)檫@個(gè)開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識(shí)、分享、尊重等善意。反復(fù)下面的話，以加深印象，形成習(xí)慣：“您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏得顧客的?！薄斑@不用我說您也明白，現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r(jià)格問題?！碑?dāng)前82頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)12、制造特征事件，巧破門如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。在清楚的情況下：1、“哎呀--我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不好意思了，謝謝您！”2、“我有一個(gè)車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您！”3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個(gè)文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我紙條弄丟了------上面有你們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我一下他的名字?！室庵圃焯卣魇录?，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào)。當(dāng)前83頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)13、“偵探式”的問詢技術(shù)總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械。李明：您好，請(qǐng)問這里是總公司，還是分公司?？倷C(jī)：這里是總公司。李明：太好了，我是XXX，也許能請(qǐng)您幫個(gè)忙?？倷C(jī)：我將盡力而為。李明：請(qǐng)您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？總機(jī)：張明經(jīng)理。李明：請(qǐng)問他是人事經(jīng)理嗎？總機(jī)：是的。李明：請(qǐng)問他可以決定嗎？總機(jī)：他是我們老板之一。我們老板是邵總。當(dāng)前84頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)14、從高層入手，取得“尚方寶劍”從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。此時(shí)你該先打電話給誰呢？雖然邵總高一級(jí)，但是說不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說明你找對(duì)了。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時(shí)，他會(huì)直接告訴你，讓你去和李明談。好，這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時(shí)，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會(huì)怠慢的。當(dāng)前85頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)15、確保找對(duì)人你的潛在買主常常會(huì)表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個(gè)工作人員。許多急于求成的銷售員會(huì)抓住這一個(gè)機(jī)會(huì)，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從經(jīng)驗(yàn)來看，如果找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那你只不過是白費(fèi)口舌。這時(shí)你可以問他，如果那個(gè)手下人對(duì)你銷售的東西有興趣，他有沒有權(quán)決定購買。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個(gè)理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。當(dāng)前86頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)16、吃閉門羹，怎么辦有時(shí)候秘書會(huì)對(duì)你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實(shí)的情況，因?yàn)槔习宀辉谑菢O正常的事。但也有好多時(shí)候，秘書是在“撒謊”——她不好意思讓你下不了臺(tái)。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實(shí)有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時(shí)候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時(shí)再來電話。當(dāng)前87頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)接線員：對(duì)不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。銷售員：太遺憾了。請(qǐng)告訴我，李經(jīng)理什么時(shí)候回來？接線員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強(qiáng)來過電話，說好四點(diǎn)一刻再來電，謝謝您！當(dāng)接線員告知潛在買主有人來過電話，他會(huì)想想這個(gè)名字是否熟悉，會(huì)不會(huì)是最近見到的某個(gè)人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？你把姓名與電話號(hào)碼留給對(duì)方之后，你必須做好充分準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備接聽對(duì)方的回話。你需預(yù)備一份方案千萬不要在對(duì)方回電話時(shí)措手不及。一般，買主很少會(huì)給不認(rèn)識(shí)的人打電話，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主動(dòng)進(jìn)行第二次聯(lián)系。當(dāng)前88頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)當(dāng)你第二次確實(shí)找到買主時(shí)，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號(hào)碼。對(duì)方會(huì)感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號(hào)碼，說以后再給你回電話，其實(shí)這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時(shí)候你應(yīng)再說上一句：“下午兩點(diǎn)之前打這個(gè)號(hào)碼可以找到我。如果他到時(shí)候不能給我回電話，你覺得我什么時(shí)候再打電話來比較合適?！边@實(shí)際上是暗示對(duì)方：如果不回，你就會(huì)再打，乘這個(gè)機(jī)會(huì)你應(yīng)該感謝那為秘書，并請(qǐng)教她尊姓大名，爭(zhēng)取與她以后配合。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。當(dāng)前89頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)零距離接近顧客的話術(shù)1、單刀直入——問題接近攻略某自動(dòng)售貨機(jī)制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長(zhǎng)的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會(huì)感興趣，是嗎？直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。如：“如果我送給您一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會(huì)買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我，行嗎？”當(dāng)前90頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)2、巧借東風(fēng)——轉(zhuǎn)介紹功略利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。銷售員：您好，您是趙先生嗎？趙先生：我是，您是哪一位？銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打電話給你。趙先生：哦！你好！------經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艉苌贂?huì)介紹那些對(duì)你的商品完全不感興趣的人給你。在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個(gè)新客戶時(shí)，這個(gè)新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣就等于拒絕了他朋友。當(dāng)前91頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)3、尊人為師——求教接近攻略“張廠長(zhǎng)，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請(qǐng)教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？”“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？”你這么謙虛，這么真誠(chéng)一般來說是不會(huì)有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會(huì)收到較好的效果。當(dāng)前92頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)4、故弄玄虛——好奇接近攻略好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購買決策受好奇心理的驅(qū)使。某商場(chǎng)的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營(yíng)另一家公司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來這位銷售員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營(yíng)問題提一點(diǎn)建議？這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出了認(rèn)真的答復(fù)。銷售員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并且按照銷售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。當(dāng)前93頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)5、投其所好——切身利益接近攻略“本廠出品的各類帳冊(cè)比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠?！蹦愕漠a(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時(shí)能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購買信心。利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時(shí)一些顧客不明真相，認(rèn)識(shí)不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有住助于很快達(dá)到接近顧客的目的。當(dāng)前94頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)6、理解和關(guān)心——慰貼人心假如給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。“您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！”“您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。當(dāng)前95頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)7、語言握手——拉近距離抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語言握手”?！奥犇目谝?，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？”“您也是足球迷呀！真是到處有知己！”抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。當(dāng)前96頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)8、別吝嗇——羨慕和贊美每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。無形中你將錯(cuò)失良機(jī)——一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會(huì)。多說一句話不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。當(dāng)前97頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)9、隨機(jī)的生活話題攻略以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候?！白罱鞖庹娓稍锇。　薄笆前?！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤(rùn)皮膚，能令皮膚白皙，圓潤(rùn)如玉。最適合您這樣的家庭主婦了?！薄芭叮@樣的，那可以讓我看看嗎？”當(dāng)前98頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)10、聰明的提問勝于逼問優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對(duì)顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至。策略性提問1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。2、所提出的問題可以幫助客戶評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。3、發(fā)問能證明你對(duì)客戶的生意確實(shí)感興趣。4、發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。當(dāng)前99頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)例如：徐明：朗達(dá)，謝謝你給我機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。朗達(dá)：歡迎你來。徐明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里說，你想買堅(jiān)固且價(jià)格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且也買不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。當(dāng)前100頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！朗達(dá)：對(duì)，我的客戶生長(zhǎng)的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。徐明：那當(dāng)然。我想再問你一個(gè)問題，你所謂的價(jià)錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花多少錢買一張沙發(fā)？朗達(dá):我可能沒把話說清楚。我不打算進(jìn)便宜貨，不過我也不會(huì)采購一堆椅子，我認(rèn)為只要東西能夠長(zhǎng)時(shí)間使用，他們能接受的價(jià)格應(yīng)該在450——500左右。徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對(duì)沒有問題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚?，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？當(dāng)前101頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)11、用反問回答顧客的提問當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問，顧客也會(huì)問。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回答。例如：客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？銷售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？客戶：所有這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎？銷售員：你想買電動(dòng)窗的汽車嗎？假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。當(dāng)前102頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)12、實(shí)話實(shí)說也需要技巧生為銷售員，總會(huì)有客戶提你無法提供的另一種服務(wù)，如果對(duì)方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒有，這時(shí)，你應(yīng)該說老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說也是有技巧的。客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。銷售員：顏色齊全對(duì)你很重要嗎？客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。銷售員：我了解，不過我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著結(jié)果賣不出去。當(dāng)前103頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)13、挖掘客戶需求的五個(gè)步驟例如：客戶的花圃有蟲子1、調(diào)查（給您帶來了什么問題）2、同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察——你用過什么辦法沒有？3、暗示（他有沒有擴(kuò)展的趨勢(shì)）4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)格不便宜------）記住：銷售利益，始終要銷售利益當(dāng)前104頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)14、發(fā)揮提問功效的15要訣要決一：?jiǎn)柷颁亯|開場(chǎng)為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來?！巴踅?jīng)理，我知道我們?cè)?jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)?！碑?dāng)前105頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決二：交換式鋪墊先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。例如：你可以說：“我們?cè)谶@個(gè)疲軟的市場(chǎng)上看見------在此您看倒什么？”這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對(duì)顧客處境的關(guān)心和敏感度。當(dāng)前106頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決三：建立親和力的提問一般來說，只要不是過多的提到對(duì)方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對(duì)方的名字，那么，整個(gè)銷售會(huì)顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會(huì)有什么樣的感覺？其實(shí)，在訪問中，稱呼對(duì)方名字的好處，就是能夠吸引對(duì)方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。不過，最好還是以其姓氏稱呼對(duì)方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。這樣稱呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。一旦顧客對(duì)銷售員熱情起來了，顧客也會(huì)要求銷售員直呼其名。當(dāng)前107頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決四：抓住核心問題提問問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因?yàn)椋藗兘?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。如果：客戶說：“坦白說，我對(duì)于XXX（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問題探究下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對(duì)XXX有一點(diǎn)猶豫?！变N售員就應(yīng)該反問：“你究竟為什么猶豫？”當(dāng)前108頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決五：安靜等待片刻一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現(xiàn)在都會(huì)理所當(dāng)然地等待個(gè)五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時(shí)，就急著做結(jié)論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復(fù)?；蛘哂袖N售員會(huì)提供多種選擇地答案。因?yàn)樗麄儗?duì)于發(fā)問覺得不安?？傊?，提問后請(qǐng)等一下，好讓客戶回答。當(dāng)前109頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決六：把問題的發(fā)言權(quán)還給顧客銷售員在提出一個(gè)問題后，要給顧客思考問題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問題很重要，而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問題還沒有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。如：“就你的觀點(diǎn)來看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是------”如果你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬不要自行猜測(cè)，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問題是什么。當(dāng)前110頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決七：一次問一個(gè)問題如果銷售員一個(gè)接一個(gè)的提出問題，不僅會(huì)打斷顧客正常思路，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。一次問多個(gè)問題是很常見的錯(cuò)誤，因?yàn)闆]有人可以寄清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。唯一適合把兩個(gè)問題提出的時(shí)機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個(gè)方向，但又不想漏失任何一個(gè)時(shí)候。當(dāng)前111頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決八：保證顧客的“絕對(duì)隱私“許多公司都將自己公司的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司組織看成公司的核心機(jī)密或者說是神圣不可侵犯的信息。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺(tái)階下，并且向顧客解釋提問的原因。需要指出的是，銷售員在提問時(shí)，既要避免顧客的傷心事，同時(shí)又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題。當(dāng)前112頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決九：避免審問式的提問當(dāng)你發(fā)問時(shí)，請(qǐng)不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個(gè)問題間加上你對(duì)顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個(gè)問題前，對(duì)他們的反應(yīng)做些評(píng)論。如果客戶說：我對(duì)這份報(bào)告印象深刻。這時(shí)不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽您這么說。您的員工很幫忙，提供------所以我們才得以完成一份如此完整的報(bào)告。在銷售的過程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯(cuò)了。一位銷售員曾會(huì)因他的語調(diào)以及防御心的附加用語而破壞一個(gè)完美的好問題，他說：為什么你在乎這個(gè)？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個(gè)銷售員的任何想法了。當(dāng)前113頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用銷售員提出的問題中，如果含有批評(píng)等意思，不僅會(huì)立刻引起不良后果，而且還會(huì)造成彼此之間關(guān)系的長(zhǎng)期損害。銷售員在提問時(shí)，要注意轉(zhuǎn)換角色，應(yīng)該來考慮問題，從顧客的角度來回答自己提出的問題。如果想要顧客與自己合作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問題。當(dāng)前114頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)下面是一些會(huì)給顧客造成消極影響的范例：“你還沒有寄來貴公司的保證書，對(duì)嗎？”“你好像是對(duì)這些問題沒有進(jìn)行認(rèn)真地思考，對(duì)嗎？”“你能對(duì)你剛才說的話提出論據(jù)嗎？”“其他公司一直在致力與改善生產(chǎn)效率，為什么貴公司還沒有開展這項(xiàng)工作呢？”“你真的相信自己能夠從其他供應(yīng)商那里獲得哪個(gè)折扣嗎？”當(dāng)前115頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十一：確認(rèn)關(guān)鍵問題的答案顧客經(jīng)常會(huì)說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或者有時(shí)需要顧客提供詳細(xì)信息時(shí)，顧客卻回答得含糊不清，或者給出答案很籠統(tǒng)。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯(cuò)失一次”當(dāng)需要獲得關(guān)鍵信息時(shí)，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責(zé)備自己苯，或者不理解等緣由就同一個(gè)問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。如果有必要的話，銷售員還可以提出跟蹤式問題，使顧客針對(duì)原先的回答，進(jìn)一步解釋與回答。當(dāng)前116頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員可以參與下面的范例提出問題，請(qǐng)顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息?！邦櫩拖壬?，我們重新跟蹤回答，你認(rèn)為產(chǎn)生問題的其他原因是什么呢？”“能不能請(qǐng)你舉一兩個(gè)例子來說明你的真實(shí)意思呢？”“你剛才提到貴公司以前做出購買決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復(fù)一遍呢？我還有許多問題需要向你請(qǐng)教。”當(dāng)前117頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十二：避免轉(zhuǎn)換話題想想一個(gè)顧客說“這個(gè)費(fèi)用太高了”銷售員可能變得防御很強(qiáng)，然后解釋為什么價(jià)錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個(gè)不同的話題來閃避這個(gè)問題，或是對(duì)客戶發(fā)出攻擊的問題。例如：品質(zhì)對(duì)您有多重要？在這個(gè)時(shí)候，這就是一個(gè)難題的問題，因?yàn)樗鼪]有針對(duì)客戶覺得費(fèi)用太貴的原因發(fā)問，無可否認(rèn)的，品質(zhì)的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。要用連接價(jià)格和價(jià)值的方法去做應(yīng)對(duì)，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵。當(dāng)前118頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十三：注意保持問題的彈性有時(shí)候，銷售員擔(dān)心替拜訪做準(zhǔn)備以及擬定一連串問題，擔(dān)心這樣會(huì)限制他們的應(yīng)變能力，他們認(rèn)為事前準(zhǔn)備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。提問題時(shí)最大難處在于，銷售員以機(jī)械化的方法提問題，按照既定的問題清單一個(gè)接一個(gè)進(jìn)行下去。當(dāng)前119頁，總共166頁。在銷售過程中，聆聽是關(guān)鍵所在；你所規(guī)劃的標(biāo)題式問題可以是“芝麻開門”式的問題，但若你提出往深處挖掘的問題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。你的事前準(zhǔn)備將讓你有較佳的立場(chǎng)探究，并且依照需要改變方向。計(jì)劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向。計(jì)劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開場(chǎng)，幫助你做得更好。當(dāng)前120頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十四：審慎把握好推銷的時(shí)機(jī)例如：“我們公司絕對(duì)有辦法解決貴公司的難題”“我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設(shè)計(jì)的?！薄拔矣X得我們彼此都有進(jìn)步，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個(gè)我們之間令人振奮的合作方式?！变N售員要記住的是，在第一次與顧客見面時(shí)，向顧客做長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品示范是很不合適的。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進(jìn)行有效的產(chǎn)品示范或展示做準(zhǔn)備。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時(shí)使用，這多少會(huì)對(duì)銷售有所幫助。當(dāng)前121頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十五：提問時(shí)要表現(xiàn)出自信銷售員要提出一個(gè)好象自己需要（值得）顧客回答的問題。在提問時(shí)，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標(biāo)與欲望的印象。提問時(shí)，千萬不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。同時(shí)，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫動(dòng)。在提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。當(dāng)前122頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)給商品營(yíng)造一種令客戶美好想象的空間1、讓商品有個(gè)故事“住在這所房子里，我們感到非常幸福。只是由于兩個(gè)臥室不夠用，我們才決定搬家?！薄叭绻矚g在春天呼吸濕潤(rùn)新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠(yuǎn)望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時(shí)的氣氛，那么請(qǐng)您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。當(dāng)前123頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)2、用語言在顧客腦海中勾畫圖像人是以圖像的方式進(jìn)行思維的。詞匯只是用來描述和重現(xiàn)這些圖像。每次對(duì)顧客講話的時(shí)候，都要想到這一點(diǎn)。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領(lǐng)略這些好處?！斑@些割草機(jī)都帶有電子點(diǎn)火器和電動(dòng)啟動(dòng)器，他們啟動(dòng)很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動(dòng)的時(shí)候，你再也不用繩子拉上15—20次了（好處的圖像）?！边@時(shí)顧客的腦子里在像想什么呢：鏡頭反射：晴朗的下午，一個(gè)氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒——那臺(tái)該死的老式的割草機(jī)，他拉了二十多下，還是沒有啟動(dòng)，真該換一臺(tái)新的了！當(dāng)前124頁，總共166頁。金牌銷售員的銷售話術(shù)3、語言的邏輯“我們打開它的蓋子，有個(gè)舌狀的倒出口，出口刻7厘米的槽溝，可以防止瓶?jī)?nèi)液體外漏。而注入口可倒如多種液體：油、醋等?！薄斑@個(gè)瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致?！薄八淖畲髢?yōu)點(diǎn)是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會(huì)油殘余液體，非常衛(wèi)生。本廠曾選擇100個(gè)用戶進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過一年的試用，反映特別的好。”