房地產(chǎn)營(yíng)銷操盤心得

房地產(chǎn)營(yíng)銷操盤心得：精品怎樣操盤一種房地產(chǎn)項(xiàng)目?這是初入房地產(chǎn)行業(yè)每一人都想懂得,記得自己剛?cè)胄蟹康禺a(chǎn)行業(yè)時(shí),房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃對(duì)我是非常生,看見(jiàn)營(yíng)銷籌劃企業(yè)對(duì)項(xiàng)目大把炒作,排隊(duì)造房,舉行有特色促銷活動(dòng),那時(shí)是多么想自己也參與在其中,作為房地產(chǎn)從業(yè)人員必須理解一種項(xiàng)目是怎樣操盤起來(lái),全程營(yíng)銷籌劃包括那幾大部分,詳細(xì)做那些內(nèi)容,頭腦有了全體思緒,這樣無(wú)論你在房地產(chǎn)行業(yè)中那個(gè)崗位,都會(huì)明白自己在做什么?為何這樣做?目前我所在都市三亞,諸多項(xiàng)目都還沒(méi)有進(jìn)入營(yíng)銷籌劃時(shí)代,都是先根據(jù)自己建房,然后自己銷售或再請(qǐng)專案代理企業(yè),而不是根據(jù)市場(chǎng)需求,顧客需要,精確市場(chǎng)定位,科學(xué)房地產(chǎn)管理體系來(lái)完畢,目前讓我們一起來(lái)溫習(xí)和學(xué)習(xí)一下!

建設(shè)項(xiàng)目全方位（全程）籌劃是從項(xiàng)目用地初始狀態(tài)就導(dǎo)入科學(xué)措施并結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)運(yùn)作流程，逐漸完善而形成理論體系，內(nèi)容包括七大部分：①項(xiàng)目投資（代理）可行性研究②項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)籌劃③項(xiàng)目質(zhì)量工期籌劃④項(xiàng)目形象籌劃⑤項(xiàng)目推廣籌劃⑥項(xiàng)目銷售管理與執(zhí)行⑦項(xiàng)目客服籌劃。

第一部分：項(xiàng)目投資（代理）可行性研究

項(xiàng)目投資（代理）可行性研究是房地產(chǎn)全方位籌劃關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了二分之一，在這個(gè)過(guò)程中多下些功夫，后來(lái)營(yíng)銷銷售中就可以未雨綢繆。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目環(huán)境綜合考察和市場(chǎng)調(diào)研分析，以項(xiàng)目為關(guān)鍵，針對(duì)目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境、三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)供求狀況、三亞同類樓盤現(xiàn)實(shí)狀況及客戶購(gòu)置行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)精確市場(chǎng)定位和項(xiàng)目?jī)r(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)基本資料，對(duì)某項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行方略提醒，并對(duì)開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見(jiàn)。項(xiàng)目投資（代理）可行性研究詳細(xì)內(nèi)容如下一、項(xiàng)目用地周圍環(huán)境分析1．項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查·地理位置·地質(zhì)地貌狀況·土地面積及其紅線圖·七通一平現(xiàn)實(shí)狀況。2．項(xiàng)目用地周圍環(huán)境調(diào)查·地塊周圍建筑物·綠化景觀·自然景觀·歷史人文景觀·環(huán)境污染狀況。3．地塊交通條件調(diào)查·地塊周圍市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)實(shí)狀況、遠(yuǎn)景規(guī)劃·項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況·地塊周圍市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊直入交通網(wǎng)現(xiàn)實(shí)狀況。4．周圍市政配套設(shè)施調(diào)查·購(gòu)物場(chǎng)所·文化教育·醫(yī)療衛(wèi)生·金融服務(wù)·郵政服務(wù)·娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)·生活服務(wù)·游樂(lè)休憩設(shè)施·周圍也許存在對(duì)項(xiàng)目不利干擾原因·歷史人文區(qū)位影響。二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況及其趨勢(shì)1．宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況2．三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府有關(guān)政策法規(guī)3．三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)實(shí)狀況4．三亞商品住宅市場(chǎng)板塊化分及其差異5．三亞商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)6．三亞商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)置實(shí)態(tài)分析

三、土地SWOT分析1．項(xiàng)目地塊優(yōu)勢(shì)2．項(xiàng)目地塊劣勢(shì)3．項(xiàng)目地塊機(jī)會(huì)點(diǎn)4．項(xiàng)目地塊威脅及困難點(diǎn)四、項(xiàng)目市場(chǎng)地位1．類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研2．項(xiàng)目定位：a市場(chǎng)定位（區(qū)域定位、主力客戶群定位）b功能定位c建筑風(fēng)格定位五、項(xiàng)目類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析a選擇可類比項(xiàng)目b確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)多種要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中權(quán)重c分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比值d對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比值e根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)均價(jià)·類比土地價(jià)值決定原因

a類比土地價(jià)值：地段資源差異

※市政交通及直入交通便利性差異

※項(xiàng)目周圍環(huán)境差異，包括——周圍自然和綠化景觀差異——教育、人文景觀差異——多種污染程度差異——周圍小區(qū)素質(zhì)差異※周圍市政配套便利性差異

b項(xiàng)目可提高價(jià)值判斷※建筑風(fēng)格和立面設(shè)計(jì)、材質(zhì)※單體戶型設(shè)計(jì)※建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)※小區(qū)配套和物業(yè)管理※形象包裝和營(yíng)銷籌劃※發(fā)展商品牌和實(shí)力c價(jià)值實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)原因※經(jīng)濟(jì)原因※政策原因2．項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析·類比樓盤分析與評(píng)價(jià)·項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析a價(jià)值提高和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析b項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六、項(xiàng)目定價(jià)模擬1．均價(jià)確實(shí)定

2．項(xiàng)目中詳細(xì)單位定價(jià)模擬七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1．項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬·項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)·首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2．項(xiàng)目受期成本模擬·成本模擬表及其闡明

3．項(xiàng)目收益部分模擬·銷售收入模擬a銷售均價(jià)假設(shè)b銷售收入模擬表·利潤(rùn)模擬及闡明a模擬闡明b利潤(rùn)模擬表·敏感性分析a可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)影響b銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)影響八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提醒

1．項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)·價(jià)值提高及其實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)性a項(xiàng)目規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)與否以提高項(xiàng)目同周圍項(xiàng)目類比價(jià)值b項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣與否成功2．資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)性·減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，減少財(cái)務(wù)成本·對(duì)銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好把握，以盡量少資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3．經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)·國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化·國(guó)家、地方有關(guān)地產(chǎn)政策出臺(tái)及有關(guān)市政配套設(shè)計(jì)建設(shè)九、開(kāi)發(fā)節(jié)奏提議1．影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏基本原因·政策法規(guī)原因·地塊狀況原因·發(fā)展商操作水平原因·自己投放量及資金回收規(guī)定·銷售方略、銷售政策及價(jià)格控制原因·市場(chǎng)供求原因·上市時(shí)間規(guī)定2．項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及成果預(yù)測(cè)·項(xiàng)目開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)·項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估·結(jié)論第二部分項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)籌劃

通過(guò)完整科學(xué)投資可行性分析研究，可以明確市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。目前消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)規(guī)定愈來(lái)愈理性，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)籌劃是以項(xiàng)目市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充足提醒。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)籌劃詳細(xì)內(nèi)容一、總體規(guī)劃1．項(xiàng)目地塊概述·項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)實(shí)狀況·項(xiàng)目臨界四面狀況·項(xiàng)目地貌狀況2．項(xiàng)目地塊狀況分析·初步規(guī)劃及設(shè)想·影響項(xiàng)目總體規(guī)劃不可變經(jīng)濟(jì)技術(shù)原因·土地SWOT分析在總體規(guī)劃上運(yùn)用或規(guī)避·市場(chǎng)定位下重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3．建筑空間布局·總體平面規(guī)劃及其闡明·功能分區(qū)示意及闡明4．道路系統(tǒng)布局·地塊周圍交通環(huán)境示意a地塊周圍基本路網(wǎng)b道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r·項(xiàng)目道路設(shè)置及其闡明a重要出入口設(shè)置b重要干道設(shè)置c車輛分流狀況闡明d停車場(chǎng)布置5．綠化系統(tǒng)布局·地塊周圍景觀環(huán)境示意a地塊周圍歷史、人文景觀綜合描述b市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向·項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及闡明a綠化景觀系統(tǒng)分析b重要公共場(chǎng)所環(huán)藝設(shè)計(jì)6．公建與配套系統(tǒng)·周圍市政配套設(shè)施調(diào)查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面設(shè)計(jì)提醒a(bǔ)會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提醒b營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提醒c物業(yè)管理、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提醒d其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提醒·公共建筑平面設(shè)計(jì)提醒·公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)尤其提醒·公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7．分期開(kāi)發(fā)·分期開(kāi)發(fā)思緒·首期開(kāi)發(fā)思緒8．分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃1．總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃·總體建筑風(fēng)格構(gòu)思·建筑色彩計(jì)劃2．建筑單體外立面設(shè)計(jì)提醒·商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提醒a(bǔ)多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提醒b不一樣戶型別墅外立面設(shè)計(jì)提醒c針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提醒d其他特殊設(shè)計(jì)提醒·商業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提醒三、主力戶型選擇1．三亞同類樓盤戶型比較2．業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例3．主力戶型設(shè)計(jì)提醒4．商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提醒四、室內(nèi)空間布局裝修概念提醒1．室內(nèi)空間布局提醒2．公共空間主題3．選擇庭院景觀提醒五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提醒1.周圍環(huán)境調(diào)查和分析2.總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格設(shè)想·地塊已經(jīng)有自然環(huán)境運(yùn)用·項(xiàng)目人文環(huán)境營(yíng)造3.各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)·組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)·組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)·組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提醒·組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提醒·組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提醒4．公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)·主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)·營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)·營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)·針對(duì)本項(xiàng)目其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六、公共家俱概念設(shè)計(jì)提醒1．周圍同類樓盤公共家俱擺設(shè)·營(yíng)銷中心大堂·管理辦公室2．公共家俱概念設(shè)計(jì)提醒七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1．周圍同類樓盤公共裝飾材料比較2．公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3．營(yíng)銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)4．住宅裝修原則提醒八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)1．燈光設(shè)計(jì)·公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)·公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)·道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)·室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)2．背景音樂(lè)指導(dǎo)·廣場(chǎng)音樂(lè)布置·室內(nèi)背景音樂(lè)布置九、小區(qū)未來(lái)生活方式指導(dǎo)1．建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)2．營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式·住戶特性描述·小區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三部分項(xiàng)目質(zhì)量工期籌劃近幾年來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)買賣雙方糾紛不停，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象常常出現(xiàn)；所購(gòu)期房交付時(shí)與協(xié)議承諾條件不符，遲延樓宇交付使用日期現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)引起損害消費(fèi)者利益現(xiàn)象，因此，質(zhì)量工期籌劃是我們、承建商必須樹(shù)立籌劃觀念。質(zhì)量工期籌劃詳細(xì)內(nèi)容一、建筑材料選用提醒1．三亞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤建筑材料選用類比2．新型建筑裝飾材料提醒3．建筑材料選用提醒二、施工工藝流程指導(dǎo)1．工程施工規(guī)范手冊(cè)2．施工工藝特殊流程提醒三、質(zhì)量控制1．項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提醒2．文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提醒四、工期控制1．開(kāi)發(fā)進(jìn)度提醒2．施工組織與管理五、造價(jià)控制

1．建筑成本預(yù)算提醒2．建筑流動(dòng)資金安排提醒六、安全管理1．項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案2．安全施工條例第四部分項(xiàng)目形象籌劃

項(xiàng)目形象籌劃包括某項(xiàng)目總體戰(zhàn)略形象籌劃、小區(qū)文化形象籌劃、企業(yè)行為形象籌劃、員工形象籌劃以及項(xiàng)目視覺(jué)形象籌劃等重要內(nèi)容。項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)有別于奇特項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能同意視覺(jué)體現(xiàn)。其內(nèi)容重要包括項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)工程關(guān)鍵部分及延展運(yùn)用部分。其關(guān)鍵部分包括項(xiàng)目名稱、標(biāo)志、原則色及原則字體。項(xiàng)目形象籌劃詳細(xì)內(nèi)容一、項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別部分系統(tǒng)關(guān)鍵部分1．名稱·項(xiàng)目名·道路名·建筑名·組團(tuán)名2．標(biāo)志3．原則色4．原則字體二、延展及運(yùn)動(dòng)部分1．工地環(huán)境包裝視覺(jué)·建筑物主體·工地圍墻·主路網(wǎng)及參觀路線·環(huán)境綠化

2．營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì)·營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)·營(yíng)銷中心功能分區(qū)提醒·營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)·營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì)·臺(tái)面標(biāo)牌·展板設(shè)計(jì)·營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌·銷售人員服裝設(shè)計(jì)提醒·銷售用品系列設(shè)計(jì)·示范單位導(dǎo)視牌·示范單位樣板房闡明牌

3．企業(yè)及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)第五部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣籌劃

對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃超前決策是很有必要。項(xiàng)目營(yíng)銷推廣籌劃提供有關(guān)某項(xiàng)目營(yíng)銷推廣未來(lái)方案，以未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)為背景，以企業(yè)發(fā)展目為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)營(yíng)銷推廣措施，其內(nèi)容是在項(xiàng)目投資分析基礎(chǔ)上深入對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出對(duì)處理措施。同步，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目正式入市時(shí)間，以及采用對(duì)應(yīng)宣傳推廣方略籌劃并提出對(duì)整個(gè)營(yíng)銷推廣效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估措施，以到達(dá)預(yù)期營(yíng)銷效果。項(xiàng)目營(yíng)銷推廣籌劃是房地產(chǎn)全程籌劃重頭戲，是營(yíng)銷籌劃水平與銷售技巧高度結(jié)合，需要高度專業(yè)化運(yùn)作。項(xiàng)目營(yíng)銷推廣籌劃詳細(xì)內(nèi)容一、區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析1．三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)實(shí)狀況2．項(xiàng)目周圍競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查·項(xiàng)目概況·市場(chǎng)定位·售樓價(jià)格·銷售政策措施·廣告推廣手法·重要媒體應(yīng)用及投入頻率·公關(guān)促銷活動(dòng)·其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段3．結(jié)論二．項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策1．項(xiàng)目重要賣點(diǎn)薈萃2．項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三．目客戶群定位分析1．三亞居住人口總量、移民人口、度假人口及地塊分布狀況2．三亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和到訪人口狀況3．三亞度假客戶狀況分析·家庭組員構(gòu)造·家庭收入狀況·住房規(guī)定、生活習(xí)慣4．項(xiàng)目客戶群定位·目市場(chǎng)a目市場(chǎng)區(qū)域范圍界定b市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究c目市場(chǎng)特性描述·目客戶a目客戶細(xì)分b目客戶特性描述c目客戶資料四、價(jià)格定位及方略2．項(xiàng)目利潤(rùn)目3．可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格4．價(jià)格方略5．價(jià)格分期方略五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1．宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2．三亞房地產(chǎn)有關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)狀況簡(jiǎn)要分析3．入市時(shí)機(jī)確實(shí)定及安排六、廣告方略1．廣告總體方略及廣告階段性劃分·廣告總體方略·廣告階段性劃分2．廣告主題3．廣告創(chuàng)意體現(xiàn)4．廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正5．入市前印刷品設(shè)計(jì)、制作·宣傳海報(bào)、折頁(yè)·認(rèn)購(gòu)書·正式協(xié)議·交房原則·物業(yè)管理內(nèi)容·物業(yè)管理公約七、媒介方略1．媒體總方略及媒體選擇2．媒體總方略3．媒體選擇4．媒體創(chuàng)新使用5．軟性新聞主題6．媒介組合7．投放頻率及規(guī)模8．費(fèi)用估算八、推廣費(fèi)用計(jì)劃1．現(xiàn)場(chǎng)包裝2．印刷品3．媒介投放4．公關(guān)活動(dòng)九、公關(guān)活動(dòng)籌劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝十、營(yíng)銷推廣效果監(jiān)控、評(píng)估及修正1．效果測(cè)評(píng)形式·進(jìn)行性測(cè)評(píng)·結(jié)論性測(cè)評(píng)2．實(shí)行效果測(cè)評(píng)重要指標(biāo)·銷售收入·企業(yè)利潤(rùn)·市場(chǎng)擁有率·品牌形象和企業(yè)形象實(shí)行階段第六部分項(xiàng)目銷售管理與執(zhí)行在通過(guò)前面一系列工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目銷售階段，這個(gè)階段成果也是檢查前面幾種方面籌劃工作與否到位。項(xiàng)目銷售管理詳細(xì)內(nèi)容一、銷售周期劃分即控制1．銷售方略·營(yíng)銷思想：全面籌劃·銷售網(wǎng)絡(luò)·銷售區(qū)域：緊緊圍繞目市場(chǎng)和目客戶·銷售時(shí)段·政策促銷·銷售活動(dòng)·銷售承諾2．銷售過(guò)程模擬·銷售實(shí)行·銷售協(xié)議執(zhí)行監(jiān)控二、各銷售階段營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案實(shí)行三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及公布實(shí)行四、售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料·批文·樓宇闡明書·價(jià)格體系·協(xié)議文本2、人員組建·銷售輔導(dǎo)3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬·銷售控制表·銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表·總費(fèi)用預(yù)算·分項(xiàng)開(kāi)支·邊際費(fèi)用6、財(cái)務(wù)方略·信貸·付款方式·按揭·合作股東7、商業(yè)合作關(guān)系·雙方關(guān)系·三方關(guān)系·多方關(guān)系

8、工作協(xié)調(diào)配合·甲方重要負(fù)責(zé)人·直接合作人·財(cái)務(wù)部·工程部·物業(yè)管理企業(yè)

五、銷售培訓(xùn)

1．銷售部人員培訓(xùn)

·詳細(xì)簡(jiǎn)介企業(yè)狀況

·物業(yè)詳情

a項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件

b物業(yè)周圍環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

c該區(qū)域都市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)原因?qū)ξ飿I(yè)影響狀況

d項(xiàng)目特點(diǎn)

※項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等

※平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺陷、進(jìn)深、面寬、層高等

※項(xiàng)目?jī)?yōu)劣分析

※項(xiàng)目營(yíng)銷方略，包括價(jià)格、付款方式、方略定位、銷售目

e競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策

·業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

a國(guó)家及地區(qū)有關(guān)房地產(chǎn)業(yè)政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定

b房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)理解

※房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)