第九套廣播分解動作圖

本文格式為Word版，下載可任意編輯——第九套廣播分解動作圖據(jù)說比爾?蓋茨從不坐頭等艙，當(dāng)別人問他理由時，他反問：“頭等艙比經(jīng)濟(jì)艙飛得快嗎？”要說速度嘛，頭等艙確實(shí)并不比經(jīng)濟(jì)艙快，但要說到價格，頭等艙確切實(shí)實(shí)要比經(jīng)濟(jì)艙高出大量?；疖囈彩侨绱耍^等車廂的座位要比普遍車廂座位的價格高好多。

我們知道，交通工具只是代步而已，那么，一致的目的地，如何讓對比富有的乘客多掏錢去坐頭等艙呢？

答案并不繁雜，為了舉行有效的價格定位，公司務(wù)必拉大最正確服務(wù)和最差服務(wù)之間的差距。在英國，火車的普遍車廂里沒有桌子，這根本就不合理，但事實(shí)就是如此。理由只有一個：假設(shè)普遍車廂里很安逸，那么頭等車廂的潛在顧客看到這種處境后，就會選擇添置低廉的車票，所以普遍車廂的乘客務(wù)必受這份罪。

掏大錢，坐臥鋪;掏小錢，坐硬座;不掏錢，就受罪。在法國，一些公司不為三等車廂加一個頂，不為木制座位裝上軟墊，理由不在于那區(qū)區(qū)幾千法郎，而在于公司要阻攔有錢坐二等車廂的人去買三等車廂的票。這樣做打擊了窮人，但其實(shí)公司并不想傷害他們，而只是為了嚇唬富人。而且由于同樣的理由，對三等車廂乘客冷漠、對二等車廂乘客溫柔的公司，在對待頭等車廂乘客時分外大氣大方。他們一面拒絕為窮人供給必要的東西，一面給富人供給過度的服務(wù)。

外觀看來，花小錢買小服務(wù)，花大錢買大服務(wù)。實(shí)際上，是商家有意從中阻撓，防止富人去添置低廉的產(chǎn)品。其實(shí)，坐頭等艙頂多就是排隊(duì)少花一些時間，座位更寬大一點(diǎn)兒，餐飲多一杯紅酒，或者是在機(jī)場候機(jī)時，享受“VIP乘客”的舒適休息室，下飛機(jī)時，享受優(yōu)先下飛機(jī)的待遇。但是，假設(shè)真的為了舒適和尊貴，就應(yīng)當(dāng)供給專用通道，為什么貴賓艙成為過道？就是為了給那些經(jīng)濟(jì)艙的人看的，他們從VIP乘客身邊路過，都會看到寬大的座位、更美麗的空姐和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。其實(shí)VIP們可能沒有意識到，他們得意時，航空公司更得意，由于此刻VIP就是他們免費(fèi)的活廣告。

市場不只是一場零和的嬉戲，你贏我輸，也不只是負(fù)和的嬉戲，你輸我也輸，還可以是正和的嬉戲，你贏我也贏。生活是多彩的，真相往往就暗藏在最平常的角落里，那些我們認(rèn)為是正確的理論反而站不住腳，由此我想到了星巴克的故事。

好多小資都熱愛去一個地方，在那里既可以品評香濃的咖啡，又可以凸顯自己的高雅，相當(dāng)有情調(diào)。這個地方就是星巴克咖啡店。在星巴克喝上一杯卡布奇諾的時候，不知道大家有沒有想過這杯咖啡畢竟是誰在賺錢？

星巴克從一個西雅圖小公司進(jìn)展成為現(xiàn)在的全球商業(yè)帝國，他的文化空氣和美味咖啡已經(jīng)形成一種品牌，切實(shí)有著可觀的利潤。那么，從中賺了大錢的人，真的是星巴克的老板霍華德?舒爾茨嗎？

答案并沒有那么簡樸。星巴克之所以將一杯卡布奇諾定價2.55美元，主要理由是隔壁沒有賣2美元一杯的另一家咖啡屋。星巴克的卡布奇諾之所以有相當(dāng)可觀的利潤空間，既不是由于咖啡的質(zhì)量，也不是由于他的員工，最重要的因素是位置，位置，位置。

還別說，星巴克的地理位置真的都不錯，繁華的街道、高端的商場，無處不在，以此來抓住成千上萬來回穿梭、有添置欲望的行人。而且店面環(huán)境設(shè)計也很好，你可以在那里喝咖啡，也可以在那里看書，甚至辦公。

但是，我們也察覺一個問題：星巴克的隔壁并沒有其他的咖啡店，這畢竟是什么理由？其實(shí)星巴克的對手們早已盯緊了那些位置，只是位置被操縱了。所以要想弄明白誰賺了大片面的錢，只需想想誰位于談判桌的兩側(cè)：

一側(cè)至少有6家相互競爭的公司，另一側(cè)是某個擁有一間咖啡屋夢想位置的地主。只要讓這些公司相互競爭，地主就能夠確定合同條件，迫使他們之中的一家支付高額租金，而這種租金將抵消掉他們所期望的大片面利潤，但不會太高。假設(shè)租金很低，留下巨大利潤空間，那么另一家咖啡屋將很情愿為這一位置開出更高價。

地主可以與他們每一家簽訂一份協(xié)議，也可以只與其中一家簽訂排他性的協(xié)議。他很快察覺，沒人容許為隔壁有10家咖啡屋的地方支付高額費(fèi)用，所以他將一份排他性協(xié)議的價碼抬到最高。

真相大白：賺大錢的不是“咖啡大王”，而是“咖啡地主”。

那你說我不喝咖啡，我喝奶茶，這不就行了嗎？也未必，即使這樣，你不落入星巴克的圈