談判的三大基本要素

本文格式為Word版，下載可任意編輯——談判的三大基本要素"談判'兩字拆開就是"言炎半刀'四個字，"言炎'好理解，指的是唇槍舌戰(zhàn)、面紅耳赤;"半刀'指的是鋒利無比、銳不成當。那么商務談判要素有哪些?下面職場范文網(wǎng)我整理了商務談判要素，供你閱讀參考。

商務談判要素：風格

談判風格無外乎五類，即遷就、妥協(xié)、回避、合作、競爭五個類型。

遷就型特別樂于解決對方困難，擅長建立關(guān)系，但對情景的關(guān)注較少。

妥協(xié)型急于達成協(xié)議，盡量去彌補雙方差距，但對標準考慮較少。

回避型擅長拖延或回避沖突，但對沖突本身缺少應對措施。

合作型致力于為各方找到最正確的解決方案，但往往將簡樸的事情繁雜化。

競爭型的熱愛贏，精力充滿動力十足，但給對方談手操控、脅迫、甚至于欺凌等不適之感。

與上述正五類對應的，還有不遷就、不妥協(xié)、不回避、不合作、不競爭負五類，在此就不一一議論了。

強調(diào)一點的是，沒有一種談判風格是最好的，正如沒有百試不爽四海皆準的靈丹妙藥一樣。但好玩的是，數(shù)據(jù)顯示，高效的談判團隊中合作型的風格占多數(shù)。

作為談手，首先要做的就是了解自己和對手的風格，在考慮不同的情景中采取不同的風格或是風格組合(Combo)來有效應對。假設想了解自己的風格，可以用RichardShell的風格測試表，或是Thomas-KilmannConflictModeInstrument(TKI)等工具。假設想了解對方的風格，更多的可以從第三方了解或是從二手資料中挖掘。至于說到什么情景中采用什么風格，談判技巧中會有探討。

在Vietnam舉行一號國道工程談判時，雙方最初的主談手都是競爭型的，所以事倍功半。三個月時間過去了，雙方在價格和工期的關(guān)鍵議題上遲遲達不成一致。中途換將，巧的是雙方其次輪的主談全部是合作型的，最終我方允許縮短三個月工期，對方同意賦予每月1%的提前完工賞賜。一個月內(nèi)簽訂合同，皆大歡喜。

商務談判要素：目標

于己，談判前就理應明確自己的底線(Walkaway,AbsoluteLimits)，制定一個樂觀、合理、概括的目標并堅守。樂觀指的是將自己的期望值適量放大，合理是指務必有根有據(jù)(行業(yè)標準、歷史數(shù)據(jù))，概括就是將目標盡量量化。

于彼，談判前和中盡量去厘清對方的底線并劃定ZOPA(ZoneofPossibleAgreement)，判斷雙方的談判區(qū)間是正和(PositiveBargainingZone)還是零和(NegativeBargainingZone)，或是在特殊處境下創(chuàng)造正和區(qū)間使談判持續(xù)。對方的底牌一旦摸清，自然而然就掌管了談判主動。

此所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆也。

謹記不要在談判過程中，隨著炎熱程度加劇，展現(xiàn)承諾升級(EscalationofCommitment)，要嚴控贏者詛咒(WinnersCurse)的量級。

由于核價漏項，我們在Pakistan的Sukkur橋工程中的報價低于其次標意大利公司約25%，正常處境下?lián)p失超過200萬美金，加上風險因素可能會損失更高。但是，假設不進入合同談判，除了公司商譽受損，我們超過100萬美金的投標保函將被沒收，進退兩難，何以為繼?

為了不節(jié)外生枝，我們沒有對外聲張此次失誤，只是將我們的策略由贏標改成無損失撤標。那么，首要任務務必厘清對方的WalkawayPoint在哪兒。

談判出人意料的順遂，我們的目標看上去難以達成了。就在此節(jié)骨眼上，雙方在一項技術(shù)方案上展現(xiàn)分歧。

該工程是在原有的一座老舊的兩車道橋邊新建一座四車道的馬路橋，為儉約本金，我們提出了利用舊橋搭建臨建并限時封路供給工程專運，對方全力反對并回響強烈。

休會期間，經(jīng)過多方了解，我們知道了其中緣由。原來，現(xiàn)有的那座橋是蘇庫爾河上交通的動脈，政府曾經(jīng)嚴令新工程不得影響交通。既然招標文件沒有明確規(guī)定，那斷路施工就成了對方的WalkawayPoint了。

在我們的一再堅持下，業(yè)主最終自行終止談判并如期release我們的保函。

雖然工程本身不告成，但此次談判本身不乏是一個知己知彼的好案例。試想一下，假設對方了解到我們的談判目標，那又將如何舉行下去?

商務談判要素：標準

談判中要能純熟使用標準、模范，更加是對方曾經(jīng)采用過的標準，來獲取"模范性優(yōu)勢'(NormativeLeverage)，換言之，當你看法的命題、論據(jù)在對方看來是正值的，是可以采納的，那對于解決分歧和獲得優(yōu)勢將有百利。

作為反面例子，談判方有時會利用一致性來設套(ConsistencyTrap)。

問："你要提高利潤率是吧?'

答："是'。

問："節(jié)省本金能提高利潤率吧?'

答："是'。

問："我們的方案就是最節(jié)省的，那咱們簽約吧?'

答："'

貌似都在理的三段論，其實是智力強制的一種(IntellectualCoercion)，也就是拿一連串無可批駁的標準來引君入甕。回避方法有三：放慢節(jié)奏(不跟隨對方的速度)、獲得更多信息(有更多的參考標準)、有自己的話來表達(從簡樸的回復問題轉(zhuǎn)變?yōu)樽约簛砻枋?，制止一味作答或?qū)Ψ疥愂錾系南葳?。

商務談判要素：關(guān)系

談手之間的關(guān)系可以分為目生人、私交，以及介于兩者間的職業(yè)關(guān)系。事實證明，兩個談判者之間的私交越密，雙方達成妥協(xié)、均等共享(EqualSharing)、和沖突最小化的可能性就越大，反之，目生人之間更輕易展現(xiàn)競爭性和自私的行為。

為什么人們趨向用平分原那么(Equal-spiritNorms)來調(diào)配利益呢?道理很簡樸，由于此時人們用的是損失思維而非獲利思維。一方面，提議者不容許上來就損失大片面利益而索要小片面利益;另一方面，提議者亦不敢提出大片面利益索求，由于他惦記對方由于其自身損失小而拒絕，于是就有了"趨中'和"平分'原那么。

當然，人類關(guān)系的核心立于信任、源于公正，極具主觀性且脆弱無比。其中有兩個7法那么：

1.人際之間的認知相識的7秒鐘內(nèi)形成，以后僅僅是矯正。因此，第一印象很重要。

2.修復人際動力(InterpersonalDynamic)所花費的時間是摧毀相互關(guān)系的7倍。所以，維持信任比獲取信任更為困難、重要。

私人關(guān)系比目生人關(guān)系的談判更為輕易，但這種關(guān)系并不是最好的談判關(guān)系，尤其在利益優(yōu)先的競爭性談判中。調(diào)查顯示，最好的談判關(guān)系是介于中間的職業(yè)關(guān)系。

Tabas工程是我們跟Iran合作的第一個工程，其談判極為艱辛，我們和對方NISCO公司以競爭方式舉行了長達一年的拉鋸戰(zhàn)后，最終成約。

工程實施過程中，雙方彼此的信任感不斷提升。工程終止時，恰逢NISCO的兄弟公司NESCO議標Sungun工程，由于大家已經(jīng)從目生人走到了私人摯友，所以談判一個月就終止了，在工程量清單、價格、支付、不成抗力等重要條款中沒有任何對抗，可謂順其自然、一蹴而就。

但是，正由于如此，我們并沒有在利益上實現(xiàn)最大化，在后續(xù)工程上掙得的利潤不及前一個工程。

商務談判要素：利益

確定對方利益、確定決策人、探索共同立場、尋求雙贏方案在談判中尤為重要。

除了堅守自己的利益底線，還要從對方的利益著手，做到角色互換(Role-reversal)，從對方的角度衡量共同利益和立場。

老練的談手都會遵循一個"四六法那么'。普遍談判者花10%的時間在共同或互補的利益上，而90%的時間在自己的目標和阻擊對方潛在的攻擊上;告成老練的談判者那么會花到40%時間在前者，60%的時間在后者。

接下來就是確定對方?jīng)Q策人，確定和擯棄阻礙達成一致的干擾項，最終達成雙贏。

加州海濱城(Oceanside)垃圾業(yè)務中，KellySarber代表亞利桑那的垃圾公司去談判，最終她以高出對手每噸5美元的價格獲得該城垃圾處理合同。原來，她敏銳的熟悉到海濱城的主要收入來源--旅游和房地產(chǎn)，正由于逐步失去的沙灘逐漸萎縮，而她除了能夠?qū)⒗\往城外，還能在返回時載來明凈清潔的亞利桑那沙子，她對海濱城需求的正確理解為她掙得了工程。

受政府囑托，我們奔赴Windhoek開頭Orange工程的談判。起初進展很順遂，但結(jié)果階段，對方水利公司對于量單和價格遲遲不予確認。后經(jīng)了解，該工程的實際決策人是農(nóng)業(yè)部主管副部長，于是，我們緊急安置了一次該部長的拜會，這才真正了解到對方的利益訴求。原來，他們更夢想該工程的優(yōu)待買方信貸能夠帶來更大利益，即所謂的"少花錢多辦事'。于是我們雙方重新舉行了技術(shù)評估，終究察覺他的泵站標準采用的是英標，花費大量無附加值的鋼材。經(jīng)過雙方磋商，最終采用了中國標準，節(jié)省大量鋼材的錢用于其他土建，這也正是我們期望的，由于土建帶來的利潤遠遠高于買賣鋼材。最終，達成雙贏，圓滿完成中國和Namibia第一個商務合同的商談和訂立。

通過三種方式可厘清對方利益訴求，即積極傾聽(Activelistening)，富同理心(Beempathetic)，直接詢問(Askforit)。前兩種激勵對方主動陳述，后一種是制止彼此猜疑或模糊概念的最為直接有效的方法。

商務談判要素：優(yōu)勢(BargainingPower)

優(yōu)勢的一方更有機遇擊敗弱勢的一方，體育競技如此，談判亦然。

優(yōu)勢來源于需求和顧慮。一般分為三類，當你掌管對方需求的資源時，你就擁有了積極優(yōu)勢;當對方顧慮你的要挾時，你就有了消極優(yōu)勢;當你的要求合理而對方無理時，你就擁有了原那么優(yōu)勢。

通過聯(lián)盟的方式獲得群體檢驗(SocialProof)，即賦予對手行為提示，也可以取得優(yōu)勢。除此之外，還可以獲得更多的BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)取得優(yōu)勢。BATNA即我們常說的"手里的牌'，試想，當你手里有了一份雇傭通知書，你是否覺得跟老板關(guān)于薪金待遇的談判中更具發(fā)言權(quán)呢?

對于優(yōu)勢也存在著好多誤區(qū)。

經(jīng)濟實力雄厚、社會地位高、人脈廣的人就確定談判優(yōu)勢大嗎?答案當然是否決的，一位開好車的富翁違章開車撞了一個開小面的屌絲，他的談判優(yōu)勢大嗎?

VeraCoking是居住在亞特蘭大市中心地段的一位上了年紀的寡婦，80年頭時，現(xiàn)總統(tǒng)候選人DonaldTrump看中該地段，興建了Trump廣場飯店和消遣城，但在收購Vera的房產(chǎn)上卻碰了釘子。Trump想儀仗自己的地位權(quán)勢強迫收購，并擴建Trump廣場，三面環(huán)繞Vera的公寓，同時采取誘騙、訴訟、媒體關(guān)注等各種手段，甚至要求政府監(jiān)管部門宣布該房產(chǎn)違法，務必予以強拆。Vera沒有妥協(xié)，聘請律師堅持抗爭，成為"Trump潰瘍'，最終使Trump一度成為全國的笑柄。

談判優(yōu)勢是固有的，是客觀存在的?

錯。其一，優(yōu)勢本身具有時間因素，今天的優(yōu)勢可能就是明天的弱勢，例如戰(zhàn)役時代人口優(yōu)勢極可能就是經(jīng)濟進展期的人口劣勢。其二，談判本身就是一個主觀溝通的過程，全體的抉擇都是基于認知判斷(Perception)，感性本質(zhì)起更多作用，這也就使得談判中要挾(Threatening)、虛張聲勢(Bluffing)成為常用技巧。你行或不行并不重要，重要的是你的談判對手認為你行還是不行!

98年好萊塢出品的，加里格雷執(zhí)導的《王牌對王牌》(TheNegotiator)是我認為以談判為主題的最好影片(沒有之一)。其中，塞繆爾杰克遜和凱文史派西扮演的ChicagoPD的兩位頂級談判專家之間優(yōu)勢博弈和優(yōu)勢轉(zhuǎn)換極具看點。由此可見，除了變化本身一塵不變，沒有什么是固定的。只要創(chuàng)造出"黃金時刻'并提出要求，利益就會最大化。

在JD商會和商務部的協(xié)調(diào)下，我代表Z公司與H公司商談Zambia全國骨干網(wǎng)工程。雖然我們早于對方介入，還懷揣業(yè)主承諾函，使館支持函等全體要件，對方還是在介入時間上糾纏不清。恰逢第三位友商AL公司在另一個工程上面臨同樣問題主動退出，于是和AL結(jié)盟，在協(xié)調(diào)會上由Z和AL共同重申規(guī)矩，靠SocialProof和原那么優(yōu)勢告成阻擊了H公司。

商務談判要素：文化

文化差異往往是談判的巨大絆腳石，甚至直接導致談判的破碎。所以，提升文商(CQ)，了解當?shù)仫L土人情，用一顆寬容心去接納文化差異成為談判告成的重要條件。

Tabas工程的LC支付問題一向困擾著我們，由于受到西方的打壓和排擠，Iran的銀行系統(tǒng)相對封閉落后，雖然合同里已經(jīng)明確注明議付要件，但銀行卻是沒有標準化的操作。為了厘清中間的差異并取得高層的支持，我們約見了中央銀行行長。

商定會談的時間是下午兩點，直到四點，行長才逐漸悠悠的出來會見，沒有絲毫的歉仄或內(nèi)疚。其實，在中東，時間觀念分外冷漠，晚點一兩個鐘屢見不鮮。假設是對當?shù)匚幕涣私馇視r間觀念極強的西方人，極有可能拂袖而去。相反，我們照舊談笑風生地從當?shù)責狳c話題一向談到工程議付的概括問題。最終，問題解決，一周后收到全部拖欠款項。我們對當?shù)匚幕睦斫夂统缇礊槲覀儬幦×烁嗟睦妗?/p>

尾聲

談判要素類似一副望遠鏡，從宏觀去掃視談判的種種特點;而談判過程管理、談判技巧、談判心理學那么是顯微鏡，從微觀去剖析談判的點點滴滴。要想真正了解談判中的學問，兩幅鏡子缺一不成。

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