房地產(chǎn)營銷策略研究

.五、參考文獻(xiàn)[1]吳偉良房地產(chǎn)企業(yè)策略管理根底M].上海:上海人民出社，2003.[2][美]菲利普科特勒著洪瑞云等.市場營銷管理(亞洲版)[M].北京:中人民大學(xué)出社，1997.[3]中房地產(chǎn)經(jīng)營理研究中心國房地產(chǎn)經(jīng)管理全書北京:中言實(shí)出版社，2005.1.[4]董潘總主編，于穎、周宇編著.房地市場營銷M].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)版社，2005.[5]中國地產(chǎn)商，策略與房地產(chǎn)營銷M]，2006.[6][美]菲利普科特勒著洪瑞云等.市場營銷管理(亞洲版)[M].北京:中人民大學(xué)出社，1997.[7][美]菲利普科特勒、加里阿姆斯特朗，俞利君譯市場營銷[M].京:華夏出版社，2000.[8]譚繼存房地產(chǎn)營銷籌劃北京:中國市出版社，2007.[9]王愛民房地產(chǎn)市場營銷上海:復(fù)旦學(xué)出版社，2006.[10][美].BrandandSchuster，2002.實(shí)用檔

.眾所周知，地產(chǎn)是一個(gè)高收益的產(chǎn)業(yè)，但是因?yàn)樗耐顿Y值大，周期長，實(shí)物形是不動(dòng)產(chǎn)，市場競爭不充分，滾動(dòng)開發(fā)等特點(diǎn)所以它也是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行，隨著國家加強(qiáng)對房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控，國土源部大力整頓全國土地市場我國房地產(chǎn)業(yè)的開展不斷走向理性和標(biāo)準(zhǔn)，房產(chǎn)行業(yè)買方市場的形成，客上使房地產(chǎn)市場營銷的地位日益彰顯，然而房產(chǎn)營銷仍處于初級階段，很經(jīng)營理念卻跟不上行業(yè)開展速度，顯得相對滯。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，地產(chǎn)企業(yè)之所以在競爭中取勝就是因?yàn)槠涫袌龉╊櫩退枰漠a(chǎn)品，也就說開發(fā)商必須以競爭為導(dǎo)向，以顧客為中心，照市場需求開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)品，通過交換實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，從而促進(jìn)企業(yè)不斷開展。但是目前許多開商在營銷中還缺乏這種策略意識，推向市場的地產(chǎn)產(chǎn)品都沒有到達(dá)消費(fèi)者中或者說沒有轉(zhuǎn)化成真正意義上的產(chǎn)品或商品市場營銷就是連接市場需要房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)企自我開展的有效手段。因此從某種意義上說，房地產(chǎn)營銷策略是關(guān)系房地企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，為了證房地產(chǎn)業(yè)健康快速的開展，對房地產(chǎn)營銷策進(jìn)行研究顯得尤為重要。關(guān)鍵詞：房產(chǎn)、市場營銷、策略、研究實(shí)用檔

.目錄摘0第章房產(chǎn)銷略究地營銷策的定義地營概地營策的房產(chǎn)銷略究必.2房產(chǎn)銷略內(nèi)第章策略定地營C略背、內(nèi)研現(xiàn)策在地營中引5地營C略優(yōu)點(diǎn)6地營銷C略優(yōu)地營銷C略缺地營C略感.第章策.實(shí)用檔

.策定及開展.策優(yōu)點(diǎn)策略優(yōu)策略缺策略適用策感10第章品策.12牌略定義12牌定.地品定12地品策定1314牌略優(yōu)14牌略缺15科品牌探15第章策創(chuàng).1717元競爭策的實(shí)施實(shí)用.

.元競爭策案例18元競爭策與一般銷略聯(lián).19元競策CS19元競策S策元競與牌略關(guān)第章結(jié).誤!定書。參文24致

謝錯(cuò)誤!未義簽實(shí)用.

.房地產(chǎn)開發(fā)支持人們?nèi)粘Ｉ畹母?，面對市場的風(fēng)云變，房地產(chǎn)企業(yè)要想抓住遇迎接挑戰(zhàn)必須樹立現(xiàn)代的營銷念掌握先到的銷技術(shù)。中國房地產(chǎn)銷業(yè)的興起和開展，為加速房地產(chǎn)的循環(huán)創(chuàng)造條件。從當(dāng)初的“一無所有〞現(xiàn)在的無處不在〞，以說，營銷觀念的樹立以及各種營銷方式的使，是房地產(chǎn)業(yè)蓬勃開展的一個(gè)見證。房地產(chǎn)營與房地產(chǎn)開發(fā)有著密切關(guān)系房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃開展使?fàn)I銷業(yè)空前興旺，不少具備營銷能力的機(jī)構(gòu)也掛牌事營銷想市場中分一杯羹雖然總體房地產(chǎn)營銷處于“春秋時(shí)期〞，安無事。但隨著房地產(chǎn)開發(fā)微利時(shí)代的趨近，營銷籌劃探索的深入可以預(yù)言競爭劇的戰(zhàn)國時(shí)代〞到來已為期不遠(yuǎn)房地產(chǎn)營銷雖經(jīng)過幾年的探，開發(fā)商、營銷商已開始用理性的眼光看待營的價(jià)值。盡管普遍認(rèn)房地產(chǎn)營銷方式已從單一化趨向全面化，營銷勞已從注重外表趨向追求內(nèi)，營銷推廣已從雜亂無章趨向標(biāo)準(zhǔn)有序，但縱現(xiàn)今樓市營銷籌劃，很多地仍值得深思。許多營銷商、開發(fā)商對營銷的認(rèn)仍留于淺薄，甚至有的由于解的偏頗導(dǎo)致在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷籌劃走入誤。如何理性認(rèn)識營銷的合理核，以及如何促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康開展是擺在國房地產(chǎn)營銷界面前的一個(gè)在眉睫的問題。我們將在以的文章中比擬全面論述房地產(chǎn)營銷的概念以及略等各個(gè)方面的問題，希能夠有所借鑒。實(shí)用檔

.第章

房產(chǎn)銷略究述房地產(chǎn)營策略的義房地產(chǎn)營概述(1)市場銷概述關(guān)于市場營(Marketing)美國著名營銷學(xué)者菲利普特勒進(jìn)行了描述市場營銷是人或群體通過創(chuàng)造提供并同他人交換有價(jià)值的品，以滿足各自需求和欲望一種社會活動(dòng)和管理過程。這個(gè)核心概念中包了：需要、欲望和需求；產(chǎn)和滿意；交換和交易；關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)；市場、營和營銷者等一系列的概念。由此可見，場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有方案的織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，為顧提供滿意的商品和效勞而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程(2)房地市場營銷概述房地產(chǎn)市場社會主義市場體系的重要組成局部，房地產(chǎn)營是市場營銷的一個(gè)重要支地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)企以了解滿足和造顧客需要中心，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)標(biāo)為目的，對企業(yè)全部經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行管理的過。它包括市場調(diào)研、市場細(xì)、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品開發(fā)、樓盤命名、產(chǎn)品價(jià)、分銷渠道選擇、促銷和業(yè)管理等一系列活動(dòng)。房地產(chǎn)營銷為市場營銷的一個(gè)分支了具有市場營的一般特征之，還具有自身特的性質(zhì)，主要特征表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：房地產(chǎn)業(yè)對民經(jīng)濟(jì)的重要作用決定了政府必須對房地產(chǎn)業(yè)強(qiáng)宏觀調(diào)控，我國政擁有對土地的最后支配權(quán)，在房地產(chǎn)經(jīng)營運(yùn)行政府干預(yù)較多，另外房地產(chǎn)消費(fèi)中住宅房地產(chǎn)關(guān)系到國家社會安定和經(jīng)濟(jì)展，政府須通過各種形式對地產(chǎn)的市場交易進(jìn)行控制而削弱了房地市場上的自程度，因此，房地經(jīng)濟(jì)在運(yùn)行過程中的政府的政策導(dǎo)向是房地產(chǎn)業(yè)營銷活動(dòng)中應(yīng)實(shí)用檔

.密切關(guān)注的素。房地產(chǎn)的綜性非常強(qiáng)需要多種行業(yè)的協(xié)同作多個(gè)業(yè)的共同經(jīng)。從選址設(shè)計(jì)工、竣工、銷售到手后管理全程涉及到投資咨機(jī)構(gòu)、市場調(diào)研機(jī)構(gòu)、工程劃機(jī)構(gòu)、建筑設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、建筑施工機(jī)構(gòu)、銷售廣機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理機(jī)構(gòu)等，以房地產(chǎn)營銷貫穿與經(jīng)營的全過程。房地產(chǎn)市場一個(gè)不完全競爭的市場，因而在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行時(shí)常缺少及時(shí)準(zhǔn)確的信息，且與其他行業(yè)相比投資者和消費(fèi)者進(jìn)出房地產(chǎn)場難度較大這些都為房地產(chǎn)場營銷在時(shí)間把握上帶來困難。房地產(chǎn)營銷場綜合效益指企業(yè)在開展?fàn)I銷乃至整個(gè)開發(fā)經(jīng)活動(dòng)中不單純追求企業(yè)濟(jì)效益還要自覺的使這些活動(dòng)的成果對多方面有效，既有利于提高綜合效。這實(shí)質(zhì)上是對顧客至上觀念的延伸和擴(kuò)展，對包括顧客在內(nèi)的整個(gè)社會綜合認(rèn)同和尊重。具體包括：首先，經(jīng)濟(jì)效益即企業(yè)在開展房地產(chǎn)營銷活中，扣除本錢用稅金等能保證企業(yè)自己效益的增長；其，社會效益，保證人們?nèi)找嬖鲩L的物資文化需要，表現(xiàn)在質(zhì)好、造價(jià)低、質(zhì)量美觀等。次，環(huán)境效益，即開發(fā)使用過程中做到污染少安靜、舒適、優(yōu)美方便、日充足，通風(fēng)、綠化能和周圍的環(huán)境和諧，保持態(tài)平衡等。以上對房地營銷作了闡述，下面解釋一下房地產(chǎn)營銷策略1.1.2房地產(chǎn)營銷略的義房地產(chǎn)營銷略是房地產(chǎn)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營總方針、策略總目為指導(dǎo)，通過對企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境、資源的分析，找出時(shí)機(jī)點(diǎn)，選擇銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)將物業(yè)與效勞推向目標(biāo)市場，促進(jìn)和引導(dǎo)房地開發(fā)企業(yè)不斷開展的經(jīng)濟(jì)方和手段，也就是說房地產(chǎn)營銷策略是房地產(chǎn)企總策略指導(dǎo)下的關(guān)于房地產(chǎn)銷的職能策略。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的過程，由市場調(diào)查、方案制和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介效勞、后效勞以及信息反應(yīng)等組成房地產(chǎn)營策略研的必性實(shí)用檔

.任何處于競狀態(tài)的企業(yè)都日益意識到市場營銷活動(dòng)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中處于龍地位，在開展速度很快，但又充滿競爭的房地行業(yè)中就更有必要了，本論要研究房地產(chǎn)的營銷策略問題，是基于如下考：(1)房地有特殊的行業(yè)特征房地產(chǎn)行業(yè)一般的制造業(yè)相比有很多的特殊性，主要表現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特征和房產(chǎn)工程開發(fā)的特征兩方面，因此就使得房地產(chǎn)程的營銷策略和工業(yè)產(chǎn)品特是日用消費(fèi)品的營銷策略有很大的不同。所以很有必要對房地產(chǎn)的營銷策做專門的研究。(2)營銷策是房地產(chǎn)營銷成功的關(guān)鍵營銷策略在地產(chǎn)工程的運(yùn)作中具有十分重要的地位與作用企業(yè)的市場營銷活動(dòng)先要確定市場營銷策略，比方生產(chǎn)什么產(chǎn)品、入什么市場，然后才是具體策略、技巧問題。在房地產(chǎn)工程的營銷活動(dòng)中營銷策略更為關(guān)鍵。和一般用消費(fèi)品相比，房地產(chǎn)的銷售渠道、銷售手段不豐富，可以說房地產(chǎn)是重營而不在銷。正確的工程定位，以及與定位相的出色的規(guī)劃和優(yōu)秀的產(chǎn)品已經(jīng)決定了工程運(yùn)作成功的一半。(3)房地產(chǎn)業(yè)存在大量營銷策略問題由于我國的本體制是公有制為主體，多種經(jīng)濟(jì)成份并存的制，因此在90代以前，房產(chǎn)開發(fā)根本上是按照方案經(jīng)濟(jì)的模式進(jìn)行的，忽了對市場的研究。年代后，開始出現(xiàn)了市化的開發(fā)，90年代末個(gè)人購房比例大幅上升并占主導(dǎo)地位，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進(jìn)行市場化的開發(fā)有短短逾十年的歷史，和國上百年的市場化開發(fā)相比，在很多地方還顯得稚嫩，國內(nèi)對房地產(chǎn)工程開的研究還不夠，在營銷上，戰(zhàn)術(shù)層次的實(shí)戰(zhàn)性究比擬多，而營銷策略那么太重視，或者沒有力量去思考營銷策略的問題導(dǎo)致了很多房地產(chǎn)工程在營上由于缺乏策略而產(chǎn)生了很多失誤。例如工程位上對消費(fèi)者定位的錯(cuò)誤：工程根據(jù)地塊分析的結(jié)果，將客戶群定位為工階層，但配套追求高檔，大采用框架結(jié)構(gòu)的工藝，設(shè)立人工湖、大型噴泉豪華會所，戶型面積偏大，告投入很大，結(jié)果偏離了工薪階層低價(jià)實(shí)用的求。房地產(chǎn)營策略的容通過總結(jié)，析出房地產(chǎn)公司的主要營銷策略有CS策STP策略、品牌策略等，本文將在以后章節(jié)分別分析。實(shí)用檔

.實(shí)用檔

.第章CS策CS策略的義CS(Customer—顧客滿意策略，是指圍繞著顧客滿意這一目標(biāo)而展的一系列對于產(chǎn)品、效勞的籌劃活動(dòng)。具體地是指企業(yè)為了使顧客能完全意自己的產(chǎn)品或效勞，從而綜合、客觀地測定客的滿意程度，并據(jù)此來改產(chǎn)品、效勞及企業(yè)文化的一種經(jīng)營策略。由此見，我們可以定義房地產(chǎn)CS策即將商品房的外觀和室功能、設(shè)布局是否便利顧客的工作、學(xué)習(xí)和活，以及顧客對房屋施工質(zhì)量是否滿意如意等向業(yè)主、用戶進(jìn)行調(diào)查。企據(jù)此制定下一步開發(fā)決策，確定工程，制訂經(jīng)和效勞的方案與方案并付諸施。2.2地產(chǎn)銷策略的景、國內(nèi)研究現(xiàn)回憶營銷學(xué)開展史，營銷策略經(jīng)歷了從到4C，從CICS的演變。1960，美國的麥卡錫提出著名的4P銷組合，即品(Product)、地點(diǎn)(place)格(Price)銷promotion)年美國RobertLauterbon發(fā)表?4P退休，4C登場?文。20紀(jì)80年代中期，當(dāng)CI(Corporateidentity企識別)流行世界年以后一與之相對應(yīng)理論CS又一次發(fā)端美國在世界興旺國家迅速蔓延開來。2.2.1略在房地營銷中引入房地產(chǎn)營銷不僅僅是指銷售，還包括圍繞銷售所進(jìn)行的所經(jīng)營活動(dòng)，如市場調(diào)研規(guī)劃設(shè)計(jì)、開發(fā)建設(shè)、廣告宣傳、市場推廣、后效勞及物業(yè)管理等?？梢裕瑺I銷是貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程。其實(shí)，市場經(jīng)濟(jì)中，任何一個(gè)行業(yè)營銷都扮演著十分重要的角色，而對房地產(chǎn)來，營銷的重要性就更為突出。這是因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品具有區(qū)別于其他一般商的特殊性：它建設(shè)周期長，用時(shí)間長，尤其是交易價(jià)格巨大，人們購置房產(chǎn)商品，通常是實(shí)用檔

.花費(fèi)幾年甚更長時(shí)間的積蓄，它寄托了人的希望、憧憬和求，所以，顧客在選擇房地商品時(shí)往往比擬謹(jǐn)慎時(shí)目前的房地市場從原先的“皇帝女兒不愁〞轉(zhuǎn)變成了“以需定產(chǎn)〞的買方市場，顧客的意度成了鑒定房地產(chǎn)企業(yè)一行為的唯一標(biāo)準(zhǔn)，一旦房地產(chǎn)商品無法適銷對，企業(yè)會面臨巨大的損失。地產(chǎn)開發(fā)商是房地產(chǎn)經(jīng)營中比重最大的主體，此，對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言在開發(fā)的初期就必須引入現(xiàn)代營銷的理念，從址征地到規(guī)劃設(shè)計(jì)，從建筑工到市場推廣，都要把市場營銷的理念放在第位。所謂的現(xiàn)代營銷理念就要適應(yīng)市場的需要，為顧客提供滿意的房地產(chǎn)品，所以引入S策略將是關(guān)所在。房地產(chǎn)企業(yè)人CS策略客需求(包括潛在的需求作為房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源，在房地產(chǎn)產(chǎn)品的功能及價(jià)格的設(shè)定，各分銷銷渠道、環(huán)節(jié)的建立以及完物業(yè)的售后管理系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原么，最大限度地使顧客感到意。房地產(chǎn)CS策略般是使顧客到達(dá)五個(gè)滿。a、理念滿(mindsatisfaction簡稱MS)。括對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營宗旨滿意，經(jīng)管理哲學(xué)滿意，經(jīng)營價(jià)值滿意等。b、行為滿意behaviorsatisfaction，簡稱。包括對房地產(chǎn)企業(yè)的投資經(jīng)營管理行為機(jī)制滿意，行為規(guī)那么滿意，行為模式滿。c、視聽滿意visualsatisfaction，稱VS)。包對房地產(chǎn)工程的名稱滿意，標(biāo)志意，標(biāo)準(zhǔn)色滿意，標(biāo)準(zhǔn)字體滿意以及樓盤的應(yīng)系統(tǒng)滿意等。d、產(chǎn)品滿意productsatisfaction，稱PS)。包對房地產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量滿意，產(chǎn)功能滿意，產(chǎn)品的外觀造型滿意，產(chǎn)品的價(jià)格意等。e效勞滿意(service，簡稱SS)。括對物業(yè)的售后管理滿意，保障系滿意，物業(yè)完好整體性的滿意，顧客方便性滿意，顧客情緒的滿意，環(huán)的滿意等。2.3地產(chǎn)銷策略的缺點(diǎn)2.3.1房地產(chǎn)營銷CS策略的點(diǎn)CS策略的優(yōu)點(diǎn)很明顯把顧客需求(包括潛在的需求)作為房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源，在房地產(chǎn)產(chǎn)品的功能及價(jià)格的設(shè)定，各分銷銷渠道、環(huán)節(jié)的建立以及完物業(yè)的售后管理系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原么最大，限度地使顧客感到意。無論是從理論意義上還是從實(shí)踐意義上看確實(shí)開辟了企實(shí)用檔

.業(yè)經(jīng)營策略新視野、新觀念和新方法。另外，據(jù)調(diào)發(fā)現(xiàn)，獲得一個(gè)新顧客要比維系一個(gè)老顧客增5倍的本錢，每一抱怨的顧客，就代表了13同樣的抱怨，13抱怨者中有個(gè)以后絕不再上門個(gè)顧客購置了滿意的樓房后可會告訴他的個(gè)親朋好友，會來—8個(gè)顧客到樓盤現(xiàn)，可能會引發(fā)1—3顧客購置欲望所以，獲得意的顧客是企業(yè)及其產(chǎn)品的最正確推銷員，不可為企業(yè)提出有關(guān)產(chǎn)品和效的好主意，而且還可全面深人地宣傳企業(yè)及其品，從而吸引新顧客。如果有員工的效勞都能滿足顧客的期待，那么接受勞的顧客必能再度光臨，而可以通過他們的推薦與介紹帶來新顧客，促進(jìn)售。在房地產(chǎn)營銷中，這種帶客的情況屢見不鮮。2.3.2房地產(chǎn)營銷CS策略的點(diǎn)首先策存在一定程的內(nèi)在矛盾房地產(chǎn)企業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的濟(jì)實(shí)體不可能沒有自己利益也不可能不為實(shí)現(xiàn)自己的利益而努力CS略要求企業(yè)把客滿意作為策略目的，不免引起客戶的疑心—企業(yè)是真心的嗎？其次產(chǎn)生企業(yè)的差異化策略建立的前提之一是各企業(yè)之間在品上幾乎無異只提供給顧客舒適便愉快等所謂心滿足感和充實(shí)。那么，企業(yè)不會由此去處處逢迎、一味討好顧客，使企業(yè)個(gè)性喪失殆盡，當(dāng)所有的企都幾乎同一個(gè)面孔時(shí)，乏味之感就難免要產(chǎn)生。第三，容易將開展策略與售策略混淆。策略在根本上來說應(yīng)說成為房地產(chǎn)企業(yè)開展策略，這來自對企業(yè)與顧客關(guān)系的正確認(rèn)知。然而骨子里有企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自身利益的真動(dòng)機(jī)，把CS策略視為銷售策略，只有顧客滿意了，企業(yè)產(chǎn)品才能擴(kuò)大銷路自才能更多地獲利因企業(yè)視顧客“搖錢樹〞企業(yè)謀與顧客建立互利用的關(guān)系。2.4地產(chǎn)銷策略的想房地產(chǎn)營銷導(dǎo)入CS策略不僅可滿足顧客需要使房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)值顯著增加，且可在房地產(chǎn)企業(yè)中建立這樣一種機(jī)制：使房產(chǎn)企業(yè)的整體素質(zhì)不斷提高其中包括企業(yè)的施工技術(shù)、管理技術(shù)、員工素以及局部相應(yīng)的材料供給商銷售商的素質(zhì)；使房地產(chǎn)企業(yè)能夠在房地產(chǎn)的場需求不斷變化的情況下很適應(yīng)需求，并生產(chǎn)出迎合市場需求的優(yōu)質(zhì)房地品，提供充分滿實(shí)用檔

.足消費(fèi)者的種效勞；使企業(yè)通過不斷研究、探索，開發(fā)新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的質(zhì)量，領(lǐng)更大的市場，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效；使企業(yè)的員工通過不斷的訓(xùn)，提高競爭意識和競爭能力，以克服企業(yè)現(xiàn)的困難，迎接未來房地產(chǎn)市更加劇烈的新的挑戰(zhàn)。實(shí)用檔

.第章STP略3.1略定義開展程目標(biāo)市場銷又稱STP營銷或三步曲，這S指Segmentingmarket即市場細(xì)T指Targeting，即選擇目標(biāo)場P為Positioning，亦即定位。標(biāo)市場營銷有三個(gè)主要步驟：第一步，市場細(xì)分根據(jù)購置者對產(chǎn)品或營銷合的不同需要，將市場分為假設(shè)干不同的顧客群，并勾勒出細(xì)分市場的輪。第二步，確定目標(biāo)市場，選擇要進(jìn)入的一個(gè)或個(gè)細(xì)分市場。第三步，定，建立與在市場上傳播該產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益房地產(chǎn)市容量巨大，客戶群體組成結(jié)構(gòu)復(fù)雜，其需求和品各不相同，房地產(chǎn)企需要在營銷過程中確定其能為之最有效效勞的目市場，并根據(jù)該目標(biāo)市場需求開發(fā)和銷售有針對性的產(chǎn)品紀(jì)90年代營銷學(xué)大師菲利浦·科特在?營銷管理?一書中系統(tǒng)地提出了S策略S為市場細(xì)T為目標(biāo)市選擇，P為產(chǎn)品定位。市場細(xì)分：即房地產(chǎn)商把場按客戶在需求上的差異分為具有類似性的假設(shè)干不同購置群體的過程。標(biāo)市場選擇：即房地產(chǎn)商擇一個(gè)或幾個(gè)本企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場。產(chǎn)品位：即房地產(chǎn)商根據(jù)目標(biāo)戶群體的需求特點(diǎn)使產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心目中建立定位置、公認(rèn)形象的活動(dòng)程。STP策是房地產(chǎn)營銷的核心，它以購房客戶的表象需求和在需求為導(dǎo)向，通過入細(xì)致的市場調(diào)研分析和市場細(xì)分、目標(biāo)市場選和產(chǎn)品定位等策略的實(shí)施為房地產(chǎn)營銷組合的順利執(zhí)行指明方向。3.2略優(yōu)缺3.2.1略優(yōu)總體來說助于企業(yè)開掘市場時(shí)機(jī)，開拓市場并且企業(yè)能夠分利用現(xiàn)有資源，獲競爭優(yōu)勢，還有利于企業(yè)了懈各細(xì)分市場的特點(diǎn)制定并調(diào)整營銷組合策略具體地說有以下幾點(diǎn)：(1)有于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略。市場細(xì)分后子市場比擬實(shí)用.

.具體，比擬易了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營銷量確定自己的效勞對象即目標(biāo)市場針對著較小的目市場，便于制定特的營銷策略。同時(shí)，在細(xì)分的市場上，信息容了解和反應(yīng)，一旦消費(fèi)者的求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營銷策略，制定應(yīng)的對策，以適應(yīng)市場需求變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力。(2)有利于開掘市場時(shí)機(jī)，開拓市場。通市場細(xì)分，企業(yè)可以對每一個(gè)細(xì)分市場購置潛力、滿足程度、競爭情況等進(jìn)行分析比，探索出有利于本企業(yè)的市時(shí)機(jī)，使企業(yè)及時(shí)作出投產(chǎn)、移地銷售決策或據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編新產(chǎn)品開拓方案，進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲藏，握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán)，拓新市場，以更好適應(yīng)市場的需要。(3)有利集中人力、物力投入目標(biāo)市。任何一個(gè)企業(yè)資源、人力物力、資金是有限的。通過細(xì)分市場，選擇了適合自己的標(biāo)市場，企業(yè)可以集中人、、物及資源，去爭取局部市場上的優(yōu)勢，然后占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場。(4)有利企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。前面三個(gè)方面的作用都能使業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。除此外，企業(yè)通過市場細(xì)分后，可以面對自己的目市場，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)，既能滿足市場需要，又可增加企業(yè)的收入；品適銷對路可以加速商品流，加大生產(chǎn)批量，降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售本錢，高生產(chǎn)工人的勞動(dòng)熟練程度提高產(chǎn)品質(zhì)量，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。3.2.2略缺按照各種分方法進(jìn)行分類會增加企業(yè)的費(fèi)用小型企業(yè)來此缺點(diǎn)就更加明顯了因此該策略不適用于小型企業(yè)。3.2.3略適對象經(jīng)過分析論，該策略適用于大型企業(yè)及綜合性的企業(yè)，不合于小型企業(yè)。3.3略感想根據(jù)當(dāng)今最的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)組織架構(gòu)模式，開發(fā)企業(yè)的心業(yè)務(wù)是市場營銷管理通過房地產(chǎn)信息系統(tǒng)獲取土地開發(fā)資訊，借助業(yè)所擁有的資源實(shí)用檔

.和有效融資段，通過招標(biāo)或拍賣方式獲得開發(fā)用地，通過策略實(shí)施，確定開發(fā)工程產(chǎn)品定位，通過全程監(jiān)控規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程監(jiān)理樓盤銷售、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)整合優(yōu)質(zhì)資源。建立高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，房地產(chǎn)可以始終把握開發(fā)的脈搏。房地產(chǎn)開發(fā)商市場營銷中，STP定位策略是營銷工作的核心和魂，只有進(jìn)STP位分析的房地產(chǎn)投資決策才能真正開發(fā)適合市場需求的物業(yè)產(chǎn)品并得預(yù)期回報(bào)。實(shí)用檔

.第章品策4.1牌策定義4.1.1品牌的定義美國著名市營銷學(xué)專家菲利浦·科特勒在其?場營銷?書中將品牌義為：一種稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號、圖案或者是它們的組，用來識別他們的制造商和售。它是賣方做出的不斷為買方提供一系列產(chǎn)特點(diǎn)、利益和效勞的允諾。4.1.2房地產(chǎn)品牌義所謂房地產(chǎn)牌用以識別某個(gè)房地產(chǎn)業(yè)或某群銷售的產(chǎn)品或效，并使之與競對手的產(chǎn)品或效勞區(qū)別開來的商品名稱及其標(biāo)，通常由文字、標(biāo)記、符號圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。房產(chǎn)品牌是一個(gè)集合概念，它括品牌名稱和品牌標(biāo)志兩局部。房地產(chǎn)品牌具以下特點(diǎn)：房地產(chǎn)品牌有排他性；b.房地產(chǎn)牌具有擴(kuò)張；房地產(chǎn)品牌具風(fēng)險(xiǎn)性；d.房地產(chǎn)牌具有排他；e.房地產(chǎn)品具有無形性；4.1.3房地產(chǎn)品牌略定房地產(chǎn)市場銷的品牌策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過對房地產(chǎn)品品牌的創(chuàng)立、塑，在消費(fèi)者心目中樹立良好的品牌形象，以期市場上獲得競爭優(yōu)勢房地產(chǎn)商與其他商品相比更需要塑造牌原因在于(1)它具有開時(shí)間場占用金大的特點(diǎn)。對開發(fā)商而言，各種不確定因素多，消費(fèi)者購房心理及行為為復(fù)雜，購置決策比擬謹(jǐn)慎。消費(fèi)者購置住宅不但要考慮房屋的實(shí)用性，要考慮該開發(fā)商的信譽(yù)度和美譽(yù)度，這些就普產(chǎn)品本身來說是不具備的而塑造品牌可以到這一目的品牌是目前地產(chǎn)企業(yè)參與競爭實(shí)用檔

.的需要。房產(chǎn)企業(yè)只有通過市場調(diào)研，對自己產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，再同質(zhì)的房地產(chǎn)市場到自己的市場立足點(diǎn)，從而樹立自己的特色，立自己的品牌，再通知產(chǎn)品表達(dá)自己的異質(zhì)性，才能在競爭中獲勝。美國著名品管理和品牌營銷權(quán)威在其最新出版的論述品牌導(dǎo)力Leadership?一書中系統(tǒng)論述“品牌識別(BrandIdentity)理論的重和它的根本內(nèi)容。中特別強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在企業(yè)建立自己品牌的開展趨勢品牌識別驅(qū)動(dòng)而不是銷售驅(qū)，也就是說，未來建立一個(gè)品牌不僅僅是依賴統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)性的方法，如標(biāo)志計(jì)和傳播、媒體廣告、促銷等，而是側(cè)重于品策略。因?yàn)槟壳笆袌龅膹?fù)雜、競爭的殘酷、分銷渠道的影響力以及經(jīng)營環(huán)帶來的多品牌、延伸性品牌子品牌結(jié)構(gòu)的一系列變化，傳統(tǒng)的品牌策略已難以奏效。品牌識別，即品想要代表什么或不想成為什么，已經(jīng)成為企業(yè)有經(jīng)營活動(dòng)和策略制定的驅(qū)力。縱觀深圳房產(chǎn)的開展史，不難發(fā)現(xiàn)，讓建筑真正以人為本充分表達(dá)住宅的人性化市場化，是深圳地產(chǎn)品牌價(jià)值形成的基石。當(dāng)們從方案經(jīng)濟(jì)的束縛下渴望始一種新的生活時(shí)，回歸人性和自我的需求在筑住宅的空間里得到了一個(gè)生理到心理的對應(yīng)，特別是當(dāng)人們來深圳找到一塊自由發(fā)揮才能的天地，要有一處住所時(shí)，富裕后的消費(fèi)者對住宅的需刺激了地產(chǎn)的膨脹和開展，時(shí)也為地產(chǎn)品牌的孕育創(chuàng)造了巨大的市場。以十年代初深圳別墅樓盤金碧為代表，最早推出“深圳是我家，家在金碧苑的廣告口號，朦朧地把“家這一非常人性化的概念導(dǎo)入到了冰冷的建筑之，試圖用認(rèn)同深圳為歸宿的理暗示來打動(dòng)移民購置對象那顆風(fēng)雨漂泊的心八十年代末九十年代初，深地產(chǎn)整體上處于“春秋戰(zhàn)國〞時(shí)代，各個(gè)地產(chǎn)在憑經(jīng)驗(yàn)和直覺的狀態(tài)下摸企業(yè)的生存之路，品牌尚處于初創(chuàng)階段。當(dāng)?shù)厣堂鎸@一群充滿理想、渴有一個(gè)“家〞的新移民時(shí)，樸素的地產(chǎn)品牌開烙上了人性化的印記。進(jìn)入到九十代中期，經(jīng)過國家宏觀調(diào)控風(fēng)雨洗禮的深圳地業(yè)趨于理性，一批大淘沙后的地產(chǎn)商開始將品牌的概念導(dǎo)入到地產(chǎn)程的規(guī)劃、房型設(shè)計(jì)、物業(yè)理和社區(qū)文化建設(shè)等軟件方面來，把注重人性滿足用戶需要從早期的商業(yè)號落實(shí)在了人車分流、戶型合理、小區(qū)環(huán)境綠24小時(shí)保安的實(shí)用檔

.整體產(chǎn)品規(guī)之中，建筑的個(gè)性化也成為地產(chǎn)商演繹人性、悅客戶心理的市場手段。這時(shí)期也是深圳地產(chǎn)商形成自己品牌雛形的重要段。最具代表性的是萬科，從多元化的經(jīng)營架構(gòu)開始轉(zhuǎn)向以地產(chǎn)為主導(dǎo)方，九十年代初之后在深圳眾競爭實(shí)力強(qiáng)大的地產(chǎn)商之中以銷售推廣富有創(chuàng)、物業(yè)管理優(yōu)秀脫穎而出以春節(jié)在上海出萬科城市花園取得巨大成功為轉(zhuǎn)折繼在北京、沈、天津、深圳推出同一品牌，成為國內(nèi)首家在同城市延伸同一地產(chǎn)標(biāo)志的展商，也開創(chuàng)了深圳地產(chǎn)將不動(dòng)產(chǎn)變?yōu)槠放瀑Y移植到外地的先河。萬科之以在地理位置不占優(yōu)勢的被動(dòng)條件下總是能創(chuàng)奇跡是因?yàn)樗恢备吲e著一理想主義的旗幟，用人文關(guān)心的思想去闡釋建的符號。到現(xiàn)在2000后的深圳地產(chǎn)開始進(jìn)入相對成熟的階段并成一批強(qiáng)勢品牌，如中海外、金地、恒安已經(jīng)將品牌滲透到了廣州、海、北京、武漢、成都等城市從早期對建筑規(guī)劃和物業(yè)管理人性的關(guān)注，到在將寬頻網(wǎng)、純潔水系統(tǒng)和態(tài)健康概念的引入，對客戶人性化需求滿足的斷追求與成熟的商業(yè)化運(yùn)作式融為一體，鑄就了這個(gè)年輕城市地產(chǎn)品牌在國的重量。4.3.1品牌策略的點(diǎn)品牌策略主有以下幾方面優(yōu)點(diǎn)：(1)房地品牌對消費(fèi)者的選擇優(yōu)很大響力。房地產(chǎn)具有可移動(dòng)、高投入消費(fèi)時(shí)期長等特點(diǎn)，而房地產(chǎn)牌作為一種高質(zhì)量的象、身份的標(biāo)志、價(jià)值的表達(dá)，能夠提供一種品承諾，減少消費(fèi)者訂購后遺，能夠加速消費(fèi)者的購置行為。(2)品牌無形資產(chǎn)，表達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)心競爭力。品牌是房地企業(yè)通過相當(dāng)長開發(fā)經(jīng)營過程形成的，它能提企業(yè)的整體價(jià)值，使企產(chǎn)品增加附加價(jià)值，形成很強(qiáng)的市場競爭力，有利于企業(yè)家個(gè)策略的實(shí)施當(dāng)今國際市場的競爭早已是品牌競爭，誰擁有流的品牌誰就能在競爭中取。采取企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌相一致的策略有利促使房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營的統(tǒng)性品牌策略納入企業(yè)整體策略利于增企業(yè)的核心爭力，在塑造和推品牌的同時(shí)很好的宣傳企業(yè)文化。(3)品牌銷策略是房地產(chǎn)企業(yè)降低市風(fēng)險(xiǎn)，繼續(xù)業(yè)擴(kuò)張的基石。房地產(chǎn)企業(yè)品牌效應(yīng)可以縮短新樓盤的市時(shí)間降低銀行款利息實(shí)用檔

.支付，減少發(fā)費(fèi)用，同時(shí)可以防止因時(shí)間因素帶來的各種可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)，可以按照自己先的方案有步驟的實(shí)施，保證實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤，可減少巨額廣告投入，營銷用的降低可轉(zhuǎn)化為對消費(fèi)者的讓利，促進(jìn)銷售保證公司良好的財(cái)務(wù)情況。4.3.2品牌策略的點(diǎn)宣傳費(fèi)用的昂，無論是企業(yè)品牌還試產(chǎn)品品牌，打造一個(gè)名的品牌需要財(cái)力、人等多方面的配合，品牌管理本錢過高，小企業(yè)論從企業(yè)規(guī)模，財(cái)力，人力缺乏，打造品牌策略較困難。另外我們知道房產(chǎn)具有不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)發(fā)必然有地域性差異。南北的差異，城市開展差異，地理環(huán)境的差異，歷文脈的差異、地區(qū)需求的差異，消費(fèi)習(xí)慣的差等一切決定了房地產(chǎn)開發(fā)必是一個(gè)本地化運(yùn)作的行業(yè)，所以操作不好的話有可能出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象比方合富輝煌房地產(chǎn)參謀公司雖然已經(jīng)上市，是經(jīng)營上沒有考慮到外鄉(xiāng)化在山東一直不是很景氣。實(shí)施房地產(chǎn)牌策略有些困難，原因主要表達(dá)在一下幾方面首先，國內(nèi)發(fā)企業(yè)普遍缺乏清晰連貫的品牌策略和完善的別系統(tǒng)，未建立起有效品牌管理架構(gòu)及體制。大多數(shù)房地產(chǎn)商只注重體工程的宣傳，借助傳統(tǒng)的銷手段名噪一時(shí)，卻難以維持長期的品牌效應(yīng)領(lǐng)先地位。其次，少數(shù)名度高、有實(shí)力的開展商，已具備開展企業(yè)品的意識，但缺乏清晰的牌內(nèi)涵和完整的品牌策略，也不具備整合運(yùn)用種傳播手段來統(tǒng)一進(jìn)行品牌廣的能力，因此在消費(fèi)者心目中的形象定位模不清。最后，房地開發(fā)具有明顯的地域性特征，在不同的地區(qū)，地理氣候、歷史風(fēng)俗到費(fèi)心理、生活習(xí)慣、社會構(gòu)成都有相對明顯的分。在這樣的情況下，開發(fā)各房地產(chǎn)工程之間，工程與開發(fā)商之間的品牌象連接往往容易脫節(jié)。4.4科的牌探索萬科1988年進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域經(jīng)十幾年的開集中資源創(chuàng)立了一系列地產(chǎn)開工程品牌以及物業(yè)管理品牌形成較為突出的勢化品味、物業(yè)管理、業(yè)形象、售前售后勞、社區(qū)規(guī)劃環(huán)境景觀。論是制度標(biāo)準(zhǔn)還是企業(yè)譽(yù)，無論是產(chǎn)品還是效勞，萬科在業(yè)內(nèi)和消費(fèi)心目中都具有良實(shí)用檔

.好的口碑。但是，品牌等于知名度。萬科在進(jìn)行異地?cái)U(kuò)張的過程中，漸體會到品牌的價(jià)值：過品牌策略，可以在地域性很強(qiáng)的房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)中，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，使跨域開發(fā)成為優(yōu)勢。2000年萬科開始考品牌整合的問題2001年月萬科委托華南國際公司對上海北深圳三地的房地產(chǎn)開發(fā)商品牌狀況進(jìn)行了調(diào)研結(jié)果顯示，與其它開展品牌一樣費(fèi)者對萬科牌的認(rèn)知主要自以“萬科〞命名的列樓盤。雖萬科一直以來偏重于工程品牌的建設(shè)，并以此動(dòng)萬科企業(yè)品牌的資產(chǎn)積累但由于各地工程在檔次、形象上的不同，導(dǎo)致費(fèi)者對萬科企業(yè)品牌定位的解也出現(xiàn)差異。在個(gè)別城市，還出現(xiàn)以工程品代替企業(yè)品牌的現(xiàn)象。調(diào)研結(jié)果告我們，萬科的目標(biāo)消費(fèi)者是這樣的人群：他們求身心的平衡，生活在速的社會里，每天工作繁忙，可是在下班之后他們還是會找消遣，把自己松出來，喜歡按照自己的理想來營造一個(gè)屬于己的生活，利用有限的財(cái)富滿足自己的要求，懂得用不同的方式去平衡自的身心。他們努力工作，相努力會帶來成果，同時(shí)享受成果帶來的好處，們做任何事從不放棄對自己要求，對自己的決定滿懷信心，并努力地向著己的理想前進(jìn)。在充滿壓力競爭的世界里，他們渴望擁有一個(gè)屬于自己的土，在那里能完全地放松，受情感與精神的交流。消費(fèi)者對理生活環(huán)境的表述其實(shí)是他們對理生活的描述一描述，與萬科所倡的健康豐富人生是不謀而合的。但客戶的品牌驗(yàn)與我們的客戶理念并沒有拍即合——萬住戶認(rèn)同萬科文化和軟件局部，忽略了硬件局部和質(zhì)量的優(yōu)；非萬科住戶對萬科的功能性認(rèn)知?jiǎng)儆谇楦行灾?，未能充分感受萬科創(chuàng)造小區(qū)文化。可見，萬科品牌塑造還存在缺乏之處：品牌定位不夠清晰確，個(gè)性不夠鮮明，和消費(fèi)之間的親和力不夠；而消費(fèi)者對萬科品牌的理，仍停留在外表的產(chǎn)品、效等功能層面。在競爭日益烈、產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)中，萬要順利開展跨地域經(jīng)營維持長期的高速增長，就需要對企業(yè)品牌策略行進(jìn)一步的總結(jié)和提升。實(shí)用檔

第章

.策創(chuàng)通過分析可，以上幾種策略是針對開發(fā)商和顧客制定的，者從銷售人員考慮，結(jié)以上三種策略并通過一房地產(chǎn)工程的營銷模式合創(chuàng)新了一種新的營銷策略多元化競爭策略。邁克爾·波認(rèn)為策略就是在個(gè)產(chǎn)業(yè)里尋求一個(gè)利的競爭地。關(guān)于房地產(chǎn)銷第一章已作了論述，即房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)業(yè)以了解滿足和創(chuàng)造顧客需為中心，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)為目的，對企業(yè)全部營活動(dòng)進(jìn)行管理的過程。以無論是了解足和創(chuàng)造客戶要還是進(jìn)行企業(yè)管理都離不開人的參與，本文主要是講銷售人員為了滿足顧客的需求進(jìn)行場細(xì)分，目標(biāo)市場選擇以及品定位，進(jìn)而開展本企業(yè)，使企業(yè)保持活力，以筆者認(rèn)為可以制定一種新競爭體制，將在下一節(jié)詳細(xì)介紹。5.2元化爭策略實(shí)施本策略具體這樣實(shí)施的：針對一個(gè)工程，雇用多個(gè)公司同銷售，每個(gè)公司組合自的銷售隊(duì)伍每支銷售隊(duì)伍又由單人組成形三級競爭體，對每個(gè)優(yōu)秀隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。我們先來看一級公司與公司的競爭，在房地產(chǎn)剛剛興起之，地產(chǎn)公司都遵循從工研究，開發(fā)，建筑到銷售的一條龍效勞模式，最近的幾年到十幾年之間，房地產(chǎn)行業(yè)中產(chǎn)生了新類型的公司——房地產(chǎn)銷代理公司，在工程剛剛確時(shí)，營銷公司就開始對工程進(jìn)行包裝，直到銷及物業(yè)管理。房地產(chǎn)公司為在最短時(shí)間，以最小的廣告投入，取得最快的金回收，最大的利潤回報(bào)，以同時(shí)將一個(gè)工程分給幾個(gè)銷售公司，各個(gè)公之間肯定有業(yè)績差異，因此營銷公司的競爭就是第一級競爭。再來看第二競爭，公司自己組建銷售隊(duì)伍，首先公司根據(jù)程制定出統(tǒng)一的銷售策，再根據(jù)地域，環(huán)境等因素組建不同的銷售隊(duì)，各個(gè)銷售隊(duì)伍實(shí)用檔

.要在公司制的銷售策略整體框架下行動(dòng)，同時(shí)允許有所突，銷售隊(duì)伍統(tǒng)一培訓(xùn)，公司據(jù)各個(gè)銷售隊(duì)伍的業(yè)績及銷售行為綜合評價(jià)，售隊(duì)伍的競爭就是第二級競。最后第三級爭，銷售隊(duì)伍中個(gè)人之間的競爭，銷售隊(duì)伍根公司的總體銷售策略下定出不同的銷售方案，同時(shí)通過進(jìn)行培訓(xùn)等方將這個(gè)方案傳輸給隊(duì)伍中的個(gè)人，而第一線的銷售人員那么是整個(gè)銷售活中的重要局部，他們的素質(zhì)下決定著整個(gè)營銷的成功與否，他們給業(yè)主的象那么關(guān)系著房地產(chǎn)公司和售公司的形象，同時(shí)銷售隊(duì)伍那么根據(jù)個(gè)人的售業(yè)績和形象來對個(gè)人進(jìn)行價(jià)，這是第三極競爭。刺激競爭中不僅僅可以過打廣告讓客戶進(jìn)門，而且以招聘置業(yè)參謀助理通過派單主動(dòng)尋找客戶，客戶上門，此過程中，既可提高客戶質(zhì)量，又能夠有充足時(shí)間和客戶進(jìn)行流，摸底摸得更好，能夠向戶推薦更加適合自己的房子，以增強(qiáng)競爭力，高成交率。5.3元化爭策略例萊西翡翠城程總占地810畝建筑面積85平方米入住20000戶，處于萊最具開展?jié)摿Φ牟呗晕恢蒙?。南臨萊西新市政，北靠梅花山生態(tài)園和周長多里地的萊西湖，自然環(huán)境優(yōu)美，空氣清新，青龍速建成后40分鐘可抵青島市區(qū)，國內(nèi)首條城輕軌青島—榮成線開通后25分鐘可抵青島市區(qū)是大青島的后花園。工程被貫穿萊西新老城區(qū)主干道煙臺路自然劃分為東兩個(gè)區(qū)域。由情景洋房，怡景洋房，多層，loft復(fù)式洋房小高層，高層和點(diǎn)組成。面積由平米到170米大小不等。綠化率高達(dá)45%，多重水景和層次綠化相結(jié)合。周邊配套齊全，社區(qū)內(nèi)部更幼兒園，中學(xué)，會所，大型泳池，健身中心等，物業(yè)特聘國際物管專家第太平戴維斯擔(dān)當(dāng)物管參謀，造的是萊西規(guī)模最大檔次最高的HOPSCA生活城。HOPSCA源自法國，是酒店、辦公、休閑娛樂、居住于一體的生活理。本工程是浩不動(dòng)產(chǎn)公司在青島自己開發(fā)，獨(dú)立銷售的一個(gè)規(guī)模樓盤。浩華不動(dòng)產(chǎn)構(gòu)成立于1999年2003年總部遷至青島，是一家具有革新傳統(tǒng)、富有創(chuàng)造力多年房地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的全國性不動(dòng)產(chǎn)參謀及開機(jī)構(gòu)，是集專業(yè)開發(fā)、投資謀、銷售代理及營銷籌劃于一體房地產(chǎn)綜合效供給商。浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu)下代理事業(yè)部和開發(fā)事業(yè)部。浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu)代事業(yè)部下轄青島浩之華不動(dòng)參謀、青島浩華偉業(yè)咨詢、廣州龍浩置業(yè)咨詢其濟(jì)南分公司和實(shí)用檔

.南京浩之華動(dòng)產(chǎn)參謀。本工程分青、萊西現(xiàn)場、山西以及哈爾濱幾個(gè)地區(qū)進(jìn)行銷。有五家銷售公司同時(shí)與，它們是：青島浩之華不動(dòng)產(chǎn)參謀、濟(jì)南分司和南京浩之華不動(dòng)產(chǎn)參謀普利公司，以及瑪雅房屋中介。這樣形成了各公司之間的有序競爭，各個(gè)司又組建自己的銷售部，比方南京分公司有兩部門：滄口部和燕兒島路部這兩個(gè)部門之間也進(jìn)行競爭，各個(gè)部門的銷售員也有自己的任務(wù)，形成第級競爭體系，對業(yè)績優(yōu)異者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對業(yè)績后者進(jìn)行懲罰，獎(jiǎng)懲清楚以動(dòng)大家的積極性，與其他公司操作不同的是本司除了管理層、秘書及置業(yè)謀以外，還有一個(gè)很了不起的團(tuán)隊(duì)：置業(yè)參謀理，他們負(fù)責(zé)尋找客戶，也是帶著單頁走出售樓處，面對面地和每一個(gè)準(zhǔn)戶交流，簡單介紹本工程的況，以增加成交的時(shí)機(jī)。找到準(zhǔn)客戶之后，客坐免費(fèi)看房車去現(xiàn)場看房。雖然每個(gè)團(tuán)獨(dú)立作戰(zhàn)銷售，但是本公司每一個(gè)月都有一次加集體培訓(xùn)的時(shí)機(jī)，由公司上層領(lǐng)導(dǎo)講述房地產(chǎn)開展的大方向以及一時(shí)正對房價(jià)的影響，以開闊家的視野，對本行業(yè)形成一個(gè)宏觀的認(rèn)識，以對本工程的細(xì)致深入分析，好的效勞于客戶。事實(shí)證明，種銷售策略非常有效，整個(gè)售樓處每天都能成，旺季可以到達(dá)一天成16套，這其他樓盤是很難見到的。5.4元化爭策略一般營銷略的系5.4.1多元化競爭略與CS策略Satisfaction