家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃銷售工具

家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃銷售工具工欲善其事必先利其器

－－《論語》

孔子有一個(gè)學(xué)生端木賜，字子貢，是孔門七十二門人之一。他善于設(shè)辭巧辯，孔子把他列為“言語”科的高才生。

有一年，齊國(guó)的執(zhí)政大夫田常，因?yàn)閲?guó)內(nèi)不服他的人很多，決定攻伐魯國(guó)以樹立威信?？鬃勇牭胶?，對(duì)學(xué)生們說：

"魯國(guó)是我們的父母之邦，祖先的墳?zāi)苟荚谀抢?，你們?yōu)槭裁床蝗ソ獬奈ｋy？”

勇敢的子路首先要求去抵抗齊國(guó)的軍隊(duì)，孔子不許；子張也提出要去,孔子不同意；子貢請(qǐng)行，孔子同意了。

子貢請(qǐng)教此行該注意什么，孔子說：“仁！”

“請(qǐng)問，在異國(guó)他鄉(xiāng)，怎樣達(dá)到仁的要求呢?”

“工欲善其事，必先利其器。”孔子先打了比方，說工人要做好他的工作，一定要先有銳利的工具。接著又說，“住在那個(gè)國(guó)家，恭敬地

對(duì)待賢德當(dāng)權(quán)者，和有道德的人交友。

人的關(guān)系和諧了，等于工人有了好的工具，就能夠按你的心意辦事了。”

子貢按老師的教導(dǎo)，先到齊國(guó)去說服田常，告訴他攻魯無利可圖而

攻吳則對(duì)齊國(guó)，對(duì)他本人大有好處，田常同意了。接著子貢又到吳國(guó)

去勸說吳王，請(qǐng)他聯(lián)合越國(guó)去對(duì)抗齊國(guó)。最后，子貢再到越國(guó)，叫越

王只以兵器糧食支援吳國(guó)抗齊而不出軍隊(duì)---幾個(gè)大國(guó)都卷入了一場(chǎng)混

戰(zhàn)，而魯國(guó)卻避免了被入侵的危險(xiǎn)。

子貢憑著他的口才和對(duì)列國(guó)形勢(shì)的了如指掌，順利完成任務(wù)，而齊,

吳,越國(guó)實(shí)際上都成了他完成任務(wù)的棋子。

后人把“工欲善其事，必先利其器”的含義縮小了，限制在實(shí)際的

工人、工作、工具三方面的關(guān)系上，說服力就更強(qiáng)了.課程目標(biāo)掌握保險(xiǎn)需求診斷的定義及內(nèi)容了解保險(xiǎn)需求診斷的流程和步驟掌握需要收集的具體客戶信息正確填寫《家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問卷》進(jìn)行完整家庭保險(xiǎn)需求診斷推銷員顧問銷售模式的革命產(chǎn)品導(dǎo)向式銷售需求導(dǎo)向式銷售ＮＢＳＳ一：保險(xiǎn)代理人銷售習(xí)慣轉(zhuǎn)型期的一次革命二：為銷售模式提供新的思路三：銷售流程的完善四：六三三轉(zhuǎn)介紹五：約訪六：定位的只是銷售輪廓ＮＢＳＳ銷售流程準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單方案說明方案設(shè)計(jì)尋找購(gòu)買點(diǎn)收集客戶資料接洽約訪約訪接洽收集客戶資料尋找購(gòu)買點(diǎn)

麥肯錫

客戶財(cái)務(wù)需求分析與產(chǎn)品組合銷售一：充實(shí)ＮＢＳＳ銷售流程二：提供銷售工具支持三：細(xì)分客戶市場(chǎng)四：專業(yè)化銷售體現(xiàn)方式

為什么要收集客戶資料？

收集客戶哪些資料？

收集客戶資料您是如何有效收集客戶資料的？麥肯錫問卷適用哪些客戶更有效？

收集客戶資料您目前的銷售工具有哪些？用于收集客戶資料的支持工具有哪些？收集客戶資料一：您如何理解保險(xiǎn)的效用？二：您是如何向準(zhǔn)客戶介紹產(chǎn)品效用的？三：您在介紹產(chǎn)品效用時(shí)的失敗案例？保險(xiǎn)效用的銷售一：你如何理解家庭保單？二：家庭保單的開拓技巧分享？三：您的客戶當(dāng)中家庭保單占比有多少？關(guān)于家庭保單一：您的客戶檔案包括哪些項(xiàng)目？二：您是如何管理現(xiàn)有老客戶的？三：您的老客戶當(dāng)中有多少加保客戶？關(guān)于準(zhǔn)客戶/客戶管理一：是否統(tǒng)計(jì)過拒絕過您的客戶有多少？二：您的準(zhǔn)客戶追蹤系統(tǒng)是如何建立的？關(guān)于準(zhǔn)客戶/客戶管理

為什么？家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃銷售工具一：有效收集客戶資料二：從財(cái)務(wù)規(guī)劃角度溝通保險(xiǎn)效用三：以家庭為單位說明財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)四：幫助您建立科學(xué)的準(zhǔn)客戶追蹤系統(tǒng)五：強(qiáng)化客戶資料管理家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃銷售工具一：以分析客戶財(cái)務(wù)需求為導(dǎo)向二：與普通的調(diào)查問卷是兩個(gè)概念三：適用的范圍可以是任何層面的客戶四：溝通工具和調(diào)查問卷的效用區(qū)別電話約訪一：創(chuàng)造一個(gè)安靜的溝通環(huán)境二：彰顯理財(cái)顧問的專業(yè)素質(zhì)三：凸現(xiàn)準(zhǔn)客戶的地位約訪前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶名單準(zhǔn)客戶資源辦公室辦公桌工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備

自我準(zhǔn)備

練習(xí)

放松

熱忱與自信

微笑

只要求拜訪機(jī)會(huì)心理準(zhǔn)備約訪的目的是什么？約訪的目的是什么？取得面談的機(jī)會(huì)

約訪的成功率約訪要領(lǐng)不要試圖重新發(fā)明輪子使用經(jīng)過驗(yàn)證的話術(shù)給出見面的時(shí)間選擇三次要求面談承諾之后，繼續(xù)行動(dòng)約訪話術(shù)：一：您好！自我介紹二：是詢問對(duì)方是否方便三：說明來意四：二擇一的時(shí)間地點(diǎn)選擇五：拒絕處理六：繼續(xù)二擇一的時(shí)間地點(diǎn)選擇拒絕!我理解，并感謝您告訴我您的看法，許多人都那么想，可是，我相信我們的會(huì)面對(duì)我們雙方都有好處。我只是想向您介紹一下我的工作。您看是、、、？三次拒絕處理后：我理解，并感謝您告訴我您的看法，但是，人的境況是在不斷發(fā)生變化的，我還是希望把您的名字記錄在我的記事本里，您看我是在三個(gè)月后聯(lián)系您，還是兩個(gè)月后聯(lián)系您？您對(duì)于約訪話術(shù)的理解一：有什么值得借鑒的地方？二：有什么值得改進(jìn)的地方？家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃約訪緣故客戶話術(shù)：業(yè)：小陳，您好！我是XXX;現(xiàn)在通話方便嗎?(打擾到您了嗎?)客：你好！業(yè)：好久不見了，您最近好嗎？客：還可以；業(yè)：我今天打給您，主要是告訴您我公司最近推出的一項(xiàng)新的理財(cái)服務(wù)，即“家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”，許多客戶都覺得很有價(jià)值。您是我的朋友，我當(dāng)然應(yīng)該向您介紹，。你看是這個(gè)星期三上午十點(diǎn)還是星期四下午五點(diǎn)，我們?cè)贏BC咖啡廳見面,我向你作一個(gè)介紹,好嗎?（附常見的異議處理話術(shù)：我理解您,并感謝您告訴我您的看法,我們見面不一定要談保險(xiǎn)，只是給您介紹一項(xiàng)新的理財(cái)服務(wù)——家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，相信對(duì)您會(huì)有幫助，您看您星期三還是星期四有空？）業(yè):謝謝您,那我們….(確定時(shí)間和地點(diǎn))家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃約訪轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)：業(yè)：您好！請(qǐng)問是陳先生嗎？客：是，請(qǐng)問您哪位？業(yè)：陳先生，您好！我是中國(guó)人壽的XXX現(xiàn)在通話方便嗎？客：什么事？業(yè)：我是從XXX那里知道您的，是這樣的，前幾天我為您的朋友XXX做過“家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”的理財(cái)服務(wù)，他覺得很有價(jià)值，但不確定您是否也需要這樣的服務(wù)，是不是對(duì)您有幫助？我們見了面以后才知道。你看是這個(gè)星期三上午十點(diǎn)還是星期四下午五點(diǎn)，我們?cè)贏BC咖啡廳見面,我詳細(xì)的向你作一個(gè)介紹,好嗎?客：我沒有時(shí)間；業(yè)：陳先生，我很理解您的想法，因?yàn)槟苊?，所以我才?huì)先打個(gè)來預(yù)約時(shí)間。相信我們的交流肯定會(huì)給您帶來幫助。您看您是星期三和星期四，哪天比較方便呢？客：請(qǐng)你先寄些資料來好啦；業(yè)：陳先生，很高興聽您這么說，不過。因?yàn)槲沂歉鶕?jù)您的家庭狀況提供相應(yīng)的服務(wù)。您看您星期三和星期四下午，哪天比較方便呢？家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃約訪（附常見的異議處理話術(shù)：我理解您,并感謝您告訴我您的看法,我們見面不一定要談保險(xiǎn)，只是給您介紹一項(xiàng)新的理財(cái)服務(wù)——家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，相信對(duì)您會(huì)有幫助，您看您星期三還是星期四有空？）(三次拒絕處理處理:我非常的理解您,同時(shí),也很感謝您告訴我您的想法,但是,人的境況是不斷發(fā)生變化的,我還是希望把您的記在我的記事本里,您看,我們是三個(gè)月以后還是半年以后,繼續(xù)聯(lián)系呢?)謝謝您.(確定時(shí)間)約訪角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者最佳示范面談開場(chǎng)白話術(shù)：緣故客戶話術(shù)王先生，您好！我公司最近推出一項(xiàng)新的服務(wù)——幫助客戶做家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，相信對(duì)您會(huì)有幫助，所以給您做一些介紹。轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)王先生，您好！我是中國(guó)人壽的XXX，上次在里提到，我們公司推出一項(xiàng)新的服務(wù)——幫助客戶做家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。今天來拜訪您，給您做一些介紹。這項(xiàng)服務(wù)大約需要30分鐘時(shí)間——首先為您介紹一下什么是家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，然后我們一起對(duì)您目前家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的狀況作個(gè)評(píng)估，或許您在這方面的狀況很好，那恭喜您；或許還有您不太滿意的地方，那我們可以多作一點(diǎn)探討。面談開場(chǎng)白話術(shù)：客：家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？好像沒聽說過。業(yè)：“家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)”，主要是指家庭財(cái)務(wù)收支出現(xiàn)嚴(yán)重不平衡的可能性。家庭作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)單位，有收入，也有支出，如果收入下降、突然中斷，或突然出現(xiàn)大額費(fèi)用支出，都可能導(dǎo)致家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。您同意嗎？客：同意。業(yè)：家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要來自四個(gè)方面：大額的子女教育費(fèi)支出、大額醫(yī)療費(fèi)支出、退休后收入下降，以及家庭收入中斷。這些方面的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)家庭生活品質(zhì)都可能造成影響。所以，在家庭理財(cái)金字塔中，家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理是最基礎(chǔ)的部分。業(yè)：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是普遍存在的，而且每個(gè)家庭、每個(gè)人在不同階段的狀況和感受不同。我們公司有一套專家設(shè)計(jì)的評(píng)估問卷，可以幫助客戶了解自己的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，像我們通過體檢了解自己的健康狀況一樣。業(yè)：下面我們一起來完成這個(gè)問卷，您的任何真實(shí)的反應(yīng)和態(tài)度都可以幫助您了解自己的現(xiàn)狀。我們現(xiàn)在開始，好嗎？家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的四種方式：大額的子女教育費(fèi)支出大額醫(yī)療費(fèi)支出退休后收入下降家庭收入中斷大額的子女教育費(fèi)支出在子女教育方面，比較集中和大額的費(fèi)用支出，主要在大學(xué)教育階段，或有的家長(zhǎng)送孩子到國(guó)外讀書。我這里有一些這方面的數(shù)據(jù)——這是國(guó)內(nèi)部分大學(xué)的學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：這是國(guó)外大學(xué)的平均學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：面對(duì)這方面的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，家長(zhǎng)們的態(tài)度是不同的，有的認(rèn)為只要能考上大學(xué)，學(xué)費(fèi)到時(shí)候再說——或者靠親戚朋友們幫助解決，或者借錢或貸款；有的家長(zhǎng)孩子上大學(xué)，那是成年人了，他自己應(yīng)該想辦法——或努力學(xué)習(xí)去拿獎(jiǎng)學(xué)金，或勤工儉學(xué)；也有的家長(zhǎng)為了消除后顧之憂，未雨綢繆，會(huì)提前做好準(zhǔn)備。（略做停頓）當(dāng)然，每個(gè)人的情況不同，不管是哪種態(tài)度，都可以理解.大額的子女教育費(fèi)支出作為您的朋友，想給您一個(gè)專業(yè)的建議。您的孩子上大學(xué)還有15年，可以現(xiàn)在做安排也可以過段時(shí)間再說。但這好比爬樓梯（展示圖表），早安排就像走緩一點(diǎn)的樓梯會(huì)比較輕松，晚安排相對(duì)來說會(huì)比較類累。大額醫(yī)療費(fèi)支出我們?cè)賮砜吹诙糠?。我們已?jīng)介紹過，構(gòu)成家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要部分，就是大額醫(yī)療費(fèi)用支出。我們都知道現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用越來越高。您看（展示數(shù)據(jù)）據(jù)衛(wèi)生部的統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在城市中每10萬人中有343個(gè)人會(huì)患腫瘤（指向腫瘤數(shù)據(jù)），雖然這個(gè)比例看起來并不是很高，可是我們并不知道它會(huì)降臨到誰的頭上，因此它就不單單是343個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)，而是10萬人的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)生病本身并不可怕，好多疾病都可以治療，但是這意味著20萬元左右的醫(yī)療費(fèi)用支出，如果沒有20萬，那才會(huì)真的變成“不治之癥”！如果一個(gè)家庭沒有做好這方面的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，那么意味著風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，這個(gè)家庭的生活品質(zhì)會(huì)受到嚴(yán)重的影響！對(duì)于這樣的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，有人認(rèn)為肯定與自己無關(guān)；有的人聽天由命，遇上了再說；還有的人不管這種事會(huì)不會(huì)在自己身上發(fā)生，都會(huì)做一定的防范準(zhǔn)備。當(dāng)然，每個(gè)人的情況不同，不管是哪種態(tài)度，都可以理解,但是,我相信,諸多對(duì)家庭有責(zé)任心的人,都會(huì)選擇做事先的安排。退休后收入下降我們都希望退休以后生活品質(zhì)有一定的保障。但退休后收入下降同樣會(huì)導(dǎo)致家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人退休后收入會(huì)下降，而支出還要繼續(xù)，尤其人到老年醫(yī)療費(fèi)用支出會(huì)明顯增加，這就會(huì)導(dǎo)致財(cái)務(wù)收支出現(xiàn)嚴(yán)重不平衡。目前，我國(guó)養(yǎng)老金制度遵循的是低保障廣覆蓋的原則，以保障廣大人們?nèi)罕娮畹蜕钏健簿褪钦f只能解決溫飽問題，越是收入高的人退休后的收入差距越大。按照現(xiàn)在的社保局養(yǎng)老金政策，月收入四千退休后養(yǎng)老金只有一千八百元左右，月收入五千退休后養(yǎng)老金只有兩千元左右。如果我們希望退休后能維持退休前的生活品質(zhì)，就會(huì)出現(xiàn)家庭理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)——嚴(yán)重的收支不平衡。面對(duì)這種多數(shù)家庭必然會(huì)發(fā)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，不同的態(tài)度，決定不同的生活方式。有人認(rèn)為重要的是過好今天的生活，以后的事到時(shí)候再說，還有的人會(huì)在今天為明天做一些積極的準(zhǔn)備。當(dāng)然，每個(gè)人的情況不同，不管是哪種態(tài)度，都可以理解。您是怎么想的呢？業(yè)：很多客戶都跟您的想法一樣，我只是提醒您一下，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)財(cái)務(wù)目標(biāo)而做一些安排就好比走樓梯（展示圖表），早安排就像走緩一點(diǎn)的樓梯會(huì)比較松，晚安排相對(duì)來說會(huì)比較累。

家庭收入中斷

家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理中，最大的風(fēng)險(xiǎn)是收入中斷。失業(yè)、疾病、發(fā)生意外都有可能導(dǎo)致收入中斷。統(tǒng)計(jì)表明，30歲的人，每10萬人當(dāng)中每年會(huì)有439個(gè)人不幸發(fā)生意外，如果他們是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，家人就會(huì)失去生活的來源，生活水平就會(huì)受到巨大的影響。雖然這個(gè)比例看起來很小，但是誰遇到風(fēng)險(xiǎn)是不確定的，所以要面對(duì)這個(gè)問題的不是439個(gè)家庭，而是10萬個(gè)家庭。面對(duì)由于家庭收入中斷可能導(dǎo)致的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)人的態(tài)度是不同的。有的人認(rèn)為這種小概率事件肯定與自己無關(guān)；有的人聽天由命，遇上了再說；還有的人不管這種事會(huì)不會(huì)在自己身上發(fā)生，都會(huì)做一定的防范準(zhǔn)備。當(dāng)然，每個(gè)人的情況不同，不管是哪種態(tài)度，都可以理解,您是怎么看的？

家庭收入中斷

作為您的朋友，我想給您一個(gè)專業(yè)的建議，在可能引發(fā)家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)方面中，人離開與失業(yè)、大額醫(yī)療費(fèi)用支出等性質(zhì)不同，只要人還在總有希望解決財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如果人不在了，收入則是終止而不是中斷，那將是無法彌補(bǔ)的，所以風(fēng)險(xiǎn)只能讓家人承擔(dān)。當(dāng)然，假如收入終止，也可以通過節(jié)省家庭開支緩減收支矛盾。剛才談到的那400個(gè)發(fā)生意外的人，您幫他們的家庭想想——哪些開支是可以省掉的，娛樂？健身？旅游？買時(shí)裝？其實(shí)很多開支是省不掉的：比如水電費(fèi)、房貸、子女學(xué)費(fèi)、日常生活費(fèi)等等。保險(xiǎn)需求診斷定義

風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)安全財(cái)務(wù)自由新境界保險(xiǎn)需求診斷就是保險(xiǎn)理財(cái)保險(xiǎn)需求診斷是指針對(duì)人生中的風(fēng)險(xiǎn)（死亡風(fēng)險(xiǎn)、疾病風(fēng)險(xiǎn)和養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)的等），定量分析與診斷財(cái)務(wù)保障需求額度,并做出最適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)安排，避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)給生活帶來的沖擊，達(dá)到財(cái)務(wù)自由的境界，從而擁有高品質(zhì)的生活。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的一次革命保險(xiǎn)需求診斷的重要作用客戶所擁有的資源已購(gòu)買的保險(xiǎn)層客戶的保險(xiǎn)需求缺口理財(cái)猶如開車，沒有保險(xiǎn)理財(cái)?shù)谋Ｗo(hù)，隨時(shí)都會(huì)有翻車的危險(xiǎn)。保險(xiǎn)需求中“需求”的含義當(dāng)家庭支柱發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，本人及家人將面臨哪些財(cái)務(wù)問題？家庭生活費(fèi)，子女教育費(fèi)，醫(yī)療費(fèi)用，…………保險(xiǎn)需求診斷的總體流程保險(xiǎn)理財(cái)?shù)睦砟畋ｋU(xiǎn)需求診斷的理念客戶的家庭關(guān)系和職業(yè)狀況客戶的資產(chǎn)和收入狀況客戶已經(jīng)具有的各種保障資源客戶可能影響保險(xiǎn)支出的財(cái)務(wù)計(jì)劃接觸電話訪問面談

方式：結(jié)合《家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問卷》《家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問卷》客戶編號(hào)：_____________客戶姓名：_____________壽險(xiǎn)顧問：_____________日期：_____________面談開場(chǎng)白角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者最佳示范我的承諾：我一定遵守相關(guān)法律規(guī)定，未經(jīng)您允許：一、絕對(duì)不會(huì)將您的資料用于與家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理無關(guān)的事項(xiàng)；二、絕對(duì)不會(huì)將您的資料泄漏給不相關(guān)的第三人。服務(wù)原則：一、此次服務(wù)由受過良好訓(xùn)練的專業(yè)人員提供，決不會(huì)強(qiáng)迫您購(gòu)買您購(gòu)買任何東西；二、相互了解是良好合作的第一步。NO:1NO:2家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃緊急基金儲(chǔ)蓄、國(guó)債、貨幣基金股票、證券房地產(chǎn)期貨古董家庭理財(cái)金字塔收入支出子女教育費(fèi)用醫(yī)療費(fèi)用支出養(yǎng)老支出收入中斷家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)客戶資料姓名__________生日__________身份證號(hào)碼________________住址______________________________________________職業(yè)（公司名稱）______________________________________公司地址__________________________________________配偶職業(yè)（公司名稱）__________________________________公司地址__________________________________________您的房子是自己購(gòu)買的嗎？（是/不是），有房子貸款嗎？（無/有）貸款金額:_______________元還有_________________年還清。租金：___________________元/月家庭結(jié)構(gòu)：A、單身貴族（省略文卷一）B、二人世界（省略文卷二）C、三口之家D、三世同堂NO:4基本保險(xiǎn)資料（一）1、您是否購(gòu)買過汽車保險(xiǎn)？________________________________________________________2、您是否購(gòu)買過人壽保險(xiǎn)？（如果沒買直接轉(zhuǎn)到問題5）________________________________________________________3、您以前購(gòu)買保險(xiǎn)的目的是什么？________________________________________________________4、您和以前的代理人還有聯(lián)系嗎？您對(duì)他的服務(wù)滿意嗎？________________________________________________________5、您工作的單位是否有團(tuán)體保險(xiǎn)呢？________________________________________________________家庭成員（若有不同地址請(qǐng)注明）：姓名關(guān)系出生年/月/日保險(xiǎn)種類/保額/每年保費(fèi)受益人1。___________________________________________________________________2.________________________________________________NO:5子女教育（二）1、您的孩子今年幾歲？___________2、您準(zhǔn)備送他/她到國(guó)外讀書嗎？□是□否3、您認(rèn)為孩子將來的教育費(fèi)用支出，會(huì)給您帶來家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)嗎？（如果答“不會(huì)”則結(jié)束問卷二）□會(huì)□不會(huì)4、您認(rèn)為為孩子的教育金做專門的財(cái)務(wù)安排是否重要呢？（如果答案不是“很重要”則結(jié)束問卷二）□不重要□無所謂□很重要5、您有沒有為此做過專門的準(zhǔn)備呢？□有（則結(jié)束問卷二）□沒有6、您準(zhǔn)備什么時(shí)候?yàn)樽优逃鹱鰧ｉT的安排呢？為什么？□現(xiàn)在□三個(gè)月□一年后□其他其他信息：大額的子女教育費(fèi)支出在子女教育方面，比較集中和大額的費(fèi)用支出，主要在大學(xué)教育階段，或有的家長(zhǎng)送孩子到國(guó)外讀書。我這里有一些這方面的數(shù)據(jù)——這是國(guó)內(nèi)部分大學(xué)的學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：這是國(guó)外大學(xué)的平均學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：面對(duì)這方面的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，家長(zhǎng)們的態(tài)度是不同的，有的認(rèn)為只要能考上大學(xué)，學(xué)費(fèi)到時(shí)候再說——或者靠親戚朋友們幫助解決，或者借錢或貸款；有的家長(zhǎng)孩子上大學(xué)，那是成年人了，他自己應(yīng)該想辦法——或努力學(xué)習(xí)去拿獎(jiǎng)學(xué)金，或勤工儉學(xué)；也有的家長(zhǎng)為了消除后顧之憂，未雨綢繆，會(huì)提前做好準(zhǔn)備。（略做停頓）當(dāng)然，每個(gè)人的情況不同，不管是哪種態(tài)度，都可以理解.大額的子女教育費(fèi)支出作為您的朋友，想給您一個(gè)專業(yè)的建議。您的孩子上大學(xué)還有15年，可以現(xiàn)在做安排也可以過段時(shí)間再說。但這好比爬樓梯（展示圖表），早安排就像走緩一點(diǎn)的樓梯會(huì)比較輕松，晚安排相對(duì)來說會(huì)比較類累。（子女教育溝通）角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者最佳示范NO:6醫(yī)療（三）1、您是否參加了社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)？□是□否2、您有沒有參加商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)或其他補(bǔ)充保險(xiǎn)？□是□否（如果回答“是”則繼續(xù)問：）報(bào)銷：____元/年；津貼日額：____元；大病給付：3、您對(duì)目前擁有的醫(yī)療保障滿意嗎？（如果回答“很滿意”則結(jié)束問卷三）□很滿意□較滿意□不滿意4、您認(rèn)為大額醫(yī)療費(fèi)支出，會(huì)給您帶來家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)嗎？（如果答“不會(huì)”則結(jié)束問卷三）□會(huì)□不會(huì)5、為大額醫(yī)療費(fèi)支出做專門的財(cái)務(wù)安排，您認(rèn)為重要嗎？（如果是“不重要”則結(jié)束問卷三）□不重要□無所謂□很重要6、您準(zhǔn)備什么時(shí)候?yàn)榇箢~醫(yī)療費(fèi)支出做專門的財(cái)務(wù)安排呢？為什么？□現(xiàn)在□三個(gè)月□一年后□其他7、您曾經(jīng)住過院?jiǎn)?？__________當(dāng)您或您的家人必須住院治療時(shí)，如果您可以選擇醫(yī)療品質(zhì)，您會(huì)選擇________醫(yī)院，_______病房，您會(huì)要求指定醫(yī)生嗎？（會(huì)/不會(huì)）您對(duì)醫(yī)療品質(zhì)有特別的要求嗎？_____________________其他信息：大額醫(yī)療費(fèi)支出我們?cè)賮砜吹诙糠?。我們已?jīng)介紹過，構(gòu)成家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要部分，就是大額醫(yī)療費(fèi)用支出。我們都知道現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用越來越高。您看（展示數(shù)據(jù)）據(jù)衛(wèi)生部的統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在城市中每10萬人中有343個(gè)人會(huì)患腫瘤（指向腫瘤數(shù)據(jù)），雖然這個(gè)比例看起來并不是很高，可是我們并不知道它會(huì)降臨到誰的頭上，因此它就不單單是343個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)，而是10萬人的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)生病本身并不可怕，好多疾病都可以治療，但是這意味著20萬元左右的醫(yī)療費(fèi)用支出，如果沒有20萬，那才會(huì)真的變成“不治之癥”！如果一個(gè)家庭沒有做好這方面的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，那么意味著風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，這個(gè)家庭的生活品質(zhì)會(huì)受到嚴(yán)重的影響！對(duì)于這樣的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，有人認(rèn)為肯定與自己無關(guān)；有的人聽天由命，遇上了再說；還有的人不管這種事會(huì)不會(huì)在自己身上發(fā)生，都會(huì)做一定的防范準(zhǔn)備。當(dāng)然，每個(gè)人的情況不同，不管是哪種態(tài)度，都可以理解,但是,我相信,諸多對(duì)家庭有責(zé)任心的人,都會(huì)選擇做事先的安排。（醫(yī)療溝通）角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者最佳示范NO:7退休計(jì)劃（四）1、您希望________歲退休，距離現(xiàn)在還有________年；2、您太太（先生）希望_________歲退休，距離現(xiàn)在還有______年；3、您預(yù)期退休后每個(gè)月的生活費(fèi)是_____________元；4、您預(yù)期公司退休金與社會(huì)養(yǎng)老金有______________元/月；5、您希望退休后的生活水平是下降、維持還是略有提高？□下降□維持□提高6、為退休做專門的財(cái)務(wù)安排，您認(rèn)為重要嗎？（如果是“不重要”則結(jié)束問卷四）□不重要□無所謂□很重要7、您是否已經(jīng)為養(yǎng)老做了專門的財(cái)務(wù)安排?□有□沒有8、如果個(gè)人專門為養(yǎng)老金建立補(bǔ)充帳戶，您希望每月補(bǔ)充多少？□1000□2000□3000□5000□其它

9、您準(zhǔn)備什么時(shí)候?yàn)橥诵萁鹱鰧ｉT的安排？為什么？□現(xiàn)在□三個(gè)月□一年后□其它□足夠（結(jié)束問卷四）□還必要補(bǔ)充其他信息：退休后收入下降我們都希望退休以后生活品質(zhì)有一定的保障。但退休后收入下降同樣會(huì)導(dǎo)致家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人退休后收入會(huì)下降，而支出還要繼續(xù)，尤其人到老年醫(yī)療費(fèi)用支出會(huì)明顯增加，這就會(huì)導(dǎo)致財(cái)務(wù)收支出現(xiàn)嚴(yán)重不平衡。目前，我國(guó)養(yǎng)老金制度遵循的是低保障廣覆蓋的原則，以保障廣大人們?nèi)罕娮畹蜕钏健簿褪钦f只能解決溫飽問題，越是收入高的人退休后的收入差距越大。按照現(xiàn)在的社保局養(yǎng)老金政策，月收入四千退休后養(yǎng)老金只有一千八百元左右，月收入五千退休后養(yǎng)老金只有兩千元左右。如果我們希望退休后能維持退休前的生活品質(zhì)，就會(huì)出現(xiàn)家庭理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)——嚴(yán)重的收支不平衡。面對(duì)這種多數(shù)家庭必然會(huì)發(fā)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，不同的態(tài)度，決定不同的生活方式。有人認(rèn)為重要的是過好今天的生活，以后的事到時(shí)候再說，還有的人會(huì)在今天為明天做一些積極的準(zhǔn)備。當(dāng)然，每個(gè)人的情況不同，不管是哪種態(tài)度，都可以理解。您是怎么想的呢？業(yè)：很多客戶都跟您的想法一樣，我只是提醒您一下，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)財(cái)務(wù)目標(biāo)而做一些安排就好比走樓梯（展示圖表），早安排就像走緩一點(diǎn)的樓梯會(huì)比較松，晚安排相對(duì)來說會(huì)比較累。（退休計(jì)劃溝通）角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者最佳示范NO:8收入中斷（五）1、假如收入中斷，會(huì)給您帶來家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)嗎？（如果是“不會(huì)”則結(jié)束問卷五）□會(huì)□不會(huì)2、夫妻收入比例（夫妻收入對(duì)家庭總收入之比例）本人____％，配偶____％3、為收入中斷做專門的財(cái)務(wù)安排，您認(rèn)為重要嗎？（如果是“不重要”則結(jié)束問卷五）□不重要□較重要□很重要4、您是否已經(jīng)為此做了專門的財(cái)務(wù)安排？（如果是“足夠”則結(jié)束問卷五）□是□否5、您準(zhǔn)備什么時(shí)候?qū)ｉT為收入中斷做安排？為什么？□現(xiàn)在□三個(gè)月□一年后□其它□足夠□還有必要補(bǔ)充其他信息：

家庭收入中斷

家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理中，最大的風(fēng)險(xiǎn)是收入中斷。失業(yè)、疾病、發(fā)生意外都有可能導(dǎo)致收入中斷。統(tǒng)計(jì)表明，30歲的人，每10萬人當(dāng)中每年會(huì)有439個(gè)人不幸發(fā)生意外，如果他們是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，家人就會(huì)失去生活的來源，生活水平就會(huì)受到巨大的影響。雖然這個(gè)比例看起來很小，但是誰遇到風(fēng)險(xiǎn)是不確定的，所以要面對(duì)這個(gè)問題的不是439個(gè)家庭，而是10萬個(gè)家庭。面對(duì)由于家庭收入中斷可能導(dǎo)致的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)人的態(tài)度是不同的。有的人認(rèn)為這種小概率事件肯定與自己無關(guān)；有的人聽天由命，遇上了再說；還有的人不管這種事會(huì)不會(huì)在自己身上發(fā)生，都會(huì)做一定的防范準(zhǔn)備。當(dāng)然，每個(gè)人的情況不同，不管是哪種態(tài)度，都可以理解,您是怎么看的？

家庭收入中斷

作為您的朋友，我想給您一個(gè)專業(yè)的建議，在可能引發(fā)家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)方面中，人離開與失業(yè)、大額醫(yī)療費(fèi)用支出等性質(zhì)不同，只要人還在總有希望解決財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如果人不在了，收入則是終止而不是中斷，那將是無法彌補(bǔ)的，所以風(fēng)險(xiǎn)只能讓家人承擔(dān)。當(dāng)然，假如收入終止，也可以通過節(jié)省家庭開支緩減收支矛盾。剛才談到的那400個(gè)發(fā)生意外的人，您幫他們的家庭想想——哪些開支是可以省掉的，娛樂？健身？旅游？買時(shí)裝？其實(shí)很多開支是省不掉的：比如水電費(fèi)、房貸、子女學(xué)費(fèi)、日常生活費(fèi)等等。（收入中斷溝通）角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者最佳示范NO:9其他財(cái)務(wù)目標(biāo)（六）財(cái)務(wù)目標(biāo)需求金額投資年年期投資回報(bào)率/風(fēng)險(xiǎn)屬性投資方式______________________________________________（整筆投資/定期定額）_______________________________________________（整筆投資/定期定額）優(yōu)先選擇順序（七）選擇一：_______________選擇二：_______________客戶簽名：___________NO:10問卷質(zhì)量評(píng)估表A、評(píng)估問卷中，是否有些問題您以前沒有想過而提醒了您？是（）否（）B、在服務(wù)流程和問卷設(shè)計(jì)上，還有哪些可以改進(jìn)的地方？1、_________________________________________________2、_________________________________________________3、_________________________________________________C、您是否認(rèn)為問卷對(duì)其他人可能也有一些幫助？是（）否（