營(yíng)銷架構(gòu)設(shè)置報(bào)告

.z**東湖工程組織架構(gòu)及薪酬體系**工程公司營(yíng)銷部2010年11月24日第一局部：東湖工程組織架構(gòu)及薪酬體系一、組織架構(gòu)及薪酬體系制定原則依據(jù)2010版集團(tuán)管理制度第二冊(cè)第六章?工程銷售管理?中的“工程營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬體系實(shí)施指引〞制定。工程公司薪酬體系應(yīng)在開盤前1個(gè)月左右報(bào)股份公司相關(guān)部門審批后確定。二、總體組織架構(gòu)營(yíng)銷副總營(yíng)銷副總營(yíng)銷副經(jīng)理〔銷售〕營(yíng)銷副經(jīng)理〔籌劃〕營(yíng)銷部經(jīng)理銷售主管籌劃主管籌劃人員客服主管營(yíng)銷副總1名，負(fù)責(zé)整個(gè)工程營(yíng)銷工作。設(shè)營(yíng)銷部經(jīng)理1名，協(xié)助營(yíng)銷副總主持銷售、籌劃工作。設(shè)營(yíng)銷部副經(jīng)理2名，分別負(fù)責(zé)銷售、籌劃部門工作。銷售部設(shè)銷售主管3名，客服主管1名，協(xié)助營(yíng)銷副經(jīng)理〔銷售〕執(zhí)行銷售、客服部相關(guān)工作；籌劃部設(shè)籌劃主管1名，協(xié)助營(yíng)銷副經(jīng)理〔籌劃〕執(zhí)行籌劃部相關(guān)工作。三、各部門組織架構(gòu)及職責(zé)分工建議〔一〕銷售部1．編制銷售經(jīng)理1名；年度方案銷售面積在10萬〔不含〕平方米以下，置業(yè)參謀〔含銷售主管，下同〕總?cè)藬?shù)不超過12人；銷售面積在10萬〔含〕平方米以上，置業(yè)參謀總?cè)藬?shù)不超過16人；2．架構(gòu)建議銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管客服主管根據(jù)具體情況，可分銷售組，各組設(shè)銷售主管1名?？筛鶕?jù)工程情況，設(shè)置高級(jí)置業(yè)參謀崗位〔非行政職務(wù)〕。3．職能分工銷售經(jīng)理〔1〕主持銷售小組的日常工作，和籌劃小組進(jìn)展有效溝通，帶著銷售小組全體成員完成公司制定的銷售任務(wù)；〔2〕負(fù)責(zé)工程銷售案場(chǎng)日常管理工作；〔3〕負(fù)責(zé)銷售小組全體人員考勤及業(yè)績(jī)考核；〔4〕定期主持銷售工作會(huì)議，檢查、布置工作，管理并規(guī)*置業(yè)參謀的營(yíng)銷行為；〔5〕領(lǐng)導(dǎo)客戶效勞人員辦理售房所需的各種證件，并協(xié)調(diào)相關(guān)部門關(guān)系；〔6〕指導(dǎo)銷售助理進(jìn)展數(shù)據(jù)錄入、銷售資料管理和其它各種檔案管理；〔7〕定期向營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷副總提交銷售總結(jié)及工作方案；〔8〕制定銷售小組培訓(xùn)方案，并定期為小組成員進(jìn)展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)；〔9〕定期組織核對(duì)銷售數(shù)據(jù)，做好已售房款的資金回籠，統(tǒng)計(jì)工作，按時(shí)上報(bào)銷售及回款報(bào)表?！?0〕完成營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷副總交辦的其它工作；銷售主管〔3人〕〔1〕協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)展銷售現(xiàn)場(chǎng)管理；〔2〕嚴(yán)格要求本組置業(yè)參謀按銷售部工作流程進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)接待工作，努力完成當(dāng)月銷售任務(wù)；〔3〕接待現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房客戶并為其辦理繳納定金，簽署商品房買賣合同等購(gòu)房手續(xù)；〔4〕負(fù)責(zé)本銷售小組已售房的資金回籠工作，保證房款不出過失；〔5〕負(fù)責(zé)按時(shí)提醒及協(xié)助或發(fā)書面催告函件通知客戶辦理簽證，按揭，繳納稅費(fèi)及辦理房產(chǎn)證件等手續(xù)；〔6〕對(duì)客戶做真實(shí)承諾，明確立場(chǎng)及個(gè)人、公司、客戶間的關(guān)系；〔7〕認(rèn)真執(zhí)行公司的付款、折扣、退房管理規(guī)定等相關(guān)規(guī)定；〔8〕反響客戶信息，并及時(shí)上報(bào)；〔9〕協(xié)助物業(yè)部做好售后效勞工作；〔10〕服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。置業(yè)參謀〔16人〕〔1〕嚴(yán)格按營(yíng)銷部工作流程、規(guī)*和公司規(guī)定進(jìn)展日常接待工作，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；〔2〕接待現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房客戶并為其辦理繳納定金、簽署商品房買賣契約等購(gòu)房手續(xù)；〔3〕負(fù)責(zé)已售房的資金回籠工作，保證房款不出過失；〔4〕負(fù)責(zé)按時(shí)提醒及協(xié)助或發(fā)書面催告函件通知客戶辦理鑒證，按揭，繳納稅費(fèi)及辦理房產(chǎn)證件等手續(xù)；〔5〕負(fù)責(zé)網(wǎng)簽合同的錄入工作；〔6〕做好客戶信息收集上報(bào)工作；〔7〕做好客戶的售后效勞工作；〔8〕做好萬達(dá)會(huì)的各項(xiàng)執(zhí)行工作；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作?！捕晨头?．編制客服主管1人，其他人員5名。鑒于工作量較大，客服部必須滿編配置。銷售出納2人，但應(yīng)安排銷控專員或客服人員在銷售出納一人休息時(shí)可以兼任銷售出納的工作，確保開票收錢為兩人。2．架構(gòu)建議不設(shè)置客服經(jīng)理。可設(shè)置客服主管1名，負(fù)責(zé)該部門日常管理，下設(shè)銷售控制專員1名，銷售出納2名，客服人員2名。直接對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。3．職能分工客服主管〔1人〕〔1〕協(xié)助辦理商品房銷售許可證，商品房備案登記的工作?！?〕協(xié)助辦理商品房預(yù)售面積測(cè)繪、商業(yè)抵押、公積金抵押的工作?！?〕負(fù)責(zé)各相關(guān)政府部門〔物價(jià)局、房產(chǎn)局等〕的協(xié)調(diào)工作。〔4〕負(fù)責(zé)辦理商品房面積實(shí)測(cè)、產(chǎn)權(quán)證的相關(guān)手續(xù)及發(fā)放土地證資料等工作?！?〕銷售文件及各種檔案資料的收集和整理工作?！?〕負(fù)責(zé)完成客戶分析工作?！?〕在客戶投訴、索賠方面與公司法律參謀的溝通。負(fù)責(zé)客戶投訴的收單、處理跟蹤工作?！?〕完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。銷售控制專員〔1人〕〔1〕負(fù)責(zé)對(duì)客戶資料進(jìn)展錄入、整理、統(tǒng)計(jì)的工作；〔2〕負(fù)責(zé)對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)展NC系統(tǒng)的錄入、整理、統(tǒng)計(jì)，做好銷售階段的銷控工作；〔3〕定期對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)展整理分析，形成銷售日?qǐng)?bào)、銷售周報(bào)、銷售月報(bào)、銷售季報(bào)、銷售年報(bào)，報(bào)主管副總經(jīng)理；〔4〕負(fù)責(zé)催促跟蹤客戶的簽約情況；〔5〕負(fù)責(zé)商品房買賣契約的合同歸檔、檔案整理等工作；〔6〕負(fù)責(zé)銷控表的核對(duì)和銷控工作，認(rèn)真執(zhí)行公司的付款、折扣、退房管理等相關(guān)規(guī)定；〔7〕負(fù)責(zé)銷售部傭金的計(jì)算；〔8〕完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。銷售出納〔2人〕〔1〕負(fù)責(zé)銷售軟件前期錄入、后期數(shù)據(jù)維護(hù)及與財(cái)務(wù)定期核對(duì)的工作；〔2〕負(fù)責(zé)監(jiān)視客戶按揭資金的回籠、營(yíng)銷部的催款工作，每周向客戶效勞經(jīng)理提供回款情況；〔3〕負(fù)責(zé)客戶現(xiàn)金、刷卡、支票、本票的收取工作，負(fù)責(zé)現(xiàn)金收款、按揭回款的財(cái)務(wù)軟件、銷售軟件的錄入工作；〔4〕負(fù)責(zé)銷控表的核對(duì)和銷控工作，認(rèn)真執(zhí)行公司的付款、折扣、退房管理規(guī)定等相關(guān)規(guī)定；〔5〕負(fù)責(zé)辦理開具購(gòu)房收據(jù)，負(fù)責(zé)面積差價(jià)款及與財(cái)務(wù)的銜接工作；〔6〕完成部門的日常行政事務(wù)；〔7〕負(fù)責(zé)公司各類文件的傳達(dá)、整理、歸檔工作；〔8〕完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作?？头藛T〔2人〕〔1〕負(fù)責(zé)客戶按揭資金的回籠工作。按時(shí)匯報(bào)按揭辦理情況，催促置業(yè)參謀將客戶按揭資料準(zhǔn)備齊全；〔2〕負(fù)責(zé)商品房買賣契約的審核、蓋章、鑒證的工作；〔3〕負(fù)責(zé)網(wǎng)簽合同的審核、打印工作；〔4〕負(fù)責(zé)完成交易所建盤工作；〔5〕協(xié)助財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)銀行關(guān)系；〔6〕負(fù)責(zé)完成銀行借款合同、存折、契約等的發(fā)放工作；〔7〕協(xié)助銷控專員完成各種檔案資料的收集整理工作；〔8〕負(fù)責(zé)交房資料準(zhǔn)備和物業(yè)公司銜接工作，配合案場(chǎng)交房工作〔9〕完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作?！踩郴I劃部1．編制共7人，籌劃經(jīng)理1名，籌劃主管1名，籌劃人員5名。2．架構(gòu)建議籌劃部由籌劃經(jīng)理直接進(jìn)展管理。設(shè)置籌劃主管職務(wù)，協(xié)助籌劃經(jīng)理進(jìn)展部門管理及其他日常工作?？筛鶕?jù)需要成立工作小組〔如營(yíng)銷活動(dòng)組，專職負(fù)責(zé)工程營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行工作〕3．職能分工籌劃經(jīng)理〔1〕主管籌劃各項(xiàng)日常工作。確定各崗位工作職責(zé)并分配、指導(dǎo)、催促各項(xiàng)具體工作；〔2〕負(fù)責(zé)籌劃組全體員工的工作業(yè)績(jī)考核；〔3〕協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)展工程定位、產(chǎn)品籌劃、營(yíng)銷推廣、對(duì)外關(guān)系處理及媒體資源整合工作；〔4〕負(fù)責(zé)組織籌劃和實(shí)施各類營(yíng)銷推廣工作，并了解實(shí)施效果提出調(diào)整建議；〔5〕負(fù)責(zé)組織實(shí)施市場(chǎng)研究工作并定期上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門；〔6〕負(fù)責(zé)落實(shí)各項(xiàng)營(yíng)銷道具及宣傳資料準(zhǔn)備工作；〔7〕萬達(dá)會(huì)會(huì)員管理工作的實(shí)施與監(jiān)視；〔8〕完成營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷副總交辦的其它工作；籌劃主管〔1人〕〔1〕協(xié)助籌劃經(jīng)理進(jìn)展籌劃部門管理；〔2〕協(xié)助籌劃經(jīng)理進(jìn)展工程定位、產(chǎn)品籌劃、營(yíng)銷推廣、對(duì)外關(guān)系處理及媒體資源整合工作等相關(guān)工作；〔3〕負(fù)責(zé)本組籌劃人員的日常工作管理，并及時(shí)提交調(diào)整建議；〔4〕負(fù)責(zé)本組籌劃人員績(jī)效考核，對(duì)考核結(jié)果負(fù)責(zé)并協(xié)助籌劃經(jīng)理完成月度考核；〔5〕假設(shè)成立專業(yè)小組，負(fù)責(zé)工程籌劃部有關(guān)專業(yè)的所有工作事項(xiàng)，并及時(shí)上報(bào)籌劃經(jīng)理，落實(shí)工作完成情況。〔6〕完成籌劃經(jīng)理或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。策略執(zhí)行籌劃師〔1名〕負(fù)責(zé)工程整體營(yíng)銷思路的制定；負(fù)責(zé)年度、季度營(yíng)銷報(bào)告的編寫；負(fù)責(zé)階段性營(yíng)銷思路和策略的制定；負(fù)責(zé)日常銷售數(shù)據(jù)〔來電、來訪、認(rèn)籌、認(rèn)購(gòu)、成交等〕的分析，提出結(jié)論性意見；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研工作，按時(shí)上報(bào)集團(tuán)要求的各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表。媒介執(zhí)行籌劃師〔1名〕負(fù)責(zé)各種媒介資源的收集、整理、更新；負(fù)責(zé)媒體合作方式的洽談、價(jià)格的洽談等；負(fù)責(zé)媒體合同的報(bào)批；負(fù)責(zé)和各媒介進(jìn)展日常溝通，并保持和媒體的良好關(guān)系；負(fù)責(zé)負(fù)面新聞的監(jiān)控、及時(shí)處理。營(yíng)銷活動(dòng)籌劃師〔2名〕〔1〕負(fù)責(zé)制訂宣傳推廣的公關(guān)活動(dòng)方案，并負(fù)責(zé)組織實(shí)施；〔2〕負(fù)責(zé)制訂工程促銷活動(dòng)方案并組織實(shí)施；〔3〕負(fù)責(zé)籌劃組織工程放號(hào)、開盤等活動(dòng)；〔4〕組織執(zhí)行房交會(huì)相關(guān)宣傳活動(dòng)；〔5〕籌劃并協(xié)調(diào)實(shí)施萬達(dá)會(huì)會(huì)員活動(dòng)；〔6〕完成各項(xiàng)活動(dòng)的事后評(píng)估報(bào)告；廣告執(zhí)行籌劃師〔1名〕〔1〕協(xié)助經(jīng)理負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)管理和文案統(tǒng)籌工作；〔2〕負(fù)責(zé)廣告設(shè)計(jì)公司的聯(lián)系、招投標(biāo)等工作；〔3〕負(fù)責(zé)與廣告設(shè)計(jì)單位的溝通、指導(dǎo)、協(xié)助、跟進(jìn)和管理工作；〔4〕與同事配合完成對(duì)媒體合作單位的溝通、協(xié)調(diào)和管理；〔5〕負(fù)責(zé)對(duì)外營(yíng)銷宣傳資料和用品的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)、審批工作；〔6〕負(fù)責(zé)對(duì)外營(yíng)銷宣傳資料和用品的收集、保管工作；〔7〕負(fù)責(zé)各類文案的統(tǒng)籌、組織和撰寫工作；〔8〕負(fù)責(zé)局部廣告?zhèn)鞑?zhí)行和營(yíng)銷道具、宣傳資料制作工作；〔9〕完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作；薪酬體系總體原則工程經(jīng)營(yíng)期為制定薪酬標(biāo)準(zhǔn)的重要考慮因素；經(jīng)營(yíng)期內(nèi)營(yíng)銷部人員的平均月薪〔含提傭〕是否合理是評(píng)判薪酬體系是否合理的重要依據(jù)；本著工作量、壓力大小程度、職業(yè)開展規(guī)劃等方面綜合考慮，進(jìn)展合理的薪酬體系設(shè)定；〔一〕各崗位底薪建議營(yíng)銷部人員不管編內(nèi)編外，考慮盡量和集團(tuán)員工級(jí)別相吻合。建議稅前底薪如下〔根據(jù)各城市具體情況可有所調(diào)整〕：營(yíng)銷經(jīng)理：對(duì)應(yīng)員工10-6級(jí)。如作為營(yíng)銷副總后備人員儲(chǔ)藏的，可定為員工2級(jí)，但必須經(jīng)過集團(tuán)工程管理中心相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)?；I劃經(jīng)理：對(duì)應(yīng)員工13-8級(jí)。銷售經(jīng)理：對(duì)應(yīng)員工13-8級(jí)?；I劃人員：對(duì)應(yīng)員工22-13級(jí)。銷售主管：建議底薪3000-3500元/月。置業(yè)參謀：建議底薪1200-1500元/月，高級(jí)置業(yè)參謀不超過1800元/月。底薪可根據(jù)銷售期進(jìn)展適當(dāng)調(diào)整?？头鞴埽航ㄗh底薪4000-6000元/月，對(duì)應(yīng)員工18-13級(jí)。客服人員：建議底薪2500-4000元/月，對(duì)應(yīng)員工25-18級(jí)?！捕掣鲘徫粋蚪痤~度控制；營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬總體比例不得超過整體營(yíng)銷費(fèi)用的20%〔含餐補(bǔ)、個(gè)稅等〕；置業(yè)參謀按個(gè)人銷售回款額不超過2.5‰的比例提傭；銷售主管按個(gè)人銷售回款額不超過2.5‰的比例提傭，不參與公傭；客服人員〔客服主管、普通員工、收款員〕提傭總額不超過回款總額0.6‰；‰〔稅后，下同〕；‰；籌劃人員〔籌劃主管、普通員工〕提傭總額不超過回款總額的0.5‰；‰；營(yíng)銷部經(jīng)理、副經(jīng)理設(shè)置人數(shù)按股份公司制度審批，提傭總額最高不超過回款總額的0.7‰；‰；‰；根據(jù)工程情況，設(shè)立不超過回款總額0.1‰的公共獎(jiǎng)勵(lì)基金；公共基金指在獎(jiǎng)勵(lì)在整個(gè)銷售周期過程中，為銷售工作做出重大奉獻(xiàn)，表現(xiàn)出色的營(yíng)銷部員工、營(yíng)銷部公關(guān)經(jīng)費(fèi)及機(jī)動(dòng)費(fèi)用；公共基金不拘留風(fēng)險(xiǎn)金；公共基金應(yīng)作為團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)的工具重點(diǎn)、合理使用，可根據(jù)不同的銷售階段、銷售難度、銷售物業(yè)進(jìn)展靈活調(diào)整。全部營(yíng)銷人員提傭總額不超過銷售回款總額的4.4‰；〔三〕提傭發(fā)放原則根據(jù)簽訂?商品房買賣合同?并完成交易所備案后，每份合同每月實(shí)際到款額〔客戶已付清首付款、全款或按揭款已到帳〕計(jì)算提傭，按月發(fā)放，執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)金拘留制度。月收入=底薪+當(dāng)月實(shí)際銷售回款額×傭金比例×風(fēng)險(xiǎn)金提留比例±其它獎(jiǎng)懲置業(yè)參謀、銷售主管為本人當(dāng)月實(shí)際銷售回款額；其他人員為本部門當(dāng)月實(shí)際銷售回款額。在房款全部付清時(shí)發(fā)放提傭總額的80%，入伙后發(fā)放10%，辦理工程產(chǎn)權(quán)初始登記備案后發(fā)放10%。原則上必須在單套單位全款付清〔含一次性、分期、按揭方式付款〕后給予提傭；一次性付款：全款付清后按提傭總額的80%發(fā)放；分期付款：按分期實(shí)際回款金額進(jìn)展提傭，提傭比例為當(dāng)期回款提傭總額的80%；銀行貸款局部可及時(shí)發(fā)放到帳的，按提傭總額的80%發(fā)放；銀行放款周期過長(zhǎng)的〔如需要主體封頂或竣工備案后放貸款〕，客戶簽約、交清首付款并按銀行清單完整提供個(gè)人貸款資料后，可視為按首付款回款局部提傭，比例為當(dāng)期回款提傭總額的80%；待銀行放款后，按發(fā)放貸款總額提傭，比例為當(dāng)期回款提傭總額的80%；凡因各種原因未成交，已發(fā)放的提傭需要扣回；工程公司應(yīng)根據(jù)集團(tuán)下達(dá)給各工程公司的月度任務(wù)進(jìn)展任務(wù)分解，制定銷售目標(biāo)完成情況與提傭比例之間的合理聯(lián)系。如對(duì)月度任務(wù)未完成的月度〔包括合同、回款〕必須將該月傭金局部扣發(fā),扣發(fā)局部視本年度總指標(biāo)完成情況予以補(bǔ)發(fā)或扣減。〔四〕營(yíng)銷部各崗位總體薪酬上下建議如下：營(yíng)銷部經(jīng)理>銷售經(jīng)理、籌劃經(jīng)理>銷售主管、籌劃主管>置業(yè)參謀>一般籌劃人員、客服主管>客服人員注：因考慮萬達(dá)一般籌劃人員更偏重于執(zhí)行，創(chuàng)造性工作不強(qiáng)，故整體收入略低于置業(yè)參謀。五、分業(yè)態(tài)提傭原則〔置業(yè)參謀提傭比例〕根據(jù)各業(yè)態(tài)的銷售難度、銷售期合理制定每種銷售業(yè)態(tài)的提傭比例；置業(yè)參謀各業(yè)態(tài)提傭比例建議如下底商：建議提傭比例為1.2‰-1.8‰；步行街：建議提傭比例為1.2‰-1.8‰；公寓：建議提傭比例為1.8‰-2.5‰；普通住宅：建議提傭比例為1.6‰-2.0‰；豪宅：建議提傭比例為1.5‰-2.0‰；寫字樓：建議提傭比例為1.8‰-2.5‰；車位：建議提傭比例為300-500元/個(gè)；