繼電器行業(yè)市場(chǎng)突圍戰(zhàn)略研究

繼電器行業(yè)市場(chǎng)突圍戰(zhàn)略研究國(guó)內(nèi)電觸頭市場(chǎng)現(xiàn)狀及行業(yè)前景電觸頭是由電接觸材料制成的一組導(dǎo)電元件（工作時(shí)一般需要兩只觸頭配合），發(fā)揮電接觸功能，它們彼此接觸時(shí)能建立電路的連續(xù)性，彼此分離時(shí)可以斷開電路，是影響低壓電器壽命的關(guān)鍵部件，由于其體積微小卻能夠直接影響電路通斷效果，在電路系統(tǒng)中發(fā)揮了重要作用，因而被稱為電器的心臟。當(dāng)電觸頭完全由同一種電接觸材料制成時(shí)，被稱為整體型電觸頭；當(dāng)電觸頭由不同類型的電接觸材料復(fù)合制成時(shí)（一般為銀合金材料與銅復(fù)合），被稱為復(fù)合型電觸頭，根據(jù)復(fù)合層數(shù)不同主要分為二復(fù)合電觸頭、三復(fù)合電觸頭，復(fù)合型電觸頭能夠起到節(jié)約貴金屬材料的作用。20世紀(jì)50年代，第一機(jī)械工業(yè)部電器科學(xué)研究院在研發(fā)各種電器、電機(jī)、電氣控制系統(tǒng)的同時(shí)，開始研究與電器相配套的電觸頭。當(dāng)時(shí)電觸頭的生產(chǎn)主要由各地的電工合金材料廠承擔(dān)，國(guó)家指定天津電工合金廠、廣州電工合金廠、上海合金材料總廠、蘇州合金材料廠等20多家制造廠作為電觸頭定點(diǎn)生產(chǎn)廠家。20世紀(jì)80年代以后，我國(guó)開始大量引進(jìn)西方的技術(shù)和設(shè)備。自1983年起，首先從西子公司引進(jìn)CuCr電觸頭的生產(chǎn)技術(shù)，之后又從大都克、田中控股、美泰樂等跨國(guó)公司引進(jìn)各類銀基合金電觸頭的生產(chǎn)技術(shù)。在此期間，電接觸材料的生產(chǎn)技術(shù)主要掌握在這些發(fā)展成熟的跨國(guó)公司手中，國(guó)內(nèi)電觸頭生產(chǎn)企業(yè)由于缺乏電接觸材料的生產(chǎn)技術(shù)，大部分從外資企業(yè)手中購(gòu)買電接觸材料。進(jìn)入21世紀(jì)以后，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的不斷提升，國(guó)內(nèi)電接觸產(chǎn)品行業(yè)也步入了快速發(fā)展期。在此期間，涌現(xiàn)出一部分掌握電接觸材料及電觸頭生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品布局進(jìn)入高端市場(chǎng)并能夠與國(guó)際巨頭正面競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)產(chǎn)電觸頭企業(yè)。在國(guó)內(nèi)電觸頭市場(chǎng)上，內(nèi)資電觸頭生產(chǎn)商已占據(jù)大部分市場(chǎng)，產(chǎn)品線已經(jīng)從中低端向高端延伸。在國(guó)際市場(chǎng)上，近年來我國(guó)的電觸頭產(chǎn)品也憑借較好的性價(jià)比和穩(wěn)定的質(zhì)量，獲得了大型跨國(guó)電器制造商的認(rèn)可，出口量逐年增長(zhǎng)，在國(guó)際市場(chǎng)上的份額正迅速提升。隨著下游行業(yè)對(duì)電接觸產(chǎn)品行業(yè)技術(shù)水平和管理水平的要求不斷提高，大型電接觸產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)均加大新技術(shù)、新產(chǎn)品研發(fā)投入，提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，滿足客戶體驗(yàn)和需求，為進(jìn)軍國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)及國(guó)際市場(chǎng)做準(zhǔn)備。小型企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、附加值低，競(jìng)爭(zhēng)力將逐漸減弱，行業(yè)集中度將會(huì)得到提升。行業(yè)企業(yè)類型根據(jù)中國(guó)電器工業(yè)協(xié)會(huì)電工合金分會(huì)出具的《關(guān)于電工合金行業(yè)相關(guān)情況的說明》，經(jīng)過多年的發(fā)展，電工合金行業(yè)內(nèi)企業(yè)結(jié)構(gòu)趨于穩(wěn)定，大致可分為以下三種類型：第一類為由原科研院所改制的企業(yè)和少部分發(fā)展較好的股份制企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)。這類企業(yè)產(chǎn)值和銷售收入名列行業(yè)前茅，不僅生產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較大，產(chǎn)品較為齊全，而且其資金投入與設(shè)備投入較大，通過引進(jìn)人才和制備工藝更新，具有較強(qiáng)的研發(fā)能力。這類企業(yè)在占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中高端份額的同時(shí)，還積極投入研發(fā)并進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。這類企業(yè)分布較為集中，數(shù)量大約在15家左右，代表性企業(yè)包括福達(dá)合金、溫州宏豐、桂林金格、聚星科技等。第二類為外資企業(yè)。這類企業(yè)的數(shù)量比較少，主要包括大都克、田中控股等國(guó)際知名電接觸材料制造企業(yè)在我國(guó)境內(nèi)設(shè)立的子公司或合資公司。這一類企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小，且主要依托母公司的產(chǎn)品技術(shù)，為外資電器企業(yè)提供配套服務(wù)，其目標(biāo)市場(chǎng)主要聚焦于國(guó)內(nèi)外高端市場(chǎng)。第三類為專注于次級(jí)加工的企業(yè)。這類企業(yè)分布較為分散，其特點(diǎn)是不直接生產(chǎn)電接觸材料，而是通過購(gòu)買知名材料生產(chǎn)廠商的材料，進(jìn)行次級(jí)產(chǎn)品的物理加工。這類企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，研發(fā)能力與配套能力相對(duì)較弱，多以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為其主要競(jìng)爭(zhēng)手段。這類企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模較小但數(shù)量眾多，數(shù)量大約近千家，主要集中于低壓電器產(chǎn)業(yè)集聚的長(zhǎng)三角地區(qū)與珠三角地區(qū)。目前大都克、田中控股等外資企業(yè)主要聚焦于電接觸產(chǎn)品高端市場(chǎng)；在國(guó)內(nèi)電接觸產(chǎn)品市場(chǎng)上，內(nèi)資生產(chǎn)商已占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，產(chǎn)品線已經(jīng)從中低端向高端延伸；以福達(dá)合金、溫州宏豐、桂林金格、聚星科技等為代表的部分國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的電接觸產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)掌握了較為先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，具有較強(qiáng)的研發(fā)能力，生產(chǎn)規(guī)模較大，產(chǎn)品品種較為齊全，在布局中高端市場(chǎng)的同時(shí)能夠進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)并與國(guó)際巨頭正面競(jìng)爭(zhēng)；但同時(shí)，行業(yè)內(nèi)多數(shù)為專注于次級(jí)加工的小規(guī)模企業(yè)，分布較為分散，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，研發(fā)能力與配套能力相對(duì)較弱，以粗放型模式生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，多以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為其主要競(jìng)爭(zhēng)手段。因此我國(guó)電接觸產(chǎn)品行業(yè)整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，市場(chǎng)化程度較高。電接觸產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（一）電接觸產(chǎn)品行業(yè)貴金屬節(jié)約化趨勢(shì)電接觸材料從最初的純銀材料到各類銀合金，再到銀合金與銅的復(fù)合材料，一直沿著不斷提高電接觸材料性能、降低銀用量的方向發(fā)展。隨著下游低壓電器產(chǎn)品的不斷迭代升級(jí)，客戶端也對(duì)上游電接觸產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)提出了要求：經(jīng)濟(jì)上要節(jié)省白銀用量，技術(shù)性能上要求具有高的導(dǎo)電率、導(dǎo)熱率、低而穩(wěn)定的接觸電阻、耐電磨損、抗熔焊、抗材料遷移等性能。貴金屬資源節(jié)約型電接觸產(chǎn)品的研發(fā)和推廣應(yīng)用，對(duì)節(jié)約貴金屬損耗、促進(jìn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展大有裨益，是目前行業(yè)內(nèi)的重要發(fā)展趨勢(shì)。（二）電接觸產(chǎn)品行業(yè)集中度提升趨勢(shì)隨著下游行業(yè)對(duì)電接觸產(chǎn)品行業(yè)技術(shù)水平和管理水平的要求不斷提高，大型電接觸產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)均加大新技術(shù)、新產(chǎn)品研發(fā)投入，提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，滿足客戶體驗(yàn)和需求，為進(jìn)軍國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)及國(guó)際市場(chǎng)做準(zhǔn)備。小型企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、附加值低，競(jìng)爭(zhēng)力將逐漸減弱，行業(yè)集中度將會(huì)得到提升。（三）電接觸產(chǎn)品行業(yè)國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)相對(duì)于歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)電接觸產(chǎn)品行業(yè)起步晚，技術(shù)及產(chǎn)品積淀較為薄弱，品牌影響力較小，早期難以在國(guó)際市場(chǎng)上與海外電接觸產(chǎn)品跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)。近年來，隨著國(guó)內(nèi)電接觸產(chǎn)品行業(yè)部分骨干企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步與質(zhì)量提升，產(chǎn)品性能逐漸接近或超過國(guó)外同行水平，在價(jià)格具備一定優(yōu)勢(shì)的情況下，從2015年開始，電接觸產(chǎn)品出口規(guī)模開始逐年增加，出口目的地包括北美洲、歐洲、東南亞、南美洲等地區(qū)。在這一行業(yè)背景下，具備條件的國(guó)內(nèi)電接觸產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)均在探索國(guó)際化發(fā)展的渠道和方法。（四）電接觸產(chǎn)品行業(yè)產(chǎn)品集成化趨勢(shì)為了發(fā)掘新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，提升產(chǎn)品附加值及企業(yè)整體方案的解決能力，目前業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的電接觸產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)均將產(chǎn)品集成化作為企業(yè)的重要發(fā)展方向，即對(duì)電觸頭進(jìn)行深加工，向客戶提供附加值更高的電接觸元件產(chǎn)品。一方面，電觸頭集成化能減少客戶生產(chǎn)工序，縮短產(chǎn)品供應(yīng)鏈，為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)，同時(shí)提升了企業(yè)的銷售收入，增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，與電觸頭相比，電接觸元件更加貼近產(chǎn)業(yè)鏈終端，有利于企業(yè)深度把握客戶需求。電接觸材料產(chǎn)量增長(zhǎng)較快，市場(chǎng)空間較大十二五期間，電接觸材料行業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，電接觸材料的品類有了極大的豐富，品質(zhì)也有了較大的提升。根據(jù)中國(guó)電器工業(yè)協(xié)會(huì)電工合金分會(huì)統(tǒng)計(jì)，銀基觸頭材料的產(chǎn)量從年的噸增長(zhǎng)到年的噸，銅基觸頭材料產(chǎn)量從年的470噸增長(zhǎng)到年的750噸。年我國(guó)銀基觸頭材料產(chǎn)量同比增長(zhǎng)10．34%；銅基觸頭材料產(chǎn)量維持平穩(wěn)；真空觸頭材料同比增長(zhǎng)4．84%?；谕暝鏊?，據(jù)前瞻測(cè)算，年，我國(guó)銀基觸頭材料的產(chǎn)量為噸，銅基觸頭材料的產(chǎn)量為811噸。根據(jù)中國(guó)電器工業(yè)協(xié)會(huì)電工合金分會(huì)預(yù)測(cè)，十三五期間，我國(guó)電接觸材料產(chǎn)量的年均復(fù)合增長(zhǎng)率將保持在7%-8%。到年，我國(guó)銀基觸頭材料產(chǎn)量將達(dá)到噸，銅基觸頭材料將達(dá)到噸。電接觸材料目前主要下游企業(yè)所處行業(yè)為為高壓電器行業(yè)、低壓電器行業(yè)及電子信息制造業(yè)，三大領(lǐng)域的紅利將在十三五期間逐漸釋放。低壓電器方面，未來幾年，受益于低壓電器在電力工程中領(lǐng)域中需求的持續(xù)增長(zhǎng)，電接觸材料行業(yè)將在十三五期間保持穩(wěn)步增長(zhǎng)；家電、辦公設(shè)備、汽車等行業(yè)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，為電接觸材料行業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)提供有力保障；此外，電接觸材料在航空、等新型領(lǐng)域的持續(xù)拓展，為整個(gè)電接觸材料行業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供新的驅(qū)動(dòng)力。電接觸產(chǎn)品行業(yè)壁壘（一）電接觸產(chǎn)品行業(yè)技術(shù)壁壘電接觸產(chǎn)品在工作時(shí)受到機(jī)械、電、熱、環(huán)境氣體等多種復(fù)雜因素的影響，不同等級(jí)的電壓、電流、額定負(fù)載、機(jī)械耐久性、電耐久性均需要設(shè)計(jì)具備特定性能參數(shù)的電接觸材料及電觸頭，性能優(yōu)異的電接觸產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備低電阻率、高抗熔焊性、高導(dǎo)熱性、耐磨損、耐電弧侵蝕等多種特點(diǎn)，滿足低壓電器在各類復(fù)雜環(huán)境中長(zhǎng)期工作的需求。電接觸產(chǎn)品種類規(guī)格繁多，不同產(chǎn)品對(duì)電接觸材料及技術(shù)路線的選擇、工藝過程的精細(xì)化控制均有不同要求，涉及材料配方開發(fā)、工藝參數(shù)摸索、設(shè)備及模具開發(fā)等多方面技術(shù)，需要綜合運(yùn)用材料學(xué)、化學(xué)、物理學(xué)和機(jī)械學(xué)等各類專業(yè)學(xué)科知識(shí)進(jìn)行較多的技術(shù)儲(chǔ)備。因此，進(jìn)入該行業(yè)存在一定的技術(shù)壁壘。（二）電接觸產(chǎn)品行業(yè)資金壁壘電接觸產(chǎn)品生產(chǎn)所需的主要原材料白銀、銅屬于單位價(jià)值較高的產(chǎn)品，在采購(gòu)時(shí)需要耗費(fèi)較多的資金，且上游供應(yīng)商要求的付款賬期較短，因此在采購(gòu)端對(duì)企業(yè)的資金規(guī)模要求較高。在行業(yè)下游，客戶的貨款結(jié)算存在一定的賬期，企業(yè)需要投入較多的流動(dòng)資金，且隨著銷售規(guī)模的增大，墊付資金的規(guī)模也存在上升趨勢(shì)，在銷售端對(duì)企業(yè)資金規(guī)模提出了一定要求。（三）電接觸產(chǎn)品行業(yè)客戶壁壘下游客戶在選擇電接觸產(chǎn)品供應(yīng)商時(shí)實(shí)行較為嚴(yán)格的考核認(rèn)證制度，供應(yīng)商必須符合一系列嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)，并通過長(zhǎng)期的考核程序后方可