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文檔簡介

一天，一位老太太每天去菜市場買水果，遇到第一個小販：老太太：“我要買李子?！毙∝湥何疫@個李子，又紅又甜又大，特好吃。結(jié)果……老太太買李子老太太接著來到第二家水果店，老太太：有李子賣嗎？小販：我這里李子有甜的，也有酸的，您是想買甜的還是想買酸的？老太太：我想買一斤酸李子。于是她買了一斤酸李子就回去了。但第三位小販在給老太太秤酸李子時，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”老太太：“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”小販說：恭喜您呀！就快抱孫子了！您對兒媳婦可真好,你是不是經(jīng)常為兒媳婦買有營養(yǎng)的食物而苦惱呢？小販說：其實孕婦最需要補(bǔ)充的是維生素，因為維生素對胎兒的健康發(fā)育和成長非常重要。你肯定也希望你兒媳婦有充足的維生素提供給寶寶吧？小販說：獼猴桃富含維生素、細(xì)嫩多汁，易于入口，給你媳婦買點嘗一嘗如何？經(jīng)典案例經(jīng)典案例分析第一個小販：根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的水果多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。第二個小販：探尋了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。第三個小販：是一個銷售專家。通過激發(fā)客戶對獼猴桃的需求欲望，成功的銷售了李子以外更多收獲。提出問題，了解客戶的需求別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？了解客戶的真實想法—挖掘客戶潛在的需求激發(fā)客戶對問題的思考，對問題的重視其實孕婦最需要補(bǔ)充的是維生素，因為維生素對胎兒的健康發(fā)育和成長非常重要。你肯定也希望你兒媳婦有充足的維生素提供給寶寶吧？解決問題，幫她下決定獼猴桃富含維生素、細(xì)嫩多汁、清香鮮美，易于入口，給你媳婦買點嘗一嘗如何？1234是不是經(jīng)常為你媳婦買有營養(yǎng)的食物而苦惱？準(zhǔn)確定位激發(fā)欲望—探尋需求客戶的需求分析教育需求養(yǎng)老準(zhǔn)備投資理財健康醫(yī)療財富的積累生活滿足只有一條路不能選擇，------那就是放棄的路；只有一條路不能拒絕

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