反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn)

反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn)當(dāng)你身邊發(fā)生諸如“非典”、反商業(yè)賄賂、企業(yè)并購(gòu)等外部事件時(shí)，你會(huì)如何選擇自己的應(yīng)對(duì)方式，是把它變成一個(gè)完美的借口？還是一次絕佳的成功機(jī)會(huì)？每個(gè)人都處在各種角色中——職業(yè)上的或生活上的，你如何界定自己在不同角色中的使命？要達(dá)到現(xiàn)在角色或職位上的目標(biāo)，目前你已經(jīng)擁有什么樣的工具和資源？足夠嗎？?jī)?yōu)秀的醫(yī)藥代表不會(huì)因?yàn)椤胺瓷虡I(yè)賄賂”而影響自己成功的進(jìn)度，因?yàn)樾袠I(yè)操守的整頓往往預(yù)示著行業(yè)的興盛而不是相反。醫(yī)藥代表的當(dāng)務(wù)之急，是盤點(diǎn)自己所掌握的銷售技能、專業(yè)知識(shí)和對(duì)行業(yè)的見(jiàn)識(shí)，看看這些是否足以達(dá)到既定的目標(biāo)，是否需要做出調(diào)整。不要允許自己以“反商業(yè)賄賂”或任何其他事件作為不能如期達(dá)到目標(biāo)的借口?！翱床≠F、看病難”從“看病貴、看病難”這一社會(huì)“癥狀”開(kāi)始，一場(chǎng)反商業(yè)賄賂的風(fēng)暴在2006年迅速拉開(kāi)了序幕，這次行動(dòng)涉及面之廣、之深，讓人為之動(dòng)容。接下來(lái)的醫(yī)改、藥品降價(jià)、藥品限價(jià)、飛檢、藥品注冊(cè)凍結(jié)、廣告嚴(yán)管、重處大案要案等等，就像一輪又一輪政策風(fēng)暴，力度之大前所未有。乍逢此變，很多醫(yī)藥銷售人有些手足無(wú)措。同年，兩個(gè)準(zhǔn)則也同時(shí)出臺(tái)。2006年10月18日，中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)受國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局委托制定的《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》討論稿發(fā)布，并在網(wǎng)上征求對(duì)討論稿的意見(jiàn)。單獨(dú)頒布一個(gè)行政規(guī)定來(lái)規(guī)范銷售代表的行為，這在我國(guó)其他行業(yè)是并不多見(jiàn)的?！夺t(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》首先肯定醫(yī)藥代表是一種正當(dāng)職業(yè)，對(duì)醫(yī)藥代表的準(zhǔn)入條件、醫(yī)藥代表的行為做了明確限定。《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》對(duì)捐贈(zèng)品、專題研討會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議、宣傳及其他交流活動(dòng)均有規(guī)范，明確表示醫(yī)藥代表的收入制度不得與醫(yī)生正確處方多寡有關(guān)聯(lián)。外資藥企在規(guī)范醫(yī)藥代表行為方面一直走在行業(yè)的前列，中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制和開(kāi)發(fā)委員會(huì)（R&D-basedPharmaceuticalAssociationCommittee，RDPAC）在2006年6月29日的媒體溝通會(huì)上，稱2006年底前將出臺(tái)新的“藥品推廣行為準(zhǔn)則”，并高調(diào)宣布將在全體會(huì)員公司中全面推廣“醫(yī)藥代表內(nèi)部培訓(xùn)認(rèn)證”項(xiàng)目，以配合政府治理醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂。其實(shí)，RDPAC在1999年其前身成立之初，就制定了“藥品推廣行為準(zhǔn)則”。藥品推廣的行為規(guī)范對(duì)外資企業(yè)來(lái)說(shuō)不是什么新鮮事物，在國(guó)外早已存在，它是由行業(yè)共同制定、共同遵守的一種行業(yè)自律行為?？墒?，這些舉措又能說(shuō)明什么呢？醫(yī)藥代表認(rèn)證在多大程度上對(duì)反商業(yè)賄賂有用呢？對(duì)醫(yī)藥代表的日常工作真能帶來(lái)什么便利嗎？我們?cè)卺t(yī)藥行業(yè)還有前途，還有發(fā)展嗎？這是很多醫(yī)藥代表都在問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)經(jīng)理，也問(wèn)自己。昨天還驕傲地向家人“抱怨”自己忙得連周末都沒(méi)有，突然之間，似乎什么活動(dòng)都值得審查，就連拜訪客戶也像電影里地下黨接頭一樣。大家都很緊張，緊張的時(shí)候連工作包都不敢?guī)?，客戶的手?shì)也明顯多過(guò)語(yǔ)言——暗示醫(yī)藥代表不要給他們帶來(lái)不必要的麻煩。傳媒也在鋪天蓋地地報(bào)道各處傳來(lái)的負(fù)面新聞，這些報(bào)道使得醫(yī)院管理、醫(yī)患關(guān)系、醫(yī)藥矛盾更為突出。從表面現(xiàn)象來(lái)看，這次活動(dòng)背后的假設(shè)是：“商業(yè)賄賂”是“看病貴、看病難”的一個(gè)重要原因，因此打擊商業(yè)賄賂就是一個(gè)必要的解決方案。凡是與此相關(guān)的任何組織和個(gè)人，如醫(yī)生、醫(yī)院、衛(wèi)生局、醫(yī)藥經(jīng)銷商、國(guó)內(nèi)、國(guó)外制藥廠、工商部門、物價(jià)部門、勞動(dòng)保障部門、市場(chǎng)監(jiān)督部門甚至新藥注冊(cè)部門等等，都必須而且已經(jīng)積極行動(dòng)起來(lái)，從各自的角度提出解決方案。無(wú)論你多么強(qiáng)烈地認(rèn)為，解決此事非一己之力；也無(wú)論你是歡迎還是不歡迎，我們都要接受這樣的現(xiàn)實(shí)：我們的工作環(huán)境正發(fā)生著歷史性的重要變化。 “反商業(yè)賄賂”反多久一位醫(yī)藥代表問(wèn)：“這陣風(fēng)什么時(shí)候能刮過(guò)去？”這個(gè)問(wèn)題很有代表性。其實(shí)，應(yīng)該這樣理解：首先，任何政策都不是什么風(fēng)，盡管它有時(shí)候有風(fēng)的某些特性；其次，這是對(duì)行業(yè)的影響而不只是你一個(gè)人；再次，要力圖客觀、公正、清醒地認(rèn)識(shí)那些可能影響我們?nèi)粘９ぷ鞯乃惺录?；最后，我們?yīng)該對(duì)自己提出這樣的問(wèn)題：“正在發(fā)生的事情，為什么就不能是一次機(jī)遇呢？”要正確認(rèn)識(shí)反商業(yè)賄賂這一活動(dòng)的長(zhǎng)期性。正如我們2002年打擊假發(fā)票、2003年打擊“非典”期間出現(xiàn)的不法商販、2004年打擊網(wǎng)絡(luò)色情、2005年打擊賭博一樣，打擊商業(yè)賄賂是2006年的主題。但是，不是說(shuō)在這之前就沒(méi)有打擊，也不是說(shuō)過(guò)了2006年，就什么都過(guò)去了。什么時(shí)候結(jié)束，要視打擊的效果而定。任何與此相關(guān)的企業(yè)、單位或個(gè)人，面對(duì)當(dāng)前的變化，既不要迫不及待地叫好，也不要怨天尤人。聽(tīng)說(shuō)有的醫(yī)藥代表，現(xiàn)在甚至不敢把自己的職業(yè)告訴鄰居——醫(yī)藥代表似乎正在失去它的正當(dāng)性；醫(yī)藥代表周圍很多的好事者，也在不停地詢問(wèn)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀。身處風(fēng)口浪尖，我們的確會(huì)遭遇一些無(wú)奈，可是哪個(gè)行業(yè)沒(méi)有呢？此外，我也知道很多的企業(yè)在此期間的銷售不降反升，這又說(shuō)明什么呢？他們難道就沒(méi)有受到反商業(yè)賄賂所帶來(lái)的沖擊嗎？盡管說(shuō)法很多，但要堅(jiān)信醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)不可能消失，這絕不是“反商業(yè)賄賂”的目標(biāo)。況且，醫(yī)藥代表的集體消失就能解決“看病貴、看病難”這個(gè)社會(huì)“癥狀”嗎？一定不能，而且還極有可能加重這種癥狀。想想看，如果沒(méi)有醫(yī)藥代表的努力，今天的臨床用藥水平，病人的生活質(zhì)量會(huì)停留在什么狀態(tài)？醫(yī)生有多少機(jī)會(huì)與國(guó)內(nèi)外同行交流？沒(méi)有這些交流，又會(huì)給我們的臨床診斷和治療增加多少難度？當(dāng)然，“反商業(yè)賄賂”必將影響我們醫(yī)藥代表的行為——有些做法會(huì)繼續(xù)，有些做法則必然被叫停。這對(duì)你我意味著什么？是觀望，等待，徒勞地期望一切盡快歸于平靜？還是我行我素，以“對(duì)策”對(duì)“政策”？抑或激流勇退，到其他行業(yè)去謀求新的發(fā)展空間？總之，醫(yī)藥代表如何在今天變化的環(huán)境中求生存、求發(fā)展，顯得尤為緊迫。這讓我想起一則故事。一個(gè)女兒對(duì)父親抱怨她的生活，抱怨事事都那么艱難，她不知該如何應(yīng)對(duì)生活。她已厭倦抗?fàn)幒蛫^斗，好像一個(gè)問(wèn)題剛解決，新的問(wèn)題就又出現(xiàn)了。身為廚師的父親把她帶進(jìn)廚房，先往三口鍋里倒入一些水，然后放在旺火上燒。不久鍋里的水燒開(kāi)了，他往一口鍋里放些胡蘿卜，第二口鍋里放只雞蛋，最后一口鍋里放入碾成粉末狀的咖啡豆。他將它們浸入開(kāi)水中煮，一句話也沒(méi)有說(shuō)。女兒咂咂嘴，不耐煩地等待著，納悶父親在做什么。大約20分鐘后，父親關(guān)了火，把胡蘿卜撈出來(lái)放入一個(gè)碗中，把雞蛋撈出來(lái)放入另一個(gè)碗中，然后把咖啡舀到一個(gè)杯子里，轉(zhuǎn)過(guò)身問(wèn)女兒：“親愛(ài)的，你看見(jiàn)什么了？”“胡蘿卜、雞蛋、咖啡，”她回答。他讓她靠近些并讓她用手摸摸胡蘿卜，她摸了摸，注意到它們變軟司的文化以及醫(yī)藥代表的自我角色認(rèn)定。我總是相信那些行為方式選擇面寬的代表，面對(duì)挑戰(zhàn)會(huì)從容一些，成功的機(jī)會(huì)要大一些；那些做法單一的醫(yī)藥代表成功的機(jī)會(huì)相對(duì)小一些。在“反商業(yè)賄賂”之前，這種差別還不是很明顯，如今這種差別就很大：有的人甚至整天呆在家里，一個(gè)月才見(jiàn)幾次客戶，有的依然每天忙個(gè)不停。有人說(shuō)，我們現(xiàn)在也搞“學(xué)術(shù)推廣”，但是并不管用。因?yàn)獒t(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品都了解，甚至比我們知道的還多，還和他們講什么“學(xué)術(shù)”？再說(shuō)，科內(nèi)會(huì)、院內(nèi)會(huì)、市內(nèi)會(huì)，連小型臨床觀察也都統(tǒng)統(tǒng)不讓組織了，而且醫(yī)生也不愿意參加。你說(shuō)忙什么？忙有什么用？也有人說(shuō)，我倒是想忙，可是連醫(yī)生的面都見(jiàn)不著，我怎么忙？上午10點(diǎn)半之前，病房在查房，門診病人特多，里三層外三層的，怎么見(jiàn)醫(yī)生？那些不忙的醫(yī)生我們需要拜訪嗎？再說(shuō)了，等到那些忙碌的醫(yī)生送走最后一個(gè)病人，又不知有多少醫(yī)藥代表等著和他說(shuō)話。在這種情況下，你還能說(shuō)上什么正經(jīng)話？也許你會(huì)問(wèn)“為什么不請(qǐng)他吃飯？”“為什么不去家訪？”你去問(wèn)問(wèn)，現(xiàn)在有幾個(gè)醫(yī)生不反感家訪的？有幾個(gè)醫(yī)生還愿意和醫(yī)藥代表吃飯？醫(yī)藥代表的困難顯而易見(jiàn)，但是我們也注意到這一現(xiàn)象：無(wú)論是過(guò)去還是現(xiàn)在，無(wú)論遇到什么樣特殊的環(huán)境如“非典”，總有一些醫(yī)藥代表是成功的。成功的醫(yī)藥代表從來(lái)沒(méi)有讓“反商業(yè)賄賂”或類似的困難阻礙自己成功的進(jìn)度。那么究竟是什么樣的行為方式?jīng)Q定醫(yī)藥代表之間的差別？以下三個(gè)方面，能夠體現(xiàn)出不同醫(yī)藥代表之間的關(guān)鍵差別——客戶的選擇；話題的選擇；交流方式的選擇?？蛻舻倪x擇優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道，在“真正重要的客戶”和“自己認(rèn)為的重要客戶”之間有一個(gè)動(dòng)態(tài)的、不斷調(diào)整的過(guò)程。不認(rèn)真對(duì)待這個(gè)過(guò)程，就是對(duì)客戶、公司以及自己的時(shí)間和其他資源的極大浪費(fèi)。很少有醫(yī)藥代表愿意承認(rèn)自己的客戶選擇有什么問(wèn)題。曾經(jīng)有一位醫(yī)藥代表，她的勤奮大家都看得見(jiàn)，可是業(yè)績(jī)不理想也是有目共睹。和她隨訪，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)她以及產(chǎn)品的認(rèn)可度都很高，但是她的客戶有一個(gè)共同特點(diǎn)：他們?cè)卺t(yī)院里屬于那種勤勤懇懇，任勞任怨的人，他們似乎和誰(shuí)的關(guān)系都不錯(cuò)——這往往也說(shuō)明他們對(duì)周圍人的影響力也有限。而且還有一點(diǎn)，他們說(shuō)話、做事非常謹(jǐn)慎，這樣的客戶群和新產(chǎn)品推廣是對(duì)立的。這種問(wèn)題比較隱蔽，不仔細(xì)觀察，很難找到問(wèn)題的根源，給醫(yī)藥代表的挫敗感也往往最強(qiáng)。話題的選擇話題有“閑聊”和“正題”之分。前者是“題外話”，后者才是真正要說(shuō)的“題內(nèi)話”。優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道“題外話”再怎么重要也不會(huì)替代“題內(nèi)話”；他們還知道，不管是“題內(nèi)話”還是“題外話”，對(duì)客戶有針對(duì)性將是選擇話題的重要依據(jù)。醫(yī)藥代表和客戶之間會(huì)有一些私人話題，但是可以公開(kāi)的，并且是雙方都有興趣的“題內(nèi)話”才是達(dá)成長(zhǎng)期銷售所必需的，它回答了“為什么能夠合作”的技術(shù)層面的問(wèn)題。哈爾濱的一位醫(yī)藥代表，知識(shí)面很寬，總是能找到醫(yī)生共同的話題，而且每次都能聊得很久、很深，雙方都認(rèn)為他們之間的關(guān)系不錯(cuò)，可是這位代表的業(yè)績(jī)并不是特別出色。醫(yī)藥代表每次檢討業(yè)績(jī)的時(shí)候，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)醫(yī)生會(huì)不盡力幫他。按照他的說(shuō)法，在臨床上只要有機(jī)會(huì)使用他產(chǎn)品的地方都用上了。在此，有兩個(gè)問(wèn)題是要確認(rèn)的：（1）醫(yī)藥代表認(rèn)為什么樣的機(jī)會(huì)應(yīng)該使用他的產(chǎn)品？（2）醫(yī)生又是怎么理解使用這個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)的？已經(jīng)在自己的區(qū)域工作幾年的醫(yī)藥代表，我們可以留意一下，到底還有多少時(shí)間在和客戶溝通你的“題內(nèi)話”？交流方式的選擇優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道，與客戶溝通的渠道很多，而不只是“和客戶見(jiàn)面才是銷售的開(kāi)始”。比如：你可以選擇讓客戶讀到什么、看到什么、聽(tīng)到什么甚至感覺(jué)到什么來(lái)說(shuō)明一件事；可以利用上班時(shí)間、學(xué)習(xí)時(shí)間、出差期間、上網(wǎng)時(shí)間、娛樂(lè)時(shí)間等不同的時(shí)機(jī)來(lái)說(shuō)明一件事；可以選擇面談、郵件、電話、他人轉(zhuǎn)告、手機(jī)短信、博客等不同的形式來(lái)溝通；可以選擇有預(yù)約的正式拜訪，或是順道拜訪，或是隨機(jī)“碰巧”拜訪；可以在工作地點(diǎn)、學(xué)習(xí)地點(diǎn)、生活地點(diǎn)，或是其他不同地點(diǎn)拜訪?？傊x擇的面越寬，有效溝通的機(jī)會(huì)也越大。醫(yī)藥代表如何看待自己，決定了其日常工作行為的選擇面，也決定了其面對(duì)變化的從容程度，更決定了其在客戶心目中的形象。醫(yī)生眼里的醫(yī)藥代表最近，我和醫(yī)大教授聊天時(shí)，談到醫(yī)藥代表之間的差別。他說(shuō)：“有些人煩死了，見(jiàn)面就講他的產(chǎn)品，根本不問(wèn)你是不是清楚，也不看時(shí)候，還做正規(guī)的產(chǎn)品推廣模樣?！蔽以?jīng)請(qǐng)一位資深臨床醫(yī)生給我們的銷售隊(duì)伍談?wù)劇昂玫尼t(yī)藥代表都有什么樣的言行舉止”?！爸苯亓水?dāng)，不要繞彎子，能從從容容公開(kāi)說(shuō)明你來(lái)的目的?！彼@樣概括他的發(fā)言。非常簡(jiǎn)單，但絕不是一般醫(yī)藥代表所能做到的。我偶爾會(huì)問(wèn)醫(yī)生：“醫(yī)藥代表經(jīng)常都問(wèn)些什么問(wèn)題？”“他們要問(wèn)問(wèn)題的話，經(jīng)常就是問(wèn)病人多少啦、最近用藥怎么樣啦、最近忙不忙啊等等，其實(shí)沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題?！眲傞_(kāi)始接觸醫(yī)藥代表時(shí)，醫(yī)生的確認(rèn)為從醫(yī)藥代表處可以接觸到一些新鮮的東西，包括新的產(chǎn)品知識(shí)、新的觀念、形式新穎的學(xué)術(shù)及社交活動(dòng)等。漸漸地，各個(gè)公司都這么做，也就習(xí)以為常了；再后來(lái)，產(chǎn)品的東西講得少了，非“學(xué)術(shù)”的東西多了起來(lái)，甚至對(duì)醫(yī)院的正常工作有了一定干擾的時(shí)候，醫(yī)藥代表就逐漸為醫(yī)院所排斥。很多醫(yī)院在顯要的位置掛上了“醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)”或類似的牌子。從與很多醫(yī)生的交流中，以下這些行為是沒(méi)有市場(chǎng)的，這也是為什么有的醫(yī)藥代表感到壓力的原因，也是需要改變的依據(jù)：抱怨公司。每當(dāng)與客戶談?wù)摰阶约翰荒芙鉀Q的問(wèn)題時(shí)，醫(yī)藥代表就會(huì)埋怨公司，似乎自己沒(méi)有責(zé)任。廉價(jià)的恭維。一聽(tīng)便知是假的，對(duì)客戶沒(méi)什么了解。沒(méi)有人傻到連這種話都感動(dòng)。見(jiàn)面就談錢。坦率地說(shuō)，沒(méi)有人不喜歡錢，可是也要取之有道才心安理得。見(jiàn)面就談產(chǎn)品。不問(wèn)醫(yī)生已經(jīng)知道什么，或者此刻是否合適，只顧自說(shuō)自話，看在他們認(rèn)真的份上，許多醫(yī)生耐著性子聽(tīng)完卻一句也沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去。見(jiàn)面就問(wèn)自己的藥用得怎么樣。這是醫(yī)生很不好回答的問(wèn)題，往往只能挑點(diǎn)毛病算是作答。向客戶訴苦：指標(biāo)高、費(fèi)用少。這是醫(yī)藥代表的職責(zé)，怎么能寄希望于博得客戶同情呢？誰(shuí)知道下一個(gè)季度指標(biāo)又是多少？拿領(lǐng)導(dǎo)重視做借口。很多醫(yī)藥代表跟醫(yī)生說(shuō)他的領(lǐng)導(dǎo)要來(lái)，說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)怎么怎么重視，可是拜訪完了很久也沒(méi)有什么行動(dòng)。低三下四，連聲道歉。說(shuō)是需要耽誤幾分鐘時(shí)間，可是說(shuō)半天都不知道他想表達(dá)什么，怎么能和這種人合作呢？客戶眼里的醫(yī)藥代表與我們的期望相距多遠(yuǎn)？醫(yī)藥代表該干什么？怎么做？這涉及醫(yī)藥代表的角色歸位——如果自己是咖啡豆，偏當(dāng)自己是胡蘿卜怎么行？ 醫(yī)藥代表的“角色價(jià)值”醫(yī)藥代表在行為方式上的差別，以及在客戶印象中造成的差別，是由于醫(yī)藥代表對(duì)客戶價(jià)值的不同追求造成的。醫(yī)藥代表對(duì)客戶來(lái)說(shuō)有什么價(jià)值？這不是什么敏感問(wèn)題，而是醫(yī)藥代表每天都要面對(duì)的問(wèn)題。對(duì)這個(gè)問(wèn)題的不同回答，可以體現(xiàn)出不同的行事作風(fēng)。概括起來(lái)，醫(yī)藥代表對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn)在四個(gè)方面：產(chǎn)品的利益。這是有形的利益，在臨床上為醫(yī)生提供更多一種治療選擇；在療效、起效、安全性，給藥的方便性等方面有更具針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。非產(chǎn)品方面的利益。這包括有形的和無(wú)形的，如有些公司提供最前沿的相關(guān)領(lǐng)域資訊；所在學(xué)術(shù)領(lǐng)域的交流活動(dòng)；參與臨床試驗(yàn)的機(jī)會(huì)；個(gè)人交往方面的更多社交機(jī)會(huì)等等。價(jià)格利益。如果產(chǎn)品、非產(chǎn)品方面的利益完全一樣，價(jià)格就會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，價(jià)格越低帶給臨床的利益就會(huì)越大。其他心理上、時(shí)間上的利益。醫(yī)生常常需要掌握新藥的療效等各個(gè)方面的信息、病人可能的反饋、相關(guān)資料等等，醫(yī)藥代表的工作會(huì)顯得非常重要，既可以節(jié)省醫(yī)生時(shí)間，又能獲得準(zhǔn)確的信息，這對(duì)消除臨床上的擔(dān)心和疑慮是有幫助的。這四個(gè)方面的價(jià)值對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)綜合體，每個(gè)醫(yī)藥代表提供的價(jià)值都是上述四個(gè)方面不同程度的組合。過(guò)于依賴其中一個(gè)方面，將難以達(dá)成長(zhǎng)期最大利益，也很容易出問(wèn)題?！胺瓷虡I(yè)賄賂”是醫(yī)藥代表調(diào)整自己對(duì)客戶的價(jià)值組合、調(diào)整銷售行為的最好契機(jī)。醫(yī)藥代表需要有這樣的認(rèn)識(shí)：“反商業(yè)賄賂”是一個(gè)舊時(shí)代的結(jié)束，也是一個(gè)新時(shí)代的開(kāi)始。在新的商業(yè)環(huán)境里，簡(jiǎn)單的銷售運(yùn)作方式不再是成功的保障。正確認(rèn)識(shí)醫(yī)藥代表的角色定位，掌握醫(yī)藥代表應(yīng)有的技能和豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)，以及市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)等方面的知識(shí)，才是成功的前提。帶好工具箱，重新上路工欲善其事，必先利其器。任何成功都需要有效的工具，醫(yī)藥代表也一樣。哪些工具能幫助你成為一個(gè)成功的醫(yī)藥代表？根據(jù)多年國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥營(yíng)銷的實(shí)踐和觀察，以下總結(jié)了成功醫(yī)藥代表必備的“五把利劍”，將在本書里做具體介紹：第一把利劍：醫(yī)藥代表的立場(chǎng)掌握這把利劍，你會(huì)時(shí)刻留意自己的角色，以及相對(duì)的時(shí)空位置，從而選擇合適的應(yīng)對(duì)措施讓自己立于不敗之地。還可以從前至后，從各個(gè)不同的角度審視自己作為醫(yī)藥代表的角色，最終能夠從容、自在地回答“你是誰(shuí)？”“你有什么事？”這樣的問(wèn)題。你會(huì)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和結(jié)果有著怎樣的不同，這種不同又將為你的銷售行為帶來(lái)怎樣的改變；你會(huì)了解醫(yī)藥代表必知的六個(gè)問(wèn)題以及銷售的三種不同見(jiàn)解，以及這些問(wèn)題和見(jiàn)解所能帶來(lái)的巨大效果；你會(huì)認(rèn)識(shí)到客戶也是人，而不只是一個(gè)抽象的概念，以及這樣的認(rèn)識(shí)所帶來(lái)的結(jié)果；你不會(huì)再靠猜測(cè)，而是靠準(zhǔn)確的信息，來(lái)設(shè)身處地地為客戶著想；你會(huì)認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)并非“你贏我輸”的零和游戲，而是達(dá)到產(chǎn)品的差異化；你會(huì)認(rèn)識(shí)到你的責(zé)任不是銷售一個(gè)完美的產(chǎn)品——因?yàn)槭郎喜淮嬖谑裁赐昝赖漠a(chǎn)品——而是讓你的產(chǎn)品得到完美的使用。第二把利劍：五步銷售法我迫不及待地想要分享這一重要發(fā)現(xiàn)——“五步銷售法”，盡管我知道人們，尤其是銷售人對(duì)“××步銷售法”有著本能的抗拒心理。就像拿100元人民幣送給長(zhǎng)安街上的行人，他們會(huì)怎樣反應(yīng)？首先，“五步銷售法”不會(huì)和任何銷售技巧沖突，反而會(huì)增加這些技巧的功效；其次，“五步銷售法”是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，是銷售的潛在規(guī)律，也是市場(chǎng)和銷售的結(jié)