中原策劃入門培訓(xùn)(超細(xì))

策劃新人培訓(xùn)序言

今天，給同事們講解房地產(chǎn)策劃。首先，策劃是沒有固定的思路，可變的情況實(shí)在太多，唯有靠個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場(chǎng)的資訊，活學(xué)活用。所以通過與發(fā)展商/同事/部門的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過程等，才是我們以后學(xué)習(xí)的主要渠道。

此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分：

一、策劃是什么

二、一般策劃流程

三、策劃報(bào)告的內(nèi)容及分類

四、銷售工具種類

五、活動(dòng)

六、廣告

七、營(yíng)銷策劃常見的失敗因素

八、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）一、什么是策劃（1）策劃從字面上看：“策”是計(jì)策，劃：是規(guī)劃，籌劃等。，《孫子兵法》中：夫戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；多算勝，少算不勝，……”提出廟算概念：廟算：廟：指古時(shí)戰(zhàn)前君主在宗廟里舉行儀式,商討作戰(zhàn)計(jì)劃。其大意是，開戰(zhàn)之前就預(yù)計(jì)到勝利的是因?yàn)榛I劃周密，得勝的條件多。條件充分、算計(jì)周密的，就能取勝。這里強(qiáng)調(diào)的是事前的計(jì)劃和運(yùn)籌帷幄。按道理來說策劃從古就有，只是名稱不一樣而已，古代策劃者就是軍師，謀臣良將，古代的策劃者：諸葛亮、李斯、劉溫等，為君王做國(guó)家大事的謀劃，而現(xiàn)代的策劃是為企業(yè)和商家做運(yùn)營(yíng)方面的謀劃和計(jì)劃，說到者呢策劃人就要作為軍師的角色出現(xiàn)。你也不是決策者，你是決策支持者。先舉幾個(gè)例子：

“見事不疑，疑事不為，詳慮而后行”(孔子)

“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。”(孫子兵法·公孫丑上)

“條條大路通羅馬，最近的路只有一條，策劃就是尋找這條路。”（王志綱大師）

“策劃是一種程序，在本質(zhì)上是一種運(yùn)用腦力的理性行為。”

（美國(guó)哈佛企業(yè)管理叢書）

以上所舉的例子可以說是古今中外有關(guān)策劃的一些代表性名言，古人強(qiáng)調(diào)“謀”，很是實(shí)在、比較直接，今人則更加感性，比如王老師的策劃就是找一條最佳的路，是一種感性的比喻，而老外則秉承其一貫的理性思維，給出了一個(gè)理性定義拿三國(guó)時(shí)的諸葛亮來說，他干的活就是策劃，而關(guān)羽、張飛、趙云干的就是現(xiàn)在的銷售經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理等干的事。雖然，老一代的策劃人大都倒下了，并不是說以前就沒有策劃，也不是以前的策劃對(duì)社會(huì)、企業(yè)沒有作用。現(xiàn)在策劃業(yè)面臨的問題應(yīng)該是：如何適應(yīng)現(xiàn)在的新形勢(shì)?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)有老一代的廠長(zhǎng)、老總們，國(guó)外又進(jìn)來一批洋水灌過的XBA們，還有干脆就是洋鼻子洋眼的鬼子，都在向企業(yè)宣傳“贏利之道”，但是，他們又都不是在搞策劃，因?yàn)閲?guó)外就沒有策劃這個(gè)職業(yè)，這是具有中國(guó)特色的東東。因此，也必須在國(guó)內(nèi)人中，才能出現(xiàn)真正勝任策劃職業(yè)的人?？梢蕴子靡痪湓?，叫做“走下神壇的策劃”。但企劃會(huì)比策劃更高一個(gè)層次，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。

（1）這是一個(gè)值得敘說的問題。策劃，在日本稱作企畫，到了臺(tái)灣稱作企劃，在美國(guó)稱作plan。那么到底什么是策劃呢？（3）策劃就是人將知識(shí)進(jìn)行組合，創(chuàng)造“智力成果”的一個(gè)過程。而前期謀劃或計(jì)劃或思維最后變成現(xiàn)實(shí)的這個(gè)過程就是策劃。策劃是一種能力，它是一種謀略，，一種技巧，一種手段，一個(gè)計(jì)劃，一次革命，如果說知識(shí)是前人留下的先進(jìn)的生產(chǎn)和生活，那么，策劃就是掌握這些技巧后同時(shí)會(huì)運(yùn)用這些知識(shí)，策劃是知識(shí)的上層建筑，知識(shí)是策劃的必備基礎(chǔ)，策劃人必須掌握知識(shí)，而且應(yīng)該掌握廣闊的多種知識(shí)的人,一個(gè)成功的策劃人，往往是一個(gè)復(fù)合型人才。沒有知識(shí)的人從事策劃顯然是盲人摸象。

房地產(chǎn)策劃是將樓盤的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤銷售過程的，從開始市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤、與市場(chǎng)脫節(jié)。

策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨(dú)突的個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性是能滿足客戶所需的。策劃樓盤必須對(duì)樓盤及市場(chǎng)有全面掌握，開盤前已對(duì)整個(gè)銷售有全面的計(jì)劃，并須于銷售過程中及時(shí)做出調(diào)整(前瞻性及果斷)。目的：$$$----為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績(jī)；$$$$$$----令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益；$$$----為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；----塑造樓盤與眾不同的個(gè)性、賣點(diǎn)。拿足球賽打比方：教練：決策層后衛(wèi)：行政、后勤中鋒：策劃、營(yíng)銷前鋒：銷售、執(zhí)行二、房地產(chǎn)策劃工作的流程房地產(chǎn)代理公司全程策劃工作流程[初步接洽階段]

1、項(xiàng)目資源條件整合及判斷

負(fù)責(zé)部門：策劃部、代理部、研究部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目策劃大綱》

中心內(nèi)容：

宏觀資料：市場(chǎng)整體、片區(qū)趨勢(shì)、基本行情。

地段資料：規(guī)劃要點(diǎn)、坐標(biāo)。

周邊資料：交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、包裝、銷售。

發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實(shí)力情況。

判斷內(nèi)容：優(yōu)勢(shì)、難點(diǎn)、突破口、把握度。

2、多方案初步規(guī)劃、設(shè)計(jì)或調(diào)整建議

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《會(huì)議紀(jì)要匯總》

《**項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)提示》

或《項(xiàng)目調(diào)整建議》

中心內(nèi)容：草圖、立意、說明、交流記錄

[前期策劃階段]

3、地塊內(nèi)在條件整合及價(jià)值分析

負(fù)責(zé)部門：策劃部、投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目土地價(jià)值與分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：適合的規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產(chǎn)出價(jià)值比較

4、資源綜合及定位

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目綜合定位報(bào)告》

中心內(nèi)容：上述各內(nèi)容匯總，初步定位或創(chuàng)意

5、依據(jù)定位針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查

負(fù)責(zé)部門：策劃部、研究部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》

中心內(nèi)容：客戶群、消費(fèi)觀念、價(jià)格水平、推廣渠道和方式、市場(chǎng)缺口等，或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場(chǎng)依據(jù)

6、經(jīng)濟(jì)可行性分析

負(fù)責(zé)部門：投資部、策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：靜態(tài)的綜合成本（地價(jià)、造價(jià)、管理、財(cái)務(wù)、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價(jià)格的分析。

7、初步營(yíng)銷框架

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目初步營(yíng)銷報(bào)告》

中心內(nèi)容：推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)立意和要求相互關(guān)系

8、規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案及跟蹤

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目初步營(yíng)銷報(bào)告》《**項(xiàng)目建筑概念設(shè)計(jì)》《**項(xiàng)目環(huán)藝概念設(shè)計(jì)》或《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)修改意見》《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)要點(diǎn)》

中心內(nèi)容：草圖，設(shè)計(jì)創(chuàng)意、任務(wù)書、設(shè)計(jì)交底、指導(dǎo)

[營(yíng)銷策劃階段]

9、營(yíng)銷整體規(guī)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、代理部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目營(yíng)銷整體規(guī)劃》

中心內(nèi)容：VI，推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。

10、經(jīng)濟(jì)敏感分性

負(fù)責(zé)部門：投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：造價(jià)、進(jìn)度、售價(jià)、回報(bào)率間的變量關(guān)系圖表。

11、價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：投資部、代理部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略報(bào)告》

中心內(nèi)容：依據(jù)經(jīng)濟(jì)敏感性分析結(jié)合對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷，進(jìn)行價(jià)格的高低、提升、折率的編排和修整。

12、物業(yè)準(zhǔn)備工作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目的物業(yè)模型》

中心內(nèi)容：配合營(yíng)銷推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和"標(biāo)準(zhǔn)"物業(yè)管理模式的融合。

13、銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：代理部、策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目前期工作計(jì)劃表》

中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算

14、項(xiàng)目包裝執(zhí)行計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)》

中心內(nèi)容：VI設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

15、廣告宣傳炒作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、代理部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計(jì)劃》

中心內(nèi)容：戶外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

16、銷售活動(dòng)規(guī)劃及策劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、代理部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告》∑《**項(xiàng)目**活動(dòng)報(bào)告策劃書》

中心內(nèi)容：開工、開盤、封頂、竣工、入伙等的儀式，新聞發(fā)布會(huì)，展銷會(huì)的其他公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

17、裝修套餐

負(fù)責(zé)部門：策劃部、代理部

報(bào)告名稱：《裝修套餐服務(wù)計(jì)劃報(bào)告》

中心內(nèi)容：售后裝修和裝修按揭服務(wù)。

[銷售實(shí)施階段]

18、銷售培訓(xùn)

負(fù)責(zé)部門：代理部、策劃部、投資部

教材名稱：《銷售基礎(chǔ)知識(shí)》《**項(xiàng)目銷售相關(guān)內(nèi)容》

中心內(nèi)容：建筑知識(shí)、樓盤背景、項(xiàng)目?jī)?yōu)勝、對(duì)手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。

19、執(zhí)行修正

負(fù)責(zé)部門：代理部、策劃部

往來文件：《**項(xiàng)目銷售情況總結(jié)》《**項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正安案》

中心內(nèi)容：根據(jù)銷售狀況和市場(chǎng)動(dòng)向的反饋，適時(shí)調(diào)營(yíng)整營(yíng)銷計(jì)劃。

20、置業(yè)錦囊

負(fù)責(zé)部門：策劃部代理投資部

報(bào)告總稱：《置業(yè)錦囊》

中心內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)選編的購(gòu)樓、選房須知，各階段項(xiàng)目賣點(diǎn)的序列。

21、夸張和消費(fèi)者投資的可性報(bào)告。2、.對(duì)公司準(zhǔn)代理樓盤進(jìn)行初步宣傳推廣及營(yíng)銷策劃。包括：(1)對(duì)準(zhǔn)代理樓盤及其周邊市場(chǎng)情況進(jìn)行詳盡的了解、分析。(2)充分搜刮出樓盤的機(jī)會(huì)點(diǎn)和困難點(diǎn)，設(shè)定樓盤賣點(diǎn)。(3)初步確定樓盤的市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶、價(jià)格與付款方式、推出時(shí)機(jī)、物業(yè)包裝、基本促銷手法。(4)公司為該樓盤提供的服務(wù)范圍及其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。該初步策劃經(jīng)部門經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后交發(fā)展商。3、.對(duì)已簽署了代理合同樓盤，進(jìn)一步完善營(yíng)銷策劃。包括：(1)營(yíng)銷的總體構(gòu)思。(2)廣告策略與實(shí)施計(jì)劃。(3)銷售方式、促銷手段、銷售培訓(xùn)內(nèi)容。(4)廣告預(yù)算。(5)銷售目標(biāo)、預(yù)算及監(jiān)控。此計(jì)劃經(jīng)部門經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后交與發(fā)展商。4.制定營(yíng)銷推廣工作安排。5.公司根據(jù)發(fā)展商與均已認(rèn)可簽字的廣告推廣計(jì)劃，落實(shí)業(yè)務(wù)配合單位（如廣告公司），編寫合同文本，交與部門經(jīng)理查閱后交與業(yè)務(wù)單位，一切合同文本須交與總經(jīng)理簽署，方可執(zhí)行。6.與發(fā)展商落實(shí)價(jià)格表、付款方式、平面圖、購(gòu)樓須知、裝修標(biāo)準(zhǔn)、銀行按揭等。7.落實(shí)交易上的法律法規(guī)、有關(guān)手續(xù)、收費(fèi)；銀行按揭的手續(xù)及費(fèi)用。8.前期銷售工具制作(1)與廣告公司共同確定該項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)、廣告宣傳主題和具體工作安排(2)樓書及宣傳單張工制作。(3)價(jià)格表、付款方式、平面圖、購(gòu)樓須知、裝修標(biāo)準(zhǔn)等單張制作。(4)小區(qū)規(guī)劃視圖制作。(5)小區(qū)整體模型及單體模型制作。(6)錄影帶制作。(7)電臺(tái)廣告制作。(8)新聞文稿撰寫、發(fā)布。(9)報(bào)紙廣告制作、發(fā)布。9.地盤包裝：(1)砌建、裝修樣板房。(2)制作地盤廣告牌、圍牌廣告。(3)裝修現(xiàn)場(chǎng)售樓部。(4)懸掛廣告汽球、彩旗、條幅等。10展銷會(huì)準(zhǔn)備工作：(1)展板制作。(2)展場(chǎng)租借及布置。(3)展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣傳（廣告汽球、彩旗、宣傳條幅懸掛）。(4)禮儀小姐、花藍(lán)等安排。(5)銷售人員培訓(xùn)。(6)現(xiàn)場(chǎng)布置。10.參與展銷會(huì)的全過程，收集客戶反饋意見，調(diào)整營(yíng)銷策略。協(xié)調(diào)與發(fā)展商的關(guān)系，銷售目標(biāo)的監(jiān)控，展銷會(huì)后的總結(jié)。11.跟蹤每個(gè)樓盤銷售的全過程，及時(shí)檢討及調(diào)整營(yíng)銷策略，每朋向銷售部提供最新的各種市場(chǎng)信息和不斷改進(jìn)的銷售策劃要點(diǎn)。12.每月向發(fā)展商反饋市場(chǎng)信息和銷售狀況，定期提出各項(xiàng)營(yíng)銷改進(jìn)策略，經(jīng)發(fā)展商同意后統(tǒng)籌、執(zhí)行。三、策劃報(bào)告的內(nèi)容及分類

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和營(yíng)銷策劃報(bào)告構(gòu)成每洽談或接一個(gè)新項(xiàng)目，策劃專員對(duì)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和營(yíng)銷策劃報(bào)告參照以下方面進(jìn)行撰寫：撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告*撰寫前提：市場(chǎng)調(diào)查完成市場(chǎng)調(diào)查人（策劃人員1名、銷售人員1名）、市場(chǎng)調(diào)查表、拍攝器材等

*市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告構(gòu)成如下：1、前言本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；

2、市場(chǎng)分析（1）當(dāng)前市場(chǎng)分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量），可根據(jù)情況了解。（2）區(qū)域市場(chǎng)分析（銷售價(jià)格、成交情況）

3、近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)

4、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析

5、消費(fèi)者分析：

（1）購(gòu)買者地域分布；

（2）購(gòu)買者動(dòng)機(jī)

（3）功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）

（4）購(gòu)買時(shí)機(jī)、季節(jié)性

（5）購(gòu)買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）

（6）購(gòu)買頻度

6、結(jié)論

7、項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研

A、地塊狀況：（1）位置

（2）面積

（3）性質(zhì)

B、地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)

C地塊周圍景觀（前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）

D環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）

E地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

F公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）

G地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）8、項(xiàng)目初步建議二、營(yíng)銷策劃報(bào)告構(gòu)成*撰寫前提：簽定代銷合同或開發(fā)商要求策劃初案

（一）項(xiàng)目簡(jiǎn)介

1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介、特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）

2、建筑規(guī)模與風(fēng)格

3、建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）

4、裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊）

5、功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）

6、物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）

7、發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）

8、結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）

（二）、目標(biāo)客戶分析

1、經(jīng)濟(jì)背景

·經(jīng)濟(jì)實(shí)力

·行業(yè)特征……公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）

·家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、

（三）、價(jià)格定位

1理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）

2成交價(jià)格

3租金價(jià)格

4價(jià)格策略

（四）、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）、廣告策略

1、廣告的階段性劃分

2、階段性的廣告主題

3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果評(píng)估

（六）、媒介策略

1、媒介選擇

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率

5、費(fèi)用估算

（七）、推廣費(fèi)用

1、現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）

2、印刷品（銷售文件、售樓書等）

3、媒介投放（八）、識(shí)別系統(tǒng)§核心部分

1、名稱

2、標(biāo)志

3、標(biāo)準(zhǔn)色

4、標(biāo)準(zhǔn)字體§運(yùn)用部分

1、現(xiàn)場(chǎng)

·工地圍板

·彩旗

·掛幅

·歡迎牌

2、營(yíng)銷中心

·形象墻

·門楣標(biāo)牌

·指示牌

·展板規(guī)范

·胸卡

·工作牌

·臺(tái)面標(biāo)牌

3、工地辦公室

·經(jīng)理辦公室

·工程部

·保安部

·財(cái)務(wù)部

4、功能標(biāo)牌

·請(qǐng)勿吸煙

·防火、防電危險(xiǎn)

·配電房

·火警119

·消防通道

·監(jiān)控室、三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃提案書的撰寫在接受代理樓盤時(shí)，發(fā)展商往往會(huì)要求其寫出“提案報(bào)告書”。根據(jù)“提案報(bào)告書”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷公司來代理其樓盤，所以，“提案報(bào)告書”制作的好壞，基本上決定了營(yíng)銷公司生存的命運(yùn)。一份好的“提案報(bào)告書”，必須由營(yíng)銷公司的研展部門、企劃部門、業(yè)務(wù)部門通力合作，才能很好地完成。撰寫“提案報(bào)告書”來時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖，以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料。同時(shí)，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查資料表，作為“提案報(bào)告書”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。

一般說來，“提案報(bào)告書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“提案報(bào)告書”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫的，通常包括下列內(nèi)容：

一、研展部分

1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。

2、區(qū)域市場(chǎng)分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。

3、SWOT分析。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)（Strength）、弱點(diǎn)（Weakness）、機(jī)會(huì)點(diǎn)（Opportunist）及存在的問題（Threats）。

4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對(duì)目標(biāo)客戶的分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來顯示，較直觀。

5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價(jià)格。

二、企劃部分包括：

1、廣告總精神。

2、訴求重點(diǎn)。

3、NP稿標(biāo)題初擬。

4、媒體計(jì)劃。

三、業(yè)務(wù)部分

主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。

完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后，一份提案報(bào)告書基本上出來了，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書里涉及，那就是與開發(fā)商的“合作方案”，營(yíng)銷公司一般可以有三種代理的方式：

（1）純代理；

（2）代理（即包括廣告）；

（3）包銷。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的，可以在報(bào)告書中羅列出來，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討?！疤岚笀?bào)告書”寫出來后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發(fā)商一個(gè)醒目的感覺，使開發(fā)商感覺營(yíng)銷公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的，也可以讓開發(fā)商對(duì)營(yíng)銷公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏得開發(fā)商的信任。

總之，撰寫“提案報(bào)告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán)，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。四、房地產(chǎn)廣告對(duì)于任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，在經(jīng)過營(yíng)銷策劃后推出市場(chǎng)前，都必須通過有效的宣傳渠道和方法來將該項(xiàng)目的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群。但要有效地做好這一信息傳達(dá)工作之前，我們必須清楚房地產(chǎn)商品的特殊性及其對(duì)宣傳的方式所帶來的特殊要求。否則一個(gè)項(xiàng)目推廣失敗，策劃者還二丈摸不清頭腦，不知道究竟錯(cuò)在什么地方。

房地產(chǎn)廣告宣傳的特殊性與相應(yīng)的策略

1、房地產(chǎn)廣告的信息量大的特點(diǎn)

一般來說，一個(gè)購(gòu)房者一輩子的積蓄只買的起一套商品房。因此購(gòu)買者在作出購(gòu)買決定前慎之又慎，反復(fù)考慮清楚后才形成購(gòu)買決定。

我們也可以從營(yíng)銷學(xué)的角度看，一個(gè)人掌握相關(guān)決策信息越多，他（她）作出決策的時(shí)間就相對(duì)越短。這便決定了通常房地產(chǎn)廣告必須是盡可能地傳遞最大的信息量，將項(xiàng)目的情況介紹得越是清晰，消費(fèi)者就越有購(gòu)買興趣和決心。

例：一個(gè)保健品的廣告也許靠反復(fù)強(qiáng)調(diào)“送禮送健康”“增加免疫力”“送禮只送XXX”等這樣的單一信息就可以獲得很好的效果，但是房地產(chǎn)廣告卻不然，它必須把項(xiàng)目的位置、價(jià)格、付款方式、物業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展商、售賣點(diǎn)和時(shí)間等等信息全部交代的清楚。

因房地產(chǎn)廣告大信息量傳遞的特點(diǎn)，所以決定了平面廣告是其首選傳播媒介。平面廣告不僅能包含相當(dāng)大的信息，而且還可以被消費(fèi)者反復(fù)的看和比較，還可以帶回家與親朋好友共同反復(fù)的研究。將相關(guān)信息了解的一清二楚之后再?zèng)Q定是否去售樓現(xiàn)場(chǎng)。由此看見其它的媒介很難背負(fù)起這種大信息量的傳遞，并可長(zhǎng)時(shí)間留在消費(fèi)者中反復(fù)傳看的要求的。

2、房地產(chǎn)廣告宣傳強(qiáng)調(diào)立竿見影的效果，時(shí)間性強(qiáng)、投入風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn)

房地產(chǎn)商品屬于一次性購(gòu)買行為，不存在培養(yǎng)消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的問題。因此房地產(chǎn)廣告宣傳非常重視促銷效果而建立品牌效應(yīng)的現(xiàn)象就相對(duì)弱了許多。也正因?yàn)槿绱耍康禺a(chǎn)廣告宣傳的時(shí)間性極強(qiáng)，一筆廣告費(fèi)投下去就必須在三五天內(nèi)換回一定數(shù)量的銷售額，過期則不在有效。所以房地產(chǎn)廣告宣傳投入的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其它類型商品的廣告宣傳投入。

在投入廣告宣傳前要注意：

A、促銷力度要盡可能大，給人一種“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的感覺，從而促使購(gòu)買者在短期內(nèi)大量集中成交。

B、注意宣傳的覆蓋率，即啟動(dòng)多種宣傳媒介以全面覆蓋目標(biāo)消費(fèi)群。盡量使所有可能的消費(fèi)群了解到項(xiàng)目的各種信息。

C、宣傳量要達(dá)到一定的飽和度。例：一百萬的廣告費(fèi)分十次投入和一次性投入，對(duì)其它商品對(duì)其它商品也許效果差異并不大，但是對(duì)房地產(chǎn)銷售而言其功效及業(yè)績(jī)卻有著天壤之別。從表面上看廣告的投入加大風(fēng)險(xiǎn)也在加大，但實(shí)際上宣傳量加大了形成了規(guī)模效應(yīng)，反而降低了單位風(fēng)險(xiǎn)成本。所以房地產(chǎn)廣告在宣傳量上達(dá)不到一定的飽和度，就無法保證短時(shí)間內(nèi)的大量成交。

3、房地產(chǎn)的銷售受明顯的區(qū)域限制，因此其廣告投入的區(qū)域性非常明顯

一般而言一個(gè)項(xiàng)目的廣告宣傳只集中在當(dāng)?shù)氐孛浇橥度耄垂?jié)省費(fèi)用又有效果。例：成都市的房地產(chǎn)廣告大多數(shù)都是選擇《華西都市報(bào)》《成都商報(bào)》等媒介上做平面廣告宣傳。而且《成都商報(bào)》最為有效，就是因?yàn)榈赜蛞蛩氐淖饔谩?/p>

塑造品牌形象的重要性

對(duì)于一些跨年度長(zhǎng)期發(fā)展的大型項(xiàng)目，要注重做好品牌形象的培育。

對(duì)于跨年度長(zhǎng)期發(fā)展的大型項(xiàng)目，除了注重做好促銷宣傳外，還應(yīng)撥出專項(xiàng)費(fèi)用用于項(xiàng)目的品牌形象的建設(shè)。就一般而言，品牌形象宣傳的收益期長(zhǎng)但相對(duì)投入產(chǎn)出比高，而且促銷廣告的收效期短但投入產(chǎn)出低。對(duì)于長(zhǎng)期發(fā)展地項(xiàng)目，投入一定費(fèi)用做品派想象宣傳，可有效地提高投入產(chǎn)出比，從而減少總的宣傳投入，并為以后發(fā)展新項(xiàng)目累計(jì)品牌資產(chǎn)，以品牌延伸效應(yīng)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張。

例：位于成都市二環(huán)南路的雙楠誼苑（置信房產(chǎn)），是于1997年開始興建的大規(guī)模生活社區(qū)。當(dāng)時(shí)二環(huán)路內(nèi)外一節(jié)還是很荒涼破舊的郊區(qū)，但其前景已經(jīng)逐漸被人們看好，雙楠誼苑的投資商充分利用項(xiàng)目本身規(guī)模大的特點(diǎn)，并迎合武侯區(qū)的發(fā)展趨勢(shì)，精心把雙楠誼苑設(shè)計(jì)建造成一個(gè)價(jià)格適中的高素質(zhì)花園住宅群。其小區(qū)規(guī)劃不僅盡善盡美，其中學(xué)校、車站、廣場(chǎng)、商場(chǎng)等人們生活所需的配套設(shè)施在第一時(shí)間使用。此外，他們也非常重視廣告宣傳，充分利用好周邊環(huán)境資源，發(fā)揮自身（規(guī)模大）的優(yōu)勢(shì)。一方面做促銷；一方面積累品牌資產(chǎn)，提升品牌形象。

“置信`我的美好家園”是置信房產(chǎn)進(jìn)一步提升品牌形象的主題廣告，并相繼推出品牌形象系列廣告，都獲得了較好的效果。實(shí)際上雙楠誼苑自推出市場(chǎng)以來，銷售上高潮迭起。其項(xiàng)目的知名度、品牌的認(rèn)知度都得到了廣泛的認(rèn)可；其品牌形象也得到了進(jìn)一步的升華。近年來，雙楠誼苑的投資商充分利用其品牌效應(yīng)進(jìn)行擴(kuò)張，并迅速的進(jìn)行品牌延伸，相繼推出了“置信花園”“置信麗都花園”“置信逸都花園”“置信購(gòu)物廣場(chǎng)”………

投資商利用置信的品牌資產(chǎn)，往往都是幾個(gè)樓盤放在一起做聯(lián)合展銷，使其廣告頗具特色，以較少的費(fèi)用帶來了幾個(gè)樓盤的旺銷。

這正是品牌價(jià)值的魅力所在，所以說后時(shí)代的房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越演越激烈，將逐漸演變品牌戰(zhàn)略當(dāng)中來了！

房地產(chǎn)廣告的策略和策劃（一）分八個(gè)段落介紹：一、產(chǎn)品分類；二、產(chǎn)品行銷的七大或八大要素；三、廣告在產(chǎn)品行銷中所扮演的角色；四、廣告策略和訂定的法則；五、廣告表現(xiàn)方式；六、廣告媒體的選擇；七、廣告文案；八、討論。美國(guó)有個(gè)廣告，目的是招兵。這個(gè)廣告大致是這樣：歡迎加入美國(guó)部隊(duì)打仗。打仗分兩種，一種打傳統(tǒng)戰(zhàn)，一種是核子戰(zhàn)；如果打傳統(tǒng)戰(zhàn)，你們當(dāng)兵不要擔(dān)心，你只有兩種可能，一種分配在后方，一種在前方；在后方你絕對(duì)沒事，分配在前方不要擔(dān)心，你只有兩種可能，一種是受傷，一種是不受傷；不受傷很好，受傷也不要擔(dān)心，受傷有兩種，一種輕傷，一種重傷；輕傷是小事，假如受重傷，不要擔(dān)心，有兩種可能，一種治得好，一種治不好；治得好不要擔(dān)心，治不好你就死了，就什么都不要擔(dān)心了，所以放心來當(dāng)兵，不要擔(dān)心。如果是核子戰(zhàn)，你更不要擔(dān)心，前方、后方一樣危險(xiǎn)，所以最好到前方。

廣告一出現(xiàn)，立即有許多人自愿加入美國(guó)部隊(duì)。這個(gè)廣告充分掌握了年輕人、父母的一個(gè)心理，當(dāng)兵最怕死亡，它用比較冗長(zhǎng)的文字描述，把死亡的恐懼逐漸稀釋，讓人不感覺死亡的可怕，充分達(dá)到廣告效果。廣告有多方面的妙用，好的廣告會(huì)很有趣。

首先介紹“市場(chǎng)”。市場(chǎng)的演變基本分為三個(gè)階段：“自給自足”，鞋匠主業(yè)做鞋，但也要為自己做面包、衣服；“分散式”或叫“交換式”，面包師、縫紉師、木匠、鞋匠將產(chǎn)品集中到共同的市場(chǎng)，市場(chǎng)里有商人，出現(xiàn)貨幣，開始用貨幣作交換。市場(chǎng)不斷演變，就導(dǎo)致“銷售”或“行銷”產(chǎn)生。要指出的是，廣告不管使用在什么行業(yè)，強(qiáng)調(diào)的是一種行銷。市場(chǎng)演變到有了交換，就需要介紹、推薦自己的產(chǎn)品，這就是一種促銷、銷售。出現(xiàn)集中式交換，也就出現(xiàn)專業(yè)促銷、銷售人員?！颁N售”觀念和“行銷”觀念兩者有差異。什么是銷售？銷售的出發(fā)點(diǎn)是站在生產(chǎn)的角度，重點(diǎn)放在自己的產(chǎn)品上，采取竭力推銷促銷的手段，以期達(dá)到增加銷售創(chuàng)造利潤(rùn)的目的。行銷稱作市場(chǎng)導(dǎo)向，重點(diǎn)不是產(chǎn)品而是顧客需求。首先要了解客戶需要什么，然后作出整體市場(chǎng)規(guī)劃，依照客戶需求提供所希望擁有的產(chǎn)品。行銷的目的是以滿足消費(fèi)者來創(chuàng)造利潤(rùn)，同時(shí)要注意競(jìng)爭(zhēng)者。

我們銷售公司經(jīng)常遇到房地產(chǎn)發(fā)展商咨詢，有的希望把現(xiàn)有樓盤作個(gè)有效規(guī)劃能增加銷售，這是有產(chǎn)品要竭力尋找方法促銷，是銷售導(dǎo)向的觀念；有的希望幫助計(jì)劃在拿到的地塊上造怎樣的房子，我們第一步是調(diào)查客戶需要怎樣的房子，先規(guī)劃再造房，房子能滿足客戶需要，當(dāng)然賣得出去。

有必要提醒，對(duì)市場(chǎng)觀念和銷售觀念，或者在行銷觀念上，做任何產(chǎn)品都一定要先規(guī)劃，后銷售，如果沒有規(guī)劃，是無法契合顧客的需要的。

一般市場(chǎng)中的產(chǎn)品可分為三類：消耗材，如香皂、食品、日用品，僅供短期使用；耐久材，鋼琴、影印機(jī)、家電等，可使用若干年；文化材，古董、藝術(shù)品、書籍、非實(shí)用、必需品。這三種產(chǎn)品做廣告時(shí)表現(xiàn)方式不一樣，但在廣告策略上卻大同小異。產(chǎn)品要行銷，最早有四個(gè)要素（簡(jiǎn)稱4P）組合成產(chǎn)品行銷理論，即產(chǎn)品（production）、價(jià)格（price）、通路（place）、促銷（promotion）。產(chǎn)品、價(jià)格兩個(gè)P組合得好，可能產(chǎn)品比較好銷，通路廣，銷售肯定增加。如現(xiàn)在上海有政策，外省市人員在滬購(gòu)買內(nèi)銷房面積超過80平方總價(jià)超過40萬元可獲藍(lán)印戶口簿，這使上海內(nèi)銷房銷售通路增大。如果促銷工作跟上，手上的房地產(chǎn)質(zhì)量好、造價(jià)低、地點(diǎn)佳，公司不求高利定下公平價(jià)且注重包裝，那么產(chǎn)品銷售不成問題。

在經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)、社會(huì)進(jìn)化中，理論也在充實(shí)、更新。早期用4P就能做好的產(chǎn)品行銷已發(fā)展到組合要素出現(xiàn)7P、8P甚至9P，即在原來四要素的組合中再加入業(yè)務(wù)企劃人員（personnel）、實(shí)體設(shè)備（physicalfacilities）、流程管理（processmanagement）、公共關(guān)系（publicrelationship）、和企業(yè)觀念（philosophy）。業(yè)務(wù)和企劃人員對(duì)前4P的了如指掌，能使4P的組合發(fā)揮更好效果；實(shí)體設(shè)備指硬體設(shè)備，在房地產(chǎn)銷售中體現(xiàn)有實(shí)品屋或接待中心，實(shí)體展現(xiàn)功效明顯；流程管理包括營(yíng)建管理、銷售管理、客戶追蹤分析等等；公共關(guān)系在當(dāng)今社會(huì)中越來越被重視，許多企業(yè)用做形象廣告（如足球場(chǎng)廣告）、設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金等方式建立公共關(guān)系；第9P企業(yè)觀念指企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，各色不同的經(jīng)營(yíng)觀念，追求高利或薄利多銷，或用折扣戰(zhàn)。房地產(chǎn)的行銷涉及全部九大要素，這些因素將共同影響廣告企劃，促使其采取相應(yīng)策略。

房地產(chǎn)產(chǎn)品屬于耐久材，具有耐用性、不可移動(dòng)性、差異性（地點(diǎn)、造價(jià)、設(shè)計(jì)等）、復(fù)雜性（受政策、經(jīng)濟(jì)等影響）、高價(jià)位性五大特性，這五大特性直接關(guān)系廣告策劃基礎(chǔ)點(diǎn)的延伸。

廣告屬于“促銷”范疇，做廣告企劃時(shí)要做媒體計(jì)劃。媒體計(jì)劃的作業(yè)程序及考慮因素大致有這樣一個(gè)流程。首先要清楚行銷目標(biāo)，關(guān)照企業(yè)商品特性和銷售服務(wù)，參考以往廣告成績(jī)，確定廣告目標(biāo)（因消費(fèi)對(duì)象選擇媒體）。

廣告目標(biāo)與廣告經(jīng)費(fèi)密切相關(guān)，另一方面還要研究競(jìng)爭(zhēng)者的廣告手段并避免。然后從消費(fèi)者商品資訊來源、收視吸狀況入手展開媒體調(diào)查，根據(jù)媒體目標(biāo)制定覆蓋策略。覆蓋面廣的媒體有電視、報(bào)紙、雜志、郵件等覆蓋面相對(duì)小些。追求高利，媒體要有多種選擇、組合。媒體計(jì)劃基本確定后，安排媒體刊播，保證廣告順利與顧客見面。消費(fèi)者使用產(chǎn)品，公司生產(chǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員賣產(chǎn)品，廣告企劃人員設(shè)計(jì)產(chǎn)品，四方面形成“鐵四角”關(guān)系。這種關(guān)系使廣告策略和規(guī)劃顯示出必要。作為廣告企劃人員，要掌握好工作中的幾個(gè)重點(diǎn)：只有在充分了解產(chǎn)品優(yōu)劣和消費(fèi)者背景的情況下才有可能制造出最好的廣告，廣告企劃及業(yè)務(wù)人員則是其中的橋梁；消費(fèi)者不是電腦，我們必須找出最有效的訊息，以簡(jiǎn)單、一致性方式與消費(fèi)者溝通，即以最有效的廣告表達(dá)產(chǎn)品；消費(fèi)者對(duì)廣告的興趣不像從業(yè)人員，因此廣告必須能和品牌結(jié)合，以產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻舨灰欢ㄅc從業(yè)人員一樣了解產(chǎn)品，要能站在客戶立場(chǎng)反觀產(chǎn)品；廣告、價(jià)格是產(chǎn)品差異化的主要因素，消費(fèi)者喜歡有創(chuàng)意、幽默、聰明、誠(chéng)實(shí)的廣告；要了解消費(fèi)者在被說服過程中的心理特征，不要忽視潛在、感性的廣告，挖掘潛在性的客戶；借市場(chǎng)調(diào)查，可以澄清廣告策略，以便達(dá)到行銷的目的。房地產(chǎn)廣告的策略和策劃（二）訂定廣告策略時(shí)，注意幾個(gè)法則。1、廣告背景分析。做任何廣告都一樣，須做好市場(chǎng)分析、消費(fèi)者分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析，分析企業(yè)自身的廣告預(yù)算、目標(biāo)等。2、廣告問題分析，主要分析消費(fèi)者認(rèn)知，廣告效果追蹤。消費(fèi)者認(rèn)知與企劃、業(yè)務(wù)人員認(rèn)知有差異，臺(tái)灣有個(gè)廣告“冬天可不可以吃冰棒”，畫面是吃火鍋吃得滿頭大汗，服務(wù)生端上冰淇淋大受歡迎，于是說“冬天真的不可以吃冰棒嗎”，這個(gè)廣告引起轟動(dòng)，說明觀念的逆轉(zhuǎn)有意想不到的效果。3、廣告目標(biāo)擬定。訂定廣告目標(biāo)時(shí)，分出主副目標(biāo)、策略目標(biāo)，如將目標(biāo)瞄向所有企業(yè)總經(jīng)理，副目標(biāo)就可能是企業(yè)高級(jí)職員和經(jīng)理太太；故意放棄主目標(biāo)另辟蹊徑的做法稱之為策略目標(biāo)。4、廣告預(yù)算編列。一是按利潤(rùn)比例預(yù)算，利潤(rùn)越高廣告預(yù)算越高；二是按成本比預(yù)算，成本越高百分比越大；三是按競(jìng)爭(zhēng)比預(yù)算，如可口可樂和百事可樂公司，為打敗對(duì)方不斷提高廣告費(fèi)用。5、廣告主張確認(rèn)。分列主標(biāo)題、次標(biāo)題、附標(biāo)題，確認(rèn)最想表達(dá)的主張。“美麗是需要幫助的”，主張美麗不僅是天生麗質(zhì)還必須保養(yǎng)。6、廣告要素。指的是廣告中必要出現(xiàn)的和一定不可以出現(xiàn)的因素，房地產(chǎn)做報(bào)紙廣告，一定寫上售樓電話，IBM公司的廣告必有“IBM”三個(gè)字母，可口可樂的廣告都是紅色；廣告畫面出現(xiàn)人物時(shí)絕對(duì)不能打上黑白外框。7、其它廣告策略。如反廣告，強(qiáng)調(diào)反面情況，補(bǔ)托產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；叛逆性廣告，“司迪麥口香糖”是該類廣告典型，17歲的兒子相當(dāng)叛逆，對(duì)母親的任何建議都不合作，除了建議吃司迪麥口香糖，廣告效果突出。

做有效的房地產(chǎn)廣告分析，應(yīng)先分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，摸清產(chǎn)品行情，再者是消費(fèi)對(duì)象、企業(yè)自身，所謂知已知彼。追蹤房地產(chǎn)廣告后的效益，是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

假設(shè)有10套房成交，就可能有2400人看到廣告，其中十分之一即240人有了興趣，只有二分之一即120人打電話咨詢，然后其中的二分之一即60人參觀現(xiàn)場(chǎng)，有四分之一的參觀者即15人付了定金，其中三分之二即10套房最后成交。

另外，房地產(chǎn)廣告預(yù)算編列可以這樣做，如總銷金額在兩億元以下，建議取2.5％左右較合理，最大達(dá)十億元，1％左右。一般講項(xiàng)目總量小，百分比高一點(diǎn)，總

量大，百分比相對(duì)可小一些。廣告預(yù)算包括報(bào)紙廣告、說明書、印刷品、業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金、銷售費(fèi)用、樣品屋等的開支。

廣告的表現(xiàn)方式有：1、實(shí)證式，雞蛋墜地實(shí)驗(yàn)——地毯廣告，雞蛋墜地不破說明地毯柔軟有彈性；2、證言式，使用者證言，減肥者證明效果，撞車者證明汽車功能；3、示范式，洗發(fā)精有長(zhǎng)發(fā)示范，化妝品有美女示范；4、推薦式，由知名人士推薦產(chǎn)品，由喜歡名人進(jìn)而信任產(chǎn)品；5、比較式，與產(chǎn)品歷史作前后比較，與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較；6、主題式，可用特點(diǎn)述求、反述求等形式，如洗衣機(jī)強(qiáng)調(diào)功能、空調(diào)強(qiáng)調(diào)安靜、保險(xiǎn)業(yè)反述求強(qiáng)調(diào)可能發(fā)生的災(zāi)情；7、嫌疑式，用吸引注意力的方式引出好奇心，基督教有個(gè)廣告只一句詞：“我找到了”。大家紛紛好奇，半年后才有答案：“我找到了理想的宗教——基督教”。創(chuàng)造了轟動(dòng)效應(yīng)；8、意識(shí)形態(tài)式，如“人頭馬一開，好事自然來”，強(qiáng)調(diào)情境。這些表現(xiàn)方式中，推薦式、證言式、嫌疑式比較適合房地產(chǎn)廣告。廣告媒體具體有電話廣告（TVCF）、廣播電臺(tái)（RD）、雜志廣告（MG）、報(bào)紙廣告（MP）、直接郵件（DM）、看板（燈箱、電視墻、霓虹燈、立面招牌）、電影廣告（MV.CF）、車廂廣告、旗幟廣告、站臺(tái)廣告（路標(biāo)廣告）、帖紙廣告、用品廣告（餐巾、桌布、杯套、椅套）、宣傳車、POP（prointofpromotion）、商品目錄手冊(cè)、汽球16種，房地產(chǎn)廣告較有效的媒體為報(bào)紙、看板、雜志、直接郵件、帖紙、宣傳車等。據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一星期中周二的報(bào)紙廣告最有效，若一周做兩次，建議在周二、周四，或周一、周四。在報(bào)紙上做廣告，還應(yīng)考慮日期、報(bào)種、版面及與相鄰廣告是否沖突。再介紹一些有創(chuàng)意的廣告文案：真不用“爭(zhēng)”（服飾）耐斯（Nice）告訴你，新的洗發(fā)觀念（一次洗發(fā)二次保養(yǎng)洗發(fā)精）榮獲1995年世界諾貝爾發(fā)明獎(jiǎng)（電器）現(xiàn)代的小孩需要更多的“關(guān)懷”（各式產(chǎn)品）“冰點(diǎn)”的滋味（飲料）只要青春，不要“痘”（化妝品）我是喝克寧奶粉長(zhǎng)大的（牛奶）一次沖泡，完整感受（麥斯威爾三合一咖啡）越黑的時(shí)候，我們?cè)搅粒ㄐ侣剰V告）成就看得見，也要聽得見（電視）離塵不離城的現(xiàn)代桃花源（房地產(chǎn)）一畝地只蓋一棟別墅（房地產(chǎn)）運(yùn)動(dòng)家的最高機(jī)密（運(yùn)動(dòng)自然接觸，方顯真情（內(nèi)衣褲）

對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

第一階段（預(yù)期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。

第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u(píng)估本樓盤并通過口碑帶動(dòng)銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

6、廣告表現(xiàn)：

在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時(shí)，樂隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。

預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。

7、首期廣告內(nèi)容及時(shí)間安排：

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展示會(huì)和首期展銷會(huì)定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：

①樓盤效果圖。

②樓盤售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。

③售樓宣傳冊(cè)和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作。

④工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。⑤展銷場(chǎng)地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計(jì)制作。

⑥展銷場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的制作。

⑦展板（兩套，每套12張）的設(shè)計(jì)、制作和擺放。⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。

⑨報(bào)紙廣告首5期的設(shè)計(jì)、完稿及定版。

⑩圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品。

五、勾勒賣點(diǎn)途徑。

1、確立行銷要求：

房地產(chǎn)營(yíng)銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：

1、引導(dǎo)期：

首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)買欲

①工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。

②合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。

③講習(xí)資料編制完成。

④價(jià)格表完成。

⑤人員講習(xí)工作完成

⑥刊登引導(dǎo)廣告

⑦銷售人員進(jìn)駐。

注意事項(xiàng)：

①對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。

②現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。

③定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣。

④不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。

⑤有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場(chǎng)所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試。

⑥主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。

2、公開期及強(qiáng)銷期：

公開期（引導(dǎo)期之后7-15天）及強(qiáng)銷期（公開后第7天起）。

⑴、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施

展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購(gòu)，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪

彩，提高客戶購(gòu)買信心。

⑵、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審

查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出

應(yīng)變措施。

⑶、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)

（SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。

⑷、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及（SP）活動(dòng)人員編制調(diào)度表。

⑸、于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。

⑹、若于周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講

習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。

⑺、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動(dòng)期間，善用3-5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。

⑻、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來人來電數(shù)、成交

戶數(shù)、客戶反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。

⑼、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。

⑽、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理

補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。

⑾、客戶來工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來電詢購(gòu)，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時(shí)

間或廣告期間實(shí)施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。

⑿、每逢周日，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。

3、持續(xù)期（最后沖刺階段）：

⑴、正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣

告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。

⑵、利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。

⑶、回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。

⑷、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。

⑸、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽

視。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營(yíng)銷將會(huì)立竿見影，成就頗豐。3．市場(chǎng)定位報(bào)告內(nèi)容第一部分項(xiàng)目自身分析一．項(xiàng)目地塊情況→ 列表簡(jiǎn)單地說明項(xiàng)目情況例：序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容1名稱2發(fā)展商3地理位置4用地面積5用地性質(zhì)6容積率7地塊情況8周邊情況9限高10綠化率二．S.W.O.T.矩陣→ 下表的‘優(yōu)勢(shì)’及‘劣勢(shì)’是以項(xiàng)目自身，發(fā)展商/開發(fā)商背景及周邊情況作出例點(diǎn)分析，‘機(jī)會(huì)’及‘威脅’的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。例：Strength優(yōu)勢(shì)分析Weakness劣勢(shì)分析S1.良好道路體系S2.豐富景觀資源S3.開闊視野空間S4.龐大建筑規(guī)模S5.靈活建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)S6.充裕資金實(shí)力S7.齊全區(qū)內(nèi)配套W1.周邊基礎(chǔ)配套不全W2.公交系統(tǒng)尚不完善W3.緊靠工廠、監(jiān)獄W4.區(qū)域人文環(huán)境不佳W5.項(xiàng)目周邊規(guī)劃50畝廉租房W6.周邊規(guī)劃路投入使用時(shí)間尚不清楚Opportunity機(jī)會(huì)分析Threat威脅分析O1.整體經(jīng)濟(jì)向好,地產(chǎn)發(fā)展迅速,棉紡企業(yè)效益提高O2.政府政策傾斜,促使外地人在石購(gòu)房O3.城市高速擴(kuò)張,土地不斷升值O4.入市時(shí)機(jī)良好,區(qū)域尚無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手O5.區(qū)域待開發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)O6.政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟O7.存在集團(tuán)購(gòu)買,將有力促進(jìn)銷售T1.城市發(fā)展向東南區(qū)傾斜T2.短期區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)增大T3.政府大力加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)T4.區(qū)域知名度低T5.周邊項(xiàng)目檔次較低1．物業(yè)優(yōu)及劣勢(shì)分析2．機(jī)會(huì)點(diǎn)及威脅分析（將SWOT的內(nèi)容分別詳細(xì)說明及解釋）3．劣勢(shì)及威脅的彌補(bǔ)方案‘S+W’----用自身的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)‘O+P’----用存在的機(jī)會(huì)解決威脅的問題4．分析總結(jié)通過SWOT的分析，總結(jié)出項(xiàng)目最大的優(yōu)點(diǎn)，此部分將會(huì)引導(dǎo)定位的方向。三．項(xiàng)目定位1．市場(chǎng)定位（這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市場(chǎng)定位概括了項(xiàng)目的檔次及個(gè)性/主賣點(diǎn)）1）市場(chǎng)最終定位例：嘉銘園→亞運(yùn)村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)上海世茂濱江花園→中國(guó)最高的全江景豪宅社區(qū)東?；▓@→全國(guó)首個(gè)3A2）市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn)----列出以上定位的原因，支撐點(diǎn)及對(duì)定位的各部分作出解釋市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品定位客群定位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品定位客群定位2．客群定位----針對(duì)那種類型客戶，主/次客戶群的比例；----其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。1）客戶需求特征----客戶對(duì)物業(yè)的需求是什么？----從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購(gòu)買心態(tài)等作出詳細(xì)解釋2）客戶群不認(rèn)購(gòu)原因----針對(duì)建議的客戶群，那些因素會(huì)肯定造成他們不認(rèn)購(gòu)的原因----定位例：小關(guān)項(xiàng)目→ 講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關(guān)村、CBD的公司或人群上海世茂濱江花園→針對(duì)全國(guó)及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶群3．產(chǎn)品定位---- 定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例： 小關(guān)項(xiàng)目→集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)上海世茂濱江花園→中國(guó)最高的全江景豪宅，配6個(gè)世界風(fēng)情園林的社區(qū)4．價(jià)格定位---- 針對(duì)上述建議的定位，建議整個(gè)項(xiàng)目/各期開售部分的均價(jià)，并作出說明，分析其最終大約的總價(jià)及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)能力---- 建議開盤均價(jià)及原因---- 估計(jì)價(jià)格的調(diào)整情況5．形象定位項(xiàng)目以什么形象面向市場(chǎng)，此部分的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。形象包裝定位例如：大都會(huì)魅力、國(guó)際性標(biāo)準(zhǔn)/級(jí)別、罕有性小關(guān)項(xiàng)目→享受時(shí)間與空間的完美組合擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū)奧林匹克花園→運(yùn)動(dòng)就在家門口深圳中海棕櫚園→日子緩緩，陽(yáng)光散散上地→我的生活，我的陽(yáng)光，我的巴里島形象定位支撐點(diǎn)四．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議1．規(guī)劃及園林建議1）整體規(guī)劃建筑----小區(qū)入口位置----會(huì)所位置----行車路線及人行路線2）園林設(shè)計(jì)建議----雕塑----步行道----綠化風(fēng)格2．建筑風(fēng)格1）建筑外觀的風(fēng)格建議2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議3）建筑細(xì)部建議例如：窗、陽(yáng)臺(tái)等3．戶型面積選擇及組合建議1）戶型設(shè)計(jì)配比2）戶型設(shè)計(jì)特色建議3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說明）4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施）5．物業(yè)管理要點(diǎn)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議6．項(xiàng)目智能化建議7．項(xiàng)目車位配置建議五．總結(jié)---- 簡(jiǎn)單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該項(xiàng)目的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是項(xiàng)目的弱點(diǎn)，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。4．營(yíng)銷推廣報(bào)告內(nèi)容一．銷售策略1．銷售必備條件2．開售時(shí)機(jī)建議及原因3．造勢(shì)活動(dòng)及促銷手段匯總4．推售單位策略簡(jiǎn)述5．價(jià)格策略 注意事項(xiàng):----一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走；----試銷期：低價(jià)；引導(dǎo)期：逐步加價(jià)；強(qiáng)銷期：不加價(jià)；促銷期：變相降價(jià)；清盤期：公開降價(jià)----市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià)位；----做勢(shì)：預(yù)展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價(jià)，讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開盤價(jià)；----要注意市場(chǎng)整體承受力，個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大部分客戶能承受，抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒；----提高銷售速度，采用一口價(jià)方法可以縮短客戶決策時(shí)間；----適當(dāng)利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位；----公開價(jià)目表較容易贏取客戶信心。6．銷售控制策略----試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；----遇有客戶要求購(gòu)買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣容易流失客戶；----在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時(shí)推出可幫助劣質(zhì)單位銷售；----銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營(yíng)做銷售氣氛的手段（在一口價(jià)時(shí)尤其適用）；----銷售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場(chǎng)狀況二．宣傳推廣策略1．項(xiàng)目案名及Logo建議以針對(duì)項(xiàng)目的形象包裝命名，每個(gè)命名建議必須詳細(xì)說明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。2．地盤包裝建議圍墻包裝建議建筑主體包裝主入口設(shè)置及包裝建議參觀路線包裝售樓處功能布局建議售樓處裝修風(fēng)格建議展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等）3．項(xiàng)目推廣計(jì)劃建議1）宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號(hào)例：巨石公寓----歐洲貴族的工作典范2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動(dòng)安排，階段目標(biāo)）4．項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算總支出預(yù)算例：內(nèi)容費(fèi)用工地包裝￥3,000,000元活動(dòng)￥800,000元廣告￥6,000,000元促銷￥1,500,000元總計(jì)￥11,300,000元銷售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算例：內(nèi)容費(fèi)用樓書折頁(yè)海報(bào)彩旗展板各階段推廣費(fèi)用預(yù)算例：階段日期費(fèi)用12001年1月至3月￥300,000元22001年4月至6月￥1,200,000元32001年7月至8月￥1,000,000元合計(jì)￥2,500,000元5．前期工作時(shí)間表建議(看 p.4 )三．發(fā)展商品牌建立及長(zhǎng)線房地產(chǎn)發(fā)展建議(如有)5．文章/報(bào)告常見錯(cuò)處1.1用拼音輸入法導(dǎo)致的錯(cuò)別字1.2名詞不統(tǒng)一----受訪者、被訪者、接受訪問者；----內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；----交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)；----普通住宅、普通內(nèi)銷住宅；----1.3%，1.5百分點(diǎn)，1.8巴仙1.3欠缺圖表名稱例：圖一：2000年住宅價(jià)格走勢(shì)折線圖（圖表欠側(cè)面的指示）1.4彩色圖/表沒有考慮黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。解決辦法：----改為用表格表示；如：改為：內(nèi)銷公寓普通住宅外銷公寓別墅總體51462東234南121西16北11遠(yuǎn)郊311----于圖上直接說明，如1.5沒有注明是那里的統(tǒng)計(jì)或何時(shí)的統(tǒng)計(jì)例：a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)→哪個(gè)部門？什么時(shí)候？改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于2001年9月份公布的統(tǒng)計(jì)b. 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示→什么時(shí)候公布的？改：據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示c.據(jù)統(tǒng)計(jì)→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì)”1.6于內(nèi)文引述圖/表時(shí)，沒有注明從以下/以上那個(gè)圖/表的資料改：以上圖3可以看出……1.7文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱1.8概念模糊例：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？1.9貨幣不統(tǒng)一部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格解決：可于美元后（約人民幣……）可直接折算為人民幣1.10 除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等(不代表個(gè)人意見)。1.11 分析結(jié)論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。問題：什么發(fā)展？指更多人會(huì)選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會(huì)更吸引發(fā)展商開發(fā)項(xiàng)目？指其位置的價(jià)格會(huì)上升？……1.12報(bào)告套用理論的文字太多，缺乏針對(duì)該樓盤的建議，例如：價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以成本加成定價(jià)法基本上是不適用于此階段，唯有的定價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比較法。從目標(biāo)客戶群的收入計(jì)算出客戶可接受的月供款及總樓價(jià)，將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較?，F(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場(chǎng)的實(shí)際情況。1.13報(bào)告欠缺總結(jié)總結(jié)部分是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。1.14引述圖表時(shí)的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價(jià)為6913元→6913是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價(jià)。

四、銷售工具種類1．樓書1.1樓書分有硬性或形象（軟性）硬性形象（軟性）目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)(產(chǎn)品說明書)目的：提升項(xiàng)目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點(diǎn)側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感受等。表達(dá)方式：比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字表達(dá)方式：以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。例子：萬科星園、清芷園例子：國(guó)際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園內(nèi)容：1.位置圖/交通路線圖及座標(biāo)2.規(guī)劃圖及座標(biāo)3.建筑特色/外立面圖片4.園林/景觀介紹5.智能化6.建筑用料7.周邊配套/環(huán)境8.物業(yè)管理9.曾獲獎(jiǎng)項(xiàng)10.裝修及交樓標(biāo)準(zhǔn)11.區(qū)內(nèi)配套及會(huì)所介紹12.發(fā)展商經(jīng)驗(yàn)/品牌13.投資分析14.戶型圖及座標(biāo)/戶型介紹15.封底為有關(guān)公司名稱及代理公司名稱16.參考資料/發(fā)展設(shè)計(jì)用途/各政府文件號(hào)碼(參考各香港樓書)內(nèi)容：1.建筑風(fēng)格；或2.環(huán)境；或3.各設(shè)計(jì)公司；或4.會(huì)所；或5.位置圖（一般設(shè)于封底）6.有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購(gòu)買沖動(dòng)，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。1.2樓書最好較厚重，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。若樓書頁(yè)數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁(yè)數(shù)為28P—40P，硬性樓書頁(yè)數(shù)不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點(diǎn)特色，例如長(zhǎng)條型(約20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較小（約15*15cm1.3硬性樓書必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實(shí)。1.4內(nèi)容必須準(zhǔn)確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。1.5樓書必須注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。1.6注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。1.7常出錯(cuò)地方·規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)·整體規(guī)劃上沒有座名及房號(hào)·平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別·平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò)·家俱擺設(shè)不合情理·浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位·窗戶錯(cuò)誤表達(dá)·文字出錯(cuò)----資料出錯(cuò)，前言與后文一定要相符·漏印代理商地址及電話·平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。2．折頁(yè)2.1折頁(yè)內(nèi)要預(yù)備一個(gè)折口（袋），可插放平面圖/戶型圖。2.2內(nèi)容：案名，Logo，宣傳語；位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明；小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)；會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)施的圖片，最好能落實(shí)會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會(huì)所平面圖）；戶型圖（選擇性）及座標(biāo)；景觀及園林介紹；物業(yè)管理（如屬高檔/外銷樓盤，必須有這項(xiàng)）；外立圖/小區(qū)效果圖；車庫(kù)，設(shè)計(jì)師介紹；周邊物業(yè)售/租價(jià)比較（選擇性）。2.3于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。2.4注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。2.5內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)八、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）（一）決策階段房地產(chǎn)開發(fā)公司（或投資商）尋找開發(fā)基地選擇開發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查可行性研究，直至決定實(shí)施開發(fā)建設(shè)的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個(gè)：尋找開發(fā)用地：一般通過協(xié)議、投標(biāo)等方式取得開發(fā)基地；規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開發(fā)建設(shè)的可能性。規(guī)劃摸底時(shí)一般需要了解以下幾個(gè)方面的情況：用地性質(zhì)（土地的規(guī)劃用途）；規(guī)劃紅線要求；建筑密度與建筑面積（容積率）的要求及限高；道路及綠化要求；市政、公建配套及要求；其他特殊條件及要求。市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，作出評(píng)估；經(jīng)濟(jì)分析投資決策（二）項(xiàng)目審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：1．成立項(xiàng)目公司、申請(qǐng)立項(xiàng)投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設(shè)協(xié)議；持協(xié)議書、土地方上級(jí)單位的批復(fù)、投資方營(yíng)業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開發(fā)辦申請(qǐng)成立房地產(chǎn)項(xiàng)目公司。（根據(jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準(zhǔn)，具有在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)）到市計(jì)委投資申請(qǐng)立項(xiàng)。2．辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證（由規(guī)劃局審批）3．辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)證書（房屋土地管理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）5．辦理建設(shè)工程開工證（城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)）6．土地證書（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷售證書（房屋土地管理局）（三）工程管理，即項(xiàng)止建設(shè)施工階段一般包括工程設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)清理、材料準(zhǔn)備、施工隊(duì)伍招投標(biāo)、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理竣工驗(yàn)收等，市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進(jìn)行。為了保證策劃的質(zhì)量，現(xiàn)提出工作質(zhì)量達(dá)標(biāo)的基本平臺(tái)要素，未能達(dá)標(biāo)者都需負(fù)起一定的責(zé)任及需受到公司的懲罰，討論內(nèi)容分以下幾方面：

內(nèi)容懲罰扣分

1.報(bào)告的內(nèi)容（每份不同報(bào)告分開計(jì)算）

----錯(cuò)字；錯(cuò)10個(gè)字（含）屬合理，

錯(cuò)10個(gè)字以上，每多一個(gè)字

錯(cuò)20個(gè)字以上，每多一個(gè)字

10元/個(gè)

50元/個(gè)1分

----錯(cuò)誤地出現(xiàn)其他市區(qū)或樓盤的名字；有關(guān)參與人員收入傭金各10%10分

若因此公司收不到費(fèi)用另扣工資10%10分

----數(shù)據(jù)錯(cuò)誤（人為因素）；50元/個(gè)5分

----數(shù)據(jù)未更正或落后；50元/個(gè)5分

----建議方案過分含糊；重寫3分

----方案千篇一律，沒有針對(duì)該項(xiàng)目而建議；重寫5分

----欠頁(yè)碼、日期、中原名稱、報(bào)告名稱或格式不統(tǒng)一（不屬以往所發(fā)的通告內(nèi)容）；100元/處

全部錯(cuò)41分

----欠目錄；100/次2分

----前言不對(duì)后語、前后矛盾、欠缺其連貫性、缺乏因果關(guān)系。3處內(nèi)重寫，4處以上100元/處及重寫5分

2.欠會(huì)議議程（例會(huì)）及會(huì)議紀(jì)要（每次）10元/次2分

3.與發(fā)展商開會(huì)沒有充足準(zhǔn)備，對(duì)該樓盤的日常反饋情況不了解。4次以上

取消做盤4分

4.“每周”總結(jié)（按發(fā)展商要求）及每月總結(jié)（每月5號(hào)前交）（按總結(jié)提綱）50元/次5分

5.廣告及宣傳硬件的資料錯(cuò)誤，例如欠發(fā)展商/中原名字，電話錯(cuò)誤，地址錯(cuò)誤，位置圖錯(cuò)誤或不清晰，錯(cuò)字/缺字，錯(cuò)誤的戶型、面積、尺寸（未經(jīng)公司同意）、價(jià)格每項(xiàng)100元2分

如因此導(dǎo)致公司需要重新印制或賠償給發(fā)展商→立即開除

6.遲交指定的文件/報(bào)告/建議書給發(fā)展商/公司100元/次3分

7.發(fā)展商投訴

----遲到問題；10元/次1分

----人手配合問題/重視問題；

例如經(jīng)常不出席其會(huì)議或活動(dòng)；20元/次2分

----策劃質(zhì)量、包括推廣主題/訴求點(diǎn)、推廣渠道、營(yíng)銷策劃、價(jià)格策略、推售單位策略等；有關(guān)部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同評(píng)定是否屬實(shí)，最高懲罰將被辭退5分

----工作熱誠(chéng)及態(tài)度問題。

例如經(jīng)常不主動(dòng)聯(lián)絡(luò)發(fā)展商而遭發(fā)展商投訴降職或辭退(由有關(guān)部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同決定)20分

8.外泄公司資料立即開除

----傭金制度；

----將數(shù)據(jù)庫(kù)資料/報(bào)告/建議書等給非中原服務(wù)的客戶；

----做非中原知道的報(bào)告/建議書/投標(biāo)書；

----泄露公司合同條款。

9.私自決定非發(fā)展商書面同意的事項(xiàng)立即開除

----價(jià)格/折扣；

----付款辦法；

----修改合同/附加合同條款；

----廣告（軟/硬性）；

----推售單位；

----銷售需知內(nèi)容；

----對(duì)外統(tǒng)一口徑；

----工地/售樓處包裝方案。

10.非公司同意于已安排的時(shí)間內(nèi)離開崗位，不知所蹤；按曠工算5分

11.隨身必備物件，如欠缺

----名片；10元1分

----記錄本；10元1分

----筆；10元1分

----計(jì)算器。10元1分

12.價(jià)格表技術(shù)性錯(cuò)誤

若因此影響公司收入內(nèi)部100/次或扣公司損失部分的20%10分

13.收回扣費(fèi)用立即開除3分

14.工作時(shí)間玩游戲機(jī)50元/次2分

15.文件沒有存在適當(dāng)?shù)奈募A內(nèi)10元/次3分

16.工作時(shí)穿休閑服（特許情況除外）10元/次1分

17.丟失公司資料（書籍）者書籍原價(jià)賠償1分

18.不按時(shí)提交部門內(nèi)部資料者10元/次1分

19.用電腦時(shí)中途離開超過10分鐘，并沒有將文件存檔及返回windows主頁(yè)10元/次1分

20.用完電腦后沒有清理電腦桌上的雜物或沒有將電腦畫面返回windows主頁(yè)10元/次

21.最后離開公司者沒有

----關(guān)電腦10元/臺(tái)1分/臺(tái)

----關(guān)窗10元/次1分

----關(guān)燈10元/次1分

----關(guān)門50元/次，如因此公司

受到損失，按損失賠償5分

22.每隔周日下午3點(diǎn)至5點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃的人員沒有到負(fù)責(zé)樓盤的售樓處親自視察情況20/次(該項(xiàng)目負(fù)責(zé)的有關(guān)人員)3分/次

23.沒有充分理由而拒絕上級(jí)下派之工作嚴(yán)重者將被公司開除20分

24.組長(zhǎng)被投訴沒有給予下屬充分的協(xié)助或支持或沒有確保組別內(nèi)的一切正常運(yùn)作經(jīng)公司評(píng)定后屬實(shí),嚴(yán)重者將被開除20分

25.組長(zhǎng)不了解各組員的工作進(jìn)展及情況10元/次,超過5次者降職10分

26.工作時(shí)間內(nèi)于辦公室內(nèi)過份喧嘩超過5分鐘者10元/次1分

27.同事間、組別間及部門間工作上明顯不配合者

第一次將受到口頭警告；

第二次將扣工資10%；

第三次將被降職10分

28.無故缺席公司/組別等之公司會(huì)議(包括季會(huì)及年會(huì))10元/次

29.已報(bào)名公司的培訓(xùn)或活動(dòng)但最后缺席者或沒有預(yù)先三天報(bào)名但臨時(shí)需參與者(先得到Annie批準(zhǔn)除外)10元/次

30.發(fā)展商提出合理意見推翻報(bào)告內(nèi)容，導(dǎo)致報(bào)告需要重做者50元/次/人(參與者)

第二次發(fā)生同類事情將被降職10/次/人

策劃部出差制度

1．因公司有業(yè)務(wù)在外地，而需于當(dāng)?shù)毓ぷ髡撸?/p>

----每日人民幣50元的補(bǔ)貼(包括飯補(bǔ)，以有在當(dāng)?shù)亓羲逓闇?zhǔn)，所以計(jì)算日數(shù)以留宿晚數(shù)為準(zhǔn))，天津地區(qū)仍以每日人民幣30元的補(bǔ)貼計(jì)算；

----凡到外地工作即日來回者不獲補(bǔ)貼；

----所有交通費(fèi)由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報(bào)銷；

----所有住宿費(fèi)由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報(bào)銷；

----出差期間手機(jī)漫游費(fèi)憑手機(jī)交費(fèi)單實(shí)報(bào)實(shí)銷；

----衣著（便服），若見發(fā)展商則需穿西服；

----不設(shè)有加班費(fèi)。

2．因公司委派到外地考察或出席公司會(huì)議者：

----不獲出差補(bǔ)貼；

----所有交通費(fèi)或機(jī)場(chǎng)稅（如有）由公司負(fù)責(zé)，憑發(fā)票報(bào)銷；

----所有住宿費(fèi)由公司負(fù)責(zé)，憑發(fā)票報(bào)銷；

----出差期間手機(jī)漫游費(fèi)憑手機(jī)交費(fèi)單實(shí)報(bào)實(shí)銷；

----衣著（便服），如特別要求穿西服；

----不設(shè)有加班費(fèi)。

3．因拓展業(yè)務(wù)到外地工作者

----每日補(bǔ)貼人民幣50元（包括飯補(bǔ)，以有在當(dāng)?shù)亓羲逓闇?zhǔn)，所以計(jì)算日數(shù)以留宿晚數(shù)為準(zhǔn)）；

----即日來回者不獲補(bǔ)貼；

----所有交通費(fèi)由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報(bào)銷；

----所有住宿費(fèi)由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報(bào)銷；

----出差期間手機(jī)漫游費(fèi)憑手機(jī)交費(fèi)單實(shí)報(bào)實(shí)銷；

----衣著（便服）；

----不設(shè)有加班費(fèi)。

注：自2002年3月1日起生效。以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì)

成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：

一、時(shí)機(jī)（投資開發(fā)的時(shí)機(jī)）

投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上。如果對(duì)投資開發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗?！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果；“爵×大廈、中×?xí)r代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同。因此，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作。

二、位置（項(xiàng)目開發(fā)所在的地理位置）

位置的選擇取決于發(fā)展商的投