幼兒全程營銷培訓(xùn)課件

幼兒全程營銷培訓(xùn)課件第一頁，共44頁。YINGXIAOPEIXUN新愛嬰培訓(xùn)課件市場營銷全案培訓(xùn)課件第二頁，共44頁。行業(yè)背景自我解讀目標(biāo)客戶競爭對(duì)手市場營銷第三頁，共44頁。行業(yè)分析母嬰行業(yè)

中國目前正處于第四波嬰兒潮，2008年新生兒達(dá)1608萬。這一波嬰兒潮，帶動(dòng)國內(nèi)消費(fèi)進(jìn)入加速期。早自2000年之后，嬰童產(chǎn)業(yè)增長率就達(dá)30%，遠(yuǎn)高于同期GDP9%的增長率，許多企業(yè)常常將下年度營業(yè)指標(biāo)增長率鎖定在50%～200%。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，中國6歲以下嬰童的消費(fèi)市場將達(dá)到5000億元左右的規(guī)模，到2010年，可望達(dá)到1萬億元的規(guī)模。第四頁，共44頁。行業(yè)分析母嬰行業(yè)

嬰童消費(fèi)領(lǐng)域主要有早教、玩具、食品、服裝、娛樂、日用品等。根據(jù)艾索兒童市場咨詢有限公司提供給《瞭望東方周刊》的數(shù)據(jù)顯示，2007～2008年，中國3歲以下嬰幼兒消費(fèi)中，食品(奶粉)占大頭，占41%的比例。

第五頁，共44頁。行業(yè)分析

目前最大的家庭支出是孩子的教育費(fèi)用，“不論學(xué)前學(xué)齡，教育都是最大的?，F(xiàn)在隨便上一個(gè)親子興趣班都是上千元?！眮碜园鲀和袌鲎稍冇邢薰镜恼{(diào)查報(bào)告顯示，親子園是大頭，每月平均722元，占花費(fèi)比例32.3%，培訓(xùn)費(fèi)用每月接近500元，排第二，這兩項(xiàng)費(fèi)用占消費(fèi)結(jié)構(gòu)比例的五成以上。艾索研究總監(jiān)安向龍認(rèn)為，嬰童消費(fèi)結(jié)構(gòu)因年齡帶來的變化和中國的文化有關(guān)?！爸袊怨抛⒅亟逃?，家長會(huì)對(duì)孩子的要求更加嚴(yán)格，教育和培訓(xùn)方面的投入成為絕對(duì)重點(diǎn)?！钡诹?，共44頁。行業(yè)分析早教行業(yè)

目前,中國有2.3億兒童，據(jù)北京教育科學(xué)研究所研究表明，80﹪的中國家長承認(rèn)自己不懂家教，因此為孩子選擇好的教育方法而費(fèi)盡苦心。我國城市家庭教育消費(fèi)占家庭消費(fèi)的65.5﹪，有56.5﹪的家長把孩子教育投資列為第一位。據(jù)調(diào)查，大城市每個(gè)家庭每個(gè)月的兒童教育平均費(fèi)用為500~800元。全國約為300億的市場空間。

第七頁，共44頁。行業(yè)分析

早教行業(yè)的盈利關(guān)鍵點(diǎn)在于：招收更多的孩子以減少場地和人員的空置率，因此，服務(wù)制勝和薄利多銷的原則應(yīng)該很適合這個(gè)行業(yè)。

第八頁，共44頁。自我解讀競爭對(duì)手市場營銷行業(yè)背景目標(biāo)客戶第九頁，共44頁。A、優(yōu)勢分析B、劣勢分析C、機(jī)會(huì)分析D、威脅分析我，是誰？SWOT分析第十頁，共44頁。S-優(yōu)勢分析新愛嬰目前是中高端早教第一品牌，在全國有100多家早教中心，在各個(gè)城市基本都是當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)品牌。

主要以全球最著名的蒙臺(tái)梭利課程為主，比如蒙臺(tái)梭利啟蒙課程、蒙臺(tái)梭利美育課程、蒙臺(tái)梭利數(shù)理課程；另外還有奧爾夫音樂和感覺統(tǒng)合課程等。所以新愛嬰在行業(yè)中教學(xué)品質(zhì)是最好的。

第十一頁，共44頁。W-劣勢分析單店投資相對(duì)較少，門面包裝實(shí)用為主第十二頁，共44頁。O-機(jī)會(huì)分析越來越大的嬰童市場，早教行業(yè)的普及。

第十三頁，共44頁。T-威脅分析當(dāng)?shù)貪撛诘母偁帉?duì)手，行業(yè)政策的影響。

第十四頁，共44頁。品牌教學(xué)質(zhì)量價(jià)格第十五頁，共44頁?？偨Y(jié)那么，產(chǎn)品準(zhǔn)備賣給誰？第十六頁，共44頁。行業(yè)背景自我解讀目標(biāo)客戶市場營銷計(jì)征對(duì)手第十七頁，共44頁。產(chǎn)品自己會(huì)找人！價(jià)格是個(gè)過濾器——有什么樣實(shí)力，買什么樣的產(chǎn)品買產(chǎn)品干什么——什么樣的功能，什么樣的目的近水樓臺(tái)先得月——產(chǎn)品在哪里，買家就在哪里第十八頁，共44頁。新愛嬰定位新愛嬰中高端（0-6）（0-3）未來寶貝中端（0-6）（0-3）第十九頁，共44頁。年齡層分析70后80后第二十頁，共44頁。消費(fèi)意識(shí)分析超前，叛逆中西方教育的一代教育意識(shí)強(qiáng)烈舍得在孩子身上花錢70后80后第二十一頁，共44頁。他們關(guān)心的問題位置/教學(xué)品質(zhì)核心是教學(xué)品質(zhì)這是在前期決定購買意圖的前提價(jià)格/優(yōu)惠這是促成購買決心的關(guān)鍵因素服務(wù)其他這是后期決定購買信心的影響因素第二十二頁，共44頁。

較遠(yuǎn)區(qū)域周邊區(qū)域客戶區(qū)域分布主要目標(biāo)客戶：周邊區(qū)域次要目標(biāo)客戶：較遠(yuǎn)區(qū)域買家找到了，誰在跟我們搶？中心店第二十三頁，共44頁。自我解讀目標(biāo)客戶競爭對(duì)手行業(yè)背景市場營銷第二十四頁，共44頁。A、主力對(duì)手B、其他對(duì)手對(duì)手是誰競爭篇？第二十五頁，共44頁。行業(yè)競爭分析東方愛嬰、金寶貝、紅黃藍(lán)各家各有優(yōu)勢，金寶貝單店投資最大，門面包裝最漂亮，但它在國外是游樂機(jī)構(gòu)，不是專業(yè)做早教的，所以教學(xué)是弱項(xiàng)；東方愛嬰做得最早，所以店的數(shù)量較多，但主要靠代理商發(fā)展加盟，經(jīng)營層次較低；新愛嬰是最專業(yè)的早教品牌，店的數(shù)量比東方愛嬰少一些，但收費(fèi)比它高30%-50%，市場地位更高。新愛嬰的單店投資比金寶貝要低，但市場規(guī)模是它的兩倍以上。

第二十六頁，共44頁。對(duì)手檔案名稱：東方愛嬰

性質(zhì)：主力對(duì)手壹第二十七頁，共44頁。領(lǐng)域新愛嬰東方愛嬰教學(xué)體系國際優(yōu)秀并知名度很高的教學(xué)體系，并成功實(shí)現(xiàn)綑綁，讓對(duì)手沒法抄襲。自編課程，街頭配置玩具當(dāng)教具，形象與品質(zhì)較低。短期內(nèi)提升的可能性較小。服務(wù)體系學(xué)校、家庭、社會(huì)三位一體的服務(wù)體系，融合了文化理念、人性關(guān)懷、家庭與孩子的需求，并形成專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)：課堂教學(xué)、家庭輔導(dǎo)、混齡社交、音樂游戲、主題活動(dòng)、大運(yùn)動(dòng)模式化服務(wù)等，并讓早教成為育兒期母嬰生活方式。只是每周提供一次簡單的課程，每年組織一次集體活動(dòng)。（為客戶創(chuàng)造的價(jià)值、品牌與文化形象、客戶滿意度都遠(yuǎn)低于新愛嬰）第二十八頁，共44頁。教研能力長期進(jìn)行國際課程中國化的工作，培養(yǎng)了行業(yè)中最強(qiáng)的教研團(tuán)隊(duì)。而且在網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程課程、教具教材開發(fā)上都在行業(yè)中領(lǐng)先。沒有專業(yè)的教研團(tuán)隊(duì)。編過一本寶寶游戲的書，內(nèi)容基本都是摘編游戲集錦，缺乏專業(yè)性。沒有開發(fā)過專業(yè)的教材與教具。品牌中高端品牌，優(yōu)質(zhì)的教學(xué)與服務(wù)，收費(fèi)較高，客戶滿意度較高，續(xù)費(fèi)率高。大眾消費(fèi)品牌，教學(xué)與服務(wù)品質(zhì)較低，收費(fèi)較低，缺乏企業(yè)文化，客戶滿意度較低，續(xù)費(fèi)率低。第二十九頁，共44頁。商業(yè)合作與公共關(guān)系新愛嬰憑借國內(nèi)最專業(yè)的“早教專家”形象，以及擅長親子活動(dòng)的形象，與嬰童行業(yè)、銀行機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)院校、育兒媒體等建立了深厚合作關(guān)系，這也是新愛嬰長期對(duì)商業(yè)環(huán)境精耕細(xì)作的結(jié)果。東方愛嬰較多購買廣告與軟文、以及社會(huì)榮譽(yù)進(jìn)行營銷與傳播，專業(yè)性的缺乏、活動(dòng)組織能力的缺乏，使之在商業(yè)環(huán)境的借勢能力較低。產(chǎn)品與服務(wù)多樣化新愛嬰更加了解孩子與家長的需求，更了解早教專業(yè)，因此早教產(chǎn)品與服務(wù)更加系統(tǒng)與多樣。從課程搭配、家庭教育、教材與教具開發(fā)、家長培訓(xùn)，以及較系統(tǒng)的增值服務(wù)等，都有較深的基礎(chǔ)。東方愛嬰的課程為“興趣班的低齡化”，把社會(huì)上流行的大孩子的培訓(xùn)進(jìn)行低齡化延伸，而且每周一課時(shí)的簡單化服務(wù)，沒有成型的增值服務(wù)，所以附加值較低，消費(fèi)力較低。精神新愛嬰注重精神領(lǐng)域的溝通，注重早教哲學(xué)與文化的建設(shè)與傳播，讓人們了解生命、尊重生命。精神層面的認(rèn)同是推動(dòng)商業(yè)層面認(rèn)同的源泉。新愛嬰的“金字塔三元體系”：建設(shè)與傳播思想—商業(yè)銷售—建設(shè)群眾基礎(chǔ)。讓競爭于無形，這是新愛嬰自始至終堅(jiān)持的方法。東方愛嬰只注重商業(yè)層面的包裝與運(yùn)作，“只盯著家長兜里的錢”，缺乏人文關(guān)懷——這是客戶的普遍感受。第三十頁，共44頁。好，現(xiàn)在讓買家聽咱的！多一個(gè)買家，總比少一個(gè)好第三十一頁，共44頁。自我解讀目標(biāo)客戶競爭對(duì)手市場營銷行業(yè)背景第三十二頁，共44頁。營：策劃，企劃讓人知道，讓人來，讓人上課。營，主要解決的是讓人知道讓人來的問題。第三十三頁，共44頁。廣告合作活動(dòng)怎么讓人過來？第三十四頁，共44頁。媒介渠道2種方式：線上，線下3種類別：合作，廣告，活動(dòng)融合第三十五頁，共44頁。1、同業(yè)合作兒童攝影母嬰會(huì)所母嬰店居委會(huì)婦聯(lián)醫(yī)院母嬰網(wǎng)站月嫂機(jī)構(gòu)游樂場所第三十六頁，共44頁。2、廣告宣傳公交站牌中心大牌店招報(bào)紙網(wǎng)站視頻第三十七頁，共44頁。3、市場活動(dòng)展會(huì)派單DM直郵主題活動(dòng)聯(lián)誼會(huì)比賽第三十八頁，共44頁。二、銷售1、技巧培訓(xùn)電話溝通技巧來訪接待技巧SP（銷售促進(jìn)）技巧第三十九頁，共44頁。2、銷售形式課程顧問任課老師口碑宣傳第四十頁，共44頁。3銷售支持生日聚會(huì)