汽車營銷技術(shù)教案

《汽車營銷技術(shù)》教案授課題目項目一汽車市場營銷概述授課方式多媒體教學(xué)課型新授課時教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo).了解世界汽車發(fā)展史及世界汽車格局。.了解市場營銷概念及各階段特點。.了解中國汽車發(fā)展史及發(fā)展?fàn)顩r。促成目標(biāo)能運用所學(xué)知識，簡單地從營銷學(xué)的角度看待現(xiàn)在的汽車市場。教學(xué)重點汽車的發(fā)展史，市場營銷的含義、內(nèi)容及作用，市場營銷各階段的特點，中國汽車發(fā)展歷程、現(xiàn)狀及在世界格局中的地位。教學(xué)難點市場營銷的含義、內(nèi)容及作用，市場營銷各階段的特點。教學(xué)方法引導(dǎo)案例教學(xué)法、課堂討論、任務(wù)實踐教學(xué)內(nèi)容.汽車發(fā)展概述.市場營銷概述.中國汽車市場概述教學(xué)過程任務(wù)一汽車發(fā)展概述1.引導(dǎo)案例一一貝爾塔?本茨與汽車的故事貝爾塔從1888年8月初開始開始了一次長達106千米從曼海姆到普福爾茨海姆的汽車旅行,3天后又從另一條路返回。貝爾塔?本茨因為這次旅行成為了世界上第一名敢于突破短距離試驗行程的司機。通過案例，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)汽車的產(chǎn)生和發(fā)展(1)汽車的產(chǎn)生(2)汽車的發(fā)展2)世界汽車格局3)車系分類(1)美系車輛(2)日韓系車輛(3)歐系車輛引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識授課教師： 班級:授課時間： 年月日

3.任務(wù)實踐一一最愛車型分享通過任務(wù)實踐，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)二市場營銷概述1.引導(dǎo)案例一一湖北十堰市時新商場扭虧為盈湖北十堰市時新商場由于受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，大批的鞋類積壓，商場舉步維艱。1993年11月份商場用半個月的時間對折銷售旅游鞋，不僅沒有虧損，反而賺了5萬元。通過案例，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1）市場營銷的定義⑴人口（2）購買力（3）購買欲望2）市場營銷的內(nèi)容3）市場營銷的作用4）市場營銷起源與發(fā)展（1）生產(chǎn)觀念（2）產(chǎn)品觀念（3）推銷觀念（4）市場營銷觀念（5）社會營銷導(dǎo)向觀念引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實踐一一寶潔公司案例分析通過對寶潔公司一次性尿布的研發(fā)和推廣案例的分析，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)三中國汽車市場概述1.引導(dǎo)案例一一毛主席出訪蘇聯(lián)，奠定汽車夢毛主席參觀斯大林汽車廠時一字一句地說：“我們也要有這樣的大工廠。”1953年，第一汽車制造廠在長春動工興建。1956年，國產(chǎn)第一輛解放牌載貨汽車駛下總裝配生產(chǎn)線，結(jié)束了中國不能自己制造汽車的歷史，通過實例，引入教學(xué)內(nèi)容。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1）中國汽車產(chǎn)生與發(fā)展（1）中國汽車業(yè)創(chuàng)建階段（1949—1965年）（2）中國汽車業(yè)成長階段（1966—1980年）引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識

(3)改革開放后全面發(fā)展階段2)中國汽車市場的地位3.任務(wù)實踐一一國產(chǎn)汽車品牌知識分享通過國產(chǎn)汽車品牌分享展示的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能學(xué)習(xí)效果綜合測評

《汽車營銷技術(shù)》教案授課題目項目二汽車市場調(diào)查與預(yù)測授課方式多媒體教學(xué)課型新授課時教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo).掌握汽車市場調(diào)查的步驟和方法。.掌握汽車市場預(yù)測的步驟和方法。促成目標(biāo)能運用所學(xué)知識，進行汽車市場調(diào)查和預(yù)測。教學(xué)重點汽車市場調(diào)查的主要內(nèi)容、調(diào)查的步驟及其方法。汽車市場預(yù)測的步驟與方法。教學(xué)難點汽車市場調(diào)查的主要內(nèi)容、調(diào)查的步驟及其方法。汽車市場預(yù)測的步驟與方法。教學(xué)方法引導(dǎo)案例教學(xué)法、課堂討論、任務(wù)實踐教學(xué)內(nèi)容.汽車市場調(diào)查.汽車市場預(yù)測教學(xué)過程任務(wù)一汽車市場調(diào)查1.引導(dǎo)案例一一福特“野馬”的成功以福特“野馬”轎車的成功案例，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)汽車市場調(diào)查的意義2)汽車市場調(diào)查的內(nèi)容(1)汽車市場環(huán)境的調(diào)查(2)汽車市場需求情況的調(diào)查(3)汽車企業(yè)自身的營銷策略的調(diào)查3)汽車市場調(diào)查的步驟(1)準(zhǔn)備階段(2)正式調(diào)查階段(3)總結(jié)階段4)汽車市場的調(diào)查方法(1)間接調(diào)查法(2)直接調(diào)查法引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識授課教師： 班級:授課時間： 年月日

5)汽車市場調(diào)查報告的撰寫(1)標(biāo)題(2)目錄(3)概述(4)正文(5)附件3.任務(wù)實踐一一汽車市場大調(diào)查通過編制汽車產(chǎn)品市場調(diào)查問卷和撰寫市場調(diào)查報告的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)二汽車市場預(yù)測1.引導(dǎo)案例一一2017年汽車市場預(yù)測根據(jù)世界各主要國家汽車保有量的發(fā)展規(guī)律，分析中國的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)汽車市場預(yù)測的意義2)汽車市場預(yù)測的步驟(1)確定預(yù)測目標(biāo)(2)收集分析資料(3)選擇預(yù)測方法(4)寫出預(yù)測結(jié)果報告(5)分析誤差3)汽車市場預(yù)測的方法(1)定性預(yù)測法(2)定量預(yù)測法引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實踐一一汽車的市場預(yù)測通過預(yù)測某汽車品牌2017年的銷量的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能學(xué)習(xí)效果綜合測評

《汽車營銷技術(shù)》教案授課題目項目三汽車市場細分與目標(biāo)市場定位授課方式多媒體教學(xué)課型新授課時教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo).掌握汽車市場細分的步驟。.掌握目標(biāo)市場的策略和模式。.掌握市場定位的步驟和策略。促成目標(biāo).能夠運用所學(xué)知識，簡單地進行市場細分和目標(biāo)市場選擇，進而確定目標(biāo)市場。.能夠根據(jù)目標(biāo)市場進行市場定位。教學(xué)重點汽車市場細分的作用和步驟，目標(biāo)市場的模式和策略，市場定位的依據(jù)和步驟。教學(xué)難點汽車市場細分的步驟，目標(biāo)市場的模式和策略，市場定位的步驟。教學(xué)方法引導(dǎo)案例教學(xué)法、課堂討論、任務(wù)實踐教學(xué)內(nèi)容.市場細分.目標(biāo)市場選擇.市場定位教學(xué)過程任務(wù)一市場細分1.引導(dǎo)案例一一上海大眾的市場細分以上海大眾的市場細分為例，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)市場細分的作用(1)有利于企業(yè)開發(fā)新的市場機會(2)有利于小企業(yè)開拓市場(3)有利于企業(yè)確定目標(biāo)市場(4)有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益(5)有利于企業(yè)調(diào)整營銷策略2)汽車市場細分的步驟(1)確定產(chǎn)品市場范圍(2)列舉潛在客戶的基本需求引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識授課教師： 班級:授課時間： 年月日

(3)分析潛在客戶的不同需求(4)評價細分市場3.任務(wù)實踐一一豐田汽車公司的市場細分通過判斷豐田汽車公司的細分市場及各個細分市場的主要車型的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)二目標(biāo)市場選擇1.引導(dǎo)案例——奇瑞QQ以奇瑞QQ成功確定目標(biāo)市場為例，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)評價細分市場(1)細分市場的潛量(2)細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力(3)企業(yè)自身的目標(biāo)和資源條件2)目標(biāo)市場模式(1)產(chǎn)品與市場集中化模式(2)產(chǎn)品專業(yè)化模式(3)市場專業(yè)化模式(4)選擇性專業(yè)化模式(5)全面進入模式3)目標(biāo)市場策略(1)無差異性目標(biāo)市場策略(2)差異性目標(biāo)市場策略(3)集中性目標(biāo)市場策略4)選擇目標(biāo)市場時考慮的因素(1)企業(yè)實力(2)產(chǎn)品特性(3)市場特性(4)產(chǎn)品處于生命周期的不同階段(5)競爭者所采用的市場策略引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實踐一一暢銷車型目標(biāo)市場的選擇通過分析1?2家汽車公司在研發(fā)某款暢銷車型前是如何選擇目標(biāo)市場的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)三市場定位1.引導(dǎo)案例一一小巧可愛的“甲殼蟲”以“甲殼蟲”轎車以“想想還是小的好(ThinkSmall)”來定位，在小車型中成為“領(lǐng)導(dǎo)者”為例，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣

2.相關(guān)知識1）市場定位的依據(jù)2）市場定位的步驟（1）分析目標(biāo)市場的現(xiàn)狀，確認(rèn)潛在的競爭優(yōu)勢（2）準(zhǔn)確選擇競爭優(yōu)勢，對目標(biāo)市場初步定位（3）顯示獨特的競爭優(yōu)勢和重新定位3）市場定位的策略（1）比附定位策略（2）屬性定位策略（3）利益定位策略（4）針對競爭對手競爭定位策略（5）市場空當(dāng)定位（6）性價比定位策略引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實踐一一福特汽車公司的市場定位通過網(wǎng)絡(luò)、期刊等途徑查找福特汽車公司的主要車型，并表明該車型的市場定位的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能學(xué)習(xí)效果綜合測評

《汽車營銷技術(shù)》教案授課題目項目四汽車用戶購買行為分析授課方式多媒體教學(xué)課型新授課時教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo).了解汽車產(chǎn)品的特點，汽車用戶的類型及購買行為的相關(guān)因素。.了解汽車私人消費用戶購買行為特點、類型、影響因素。.了解汽車集團組織用戶購買行為特點、類型、影響因素。促成目標(biāo).掌握汽車用戶購買行為的相關(guān)因素，并能夠根據(jù)所學(xué)知識，對不同類型顧客的購買行為進行分析。.在做到不同顧客不同對待的同時，尋找顧客的共性，將理論與實踐有效結(jié)合。教學(xué)重點汽車用戶的購買汽車類型及相關(guān)因素，私人汽車消費用戶的類型及購買行為的相關(guān)因素，汽車集團組織用戶購買行為的特點、類型、影響因素。教學(xué)難點汽車用戶的購買汽車類型及相關(guān)因素，私人汽車消費用戶的類型及購買行為的相關(guān)因素，汽車集團組織用戶購買行為的特點、類型、影響因素。教學(xué)方法引導(dǎo)案例教學(xué)法、課堂討論、任務(wù)實踐教學(xué)內(nèi)容.汽車用戶購買行為概述.汽車私人消費用戶購買行為分析.汽車集團組織用戶購買行為分析教學(xué)過程任務(wù)一汽車用戶購買行為概述1.引導(dǎo)案例一一女律師簡妮?布洛菲爾特小姐的買車經(jīng)歷以簡妮?布洛菲爾特小姐的買車經(jīng)歷為例，分析汽車用戶購買行為，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)汽車用戶購買行為的含義2)汽車用戶類型(1)個人消費者(2)集團組織用戶(3)運輸營運者(4)其他直接或間接用戶3)汽車消費者購買行為的相關(guān)要素引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識授課教師： 班級:授課時間： 年月日

(1)購買動機(2)購買決策3.任務(wù)實踐一一手機購買調(diào)查通過分析班級同學(xué)手機購買的特征的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)二汽車私人消費用戶購買行為分析1.引導(dǎo)案例一一夫妻3次看車以夫妻去4S店看車為例，分析私人消費用戶的購買行為有哪些決定因素，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)私人汽車消費者市場的特點2)私人消費用戶購買行為的決定因素(1)文化因素(2)社會因素(3)政治因素(4)經(jīng)濟因素(5)個人因素(6)心理因素(7)交通條件因素(8)汽車企業(yè)營銷手段因素(9)互補品因素(10)替代品因素3)汽車個人購買行為的類型(1)理智型(2)沖動型(3)攀比風(fēng)氣型(4)價格選擇型4)汽車私人消費用戶購買決策過程(1)確認(rèn)需要(2)信息收集(3)方案評估(4)購買決策(5)購后評價引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實踐一一個人購買行為分析通過分析同學(xué)購買行為的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能

任務(wù)三汽車集團組織用戶購買行為分析1.引導(dǎo)案例一一深圳西湖運輸集團首批純電動出租車啟航儀式以西湖運輸集團向比亞迪購買首批35輛新款e6純電動出租車為例，分析集團組織消費市場，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)汽車集團組織用戶購買行為特點(1)購買者少(2)購買量大(3)衍生需求(4)供需雙方關(guān)系密切(5)需求缺乏彈性(6)專業(yè)采購(7)影響購買的人多(8)購買的行為方式比較特殊2)影響集團組織購買行為的主要因素(1)環(huán)境因素(2)組織因素(3)人際因素(4)個人因素3)汽車集團組織購買行為類型(1)直接重購(2)修正重購(3)新購4)汽車集團購車用戶的購買決策(1)集團組織購買步驟(2)購買過程分析引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實踐一一擬定購買計劃書通過購買一款產(chǎn)品，分析需求形成的原因及其必要性，以及擬定所需產(chǎn)品的性能、規(guī)格、類型、價格范圍、付款方式的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能學(xué)習(xí)效果綜合測評

《汽車營銷技術(shù)》教案授課題目項目五汽車銷售人員基本素質(zhì)授課方式多媒體教學(xué)課型新授課時教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo).理解優(yōu)秀的汽車銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)。.掌握銷售人員儀容、儀表培養(yǎng)規(guī)范。.掌握汽車銷售常見禮儀規(guī)范。促成目標(biāo)結(jié)合汽車銷售人員職業(yè)素養(yǎng)，合理的制定個人職業(yè)生涯規(guī)劃，有目標(biāo)的培養(yǎng)提高個人能力。理解儀容儀表、禮儀規(guī)范，并將其運用到實際生活學(xué)習(xí)中，做一名懂禮貌、知禮儀、大方得體的學(xué)生。教學(xué)重點銷售人員的心理素質(zhì)、職業(yè)道德要求，銷售人員知識結(jié)構(gòu)及工作能力具體要求，汽車銷售人員儀容儀表規(guī)范及日常著裝，握手、名片、介紹、電話的禮儀規(guī)范與注意事項。教學(xué)難點銷售人員的心理素質(zhì)、職業(yè)道德要求，銷售人員知識結(jié)構(gòu)及工作能力具體要求，汽車銷售人員儀容儀表規(guī)范及日常著裝，握手、名片、介紹、電話的禮儀規(guī)范與注意事項。教學(xué)方法引導(dǎo)案例教學(xué)法、課堂討論、任務(wù)實踐教學(xué)內(nèi)容.汽車營銷人員素質(zhì)培養(yǎng).汽車銷售人員儀容、儀表培養(yǎng).汽車銷售禮儀規(guī)范教學(xué)過程任務(wù)一汽車營銷人員素質(zhì)培養(yǎng)1.引導(dǎo)案例一一喬?吉拉德的銷售神話以喬?吉拉德的汽車銷售神話為例，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)強烈的公關(guān)意識(1)對汽車市場新事物、新情況具有敏感性(2)善于捕獲靈感，及時抓住時機2)良好的心理素質(zhì)(1)自信心理引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識授課教師： 班級:授課時間： 年月日

(2)熱情的心理(3)開放的心理(4)韌性3)高尚的職業(yè)道德4)合理的知識結(jié)構(gòu)(1)文明經(jīng)商的知識(2)業(yè)務(wù)知識(3)商業(yè)技能5)全面的工作能力(1)宣傳表達能力(2)社會交往能力(3)自控應(yīng)變能力(4)創(chuàng)新開拓能力3.任務(wù)實施一一探查實際崗位的素質(zhì)要求通過總結(jié)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對汽車銷售人員的素質(zhì)要求，并結(jié)合自身情況制定個人職業(yè)規(guī)劃的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)二汽車銷售人員儀容、儀表培養(yǎng)1.引導(dǎo)案例一一某汽車廠錯失良機以德國某汽車集團副總裁率代表團來華考察合資辦汽車廠的環(huán)境并商洽有關(guān)事宜，國內(nèi)某汽車廠出面接待安排為例，分析著裝對商務(wù)洽談的重要性，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)儀容儀表守則(1)頭發(fā)(2)口腔(3)化妝(4)面部表情(5)襯衫(6)領(lǐng)帶(7)鞋子(8)襪子(9)首飾(10)西裝(11)胸牌2)儀態(tài)規(guī)范(1)形體語言A.目光B.微笑(2)正確體態(tài)引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識

A.站姿B.坐姿C.走姿0.蹲姿E.相關(guān)活動儀態(tài)3.任務(wù)實施一一儀容、儀表的展示通過分組完成儀容儀表展示的課堂任務(wù)以及記錄幾個公共場合不符合體態(tài)規(guī)范的行為的課外任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)三汽車銷售禮儀規(guī)范1.引導(dǎo)案例一一禮儀的重要性以李先生去選車為例，分析禮儀對汽車銷售的重要性，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)握手禮儀(1)握手的動作(2)握手的時間(3)握手的力度(4)握手的順序(5)握手禮儀的注意事項2)名片禮儀(1)準(zhǔn)備工作(2)遞交名片A.觀察意愿B.把握時機C.講究順序D.先打招呼E.表現(xiàn)謙恭(3)接受名片A.恭敬接受B.認(rèn)真閱讀C.妥善存放D.回遞名片(4)索要名片A.交易法B.恭謙法C.聯(lián)絡(luò)法D.回遞名片3)介紹禮儀(1)介紹時的正確姿勢引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識

（2）介紹的方法（3）介紹時的注意事項4）電話禮儀（1）通話時間的選擇（2）通話時間的長度（3）通話中的態(tài)度表現(xiàn)A.通話開始B.通話進行中C.接電話的禮節(jié)（4）特殊電話處理技巧A.聽不清對方的話語B.遇到自己不知道的事C.接到客戶的投訴電話3.任務(wù)實施一一禮儀規(guī)范的展示通過介紹、名片、電話三個情景任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能學(xué)習(xí)效果綜合測評

《汽車營銷技術(shù)》教案授課題目項目六汽車銷售實務(wù)授課方式多媒體教學(xué)課型新授課時教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo).了解成為潛在客戶的條件，識別潛在客戶。.了解4S店展廳接待流程及工作要點。.了解汽車用戶需求挖掘的方法，以及不同性格特征的方法。.了解車輛展示與介紹的方法和技巧。.了解顧客異議的內(nèi)涵，分類及應(yīng)對技巧。.了解簽約成交的信號，把握簽約成交的時機與方法。.了解交車的意義及交車的各項工作。.了解銷售踉蹤服務(wù)的時間和內(nèi)容。促成目標(biāo).能夠得體地呈現(xiàn)客戶接待、試乘試駕、交車禮儀。.會用提問、傾聽等有效溝通技巧于客戶進行溝通。.能夠按流程進行商品介紹。.能夠規(guī)范地與客戶進行價格商談。.能夠及時地對客戶信息進行管理，并有效處理客戶異議。.能夠按流程引導(dǎo)客戶進行試乘試駕。.能夠按交車流程完成交車任務(wù)。教學(xué)重點汽車4S店的銷售流程及各流程的工作要點，汽車用戶客戶開發(fā)的原理及汽車用戶的級別，汽車銷售流程。教學(xué)難點汽車4S店的銷售流程及各流程的工作要點，汽車用戶客戶開發(fā)的原理及汽車用戶的級別，展廳接待的流程，運用合適的詢問方式并采取合理的應(yīng)對措施，六方位繞車介紹法的內(nèi)涵及各個范圍介紹內(nèi)容，試乘試駕前的準(zhǔn)備工作，試乘試駕時的服務(wù)要點，試乘試駕后的維護要點，處理顧客異議的方法，銷售成交的技巧，交車環(huán)節(jié)和交車要點，售后回訪的目的、時間及回訪的重點。教學(xué)方法引導(dǎo)案例教學(xué)法、課堂討論、任務(wù)實踐教學(xué)內(nèi)容.汽車銷售概述.客戶開發(fā).展廳接待.提供咨詢授課教師： 班級:授課時間： 年月日

.車輛展示與介紹.試乘試駕.異議處理.簽約成交.交車.售后回訪任務(wù)一汽車銷售概述1.引導(dǎo)案例一一銷售人員不專業(yè)汽車營銷師緊缺以全國專業(yè)汽車銷售人員緊缺的現(xiàn)狀為例，分析專業(yè)的汽車營銷師能夠?qū)ζ嚨匿N量及品牌的樹立起到關(guān)鍵的作用，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)銷售人員的作用(1)激發(fā)顧客的購買欲望(2)建立品牌形象(3)擴大市場份額2)汽車銷售流程(1)客戶開發(fā)(2)展廳接待(3)提供咨詢(4)車輛展示與介紹(5)試乘試駕(6)異議處理(7)簽約成交(8)交車(9)售后回訪引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實踐 4S店實地參觀通過4S店實地參觀觀摩的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)二客戶開發(fā)1.引導(dǎo)案例一一銷售漏斗以銷售漏斗模型為例，分析在汽車銷售過程中，客戶開發(fā)的重要性，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)尋找潛在客戶的原理一一“MAN”原則2)尋找潛在客戶渠道(1)4S店(汽車銷售賣場)展廳渠道引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識教學(xué)過程

A.來店客戶的開發(fā)B.來電客戶的開發(fā)(2)汽車售后服務(wù)組織渠道(3)書面資料渠道(4)汽車展示會渠道3)潛在客戶級別及對應(yīng)的營業(yè)活動3.任務(wù)實踐一一MAN原理利用通過對某一種車型進行調(diào)查的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)三展廳接待1.引導(dǎo)案例一一神秘客戶暗訪以“2011浙江最具影響力的汽車品牌”和“2011浙江最具影響力的汽車經(jīng)銷商”評選活動為例，分析良好的展廳接待對汽車銷售的重要性，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)展廳接待準(zhǔn)備(1)人員準(zhǔn)備A.自我心理準(zhǔn)備B.著裝、情緒C.了解產(chǎn)品(2)工具準(zhǔn)備A.辦公用品B.辦公用品C.銷售表(3)車輛準(zhǔn)備2)展廳接待流程及要點(1)展廳接待流程(2)展廳接待行動要點A.顧客進入展廳時B.顧客要求自行看車或隨便看看時C.顧客需要幫助時D.顧客在洽談區(qū)E.顧客離開時F.顧客離去以后引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實踐一一展廳接待訓(xùn)練通過制定展廳接待實施方案，進行展廳接待模擬演示任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能

教學(xué)過程任務(wù)四提供咨詢1.引導(dǎo)案例一一張先生到店買車以張先生到店買車，銷售人員的做法為例，分析如何更好地給顧客提供咨詢服務(wù)，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)詢問(1)開放式提問(2)封閉式提問2)傾聽(1)傾聽的層次A.聽而不聞B.假裝聆聽C.選擇性的聆聽D.專注的聆聽E.設(shè)身處地的聆聽(2)傾聽的原則(3)傾聽的步驟引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實踐一一傾聽訓(xùn)練通過分組和伙伴討論傾聽，分析伙伴是好的或不好的傾聽者時的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)五車輛展示與介紹1.引導(dǎo)案例一一江淮轎車4S店的成功銷售以江淮轎車4S店的成功銷售為例，分析車輛的展示與介紹的重要性，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)FABE推銷法2)六方位繞車介紹法(1)車前方(2)車側(cè)方(3)駕駛室(4)車后方(5)客艙(6)發(fā)動機艙引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實踐一一車輛展示與介紹通過任選一款自己喜歡的車，利用六方位繞車介紹法進行介紹，并拍攝微視頻進行展示的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能

任務(wù)六試乘試駕1.引導(dǎo)案例一一沃爾沃南昌試乘試駕活動以沃爾沃南昌試乘試駕活動為例，分析在試乘試駕前的準(zhǔn)備工作及在試乘試駕體驗時的注意事項，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)試乘試駕前準(zhǔn)備(1)車輛準(zhǔn)備及要點(2)路線準(zhǔn)備的要點2)試乘試駕體驗3)試乘試駕后維護引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實踐一一試乘試駕路線設(shè)計通過設(shè)計一條試乘試駕路線的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)七異議處理1.引導(dǎo)案例一一汽車音響異議的處理以顧客汽車音響異議的處理為例，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)顧客異議的類型(1)客戶方面(2)銷售員方面(3)產(chǎn)品方面2)處理顧客異議的方法(1)反問法(2)緩沖法(3)轉(zhuǎn)換法(4)預(yù)防法(5)補償法(6)證明法(7)主動法(8)延緩法(9)衡量法引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實施一一電話詢價訓(xùn)練通過扮演顧客進行電話詢價并分析演練過程中做的好的地方以及不足之處，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能教學(xué)過程

任務(wù)八簽約成交1.引導(dǎo)案例一一聰明的小朱以汽車銷售人員小朱為例，分析簽約成交的相關(guān)知識，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)把握促成簽單的時機(1)語言上的購買信號(2)行為上的購買信號2)銷售成交的技巧(1)假設(shè)成交法(2)細節(jié)確認(rèn)法(3)未來事件法(4)第三人推薦法(5)直接成交法3)汽車銷售合同(1)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)(2)交貨期限(3)交車方式(4)車型及外觀(5)價格與付款(6)雙方責(zé)任(7)如果由于運輸部門不能履行合同規(guī)定而造成損失，則完全由運輸部門承擔(dān)經(jīng)濟賠償責(zé)任引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實踐一一銷售成交的技巧訓(xùn)練通過針對具體顧客情境，進行銷售技巧演練的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)九交車1.引導(dǎo)案例一一顧客退車以某4S店顧客退車為例，分析交車時的注意要點，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)交車環(huán)節(jié)的重要性2)交車要點(1)交車前(2)交車時(3)交車后引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識

3.任務(wù)實踐一一交車儀式方案設(shè)計通過到4S店實際參觀考察，或上網(wǎng)查閱資料，設(shè)計一次有創(chuàng)意，讓顧客滿意的交車儀式的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)十售后回訪1.引導(dǎo)案例一一喬?吉拉德喬?吉拉德”成交之后仍要繼續(xù)推銷”的觀念讓客戶記住并取得很好的銷售成績，通過實例，引入教學(xué)內(nèi)容。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)回訪的目的2)回訪的時間(1)交車后3日回訪(3DC)(2)交車后七日回訪(7DC)(3)交車后一個月回訪(4)首保服務(wù)提醒引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實踐一一顧客滿意度回訪通過邀請同學(xué)扮演顧客，完成滿意度回訪問卷的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能學(xué)習(xí)效果綜合測評

《汽車營銷技術(shù)》教案授課題目項目七汽車營銷延伸服務(wù)授課方式多媒體教學(xué)課型新授課時教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo).了解車輛購置稅及上牌的相關(guān)操作流程。.了解汽車信貸的流程及相關(guān)要求。.了解汽車保險的內(nèi)涵及相關(guān)操作流程。促成目標(biāo)掌握汽車延伸服務(wù)相關(guān)知識，為身邊購車的親戚朋友提供指導(dǎo)。教學(xué)重點車輛購置稅的相關(guān)政策，新車上牌的流程，汽車新的的操作要求及流程，汽車保險的內(nèi)涵，汽車保險承保流程，汽車保險理賠流程。教學(xué)難點車輛購置稅的相關(guān)政策，新車上牌的流程，汽車新的的操作要求及流程，汽車保險的內(nèi)涵，汽車保險承保流程，汽車保險理賠流程。教學(xué)方法引導(dǎo)案例教學(xué)法、課堂討論、任務(wù)實踐教學(xué)內(nèi)容1.車輛購置稅與上牌.消費信貸.汽車保險教學(xué)過程任務(wù)一車輛購置稅與上牌1.引導(dǎo)案例一一滯納金的賠付甘先生購車因晚交購置稅額外補交2000多元滯納金。通過案例，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)車輛購置稅(1)征收對象(2)納稅地點(3)計算方法(4)申請資料A.車主身份證明B.車輛價格證明C.車輛合格證明(5)免稅政策引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識授課教師： 班級:授課時間： 年月日

(6)退稅政策(7)納稅人應(yīng)提供資料(8)稅務(wù)機關(guān)承諾時限2)新車上牌(1)上牌前準(zhǔn)備工作(2)拍照(3)拓印(4)車檢(5)刑偵(6)上交資料(7)驗車(8)選號(9)獲得行駛證、機動車登記證書(10)購買車船稅(11)牌照安裝(12)領(lǐng)取環(huán)保標(biāo)志4.任務(wù)實施一一手抄報制作通過完成針對車輛購置稅及新車上牌相關(guān)知識制作一張手抄報的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)二消費信貸1.引導(dǎo)案例一一汽車信貸通過汽車信貸走進千家萬戶的生活的案例，介紹汽車信貸的相關(guān)知識，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)擔(dān)保方式(1)保險公司(2)擔(dān)保公司(3)房地產(chǎn)抵押(4)本外幣定期存單、國債、人民幣理財產(chǎn)品質(zhì)押(5)其他方式2)申請條件(1)年滿18周歲的中國公民(2)穩(wěn)定的職業(yè)和穩(wěn)定的經(jīng)濟收入或易于變現(xiàn)的資產(chǎn)(3)購車首期款(4)向銀行提供銀行認(rèn)可的擔(dān)保(5)其他條件3)提供資料(1)申請書、本人及配偶有效身份證明及職業(yè)、職務(wù)收入證明。引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識

（2）結(jié)婚證及戶口?。?）購車協(xié)議、合同或者購車意向書（4）首期款證明（5）擔(dān)保所需的證明文件或材料（6）其他文件資料4）辦理流程（1）客戶接待（2）客戶咨詢（3）客戶決定購買（4）征信（5）簽定銷售協(xié)議（6）辦理按揭手續(xù)，簽定借款合同（7）代辦保險（8）交首付款及費用（9）通知上牌（10）終審（11）所有資料報銀行（12）手續(xù)齊全，客戶提車（13）辦理抵押登記（14）客戶資料歸檔（15）通知客戶來領(lǐng)取公證書，存折等（16）還款日提醒及回訪5）辦理渠道（1）銀行貸款（2）信用卡分期貸款（3）汽車金融公司貸款（4）小額貸款公司貸款3.任務(wù)實踐一一四大銀行汽車信貸優(yōu)劣勢分析通過對農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國銀行四大銀行的車貸業(yè)務(wù)進行查詢，總結(jié)各自優(yōu)劣勢并制作表格的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)三汽車保險1.引導(dǎo)案例一一“6?26”宜鳳交通事故人保財險賠付1000萬元通過“6?26”宜鳳高速特大交通事故的保險賠付實例，介紹車險的投保和理賠流程，引入教學(xué)內(nèi)容。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1）機動車險種（1）交強險（2）商業(yè)險引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識

A.基本險（車輛損失險和第三者責(zé)任保險、全車盜搶險（盜搶險）、車上人員責(zé)任險（司機責(zé)任險和乘客責(zé)任險））B.附加險（玻璃單獨破碎險、劃痕險、自燃損失險、涉水行駛險、無過失責(zé)任險、車載貨物掉落責(zé)任險、車輛停駛損失險、新增設(shè)備損失險、不計免賠特約險等）2）車險投保流程（1）填寫投保單（2）核保A.投保人資格B.投保人或被保險人的基本情況C.投保人與被保險人的信譽D.保險標(biāo)的E.保險金額F.保險費G.附加條款（3）接受業(yè)務(wù)（4）繕制單證3）車險理賠流程（1）報案（2）查勘定損（3）簽收審核索賠單證（4）理算復(fù)核（5）審批（6）賠付結(jié)案3.任務(wù)實施一一拒賠案例分析通過課后通過網(wǎng)絡(luò)平臺，搜索幾個汽車保險拒賠案例，結(jié)合所學(xué)內(nèi)容進行分析，并課堂分享的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能學(xué)習(xí)效果綜合測評

《汽車營銷技術(shù)》教案授課題目項目八汽車產(chǎn)品質(zhì)量保證授課方式多媒體教學(xué)課型新授課時教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo).了解中國汽車產(chǎn)品認(rèn)證和評價的標(biāo)準(zhǔn)。.了解汽車三包的定義和責(zé)任范疇。.了解汽車召回的定義與程序。促成目標(biāo)掌握汽車認(rèn)證、三包、召回的核心知識，提高自己對汽車行業(yè)政策法規(guī)的認(rèn)知。教學(xué)重點我國的汽車認(rèn)證制度及汽車評價規(guī)程，汽車三包的責(zé)任范疇與責(zé)任免除，汽車召回的定義、流程和形式，汽車召回與三包的區(qū)別。教學(xué)難點我國的汽車認(rèn)證制度及汽車評價規(guī)程，汽車三包的責(zé)任范疇與責(zé)任免除，汽車召回的定義、流程和形式。教學(xué)方法引導(dǎo)案例教學(xué)法、課堂討論、任務(wù)實踐教學(xué)內(nèi)容.汽車產(chǎn)品認(rèn)證.汽車三包政策.汽車召回政策教學(xué)過程任務(wù)一汽車產(chǎn)品認(rèn)證1.引導(dǎo)案例一一日系車在美國碰撞測試中作弊？通過日系車型在美國權(quán)威的IIHS碰撞測試表現(xiàn)普遍不錯的案例，介紹我國的汽車產(chǎn)品的認(rèn)證制度及如何評價一輛汽車的好壞，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)中國汽車型式認(rèn)證制度(1)國家發(fā)改委發(fā)布的《車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》認(rèn)證(2)中國質(zhì)量認(rèn)證中心發(fā)布的《CCC認(rèn)證》(3)《國家環(huán)保目錄》認(rèn)證(4)《地方環(huán)保目錄》認(rèn)證引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識授課教師： 班級:授課時間： 年月日

2)中國新車評價規(guī)程(C-NCAP)3.任務(wù)實施——C-NCAP評價通過自由選擇某種車型，查閱資料，填寫C-NCAP評價星級的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)二汽車三包政策1.引導(dǎo)案例一一一汽-大眾車主的過度維權(quán)通過大眾車主多次的維權(quán)和溝通不暢，最終采取了過激的行為一一開車撞4S店的案例，介紹汽車三包政策相關(guān)知識，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)概述(1)包修(2)包換(3)包退2)生產(chǎn)者義務(wù)(1)出廠檢驗制度(2)向國家質(zhì)檢總局備案(3)中文的產(chǎn)品合格證或相關(guān)證明文件3)銷售者義務(wù)4)修理者義務(wù)5)三包責(zé)任6)三包責(zé)任免除7)爭議的處理引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實施一一案例分析通過具體案例分析的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)三汽車召回政策1.引導(dǎo)案例一一一汽豐田召回通過一汽豐田汽車召回的實例，介紹汽車召回的程序及其與汽車三包的區(qū)別，引入教學(xué)內(nèi)容。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)召回的程序(1)用戶質(zhì)疑汽車質(zhì)量達到一定量的積累后，質(zhì)協(xié)或者廠家會送交有關(guān)部門檢驗引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識

（2）有關(guān)部門進行鑒定，做出存在安全隱患的結(jié)論（3）與廠家協(xié)商（4）政府下發(fā)公告（5）企業(yè)公開宣布（6）召回2）汽車召回的形式（1）主動召回（2）強制召回3）召回與三包區(qū)別（1）性質(zhì)不同（2）法律依據(jù)不同（3）對象不同（4）范圍不同（5）解決方式不同3.任務(wù)實施一一汽車召回論文通過完成一篇汽車召回論文的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能學(xué)習(xí)效果綜合測評

《汽車營銷技術(shù)》教案授課題目項目九汽車營銷策略授課方式多媒體教學(xué)課型新授課時教學(xué)目標(biāo)最終目標(biāo).了解汽車產(chǎn)品策略的相關(guān)知識。.了解汽車價格策略的相關(guān)知識。.了解汽車渠道策略的相關(guān)知識。.了解汽車促銷策略的相關(guān)知識。促成目標(biāo)掌握汽車產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略，站在企業(yè)發(fā)展的高度，合理的開展銷售策略。教學(xué)重點產(chǎn)品策略經(jīng)濟生命周期各階段特征，汽車價格的影響因素、汽車產(chǎn)品的定價目標(biāo)和程序，汽車定價策略，汽車分銷渠道，促銷方式的特點，促銷組合策略的概念和選擇。教學(xué)難點產(chǎn)品策略經(jīng)濟生命周期各階段特征，汽車產(chǎn)品定價策略，汽車分銷渠道，促銷方式的特點，促銷組合策略的概念和選擇。教學(xué)方法引導(dǎo)案例教學(xué)法、課堂討論、任務(wù)實踐教學(xué)內(nèi)容.汽車產(chǎn)品策略.汽車價格策略.汽車渠道策略.汽車促銷策略教學(xué)過程任務(wù)一汽車產(chǎn)品策略1.引導(dǎo)案例一一“愛迪塞爾”的失敗通過“愛迪塞爾”失敗的案例，介紹汽車產(chǎn)品策略的重要性，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)汽車產(chǎn)品營銷的特點(1)健全機構(gòu)，廣布網(wǎng)點(2)樹立“質(zhì)量第一，用戶至上”的經(jīng)營思想(3)重視市場調(diào)研，捕捉用戶特點引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識授課教師： 班級:授課時間： 年月日

（4）大量宣傳，廣造輿論（5）向用戶提供優(yōu)良的技術(shù)服務(wù)（6）采用靈活的銷售策略和方法A.折扣、回扣推銷法B.低息貸款和分期付款購車法C.登門拜訪和展廳推銷法D.其他銷售方法2）汽車產(chǎn)品組合（1）產(chǎn)品組合的寬度（2）產(chǎn)品組合的深度（3）產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性3）汽車產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期及其策略（1）試銷階段A.加強促銷宣傳B.利用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品C.采取試用的辦法D.給經(jīng)營產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類型后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)加大折扣，刺激中間商推銷（2）暢銷階段A.擴充目標(biāo)市場，積極開拓新的細分市場B.廣告宣傳的重點從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向廠牌、商標(biāo)的宣傳，使人們對該產(chǎn)品產(chǎn)生好的印象，產(chǎn)生好感和偏愛C.增加新的分銷渠道或加強分銷渠道（3）飽和階段A.千方百計穩(wěn)定目標(biāo)市場，保持原有的消費者，同時使消費者“忠于”某個產(chǎn)品。B.增加產(chǎn)品的系列，擴大目標(biāo)市場，改變廣告宣傳的重點和服務(wù)措施。C.在重點宣傳企業(yè)信譽的同時，還要加強售后服務(wù)工作及做好產(chǎn)品的開發(fā)和研制工作（4）滯銷階段4）新產(chǎn)品開發(fā)市場營銷產(chǎn)品策略（1）形成構(gòu)思（2）評核和篩選構(gòu)思（3）營業(yè)分析（4）產(chǎn)品實體開發(fā)（5）制定生產(chǎn)與營銷計劃（6）新產(chǎn)品進入市場3.任務(wù)實施一一果汁飲料設(shè)計通過為某款飲料設(shè)計一個商標(biāo)、一款包裝及制定一個鞏固所學(xué)知識，提

合適的導(dǎo)入市場的產(chǎn)品策略的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。升學(xué)生實

踐技能任務(wù)二汽車價格策略合適的導(dǎo)入市場的產(chǎn)品策略的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。升學(xué)生實

踐技能1.引導(dǎo)案例一一廣本飛度低價策略通過廣本飛度低價策略使長期徘徊觀望的經(jīng)濟型轎車潛在消費者打消了顧慮，贏得市場的案例，引出下文。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)汽車價格的構(gòu)成(1)汽車生產(chǎn)成本(2)汽車流通費用(3)國家稅金(4)汽車企業(yè)利潤(5)汽車價格的類型(6)汽車購置費用2)影響汽車價格的因素(1)汽車成本(2)汽車消費者需求(3)汽車特征(4)競爭者行為(5)汽車市場結(jié)構(gòu)A.完全競爭市場B.完全壟斷市場C.壟斷競爭市場D.寡頭壟斷市場(6)貨幣價值(7)政府干預(yù)(8)社會經(jīng)濟狀況3)汽車定價目標(biāo)(1)利潤導(dǎo)向的汽車定價目標(biāo)A.利潤最大化目標(biāo)B.目標(biāo)利潤C.適當(dāng)利潤目標(biāo)(2)銷量導(dǎo)向的汽車定價目標(biāo)A.保持或擴大汽車市場占有率B.增加汽車銷售量(3)以競爭為導(dǎo)向的汽車定價目標(biāo)(4)汽車質(zhì)量導(dǎo)向目標(biāo)(5)汽車企業(yè)生存導(dǎo)向目標(biāo)(6)汽車銷售渠道導(dǎo)向目標(biāo)4)汽車定價程序5)定價策略的選擇引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識

(1)新產(chǎn)品定價策略A.“撇脂”定價B.滲透定價(2)折扣定價策略A.數(shù)量折扣B.季節(jié)折扣C.交易折扣D.現(xiàn)金折扣(3)心理定價策略A.非整數(shù)定價B.整數(shù)定價C.招徠定價(4)產(chǎn)品組合定價策略(5)地區(qū)價格策略A.產(chǎn)地價格B.津貼運費價格C.目的地交貨價格D.統(tǒng)一交貨價格(6)分區(qū)交貨價格3.任務(wù)實施一一案例尋找通過針對具體定價策略，尋找相應(yīng)的實踐案例的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。鞏固所學(xué)知識，提升學(xué)生實踐技能任務(wù)三汽車渠道策略1.引導(dǎo)案例一一奇瑞汽車銷售有限公司的汽車分銷模式通過奇瑞汽車分銷模式的案例，介紹汽車銷售渠道模式，引入教學(xué)內(nèi)容。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)汽車銷售渠道的作用2)銷售渠道的模式(1)直接渠道(2)間接渠道3)常用的汽車銷售渠道模式(1)“金字塔”模式(2)扁平化分銷模式(3)直銷模式(4)旗艦店模式引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)新知識3.任務(wù)實施一一汽車渠道策略分析通過針對某個汽車品牌汽車渠道策略進行分析，并繪制鞏固所學(xué)知識，提

渠道模式流程圖的任務(wù)，總結(jié)回顧知識點。升學(xué)生實踐技能任務(wù)四汽車促銷策略1.引導(dǎo)案例一一豐田汽車的促銷廣告效應(yīng)通過豐田采用密集型的促銷廣告宣傳策略，不僅宣傳了豐田二周年慶的活動盛況，更使豐田獲得了廣泛的影響和顯著的效益的案例，介紹汽車促銷策略，引入教學(xué)內(nèi)容。激發(fā)學(xué)生興趣2.相關(guān)知識1)促銷的作用(1)提供汽車產(chǎn)品和銷售信息(2)突出汽車產(chǎn)品的賣點，提高競爭能力(3)強化企業(yè)的形象，鞏固市場地位(4)刺激需求，影響用戶的購買傾向，開拓市場2)促銷的種類(1)人員推銷A.上門推銷B.展廳推銷C.會議推銷(2)廣告(3)營業(yè)推廣(4)公共關(guān)系3)促銷組合