場(chǎng)外訓(xùn)練話術(shù)課件

隨時(shí)補(bǔ)充彈藥填寫客戶候選資料表每日提示打鋪墊電話填寫客戶資料遞送請(qǐng)柬參加場(chǎng)外訓(xùn)練接客戶參會(huì)現(xiàn)場(chǎng)溝通促成回收保費(fèi)會(huì)前會(huì)中會(huì)后

填寫客戶40表您的工作（產(chǎn)說會(huì)）

×先生，您好！今年是國(guó)慶60周年，也是我們公司60周歲的生日。近期我公司邀請(qǐng)成功人士、新老客戶參加我公司隆重舉辦的“客戶答謝活動(dòng)”，為了答謝您對(duì)我工作的支持，我把您的資料提交公司，由公司在眾多的客戶中進(jìn)行電腦隨機(jī)抽選，如果公司經(jīng)理打電話給您的話，說明您被抽中了，到時(shí)公司會(huì)委托我將請(qǐng)柬給您送上。屆時(shí)可千萬不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)！鋪墊電話目的：提前溝通、篩選、鎖定目標(biāo)客戶讓客戶有期待感，激起興趣會(huì)中注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)員迅速找到客戶，站在客戶旁邊促成。（有利于促成，因?yàn)檎局蛻魰?huì)有些感動(dòng)，或不好意思拒絕）注意業(yè)務(wù)員餐券場(chǎng)外輔導(dǎo)時(shí)發(fā)放促成環(huán)節(jié)交卡流程1、填寫理財(cái)確認(rèn)卡2、把理財(cái)確認(rèn)卡交給登記人員登記領(lǐng)獎(jiǎng)品3、交給主持唱單4、現(xiàn)場(chǎng)刷卡或現(xiàn)金交費(fèi)三板斧——沒白來吧＋專家講的好嗎＋請(qǐng)幾樽四大促成話術(shù)：聚寶盆＋產(chǎn)品＋氛圍＋觀念每日訓(xùn)練這份保單有一本三息加保障，雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤(rùn)，但能使您的資金有效的保值增值。老師說得很對(duì)：守住財(cái)富比創(chuàng)造財(cái)富更重要，而且還為您提供了人身保障，您是投資兩份還是三份呢？（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）產(chǎn)品話術(shù)您看這位先生對(duì)家人多有愛心和責(zé)任，像您這樣事業(yè)有成的人士一定不會(huì)對(duì)家人沒有愛心和責(zé)任吧！您看受益人是寫孩子還是寫愛人?。贸龃_認(rèn)卡讓客戶填寫）氛圍話術(shù)將來比現(xiàn)在更重要習(xí)慣比金額更重要方式比結(jié)果更重要分流比集中更重要

理財(cái)也和投資一樣，選擇比努力更重要，您因?yàn)檫x擇了正確的投資工具才有了今天的成就。金彩明天也是個(gè)很好的理財(cái)工具，您今天選擇了這個(gè)工具，比您努力去存錢可以得到更可靠的保障。（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）觀念話術(shù)拒絕處理實(shí)例現(xiàn)在錢這么難掙，能保證生活就不錯(cuò)了，還買什么保險(xiǎn)??？營(yíng)銷員客戶李先生令人震驚的突來事件一場(chǎng)突如其來的金融海嘯席卷全球！中國(guó)：央行下調(diào)貸款基準(zhǔn)利率和存款準(zhǔn)備金率

印花稅單邊征收

融資融券業(yè)務(wù)試點(diǎn)啟動(dòng)

匯金宣布將在二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)入工中建三行股票

美國(guó)：美眾議院以大優(yōu)勢(shì)通過7000億新救市方案

美國(guó)政府接管AIG

成立700億平準(zhǔn)基金

歐盟：歐元區(qū)首腦會(huì)議通過應(yīng)對(duì)金融危機(jī)行動(dòng)計(jì)劃

歐洲央行向金融市場(chǎng)緊急注資300億歐元

英國(guó)：英國(guó)首相簽署大規(guī)模注資計(jì)劃不超500億英鎊

英國(guó)政府出面救市最大抵押貸款銀行被收購(gòu)澳大利亞：澳大利亞政府宣布擔(dān)保本國(guó)銀行存款

澳洲聯(lián)儲(chǔ)擴(kuò)大國(guó)內(nèi)公開市場(chǎng)操作的力度

印尼：印尼：商業(yè)銀行可以貸款為抵押品向央行融資

印尼將大力拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)

日本：日本或重啟銀行救援法令

日本央行將臨時(shí)凍結(jié)所持金融機(jī)構(gòu)股票

韓國(guó)：韓國(guó)宣布2400億救市計(jì)劃

韓國(guó)將推出更多措施穩(wěn)定中長(zhǎng)期股市

巴基斯坦：巴基斯坦瀕臨破產(chǎn)欲向美國(guó)求助

巴基斯坦當(dāng)局宣布禁止股票指數(shù)跌破9144點(diǎn)

舉措一：國(guó)有化舉措二：注資舉措三：降息舉措四：改變監(jiān)管措施

誰說不是呢！這次由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的金融危機(jī)已及到全球，連花旗這樣全球性的大銀行都遭到巨大的影響，肯定也會(huì)影響到我們的日常生活。但不管怎樣，咱們的生活還得繼續(xù)，并且在這種時(shí)候更得要籌劃好自己的現(xiàn)實(shí)和未來，你說是嗎？

那當(dāng)然，比如要多攢點(diǎn)錢，以備不時(shí)之需！營(yíng)銷員

李先生很有危機(jī)意識(shí)，令我非常佩服。但不知您的錢是怎么個(gè)攢法？是存銀行還是放到一個(gè)別人不知道的地方藏起來？亦或是買幾份保險(xiǎn)？（微笑，看著對(duì)方）

現(xiàn)在錢難掙了，能保證生活就不錯(cuò)了，還買什么保險(xiǎn)??！如果真能擠出錢來的話，我想首先是要存入銀行。因?yàn)殂y行穩(wěn)??！營(yíng)銷員

您的主意很不錯(cuò)，我也是這么認(rèn)為的，如果手頭上沒有一點(diǎn)急用的錢，到時(shí)候是很為難的，其實(shí)，您這是一種基于憂患意識(shí)下的財(cái)務(wù)安排，只不過從理財(cái)?shù)慕嵌葋矸治鲞€不夠全面。

為什么呢？聽聽你的高見??？營(yíng)銷員

前面我們已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，在金融危機(jī)影響日益加重和加深的情況下，更要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，做好財(cái)務(wù)安排的主要目的之一是防范風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們自身和家庭的侵害。我們把錢存入銀行是一種解決之道，但到時(shí)候它發(fā)揮的抵御風(fēng)險(xiǎn)作用很有限；而保險(xiǎn)就不同了，它可以以一當(dāng)十，當(dāng)百，當(dāng)千，甚至當(dāng)萬。

保險(xiǎn)真有這么大的作用嗎？營(yíng)銷員

是的，因?yàn)樗堑钟L(fēng)險(xiǎn)的專用工具！按您現(xiàn)在的年齡計(jì)算，假設(shè)為自己準(zhǔn)備抵御風(fēng)險(xiǎn)的75萬保障金，選擇12年交費(fèi)，每年只需存入5萬元左右。

（想想），這個(gè)計(jì)劃好是好，但錢是個(gè)問題。還是我那句話，現(xiàn)在錢都難掙了，花錢還是要謹(jǐn)慎??！營(yíng)銷員熱情、霸氣、果斷強(qiáng)烈的自信心我要簽單到哪里去找優(yōu)秀的人朋友親人客戶舊同事同學(xué)鄰居生意伙伴戰(zhàn)友準(zhǔn)客戶醫(yī)生律師客戶資源路路通（75種來源）按行業(yè)分類（33類）

1人才市場(chǎng)2居委會(huì)3再就業(yè)服務(wù)中心4人才信息網(wǎng)5證券市場(chǎng)6信息公司7社區(qū)8婦聯(lián)9企業(yè)工會(huì)10休閑中心11購(gòu)物廣場(chǎng)12交友中心13同鄉(xiāng)會(huì)14社團(tuán)活動(dòng)場(chǎng)所15健身房16女子會(huì)所

17棋牌館18婚介中心19茶樓20舞廳21壟斷行業(yè)22寵物醫(yī)院23退伍辦24晨練場(chǎng)所25高尚住宅區(qū)26兒童影樓27物業(yè)管理公司28財(cái)險(xiǎn)公司29心理診所30政務(wù)中心31社區(qū)醫(yī)院32勞動(dòng)局33夜大

按人員分類（42類）1鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部2計(jì)生專干3銀行買斷人員4老師5財(cái)務(wù)人員6婦產(chǎn)科護(hù)士7信貸人員8電費(fèi)收繳員9政府人員10下崗干部11民辦教師12下崗教師13“客戶”14親戚朋友15促銷員16生意人17獸醫(yī)18售樓小姐19報(bào)社記者20房產(chǎn)局辦證人員21導(dǎo)游22移動(dòng)公司職員23專職太太24退休人員25同業(yè)26有現(xiàn)成銷售網(wǎng)絡(luò)27陪讀的母親28招聘人員29保險(xiǎn)內(nèi)勤的家屬30脫落人員31傳達(dá)室人員32律師33汽車修理人員34殘疾人士35出家的人36司機(jī)37軍嫂38駕校39辦夜校的40教友41售后服務(wù)人員42美容師簽單秘籍誠(chéng)實(shí)的態(tài)度強(qiáng)烈的成功欲望成功，首先是想出來的，然后才是做出來的當(dāng)你擁有強(qiáng)烈的成功欲望時(shí)，你會(huì)把心中的意念時(shí)刻集中在你的目標(biāo)上。世界上不管什么事情，只要你長(zhǎng)期專注在上面，你就能獲得成功。成功永遠(yuǎn)不會(huì)是方法的問題，永遠(yuǎn)都是意愿的問題。當(dāng)你的意愿強(qiáng)烈，那個(gè)方法就出現(xiàn)了。你要先有想法，然后才會(huì)有做法。如果連想都不敢想的話，你的人生也只能是平淡無奇。心有多大，舞臺(tái)就有多大如果你想射下星星，你可能射到樹上的小鳥；如果你想射下小鳥，你可能射到鳥兒棲息的樹；如果你想射樹，射到的就是泥土了?！胺ê跗渖?，得其中；法乎其中，得其下；法乎其下，得其無?！痹敿?xì)填寫客戶資料打鋪墊電話上交已經(jīng)填寫詳細(xì)并且打過鋪墊電話的資料表遞送請(qǐng)柬陪同到會(huì)會(huì)中促成當(dāng)日回收你聽話照做了嗎?不打鋪墊電話等于扼殺客戶資源,放棄有效準(zhǔn)客戶請(qǐng)思考到底什么是推銷???到底什么是推銷???推銷就是用自己的智慧來征服他人的能力的檢驗(yàn)。也是對(duì)自我的銷售。所謂問題就是對(duì)問題套牢問題什么是套牢問題例如說:**先生,女士,你所說的就是這個(gè)問題對(duì)嗎?還有其他問題嗎?那么這個(gè)問題已經(jīng)解決了,你還有其他的什么問題嗎?所謂問題就是對(duì)問題給客戶一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)給客戶一個(gè)選擇的問題例如說:你看是一份還還是兩份好？你看這個(gè)和那個(gè)兩個(gè)之間哪個(gè)更適合你？

學(xué)會(huì)二擇一法則所謂問題就是對(duì)問題刺猬式的問法刺猬式的問法難道你只是考慮價(jià)格的問題嗎?你就沒有考慮到其他的問題嗎?

從問題中找出拒絕的真正原因所謂問題就是對(duì)問題參與性的問題參與性的問題

你覺得這個(gè)問題如果要是您,您會(huì)怎么樣處理呢？請(qǐng)看以上這些問題你是否能確定？會(huì)中1、三板斧——聽明白了嗎＋講的好嗎＋要幾樽2、四大促成話術(shù)的運(yùn)用：聚寶盆＋產(chǎn)品＋氛圍＋觀念3、保單的提前填寫＋避免第3人的簽字或打擾切記溝通時(shí)嚴(yán)禁和客戶擠著坐利用聚寶盆和現(xiàn)場(chǎng)氛圍快速促成空閑時(shí)間指導(dǎo)客戶填寫投保單不自制問題主持人沒有宣布結(jié)束