諾華銷售培訓(xùn)演示文稿

諾華銷售培訓(xùn)演示文稿當(dāng)前1頁，總共94頁。優(yōu)選諾華銷售培訓(xùn)當(dāng)前2頁，總共94頁。訓(xùn)練目標(biāo)將銷售技巧溶于您的“銷售”工作建立一個(gè)與目標(biāo)客戶的互利基礎(chǔ)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績達(dá)到個(gè)人事業(yè)的目標(biāo)使您站在更高的層次來工作當(dāng)前3頁，總共94頁。第一次作業(yè)培訓(xùn)員-買方學(xué)員-賣方時(shí)間為7+1分鐘在課程結(jié)束后將會(huì)給每位學(xué)員看一次當(dāng)前4頁，總共94頁。購買動(dòng)機(jī)每一種銷售行為背后都有一購買動(dòng)機(jī)。產(chǎn)品背后所提供的某種功能是

滿足個(gè)人需求。獲得利益，害怕?lián)p失享受愉快，避免痛苦社會(huì)認(rèn)可，引以自豪當(dāng)前5頁，總共94頁。市場營銷市場營銷是個(gè)人與群體通過創(chuàng)造，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。

當(dāng)前6頁，總共94頁。產(chǎn)品產(chǎn)品的重要性并不在于擁有它們，而在于得到

它們所提供的服務(wù)。市場營銷人員不是介紹產(chǎn)品本身，而是它所提供的服務(wù)和深層的利益?！盃I銷近視癥”只注重產(chǎn)品本身而忘記產(chǎn)品是來滿足顧客的需求。7當(dāng)前7頁，總共94頁。獲得利益，害怕?lián)p失獲得利益增加產(chǎn)量或金錢的回報(bào) 例如：股票、飼料、郵票、廣告害怕?lián)p失保護(hù)投資不致受損失 例如：獸藥、保險(xiǎn)、防彈車、黃金當(dāng)前8頁，總共94頁。享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、偉哥、香波、空調(diào)避免痛苦除去身體上或精神上的痛苦 例如：芬必達(dá)、安眠藥、會(huì)計(jì)服務(wù)、微波爐當(dāng)前9頁，總共94頁。社會(huì)認(rèn)可，引以自豪社會(huì)認(rèn)可受他人影響或反應(yīng)而購買 例如：名牌手表、汽車、手機(jī)、百年豬舍引以自豪內(nèi)心的快感 例如：古董、名牌內(nèi)衣、名牌襪、項(xiàng)鏈當(dāng)前10頁，總共94頁。通過詢問發(fā)掘客戶購買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品效益(訪前準(zhǔn)備)產(chǎn)品效益與客戶購買動(dòng)機(jī)相符

成功銷售當(dāng)前11頁，總共94頁。Typingpeopleisdangerous,butwealldoit

將人分類是非常危險(xiǎn)的，但我們通常都那么做Nopersonfitsamodelexactly

沒有一個(gè)人完全符合認(rèn)定的模型Modelshelpusunderstandotherpeoplebetter

模型幫助我們更好的理解他人Typingbehaviourisnotnew:e.g.Hippocrates-late5thcenturyBC對人的行為進(jìn)行分類由來以久：例如希波克拉底-公元前五世紀(jì)晚期希臘醫(yī)師AMotivationalModel激勵(lì)模型當(dāng)前12頁，總共94頁。

UnderstandingPeople理解他人Whatmotivatesus?什么事物能激勵(lì)我們？Whatmotivatesthem?什么事物能激勵(lì)他人？Howdoweappeartoothers?

我們在別人面前如何表現(xiàn)？Whydopeoplebehaveastheydo?

為什么人們會(huì)表現(xiàn)出特定的行為？當(dāng)前13頁，總共94頁。4Orientations4種趨勢Task,Safety,Security任務(wù)，安全，保險(xiǎn)ANALYST分析者People,Safety,Security他人，安全，保險(xiǎn)FACILITATOR協(xié)作者Task,Risk,Gain任務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)，收益CONTROLLER

控制者People,Risk,Gain他人，風(fēng)險(xiǎn)，收益ENTHUSIAST活躍者當(dāng)前14頁，總共94頁。Perceived*Strengths

可察覺的優(yōu)勢Facilitator協(xié)作者Team-oriented追求團(tuán)隊(duì)精神Cooperative合作性Friendly友好Helpful/Slow幫助/緩慢Controller控制者Goal-oriented追求目標(biāo)Disciplined守紀(jì)律Efficient高效率Direct/Fast直接/快速Enthusiast狂熱者Idea-oriented追求創(chuàng)意Creative

富有創(chuàng)造力Enthusiastic活躍的Spontaneous/Fast自發(fā)/快速Analyst分析者Detail-oriented追求細(xì)節(jié)Precise精確Careful仔細(xì)Rational/Slow理智/緩慢*Maybeseendifferentlybydifferentpeople:henceperceived可能不同的人看到的內(nèi)容是不同的：因此而被察覺到當(dāng)前15頁，總共94頁。PerceivedWeaknesses可察覺的缺點(diǎn)Facilitator協(xié)作者Unbusinesslike非商業(yè)化Soft軟弱Time-wasting低效率Sentimental情緒化Controller控制者Dominating主觀Unscrupulous粗心Stubborn頑固Selfish自私Enthusiast活躍者Unrealistic不現(xiàn)實(shí)Impractical不切實(shí)際Nofollow-up虎頭蛇尾Changeable多變Analyst分析者Inflexible死板Boring

枯燥乏味Perfectionist完美主義者Narrow-minded心胸狹隘當(dāng)前16頁，總共94頁。Whatdoyousee?

你看到了什么？當(dāng)前17頁，總共94頁。當(dāng)前18頁，總共94頁。WorkplaceImpressions工作場所的印象Facilitator協(xié)作者Unorganized無條理Informal非正式Peopleoriented以人為導(dǎo)向Comfort安逸Controller控制者Highlyorganised組織完備Formal/taskoriented正規(guī)/任務(wù)導(dǎo)向Fewitems簡潔Status有地位Enthusiast活躍者Unorganised無條理Informal不正式Peopleoriented以人為導(dǎo)向Action赴之行動(dòng)Analyst:分析者Highlyorganised組織完備Formal/taskoriented正規(guī)/任務(wù)導(dǎo)向Muchorganiseddata豐富有條理的數(shù)據(jù)Information信息化當(dāng)前19頁，總共94頁。Seeyourblindspotandyourweaknesses

發(fā)現(xiàn)你的盲區(qū)及弱點(diǎn)Understandyourownstrengthsandusethem

了解自身的強(qiáng)項(xiàng)并加以利用Understandothersstrengths,weaknesses

了解他人的強(qiáng)項(xiàng)及弱項(xiàng)Understandwhatconvincespeopletobuy

了解是什么使他人信服從而購買Learntoadapttosituationsandpeople學(xué)習(xí)適應(yīng)環(huán)境和他人Learnhowtobuildstrongteams學(xué)習(xí)如何建立高效的隊(duì)伍Usesofthismodel模型的用途當(dāng)前20頁，總共94頁。Seeyourblindspot發(fā)現(xiàn)你的盲區(qū)TrainingandCoachinghelpusseeblindspots培訓(xùn)和指導(dǎo)能幫助我們發(fā)現(xiàn)自身的盲區(qū)TheJohariWindow:JoeLuftandHarryInghamPublicperson公眾性Isee

我看見了Otherssee其他人也看見了Privateperson

隱私性Isee我看見了Othersdon’tsee其他人看不見Sub-conscious下意識的

Idon‘tsee

我沒有看見Othersdon‘tsee其他人也沒有看見BlindSpot弱點(diǎn)

Idon‘tsee

我沒有看見Otherssee其他人看見了當(dāng)前21頁，總共94頁。ClassicBuyingMotivations典型的購買動(dòng)機(jī)Makeagain 獲得利益Avoidaloss 害怕?lián)p失Pleasure 享受愉快Avoidhassle 避免痛苦Pride 引以自豪Socialprestige 社會(huì)認(rèn)可Howdotheyfitthemotivationmodel?他們?nèi)绾芜m合不同購買動(dòng)機(jī)的模型？當(dāng)前22頁，總共94頁。GAIN贏得Money 金錢Time 時(shí)間Possessions物質(zhì)Status 地位 Pleasure/Fun快樂Excitement刺激Innovation新奇GainorSecurity?獲得或保障SECURE保護(hù)

Money 金錢

Information信息Possessions

物質(zhì)Status地位Teamwork團(tuán)隊(duì)精神Harmony和諧Nohassle沒有痛苦當(dāng)前23頁，總共94頁。Facts,Status,Feelings事實(shí)，地位，感情FACTSMoney金錢Time時(shí)間Possessions物質(zhì)Facts事實(shí)Money金錢Information信息Things事物Excitement刺激Fun快樂Innovation新奇Teamwork團(tuán)隊(duì)精神Harmony和諧Nohassle沒有痛苦Feelings感情Status地位當(dāng)前24頁，總共94頁。BuyingMotivations購買動(dòng)機(jī)Controller控制者M(jìn)akeaGain獲得利益Facilitator協(xié)作者Avoidhassle避免痛苦Analyst分析者Avoidaloss害怕?lián)p失Enthusiast活躍者Pleasure/Excitement享受愉快Gainstatus社會(huì)認(rèn)可MaintainStatus保護(hù)地位當(dāng)前25頁，總共94頁。

我們需要一個(gè)以上的面具來應(yīng)付不同的人,包括老板,妻子,兒子,朋友,情婦?“Personality”derivedfromtheword“persona”meaning

maskwhichanactorheldinfrontofhisfacetoindicatethepersonalitybeingplayed當(dāng)前26頁，總共94頁。Everyonehasbuyingmotives每個(gè)人都有購買動(dòng)機(jī)Decisions購買決定當(dāng)前27頁，總共94頁。Gain獲得利益TimeMoneyMaterialPossessions時(shí)間、金錢、物質(zhì)What‘sinitforme?我究竟需要什么？當(dāng)前28頁，總共94頁。Security害怕?lián)p失AvoidlossofTimeMoneyMaterialPossessions避免時(shí)間、金錢、物質(zhì)上的損失What‘sinitforme?我害怕失去什么？當(dāng)前29頁，總共94頁。Gainstatus社會(huì)認(rèn)可IwantmorestatusandI'llworkhardtogetit我需要更高的地位，我努力工作設(shè)法得到它HowwillIgoaboutit?我應(yīng)該怎么做？當(dāng)前30頁，總共94頁。Avoidhassle避免痛苦Harmony,comfort,agreement和諧、安逸、協(xié)調(diào)Iseveryoneinagreement?大家相安無事嗎？當(dāng)前31頁，總共94頁。Pleasure享受愉快Emotionalexcitement,novelty,fun

情感上的刺激、新奇、愉快What‘snewandexcitingaboutit?它有什么刺激和新鮮之處呢？當(dāng)前32頁，總共94頁。Maintainstatus

保持地位ShowmerespectandrecognitionforwhatIamalready對我已具備的社會(huì)地位表示的尊重和認(rèn)可HowdoIkeepthestatusIalreadyhave?我如何保持我已有的地位？當(dāng)前33頁，總共94頁。總結(jié)本章6種購買動(dòng)機(jī)利用問題發(fā)掘客戶真正的購買動(dòng)機(jī)。確定我們產(chǎn)品的各種效益來迎合客戶的六種購買動(dòng)機(jī)。若找到客戶的真正購買動(dòng)機(jī)并迎合之，我們將會(huì)成功。讓客戶以他自己的理由來購買我們的產(chǎn)品。當(dāng)前34頁，總共94頁。WithFacilitators:與協(xié)作者相處Team-oriented追求團(tuán)隊(duì)精神Cooperative合作性Friendly友好Helpful/Slow幫助/緩慢WithControllers:與控制者相處Goal-oriented目標(biāo)導(dǎo)向Disciplined守紀(jì)律Efficient高效FastandDirect快速而直接WithEnthusiasts:與活躍者相處Idea-oriented追求創(chuàng)意Creative

富有創(chuàng)造力Enthusiastic活躍Spontaneous/Fast自發(fā)/快速WithAnalysts:與分析者相處Detail-oriented追求細(xì)節(jié)Precise

精確

Careful 仔細(xì)

SlowandRational緩慢且理智Beliketheyare

投其所好當(dāng)前35頁，總共94頁?？刂普叩闹饕卣髯晕壹?lì),自信已目的為導(dǎo)向冷靜,假如您能迎合他的工作方式,他將與你成為良知益友把問題成為個(gè)人挑戰(zhàn),他會(huì)充分利用他的權(quán)力有主見,有征服別人的性格,愿意面對他人他知道自己需要甚么及何去何從學(xué)習(xí)聆聽別人將獲得更多的支持Beliketheyare

投其所好當(dāng)前36頁，總共94頁。分析者的主要特征:有原則,固執(zhí),按條件辦事他與其他人將會(huì)相處很好,只要他們不要挑戰(zhàn)他的私生活及特權(quán)不自負(fù),亦不喜歡他人自負(fù)專業(yè)及做事小必謹(jǐn)慎喜歡按計(jì)劃做事充份準(zhǔn)備,時(shí)常專注用文件來支持他的理論不喜歡冒險(xiǎn)應(yīng)該多加考慮別人意見及價(jià)值觀,被免武斷.Beliketheyare

投其所好當(dāng)前37頁，總共94頁。協(xié)作者的主要特征:溫和及外向性格,對人友善相信團(tuán)體合作精神對常濫用權(quán)力的人無好感喜歡與合理有效運(yùn)用權(quán)力的人工作不愿意面對問題及困難,延遲行動(dòng)計(jì)劃無野心,好的聆聽者不喜歡占他人便宜應(yīng)有目的性及愿意冒風(fēng)險(xiǎn)Beliketheyare

投其所好當(dāng)前38頁，總共94頁。活躍者的主要特征:警覺性高,精力充沛,有感染力有技能及吸引他人與他交往好的意見常比他人專重是一個(gè)天生的公共場合演講者喜歡向自己的方法做事熱心及快速答應(yīng)他人要求以人為本,努力工作態(tài)度受他人專敬虎頭蛇尾小心承諾他人的要術(shù),專注,不要太短視Beliketheyare

投其所好當(dāng)前39頁，總共94頁。Facilitator協(xié)作者Supporter副手Diplomat外交官Peace-broker和平調(diào)停者Controller控制者Leader領(lǐng)導(dǎo)Judge法官Controller監(jiān)控員Enthusiast活躍者Challenger挑戰(zhàn)者Innovator改革家Enthusiast狂熱分子Analyst分析者Expert專家Quality-Supervisor質(zhì)量監(jiān)測員Assessor評估員Teamroles組織中的角色當(dāng)前40頁，總共94頁。Videoforstaffworkinginthecompany當(dāng)前41頁，總共94頁。Weallmanageateam,afamilyorourselves

我們都管理著一支隊(duì)伍、家庭或我們自己Attimeswemustcontrol,analyze,facilitate

我們必須在不同時(shí)候進(jìn)行控制、分析、協(xié)調(diào)Weneedtodevelopstrengthsofall4styles

我們必須具備所有四種風(fēng)格的優(yōu)點(diǎn)SelfDevelopment

自我發(fā)展當(dāng)前42頁，總共94頁。BusinessDevelopment

事業(yè)發(fā)展Comfort安逸(keepgoodemployee)Bureaucrats官僚主義者Toughcontrol嚴(yán)厲控制(system)Barbarians

野蠻人Creativity創(chuàng)造性(idea)Mad-scientists

瘋狂的科學(xué)家Organization有條不紊(analyticalthinking)Administrators行政管理者Furtherreading:FromBarbarianstoBureaucrats:LawrenceMiller當(dāng)前43頁，總共94頁。Getwhatyouwant各取所需Security安全Relationships人際關(guān)系Success成功Fun快樂Status地位當(dāng)前44頁，總共94頁。他們是甚么類型的人?除了身體語言及聲調(diào)以外有另外6個(gè)方面可用來判斷如何運(yùn)用時(shí)間如何擇取機(jī)會(huì)如何做決定對壓力的反應(yīng)溝通方法與人相處當(dāng)前45頁，總共94頁。銷售拜訪步驟當(dāng)前46頁，總共94頁。銷售拜訪的步驟銷售拜訪的目的就是為了獲得承諾（訂單）。銷售拜訪中，我們的目標(biāo)必須是“雙贏”---客戶滿意，我們滿意。當(dāng)前47頁，總共94頁。銷售拜訪步驟客戶摸底訪前準(zhǔn)備接近要領(lǐng)簡介客戶回應(yīng)締結(jié)訪后追蹤當(dāng)前48頁，總共94頁?？蛻裘卒N售拜訪步驟第一步亦是最重要一部分。可通過CPM（客戶檔案管理）進(jìn)行分析。有購買潛力的目標(biāo)客戶當(dāng)前49頁，總共94頁。客戶摸底通過四個(gè)方面來評估客戶12341.

購買潛力2.增長率3.財(cái)務(wù)狀況4.思想開放程度1.

我們對客戶的熟識度2.與客戶的關(guān)系3.購買我司產(chǎn)品的數(shù)量4.購買金額當(dāng)前50頁，總共94頁。訪前準(zhǔn)備了解客戶后，作出適當(dāng)?shù)牟呗园ǎ?接近要領(lǐng)

簡介

-公司產(chǎn)品的特征及帶出的效益 -不同的問題 -估計(jì)客戶的反應(yīng)及問題準(zhǔn)備工作90%，見面時(shí)間只占10%當(dāng)前51頁，總共94頁。訪前準(zhǔn)備設(shè)定目標(biāo)及計(jì)劃拜訪賣什么和怎樣賣目標(biāo)必須是SMART

Specific 具體

Measurable 可測量

Ambitious 積極

Realistic 真實(shí)

Triggering-positive 正面行動(dòng)當(dāng)前52頁，總共94頁。計(jì)劃拜訪目標(biāo)客戶是否存在準(zhǔn)備接近要領(lǐng)發(fā)掘客戶的需要客戶所需要的效益可能的反應(yīng)締結(jié)方法當(dāng)前53頁，總共94頁。簡介拜訪的中心所在通過發(fā)問來獲取信息最終為發(fā)掘客戶真正的需求將產(chǎn)品的特征、效益陳述給客戶讓客戶知道我們的產(chǎn)品能幫他獲得利益當(dāng)前54頁，總共94頁。簡介提供產(chǎn)品特征及帶來的效益兩個(gè)因素：-找出客戶需求 -對客戶所需也愿意付款的效益作 一個(gè)細(xì)心的簡介找出客戶需求使用問句獲取客戶的需求澄清您所想象的是否對獲取客戶更進(jìn)一步的意見掌握整個(gè)銷售拜訪我們不是去賣，我們是幫客戶去買當(dāng)前55頁，總共94頁。特征與效益特征---它是什么？效益---它可為客戶做什么？當(dāng)前56頁，總共94頁。如何將產(chǎn)品特征發(fā)展為人性化效益？建立：將產(chǎn)品的特征列出 我們的包裝為5公斤一包發(fā)展：將產(chǎn)品的特征化為效益 我們的包裝為5公斤，方便運(yùn)輸，減少資金積壓發(fā)展：人性化效益 我們的包裝為5公斤，除了方便運(yùn)輸，更可減少您在搬運(yùn)過程中的受傷機(jī)會(huì)。當(dāng)前57頁，總共94頁。詢問OEQ開放式問句 誰、什么、哪里、何時(shí)、哪個(gè)、如何可誘發(fā)客戶向您表白他的需求可查證您原先所假設(shè)是不是正確避免用“為什么”千萬別逼他站在防衛(wèi)的立場當(dāng)前58頁，總共94頁。舉例例如：關(guān)于……（產(chǎn)品、服務(wù)、計(jì)劃），您最喜歡的是什么？對于一個(gè)好的……（產(chǎn)品），您的期望是什么？我們要怎樣，才最能協(xié)助您……?當(dāng)前59頁，總共94頁。詢問CEQ：閉鎖式問句，選擇式問句 回答會(huì)“是”、“不是”或“不知道”，二者選一。能提供快速信息可要求信息或提供信息當(dāng)前60頁，總共94頁。舉例說明例子：這對您有幫助嗎？ 這樣會(huì)使您的工作容易些嗎？ 您對它有興趣嗎？ 這是您的客戶所要的嗎？ 這個(gè)您贊同嗎？ 這樣能改善您的收入嗎？當(dāng)前61頁，總共94頁。詢問BTQ：效益附加問句一個(gè)效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，會(huì)做成混淆證實(shí)效益是否使客戶感興趣當(dāng)前62頁，總共94頁。詢問摘要通過2萬多次的銷售拜訪后，學(xué)者發(fā)現(xiàn)銷售是否成功與發(fā)問次數(shù)有直接相關(guān)性。

70%~80%問句

20%~30%陳述句業(yè)務(wù)人員和目標(biāo)客戶間理想的對話比例是：

60%目標(biāo)客戶

40%業(yè)務(wù)人員當(dāng)前63頁，總共94頁。問句的主要用途找出目標(biāo)客戶的真正需要取得信息提供信息引發(fā)成功的承諾控制銷售拜訪

詢問要保持正面性和將來性，與您的銷售拜訪的目的有關(guān)，簡單明了。當(dāng)前64頁，總共94頁。809010060%80%100%50%使用問句百分率銷售成功百分比當(dāng)前65頁，總共94頁。開放式問句（OEQ）閉鎖式問句（CEQ）BTQ締結(jié)（要求訂單）如果答案是否定的，再問一個(gè)OEQ探索階段：發(fā)掘客戶需求/購買動(dòng)機(jī)核對特定效益是不是符合客戶需要當(dāng)前66頁，總共94頁。簡介提供產(chǎn)品特征及帶來的效益兩個(gè)因素：-找出客戶需求 -對客戶所需也愿意付款的效益作 一個(gè)細(xì)心的簡介找出客戶需求使用問句(OEQ,CEQ,BTQ)獲取客戶的需求(OEQ)澄清您所想象的是否對(CEQ)獲取客戶更進(jìn)一步的意見(OEQ)掌握整個(gè)銷售拜訪我們不是去賣，我們是幫客戶去買當(dāng)前67頁，總共94頁。視覺輔助材料如何抓住目標(biāo)客戶？ 他如何記住信息？要鼓勵(lì)目標(biāo)客戶，就必須首先引起他的注意。一般成年人注意力只有2分鐘。因?yàn)榭蛻舻哪X子吸收信息的速度比您說的快。使用口頭與視覺的輸入，可增加注意力到將近3分鐘。當(dāng)前68頁，總共94頁。視覺輔助材料目標(biāo)客戶所記得的約有75%是通過視覺記下來的。聽覺只能記25%，2天后將忘掉80%，1星期后只有5%。但是聽+看在1星期后還能記得60%以上。當(dāng)前69頁，總共94頁。視覺輔助材料必須只表明一個(gè)重點(diǎn)實(shí)際性客戶需求有關(guān)簡單

您一定要問一個(gè)問題，當(dāng)客戶看的時(shí)候，請Shut-up。當(dāng)前70頁，總共94頁。記憶程度（一個(gè)星期后）所以，我們必須在第一次與客戶見面時(shí)，準(zhǔn)備簡單明了的說明書。當(dāng)前71頁，總共94頁。購買過程注意感興趣分析嘗試購買當(dāng)前72頁，總共94頁。接近要領(lǐng)-引起客戶正面興趣三部分：介紹自己及代表的公司。-拜訪目的，-已知與未知客戶需求，-產(chǎn)品效益。一個(gè)問句來引發(fā)客戶進(jìn)入簡介。當(dāng)前73頁，總共94頁。舉例說明利用拜訪目的陳先生，我這一次來是為了幫助促銷我們的強(qiáng)化料，不知是采用報(bào)紙廣告來促銷，還是其它的方法？您的意見怎樣？客戶的需求（不知或未知）高先生，我知道您的農(nóng)場蒼蠅特別多，我來是為了推銷一種能大量減少農(nóng)場蒼蠅數(shù)量的預(yù)混料，您是否感興趣？產(chǎn)品效益李先生，我這一次來是為了介紹給您一種強(qiáng)化料，它可以幫助您減低斷奶仔豬的死亡率，增加農(nóng)場利潤，您覺得怎樣？當(dāng)前74頁，總共94頁。接近要領(lǐng)目標(biāo)客戶面對面的時(shí)刻目的為吸引客戶注意力并對我們的服務(wù)或產(chǎn)品感興趣。遞上名片并作簡單接近要領(lǐng)的介紹不要超過30秒當(dāng)前75頁，總共94頁?？蛻艋貞?yīng)通過簡介，客戶會(huì)有正面和負(fù)面回應(yīng)必須首先仔細(xì)聆聽什么是正面，什么是負(fù)面可確實(shí)知道客戶是否明白您所說的是什么當(dāng)前76頁，總共94頁?？蛻艋貞?yīng)心理學(xué)家的理論是，大部分人會(huì)繼續(xù)做“重說的”事，而對沒有被理會(huì)的事就停下來不再做。所以從現(xiàn)在開始，我們要確信，客戶不會(huì)反對您的意見。當(dāng)前77頁，總共94頁。三種客戶回應(yīng)正面正面/負(fù)面似負(fù)面當(dāng)前78頁，總共94頁。正面的客戶回應(yīng)“老陳，我對您們的產(chǎn)品非常滿意。”“您們的產(chǎn)品我用過，效果還可以?！笨蛻舨灰欢ㄓ谜Z言來表達(dá)正面反應(yīng)，他可能很用心來看您的資料并點(diǎn)頭，非常用心來聽您所說的話。當(dāng)客戶用“我想……”，“我不認(rèn)為……，這不代表負(fù)面反應(yīng)，應(yīng)轉(zhuǎn)換另一項(xiàng)效益。當(dāng)客戶一直在談您的產(chǎn)品時(shí)，客戶其實(shí)已經(jīng)在感興趣，是一種正面反應(yīng)。當(dāng)前79頁，總共94頁?？偨Y(jié)正面反應(yīng)客戶的聲調(diào)變化客戶在做什么顯示猶豫的陳述對您的建議或產(chǎn)品并不表示沒有興趣。當(dāng)前80頁，總共94頁。正面/負(fù)面的反應(yīng)“是的，但是……”?！拔蚁矚g那樣，但是……”?！澳鞘莻€(gè)好產(chǎn)品，但是……”。我們必須截取正面，不理負(fù)面。當(dāng)前81頁，總共94頁。截取正面，不理負(fù)面的方法當(dāng)?shù)谝淮温牭截?fù)面反應(yīng)，不理它，但要記住。使用一個(gè)OEQ或BTQ，引導(dǎo)客戶談另一個(gè)與產(chǎn)品或拜訪目的有關(guān)的問題。例如，客戶：“您的產(chǎn)品很好，但很貴”

代表：“王總，我知道您去年一直使用我們的產(chǎn)品，哪一方面是您