存量客戶(hù)激活項(xiàng)目策劃書(shū)

................存量客戶(hù)激活工程籌劃書(shū)《存量客戶(hù)激活工程》背景國(guó)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀一、國(guó)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀“以客戶(hù)為中心”的變革時(shí)代，留意收集客戶(hù)信息，并進(jìn)展充分的數(shù)據(jù)挖掘、分析和創(chuàng)效勞，設(shè)計(jì)出高附加值，共性化的金融產(chǎn)品，為客戶(hù)供給完善的金融效勞已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的核心。凹凸柜、理財(cái)區(qū)、私人銀行的初步差異化服凹凸柜、理財(cái)區(qū)、私人銀行的初步差異化服務(wù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式初步與國(guó)際接軌。已初步建立起客戶(hù)分類(lèi)效勞的營(yíng)銷(xiāo)模式。差異效勞的深度開(kāi)發(fā)各種金融產(chǎn)品廣泛開(kāi)發(fā)產(chǎn)品特色和營(yíng)銷(xiāo)模式的深度結(jié)合有待完善“金融超市”產(chǎn)品的多樣性已初步形成。單純從產(chǎn)品而言，已能初步滿(mǎn)足客戶(hù)需求。各種金融產(chǎn)品廣泛開(kāi)發(fā)產(chǎn)品特色和營(yíng)銷(xiāo)模式的深度結(jié)合有待完善傳統(tǒng)的大堂營(yíng)銷(xiāo)和柜面營(yíng)銷(xiāo)“獨(dú)木難支”網(wǎng)絡(luò)化效勞和自傳統(tǒng)的大堂營(yíng)銷(xiāo)和柜面營(yíng)銷(xiāo)“獨(dú)木難支”網(wǎng)絡(luò)化效勞和自助效勞進(jìn)展在減輕柜面壓力的同時(shí)，也使客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)機(jī)越來(lái)越少。外資銀行存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式二、外資銀行存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式國(guó)已有很大影響，必將成為國(guó)金融行業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的主要模式。50年月價(jià)格戰(zhàn)追求

60年月金融產(chǎn)品效勞創(chuàng)

70年月細(xì)分

90年月析和掌握西方銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的演進(jìn)三、國(guó)外模式案例介紹匯豐模式

. . .動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng) 客戶(hù)經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理組成一個(gè)流淌的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。....

特色營(yíng)銷(xiāo)〔精巧營(yíng)銷(xiāo)〕依據(jù)不同的客戶(hù)群選擇產(chǎn)品和效勞的共性化，確立主題活動(dòng)。長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)持續(xù)的情感溝通上。

以客戶(hù)需求以參謀式行銷(xiāo)、沙龍平臺(tái)為依托進(jìn)展客戶(hù)經(jīng)營(yíng). .. . .星展模式關(guān)于星展600但星展作為加坡乃至整個(gè)東南亞最大的銀行，其業(yè)務(wù)量到達(dá)了加坡其它銀行的200-300％?a?a對(duì)存量客戶(hù)的爭(zhēng)論和開(kāi)發(fā)是其業(yè)務(wù)進(jìn)展的核心優(yōu)勢(shì)。星展存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)行為模式〔客戶(hù)行為模型進(jìn)展篩選，推斷客戶(hù)需求并馬上給客戶(hù)聯(lián)絡(luò)供給相關(guān)效勞。星展在大陸的經(jīng)營(yíng)之道銀行是一個(gè)分銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)，我們覺(jué)得經(jīng)理也是網(wǎng)點(diǎn)的一局部二選擇，是填充已有營(yíng)銷(xiāo)模式和“營(yíng)銷(xiāo)盲區(qū)”的有效手段。四、銀行存量客戶(hù)激活工程定義與意義銀行存量客戶(hù)激活工程是由流量客戶(hù)效勞漸漸過(guò)渡到網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)、運(yùn)用約訪對(duì)現(xiàn)有存量客戶(hù)進(jìn)展深度挖掘，從而到達(dá)效勞增值、價(jià)值升值的過(guò)程。通過(guò)深度挖掘可以充分提高銀行資源利用率，挖掘客戶(hù)潛力，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；加大客戶(hù)維護(hù)數(shù)值，增大存量客戶(hù)數(shù)量和質(zhì)量。.... . .................“銀行客戶(hù)約訪訓(xùn)練打算”介紹2023量依托流量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足個(gè)人理財(cái)持續(xù)安康進(jìn)展的需其潛在客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)空間也無(wú)比寬闊，而太平人壽分公司大力推廣的“銀度挖掘，而受到各合作渠道的高度關(guān)注···銀行客戶(hù)約訪訓(xùn)練打算概述一、銀行客戶(hù)約訪訓(xùn)練打算概述銀行客戶(hù)約訪訓(xùn)練打算是存量客戶(hù)深度激活工程的一個(gè)重要組成局部，在存量客戶(hù)深度激活工程八周的操作過(guò)程中，是由第一周的流量與營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。通過(guò)客戶(hù)約訪可以充分提高銀行資源利用率，挖掘客戶(hù)潛力，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；可以協(xié)作銀行做好客戶(hù)效勞，加大客戶(hù)維護(hù)數(shù)值，增大流量客戶(hù)數(shù)量，同時(shí)，提高客戶(hù)對(duì)銀行的認(rèn)可度與信任度。銀行約訪訓(xùn)練打算宜在存量客戶(hù)深度激活工程的其次周開(kāi)頭進(jìn)展連續(xù)兩周的動(dòng)作固化訓(xùn)練。從第四周開(kāi)頭，客戶(hù)約訪可以集中在周三和周四晚上進(jìn)展，約訪客戶(hù)的最正確到行時(shí)間為周末，并為第四周、第五周未開(kāi)發(fā)客戶(hù)的意愿與技能，來(lái)穩(wěn)固第一周業(yè)績(jī)平臺(tái)并持續(xù)拉升業(yè)績(jī)，從而制造周單元經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的二次業(yè)績(jī)高點(diǎn)。戶(hù)深度激活工程系統(tǒng)運(yùn)作的重要基石，是進(jìn)入常態(tài)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是各家銀行、保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)持續(xù)拉升的必定需求。銀行約訪訓(xùn)練打算操作流程二、銀行約訪訓(xùn)練打算操作流程存量客戶(hù)激活啟動(dòng)會(huì)存量客戶(hù)激活啟動(dòng)會(huì)約訪理財(cái)沙龍結(jié)訓(xùn)表彰評(píng)估與追蹤“銀行客戶(hù)約訪訓(xùn)練打算”操作實(shí)況介紹期交單位：萬(wàn)期交單位：萬(wàn)4500-150403020100-10

20232023118日—130約訪訓(xùn)練打算出45萬(wàn)，單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)垂直成長(zhǎng)。20232023213日—228話約訪訓(xùn)練打算產(chǎn)出80萬(wàn)，單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)垂直成長(zhǎng)。期交單位：萬(wàn)期交單位：萬(wàn)800008060402002023年10月 2023年12月20232023213日—228約訪訓(xùn)練打算出期交保費(fèi)120萬(wàn)1150%。120期交120期交單位：萬(wàn)9.60.50.32010010月2010年11月2010年12月 2011年1月活動(dòng)期間100806040200................“銀行客戶(hù)約訪訓(xùn)練打算”行事歷時(shí)間安排 早會(huì) 實(shí)戰(zhàn) 夕會(huì)約訪的整理歸類(lèi)預(yù)備完善約訪的整理歸類(lèi)預(yù)備完善1、啟動(dòng)會(huì)2、培訓(xùn)約訪技巧11call〔我做你看〕1、行長(zhǎng)日小結(jié)2call人員指標(biāo)數(shù)2、工作人員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)展具體記錄3、實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出，同時(shí)配備駐點(diǎn)人員2、溝通/解惑11call〔我做你看〕1、行長(zhǎng)日小結(jié)出目標(biāo)3、頒昨日獎(jiǎng)2、工作人員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)展具體記錄3、實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出，同時(shí)配備駐點(diǎn)人員2、溝通/解惑11call〔你做我看〕1、行長(zhǎng)日小結(jié)call2、來(lái)訪客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)2、溝通/解惑出目標(biāo)3、頒昨日獎(jiǎng)3、工作人員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)展具體記錄4、實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出，同時(shí)配備駐點(diǎn)人員4、約訪異議處理11call〔你做我看〕1、行長(zhǎng)周小結(jié)call2、來(lái)訪客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)2、閱歷共享出目標(biāo)3、工作人員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)展具體記錄3、頒昨日獎(jiǎng)4、實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出同時(shí)配備駐點(diǎn)人員，4、溝通/解惑

其次天第三天第四天第五天

1、銀行人員call出，同時(shí)配備駐點(diǎn)人員，2、約訪客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)3、工作人員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)展具體記錄4、實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出1call2、約訪客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)4、實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出1call2、約訪客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)3、理財(cái)沙龍的籌劃與開(kāi)展4、月度總結(jié)會(huì)安排

1、周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)2、嘉獎(jiǎng)優(yōu)秀人員3、閱歷共享1、周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)2、嘉獎(jiǎng)優(yōu)秀人員3、閱歷共享1、月度總結(jié)會(huì)2、月度優(yōu)秀表彰call20打算推動(dòng)案例列舉................時(shí)間安排階段主題 操作要求

資產(chǎn)配置 1、篩選200個(gè)資產(chǎn)大于5萬(wàn)以上的客戶(hù)，優(yōu)先選擇定期快到期的客戶(hù)，或者購(gòu)置債券的客戶(hù)。合投資的優(yōu)勢(shì)。350/人。其次階段 分紅解析 1、供給本行購(gòu)置過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶(hù)，針對(duì)性解答分紅的優(yōu)勢(shì)。2、結(jié)合產(chǎn)品停售契機(jī)，推介客戶(hù)追加產(chǎn)品份額。310/人。第三階段 金卡推介 1、篩選50個(gè)達(dá)標(biāo)客戶(hù)進(jìn)展卡片升級(jí)，或者通知已辦理金卡客戶(hù)免費(fèi)開(kāi)通網(wǎng)上銀行效勞。置。310/人。第四階段 理財(cái)沙龍 1選擇100個(gè)前期約訪已經(jīng)來(lái)銀行有意向了解理二次開(kāi)發(fā)的客戶(hù)。2、通過(guò)中秋答謝或者產(chǎn)說(shuō)會(huì)等形式進(jìn)展邀約。320/人。備注：工程具體推動(dòng)可以依據(jù)銀行的特點(diǎn)、近期活動(dòng)及任務(wù)要求開(kāi)展?！般y行客戶(hù)約訪訓(xùn)練打算”培訓(xùn)容介紹課程容介紹及目的：課程容介紹及目的：

主要容分為約訪的三步驟、留意事項(xiàng)、要點(diǎn)的如何把握，心態(tài)調(diào)整、溝通方法介紹。授課目的：把握call的心態(tài)。主要容為不同客戶(hù)分類(lèi)處理、拒絕處理方法及案例。授課目的：學(xué)習(xí)不同客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法，并解答客戶(hù)的疑慮。

主要容為什么是參謀式營(yíng)銷(xiāo)、參謀式營(yíng)銷(xiāo)的望聞問(wèn)切、案例分析、情景演練。授課目的：提高銷(xiāo)售人員綜合營(yíng)銷(xiāo)技能，到達(dá)客戶(hù)資源屢次開(kāi)發(fā)利用。

主要容為依據(jù)客戶(hù)的狀況話術(shù)匯編，如盈盛系列約訪話術(shù)、信用卡約訪話術(shù)、定期快到期約訪話術(shù)、活期不動(dòng)或少動(dòng)客戶(hù)約訪話術(shù)、基金定投約訪話術(shù)、貴賓卡客戶(hù)約訪話術(shù)等“銀行客戶(hù)約訪訓(xùn)練打算”有效開(kāi)展的支持需求約訪訓(xùn)練打算的有效開(kāi)展，取得良好的成果，到達(dá)業(yè)績(jī)、技能雙效提升，離不開(kāi)合作銀行全力支持。而約訪更是需要銀行伙伴的傾情參與，對(duì)于此次活動(dòng)我們照舊需要您的以下支持：一、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作訴求：一、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作訴求：1、合作銀行方需防止資料外泄；2、銀行各層級(jí)需知曉合作模式容，能夠達(dá)成全都的合作理念；3、銀行各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)著重關(guān)注活動(dòng)狀況及進(jìn)度督導(dǎo)；4、銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理管戶(hù)數(shù)100200寫(xiě)好信息記錄表中、性別、資產(chǎn)狀況已備篩選。5、全員參與培訓(xùn)，樂(lè)觀協(xié)作活動(dòng)的開(kāi)展。二、目標(biāo)客戶(hù)優(yōu)先選擇二、目標(biāo)客戶(hù)優(yōu)先選擇1352、定期快到的客戶(hù)3、購(gòu)置國(guó)債的客戶(hù)4、處于家庭成長(zhǎng)期的客戶(hù)......訪客登記表卡號(hào)地址..卡號(hào)地址......銀行客戶(hù)約訪信息記客戶(hù)性別資產(chǎn)狀況通話容紀(jì)要通話根本狀況預(yù)約狀況客戶(hù)性別資產(chǎn)狀況通話容紀(jì)要通