業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)體系a1戰(zhàn)略系統(tǒng)方法

2004年4月25日

集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)方法－任愛民－2004年4月25日保密文件版權(quán)所有1集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃一般需要經(jīng)過(guò)5個(gè)關(guān)鍵步驟，每個(gè)步驟都有一些規(guī)劃方法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃框架圖戰(zhàn)略計(jì)劃現(xiàn)有業(yè)務(wù)A行業(yè)分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)A競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)現(xiàn)有業(yè)務(wù)B行業(yè)分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)A競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)現(xiàn)有業(yè)務(wù)C行業(yè)分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)A競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)新業(yè)務(wù)D行業(yè)分析新業(yè)務(wù)D匹配度評(píng)價(jià)新業(yè)務(wù)E行業(yè)分析新業(yè)務(wù)E匹配度評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)選擇戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施目標(biāo)現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)行業(yè)吸引力業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略匹配度職能戰(zhàn)略1現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的選擇和定位2戰(zhàn)略目標(biāo)制定3戰(zhàn)略措施制定4戰(zhàn)略計(jì)劃制定5職能戰(zhàn)略制定5個(gè)關(guān)鍵步驟1能否做？2是否做？3如何做？2004年4月25日保密文件版權(quán)所有2目錄1現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的選擇和定位方法2戰(zhàn)略目標(biāo)制定方法3戰(zhàn)略措施制定方法4戰(zhàn)略計(jì)劃制定方法5職能戰(zhàn)略制定方法2004年4月25日保密文件版權(quán)所有3我們將使用兩個(gè)分析模型對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)進(jìn)行選擇和定位現(xiàn)有業(yè)務(wù)內(nèi)部能力分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的選擇和定位方法現(xiàn)有業(yè)務(wù)行業(yè)吸引力分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)選擇和定位新業(yè)務(wù)與公司戰(zhàn)略和資源相關(guān)性分析可能新業(yè)務(wù)行業(yè)吸引力分析業(yè)務(wù)吸引力和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力分析模型業(yè)務(wù)吸引力和戰(zhàn)略匹配度分析模型2004年4月25日保密文件版權(quán)所有4首先，按照業(yè)務(wù)吸引力和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力分析模型對(duì)客戶的現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行初步選擇和定位業(yè)務(wù)市場(chǎng)吸引力和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力分析模型依據(jù)自身?xiàng)l件有選擇發(fā)展調(diào)動(dòng)資源積極發(fā)展保持優(yōu)勢(shì)優(yōu)先發(fā)展有限發(fā)展

或縮減選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入選擇發(fā)展放棄有選擇維持或縮減維持或調(diào)整市場(chǎng)吸引力業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)中弱高中小現(xiàn)有業(yè)務(wù)A現(xiàn)有業(yè)務(wù)B現(xiàn)有業(yè)務(wù)C現(xiàn)有業(yè)務(wù)D現(xiàn)有業(yè)務(wù)E現(xiàn)有業(yè)務(wù)F2004年4月25日保密文件版權(quán)所有5縱向，通過(guò)12個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場(chǎng)吸引力進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)市場(chǎng)吸引力評(píng)價(jià)模型關(guān)鍵因素權(quán)重分項(xiàng)指標(biāo)得分特征說(shuō)明業(yè)務(wù)規(guī)模0.25年?duì)I業(yè)收入業(yè)務(wù)增長(zhǎng)0.25業(yè)務(wù)發(fā)展階段（生命周期）業(yè)務(wù)近3年的發(fā)展?fàn)顩r業(yè)務(wù)未來(lái)3年可能的發(fā)展?fàn)顩r盈利性0.20整個(gè)市場(chǎng)平均利潤(rùn)率水平最好企業(yè)的利潤(rùn)率水平和投資回報(bào)率競(jìng)爭(zhēng)程度0.15行業(yè)集中度業(yè)內(nèi)最好公司的競(jìng)爭(zhēng)力可替代業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?fàn)顩r進(jìn)入壁壘0.15行業(yè)政策的促進(jìn)和限制狀況進(jìn)入該業(yè)務(wù)需要投入人財(cái)物的多少業(yè)務(wù)技術(shù)含量或運(yùn)營(yíng)專業(yè)性程度加權(quán)得分：2004年4月25日保密文件版權(quán)所有6橫向，再通過(guò)另外16個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)客戶現(xiàn)有各業(yè)務(wù)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)現(xiàn)有業(yè)務(wù)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)模型加權(quán)得分：關(guān)鍵因素權(quán)重分項(xiàng)指標(biāo)得分特征說(shuō)明市場(chǎng)份額0.30相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)手的市場(chǎng)占有率過(guò)去三年的增長(zhǎng)情況未來(lái)三年可能的增長(zhǎng)情況獲利水平0.15相對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)率高低相對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)成本高低相對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資回報(bào)率高低企業(yè)形象0.10信譽(yù)狀況品牌認(rèn)知程度資源狀況0.25外部關(guān)系設(shè)施或設(shè)備狀況營(yíng)銷或運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)狀況人才素質(zhì)狀況管理水平0.20長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃組織運(yùn)行效率服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量管理制度和流程2004年4月25日保密文件版權(quán)所有7根據(jù)評(píng)價(jià)得分來(lái)確定業(yè)務(wù)在模型中的位置，從而初步確定各業(yè)務(wù)發(fā)展策略市場(chǎng)吸引力業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)中弱業(yè)務(wù)A高中小051510注：圓圈面積代表當(dāng)前市場(chǎng)規(guī)模業(yè)務(wù)C業(yè)務(wù)吸引力－競(jìng)爭(zhēng)能力各業(yè)務(wù)位置圖51015業(yè)務(wù)B保持優(yōu)勢(shì)優(yōu)先發(fā)展維持或進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整放棄業(yè)務(wù)2004年4月25日保密文件版權(quán)所有8然后，按照業(yè)務(wù)吸引力和戰(zhàn)略匹配度分析模型對(duì)客戶希望嘗試的新業(yè)務(wù)進(jìn)行初步選擇和定位業(yè)務(wù)市場(chǎng)吸引力和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力分析模型作為戰(zhàn)略探索項(xiàng)目，有選擇發(fā)展調(diào)動(dòng)資源積極發(fā)展優(yōu)先發(fā)展放棄依據(jù)自身?xiàng)l件有選擇發(fā)展調(diào)動(dòng)資源積極發(fā)展放棄放棄依據(jù)可能協(xié)同效果，有選擇發(fā)展市場(chǎng)吸引力戰(zhàn)略和資源匹配度強(qiáng)中弱高中小新業(yè)務(wù)A新業(yè)務(wù)B新業(yè)務(wù)C新業(yè)務(wù)D新業(yè)務(wù)E新業(yè)務(wù)F2004年4月25日保密文件版權(quán)所有9在對(duì)新業(yè)務(wù)的市場(chǎng)吸引力評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，再通過(guò)5個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和資源匹配度進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)得分特征說(shuō)明與公司戰(zhàn)略目標(biāo)和規(guī)劃的一致性狀況0.25對(duì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的熟悉程度0.15專業(yè)人才儲(chǔ)備狀況0.15公司資源的支持程度大小0.30與其它主要業(yè)務(wù)的互補(bǔ)性大小0.15資料來(lái)源：運(yùn)德內(nèi)部訪談、新華信研究戰(zhàn)略和資源匹配度模型加權(quán)得分：2004年4月25日保密文件版權(quán)所有10運(yùn)德集團(tuán)客運(yùn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)吸引力評(píng)價(jià)得分：6.3關(guān)鍵因素權(quán)重分項(xiàng)指標(biāo)得分特征說(shuō)明業(yè)務(wù)規(guī)模0.25年?duì)I業(yè)收入8估計(jì)南寧市和南寧地區(qū)2003年?duì)I收6.5億，廣西約40億業(yè)務(wù)增長(zhǎng)0.25業(yè)務(wù)發(fā)展階段（生命周期）6一些快班10分鐘甚至5分鐘發(fā)一班車，但廣西還有100多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)未通等級(jí)公路，處于業(yè)務(wù)成熟期的中部業(yè)務(wù)近3年的發(fā)展?fàn)顩r7運(yùn)德客運(yùn)業(yè)務(wù)近3年的平均增長(zhǎng)率為14.4％，廣西2002年為2.86％，2003年為-4.01%（非典影響）。業(yè)務(wù)未來(lái)3年可能的發(fā)展?fàn)顩r6廣西2003～2005年平均增長(zhǎng)率為6.65%，2006～2010年為5.78%，2011～2020年為4.76%盈利性0.20整個(gè)市場(chǎng)平均利潤(rùn)率水平6客運(yùn)運(yùn)價(jià)是全國(guó)的一半，運(yùn)德客運(yùn)整體的利潤(rùn)率估計(jì)為10％，最好企業(yè)的利潤(rùn)率水平和投資回報(bào)率8江西長(zhǎng)運(yùn)的凈利潤(rùn)率為18％，好線路客車運(yùn)輸?shù)?.5～2年收回投資，瑯東站的利潤(rùn)率估計(jì)為16.7％競(jìng)爭(zhēng)程度0.15行業(yè)集中度4主要有3家，2003年客運(yùn)營(yíng)收南寧運(yùn)德公司2.13億，廣西超大公司約1億，估計(jì)南寧現(xiàn)代集團(tuán)客運(yùn)收入較小，集中度較高業(yè)內(nèi)最好公司的競(jìng)爭(zhēng)力5只有運(yùn)德和超大競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)可替代業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?fàn)顩r3近期火車開始提速和加開班次，對(duì)客運(yùn)沖擊較大進(jìn)入壁壘0.15行業(yè)政策的促進(jìn)和限制狀況7行業(yè)政策對(duì)客運(yùn)企業(yè)限制過(guò)多，公路客運(yùn)實(shí)行資質(zhì)管理政策、車輛班線管理審批政策和政府指導(dǎo)價(jià)進(jìn)入該業(yè)務(wù)需要投入人財(cái)物的多少8建設(shè)一個(gè)中等規(guī)模的二級(jí)縣站需要投資約800萬(wàn)，每輛普通客車投資在25～50萬(wàn)，中高檔客車一般在50～200萬(wàn)元業(yè)務(wù)技術(shù)含量或運(yùn)營(yíng)專業(yè)性程度6業(yè)務(wù)技術(shù)含量一般，運(yùn)營(yíng)管理操作性一般資料來(lái)源：運(yùn)德各單位業(yè)務(wù)分析、運(yùn)德內(nèi)部訪談、新華信研究2004年4月25日保密文件版權(quán)所有11運(yùn)德集團(tuán)客運(yùn)業(yè)務(wù)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)得分：6.9關(guān)鍵因素權(quán)重分項(xiàng)指標(biāo)得分特征說(shuō)明市場(chǎng)份額0.30相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)手的市場(chǎng)占有率8運(yùn)德在南寧市和南寧地區(qū)的市場(chǎng)占有率約為33％，為最大公司，高于超大吉通。過(guò)去三年的增長(zhǎng)情況7運(yùn)德客運(yùn)業(yè)務(wù)近3年的平均增長(zhǎng)率為14.4％未來(lái)三年可能的增長(zhǎng)情況6受“場(chǎng)站外遷”的影響，運(yùn)德客運(yùn)業(yè)務(wù)未來(lái)3年的平均增長(zhǎng)率約為10％，獲利水平0.15相對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)率高低8運(yùn)德在跨地（市）客運(yùn)和跨省區(qū)客運(yùn)的高端客運(yùn)市場(chǎng)占有較大優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)率水平應(yīng)該高出超大吉通較多相對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)成本高低6由于歷史負(fù)擔(dān)過(guò)重，輔助人員過(guò)多造成運(yùn)營(yíng)成本較高，估計(jì)比超大稍低相對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資回報(bào)率高低7運(yùn)德的場(chǎng)站和車輛（豪華車多）投入相對(duì)較多，但收益較高，投資回報(bào)率估計(jì)高于超大吉通企業(yè)形象0.10信譽(yù)狀況8從整體來(lái)講，由于歷史優(yōu)勢(shì)，運(yùn)德信譽(yù)要高于超大吉通品牌認(rèn)知程度8從整體來(lái)講，由于歷史優(yōu)勢(shì)，品牌認(rèn)知程度也要高于超大吉通資源狀況0.25外部關(guān)系7與政府關(guān)系較好，但由于吉通的原因，受到行業(yè)部門的遏制設(shè)施或設(shè)備狀況8在本地設(shè)施和設(shè)備一流，遠(yuǎn)高與超大吉通，但南寧市場(chǎng)站數(shù)少于超大營(yíng)銷或運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)狀況7在在跨地（市）客運(yùn)（60％）和跨省區(qū)客運(yùn)（50％以上）運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)占有較大優(yōu)勢(shì)，受吉通的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和歷史原因，在跨縣客運(yùn)網(wǎng)絡(luò)與對(duì)手相當(dāng)，縣內(nèi)網(wǎng)絡(luò)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才素質(zhì)狀況7運(yùn)德的人才素質(zhì)要高于超大吉通管理水平0.20長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃5還未系統(tǒng)科學(xué)的制定，落后與超大吉通組織運(yùn)行效率5由于歷史原因，效率估計(jì)稍低于超大吉通服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量6通過(guò)跟隨和模仿，超大吉通的服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)達(dá)到運(yùn)德的水平管理制度和流程6制度和流程估計(jì)與超大吉通差不多資料來(lái)源：運(yùn)德各單位業(yè)務(wù)分析、運(yùn)德內(nèi)部訪談、新華信研究2004年4月25日保密文件版權(quán)所有12現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)選擇和定位舉例1234567891012345678910客運(yùn)旅游汽修職教廣告印刷裝潢駕培汽修檢測(cè)醫(yī)療物流賓館幼教市場(chǎng)吸引力業(yè)務(wù)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力/戰(zhàn)略與資源匹配度房地產(chǎn)鞏固優(yōu)勢(shì)優(yōu)先發(fā)展整合資源積極發(fā)展依據(jù)條件選擇發(fā)展培養(yǎng)能力伺機(jī)發(fā)展游運(yùn)結(jié)合選擇發(fā)展剝離或放棄外包或承包外包或承包舉例2004年4月25日保密文件版權(quán)所有13目錄1現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的選擇和定位方法2戰(zhàn)略目標(biāo)制定方法3戰(zhàn)略措施制定方法4戰(zhàn)略計(jì)劃制定方法5職能戰(zhàn)略制定方法2004年4月25日保密文件版權(quán)所有14我們將在行業(yè)分析和內(nèi)部能力評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上確定行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素和企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，以此來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)的近期和遠(yuǎn)期戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)制定框架圖行業(yè)分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)市場(chǎng)發(fā)展概況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)吸引力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力行業(yè)目前發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素企業(yè)目前成功的關(guān)鍵因素行業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素目前未來(lái)企業(yè)近期戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)遠(yuǎn)期戰(zhàn)略目標(biāo)行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)模型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)模型近期遠(yuǎn)期2004年4月25日保密文件版權(quán)所有15依據(jù)上面的行業(yè)及內(nèi)部能力分析，我們認(rèn)為公路客運(yùn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵成功因素是政策獲取、企業(yè)規(guī)模和管理水平，對(duì)照來(lái)看，運(yùn)德客運(yùn)業(yè)務(wù)目前主要在5個(gè)方面存在不足，需要在近期戰(zhàn)略中加以解決企業(yè)戰(zhàn)略站場(chǎng)質(zhì)量班線質(zhì)量車輛檔次運(yùn)營(yíng)成本市場(chǎng)策略企業(yè)人才客運(yùn)市場(chǎng)是政策導(dǎo)向的不完全市場(chǎng)化的市場(chǎng)政策獲取企業(yè)規(guī)模管理水平推動(dòng)結(jié)果客運(yùn)資質(zhì)和網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)生存的根本管理水平是客運(yùn)企業(yè)發(fā)展速度的重要決定因素公路客運(yùn)企業(yè)關(guān)鍵成功因素對(duì)政府和行業(yè)部門缺乏統(tǒng)一的公關(guān)規(guī)劃對(duì)客運(yùn)網(wǎng)絡(luò)缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃和協(xié)調(diào)客運(yùn)投資缺乏科學(xué)的指導(dǎo)原則對(duì)火車和超大吉通的競(jìng)爭(zhēng)沒有采取系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)策略對(duì)各類客運(yùn)業(yè)務(wù)沒有采取針對(duì)性的組合策略目前運(yùn)德客運(yùn)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題對(duì)照結(jié)果舉例2004年4月25日保密文件版權(quán)所有16另外，我們認(rèn)為當(dāng)前公路客運(yùn)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素有5個(gè)，未來(lái)客運(yùn)企業(yè)的大規(guī)模整合和跨區(qū)域交通運(yùn)輸一體化將是新的驅(qū)動(dòng)因素，為此，在制定遠(yuǎn)期戰(zhàn)略時(shí)我們需要采取3個(gè)應(yīng)對(duì)策略居民收入的不斷提高公路的大規(guī)模建設(shè)和等級(jí)提高國(guó)家和地方客運(yùn)政策推動(dòng)和限制客運(yùn)企業(yè)的大規(guī)模改制旅游和打工熱潮的興起未來(lái)當(dāng)前居民收入的不斷提高公路的大規(guī)模建設(shè)和等級(jí)提高旅游和打工行業(yè)的發(fā)展客運(yùn)企業(yè)的大規(guī)模整合跨區(qū)域交通運(yùn)輸一體化的形成公路客運(yùn)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素和未來(lái)的應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該采取適合的發(fā)展模式應(yīng)該獲得進(jìn)行整合的能力應(yīng)該設(shè)計(jì)進(jìn)行整合的途徑未來(lái)應(yīng)對(duì)策略得出結(jié)論舉例2004年4月25日保密文件版權(quán)所有17針對(duì)目前運(yùn)德客運(yùn)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題和未來(lái)應(yīng)該采取的應(yīng)對(duì)策略，我們確定了運(yùn)德客運(yùn)戰(zhàn)略規(guī)劃的總體目標(biāo)和階段目標(biāo)提升管理鞏固發(fā)展整合同業(yè)規(guī)模發(fā)展階段目標(biāo)經(jīng)過(guò)5年時(shí)間，發(fā)展成為國(guó)內(nèi)第一流的跨省區(qū)客運(yùn)集團(tuán)參照：2002年，一級(jí)資質(zhì)客運(yùn)企業(yè)重慶市公路運(yùn)輸公司總資產(chǎn)7.5億，年?duì)I收3.5億；一級(jí)資質(zhì)客車企業(yè)廣東深圳市運(yùn)發(fā)實(shí)業(yè)總公司資產(chǎn)總值8億，營(yíng)運(yùn)車輛1512臺(tái)。數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)百家汽車運(yùn)輸企業(yè)?？傮w目標(biāo)價(jià)值近期目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)時(shí)間安排2005年2006年2007年2008年2009年舉例2004年4月25日保密文件版權(quán)所有18為了達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)，我們有針對(duì)性地設(shè)計(jì)了階段策略和階段措施遠(yuǎn)期目標(biāo)提升管理

鞏固發(fā)展國(guó)內(nèi)第一流跨省區(qū)客運(yùn)集團(tuán)總體目標(biāo)改善投資狀況提高規(guī)劃水平增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)化業(yè)務(wù)組合整合同業(yè)規(guī)模發(fā)展近期目標(biāo)提升發(fā)展模式搭建發(fā)展平臺(tái)設(shè)計(jì)發(fā)展途徑1條投資原則2個(gè)統(tǒng)一規(guī)劃3大競(jìng)爭(zhēng)策略4類業(yè)務(wù)組合1種發(fā)展模式2個(gè)發(fā)展平臺(tái)3條發(fā)展途徑階段目標(biāo)階段策略階段措施近期遠(yuǎn)期集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃框架圖舉例2004年4月25日保密文件版權(quán)所有19目錄1現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的選擇和定位方法2戰(zhàn)略目標(biāo)制定方法3戰(zhàn)略措施制定方法4戰(zhàn)略計(jì)劃制定方法5職能戰(zhàn)略制定方法2004年4月25日保密文件版權(quán)所有20第一種是SWOT+PQM法，首先通過(guò)SWOT分析，確定客戶需要采取的一些戰(zhàn)略措施

SWOT分析優(yōu)勢(shì)-S

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管材銷售市場(chǎng)成熟，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，利于推出新產(chǎn)品。2、融資能力強(qiáng)，有望形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。3、滴灌、管材的生產(chǎn)使用先進(jìn)的進(jìn)口線，技術(shù)領(lǐng)先。4、產(chǎn)品組合合理,配套能力較強(qiáng)。5、背靠屯河工貿(mào)總公司的品牌優(yōu)勢(shì)。6、有科學(xué)的市場(chǎng)進(jìn)入和轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。7、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力較強(qiáng)。弱勢(shì)-W1、滴灌銷售市場(chǎng)無(wú)基礎(chǔ)，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)晚，市場(chǎng)認(rèn)知度低，競(jìng)爭(zhēng)力弱。2、滴灌帶產(chǎn)品存處在設(shè)備適應(yīng)期，存在技術(shù)人才匱乏、推廣試驗(yàn)周期長(zhǎng)等關(guān)鍵問(wèn)題。3、內(nèi)鑲式產(chǎn)品市場(chǎng)履蓋面低、窄，市場(chǎng)占有率低。4、

產(chǎn)品成本高不具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。機(jī)會(huì)-O1、邊縫式產(chǎn)品在應(yīng)用中存在一定缺陷，造成整體應(yīng)用成本比內(nèi)鑲式產(chǎn)品高。2、近年國(guó)家投資的重大節(jié)水項(xiàng)目多，地方政府引導(dǎo)鼓勵(lì)推廣高效節(jié)水。3、上游供應(yīng)商原料價(jià)格呈季節(jié)性波動(dòng)。4、目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者滴灌帶產(chǎn)品單一。5、兵團(tuán)體制下的大田市場(chǎng)有松動(dòng)跡象，給非兵團(tuán)企業(yè)的進(jìn)入創(chuàng)造了條件6、以新疆天業(yè)為代表的企業(yè)價(jià)格低但有較高服務(wù)成本利用機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)O1S1:滴灌產(chǎn)品依托管材已進(jìn)入的市場(chǎng)，進(jìn)入門檻降低，銷售費(fèi)用減少。O3S2：利用較強(qiáng)融資能力進(jìn)行原料采購(gòu)管理，降低原材料成本。O4S2：利用資金優(yōu)勢(shì)尋求與北京綠源的合作，豐富產(chǎn)品種類，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。O2S4S5：利用各種途徑，緊跟國(guó)家節(jié)水投資項(xiàng)目展開營(yíng)銷活動(dòng)。O6S3：利用設(shè)備和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，追求性價(jià)比最優(yōu)。利用機(jī)會(huì)，規(guī)避劣勢(shì)O5W2：收購(gòu)兼并綠源，利用其技術(shù)、產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)解決滴灌產(chǎn)品面臨的問(wèn)題。O3W4：進(jìn)行原料采購(gòu)的戰(zhàn)略管理，最大限度的降低原材料價(jià)格。O15W3：與兵團(tuán)合作，開發(fā)大田作物市場(chǎng)，作為節(jié)水滴灌帶的切入點(diǎn)。威脅-T：1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是大田市場(chǎng)技術(shù)進(jìn)入壁壘較低，小型生產(chǎn)企業(yè)蜂擁直上。2、大田農(nóng)產(chǎn)品獲利能力弱，因此用戶需要投入低的節(jié)水產(chǎn)品。3、工業(yè)品市場(chǎng)的產(chǎn)品技術(shù)差別正在逐步縮小。4、大田市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，預(yù)計(jì)幾年后將達(dá)到飽和點(diǎn)。5、兵團(tuán)體制下，非兵團(tuán)企業(yè)很難進(jìn)入。利用優(yōu)勢(shì)，減免威脅T12S1:通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比最優(yōu)來(lái)滿足用戶需要。T4S6：按照細(xì)分市場(chǎng)的成熟點(diǎn)，逐步進(jìn)行市場(chǎng)定位和轉(zhuǎn)移。T5S25：利用屯河工貿(mào)總公司的融資能力和品牌優(yōu)勢(shì)與兵團(tuán)進(jìn)行合作規(guī)避劣勢(shì)減免威脅同相關(guān)科研單位合作，提高自身技術(shù)開發(fā)能力和社會(huì)知名度。收購(gòu)兼并綠源，利用其全國(guó)銷售渠道來(lái)拓展全國(guó)節(jié)水市場(chǎng)。與國(guó)際設(shè)備供應(yīng)商合作，需求產(chǎn)品的突破。積極需求公司上市，擴(kuò)大融資渠道。舉例2004年4月25日保密文件版權(quán)所有21然后按照“重要－緊要”模型將戰(zhàn)略措施進(jìn)行排序，以便確定戰(zhàn)略措施實(shí)施順序P1：收購(gòu)整合北京綠源公司，利用其技術(shù)、產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)解決滴灌產(chǎn)品面臨的問(wèn)題。P2：與兵團(tuán)合作，進(jìn)入兵團(tuán)大田作物市場(chǎng)。P3：按照細(xì)分市場(chǎng)的成熟點(diǎn)，逐步進(jìn)行市場(chǎng)定位和轉(zhuǎn)移。P4：進(jìn)行原料采購(gòu)的戰(zhàn)略管理，最大限度的降低原材料價(jià)格。P5：利用設(shè)備和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，追求性價(jià)比最優(yōu)。P6：利用各種途徑，緊跟國(guó)家節(jié)水投資項(xiàng)目展開營(yíng)銷活動(dòng)。P7：同相關(guān)科研單位合作，提高自身技術(shù)能力和社會(huì)知名度，提高的產(chǎn)品性價(jià)比和增強(qiáng)產(chǎn)品品牌力。P8：依托現(xiàn)有品牌，擴(kuò)大宣傳力度，降低管理費(fèi)用，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)。P9：利用合作企業(yè)的銷售渠道來(lái)拓展全國(guó)節(jié)水市場(chǎng)。P10：積極需求公司上市，擴(kuò)大融資渠道P11:與國(guó)外設(shè)備供應(yīng)商合作，需求產(chǎn)品的技術(shù)突破。最緊要最不緊要最重要最不重要54321EDCBAP1P6P2P3P4P11P5P9P10P7節(jié)水科技戰(zhàn)略措施PQM優(yōu)先排序節(jié)水科技戰(zhàn)略措施編號(hào)列表P8舉例2004年4月25日保密文件版權(quán)所有22第二種是戰(zhàn)略措施評(píng)價(jià)選擇法，我們?cè)O(shè)計(jì)了定性與定量相結(jié)合的評(píng)價(jià)體系分析結(jié)論得分標(biāo)準(zhǔn)選中途徑分析結(jié)論優(yōu)秀良好一般較差很差三項(xiàng)指標(biāo)得分之和15以上12/13/1410/118/97以下發(fā)展途徑基本評(píng)價(jià)體系放棄途徑評(píng)價(jià)指標(biāo)得分標(biāo)準(zhǔn)定性評(píng)價(jià)分值指標(biāo)很大較大一般較小很小實(shí)施難度12345對(duì)目標(biāo)達(dá)成的作用97531實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)12345評(píng)價(jià)指標(biāo)解釋評(píng)價(jià)指標(biāo)指標(biāo)解釋實(shí)施難度實(shí)施途徑可能遇到的障礙大小和所需資源投入的多少對(duì)目標(biāo)達(dá)成的作用對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成作用的大小實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)達(dá)成目標(biāo)的不確定性和可能產(chǎn)生的負(fù)面效果分析結(jié)論對(duì)實(shí)施途徑的綜合評(píng)價(jià)結(jié)果2004年4月25日保密文件版權(quán)所有23例1：短期目標(biāo)A2的可能實(shí)現(xiàn)途徑A2.努力降低各項(xiàng)成本，逐步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)計(jì)劃管理，提高生產(chǎn)效率建立配送中心，實(shí)施集中送料管理方式途徑實(shí)施成本導(dǎo)向的采購(gòu)人員績(jī)效考核方案實(shí)施新的成本核算體系，控制和降低成本實(shí)施生產(chǎn)布局近期優(yōu)化方案，降低運(yùn)輸和管理成本降低非骨干人員工資裁減人員舉例2004年4月25日保密文件版權(quán)所有24例1：對(duì)短期目標(biāo)A2實(shí)現(xiàn)途徑的基本評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)指標(biāo)途徑實(shí)施難度對(duì)目標(biāo)達(dá)成的作用實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)分析結(jié)論加強(qiáng)計(jì)劃管理，提高生產(chǎn)效率很大（基礎(chǔ)管理薄弱）很大較小良好（14）建立配送中心，實(shí)施集中送料管理方式較大（基礎(chǔ)管理薄弱）較大很大（市場(chǎng)變化頻繁）良好（10）實(shí)施成本導(dǎo)向的采購(gòu)人員績(jī)效考核方案一般很大較小優(yōu)秀（16）實(shí)施新的成本核算體系，控制和降低成本較大較大較大良好（13）實(shí)施生產(chǎn)布局近期優(yōu)化方案，降低運(yùn)輸和管理成本一般一般（遠(yuǎn)期有效）一般一般（11）降低非骨干人員工資一般一般很大（降低士氣）較差（9）裁減人員較大（處理成本高）一般很大（容易引起動(dòng)蕩）較差（8）A2.努力降低各項(xiàng)成本，逐步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力排除途徑排除途徑舉例2004年4月25日保密文件版權(quán)所有25例2：我們?yōu)檫\(yùn)德未來(lái)的產(chǎn)業(yè)運(yùn)作設(shè)計(jì)了三條途徑跨省客運(yùn)集團(tuán)本地整合跨區(qū)域投資或整合實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作改善，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力積極購(gòu)并本地客運(yùn)企業(yè)兼并收購(gòu)超大吉通之外的現(xiàn)代等公司伺機(jī)購(gòu)并超大吉通公司獲得客運(yùn)企業(yè)一級(jí)資質(zhì)對(duì)周邊省區(qū)客運(yùn)企業(yè)投資或購(gòu)并擠壓本地市場(chǎng)利用本地整合優(yōu)勢(shì)對(duì)周邊省區(qū)客運(yùn)企業(yè)進(jìn)行整合本地整合成功對(duì)周邊省區(qū)客運(yùn)企業(yè)整合成功利用周邊整合優(yōu)勢(shì)對(duì)本地市場(chǎng)進(jìn)行整合321包括實(shí)現(xiàn)在東盟地區(qū)的跨國(guó)投資和經(jīng)營(yíng)途徑：先本地發(fā)展，兼并收購(gòu)超大吉通外的現(xiàn)代等公司，進(jìn)行本地整合后，再向周邊省區(qū)擴(kuò)張途徑：先對(duì)周邊省區(qū)客運(yùn)企業(yè)進(jìn)行投資或購(gòu)并，利用周邊整合優(yōu)勢(shì)對(duì)本地市場(chǎng)進(jìn)行整合途徑：先本地發(fā)展，伺機(jī)購(gòu)并超大吉通公司，本地整合后，再向周邊省區(qū)擴(kuò)張運(yùn)德未來(lái)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合的三條途徑對(duì)客運(yùn)一級(jí)資質(zhì)的獲取，運(yùn)德比較容易，已經(jīng)基本達(dá)到要求，具體見附錄《運(yùn)德客運(yùn)與道路旅客運(yùn)輸企業(yè)一級(jí)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的對(duì)比》舉例2004年4月25日保密文件版權(quán)所有26例2：通過(guò)對(duì)3條發(fā)展途徑的定性評(píng)價(jià)，我們認(rèn)為這三種途徑都是可選的，創(chuàng)造機(jī)會(huì)對(duì)周邊客運(yùn)企業(yè)進(jìn)行投資或購(gòu)并是一條較好的途徑發(fā)展途徑實(shí)施難度對(duì)目標(biāo)達(dá)成的作用實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)分析結(jié)論1先本地發(fā)展，兼并收購(gòu)超大吉通外的現(xiàn)代等公司一般超大吉通外的公司實(shí)力較差，經(jīng)營(yíng)效果較差一般這些公司的所占市場(chǎng)份額較小，整合作用有限一般對(duì)方規(guī)模較少相對(duì)容易融合一般（11）2先對(duì)周邊省區(qū)客運(yùn)企業(yè)進(jìn)行投資或購(gòu)并較大跨省運(yùn)作我們有些經(jīng)驗(yàn)，但目前運(yùn)德的投資購(gòu)并能力較差，但可以培養(yǎng)很大通過(guò)對(duì)周邊省區(qū)客運(yùn)公司的投資并購(gòu)，可以對(duì)本地市場(chǎng)形成很大的擠壓作用較大目前運(yùn)德企業(yè)管理水平一般，未來(lái)需要提升良好（13）3先本地發(fā)展，伺機(jī)購(gòu)并超大吉通公司很大超大吉通實(shí)力與我們差距不大，合作失敗過(guò)很大運(yùn)德與超大吉通是本地市場(chǎng)的兩個(gè)最大企業(yè)很大兩種經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，不太好融合一般（11）對(duì)三種發(fā)展途徑的定性評(píng)價(jià)舉例2004年4月25日保密文件版權(quán)所有27目錄1現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的選擇和定位方法2戰(zhàn)略目標(biāo)制定方法3戰(zhàn)略措施制定方法4戰(zhàn)略計(jì)劃制定方法5職能戰(zhàn)略制定方法2004年4月25日保密文件版權(quán)所有28為了有效實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，我們確定了客運(yùn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略措施的實(shí)施計(jì)劃時(shí)間表，并標(biāo)明了5個(gè)關(guān)鍵措施時(shí)間措施2004年2005年2006年2007年2008年2009年A11實(shí)施場(chǎng)站投資底限原則A21構(gòu)建公司統(tǒng)一的公關(guān)體系A(chǔ)22成立和運(yùn)作客運(yùn)網(wǎng)絡(luò)管理委員會(huì)A31實(shí)施企業(yè)管理提升策略A32實(shí)施對(duì)吉通的行業(yè)擠壓策略A33實(shí)施對(duì)火車的上下擠壓策略A41大力開發(fā)快班車業(yè)務(wù)，維持普通客運(yùn)A42大力發(fā)展跨省區(qū)和跨地（市）客運(yùn)、鞏固跨縣客運(yùn)、維持縣內(nèi)客運(yùn)A43盡量選擇一些較好的線路實(shí)施公車公營(yíng)或股車股營(yíng)A44在客運(yùn)服務(wù)站大力開發(fā)增值服務(wù)B11深入研究產(chǎn)業(yè)運(yùn)作模式，并進(jìn)行試點(diǎn)B21培養(yǎng)和引進(jìn)投資、并購(gòu)管理人才B22進(jìn)行公司上市運(yùn)作B31進(jìn)行本地購(gòu)并的運(yùn)作B32進(jìn)行跨省區(qū)投資或購(gòu)并關(guān)鍵措施1關(guān)鍵措施2關(guān)鍵措施4關(guān)鍵措