轉(zhuǎn)介紹方法及話術(shù)

關(guān)于轉(zhuǎn)介紹方法及話術(shù)第一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三為什么要轉(zhuǎn)介紹1、我認(rèn)識的人都已拜訪了；2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；3、陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)；4、每個客戶都認(rèn)識很多人，但我們不認(rèn)識；5、介紹的客戶最容易建立信任。第二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場第三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)關(guān)心客戶,咨詢效果怎么樣？A，（如客戶有問題要立即把客戶的建議筆記下來，及時作相應(yīng)的處理，讓他們對你產(chǎn)生一種信任感。）B，要親切、禮貌和真城,用引導(dǎo)性問題爭取名單。。（切記不要過份恭維和拍馬屁,把客戶做朋友,最重要的是真誠。）C，隨時觀察老客戶的經(jīng)營狀況。D，經(jīng)常向老客戶介紹最新的產(chǎn)品信息，幫助他掌握最新動態(tài)。（不要總是談及生意，免得對方有壓力?。〦，大膽的要求介紹。（不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會就有50%。）第四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三前提準(zhǔn)備1、客戶相信我們的產(chǎn)品,滿意我們的服務(wù)方式。2、客戶做過后要有效果。3、客戶認(rèn)同我們的公司。4、客戶接受我們的產(chǎn)品。5、客戶對我們產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華為朋友。6、我們自己堅信自己的產(chǎn)品。7，客戶有一定的號召力。第五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三四類愿意轉(zhuǎn)介紹的老客戶：第一類客戶：?愿意介紹新客戶而不要任何好處，就介紹新客戶。?所謂的黃金客戶，喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。?多給他表現(xiàn)的機(jī)會，多贊美個人影響力，讓他盡興。?這種屬于領(lǐng)頭羊形。第二類客戶：?很現(xiàn)實，要金錢上的好處。?直接談好處，只要條件滿意，會賣力介紹質(zhì)量高的新客戶。?主動提出轉(zhuǎn)介紹好處，讓他滿意，獲取新客戶名單。第六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三四類愿意轉(zhuǎn)介紹的老客戶（續(xù)）：第三類客戶：?活動邀請（帶朋友來參加）?把他要你幫他做的事做的令他很滿意，他會很感激的介紹新客戶。但接待朋友不要冷落介紹人。第四類客戶：?好朋友，很單純的友誼，出于朋友間幫你忙。?好好處好關(guān)系，不要當(dāng)客戶，要當(dāng)朋友。?懇請幫助，要求介紹新客戶。第七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三正確認(rèn)識轉(zhuǎn)介紹真正的銷售就是讓顧客不斷地給你轉(zhuǎn)介紹具備看到顧客背后的客戶的眼力把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員必備的技能第八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)一已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩克服要點(diǎn)調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識我們的產(chǎn)品。理解產(chǎn)品對客戶的價值。同時用服務(wù)與誠意讓客戶滿意。第九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)二銷售簽單只為成交一筆生意克服要點(diǎn)以服務(wù)代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同第十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)三不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹克服要點(diǎn)努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識、專業(yè)；成為客戶的朋友；不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會就有50%。第十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)四強(qiáng)迫銷售克服要點(diǎn)不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。第十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)五拿到名單貿(mào)然拜訪克服要點(diǎn)和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸。第十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三提出轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟一：第一步：建立數(shù)據(jù)庫?建立20位老客戶名單數(shù)據(jù)庫?名字寫下來，集中火力在他們身上。第二步：增進(jìn)互動關(guān)系，獲得認(rèn)可?打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂。?得到認(rèn)同肯定，贏得客戶信任?主動讓老客戶幫忙介紹（例：我這月還差點(diǎn)業(yè)績，有沒有朋友幫忙介紹，或我們這月有競賽活動，我希望拿個好名次等）第十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三提出轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟二：第三步：獲得準(zhǔn)客戶資料?主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、目前資金量和將來可能的發(fā)展。?獲知被推薦客戶的興趣，掌握被推薦客戶的情感與性格，有計劃性地為直接溝通和拜訪做準(zhǔn)備。?通過介紹人或自己聯(lián)系獲得邀約或上門拜訪的機(jī)會，了解其需要。適當(dāng)贊美介紹人，獲得認(rèn)同感。（如自己聯(lián)系最好經(jīng)過介紹人同意）?贊美和感謝介紹人。不管有沒有成功，要對介紹人表示感謝，并希望獲得下次轉(zhuǎn)介紹。第十五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三轉(zhuǎn)介紹客戶開發(fā)步驟：第一步：準(zhǔn)確鎖定客戶，運(yùn)用營銷策略?篩選被推薦客戶，鎖定主攻對象。?選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r間、溝通方式和話題。?借助老客戶的親切感、信任感。借助服務(wù)歷史證明信譽(yù)與能力。?贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時，再介紹擔(dān)保理財產(chǎn)品，促成簽單。第十六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟（續(xù)）：最后一步：適時表達(dá)感謝之意?24小時之內(nèi)，以短信、電話、郵件等表示感謝并告知情況，?如有必要可請求老客戶協(xié)助。第十七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)示例：話術(shù)一：稱贊推薦者并取得認(rèn)同?“某先生（女士），您簽約的“雙匯寶”房產(chǎn)抵押擔(dān)保理財，利息已到帳，感覺感謝你對我們的信任，像這種收益穩(wěn)定，安全放心的理財，不知道你身邊朋友有沒有在做類似的投資。你下回也可以帶他們過來了解一下我們公司公司，希望能幫他們提供更好的投資渠道。?“像您投資意識這么好，您周圍有沒有像您這樣有投資需求的人，能不能介紹給我認(rèn)識認(rèn)識？”?我們下月有理財說明會，“某先生（女士）您可以和朋友過來一起參加，多了解一個投資渠道和平臺”。第十八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)示例：話術(shù)二：要求協(xié)助?“×先生，我想請你幫個忙，因為我希望更多的人來了解擔(dān)保理財。我想你一定認(rèn)識很多像您這樣尋找投資機(jī)會、有投資實力的人。你能介紹幾位給我認(rèn)識嗎？”“您在您的生活圈子里也很有影響力，能介紹我和他們認(rèn)識嗎？”?“老朋友，我想請你幫個忙，你看，我的工作就是要認(rèn)識更多的人，為更多的人提供專業(yè)的服務(wù)，你能不能給我介紹幾個有投資理財意愿的朋友？?“是這樣的，我們公司最近有個活動，只要您提供有實力投資擔(dān)保理財產(chǎn)品的朋友的信息，我們將樂意提供投資理財服務(wù)給他們，而且有份小小的禮物要送給您?！钡谑彭摚捕隧?，編輯于2023年，星期三要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)示例：話術(shù)三：給予提示，協(xié)助推薦者列出名單?“你認(rèn)識的人中最近有誰有投資理財計劃或者需求？”?“您知不知道您的朋友中有誰和您一樣最近拿到了拆遷補(bǔ)助？”?“您知不知道有誰以前投資過擔(dān)保理財產(chǎn)品？”?“您的朋友中有誰與您一樣喜歡打高爾夫球(網(wǎng)球）的，我們一起約著出來放松放松？”?“那天，我看見您與一位先生在一起，那位先生看起來跟您很親熱的樣子，是您的朋友吧！跟您做朋友做兄弟的人一定不錯，我想和他們認(rèn)識一下，您可不可以幫個忙？能否把他們介紹給我認(rèn)識?！钡诙?，共二十八頁，編輯于2023年，星期三要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)示例：話術(shù)三（續(xù)）：給予提示，協(xié)助推薦者列出名單?“能不能介紹3位您認(rèn)為最有才華、最有能力的朋友或同學(xué)給我認(rèn)識？讓他們也能夠享受到跟您一樣的投資機(jī)會和理財服務(wù)。不僅如此，現(xiàn)在介紹，您還可以額外享受我們公司老帶新活動贈送的大禮包（近期上映的大片電影票）。”?“要想在這個行業(yè)做好，必須要不斷開拓業(yè)務(wù)，希望您能給我介紹三個像您一樣受人尊敬的朋友給我？”?“如果您的資金這次短期內(nèi)不能到位，您看是不是有其他的朋友投資需求的？我可以給他們提供一些有用的投資資訊，讓他們也可以從理財服務(wù)中獲益，那我就太感激了?！钡诙豁摚捕隧?，編輯于2023年，星期三要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)示例：話術(shù)四：要求獲取被推薦者基本資料?“×先生，感謝您提供朋友的信息給我，為了服務(wù)得更周到，您能不能給我一些基本資料？這位×先生目前在哪里工作？如何與他聯(lián)絡(luò)比較方便？”（詢問的內(nèi)容最好包括職業(yè)、職務(wù)、住址、電話、年齡、小孩、配偶、何時拜訪比較方便等。）第二十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)示例：話術(shù)五：謝謝推薦者并請求直接推薦?“非常謝謝您提供這些寶貴的資料給我。我跟他們聯(lián)絡(luò)時，你能不能先打個電話給他們，提及我的專業(yè)知識及服務(wù)，你看怎么樣？”話術(shù)六：承諾向他告知結(jié)果并一定兌現(xiàn)承諾?“×先生，我與你介紹的朋友見面后，不管結(jié)果如何，我一定會把我與他見面的情況向您反饋的?！?“您放心，我和他們認(rèn)識后，決不會給他們帶來麻煩，是否投資擔(dān)保理財產(chǎn)品完全由他們自己決定。我會非常珍惜和您及他們之間的友誼的，隨時向你匯報進(jìn)展?fàn)顩r。”第二十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三轉(zhuǎn)介紹示范場景：當(dāng)老客戶擔(dān)保項目理財成功對接后：?“您好，您理財?shù)膿?dān)保項目已經(jīng)成功對接了，恭喜這次投資成功。不知道您是否樂意來協(xié)助我的業(yè)務(wù)發(fā)展？”（停頓，可等待提問）?“可否請您提供給我一些您認(rèn)為有投資需求的人名單。你只需要幫我介紹這些人就可以了。我們公司最近在推廣一個活動，可以讓新老客戶都受益。那就是….?要讓你的客戶了解到他必須聯(lián)絡(luò)這些被推薦人并給予個人保證的重要性。你要承諾你會同他的推薦人保持良好的聯(lián)系，并不會使客戶與他們之間的關(guān)系受到任何的損害。?最后，表達(dá)謝意，并提醒他與被推薦人保持聯(lián)系。第二十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三化解老客戶的拒絕：拒絕一：“我對推薦他人感到不自在?！?詢問客戶是否對你的服務(wù)感到滿意，然后解釋你可以使他的朋友獲得相同的服務(wù)。“如果你有一樣好東西，難道不與朋友分享？”拒絕二：“我想不出任何名單?！?要求客戶把你的聯(lián)絡(luò)方式記入電話本中，并強(qiáng)調(diào)這非常重要。說明他可能需要與你聯(lián)絡(luò)的原因，比如參加VIP活動或者理財活動時，投資遇到問題時等。稱贊你的客戶，說希望能多幾位像他這樣的客戶，然詢問他能否推薦幾位。請客戶打開個人電話本，向你推薦。拒絕三：“我提供你一兩個名字好了?！?對的，上回你介紹的某先生（女士）對我們的服務(wù)非法滿意，也非常感謝你的介紹。其它我們可以把好的東西分享給更多的朋友。第二十五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期三轉(zhuǎn)介紹溝通要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：?讓介紹新客戶之前，先讓客戶確認(rèn)擔(dān)保理財?shù)暮锰帲?要求客戶當(dāng)場介紹新客戶；?讓顧客介紹同級客戶1-3人，不要要求太多嚇著客戶；?向老客戶詳細(xì)了解新客戶確切