接近顧客,需求探尋課件

打招呼成也蕭何敗也蕭何依照銷售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，最好的吸引顧客注意力的時間就是當(dāng)你在接觸他的頭30秒，只要你能夠在前30秒內(nèi)完全吸引住他的注意力，那么在后續(xù)的銷售過程中就會變得更加輕松。二、切入招呼法通過顧客有節(jié)奏提問的方式引導(dǎo)顧客參與到銷售面談中來，并且循序漸進(jìn)地做導(dǎo)購應(yīng)該做的“三件事”，推動顧客朝購買的方向前進(jìn)，直至最后成交。特點(diǎn)：積極主動，效率極高。1、招呼初期提簡單的問題一定要提一些簡單并便于回答的問題，其目的是讓顧客開口說話，只要顧客一開口說話，我們就將用一系列的問題來引導(dǎo)顧客。案例：買手機(jī)哪些問題簡單并便于回答？小姐，請問您是第一次來我們店嗎？小姐，您原先聽說過我們這個牌子嗎？小姐，看您這么面熟，原先是不是來過我們店？小姐，您今天想了解休閑的還是正裝呢？小姐，您平常喜歡休閑一點(diǎn)的還是正式一點(diǎn)的呢？小姐，您平常喜歡穿深色一點(diǎn)的還是淺色一點(diǎn)的呢？小姐，您在什么場合下穿呢？產(chǎn)品定向主動自信力量產(chǎn)品定向一.顧客最缺的永遠(yuǎn)都不是好產(chǎn)品.一種想法:只要我們能夠向顧客證明我的東西質(zhì)量比別人好,我的東西價格比別人便宜,顧客就會買我們的東西.結(jié)果:迫不及待的圍繞這兩個問題向顧客做詳細(xì)介紹實(shí)戰(zhàn)演練顧客：我隨便看看顧客剛進(jìn)店的時候難免都會有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話。他們擔(dān)心一旦自己輕易說得太多就會被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購設(shè)計(jì)的圈套。

方法：先認(rèn)同在引導(dǎo)導(dǎo)購：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒有關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時候也想得起我們呀，您說是不是？簡簡單單三四句話介紹品牌（15秒鐘）導(dǎo)購：（介紹品牌后立即提問）：請問小姐，您平時一般喜歡穿深色的多呢還是淺色的多？導(dǎo)購：（贊美顧客）您的身材你的膚色比較適合穿相對深色點(diǎn)的衣服，那您今天是想看一下休閑一點(diǎn)的呢，還是正式一點(diǎn)的？12導(dǎo)購：是的，小姐您說的有道理，買衣服一定要多了解、多比較，這樣買了才不后悔，你說是吧？不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在做活動的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣的非常好，并且顏色款式也很適合您。小姐買不買沒關(guān)系，可以先了解一下嘛，來，這邊請……

導(dǎo)購可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的