培訓(xùn)管理0344-業(yè)務(wù)員建立穩(wěn)定的商業(yè)

第十九 建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)解我們的顧客嗎？我們?yōu)轭櫩驮O(shè)想了什么？我們?yōu)轭櫩妥隽诵┦裁?？顧客是否非常滿意我們的產(chǎn)品？顧客是否非常滿意我們的服務(wù)？是否虛心顧客的抱怨？是否不斷采取改善的行動？提高您的服務(wù)品每天清晨您所訂的牛奶會準時送到家門口；只要一通，藥店會按照您所說的醫(yī)生處方配好97.5那表示有2.5%的客戶是不滿意的，而且他們正四處跟人說呢。至于那97.5%的客戶走到···當(dāng)您看到這里的時候首先浮現(xiàn)腦海的念頭是什么？如果您希望像變戲法般在很短時間就變出想要的那我建議您最好是把這本丟進桶因為這本書里根本就沒有您想要的東西事實·為什么我們得做好客戶關(guān)系？（這對我們會有什么好處·為什么現(xiàn)在得做好客戶關(guān)系？（如果現(xiàn)在不做會有什么，忙客戶。在客戶需要的時候是不是給了，A20%4鐘到B雜貨店采購。B250去的就不僅僅是一個顧客而已——您將切斷與至少250個潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致的客戶直接聯(lián)系，或請他們回答一些問題，比如：。每個人都期待迅速的送貨服務(wù)——至少第一次是如此的送貨服務(wù)如何？送貨員的態(tài)度好。是如何在與X公司的激烈競爭中累計的，可以用這種方式回答“X公司的產(chǎn)品的確很不錯（或不易做生意或下訂單：要等很久，服務(wù)人員專業(yè)知識不夠。接聽的不是人類，而是電戶 那端做永無止境的等待。再見種免費服務(wù)或商品；另外在某段特定日期內(nèi)將商品打折也是一種促銷方法。解釋您為什么“不能”的借口太爛：客戶打來是因為需要幫忙，他們需要有人站在他們的錙銖必較：凡事都要，例如復(fù)印啦，啦，付款遲了也要算利息，讓客戶嘗盡苦頭。91%的客戶從此與老死不相往來96%不會告訴他不再和您做生意的真正原因9010%的知識，即知識+演練+回饋=成功（K+P+F=S的客戶可不是 他們只想感受的關(guān)心，想知道現(xiàn)在要怎樣解決他們的?？墒请y就難在這兒——銷售人5S5S（SPEED·微笑 ：包括健康、體貼、心靈上的寬容（SINCERITY：（SMART：（STUDY80/208020％人創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精金，而其它80％的銷售人員，則僅創(chuàng)造了20％的業(yè)務(wù)量，所以只能分得20％傭金。 同樣80/20法則可以用在客戶上。80％的業(yè)績是藉于20％的客戶，20％的業(yè)績來自于80％的客戶。而這其中又可以分為80％的業(yè)績來自于老客戶的重復(fù)和推介，20％的業(yè)績來自于自己新開發(fā)的客戶。這就是為什么我們看到有的銷售高手總是那么輕松，每天的工作就是利用做對成功有一個說法就是：打下了一片屬于自己的天空80％201000““··不漏客戶告訴您的信息·將商品賣出并不等于銷售工作已經(jīng)完成。重視是贏得客戶的法寶提高質(zhì)體，工作是否做得到位、，主要看是否充分做好了與優(yōu)良客戶之間的維系工作，這些·商品品質(zhì)的保證：商品之后，為了使客戶充分獲得“的利益、價值，銷售人員必須電信器材商了一部交換機，為了使這部交換機發(fā)揮應(yīng)有的功能，電信器材商應(yīng)對機器進行 友誼性的，要注意語言得體、適當(dāng)，不能顯得太陌生，也不能表現(xiàn)得太肉麻、以藉此作為再次及探知的或窗口，這是成功銷售的一種技巧。些有價值的客戶或搜集一些有益于銷售的利用做好搜集工作要把握以下要點·了解客戶背景：與客戶聯(lián)絡(luò)感情時，不管是在里、在或在其它場所，銷售人員都應(yīng)·連鎖銷售：老客戶可以成為企業(yè)及銷售人員的義務(wù)“者。銷售人員以和熱情打動客如果您常常說對不起，說久了，您就會變成一副很“抱歉”的模樣。如果您真的想彌補什么，處理，不僅是找出癥結(jié)所在，彌補客戶需要而已，同時必須努力恢復(fù)客戶的信賴。（10%而這些不良率，由于客戶太忙碌或種種原因，真正向廠商的，可能只有1%而已！而這些提出當(dāng)客戶有異議時，如何處理呢？的處理，可區(qū)分成下列六點·原因：仔細原因，掌握客戶心理··世界聞名的T牌汽車廠，將“處理過程”分為六個階段加以處理：·由于客戶本身的疏忽和誤解所的客戶的內(nèi)容總不外乎“剛買不久就這么差”或“仔細一看發(fā)現(xiàn)有”……幾種形式銷售人員要針對“”而編制用語成功導(dǎo)航：處理用·注意點：A、首先道歉、恭敬地賠不是；應(yīng)對例真是太抱歉了常打擾您會增加您的困擾借著這個機會會積極地來拜訪您的，·注意點：A、具體聽取原因，以便緩和對方的心情；“我非常了解您的心情，但換車是不可能的。車子是由很多零件組合起來才能發(fā)動的，不·注意點：A應(yīng)對例“平常我們的工作就是‘顧客至上如今有不周到地方真是太抱歉了。假如我如果做法正確正面的補償絕對是客戶服務(wù)工具箱里最有用最大的以客戶的角度，薦一些您意想不到的生沒有什么能比談更輕松了，銷售工作雖然是一項非常辛苦的工作，但我相信您有很多的，“？，··提供行業(yè)、廠商等有關(guān)信息····與、有關(guān)的支·支援制作宣··支援海報、板的制作和配發(fā)··允許客戶使用商業(yè)影片、片、信息··分擔(dān)客戶的費指導(dǎo)裝潢、商品陳列的改·支援制作的招牌、標示牌···協(xié)助制作POP、展示卡、活動等用具·········指導(dǎo)并支援實地市場活動，開發(fā)新的準客戶·······除了或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面（特別是經(jīng)營、銷售等技巧）的協(xié)助····做好您的客戶管（·：隨時掌握客戶的銷售資料，并將加以建檔、分別管理········計劃：銷售人員對各類客戶的是否正確，并正確執(zhí)行“建立“卡”的用途及好··便于寄發(fā)信函·利用卡可以安排收款、付款的順序與計劃·了解每家客戶的銷售、狀況，并了解每家客戶的習(xí)慣·當(dāng)您臨時有事走不開時，者可以很容易地繼續(xù)為該客戶服務(wù)·訂立時間計劃時，利用卡可以訂立比較節(jié)省時間的、有效率的、具體的計劃·可以徹底了解客戶的情況與結(jié)果，進而取得其合作·“卡”的內(nèi) 類別“卡”的填寫和管卡”的功能可以有效地提升業(yè)績“卡”的建檔管理應(yīng)注意下列事項：·您是否在客戶后立即填寫此卡··您是否充分利用并保持其準確性銷售人員應(yīng)分析“卡”資料，并以之作為擬定銷售計劃時的參考卡A、B、集體C、合伙D、國營E、公司F、其A、商B、一級批發(fā)商C、二級批發(fā)商D、重要零售商E、其A級B級C人員月開業(yè)日雇員人數(shù)o自 o鐵路o水運o汽運o自提o其他填表 填表時開始日oo合伙o國有o公司o其o市場o住宅o郊外o其他o溫柔o興奮o開朗o古怪o自o穩(wěn)重o寡言o急躁o饒舌出身o能說o口拙o普通o保穩(wěn)健o保守o改新激進o酒o香煙o其他o中o高o低事業(yè)o積極o普通o高o中o低策劃能o強o中o弱o好o中o差o優(yōu)秀o普通o差o熱情o普通o不滿汽車輛自有租用裝飾好、中、差銀行往銀行帳號帳簿完備不完備流動資備注信用核簽名日期填表 利用“卡”進行客戶管理的原在利用“卡”進行客戶管理時，應(yīng)注意把握以下原則···最佳、客戶分·做您擅長的事···帶您與和計劃一致的新方向。·做那些您做不好或做不了的事情·分散您的注意力，使您改變方向，與您的和計劃脫離··制造您的宣傳大的客戶，比通過、直接的掃街要容易得多。首先，被推薦者已經(jīng)屬于潛在客戶，雖然仍是陌生1一周左右，我的這位朋友以通知他，他有另一位朋友想買這附近的一幢房子。，他這位口，樂于向他們的親朋好友推介。銷售人員在商品售出后，約每隔一周即打關(guān)切地詢問客戶使2謹此推薦法蘭克·進我的，自稱是我的朋友介紹他來的，我就惱得!并且打告訴那個介紹銷售人員來找“沒關(guān)系，我了解您的感受。這樣子好嗎?提供一些您認識的人，年紀在