農(nóng)企間跨界合作模式案例分析

農(nóng)企間跨界合作模式案例分析在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)放緩及近年來的一系列食品安全事故的雙重壓力下，中國的農(nóng)業(yè)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)與生存的壓力，如何在困境中突圍，開辟一片藍(lán)海市場？筆者就豫北地區(qū)某市的兩家農(nóng)業(yè)、食品企業(yè)作案例，希望能為本地區(qū)農(nóng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展探索出一條新的出路。禾豐農(nóng)產(chǎn)品公司（以下簡稱“禾豐”）是安陽市一家速凍果蔬加工企業(yè)（產(chǎn)品主要有：速凍水果和速凍蔬菜）夏、秋是該公司的生產(chǎn)旺季，冬、春兩季工廠處于閑置狀態(tài)。泰昌食品公司（以下簡稱“泰昌”）則是本地的一家速凍水餃面食生產(chǎn)企業(yè)，該廠主要靠秋末到春初的速凍水餃、湯圓的利潤來養(yǎng)活工廠。兩家企業(yè)均是豫北地區(qū)有一定知名度的公司，但由于近年來市場大環(huán)境的影響以及兩家各自行業(yè)的競爭壓力（成本居高不下、行業(yè)平均利潤率降低、產(chǎn)品雷同且無競爭力），使的兩家企業(yè)經(jīng)營舉步維艱，企業(yè)生存面臨著嚴(yán)峻的考驗。根據(jù)兩家企業(yè)各自的行業(yè)特點，若能通過跨界合作實現(xiàn)優(yōu)勢互補、彼此帶動，必能探索一條新的出路。筆者根據(jù)多年的相關(guān)行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗，應(yīng)用SWOT分析法對兩家企業(yè)的合作前景分析如下：合作的優(yōu)勢1、工廠淡旺季的生產(chǎn)互補、資金共享的優(yōu)勢傳統(tǒng)的速凍水餃面食業(yè)每年的4-9月份為淡季，10月-次年3月份為旺季；速凍果蔬業(yè)12月份-次年4月為淡季，5月-11月份為旺季。旺季是工廠的創(chuàng)收季節(jié)，工廠往往存在產(chǎn)能不足，人員、資金緊缺的狀況；而淡季則處在產(chǎn)能過剩，資金、設(shè)備閑置，人員富余之中煎熬中消耗著工廠的利潤，制約著工廠的發(fā)展；如何有效的協(xié)調(diào)行業(yè)淡旺季成為工廠發(fā)展的瓶問題。由于兩家工廠存在資源互補、資源共享的條件；若能跨越行業(yè)的界限彼此合作，則能起到規(guī)避行業(yè)淡季，達(dá)到全年無淡季，增加利潤減少消耗的功效。夏秋季節(jié)是果蔬業(yè)的旺季，禾豐為平臺（果蔬專業(yè)廠），吸引客戶，洽談定單，泰昌為輔提供資金，協(xié)助生產(chǎn)，滿足產(chǎn)能，擴(kuò)大市場供應(yīng)能力；這樣可以有效解決禾豐在果蔬旺季的產(chǎn)能不足、資金短缺問題，同時對泰豐的淡季起到了帶動的作用。冬春季節(jié)是水餃面食業(yè)的旺季，禾豐工廠可以提供必要的生產(chǎn)協(xié)助，同時果蔬廠的資金也可用于支持泰昌旺季資金短缺的問題。兩家工廠的合作可達(dá)到淡旺季互補、資金共用、穩(wěn)定員工的雙贏局面。2、渠道共享的優(yōu)勢兩家工廠的產(chǎn)品都是采用冷鏈環(huán)節(jié)流通的；銷售通路、客戶群體具有一定的關(guān)聯(lián)性，若彼此共享對方的銷售網(wǎng)絡(luò)，可有效的拓寬銷售渠道，降低銷售成本。如：禾豐可通過泰昌的銷售通路拓展部分產(chǎn)品的內(nèi)銷市場（甜玉米、糯玉米、混合菜、毛豆、薯條、烤地瓜等），泰昌則通過禾豐的國內(nèi)外的渠道向客戶推薦自己的產(chǎn)品。3、變廢為寶，增加雙方的邊際利潤不同行業(yè)對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的定義不同，速凍果蔬業(yè)對加工的農(nóng)產(chǎn)品外觀、老嫩等有較嚴(yán)格的要求，速凍果蔬業(yè)中所謂的“次品”（僅是外觀、老嫩不符合要求），可以作為水餃的做優(yōu)質(zhì)原料（如香菇、西蘭花、蘆筍、甜玉米等），這樣提高禾豐的速凍果菜產(chǎn)品利潤的同時，也為泰昌的水餃面食生產(chǎn)提供了優(yōu)勢的原料。4、邊際創(chuàng)新效應(yīng)兩個不同且又關(guān)聯(lián)的行業(yè)交叉合作，可碰撞出一些新的思路：A、一般速凍水餃的旺季在冬春兩季，但冬春季的蔬菜（速凍水餃的主要原料）相對夏秋季節(jié)，品種單一、價格較貴，這樣的現(xiàn)狀制約了行業(yè)的發(fā)展。然而，速凍果蔬業(yè)的本質(zhì)就是延長果蔬的保鮮期，緩解供需失衡的壓力、調(diào)節(jié)果菜產(chǎn)銷季的價格，達(dá)到反季節(jié)供應(yīng)。泰昌可利用裕豐速凍保鮮技術(shù)的優(yōu)勢，在夏秋季為自己生產(chǎn)儲備旺季所需的低成本、有特色的優(yōu)質(zhì)原料，即降低泰昌的生產(chǎn)成本，又能為其新產(chǎn)品的研發(fā)提供了優(yōu)質(zhì)的原料。B、兩個行業(yè)的本質(zhì)歸根結(jié)底都有是為了方便人們生活、縮短就餐時間、豐富飲食文化，我們可延伸這個理念，結(jié)合兩個行業(yè)的特點，兩家工廠的優(yōu)勢，開發(fā)出多種速凍食品、微波食品、調(diào)理食品；而不一定僅僅局限在傳統(tǒng)的產(chǎn)品上與同行競爭。C、利用禾豐的農(nóng)業(yè)優(yōu)勢，發(fā)展優(yōu)質(zhì)特色、綠色、有機(jī)原料基地，把特色農(nóng)業(yè)、綠色、有機(jī)原料的概念引入到泰昌的產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)中，打造成泰昌品牌獨特的核心競爭力，提升產(chǎn)品檔次，增加企業(yè)利潤。如高油玉米、高賴氨酸玉米、糯高粱米、彩色糯玉米研發(fā)特色面點、湯圓、餃子；地瓜（黃、紫）、特種馬鈴薯開發(fā)的丸子、湯圓；特殊顏色、特殊功能蔬菜開發(fā)的餃子；參與多個地區(qū)的有機(jī)原料基地的認(rèn)證:我國的OFDC有機(jī)認(rèn)證，歐盟的BCS有機(jī)認(rèn)證，美國的OCIA有機(jī)誰，日本的ICS有機(jī)認(rèn)證等，這樣就可以為順利開拓國際市場打下堅實的基礎(chǔ)。5、有力的政策支持與良好的社會效應(yīng)近年來國家加大對農(nóng)業(yè)的政策支持力度，十八大以來中央的1號文件就多次提到發(fā)展農(nóng)業(yè)的優(yōu)惠政策；禾豐農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)中心的基地建設(shè)直接帶動農(nóng)村的農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整符合國家當(dāng)前大力發(fā)展農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的政策方向，可以得到政府政策、資金的強(qiáng)有力支持；同時上萬畝的基地發(fā)展也能起到良好的社會效應(yīng)。合作的顧慮兩家的合作存在如下顧慮，如果把握不好，將適得其反，甚至威脅到到企業(yè)的生存：1、兩家工廠分屬不同的行業(yè)，優(yōu)勢組合能產(chǎn)生較好的邊際效益，但也容易混淆彼此的主業(yè)，這是最大的隱患；彼此合作的目的應(yīng)該是各自在自己的行業(yè)更具優(yōu)勢、更加專業(yè)，所以絕不能混淆各自的主業(yè)。2、兩個相近而又不同的行業(yè)給管理帶來了一些挑戰(zhàn)：水餃面食業(yè)原料穩(wěn)定、機(jī)器化作業(yè)，管理計劃性較強(qiáng)；果蔬業(yè)原料不穩(wěn)、手工作業(yè)、市場波動較大，經(jīng)營管理必須強(qiáng)調(diào)靈活性。管理要釋放生產(chǎn)力，而不束縛生產(chǎn)力，這是1+1能否大于2的關(guān)鍵所在。面臨的機(jī)會隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人們生活節(jié)奏的加快，食品行業(yè)有著無限的前景（且較少受外界經(jīng)濟(jì)波動的影響）；然而傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)（速凍果蔬業(yè)、速凍水餃面食業(yè)）如何突圍？近年來的國際貿(mào)易壁壘給速凍果蔬業(yè)帶來深刻的反思：1、實現(xiàn)國內(nèi)、國外兩條腿走路傳統(tǒng)的果蔬廠是沒有實力自建國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的；然而，面對經(jīng)濟(jì)增長速度下滑，面對頻繁貿(mào)易爭端，只有兩條腿走路，才能走的更穩(wěn)，走的更好。2、大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)特色的有機(jī)原料基地隨著國際市場對食品安全的強(qiáng)烈訴求，食品業(yè)只有大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)特色的有機(jī)食品才是正確的出路，發(fā)展優(yōu)質(zhì)特色的有機(jī)原料基地是迫在眉睫，也是發(fā)展的方向。3、向微波食品、調(diào)理食品、半成品菜肴發(fā)展。飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，快節(jié)奏的生活；人們越來越要求食企能夠提供方便、快捷、營養(yǎng)、豐富的食品；我們既要借鑒泰昌原有的研發(fā)優(yōu)勢，又要跳出行業(yè)固有的局限，發(fā)展市場需要的屬于我們的優(yōu)勢產(chǎn)品。在我國餐飲業(yè)中存在著這樣的特點：同一菜肴百店百味（中國的做菜工藝很標(biāo)準(zhǔn)化，這是中國美食發(fā)展的瓶頸，也是我們發(fā)展的機(jī)會），我們可以研發(fā)出不同的半成品菜肴，既能保證人們享受美味，又能減少人們用餐時間，同時為中國快餐業(yè)的發(fā)展帶來突破性的革命。國內(nèi)速凍水餃面食業(yè)的競爭格局趨于穩(wěn)定，要想在幾個巨頭把持的市場中突圍成功，只有靠創(chuàng)新（思路創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新），走特色、高利潤的路子才能在市場上擁有自己的一席之地（中、小型工廠靠低價沖市場，無異于自殺，是很難突圍成功的），與果蔬業(yè)結(jié)合是實現(xiàn)創(chuàng)新謀發(fā)展的有效方法。1、通過轉(zhuǎn)變淡季的消耗、果蔬廠“次品”的再利用、銷售網(wǎng)絡(luò)成本的分?jǐn)偟荣Y源共享能有效降低產(chǎn)品的成本，增加利潤。（短期策略）2、跳出傳統(tǒng)產(chǎn)品的限制，通過發(fā)展優(yōu)質(zhì)特色、有機(jī)蔬菜原料基地，提高產(chǎn)品利潤，提升品牌形象，給競爭者設(shè)置無法跨越的壁壘；向微波、調(diào)理以及半成品菜肴食品的發(fā)展，實施子品牌戰(zhàn)略，迎合市場發(fā)展趨勢，搶占市場先機(jī)。（中長期戰(zhàn)略）兩個行業(yè)的交叉所在，必然是競爭較弱、易于創(chuàng)新突圍的地帶；我們目前的實力（糧草不足、彈藥匱乏）無法與行業(yè)的巨頭發(fā)生正面遭遇戰(zhàn)，只有尋找市場薄弱環(huán)節(jié)錯位競爭出奇制勝方有出路。行業(yè)的威脅來自兩個行業(yè)的競爭壓力，即使有同業(yè)者的模仿，也不易達(dá)到互補創(chuàng)新的效果，很難構(gòu)成真正的威脅；產(chǎn)品可以模仿，但成本無法復(fù)制、精髓無法照搬。即使有競爭者能達(dá)到我們的水平，但市場的規(guī)則是，“第一等于全部，第二等于