專賣店促銷氣氛的營造及布局

專賣店促銷氣氛的布局

在鞋企營銷行業(yè)，無論是區(qū)域經(jīng)理或是經(jīng)銷商，當(dāng)眼見在你周邊同行業(yè)競爭對手的各種層出不窮的促銷活動的展開，心里癢癢難受，恨不得呼之欲出，這份心情當(dāng)然在于情理之中。但是，你們卻忽略了一點，難道沒有發(fā)現(xiàn)很多促銷活動成了“應(yīng)付促銷而促銷”？轟轟烈烈的活動背后實際效果卻是讓當(dāng)事人“有苦難言”。那么，什么樣的促銷活動才是真正有效的？其實，促銷活動除了能夠吸引消費者眼球的利益、折扣外，真正的效果還是在于促銷氛圍的營造。而且要恰到好處，給消費者一個“既得便宜又賣乖”的臺階，才能達(dá)到促銷的目的。出路一，促銷模式的認(rèn)識怎樣對專賣店促銷氣氛進(jìn)行有效的布局，首先就要我們對促銷模式有一定的認(rèn)識。每個區(qū)域經(jīng)理或經(jīng)銷商不妨捫心自問，在以往的促銷過程中，你是不是促銷方案——去年用了今年還在用？要么，創(chuàng)意陳舊——激不起消費者的興趣？結(jié)果一次促銷下來，人累得腰酸背痛，卻成了花錢賺吆喝——單是圖個熱鬧？由此，最終一個結(jié)論就是：隊伍不專業(yè)——白忙乎！那么，就讓我們來認(rèn)識一下促銷模式：促銷一般劃分為：日常促銷、打折促銷、庫存促銷、節(jié)日促銷和開業(yè)促銷五大類。根據(jù)市場需求分析，可劃分為：常規(guī)促銷、折扣促銷、開卡促銷、買二送一促銷、返點促銷、消費積分促銷、次數(shù)促銷、有獎促銷、可退換貨促銷和會員促銷。常規(guī)促銷是運用最多的方法，主導(dǎo)其它一切方法，是促銷的基礎(chǔ)與本源。折扣促銷是最常見的促銷方式，有35.7％的消費者接觸這類方式，是各行業(yè)慣用的一種常規(guī)方式。通過打折的方式來做促銷，常規(guī)做法是將產(chǎn)品按廠家擔(dān)任的零售價上加價若干，再給予消費者八折或九折優(yōu)惠，實際上又回到原廠家提供的零售價。開卡促銷形式形形色色，卡有若干種，如：月卡、季卡、年卡、金卡、銀卡、親情卡、積分卡、貴賓卡，會員卡是較常規(guī)手法，開卡可與會員有機(jī)會結(jié)合起來。買二送一促銷買二送一，買大送小。返點促銷是消費者每到專賣店購買一次商品，就可在其返點卡上做返點的計數(shù)，可現(xiàn)返下次消費禮金一張。如不領(lǐng)取可累積，設(shè)定累積方案，分越高則返點越多，可返現(xiàn)金或產(chǎn)品，或第二年會員卡。消費積分促銷是為客戶增加消費而采取的一種方法，先設(shè)定一定積分，達(dá)到一定額度的消費即取得一定積分，就可贈送產(chǎn)品，禮物，療程，或參加其它的優(yōu)惠活動。其額度不一定太高，可做小返點，大返點。如三重喜，五連環(huán)等，用連綿不斷的促銷方式把客戶聯(lián)系起來。

次數(shù)促銷是常規(guī)促銷的一種變化，設(shè)定如第幾次到專賣店購鞋時，可免費送鞋(比做3贈1說法好)，若干次為一個促銷段，以次數(shù)來設(shè)定，另可用前十名10元，后者正常價格錯位反差價格促銷，以價差大來吸引消費者。有獎促銷是一種常規(guī)促銷采取抽獎形式進(jìn)行。可退換貨促銷是對客戶做出質(zhì)量保證的承諾，如顧客的使用后不滿意可退、換貨。會員促銷是培養(yǎng)會員，特別是忠誠度高的會員是營銷自下而上與發(fā)展的法寶，因為消費者都不約而同有一種心態(tài)，多進(jìn)幾家專賣店做比較。會員可有會員通訊錄，定期的活動。

當(dāng)然，促銷模式只是一種模式，怎樣靈活機(jī)動運用這些模式才是精髓所在。出路二，賣場氛圍的營造賣場氛圍的營造也就是賣場顧客體驗的氛圍營造，是一個非常重要的競爭力，但卻一直被營銷人員忽略和曲解?！百u場顧客體驗”往往被簡單地解讀為銷售人員的熱情、迎來送往、能說會道，但這只是單純的賣貨，并沒有上升到綜合的顧客體驗層次，很難讓顧客進(jìn)入到產(chǎn)品的靈魂里，很難滿足顧客精神層面的需求，因此賣場銷量也很難增長。賣場應(yīng)該把合適的產(chǎn)品放在合適的地方，賣給合適的顧客。如果企業(yè)能夠把這種理念滲透到賣場的設(shè)計里，這將成為企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。賣場顧客體驗的氛圍營造可分為兩個方面：其一，賣場環(huán)境氛圍的體驗布局賣場環(huán)境氛圍的體驗設(shè)計，是指賣場的立體氛圍（聽覺、視覺、觸覺、嗅覺和心理）給顧客的整體感受。例如讓不同類別的產(chǎn)品歸類在不同的地方，顧客就有愿意逗留的舒服感覺等等。一些休閑品牌皮鞋專賣店的裝修風(fēng)格不能別具一格，同時在賣場配上了音樂、圖片、花卉、以及導(dǎo)購人員的喊叫流程等。這就是一個整體的體驗。但進(jìn)入正裝皮鞋店給人的體驗就與休閑品牌的不同。單從賣場環(huán)境氛圍來說，體現(xiàn)出產(chǎn)品的精神氣質(zhì)，就能給顧客營造不同的環(huán)境體驗。

當(dāng)然，對于整個賣場來講應(yīng)該是綜合考慮的，不同區(qū)域的整體視覺管理、出入通道、滯留時間的長短、是否有擁擠感等因素都要綜合考慮。如果環(huán)境氛圍營造得好，顧客會發(fā)現(xiàn)這個地方的人群和他的感覺是一致的，是同一類人，他也會感覺到這里流動的氣息、人群、環(huán)境、產(chǎn)品是一體的，他還會感覺到和你的溝通沒有障礙，很自然，因此也非常樂意在這里購物。這些打動顧客的元素是需要去精心布局的，不能僅停留在促銷等表層的東西，更多的是要回到打動人的內(nèi)心上，上升到精神層面，這才能吸引和留住更多的顧客。作為一個品牌專賣店，