第二章 變化的零售環(huán)境

第二章變化的零售環(huán)境第一頁，共四十一頁，2022年，8月28日第一節(jié)消費者及購買行為的變化對零售商而言，所服務地區(qū)有多少消費者、他們需要什么、需要多少、他們怎樣購買、到什么商店購買、在怎樣環(huán)境中購買、怎樣結(jié)算等，是務必弄清楚的問題。第二頁，共四十一頁，2022年，8月28日一、消費者數(shù)量消費者總量。所服務地區(qū)的消費者數(shù)量。第三頁，共四十一頁，2022年，8月28日二、消費者特征自然特征年齡。性別。生理特點。第四頁，共四十一頁，2022年，8月28日社會特征：職業(yè)；民族；籍貫；宗教；受教育水平；收入等。第五頁，共四十一頁，2022年，8月28日三、消費者行為模式心理學模式經(jīng)典條件反射模型：非條件反應非條件刺激條件刺激條件反射第六頁，共四十一頁，2022年，8月28日應用條件沒有可遮蔽非條件刺激的其他刺激；非條件刺激不應與其他品牌或產(chǎn)品有聯(lián)想；非條件刺激不應為消費者過度熟悉，應單獨展示；當條件刺激新時，經(jīng)典條件反射方法會更有效。第七頁，共四十一頁，2022年，8月28日B.工具性條件反射理論行為增加或減少購買的可能性獎勵或懲罰第八頁，共四十一頁，2022年，8月28日3、社會學行為模型社會學認為：消費者購買行為受到群體的影響。群體提供信息群體規(guī)范需求與購買行為第九頁，共四十一頁，2022年，8月28日4、營銷刺激與消費者反應模式外部刺激營銷環(huán)境產(chǎn)品價格地點促銷經(jīng)濟技術政治文化購買者黑箱購買者特征購買決策過程文化社會個人心理認識需求收集信息評估購買決定購后評價購買決策產(chǎn)品選擇品牌選擇賣主選擇時間選擇數(shù)量選擇第十頁，共四十一頁，2022年，8月28日四、消費者需求及購買行為變化特點從年齡上看：2002年0~14歲人口占22.84﹪；15~60歲人口占70﹪；65歲以上人口約占7.1﹪。2003年第十一頁，共四十一頁，2022年，8月28日指

標年末數(shù)比重（%）全國總?cè)丝?29227100.0其中：城鎮(zhèn)5237640.53鄉(xiāng)村7685159.47其中：男性6655651.50女性6267148.50其中：0-14歲2855922.115-64歲9097670.465歲及以上96927.52003年人口主要構(gòu)成情況單位：萬人第十二頁，共四十一頁，2022年，8月28日兒童與少年人口需求特點較高的教育需求；零食的購買者；CD、VCD等游戲盤的購買者；對食品需求有一定的決策權。第十三頁，共四十一頁，2022年，8月28日新生代的需求特點65年~75年之間出生的人口為新生代。其特點有：文化水平高；收入水平高；車房的購買者；購買CD、立體聲音響、品服裝及鞋等；是持卡消費族。第十四頁，共四十一頁，2022年，8月28日中年人口的需求與購買行為特點家庭負擔重，收入水平相對低；理性購物動機明顯：注重實用性關心質(zhì)價比不易受廣告影響利用假日購物。第十五頁，共四十一頁，2022年，8月28日銀發(fā)人口的需求特點有時間；有金錢；愿意觀光旅游；喜歡一定的運動；熱衷儲蓄；保守；有為子孫留有價值物的愿望第十六頁，共四十一頁，2022年，8月28日從性別上看：2002年全國男性人口為65672萬人為總?cè)丝诘?1.4%女性為61955萬人,為總?cè)丝诘?8.6%.2003年第十七頁，共四十一頁，2022年，8月28日男性人口的需求與購買行為注重質(zhì)量；追求品牌；自信；購買決策快；不易受銷售人員影響。第十八頁，共四十一頁，2022年，8月28日女性人口需求與購買行為特征購買產(chǎn)品感情化；挑選產(chǎn)品細微化；追求流行與時尚；標新立異個性化；貨比三家計算精；攀比超越和炫耀。第十九頁，共四十一頁，2022年，8月28日從地理上看；2002年城鎮(zhèn)人口48064萬人，占37.7%；鄉(xiāng)村人口79563萬人，占62.3%。2003年第二十頁，共四十一頁，2022年，8月28日農(nóng)村人口需求與購買行為追求質(zhì)量與實用；購買決策緩慢；不相信廣告；重視人際信息；節(jié)日消費量大；購買地點追求方便。第二十一頁，共四十一頁，2022年，8月28日五、21世紀消費潮流預測（一）新消費理念方便性消費；快捷獲取商品；健康性消費；第二十二頁，共四十一頁，2022年，8月28日（二）精神消費將成為主體休閑消費；服務消費；教育消費；娛樂消費；第二十三頁，共四十一頁，2022年，8月28日（三）購買方式信貸購買；體驗購買；網(wǎng)上購物；電話訂購等方式。第二十四頁，共四十一頁，2022年，8月28日第二節(jié)

競爭環(huán)境的變化第二十五頁，共四十一頁，2022年，8月28日一、當前零售競爭形勢分析1、2003年零售市場全面開放，“洋零售商”全面進入不可避免；2、國際零售商的競爭優(yōu)勢：管理優(yōu)勢；機制優(yōu)勢；規(guī)模優(yōu)勢；融資優(yōu)勢；第二十六頁，共四十一頁，2022年，8月28日一、當前零售競爭環(huán)境分析（續(xù)）技術設備與手段的優(yōu)勢；營銷方式優(yōu)勢；結(jié)算方式優(yōu)勢；貨源渠道優(yōu)勢；品牌優(yōu)勢；服務優(yōu)勢；商品組合優(yōu)勢；快速結(jié)算優(yōu)勢。第二十七頁，共四十一頁，2022年，8月28日3、國家對提升零售企業(yè)競爭能力的措施制定相應的法律，抑制外資企業(yè)的規(guī)模，如出臺大店法；組建國家直控的零售企業(yè)。第二十八頁，共四十一頁，2022年，8月28日3、國內(nèi)零售市場競爭激烈業(yè)態(tài)之間的競爭激烈；同一業(yè)態(tài)之間的競爭激烈；爭奪銷售額的競爭激烈；爭奪顧客的競爭激烈；爭奪市場位置的競爭激烈等。競爭的焦點不斷演變。先由商品戰(zhàn)始，到服務戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，現(xiàn)又轉(zhuǎn)向服務戰(zhàn)。第二十九頁，共四十一頁，2022年，8月28日二、零售競爭的性質(zhì)零售市場的競爭是異質(zhì)性的壟斷競爭。所謂異質(zhì)性是指競爭主體在業(yè)態(tài)上是多樣的；在經(jīng)營條件上是多樣的；所謂壟斷是指競爭主體壟斷所擁有的特色。第三十頁，共四十一頁，2022年，8月28日三、零售競爭戰(zhàn)略第三十一頁，共四十一頁，2022年，8月28日（一）競爭觀念雙贏觀：競爭雙方以拓展市場為目標，達到共同發(fā)展的目的；多維競爭觀：不僅注重直接競爭對手研究，而且注重間接對手研究；學習、創(chuàng)新觀：學習競爭對手的優(yōu)點，“他為我用”，變通創(chuàng)新；自信、奮斗觀：戰(zhàn)略上藐視競爭對手，戰(zhàn)術上重視競爭對手；發(fā)揮優(yōu)勢，尋求發(fā)展。第三十二頁，共四十一頁，2022年，8月28日（二）競爭對手結(jié)構(gòu)分析1、在經(jīng)營的商品和目標市場方面：零售商會遇到與本企業(yè)完全相同，或商品相同，或商場相同的其他零售商；2、在發(fā)展方面：會遇到較強大的新零售商的進入，逐漸強大的中小零售商的挑戰(zhàn)；無店鋪的零售的商挑戰(zhàn)；3、在競爭對手的反映方面：會遇到對抗競爭者，選擇競爭者，隨機競爭者，從容不迫競爭者。第三十三頁，共四十一頁，2022年，8月28日（三）競爭對手狀況分析1、競爭對手經(jīng)營規(guī)模；2、競爭對手的商品結(jié)構(gòu)；3、競爭對手的目標市場；4、競爭對手經(jīng)營策略；5、競爭對手競爭策略；6、競爭對手發(fā)展戰(zhàn)略；7、競爭對手背景。第三十四頁，共四十一頁，2022年，8月28日（四）制定競爭戰(zhàn)略1、市場空間占領；2、業(yè)態(tài)空間占領；3、微利經(jīng)營戰(zhàn)略；4、特色經(jīng)營戰(zhàn)略；5、聯(lián)合戰(zhàn)略。第三十五頁，共四十一頁，2022年，8月28日（五）競爭策略1、商品策略；2、服務策略；3、價格策略；4、地點策略；5、店堂氣氛策略。競爭策略需組合性運用。第三十六頁，共四十一頁，2022年，8月28日第三節(jié)

法律環(huán)境第三十七頁，共四十一頁，2022年，8月28日一、法律對經(jīng)營商品的制約1、經(jīng)營商品的范圍；2、經(jīng)營商品的質(zhì)量；3、經(jīng)營商品的安全；4、商品信息提供的真實性等；第三十八頁，共四十一頁，2022年，8月28日二、法律對價格的制約1、國家對人民生活必需品進行價格干預；2、反對零售業(yè)聯(lián)手定價；3、反對“漫天要價”等。第三十九頁，共四十一頁，2022年，8月28日三、對零售活動的制約1、對有獎銷售活動的獎品額度