信陽毛尖商業(yè)實施計劃書

信陽毛尖商業(yè)計劃書班級：管理科學(xué)13級1班姓名：成良金學(xué)號：1310105020信陽毛尖商業(yè)計劃書一、 摘要本公司主要是以批發(fā)和零售本品牌的茶葉為主，其主導(dǎo)要產(chǎn)品是清明茶、谷雨茶、春尾茶、夏茶、白露茶。這些茶葉在國內(nèi)都享有很高的名譽(yù)，且市場前景良好。本公司的產(chǎn)品都是經(jīng)過專業(yè)的采購員兼品茶師精心挑選的。公司內(nèi)部設(shè)有一名經(jīng)理，有各設(shè)一個采購部、包裝部、財務(wù)部和營業(yè)部。采購部內(nèi)有10名專業(yè)的采購員兼品茶員。本公司有100萬元的現(xiàn)金，一間廠房，一間倉庫，真空包裝機(jī)、大型冰箱和空調(diào)數(shù)臺，5量面包車等固定資產(chǎn)。本公司認(rèn)為營銷的最高境界是為客戶創(chuàng)造更大的價值，也就是為每一位客戶不管是產(chǎn)品或服務(wù)相對客戶而言，都能體現(xiàn)出物超所值的經(jīng)營理念。以創(chuàng)造和諧、有機(jī)茶為宗旨。服務(wù)理念：服務(wù)從細(xì)節(jié)做起。二、 信陽毛尖簡介信陽毛尖，亦稱“豫毛峰”。產(chǎn)于河南大別山區(qū)的信陽市（主要集中在浉河區(qū)內(nèi)的二大主產(chǎn)區(qū)域：浉河港鄉(xiāng)和董家河鄉(xiāng)）境內(nèi)，是河南省著名土特產(chǎn)之一，因條索緊直鋒尖，白毫顯露，故取名“豫毛峰”。1958年評為全國十大名茶之一，信陽毛尖品質(zhì)高上，外形細(xì)秀勻直，顯峰苗，色澤翠綠，白毫滿披。內(nèi)質(zhì)湯色嫩綠、鮮亮，香氣鮮嫩高爽，葉底嫩綠明亮、細(xì)嫩、勻齊。特級品展開呈一芽一葉初展。信陽毛尖，素來以“細(xì)、圓、光、直、多白毫、香高、味濃、湯色綠”的獨(dú)特風(fēng)格而飲譽(yù)中外。信陽毛尖含有豐富的蛋白質(zhì)、氨基酸、生物堿、茶多酚、糖尖、有機(jī)酸、芳香物質(zhì)和維生物A、B1、B2、C、K、P、PP等以及水溶性礦物質(zhì)。具有生津解渴、清心明目、提神醒腦、去膩消食、抑制動脈粥樣硬化以及防癌、防治壞血病和護(hù)御放射性元素等多種功能信陽毛尖的色、香、味、形均有獨(dú)特個性，其顏色鮮潤、干凈，不含雜質(zhì)，香氣高雅、清新，味道鮮爽、醇香、回甘，從外形上看則勻整、鮮綠有光澤、白毫明顯。外形細(xì)、圓、光、直、多白毫，色澤翠綠，沖后香高持久，滋味濃醇，回甘生津，湯色明亮清澈。早在唐代就作為宮廷貢品。1959年評為全國十大名茶之一，90年信陽毛尖在全國名茶評比中以“形美、色翠、香高、味濃”奪得總分第一名，榮獲國家金獎。91年在杭州國際茶文化節(jié)上，被授予“中國茶文化名茶”稱號,99年獲昆明世界園藝博覽會金獎。國家內(nèi)貿(mào)部茶葉處處長、國家茶葉專家評委組長于杰說"信陽毛尖為茶葉珍品，在全國100多種綠茶中，獲國優(yōu)金獎的唯有西湖龍井和信陽毛尖兩種”并認(rèn)為“茶香味濃難比毛尖"。更是遠(yuǎn)銷日本、美國、德國、馬來西亞、新加坡、香港等20多個國家和地區(qū)。三、公司簡介“將軍茶”茶葉有限公司，以生產(chǎn)信陽毛尖為主要服務(wù)。致力打造全國性毛尖品牌。其地址位于大別山腹地，有“將軍縣”之稱的新縣，將將軍故里和十大名茶之一的信陽毛尖結(jié)合起來。在新縣縣委縣囑咐和大力支持下，新縣將軍茶葉公司成立，將軍茶是一家以生產(chǎn)高中低檔富硒綠茶為主的農(nóng)業(yè)深加工企業(yè)，公司座落在“將軍之鄉(xiāng)”之稱的大別山腹地——河南省信陽市境內(nèi)，所產(chǎn)“將軍”“玉露”“杉潤”系列富硒香茗，精選自終年云霧繚繞的高山鮮葉，經(jīng)過細(xì)心加工制作而成。環(huán)境優(yōu)美、景色宜人，占地面積三十余畝。建有標(biāo)準(zhǔn)化無塵緑茶生產(chǎn)車間，引進(jìn)了具國內(nèi)領(lǐng)先水平的高熱風(fēng)殺青一體機(jī)和日本進(jìn)口茶葉精揉機(jī)等，擁有現(xiàn)代化辦公樓和住宅樓各一棟，還有包裝車間、凍庫、質(zhì)檢化驗室等，其它相應(yīng)附屬設(shè)施一應(yīng)俱全，另公司還安裝了全覆蓋的監(jiān)控設(shè)備。公司以信陽市得天獨(dú)厚的毛尖茶資源為依托，以茶葉專業(yè)合作社和茶葉種植大戶為紐帶，以開發(fā)毛尖資源、創(chuàng)優(yōu)茶葉品牌、提高茶農(nóng)收入為目標(biāo)，不斷提升茶葉加工技術(shù)，開拓茶葉市場，嚴(yán)格按照IS9001和IS014000的標(biāo)準(zhǔn)要求，從種植到加工均精心管理，確保產(chǎn)品潔凈、緑色。公司先后申報了國家3C認(rèn)證，QS認(rèn)證，綠色食品認(rèn)證。國內(nèi)專家對信陽毛尖茶深入研究發(fā)現(xiàn)，該茶具有清除自由基，增強(qiáng)體質(zhì)、防病抗癌及延年益壽之功效，為饋贈品之上品，竭誠歡迎各界朋友品飲，愿將軍毛尖茶伴您健康同行。四、毛尖經(jīng)營模式1、傳統(tǒng)毛尖商業(yè)模式淺談毛尖已有2300年的歷史，曾一度美譽(yù)滿載。但是，由于歷史的原因，毛尖的產(chǎn)業(yè)模式是原始而粗放的，市場競爭是無序和短視的。在當(dāng)下毛尖行業(yè)中，商業(yè)模式是趨同的、單一的，即，由當(dāng)季的采茶農(nóng)將茶葉摘下，一些私人或是組織開始走街串巷的收購，再然后，收購商將收購到的茶葉，賣到企業(yè)，再由專門的制造商鞣質(zhì)成成品茶葉，然后輸送到各個分銷商手中，在轉(zhuǎn)賣到大眾手里?？梢哉f，茶葉的傳統(tǒng)商業(yè)模式是分好幾個階段進(jìn)行的，從采摘到，最后到消費(fèi)者手中經(jīng)歷多個環(huán)節(jié)，其中層層轉(zhuǎn)折。幾經(jīng)波折。由于種種原因和許多不可控的因素。使得傳統(tǒng)的毛尖在加工制造和銷售等方面存在許多不足之處，甚至于能稱之為弊端。其一，在茶葉制作方面。當(dāng)我們悠閑的坐在沙發(fā)上，品著香濃的茶的時候，一定想不到，茶葉的制作和烘焙過程的堅信。就目前而言，新鮮茶葉的采摘，還沒有出現(xiàn)機(jī)械化的操作。所以說，茶葉在從樹上摘下來的過程，完全是靠人工，純手工的采摘。就傳統(tǒng)的毛尖茶模式而言，茶葉從采摘下來到制成成品，期間要經(jīng)歷多方的輾轉(zhuǎn)階段。期間經(jīng)歷的時間也是不短。所以說，就茶葉新鮮度而言，就大大的折扣了。而新鮮度，恰恰影響著茶葉的口感和品質(zhì)。也許對于大部分的普通大眾來說并不算什么，因為很多人都品不出優(yōu)劣。但是，毛尖茶作為高檔的中國傳統(tǒng)習(xí)慣來說，面對的是一些高層次的消費(fèi)者，而這些人在品茶方面都有很高的造詣。所以傳統(tǒng)模式下的毛尖制作模式生產(chǎn)的毛尖，只能止步于大眾階段，很難達(dá)到更高的層次。而這，對于有幾千年茶文化的中國來說，無疑是悲哀的。其二，在銷售方面。由于茶葉從樹上到成品，期間經(jīng)歷了不同的人的手中，所以說，在價格方面，就會一步步的提升，有時候，很普通的茶葉，也只能買到很高的價格，才能保證商家的微薄利潤，這無論是對經(jīng)銷商或者是消費(fèi)者來說都并非好事。其實若單單的考慮生產(chǎn)成本而言，并沒有這么駭人。所以說，傳統(tǒng)模式下的毛尖商業(yè)模式，雖說傳承悠久，但，卻仍存在很多弊端。2?信陽毛尖商業(yè)模式簡述針對與傳統(tǒng)毛尖商業(yè)模式的弊端，信陽毛尖開創(chuàng)集采摘、烘焙、銷售于一體的全新商業(yè)模式。首先是采摘階段，言陽毛尖的茶葉來源并非單單是采購而來，而是承包一片茶山，以確保茶葉的供給和來源。同時，在茶園旁邊建立制茶工廠，保證采下的茶葉及時的加工。經(jīng)過對茶園的精心護(hù)理，能保證茶葉的品質(zhì)。在采茶季節(jié)來臨呃時候，雇傭人員采摘，并使的采摘下來的茶葉在最好的時間里，制成產(chǎn)業(yè)，保證品質(zhì)。其次是烘培階段，言陽有最專業(yè)的制茶師傅，保證茶葉的色、香、味俱全。信陽毛尖最為十大名茶之一一直有一套專業(yè)的制茶方法和工藝保證茶葉的品質(zhì)。最后是銷售階段，由于茶葉在不同的時間里，所采摘的茶葉的不同，所以，茶葉又分為頭茶、毛尖等多個品種。其對應(yīng)的是不同的經(jīng)濟(jì)層次。高檔的毛尖茶，面對的是高檔消費(fèi)群體，稍次些的，面對的是大眾群體。同時信陽毛尖采用的是自銷模式，安排專門的銷售人員，通過實體店銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售等多渠道。省去中間環(huán)節(jié)，保證利潤最大化。五、信陽毛尖優(yōu)勢分析1?地理位置和自然生態(tài)良好信陽市位于河南的南部，也處長江、隴海兩大經(jīng)濟(jì)開發(fā)帶之間，東臨沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，西居中西部地區(qū)前沿，具有所謂的“洼地效應(yīng)”的經(jīng)濟(jì)過度帶交通便利，具有四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，有利于茶葉的大流通和茶葉大市場的形成。信陽是全國生態(tài)建設(shè)示范市，具有得天獨(dú)厚的茶葉種植生態(tài)環(huán)境，為生產(chǎn)無公害茶、綠色食品茶和有機(jī)茶的提供了環(huán)境優(yōu)勢和良好的基礎(chǔ)。氣候溫和、獨(dú)特的自然生態(tài)環(huán)境使得信陽茶葉獨(dú)特品質(zhì)得以形成。信陽茶葉主要分布在大別山、桐柏山腹地，這里山巒起伏。河流縱橫，適宜的光照、熱量、降水、空氣濕度、土壤等自然條件，構(gòu)造了有利于茶葉生產(chǎn)的良好生態(tài)環(huán)境。2?茶葉品質(zhì)優(yōu)異信陽茶葉品種資源極為豐富，淮南丘陵和大山區(qū)皆有種植，榮獲國家金質(zhì)獎的信陽毛尖，則主要產(chǎn)自"五云兩寨一山一寺"的信陽西南山區(qū)，高山云霧出好茶。不光是信陽西南山區(qū)，商城、光山、羅山、新縣、潢川、固始六縣及浉河平橋兩區(qū)等地皆產(chǎn)茶葉。目前全市擁有茶葉品牌200余個，知名度高，擁有一定生產(chǎn)基地且以注冊過的品牌50個。信陽茶葉內(nèi)含物質(zhì)豐富，氨基酸含量高，茶多酚含量適中，綠茶品質(zhì)優(yōu)異，香高味濃，奈泡。六、市場分析1市場介紹目前，世界上有54個國家產(chǎn)茶，茶葉產(chǎn)量70%集中在中國，印度，斯里蘭卡，肯尼亞，全世界有160多個國家消費(fèi)茶葉，50%以上的人口飲茶。據(jù)統(tǒng)計全世界茶葉種植面積約250萬公頃，產(chǎn)茶300萬多噸，出口135萬多噸，茶葉產(chǎn)量和消費(fèi)產(chǎn)量年均增長5%。中國是茶的故鄉(xiāng)，是發(fā)現(xiàn)茶、利用茶最早的國家，茶葉種植面積，產(chǎn)量和出口量一直是排在世界前列。目前我國茶葉種植面積118萬公頃，茶葉總產(chǎn)量78萬噸，年出口茶葉26萬噸，年創(chuàng)匯4億美元以上，是名副其實的茶葉生產(chǎn)大國和出口大國。2、市場需求預(yù)測茶葉是一個很有生命力和前途的產(chǎn)品，居世界上三大天然飲料之首，市場發(fā)展前景非常廣闊，將成為21世紀(jì)的主導(dǎo)健康飲品。據(jù)權(quán)威資料分析，一是人口增長使茶葉消費(fèi)同步增長。20世紀(jì)的100年，世界人口由16億增加到60億，茶葉消費(fèi)由90萬噸增加到280萬噸。100年人口增長2.75倍，茶葉消費(fèi)增長2.1倍。二是各國的消費(fèi)越來越注意到茶是一種低糖分，有多種營養(yǎng)價值和保健功能的飲料，這將刺激今后茶葉消費(fèi)的增加。三是茶文化活動興起與茶葉深加工、多種利用、藥理功能開發(fā)等科學(xué)研究的深入發(fā)展，對引導(dǎo)消費(fèi)和開辟茶葉的新利用途徑將起到重要的作用，必然會大幅增加茶葉的消費(fèi)和利用量。CMMS2003顯示，即開型茶飲料的消費(fèi)者占居民總體的35%，經(jīng)過歷年的發(fā)展，已經(jīng)成為飲料業(yè)的主流品種，其中又有11.5%為重度消費(fèi)者。隨著多種飲料形式的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的碳酸飲料市場受到極大的沖擊，從重度消費(fèi)者的市場滲透率可見，只有短短不到10年歷史的即開型茶飲料的重度消費(fèi)者，已占到居民總體的4%，即開型茶飲料與其他飲料之間存在著極大數(shù)量的交叉消費(fèi)者。以過去一年飲用過即開型茶飲料的消費(fèi)者為例，這些消費(fèi)者中有20%的人飲用過袋包茶；93.8%飲用過可樂；85.2%飲用過汽水/運(yùn)動飲料。如果研究重度消費(fèi)者，則即開型茶飲料的重度消費(fèi)者中，分別有49.6%和34.5%為可樂和汽水運(yùn)動飲料的重度消費(fèi)者；這一方面表明，各種飲料因口味不同，存在著不可替代性，長期共存仍是未來的發(fā)展趨勢；另一方面，可樂和汽水/運(yùn)動飲料的重度消費(fèi)者中，分別只有19.5%和23%為茶飲料的重度消費(fèi)者，表明隨著消費(fèi)者健康意識的增強(qiáng)，茶飲料在未來的時間里，從其他類飲料消費(fèi)者中爭取市場空間的機(jī)會非常大。3、行業(yè)情況—個行業(yè)里面沒有龍頭企業(yè)，沒有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最主要的特征就是門檻低，利潤高，競爭混亂沒有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對手是誰，企業(yè)各做各的市場。賺錢比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢。市場處于“非競爭狀態(tài)”，行業(yè)門檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。近幾年來各茶葉產(chǎn)區(qū)，大面積擴(kuò)大種植面積，大部分已到豐產(chǎn)期，使茶葉產(chǎn)能高速增長。48%的種植上升，76%的產(chǎn)量上升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了消費(fèi)上升的速度。即使前幾年的增長期，茶葉銷售增長頂多也只在10-20%左右，供求失衡的壓力勢必造成行業(yè)整合洗牌。茶葉行業(yè)目前多、舌L、弱的特點導(dǎo)致了整個行業(yè)的無序競爭和低層次競爭，消費(fèi)者購買缺乏依據(jù)和方向?？梢哉f，國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)行業(yè)是“有名茶，無名牌”。面對這種情況，我們應(yīng)推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路。我們面臨的最大競爭對手要數(shù)茶區(qū)客商的價位，與名牌企業(yè)的品牌優(yōu)勢，老百姓相信品牌相信老字號?所以我們應(yīng)突出利用我們的有機(jī)綠色優(yōu)勢。4產(chǎn)品/服務(wù)的市場分析，包括：顧客類型：現(xiàn)在的消費(fèi)群體主要是茶樓、茶館、寫字樓，和愛茶人士、餐廳、酒店現(xiàn)在及將來（何時）有多少顧客主要是茶樓、茶館、寫字樓，和愛茶人士、餐廳、酒店、制藥廠和國內(nèi)外的10中高薪人士。顧客分布的地方：國內(nèi)外一線和二線城市。顧客接受產(chǎn)品/服務(wù)的障礙顧客接受產(chǎn)品/服務(wù)的主要障礙是：顧客不懂得如何辨別產(chǎn)品的質(zhì)量等級，不知道哪個品牌好，不知道哪種產(chǎn)品適合自己。顧客購買（使用）標(biāo)準(zhǔn)是：大多數(shù)顧客一般都認(rèn)為價格越高產(chǎn)品質(zhì)量越好。七、產(chǎn)品制造具體畫出生產(chǎn)流程圖，以及從原材料到中試、到規(guī)模生產(chǎn)階段的工作流程和業(yè)務(wù)內(nèi)容：生產(chǎn)流程：茶青f曬干f殺菁f揉捻f干燥f發(fā)酵f篩選f包裝業(yè)務(wù)內(nèi)容：采購f篩選f包裝f銷售產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式：從茶農(nóng)那里采購已做好的茶葉，然后在本廠中對茶葉進(jìn)行篩選，最后進(jìn)行真空包裝。八、營銷策略產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)：產(chǎn)品的銷售成本二茶葉生產(chǎn)成本+管理費(fèi)用+銷售費(fèi)用+應(yīng)交稅費(fèi)產(chǎn)品的銷售價格二產(chǎn)品的銷售成本+目標(biāo)利潤1、渠道策略：茶葉消費(fèi)的形式有9種。包括家庭消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、勞保消費(fèi)、禮品消費(fèi)、餐（賓）消費(fèi)、休閑消費(fèi)、旅游消費(fèi)、公益消費(fèi)、工業(yè)消費(fèi)等。家庭消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)收入高的人群和文化人士，主要消費(fèi)名優(yōu)茶消費(fèi)量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進(jìn)入家庭。團(tuán)體消費(fèi)：主要為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會、招待會、聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。勞保消費(fèi)：是從事日常工作時的飲茶消費(fèi)。由于茶是最經(jīng)濟(jì)實惠的飲料，勞保消費(fèi)的市場潛力很大，應(yīng)加強(qiáng)市場的開拓工作。禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個熱點。餐（賓）館消費(fèi)：一種是計費(fèi)的，一種是不計費(fèi)的。不計費(fèi)的消費(fèi)的以中低檔茶為主，計費(fèi)的以中高檔茶為主。休閑消費(fèi)：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所費(fèi)這塊市場消費(fèi)的茶葉檔次差異較大，消費(fèi)量將不斷擴(kuò)大。公益消費(fèi)：在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場館無償提供的茶水消費(fèi)。—般以中低檔茶葉為主。工業(yè)消費(fèi)：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。2?銷售渠道茶葉銷售的渠道主要有8種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。也有販到外地集市上的。批發(fā)市場：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)實力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進(jìn)場交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館