房地產(chǎn)銷售大全

房地產(chǎn)銷售技巧大全發(fā)表于：2009-03-2220:08:57

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房地產(chǎn)銷售技巧（1.目錄）一、分析客戶類型及對策（一）按性格差異劃分類型

1．理智穩(wěn)健型n

2．感情沖動型n

3．沉默寡言型n

4．優(yōu)柔寡斷型

5．喋喋不休型

6．盛氣凌人型

7．求神問卜型

8．畏首畏尾型n

9．神經(jīng)過敏型n

10．斤斤計較型n

11．借故拖延，推三拖四（二）按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶2、年輕夫婦與單身貴族3、中年客戶二、逼定的技巧1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：2．強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）3．直接強定4．詢問方式5．熱銷房屋：6．化繁為簡：7．成交落實技巧三、說服客戶的技巧1．?dāng)嘌缘姆绞胶茏孕诺卣f話2．反復(fù)3．感染4．要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾5．提問的技巧6．利用剛好在場的人7．利用其他客戶8．利用資料9．用明朗的語調(diào)講話10．提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果11．心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。12．談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持四、如何塑造成功的銷售員1．銷售員的一些不良習(xí)慣2．銷售員類型的劃分1)杞人憂天者2）讓步者3）怯場者4）厭惡推銷癥者5)電話恐懼癥者6）本能的反對派五、如何處理客戶異議1．分擔(dān)技巧2．態(tài)度真誠、注意傾聽客戶提出異議時，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。3．重復(fù)問題，稱贊客戶4．謹(jǐn)慎回答，保持沉著5．尊重客戶，巧妙應(yīng)對6．準(zhǔn)備撤退，保留后路處理客戶異議的方法1．直接駁正法下面進(jìn)攻法2．間接否認(rèn)法迂回否定法3．轉(zhuǎn)化法4．截長補短法5．反問巧答法六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法1．產(chǎn)品介紹不詳實2．任意答應(yīng)客戶要求3．未做做客戶追蹤4．不善運用現(xiàn)場道具5．對獎金制度不滿6．客戶喜歡卻遲遲不決定7．客戶下定金后遲遲不來簽約8．退定或退房9．一屋二賣10．優(yōu)惠折讓①客戶一再要求折讓②客戶間折讓不同11．訂單填寫錯誤12．簽約問題

房地產(chǎn)銷售技巧（分析客戶類型及對策）一、分析客戶類型及對策（一）按性格差異劃分類型

1．理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細(xì)詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。n

2．感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。nn

3．沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。n

4．優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。

5．喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。n

6．盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

7．求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強調(diào)人的價值。n

8．畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。n

9．神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。n

10．斤斤計較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。n

11．借故拖延，推三拖四特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。（二）按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對策：進(jìn)行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。2、年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則?？傊灰獙ι唐肪哂行判模偕允艽碳?，他們自然會購買。3、中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的房地產(chǎn)\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售過程與應(yīng)對技巧與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。招式A：從心開始一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客為顧客服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:1、看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。2、經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。3、用心聆聽聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。4、說話時要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。二．擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進(jìn)。三．眼腦并用1、眼觀四路，腦用一方。這是售樓員與客戶溝通時應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。2、留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。3、口頭語信號的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號:顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費用、價格、付款方式等;詳細(xì)了解售后服務(wù);對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;詢問優(yōu)惠程度;對目前正在使用的商品表示不滿;向推銷員打探交樓時間及可否提前;接過推銷員的介紹提出反問;對商品提出某些異議。4、身體語言的觀察及運用通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。5、表情語信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。6、姿態(tài)語信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松;出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作;拿起訂購書之類細(xì)看;開始仔細(xì)地觀察商品;轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊;突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。7、引發(fā)購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。四、與客戶溝通時的注意事項1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達(dá)清晰5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6、產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評與稱贊9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語10、學(xué)會使用成語招式B:按部就班一、初步接觸初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售機會。在這個階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點應(yīng)特別留意:一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;二是你不可能將客戶的生意全包了;三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。1、初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感功能1)高興再現(xiàn)2)接受融合3)驚訝調(diào)整4)害怕防護5)期望探索b．激發(fā)他的興趣在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。實驗二：19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。利用心理學(xué)的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。C．贏取客戶的參與無論前兩個目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設(shè)計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。2、儀態(tài)要求◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人?！粽玖⑦m當(dāng)位置，掌握時機，主動與顧客接近?！襞c顧客談話時，保持目光接觸，精神集中?！袈撕螅岊櫩碗S便參觀。3、最佳接近時機◆當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時?！舢?dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。◆當(dāng)顧客突然停下腳步時?！舢?dāng)顧客目光在搜尋時。◆當(dāng)顧客與\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員目光相碰時?！舢?dāng)顧客尋求\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員幫助時。4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎◆早上好/你好!請隨便看?！裟愫茫惺裁纯梢詭兔?◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。5、備注◆切忌對顧客視而不理?！羟形饝B(tài)度冷漠?！羟形饳C械式回答?！舯苊膺^分熱情，硬性推銷。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。售樓員切記1、要求◆用明朗的語調(diào)交談?！糇⒁庥^察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣?！粼儐栴櫩偷男枰?，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題?！艟窦?，專心傾聽顧客意見?！魧︻櫩偷膯栐捵鞒龇e極的回答。2、提問◆你對本樓盤感覺如何?◆你是度假還是養(yǎng)老?◆你喜歡哪種戶型?◆你要求多大面積?3、備注◆切忌以貌取人?！舨灰活櫧榻B，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。◆不要打斷顧客的談話。◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。三、引導(dǎo)顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。1、成交時機◆顧客不再提問、進(jìn)行思考時?！舢?dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向?！粼掝}集中在某單位時;◆顧客不斷點頭對\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售銷員的話表示同意時?！纛櫩烷_始關(guān)心售后服務(wù)時?！纛櫩团c朋友商議時。2、成交技巧◆不要再介紹其他單位，?！糇岊櫩偷淖⒁饬性谀繕?biāo)單位上?！魪娬{(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等?！魪娬{(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。◆強調(diào)單位不多，加上\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售好，今天不買，就會沒有了?！粲^察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。◆進(jìn)一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。◆幫助顧客作出明智的選擇?！糇岊櫩拖嘈糯舜钨徺I行為是非常正確的決定。3、成交策略◆迎合法我們的\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售方法與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法?！暨x擇法先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢?在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題?！魠f(xié)調(diào)法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢?◆真誠建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議?！衾眯蝿莘ù黉N期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。4、備注◆切忌強迫顧客購買?！羟屑杀硎静荒蜔?你到底買不買?◆必須大膽提出成交要求?！糇⒁獬山恍盘?。◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。四、售后服務(wù)顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。1、要求◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真?！羯眢w稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注?！艏?xì)心聆聽顧客問題?！舯硎緲芬馓峁椭！籼峁┙鉀Q的方法。2、備注◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識?！羟屑蓪︻櫩筒焕聿徊??！羟屑杀憩F(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。五結(jié)束終結(jié)成交是\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進(jìn)行\(zhòng)o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交。成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。1、要求◆保持微笑，保持目光接觸?！魧τ谖茨芗磿r解決的問題，確定答復(fù)時間?！籼嵝杨櫩褪欠裼羞z留的物品?！糇尶腿讼绕鹕硖岢鲎叩囊螅鸥鹕??！裟克突蛴H自送顧客至門口。◆說道別語。2、備注◆切忌匆忙送客?！羟屑衫渎漕櫩?。◆做好最后一步，以期帶來更多生意。3、終結(jié)成交后的要點\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售的開始。如果售樓員不能總結(jié)本次\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問:◆在\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售過程中，我是否留意了對價格的保護?◆在\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售過程中，我是否得到了競爭的情報?◆在\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識?◆在\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么?◆在\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?招式C:循序漸迸一、\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。1、信心的建立強記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員的信任，同時\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強。方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。a，假定每位顧客都會成交\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售，從而增大成功率，使\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員具有成功感而信心倍增。B，配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。2、正確的心態(tài)a，衡量得失\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。B，正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進(jìn)。3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度a，從客戶的立場出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員要先了解客人的目的，明確自己的\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。b，大部分人對夸大的說法均會反感世界上沒有十全十美的東西，\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員的信任感。4、討價還價的心態(tài)技巧a，主動提供折扣是否是好的促銷方法這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。二、尋找客戶的方法大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。三、\o"點擊搜索所有關(guān)于［銷售］的文章"銷售五部曲建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動機提供解答這五個步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。●為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須