采購戰(zhàn)術(shù)與采購運營(重點難點)

第一章采購戰(zhàn)術(shù)與采購運營基礎(chǔ)（重點章節(jié)）

1、采購概述

△概念：狹義

廣義：租賃（包括融資和經(jīng)營性租賃）、交換、外包

?外包管理要點：A外包的可行性

B合同制造商的評估

C跟進(jìn)管理

△原則（5R）：適價、適質(zhì)、適量,、適時、適地。

△采購的重要性：1、制約項目產(chǎn)品銷售質(zhì)量

2、制約項目研發(fā)工作質(zhì)量

3、決定項目產(chǎn)品最終周轉(zhuǎn)速度

4、關(guān)系項目經(jīng)濟(jì)效益的實現(xiàn)程度

5、可以合理利用物質(zhì)資源（物資的利用程度）

6、可以溝通經(jīng)濟(jì)聯(lián)系

7、可以洞察市場變化趨勢

2、采購方式

△招標(biāo)采購：公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、兩階段招標(biāo)。

?公開招標(biāo)的優(yōu)點:公平、價格合理、改進(jìn)品質(zhì)、了解來源、減少徇私舞弊。

缺點:費用高、手續(xù)繁、可能串標(biāo)、搶標(biāo)及衍生其他問題。

?邀請招標(biāo)的優(yōu)點:節(jié)省時間和費用、比較公平、減少徇私舞弊。

缺點:可能串標(biāo)、搶標(biāo)、規(guī)格不一。

△非招標(biāo)采購：議價采購、直接采購、定點采購、詢價采購。

?議價采購優(yōu)點:節(jié)省時間和費用、減少失誤增加彈性、發(fā)展互惠關(guān)系。

缺點:⑴供應(yīng)商“將本求利”，采購方得不到有競爭力價格

⑵無法取得最新資訊

⑶容易滋生徇私舞弊現(xiàn)象

⑷技術(shù)難以改進(jìn)

?定點采購優(yōu)點:工作量輕、一次采購長期供貨、采購效率高、支付快。

缺點:競爭力差、不容易控制價格和浮動、供應(yīng)商容易受利益驅(qū)動。

3、采購作業(yè)流程:確認(rèn)需求、需求說明、選擇及評估供應(yīng)商、確定適宜價格、訂單安排、

訂單追蹤與稽核、貨物驗收、核對發(fā)票、結(jié)案、記錄與檔案維護(hù)。

4、采購運營

△運營依據(jù)：運營前進(jìn)行采購市場砒究和采購組織內(nèi)部分析。

a、原料、貨物和服務(wù)a、產(chǎn)品采購占企業(yè)經(jīng)營總成本比率

b、供應(yīng)商b、采購對實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)帶來的機會與威脅

c、系統(tǒng)的程序C、所采購產(chǎn)品的性質(zhì)

d、勝任采購工作所應(yīng)具備的條件

△采購功能分析：⑴對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全局的影響

（2）在質(zhì)量捽制中的作用

⑶在產(chǎn)品研發(fā)中的作用

5、采購戰(zhàn)術(shù)：即達(dá)成目標(biāo)的主要方向或計劃。（采取權(quán)變基礎(chǔ)，即視情況因素或變數(shù)而定）

△采購戰(zhàn)術(shù)分類

?石培曼：強調(diào)戰(zhàn)術(shù)階層

即：績效戰(zhàn)術(shù)、系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)、競爭戰(zhàn)術(shù)

?林德斯：次戰(zhàn)術(shù)

即：確保供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)、支持供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)、環(huán)境變動戰(zhàn)術(shù)

?克拉克：采購力量矩陣

即：壓榨戰(zhàn)術(shù)、平衡戰(zhàn)術(shù)、多角化戰(zhàn)術(shù)

?王忠宗：目標(biāo)導(dǎo)向

即：數(shù)量戰(zhàn)術(shù)（執(zhí)行方案：現(xiàn)購-預(yù)購、長期-短期合約、多家-獨家供應(yīng)）

成本戰(zhàn)術(shù)（執(zhí)行方案：國外-國內(nèi)采購、聯(lián)合-個別、統(tǒng)購-批購、直接-間接）

品質(zhì)戰(zhàn)術(shù)（執(zhí)行方案：自制、外包、租賃、買斷）

△采購戰(zhàn)術(shù)：化整為零、內(nèi)外兼顧、自助人助、權(quán)變采購、財稅導(dǎo)向、用人唯才。

第三章采購申請與采購計劃管理

1、采購申請

△采購申請的功能:確定需求及內(nèi)容、確定成本歸屬、有利于管理、節(jié)省費用。

△采購申請注意事項:請購、以書面方式提出、確定需求內(nèi)容、以規(guī)格表明需求水準(zhǔn)、

預(yù)算的限制。

△市場調(diào)查作用：⑴是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策的基礎(chǔ)

⑵調(diào)整采購計劃執(zhí)行情況的重要依據(jù)

⑶是改善企業(yè)經(jīng)營管理的重要企具

△采購市場調(diào)查程序：⑴調(diào)查準(zhǔn)備階段：①確定采購市場調(diào)查目標(biāo)

②確定調(diào)查項目和調(diào)查方案

③選擇資料的收集方法

⑵調(diào)查實施階段：④設(shè)計調(diào)查表格

⑤收集調(diào)查資料

⑶調(diào)查結(jié)果處理階段：⑥分析整理

⑦編寫調(diào)查報告

△調(diào)查方法：詢問法、觀察法、實驗法。

△采購需要量的確定：目的、因素、方法。

?因素:生產(chǎn)計劃、用料清單、庫存信息量。

?方法:經(jīng)濟(jì)訂購批量法、固定期間法、固定數(shù)量法、批對批法、物料需求計劃法。

2、采購計劃

△計劃編制：準(zhǔn)備階段、平衡階段、編制采購計劃。

△需求量的確定：⑴根據(jù)物料需求計劃確定采購清單

⑵根據(jù)消耗定額確定采購需求量

⑶運用預(yù)測技術(shù)（數(shù)學(xué)模型）計算采購需求量

3、采購計劃與預(yù)算的影響因素：⑴年度銷售,計劃

⑵年度生產(chǎn)計劃

⑶用料清單

⑷物料標(biāo)準(zhǔn)成本的制定

⑸生產(chǎn)效率

⑹價格預(yù)期

第四章采購訂單與采購合同管理（重點章節(jié)）

1、采購訂單管理

△采購訂單的制定：

⑴姬訂單計劃：①市場部門提交要貨計劃

②生產(chǎn)部門提交生產(chǎn)需求計劃

③準(zhǔn)備供應(yīng)商群體供應(yīng)信息資料

④擬定訂單計劃說明書

⑵評估訂單需求:①分析市場需求

②分析生產(chǎn)需求

③確定訂單需求

⑶計算訂單容量:①分析項目物料供應(yīng)資料

②計算總體訂單容量

③計算承接訂單量

④確定剩余訂單容量

⑷嶇訂單計劃：①對比訂單需求量和訂單容量

②綜合平衡

③確定余量認(rèn)證計劃

④制定訂單計劃

△采購訂單的跟蹤：⑴合同執(zhí)行前的準(zhǔn)備工作

⑵合同執(zhí)行過程中的訂單跟蹤

①嚴(yán)密跟蹤供應(yīng)詳細(xì)過程，保證訂單正常執(zhí)行。

②緊密響應(yīng)生產(chǎn)需求形式

③慎重處理庫存控制

④控制好物料驗收環(huán)節(jié)

⑶合同執(zhí)行后訂單的跟蹤

2、采購合同管理

△采購合同的簽訂：⑴合同簽訂前的準(zhǔn)備工作

⑵簽訂采購合同的程序（要約與承諾）

⑶合同的草簽與正式簽訂

⑷合同的公正與簽證

第六章采購價格及成本管理（重點章節(jié)）

1、采購價格的確定

△影響采購價格的因素：

⑴供應(yīng)商成本的高低⑵規(guī)格與品質(zhì)⑶采購物品的供需關(guān)系

⑷牛產(chǎn)季節(jié)與采購時機⑸采購數(shù)量多少⑹交貨條件⑺付款條件

△價格的確定方式：報價采購、招標(biāo)定價、談判定價。

△采購價格的種類：送達(dá)價、出廠價、現(xiàn)金價、期票價、凈價、毛價、現(xiàn)貨價、合同價、

實價。

2、采購成本

△影響物料價格的因素：

⑴物料成本⑵物料供求關(guān)系⑶季節(jié)性變動⑷經(jīng)濟(jì)循環(huán)⑸內(nèi)部條件的變動

⑹采購量大，價格低；貨檢嚴(yán)，價格高；付款期長，價格高。

△降低采購成本的途置：方法:

⑴尋求更優(yōu)秀的供應(yīng)商⑴集中采購法

⑵改善采購技術(shù)⑵價值分析法

⑶優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系⑶作業(yè)導(dǎo)向成本法

⑷降低采購⑷目標(biāo)成本法

3、采購成本控制

?投資報酬率=利潤率X資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

△采購成本控制的方法：（DABC控制法

⑵定期采購控制法

⑶定量采購控制法

⑷而訂貨批量控制法

第八章采購風(fēng)險管理與績效評估（難點章節(jié)）

1、采購風(fēng)險

△采購風(fēng)險的種類:

（1）供應(yīng)商造成的風(fēng)險⑵企業(yè)采購人員造成的⑶企業(yè)采購管理失捽的風(fēng)險

⑷采購過程中操作不當(dāng)⑸法律風(fēng)險（6）政治變動和自然災(zāi)害

2、回避與防范采購風(fēng)險的措施

△采購風(fēng)險的防范:

⑴建立健全企業(yè)采購組織⑵加強采購人員和管理人員的風(fēng)險防范意

識

⑶建立健全供應(yīng)商選擇和管理制度⑷建立供應(yīng)鏈的采購體系，運用先進(jìn)的采

購技術(shù)

⑸建立健全采購作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和請示⑹招投標(biāo)過程的風(fēng)險防范

⑺簽訂合同和履行合同過程中的風(fēng)險防范⑻建立健全資金使用、運輸進(jìn)貨控制制度

△明確采購目標(biāo)：

⑴保證采購業(yè)務(wù)合法有效⑵適時適量、保證質(zhì)量、費用最省

⑶保證采購成本核算正確⑷保證采購記錄真實完整

3、采購績效的評估

△績效評估的目的：

⑴確保采購的目的⑵提供改進(jìn)績效的依據(jù)

⑶作為個人或部門獎懲的參考⑷協(xié)助甄選人員與訓(xùn)練

⑸促進(jìn)改善部門關(guān)系⑹提高人員的士氣

△采購績效標(biāo)準(zhǔn)

⑴歷史績效標(biāo)準(zhǔn)⑵預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績效

⑶行業(yè)平均績效標(biāo)準(zhǔn)⑷目標(biāo)績效標(biāo)準(zhǔn)

△采購績效評估指標(biāo)體系：“5R”

△改進(jìn)物品采購績效的途徑：

A、營造改進(jìn)物品采購績效的工作氛圍B、強化內(nèi)部管理,提升物品采購績效

C、應(yīng)用科學(xué)技術(shù)提升商品采購績效I）、與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系,提升績

效

E、開發(fā)新的供應(yīng)商來降低采購總成本

第九章采購談判技巧（難點章節(jié)）

1、談判概述

△定義：主體間為就客體達(dá)成?致意見而進(jìn)行溝通的過程。（要素：主體、客體、溝通、

過程）

△種類：立場性談判法、原則性談判法。

△影響采購談判的因素:⑴交易內(nèi)容對對?方的重要性⑵對交易和榮和交易條件的

滿足程度

⑶競爭狀態(tài)⑷對于商業(yè)行情的了解程度

⑸企業(yè)的信譽和實力⑹對談判時間因素的反應(yīng)

⑺談判的藝術(shù)和技巧

△談判的基本原則：合作原則和禮貌原則

△采購談判的特點：合作性與沖突性、原則性和可調(diào)整性、經(jīng)濟(jì)利益中心性。

△采購談判的內(nèi)容：產(chǎn)品條件談判、價格條件談判、其他條件談判。

△采購談判的程序：準(zhǔn)備階段、正式談判階段、檢查確認(rèn)階段。

2、采購談判的策略與技巧〈略，詳見課本大綱〉

第二章采購部組織架構(gòu)與人力資源

1、采購部組織概述

△含義：指為了完成企業(yè)的采購任務(wù)，保證生產(chǎn)經(jīng)營活動順利進(jìn)行，由采購人員按照一

定的規(guī)則組建的一種采購團(tuán)隊。

△采購部組織的功能：凝聚功能、協(xié)調(diào)功能、制約功能、激勵功能。

△采購部組織設(shè)計的原則：⑴目標(biāo)可行原則:社會性、共同性、清晰性、層次性、參與

性。

⑵合理分工原則⑶統(tǒng)一指揮原則

⑷管理幅度原則⑸權(quán)責(zé)相符原則

△采購人員具備的基本素質(zhì)：智能、良好的心理品質(zhì)、高尚的品德、豐富的知識。

2、采購人員作業(yè)水平的提升：

⑴學(xué)習(xí)：模具知識、品管知識、物流知識、外語水平、戰(zhàn)略眼光

⑵培訓(xùn)：內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、資格認(rèn)證、目標(biāo)、益處、要求、有效期、職業(yè)準(zhǔn)則

⑶職業(yè)生涯培養(yǎng)與規(guī)劃：自我分析、職業(yè)分析和選擇、確定目標(biāo)、策略選擇、制訂

計劃、評估反饋。

第五章采購質(zhì)量與數(shù)量管理

1、采購質(zhì)量概述

△采購質(zhì)量管理的必要性：采購質(zhì)量管理是采購管理工作的重要內(nèi)容，采購質(zhì)量管理的

重點是對供應(yīng)商的質(zhì)量管理。

△采購質(zhì)量分析：⑴采購部門的質(zhì)量管理：①物料采購計劃工作

②物料采購的組織工作

③物料采購供應(yīng)的協(xié)調(diào)工作

④物料采購供應(yīng)的控制工作

⑵供應(yīng)商的評估、認(rèn)證、以及產(chǎn)品的驗收、把關(guān)：①評估供應(yīng)商

②建立采購認(rèn)證

體系

③物料的驗收工

作

⑶采購質(zhì)量管理保證體系

△采購質(zhì)量管理的內(nèi)容：采購技術(shù)規(guī)格、采購需求規(guī)格、采購標(biāo)準(zhǔn)化。

△采購質(zhì)量管理的原則：以需定進(jìn)、擇優(yōu)選購。

2、采購質(zhì)量管理的基本方法：調(diào)查表法、分類法、因果分析法。

3、庫存管理概述

△概念：是一種暫時處于閑置狀態(tài)的、應(yīng)用于將來的資源。設(shè)置庫存的目的是為了

預(yù)防不確定性的、隨機的資源需求變化，保持生產(chǎn)的連續(xù)性、穩(wěn)定性，以經(jīng)濟(jì)批量訂貨。

▲按狀態(tài)分：原材料庫存、半成品庫存、成品庫存。

▲按作用分：周轉(zhuǎn)庫存、安全庫存、調(diào)節(jié)庫存。

△庫存作用：能夠有效地促進(jìn)供需平衡，保證生產(chǎn)正常進(jìn)行。

⑴提高顧客的反應(yīng)速度，保證正常供應(yīng)，改善服務(wù)質(zhì)量。

⑵批量下單，減少下單次數(shù)，減少采購成本。

⑶提高企業(yè)動作效率。

△影響庫存的因素:⑴客戶服務(wù)水