促銷員培訓手冊

編者的話敬重的愛仕達促銷員：你們好！當你掀開這本小冊子的扉頁，首先送給你的是全體愛仕達人親切的問候和真誠的祝愿。我們盡量查閱、搜集相關(guān)材料，了解你們的需求，再結(jié)合公司的實際狀況，編寫了這本？促銷員培訓手冊？并準時進展了修訂。對于這項工作，我們深感責任重大，由于這本小冊子，將會成為你們工作當中的行動指南和準那么，而你們是奮戰(zhàn)在最前沿的愛仕達人，是我們銷售業(yè)績的推動者。這本小冊子我們是從營銷學的角度去開放闡述的，依據(jù)“了解公司——了解產(chǎn)品——自我預備——把握顧客——向顧客推銷產(chǎn)品的技巧——助銷終端陳設(shè)——與客戶建立良好的關(guān)系——售后效勞維護和建立愛仕達的信譽〞這一思路來系統(tǒng)編寫的。倉促之間，這本小冊子或許還存在著很多不盡人意的地方，期望你們能理論與實踐相結(jié)合，學以致用，機敏變通，多提貴重的意見，以便我們準時修正。同時也期望你們在促銷工作中開創(chuàng)屬于自己的天空，為自己、也為愛仕達的明天制造更加輝煌的業(yè)績！在這里感謝全部對這本培訓手冊的編寫賜予掛念和支持的人！編者２００董事長圖片致“最得意的愛仕達人〞歡送你們成為愛仕達大家庭的重要一員。在一個朝氣蓬勃、布滿時機和挑戰(zhàn)的行業(yè)，“愛仕達〞作為一個朝陽企業(yè)正快速進展。而愛仕達每一步的成長，都分散著作為戰(zhàn)斗在銷售最前沿的你們的努力。正是你不懈的努力，才使公司的產(chǎn)品暢銷大江南北、才使愛仕達走進千家萬戶、才使愛仕達成為業(yè)內(nèi)最具行業(yè)號召力的品牌。正是你們始終悄悄無聞在自己的工作崗位上的辛勤耕耘，才使愛仕達強健成長。你們無愧為“最得意的愛仕達人〞。公司格外清楚愛仕達的核心競爭力來自于我們的銷售，企業(yè)最大的財寶是有一支團結(jié)務(wù)實、能打硬仗的銷售隊伍。作為銷售隊伍的主體力氣之一，你們必需朝更專業(yè)的方向進展。公司期望從你們中間誕生出一大批促銷管理方面的專家。我信任在公司的支持下你們肯定會做得更好！公司正遵循“以人為本〞、“以市場為導向〞的方針，建立合理的獎懲、鼓勵和約束機制，學習和推動國內(nèi)外最先進和成功的管理理論、手段和方法，建立優(yōu)秀的具有“愛仕達〞特色的企業(yè)文化，讓全部的能人在這個寬闊的平臺上得到充分的進展。我們格外留意公司的制度化、標準化建立和市場化運作，留意建立愛仕達職業(yè)團隊。你是愛仕達團隊中的一份子，在團隊中需要目標全都、行動全都，需要團結(jié)、協(xié)調(diào)、溝通、學習、調(diào)整、創(chuàng)新。期望你將自己的抱負化為扎扎實實的實際行動。我們信任：由于你的參加，我們的事業(yè)會更加精彩！我們期盼：通過你的努力，“愛仕達〞會更加輝煌！愛仕達電器董事長兼總經(jīng)理：２００３年７月２５日第一章企業(yè)文化一、企業(yè)簡介愛仕達公司始創(chuàng)于１９８７年，目前已進展成為集科研開發(fā)、生產(chǎn)配套、市場營銷，信息集成于一體、裝備國內(nèi)外先進設(shè)備和最新技術(shù)、建立現(xiàn)代企業(yè)集團運營機制的中國最大炊具生產(chǎn)基地。擁有位于香港、上海、深圳、寧波、臺州、湖北的六家全資公司，從事無油煙鍋、鐵鍋、不粘鍋、壓力鍋、不銹鋼炊具、刀具、鏟具等系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售。愛仕達公司是中國不粘制品研發(fā)中心，產(chǎn)品通過ISO９００１-２０００國際質(zhì)量管理體系認證、美國UL認證、德國GS和CCC認證。公司現(xiàn)有員工４８００余人，中高級技術(shù)人員所占比例為１０%，擁有國內(nèi)領(lǐng)先、國際一流的應用于各類生產(chǎn)線的關(guān)鍵設(shè)備和核心技術(shù)，具有年產(chǎn)４０００萬套炊具的生產(chǎn)力量。擁有各項專利６８項，是壓力鍋、不粘鍋最新國家標準的５個權(quán)威起草單位之一。三個主要品牌：AMMELOO、愛仕達和灶王爺品牌?！皭凼诉_〞壓力鍋與不粘鍋產(chǎn)品中國著名商標產(chǎn)品，不粘鍋為中國名牌、國家免檢產(chǎn)品；據(jù)國家統(tǒng)計局貿(mào)易外經(jīng)統(tǒng)計司最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)說明：目前，“愛仕達〞牌不粘鍋、壓力鍋國內(nèi)市場綜合占有率均名列前茅。愛仕達公司在國內(nèi)形成了密集分布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)和陣容強大的銷售隊伍，與麥德龍、家樂福、沃爾瑪、萬客隆等國際性大型零售商建立了良好的合作關(guān)系；公司在開拓國際市場方面也卓有成效，產(chǎn)品主要銷往美國、日本、東南亞、香港、臺灣等二十多個國家和地區(qū)，２００４年銷售額突破１０億元。公司規(guī)模不斷擴大，根本形成了集科研、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代企業(yè)進展模式，進展成為目前國內(nèi)生產(chǎn)設(shè)備最先進、生產(chǎn)規(guī)模最大、產(chǎn)品檔次最高、品種構(gòu)造最全的炊具生產(chǎn)基地之一。二、企業(yè)進展戰(zhàn)略為了制造世界級的炊具名牌，樂觀參與全球競爭，加快與國際大公司的合作步伐，我公司在溫嶺經(jīng)濟開發(fā)區(qū)征地３００畝，在２００４年底竣工的第一期工程總投資二個億，使生產(chǎn)力量提高到每年４０００萬套的水平，新增年銷售收入１０個億，新增創(chuàng)匯７千萬美元，公司規(guī)劃的二期、三期工程完成后，在２００７年銷售收入達２０個億的銷售規(guī)模。組建“愛仕達〞無區(qū)域集團，建立愛仕達技術(shù)研發(fā)中心，進一步推動二十一世紀廚房革命，深化綠色環(huán)保主題方案，開發(fā)具有國際先進水平的數(shù)字化、智能化廚具產(chǎn)品，促進現(xiàn)代廚房自動化的進程。公司在亞洲、美洲等地區(qū)都擁有ASD、AMMLON品牌，力爭進入世界廚具行業(yè)前五名，在世界上創(chuàng)立中國自己的廚具名牌，為改善全人類的生活品質(zhì)作出更大的奉獻。三、企業(yè)理念１、確立“為全人類生活品質(zhì)的提升〞為己任，確定“制造二十一世紀中國人自已的炊具名牌〞為企業(yè)目標，以“我們必需更加努力〞的企業(yè)精神，提倡“科技、環(huán)保、安康〞的行業(yè)主題。２、人是愛仕達的第一資本〞，愛仕達集團之所以能夠在十多年中始終如一地蓬勃進展，有賴于集團公司擁有一支技能超群、勤勉盡職、具有團隊精神的管理與專業(yè)人才隊伍。善用人才、用好人才，人是企業(yè)之本——這是愛仕達堅信不疑的真理。３、“管理出效益〞，公司對產(chǎn)品構(gòu)造、員工觀念、管理模式、營銷策略都作了合理的具有戰(zhàn)略性的調(diào)整。四、領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢：技術(shù)研發(fā)：愛仕達集團格外重視新技術(shù)的爭辯和新產(chǎn)品的開發(fā)，不斷加強與美國杜邦、日本松下等跨國企業(yè)集團的技術(shù)合作，成立了上海愛仕達新技術(shù)開發(fā)中心，擁有國內(nèi)一流水平的炊具行業(yè)技術(shù)人才隊伍，與國內(nèi)對口高等院校嚴密合作，親密追蹤國際行業(yè)最新技術(shù)，不斷研制出新一代的綠色炊具，進一步確立了“愛仕達〞領(lǐng)先的行業(yè)領(lǐng)導者地位。關(guān)鍵設(shè)備和核心技術(shù)：１９９９年以來，愛仕達集團依靠科技力氣，進一步加大了對新產(chǎn)品的研發(fā)力度，投入近９０００萬元的技改資金，建成了目前國內(nèi)領(lǐng)先、國際一流的國防高科技全自動硬質(zhì)陽極氧化生產(chǎn)線三條，全電腦把握不粘鍋生產(chǎn)線三條，自動化壓力鍋生產(chǎn)線三條、裝備了千噸級磨擦壓力機等現(xiàn)代化炊具制造業(yè)必不行少的關(guān)鍵設(shè)備和核心技術(shù)。硬質(zhì)陽極氧化技術(shù)：作為國防高科技民用化產(chǎn)物的硬質(zhì)陽極氧化技術(shù)，愛仕達公司已將該技術(shù)推廣應用到建筑、裝潢材料及機械零配件的外表處理納入進展戰(zhàn)略方案，成為多元化進展新的增長點，為集團公司推動可持續(xù)進展戰(zhàn)略奠定了堅實的根底。五、愛仕達的品牌建立樹立起媒體、終端、產(chǎn)品、效勞四位一體的品牌建立思路，作為愛仕達快速進展的源動力。近三年在銷售終端、央視、公交車體、地方衛(wèi)視、及平面媒體共投放廣告８０００多萬元，其中在與央視推出的“滿漢全席愛仕達杯全國電視烹飪擂臺賽〞、“美味中國〞“每天飲食“已深化人心，愛仕達品牌在消費者中也形成了良好的口碑。六、企業(yè)榮譽：１、不粘鍋與壓力鍋為中國著名商標產(chǎn)品２、中國不粘制品中心３、不粘鍋為中國名牌與國家免檢產(chǎn)品４、是壓力鍋、不粘鍋最新國家標準的權(quán)威起草單位；５、２００３、２００４年被中國商業(yè)聯(lián)合會評為“信譽商品〞；６、中國質(zhì)量檢驗協(xié)會“國家質(zhì)量檢測合格產(chǎn)品〞７、中國銀行臺州分行與中國農(nóng)業(yè)銀行浙江省分行AAA級信用單位；８、浙江省高新技術(shù)企業(yè)９、不粘鍋國內(nèi)綜合市場占有率第一１０、壓力鍋國內(nèi)綜合市場占有率其次七、產(chǎn)品所獲得的認證：〔證書照片〕１、通過ISO９００１〔２０００版〕國際質(zhì)量管理體系認證；２、美國UL認證；３、CCC平安認證；４、德國GS認證。５、ISO１４００１國際環(huán)保企業(yè)認證其次章產(chǎn)品知識第一節(jié)愛仕達炊具根本學問問答一、愛仕達壓力鍋學問問答：愛仕達六保險壓力鍋在造型上有何特色？答：老式壓力鍋有一個主要缺點就是款式陳舊，不能滿足消費者審美要求，為此，愛仕達六保險壓力鍋從以下幾方面加之改進：〔１〕、承受整體流線型設(shè)計，迎合現(xiàn)代消費者的審美觀；〔２〕、承受先進鋁外表處理技術(shù)，使鍋體外觀品質(zhì)更加精湛；〔３〕、留意產(chǎn)品進展包裝、裝潢，如領(lǐng)先承受棗紅色手柄和海豚柄，摒棄老式手柄傻、大、黑、粗的模式。愛仕達六保險壓力鍋是怎樣防止鋁對人體的不良影響的？答：實行的措施有兩個：一是愛仕達公司嚴格依據(jù)標準對鍋身外表進展化拋、砂光、拋光、氧化、封閉、二次拋光等技術(shù)處理，使氧化膜的厚度和耐蝕性均高于國家標準；二是愛仕達公司還獨家推出不粘壓力鍋，成功地將不粘技術(shù)和壓力鍋結(jié)合在一起，不僅擴大了不粘技術(shù)的應用范圍，還全面提升了壓力鍋的內(nèi)在品質(zhì)。愛仕達六保險壓力鍋的外表無論是氧化膜還是不粘涂層的，均能有效地抵擋鋁離子對人體的不良影響。３、什么是愛仕達六保險技術(shù)？答：ASD的六保險壓力鍋有限壓閥、自鎖閥、平安閥、報警閥、兩個平安窗六道保險屏障，層層防護，格外平安。４、愛仕達六保險不銹鋼壓力鍋底部復底有何作用？答：所謂復底就是底部由多種材料復合而成。愛仕達六保險不銹鋼壓力鍋底部由不銹鋼、鋁合金、特種不銹鋼疊加復合而成，其主要功能為：一是底部經(jīng)復合后受熱更加均勻，使不銹鋼鍋過去因受熱不均勻易燒糊食品的缺點得以抑制；二是特種不銹鋼帶有磁性，用于不銹鋼壓力鍋復底，使目前正在興起熱潮的電磁灶也能使用壓力鍋，擴大了壓力鍋的熱源選擇范圍，順應了現(xiàn)代廚房進展潮流。５、壓力鍋的使用壽命為什么限定８年？答：壓力鍋使用多年后，經(jīng)高溫高壓，鋁合金晶體的構(gòu)造會發(fā)生肯定的變化，材質(zhì)變得疏松，引起強度下降，但這些變化都很微小，一般肉眼難以覺察。針對上述狀況，國家通過對３０００多口壓力鍋進展長期的檢測、試驗，發(fā)布了統(tǒng)計結(jié)果，制定了壓力鍋的使用年限按每天使用１小時計算，其使用壽命為８年，當然，假設(shè)像飯店這類用戶因使用強度大，高于每天１小時，其使用壽命應大大低于８年。６、壓力鍋為什么不能用于干燒？答：壓力鍋與家庭其他炊具不一樣，它要承受較高的工作壓力，并通過鍋蓋與鍋身的鍋牙強度來承受這些壓力，有些消費者不了解這些狀況，將壓力鍋用于烙餅、爆米花或不慎煮干鍋內(nèi)水份，引起干燒，使鋁材退火變軟，鍋牙強度達不到規(guī)定的要求，平安性能下降。所以壓力鍋不允許干燒，不慎嚴峻干燒的就不能再作為壓力鍋使用了。７、為什么愛仕達六保險壓力鍋在烹飪食物初期自鎖閥會冒氣？答：壓力鍋剛開頭烹飪食物時，鍋內(nèi)的壓力較小，自鎖閥處于下垂狀態(tài)，自動排解鍋內(nèi)冷氣，冒氣是正?，F(xiàn)象，當鍋內(nèi)壓力超過５kPa后，壓力會將自鎖閥頂起，壓力鍋就會正常工作。如自鎖閥長時間冒氣，那么可能是自鎖閥硅膠圈脫落或自鎖閥故障，用戶可向當?shù)貝凼诉_公司修理點進展查詢。８、為什么壓力鍋要在排氣管冒氣后再扣上限壓閥？答：緣由有兩個：一是冷鍋直接扣上平安閥后，冷氣排不出去，所做的食物不松軟；二是如直接扣閥不易覺察排氣管是否通暢，且冷鍋扣閥簡潔引起保險裝置被堵。所以，壓力鍋廠均要求用戶在排氣管冒氣后再扣限壓閥。９、壓力鍋限壓閥排氣后能否連續(xù)用大火烹飪？答：不能，壓力鍋限壓閥排氣后應關(guān)小火源，這是由于連續(xù)使用大火，鍋內(nèi)會猛烈沸騰，簡潔堵住防堵罩，同時也鋪張能源。１０、愛仕達六保險壓力鍋配件損壞能否用其他廠家的零配件？答：不能，愛仕達六保險壓力鍋的各平安裝置是經(jīng)過細心設(shè)計的，彼此存在著肯定平安級數(shù)關(guān)系，如硅膠圈選用其他廠家的，可能會偏軟或偏硬，這樣會影響壓力鍋平安和正常使用。１１、怎樣保養(yǎng)愛仕達六保險壓力鍋？答：必需每次檢查排氣管是否暢通，防堵罩應保持清潔及各保險裝置的清潔。為保護氧化膜，鍋內(nèi)不宜長時間存放帶鹽、堿、酸的食物等等，具體可參見愛仕達公司的使用說明書。１２、何謂“不粘+六保險=安康+平安〞？答：不粘涂層可以杜絕人體對鋁離子的吸取，充分安康；六保險設(shè)置環(huán)環(huán)相扣，確定平安。這就是我們的“不粘+六保險=安康+平安。二、不銹鋼炊具學問問答１、不銹鋼材質(zhì)的分類答：２００２日本、美國標準目前國內(nèi)用的最多的一種不銹鋼成分為１Cr１８Mn８Ni５N３０４日本、美國標準等同歐洲標準１８/１０是不銹鋼中檔次最高的成分為０Cr１８Ni９４３０日本、美國標準等同歐洲標準１８/０俗稱不銹鐵成分為１Cr１７２、不銹鋼在何種狀況下會變色？答：１、不銹鋼材質(zhì)比較薄在烹飪時簡潔糊底且很快變色；２、不銹鋼材質(zhì)較厚在經(jīng)過較長時間的干燒時也會變色；３、在不銹鋼器皿內(nèi)長期存放酸性的食物，會形成變色；３、不銹鋼炊具為什么不能用來煎中藥？答：中藥中含有多種生物堿、有機堿等成分，簡潔與不銹鋼產(chǎn)生化學反響而使藥物失效，甚至生成有毒的化合物。４、不銹鋼炊具在何種狀況下適用電磁爐？答：１、具有磁性的特殊不銹鋼２、復底構(gòu)造的不銹鋼產(chǎn)品５、不銹鋼產(chǎn)品在使用過程中應留意事項答：１、不要對鍋體進展長時間的干燒；２、不要長時間存放酸性食物；３、不要長時間存放堿性食物；６、三層鋼產(chǎn)品有哪些特點答：１、選材講究：鍋身選用優(yōu)質(zhì)復合板材，中間夾層為高級純鋁，外兩層為進口１８/１０優(yōu)質(zhì)醫(yī)用不銹鋼材料；取長補短、合二為一鋼-鋁-鋼三層特殊構(gòu)造，避開了食物與鋁材的直接接觸，從而有效地避開了因鋁離子被人體吸取而可能產(chǎn)生的危害；不銹鋼層增加了鍋體的硬度、耐高溫及抗酸堿性；節(jié)能省時、安康環(huán)保鍋身整體的高級純鋁夾層，使鍋身導熱更均勻快速，且吸熱量大，有效縮短烹飪時間；煎炒時削減用油量，既降低了人體對油脂的攝入量，且烹飪時少油煙，符合現(xiàn)代廚房養(yǎng)分、安康、環(huán)保的潮流；４．光亮易潔鍋身外表經(jīng)鏡面拋光處理，烹飪時不易粘鍋底，不易焦糊，便利易潔，使您的廚房永久“亮〞麗如新。７、不銹鋼炊具的優(yōu)點答：１、造型美觀，且大局部適用于電磁爐；２、外表經(jīng)鏡面拋光或砂光處理，亮麗時尚；３、導熱均勻、快捷，烹飪不易焦糊，保持食物養(yǎng)分美味；４、不生銹易清洗；三、愛仕達不粘炊具學問問答：１、什么是炊具不粘技術(shù)？答：愛仕達公司生產(chǎn)的不粘炊具，其不粘涂層的主要原理是在鋁合金鍋體外表上，噴涂一層聚四氟乙烯為主要原材料的“特富龍〞不粘涂料，通過４２０℃高溫燒結(jié)，使不粘涂層同鋁基體嚴密結(jié)合，利用“TEFLON長期用于軍工和尖端技術(shù)部門，自５０年月后期，才在商業(yè)中廣泛應用。不粘炊具就是聚四氟乙烯在商業(yè)中應用之一。近年來，不粘炊具因造型美觀、新穎，烹調(diào)時不粘、不糊、易潔、易洗、無毒、無味，而深受寬闊消費者的寵愛，成為當今炊具行列中的寵兒。２、為什么要對裸鋁炊具噴涂不粘涂料？答：其一，鋁屬兩性金屬，用戶在烹、煮、煎、炒時極易與酸、堿物質(zhì)起反響而游離出鋁離子，人體內(nèi)鋁離子攝入量增多，將會危及神經(jīng)系統(tǒng)；其二，裸鋁炊具烹調(diào)食物簡潔變色變味；其三，噴涂不粘涂料后就可隔絕鋁與外界物質(zhì)的接觸，起了保護作用，并賜予了鍋外表不粘性能和光滑美觀的外外表。３、杜邦“特富龍〞不粘涂料對人體是否平安？答：杜邦“特富龍〞是一種完全穩(wěn)定、無毒無味的物質(zhì)，對人體絕無害處。經(jīng)世界有名的杜邦HASKELL試驗室嚴格測試，證明與食物接觸確定平安。各國衛(wèi)生局反復檢查，亦證明符合標準。杜邦“特富龍〞創(chuàng)造至今五十多年，未曾有消費者因吃下杜邦“特富龍〞對身體造成損害，假設(shè)不慎誤吃“特富龍〞，在體內(nèi)也不會消化，將保持原狀排出體外。４、有些用貌似杜邦“特富龍〞的涂料制作的炊具是否和用杜邦“特富龍〞的產(chǎn)品一樣？答：否。只有符合杜邦質(zhì)量標準的產(chǎn)品，才可使用杜邦“特富龍〞的藍色標簽。此標簽保證消費者買到的產(chǎn)品：有真正原裝的杜邦“TEFLON〞物料?！玻病持圃焐虨槎虐钐卦S生產(chǎn)鍋具的廠家?！玻场秤昧献詈茫a(chǎn)品生產(chǎn)過程符合最嚴謹?shù)囊?，并?jīng)過杜邦的嚴格試驗。５、為什么使用愛仕達不粘炊具時最好選用中至細火？答：優(yōu)質(zhì)合金基材導熱均勻快捷，中火已經(jīng)能夠到達最正確烹調(diào)效果。一般來說，猛火并不會加快烹調(diào)速度，只是鋪張能源。即使承受大火時，也務(wù)必要有食物在鍋上，切勿用大火干燒不粘炊具。６、怎樣才能避開例如變色等類的污跡留于鍋內(nèi)？假設(shè)污跡已形成，應如何處理？答：污跡的形成有兩個緣由：〔１〕長期使用猛火。此類污跡不能除去，但這并不會影響杜邦“特富龍〞的不粘性能?！玻病呈Ｓ嗍澄锖陀椭姆e聚，這些通常不是真正的污跡，可以用熱水加上洗潔精，用海綿徹底清洗去除。７、愛仕達不粘炊具能用多久？答：這打算于使用和保養(yǎng)狀況，假設(shè)能正常依據(jù)說明書使用，一般可用３—５年，甚至更久。但假設(shè)沒按說明書使用，就難以保證能用多長時間。為了使不粘鍋延長使用壽命，愛仕達公司繼９６年研制出蜂巢底不粘鍋后，９９年又獨家推出輻射形凹凸底不粘鍋，使鍋加倍耐用，并已申請了國家專利，消費者用后反響良好。８、為什么凹凸底不粘鍋具有防刮、易潔、耐用的功能？答：由于蜂巢式凹凸圖紋更能減低食物與鍋面的直接接觸，盡情發(fā)揮鍋面的不粘特性，不但防止煮食用具直接損害表層，更可大大減低刮損程度，鍋面亦更易清洗，干凈如新。此外，蜂巢式凹凸圖紋亦讓鍋內(nèi)油量分布均勻，與食物接觸面更平均、更全面，食物自然味道無窮。９９年推出的輻射形凹凸底除保存了蜂巢底的全部優(yōu)點，由于紋路與鍋鏟鏟動方向保持全都，更強化了凹凸底技術(shù)的優(yōu)點。９、愛仕達不粘炊具的涂層是否會脫落？怎樣避開？答：除了長期使用不當，如經(jīng)常以尖硬器皿撞刮或猛火干烘，杜邦不粘涂層通常會脫落，應嚴格依據(jù)使用說明書使用，避開脫落。此外一些顧客往往不留意不能熱鍋冷水沖洗這一要點，這是目前不粘炊具使用壽命偏短的另一主要緣由。１０、愛仕達不粘炊具的不粘外表到底平滑或是粗糙好？答：不粘外表之平滑度并不影響其不粘功能。１１、六層無油煙鍋有哪些優(yōu)點？答；１、優(yōu)質(zhì)合金基材，六層鍋體打造，導熱均勻快速；２、烹飪過程中，受熱均勻，無局部高溫，保持食油裂解與揮發(fā)的臨界溫度〔２４０℃３、超強不粘，新穎不粘層符合FDA〔美國食品藥物管理局〕認定標準，平安衛(wèi)生；４、鍋體造型美觀，人性化設(shè)計手柄，手感舒適；三、硬質(zhì)耐磨、自然發(fā)色炊具學問問答１、什么是硬質(zhì)耐磨炊具？答：硬質(zhì)耐磨炊具是將鋁合金炊具進展硬質(zhì)陽極氧化工藝外表處理，具有國際先進水平的新產(chǎn)品，與一般草酸氧化外表〔如自然發(fā)色產(chǎn)品〕處理的鋁合金炊具相比較，具有耐磨、耐熱、耐酸堿和外表色澤莊重高雅等優(yōu)點，在國外興旺國家，已逐步成為一般氧化處理鋁炊具的更新?lián)Q代產(chǎn)品。２、什么是硬質(zhì)陽極氧化工藝？答：硬質(zhì)陽極氧化是一種厚層陽極氧化工藝，鋁合金外表與化學溶液經(jīng)電極氧化產(chǎn)生化學反響后，形成了特殊的氧化膜層，主要特點：一是氧化膜厚，在民用炊具上，較草酸氧化膜厚３-５倍；二是氧化膜硬度很高，且內(nèi)層硬度值大于外層；三是耐高溫性能好，膜層熔點高達２０５０℃３、愛仕達硬質(zhì)耐磨炊具系列有哪些產(chǎn)品？答：愛仕達公司依據(jù)硬質(zhì)陽極氧化工藝的優(yōu)點，逐步開發(fā)成功了硬質(zhì)耐磨炒鍋、煎鍋、湯鍋、奶鍋等，同時還依據(jù)硬質(zhì)陽極氧化和不粘技術(shù)的優(yōu)勢互補原那么，開發(fā)成功極品硬質(zhì)耐磨不粘炒鍋、煎鍋系列，填補了目前國內(nèi)該領(lǐng)域的空白。４、硬質(zhì)耐磨炊具主要優(yōu)點是什么？答：大家知道，長期用裸鋁炊具烹飪食品對人身安康有肯定的負面影響，為了消退這些不良影響，過去通過氧化和增加涂層來進展外表處理，對隔絕鋁離子起到了樂觀的作用。但上述技術(shù)均有缺乏之處，一般一般氧化膜層較薄，耐酸堿性較弱，故不宜長期存放帶酸堿性的食物，不粘涂層缺乏之處是有肯定的使用壽命，而硬質(zhì)耐磨炊具由于其氧化膜的獨特優(yōu)勢，是隔絕鋁離子的最正確手段。５、硬質(zhì)耐磨炊具是否也是不粘炊具的一類？答：不是，但是由于硬質(zhì)耐磨膜層內(nèi)有許很多多微小的孔隙，可吸附油脂并在外表形成油膜，與一般的不銹鋼鍋、鋁鍋相比，它帶有肯定的不粘性能。６、為什么高檔的硬質(zhì)耐磨炊具底部有輻射形壓紋？答：愛仕達公司在硬質(zhì)耐磨炊具上獨家推出輻射形凹凸壓紋，能減低鍋鏟與鍋的接觸面，壓紋能讓鍋內(nèi)食油分布更加均勻，便于食物的烹調(diào)，同時由于輻射型的紋路與鍋鏟鏟動方向保持全都，所以更利于外表膜層的保護和鍋內(nèi)的潤滑。７、什么是極品硬質(zhì)不粘炒鍋？答：愛仕達極品硬質(zhì)不粘鍋是在硬質(zhì)陽極氧化外表噴涂不粘涂料的最新產(chǎn)品，并在底部壓有輻射型凹凸花紋，它融合了目前國內(nèi)全部炊具加工的最新技術(shù)，使用壽命較一般不粘鍋高３-４倍，是一般不粘鍋的更新?lián)Q代產(chǎn)品。８、愛仕達硬質(zhì)耐磨系列炊具在造型上有何特色？答：愛仕達硬質(zhì)耐磨炒鍋、煎鍋、奶鍋、湯鍋除保存愛仕達特有造型美觀、富有時代感等優(yōu)點外，且硬質(zhì)耐磨膜層色澤高雅，尤其適合高中消費層次的需求。９、硬質(zhì)耐磨炊具在保養(yǎng)上有何要求？答：除硬質(zhì)不粘炊具有與不粘炊具類似的要求外，由于硬質(zhì)耐磨炊具具有耐高溫、耐酸堿、高硬度等優(yōu)點，在保養(yǎng)上沒有特殊要求。四、其它產(chǎn)品學問問答：１、愛仕達牌自然發(fā)色湯鍋、奶鍋有什么優(yōu)點？答：愛仕達牌自然發(fā)色湯鍋、奶鍋是一種高級鋁合金炊具，與同類產(chǎn)品相比，具有美觀有用、價格適中等優(yōu)點。自然發(fā)色湯鍋、奶鍋的問世，使傳統(tǒng)的鋁鍋、奶鍋全面提升了檔次，有效地隔絕了鋁外表與食物的接觸，有益于消費者的身體安康，同時因愛仕達牌自然發(fā)色湯鍋、奶鍋均配以精致的包裝，是獎品、禮品的上佳選擇。２、愛仕達公司為什么要推出“灶王爺〞品牌？灶王爺品牌愛仕達公司在２００３年全新推出的主要針對二、三級市場的品牌。推出灶王爺品牌主是為了利用多品牌戰(zhàn)略，進一步提高市場綜合占有率。該品牌與中國“灶王爺〞傳統(tǒng)文化嚴密結(jié)合，是一個雅俗共賞的品牌，同時對購置愛仕達品牌的消費者表達一種喜慶、吉利、幸福的祝愿。其次節(jié)、產(chǎn)品性能、工藝、材質(zhì)的特點一、圖表說明：為了讓促銷員系統(tǒng)地把握我司的產(chǎn)品及其賣點、性能，我們特地制作了這三個表格。這三個表格是分別依據(jù)工藝、功能、材質(zhì)分類，每一種工藝、功能、材質(zhì)都有著它們自己的特點。每一個單品，其特點及都是不同工藝、功能、材質(zhì)的某種組合，你都可以從這三個表格中找到它的共性的性能和賣點。這三個表格謹供參考，你可依據(jù)本店主推產(chǎn)品的狀況進展整理組合和合理的創(chuàng)新。如H３４系列豪華不粘壓力鍋，其基材為鋁合金，工藝為硬質(zhì)氧化及內(nèi)不粘涂層加壓力鍋六保險技術(shù)，功能分類為壓力鍋，因此，H３４系列的賣點就是從三個表格中找到的對應的內(nèi)容的組合?！睭３４系列是最能代表公司核心技術(shù)的產(chǎn)品〕。按工藝分工藝特點賣點六保險見六保險壓力鍋工作原理愛仕達特有六保險壓力鍋，專利技術(shù)平安更保障；各級壓力把握系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣，層層保護，確保壓力鍋更平安；硬質(zhì)氧化１.經(jīng)硬質(zhì)陽極氧化２.氧化膜硬度高于不銹鋼硬度的數(shù)倍３.耐腐蝕、耐高溫、耐酸堿、抗刮磨４、可有效隔離鋁離子１.色澤莊重高雅２.經(jīng)硬質(zhì)氧化軍工技術(shù)打造，硬度高于不銹鋼，適用于任何鐵鏟,格外便利３.鍋體保用１０年，使用壽命長,無須經(jīng)常更換，可以省錢４.抗酸堿、耐腐蝕，避開鋁離子對人體的損害，有益安康自然發(fā)色１.外表細膩，光亮長久，耐酸堿、抗腐 ２.便利易潔１.適應現(xiàn)代廚房新潮流２.使用壽命長３.做出來的食物,原汁原味。壓力鍋節(jié)能底防滑２.節(jié)能底,增加受熱面積省煤氣不易摔落高溫漆１.顏色多樣，可進展共性化設(shè)計２.耐酸堿,防腐蝕３、耐高溫１.造型美觀大方,多種顏色選擇。２.使用壽命長３.美觀４.不易變色復底加熱均勻可在電磁爐上使用導熱均勻不易燒焦，省季節(jié)能使用壽命長導熱均勻，適用電磁爐一般不粘涂層杜絕鋁離子對人體的損害抗酸堿,耐腐蝕導熱均勻快捷防酸防堿不粘性強不易焦,易清洗削減對食油的依靠性,降低脂肪量,符合現(xiàn)代飲食趨勢少油煙,有益安康４.省時,省煤氣高級不粘具有一般不粘鍋的全部性能更耐磨不粘性更卓越１.具有一般不粘鍋的全部賣點２、可用任何鐵鏟３、造型美觀大方符合家庭現(xiàn)代廚房整體審美要求.４、使用壽命更長鍋內(nèi)底花紋美觀２.受熱均勻,省油防刮易清洗不粘涂層使用壽命長削減人體對脂肪的攝入量搪瓷１.外外表硬２.顏色多樣,可進展共性化選擇３、外表光滑４、耐高溫使用壽命長多樣的顏色可任憑選擇適宜大火烹飪便利易潔，一擦如新按功能分功能特點賣點壓力鍋愛仕達特有六保險壓力鍋，專利技術(shù)平安更保障；各級壓力把握系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣，層層保護，確保壓力鍋更平安；更平安；更經(jīng)久耐用更美觀：國際流行造型更符合人體功能，美觀更便捷３.烹飪食物確保原汁原味，更益于安康湯奶鍋導熱均勻快捷便利易潔烹飪效果好４.傳統(tǒng)與現(xiàn)代工藝完善結(jié)合的安康型炊具導熱均勻快捷，節(jié)能省時；造型美觀,線條流暢,符合現(xiàn)代家庭審美要求；３.專鍋專用,防止食物養(yǎng)分散失,有利身體安康,特殊是成長期的少兒。煎鍋１.導熱均勻,降低油煙２.不粘性３.抗酸堿,耐腐蝕節(jié)能省油不易焦糊,易清洗３.杜絕鋁離子對人體的損害,有益安康炒鍋導熱均勻,降低油煙抗酸堿,耐腐蝕隔離鋁離子造型美觀大方５.烹飪效果好使用壽命長干凈少油煙杜絕鋁離子對人體的損害,有益身體安康４.符合現(xiàn)代廚房的進展潮流蒸鍋１.蒸燜燉煮涮，好吃看得見２.電磁爐適用３.電木手柄４.造型美觀食物美味完善的造型,符合現(xiàn)代廚房進展潮流魚鍋造型美觀導熱均勻３.烹飪效果好食油的分布量均勻,不易焦不粘性能好,易清洗專業(yè)煎魚鍋燜燒鍋１.節(jié)省能源２.不失養(yǎng)分３.便利省心４.一鍋多用１.蓄熱性能好,能保溫保熱２.食物色香味俱全３.將食物放進鍋內(nèi)隔熱燜燒,可免除守侯的時間負擔和對平安的擔憂按材質(zhì)分材質(zhì)特點賣點鋁合金炊具１.導熱均勻快捷２.衛(wèi)生３、耐用、４、不生銹。１.優(yōu)質(zhì)合金基材２.導熱快捷均勻，不易焦糊３.經(jīng)科學工藝處理，有效隔絕鋁離子對人體的損害鐵制炊具〔含鑄鐵鍋〕耐用；導熱快捷；鑄鐵鍋鍋身自然?鐵礦精鑄而成，變頻磨制工藝，抗沖擊、耐腐蝕；搪瓷鐵鍋有便利易潔的特點１.含有對人體有益的鐵離子２、抗沖擊、耐腐蝕３.適宜大火烹飪４、傳統(tǒng)鐵質(zhì)炊具和現(xiàn)代科學工藝完善結(jié)合的典范之作不銹鋼炊具１.硬度高２.外表錚亮３.導熱快捷４、易潔１.結(jié)實耐用，造型獨特，２.檔次高３.視覺好，美觀導熱快捷，節(jié)省能源５、便利易潔硬質(zhì)氧化〔錳鈦合金〕炊具超強硬度安康環(huán)保更衛(wèi)生、耐酸堿、抗腐蝕１.更先進、軍工技術(shù)、超強硬度，鍋體保用１０年，是公司目前的核心技術(shù)，２.有效抑制對鋁離子的吸?。?更衛(wèi)生、耐酸堿、抗腐蝕４.具有物理性不粘性能，５、便利易潔６、色澤莊重貴重，符合現(xiàn)代炊具的世界進展潮流硅膠手柄１.手感舒適２.隔熱防燙１.手感舒適，隔熱防燙；２.人性化設(shè)計，造型美觀貴重３.烹飪輕松自如，更得心應手４.養(yǎng)分美味盡在把握之中膠木手柄１.結(jié)實、耐用２.避開直承受熱１.平安不燙手２.延長使用壽命３.不易損壞二、必需要牢記的主推產(chǎn)品賣點一覽表：產(chǎn)品類別適用例證主打賣點錳鈦合金、硬氧無涂層錳鈦合金炒鍋系列錳鈦合金，鍋體保用十年硬氧+不粘涂層硬魔系列、鉆石１號避開鋁離子對人體的損害適用金屬鏟具六層鍋六層無油煙鍋〔SA系列〕六層鍋，從今免受油煙之苦搪瓷、高溫漆、加厚HA系列從今免受油煙之苦壓力鍋硬氧壓力鍋〔H３４、V３４〕避開鋁離子對人體的損害不銹鋼壓力鍋六保險，電磁爐適用復底電磁爐適用精鑄鐵鍋鑄鐵鍋富含有益人體的鐵元素，有利安康平底精鑄鐵鍋電磁爐適用第三節(jié)新品推介新品重點推介：六層無油煙鍋〔SA系列〕〔１〕、承受優(yōu)質(zhì)合金加厚基材，經(jīng)硬質(zhì)氧化軍工技術(shù)細心打造，鍋體硬度高于不銹鋼，色澤莊重貴重，造型時尚，引領(lǐng)國際不粘炊具潮流；〔２〕、導熱均勻快捷，不易焦、不易糊，借鑒食物養(yǎng)分學原理，在中火烹飪的前提下，恒定烹飪效果，有效防止烹飪食物養(yǎng)分散失；〔３〕、鍋內(nèi)外表承受噴涂美國杜邦三層特富龍高級不粘涂料，不糊性能卓越，適用金屬鏟具；〔４〕、硅橡膠手柄，手感舒適，隔熱防燙，烹飪輕松自如，養(yǎng)分美味盡在把握；〔５〕、出氣孔設(shè)計強化玻璃蓋，養(yǎng)分美味，好吃看得見；〔６〕、食物養(yǎng)分專家建議：烹飪食物宜用中至小火，不宜猛火烹飪，以免食物養(yǎng)分散失，本產(chǎn)品在加熱溫度不超過２６０攝氏度狀況下無油煙產(chǎn)生,符合現(xiàn)代廚房養(yǎng)分、安康、環(huán)保要求。TOP２０２１壓力鍋〔１〕、承受國際標準不銹鋼基材，導熱均勻快捷，鍋體線條流暢，歐美時尚造型，〔２〕、人造海豚皮手柄，更符合人體工程學，仿生技術(shù)，貼身享受；〔３〕、主動平安預防保護技術(shù)和被動平安狀況發(fā)生保護技術(shù)，限壓閥防堵罩、壓力知、平安窗、開蓋泄壓連動裝置各級壓力把握系統(tǒng)在工作狀態(tài)下全程把握，各及壓力把握裝置環(huán)環(huán)相扣，層層保護，確保平安；〔４〕、全程把握設(shè)計，融會六保險超前平安３、電磁爐適的不粘鍋SE系列〔１〕優(yōu)質(zhì)合金加厚基材，導熱均勻快捷，不易焦、不易糊，借鑒食物養(yǎng)分學原理，在中火烹飪的前提下，恒定烹飪效果，有效防止烹飪食物養(yǎng)分散失；〔２〕鍋內(nèi)外表承受網(wǎng)格構(gòu)造外表噴涂美國杜邦特富龍高級不粘涂料，不糊性能卓越，適用金屬鏟具，鍋體為墨綠色高級高溫漆，便利易潔，美觀時尚，彰顯生活品嘗；〔３〕香蕉型硅橡膠手柄，手感舒適，隔熱防燙，烹飪輕松自如，養(yǎng)分美味盡在把握；〔４〕出氣孔設(shè)計強化玻璃蓋，養(yǎng)分美味，好吃看得見；〔５〕食物養(yǎng)分專家建議：烹飪食物宜用中至小火，不宜猛火烹飪，以免食物養(yǎng)分散失，本產(chǎn)品在加熱溫度不超過２４０４、SW系列超硬鈦金鍋六特鍋１、優(yōu)質(zhì)鈦金基材，導熱均勻、快捷；２、烹飪過程中，受熱均勻，無局部高溫，保持食油裂解與揮發(fā)的臨界溫度〔２４０℃３、陽極氧化工藝處理，硬度高于不銹鋼，經(jīng)久耐用；４、物理不粘性能良好，且越用越不粘；５、SG系列陶瓷無油煙鍋１、經(jīng)處理后的基材外表硬膜與進口高級陶瓷材料在高溫下相互滲透，融為一體，烹調(diào)時不易焦糊，便利易潔；２、鍋體外表經(jīng)陽極硬質(zhì)氧化工藝處理后，硬度比不銹鋼高出數(shù)倍，更具有抗酸堿、抗氧化、抗刮耐磨、耐腐蝕等優(yōu)異品性，適用金屬鏟具；３、鏡面拋光不銹鋼蓋與鍋體完善結(jié)合，歐美風格，靚麗時尚；４、鍋體導熱均勻快捷，有效降低油煙，削減油脂攝入，符合中國人烹飪習慣，節(jié)能省油，免受煙熏之苦，符合安康、時尚的現(xiàn)代炊具消費潮流；５、人性化手柄設(shè)計，手感舒適，隔熱防燙；促銷員的禮儀及行為標準禮儀銷售新觀念：向顧客推銷產(chǎn)品就必需讓他成認你、接納你、寵愛你、敬重你、信任你，從而認可、承受你的產(chǎn)品。想讓顧客寵愛你呢，你就必需做到以下幾個方面：儀表、服飾：要貫徹“決勝邊緣理論〞，信任衣著儀表、禮貌、言行舉止、聲音，完全可能打算著推銷的成功與否。女：１、穿著要干凈、得體、高雅大方、不穿奇裝異服、如有統(tǒng)一的促銷服，那么在工作期間要穿統(tǒng)一的促銷服〔特殊性狀況需提前向促銷督導進展申請〕假設(shè)沒有，女士著職業(yè)裝。２、不化濃妝，不弄夸大的發(fā)型，要干凈。男：１、有一雙干凈的手，修剪整齊的指甲。２、保持領(lǐng)口和袖口的平整和清潔，有的還會使用袖扣。腰間不懸掛物品，諸如手機、呼機等等。如有統(tǒng)一的工作服，那么在工作期間要穿統(tǒng)一的促銷服〔特殊性狀況需提前向促銷督導進展申請〕。沒有工作服的男士穿西裝，或白襯衣結(jié)領(lǐng)帶。３、不得留有長頭發(fā)，不行帶耳環(huán)、不得染怪異的頭發(fā)；二、舉止禮儀要塑造良好的交際形象，必需講究禮貌禮節(jié)，為此，就必需留意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn)，一個人的外在舉止行動可直接說明他的態(tài)度。

彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節(jié)的人總會簡潔讓人寵愛，所以你，盡量避開各種不禮貌、不文明習慣。你可以從下面幾個方面來改善自己的舉止禮儀：

１、當看到顧客時，應當點頭微笑致禮，要主動向在場人都表示問候或點頭示意。

２、要用樂觀的態(tài)度和溫存的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，面帶笑容，眼睛看著對方，不斷留意對方的神情，不要任憑打斷顧客的談話。與顧客講話要熱忱、客氣，但不要讓顧客產(chǎn)生反感。要使用一般話，假設(shè)顧客聽不懂，可以講顧客可以聽的懂的地方語言或外語。

３、站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。與顧客保持１.２-１.５M的距離，以免讓顧客產(chǎn)生擔憂全的感覺，而太遠了又不利于溝通。４、要養(yǎng)成良好的習慣，抑制各種不雅的舉止。不要當著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁。５、說話語速不要太快，要讓顧客可以聽清你說話的內(nèi)容，語氣要確定自信、簡練準確不模糊，要對公司和自己的產(chǎn)品布滿信念。６、要保持口氣清爽、上班前不要吃有異味的食物〔如大蒜、榴蓮等〕。三、促銷員必備的根本素養(yǎng)１、寵愛公司、寵愛崗位：一名優(yōu)秀的促銷員應當對他所從事的事業(yè)布滿寵愛，必需忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事情。２、熱忱主動的效勞態(tài)度：促銷人員應當具備對顧客熱忱主動的效勞態(tài)度，布滿激情，讓美味顧客感受到你的效勞，在承受你的同時來承受你的產(chǎn)品。３、敏銳的觀看力和洞察力：優(yōu)秀的促銷員還應具備對顧客購置的敏銳的觀看力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購置心理的變化，了解顧客的心理，可以有針對性地進展誘導。４、超群的語言溝通技巧和談判技巧：優(yōu)秀的促銷員還應當具備超群的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備了這樣的素養(yǎng)，才能讓顧客承受你的產(chǎn)品并在與顧客的價格交鋒中取勝。５、良好的心理素養(yǎng)：除了上述的幾個素養(yǎng)外，促銷員還應具備良好的心理素養(yǎng)，促銷是一個挑戰(zhàn)人的心理素養(yǎng)的職業(yè)。只有良好的心理素養(yǎng)的人才可以承受促銷中的種種壓力、挑戰(zhàn)、挫折。其次節(jié)促銷員的職責１、利用各種銷售技巧，營造賣場顧客參與氣氛，提高顧客購置欲望，依據(jù)公司方案，掛念所在零售點完成預定銷售目標。２、形成賣場內(nèi)良好人際關(guān)系，發(fā)動賣場營業(yè)員向顧客介紹、推舉、選購本品牌商品，并適時加以掛念、指導。３、向消費者宣揚商品及品牌形象，提高品牌知名度。４、做好樣品、宣揚單頁、易拉寶、宣揚畫冊、柜臺的陳設(shè)及平安維護工作，保持助銷用品的整齊、清潔，并準時更新POP物品。妥當協(xié)作促銷的順當進展。５、對店員、店長提出的各項建議和意見準時上報給業(yè)務(wù)人員；收集顧客對商品的意見、建議與期望，準時妥當?shù)靥幚眍櫩吐裨?，并定期向促銷督導匯報。敏銳地捕獲并反響收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并定期向促銷督導匯報。促銷員要定期上報銷量，完成周報表，按時上交促銷督導。６、幫助我公司舉辦的各種促銷活動，現(xiàn)場促銷、派發(fā)宣揚資料，合理安排活動禮品。７、要聽從促銷督導、業(yè)務(wù)人員的管理。８、充分了解地區(qū)的銷售特性，抓住每一個銷售時機，有效地擴大導購范圍。第三節(jié)行為標準及要求１、文明坦誠，落落大方，盡量使用職業(yè)語言，處理事情要有始有終。２、在有效的時間內(nèi)應保持良好的精神狀態(tài)和充分的活力，表達出富有樂觀感染力的青春氣息，要樂觀與店主、店員及顧客溝通，作好收集信息、轉(zhuǎn)達信息及相關(guān)ASD品牌推廣工作。努力協(xié)調(diào)上下級的關(guān)系，爭取賣場全力支持，提高自身的促銷力量。３、嚴禁與顧客爭吵，更不許有侵害顧客的行為。不管顧客是否購置，均應文明待客禮貌送客。不許強拉顧客。４、遵守公司規(guī)定的或所在的店的工作時間，不得任憑請假和曠工。遵守公司在日常工作紀律和考勤制度。５、隨時收集保修卡，填寫促銷員銷量報表，參與公司例會〔周會、月會〕。６、保守公司隱秘，執(zhí)行公司促銷政策，不得任憑傳播非正常途徑得知的返利政策，不得任憑詆毀公司名譽，不做任何有損公司利益的事。７、嚴禁促銷員擅自調(diào)貨，謀取價差。要遵循公司和商場的有關(guān)規(guī)定，不得有違規(guī)現(xiàn)象。８、上班時間不得從事與工作無關(guān)的私人事務(wù)，不得閑聊、唱歌等做與工作無關(guān)的事情。９、促銷員不得兼職。１０、為顧客拿產(chǎn)品或包裝時應當嫻熟、正確，遞給顧客時應當用雙手。接待顧客不得靠、坐著進展。第四章、推銷技巧顧客接待顧客是我們銷售我們產(chǎn)品的對象，我們生疏了我們的公司，我們的產(chǎn)品，又具備了優(yōu)秀促銷員應有的根本的素養(yǎng)，把握了促銷員的根本禮儀和行為標準，接下來的最重要的工作就是與我們的客戶進展接觸、向我們的客戶推銷產(chǎn)品了。這一過程進展的好壞直接打算了我們上述努力的價值。那么如何讓這一過程輕松過關(guān)、成功地推銷我們的產(chǎn)品呢？營銷領(lǐng)域有這么一句話：３０%的學問+７０%的人脈=成功。我們把握了肯定學問，接下來，重要的是與顧客建立人脈，就是讓顧客認可你、寵愛你，從而認可你的產(chǎn)品。顧客總是寵愛從他們所信任的推銷員那里購置；從他們所敬重的推銷員那里購置；從理解他們需求及問題的推銷員那里購置。你要做到這些，就要做好下面幾個環(huán)節(jié)：一、初步接觸：與顧客初步接觸就是要查找適宜的時機，吸引顧客的留意，贏得顧客的好感。制造銷售的時機。初步推銷要留意以下幾個方面：★站立姿勢正確，不坐不靠，不歪不斜，臉上保持微笑；★站立在適當?shù)奈恢?，讓顧客可以看到你和你的微笑；★隨時留意客戶的動向，把握適當?shù)臅r機，留意顧客的需要隨時進展掛念；★不要距離顧客太近，要漸漸退后，給顧客空間任憑觀看；★對距離３米內(nèi)的來客，都應主動點頭微笑等候；接近顧客１、最正確接近時刻當顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時；當顧客觸摸產(chǎn)品時；當顧客凝視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時；當顧客突然停下腳步時；當顧客目光在搜尋時；當顧客目光與導購代表相碰時；當顧客與伴侶談?wù)撃骋划a(chǎn)品時。當顧客尋求導購代表掛念時。顧客有了這些舉動的時候，就說明顧客已經(jīng)對商品產(chǎn)生了愛好，有了初步購置的欲望。接下來的任務(wù)就是進一步引發(fā)顧客的更大的愛好、提起顧客的購置愛好了。切忌過早的接近顧客，以免顧客產(chǎn)生被侵害的感覺。２、接近顧客的方法：●打招呼自然地與顧客應酬，對顧客表歡送。好，歡送光臨，我可以幫你忙嗎？A、請您看一下產(chǎn)品介紹，好嗎？B、讓我為你演示一下產(chǎn)品的功能吧，好嗎？C、假設(shè)有愛好我?guī)湍贸鰜砜纯窗?，好嗎？●假設(shè)顧客默認或明確確定了你的話語或舉動了，說明顧客已經(jīng)有了初步的購物意向。你現(xiàn)在可以直接向顧客進展效勞和產(chǎn)品推銷了。你可以使用以下語言：A、你需要什么產(chǎn)品嗎？B、你找到適宜的產(chǎn)品了嗎？C、您寵愛那一種款式〔顏色〕的產(chǎn)品呢？D、你想要什么功能的炊具呢？三、如何給顧客進展定位，繼而推舉適宜的產(chǎn)品：給顧客定位，才可以推斷顧客的大體需求，才能把握顧客的消費心理和所需產(chǎn)品的檔次、風格、價位。從而提高促銷的成功率。１、從本店的檔規(guī)模、商圈環(huán)境來推斷顧客的身份和消費心理，假設(shè)是大型商場，那么消費者一般是層次較高的消費者群，可以向他們推銷檔次較高的炊具；假設(shè)是賣場，消費者一般是中等的消費者群，那么最適宜的是向他推銷價格層次中等一般的炊具。２、從顧客的穿著裝扮上來推斷，消費者的消費風格。穿著時髦前衛(wèi)的消費者，可以向他推舉設(shè)計現(xiàn)代、線條流暢的炊具，如，星彩系列、快速鍋、超能鍋、紅帆等品項。假設(shè)對方裝扮格外的樸實、中規(guī)中矩的，你最好向他推銷一般的有用性的，如鐵哥、炒作高手等品項。假設(shè)對方裝扮一副儒家氣息，你那么可以推舉家系列和禮系列等的炊具。３、此外還可以從其佩帶的飾物如：手表、項鏈、戒指等來推斷消費者的消費層次和消費趨向。４、從顧客的說話速度和舉止來推斷他們的性格特征，對癥下藥，知悉顧客的消費心理?！町斎?，這確定不是告知你們要以貌取人。我們要對每一個顧客都禮貌有加，不行以怠慢。其次節(jié)推銷的技巧一、產(chǎn)品介紹的技巧：１、銷售人員如何介紹產(chǎn)品：怎樣把產(chǎn)品系統(tǒng)地介紹出來？如何能讓顧客滿足？在介紹中應當把握以下幾個關(guān)鍵：A、介紹產(chǎn)品的目的：牢記你的目的是推銷自己的產(chǎn)品，不要在其他無關(guān)主題的問題上與顧客做太多的糾纏。以免鋪張時間、又引起顧客的反感而降低推銷的成功率。B、介紹產(chǎn)品的語調(diào)：留意抑揚頓挫。以吸引顧客更大的愛好和留意。C、介紹產(chǎn)品的禁忌：這一點參照下面第４點D、預備好介紹大綱，使用有效的工具、場地布置，產(chǎn)品的呈現(xiàn)：在接待顧客之前心中要有一個大體的方案：顧客是什么類型的人、會有什么樣的需求、我該如何來向他推銷我們的產(chǎn)品。我可以借助現(xiàn)場哪些道具〔彩頁和POP〕２、事半功倍的表達程序：A．初級利益：〔引起客戶愛好〕如：與顧客開放話題，說“是啊，燒魚時，魚皮[破的不成樣子，太難看了〞B．帶入問題：〔引起顧客共鳴〕如：“要是魚皮不破，那該多好啊！〞C．解決的方案：〔解決客戶的問題〕如：要有不粘魚皮的鍋就好了。我們愛仕達的不粘炊具就可以解決這個問題。D．特性：〔使顧客同、并應擁有它〕如它承受杜邦高級特富龍不粘涂料，確定不粘。E．好處：〔讓顧客知道擁有它會帶給自己什么樣的好處，且不應當失去它〕利益〔讓顧客知道擁有他能給自己帶來的價值、利益、金錢〕“假設(shè)你有了它就不怕魚皮破了，在客人面前也不必為難了；而且這種鍋經(jīng)久耐用，算起來更加實惠呢。〞F．佐證大事：〔加強顧客購置的信念〕〔統(tǒng)計、比方、事實、閱歷、投資回收率〕。比方“某某用了這個鍋就好了〞或“我們公司的不粘制品在全國都名列前茅呢，為中國最大的不粘炊具生產(chǎn)中心呢。〞G．整體利益的總結(jié)：〔臨們一腳〕“好用、又實惠，而且樣子時尚，可以成為你廚房的一大亮點和傲慢呢。〞H．促成打算：上述的內(nèi)容你都做好了，那你就可以促成你的銷售了。達成協(xié)議的技巧，請參照“推銷技巧〞的第三點。３、介紹產(chǎn)品的三贏策略：A、活力：介紹產(chǎn)品時要給人以布滿活力的感覺B、消遣：只要顧客情愿聽你說話，不管他對產(chǎn)品或效勞是否感覺到有想親自參與的猛烈欲望。你還可以用你親切的方式使他們有一種參與感，讓顧客參與促銷活動，如現(xiàn)場演示、現(xiàn)場小玩耍等。C、盡力成功推銷：介紹產(chǎn)品時必需能說服顧客，而且還要說得這個顧客非買你的產(chǎn)品不行。這些都需要你呈現(xiàn)自信，而自信又來自于閱歷，把你的每一次銷售都當成你的最終一戰(zhàn)，在人的一生中，時機永久稍縱既失，假設(shè)你這次對產(chǎn)品介紹的不是很好，顧客沒有買。那下次就沒有時機了。因此你在產(chǎn)品介紹時肯定要做到最好。４、介紹產(chǎn)品的忌諱：A、缺乏預備；B、講低級庸俗的笑話；C、無視顧客或聽眾；D、語言骯臟；E、傲慢自大；F、打斷客戶的話：任何打斷別人的話的舉動都是讓被打斷人不舒適的舉動，所以要好好聽您的顧客把話說完，不要貿(mào)然打斷他的講話。附案例：舉例產(chǎn)品“灶王爺〞的鐵不粘鐵鍋假設(shè)了解了顧客的大體意向后，你就可以向顧客推銷產(chǎn)品了。假設(shè)顧客消費層次比較底的話你就可以向他推舉適合價位的產(chǎn)品了。比方“灶王爺〞鐵不粘鐵鍋。你可以這樣向他介紹：“太太，這是我們〞灶王爺“品牌的新產(chǎn)品，它不同于一般的鐵鍋，它是不粘的。一般的鐵鍋燒魚時，魚皮很簡潔破掉，樣子特殊難看，是不是？現(xiàn)在假設(shè)你用這種不粘的鐵鍋，就可以解除這個苦惱了。而且我們公司的不粘涂料是承受美國“世界五百強之一〞的“杜邦〞公司的“特富龍〞不粘涂料。比一般涂料的不粘性能更好、細膩光滑。我們公司在國內(nèi)不粘制品中處于龍頭地位。中國五金技術(shù)開發(fā)中心還在我們公司總部成立了中國不粘制品中心作為中國不粘制品研發(fā)基地呢。這種鍋好用、實惠、安康、環(huán)保，買了，確定包您滿足。再之，這是我們促銷活動的最終一天了，現(xiàn)在才四十幾塊，過了今日價格就要貴好多了。您要把握時機啊。〞點評：１、在這里，這為促銷員始終稱呼您，對顧客格外的敬重有禮，簡潔讓顧客承受。２、這位促銷員在介紹產(chǎn)品時，先從顧客的初級利益下手，來引出一般鐵鍋存在的問題，然后說出解決方法〔我們的這種產(chǎn)品就可解決這種問題〕。接下來來為了增加說服力，又說了涂料的選用以及我們公司在國內(nèi)的權(quán)威地位。后又使用“利益匯總〞來進一步打動顧客。二、推銷的技巧：１、贏得顧客好感的技巧：仿照看客法：仿照看客，就是指在向顧客推銷的過程中，有意去仿照看客的語言方式、語速、肢體語言及面部表情等顧客本身的特點，從而給顧客一種知音、生疏感覺，從而引起顧客的共鳴，以到達向顧客成功推銷的目的。２、供給建議的方法：二擇一法：比方你可以這樣向顧客檢驗“請問先生，我現(xiàn)在替你包起這一種不粘鍋呢還是這個硬質(zhì)氧化的鍋呢？〞一般狀況下顧客會在你的兩種方法里選取一種。以退為進法：“要不這樣吧先生，這次臨時沒有方法給你折扣，我肯定稟報一下我的上司，下次給你優(yōu)待，好嗎？〞分析法：就是從產(chǎn)品的性能、價值、使用年限上來讓顧客生疏到買我們的這種產(chǎn)品格外的合算、實惠。利誘法：告知顧客他買這個產(chǎn)品，他可以獲得積分或者可以參與抽獎活動等有獲得某種利益的時機。３、達成協(xié)議的技巧：利益總匯法：到了最終的時刻，你可以把顧客購置產(chǎn)品所能擁有的好處與利益總結(jié)式的告知顧客，面對這諸多利益，他確定會動心?！皟r值本錢法：除了告知顧客利益你還可以把價值與他的付出的本錢做一個大體的比較。如：顧客付出１２８元來買下這不粘炒鍋，顧客就可以有“烹飪方面的便利和更美味的飯菜之外，他還可以用的時間比其他一般的炒鍋長出幾年的時間的實惠〞。哀兵策略法：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“××，雖然我知道我們的產(chǎn)品確定適合您，可我的力量太差了，無法說服您，我認輸了。不過，請您指出我的缺乏，讓我有一個改進的時機好嗎？〞像這種謙卑的話語，不但很簡潔滿足對方的虛榮心，而且會消退彼此之間的對抗心情。他會一邊教導你，一邊鼓舞你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。假定成交法：在你給顧客講解多時后，假設(shè)顧客沒有明確表示說不要，你就可以假定他要買這只鍋，從而做出“說明他已經(jīng)要購置的“行動，比方說：“某某先生/女士，那我?guī)湍惆饋怼查_票〕吧〞。選擇成交法：這一個方法其實和上面的供給建議法中的“二擇一法〞是一個道理。這里不作論述了。附案例：案例產(chǎn)品：錳鈦合金硬質(zhì)快速鍋促銷員甲正在向一位格外溫文高雅的太太推銷我們的錳鈦合金硬質(zhì)快速鍋：“太太，我為您供給效勞，好嗎？〞〔語速較慢、格外輕柔〕當顧客微笑著點頭，把視線落在我們的錳鈦合金硬質(zhì)快速鍋上時，她開頭了對顧客的推銷，“太太，您真有眼光，這種鍋是我們公司剛剛研發(fā)出來的一種新品，是承受國防高科技特制的錳鈦合金制作的，比一般的不銹鋼還硬三倍呢，超級的抗劃耐磨。此外我們的壓力鍋承受六保險技術(shù)，比一般壓力鍋更加平安，可以成分保護您的家人的平安，而且這種鍋。而且這種鍋是錳鈦合金與不銹鋼優(yōu)勢互補，珠聯(lián)璧合，更加美觀，只有它和您的品位才配的上。您看您要２２CMD的呢還是２４CM的呢？另外我們還有加高鍋身的。〞顧客仍是微笑不語。顧客說“價格能在優(yōu)待一些嗎？〞甲促銷員一臉愧疚地答復：“不好意思，太太，我做不了這個打算，不過我保證我會向我的上司稟報，下次肯定給您優(yōu)待，好嗎？〞顧客預備離開，甲說“太太，雖然我知道我們的產(chǎn)品確定適合您，可我的力量太差了，無法說服您，我認輸了。不過，請您指出我的缺乏，讓我有一個改進的時機好嗎？〞，最終這位太太買下了這只鍋。點評：１、仿照看客的語速和說話方式，對顧客敬重贊美，給顧客好的印象。２、使用“二擇一〞的建議法，讓顧客至少對一種鍋有了購置的潛意識。３、使用“分析法〞、“利益匯總法〞來讓顧客了解產(chǎn)品，承受產(chǎn)品。４、在最終關(guān)頭，無計可施的時候，使用了“哀兵策略法〞引發(fā)顧客的掛念弱勢的心理，來成功推銷。三、處理顧客的異議要處理好顧客的異議，我們首先要知道什么叫顧客的異議。在銷售的過程中，顧客的任何一個舉動或顧客對你在介紹的過程中提出的不贊同、反對、質(zhì)疑等都叫顧客的異議?！惨弧橙绾螌Υ愖h：只有正確對待異議才能很好地處理異議。那么一個專業(yè)的銷售人員該如何對待顧客的這種異議呢？１、通過異議能推斷顧客是否需要：通過顧客的異議可以了解到顧客對銷售的建議所能承受的程度，從而快速的修正銷售技巧。２、顧客在拒絕銷售的同時使銷售人員能獲得更多的信息３、異議就是“銷售是從顧客拒絕中開頭〞的一種最好的例證。〔二〕產(chǎn)生異議的緣由：１、顧客的緣由：A、拒絕轉(zhuǎn)變B、預算缺乏、C、心情處于低潮D、沒有意愿E、無法滿足顧客的需要２、銷售員的緣由：A、舉止、儀表、談吐無法引起顧客的好感，甚至是讓顧客反感；B、作了夸大的介紹，以謊話來哄騙顧客C、用過多的特地術(shù)語，和過于高深的特地學問D、當?shù)臏贤?，說的太少或聽的太少〔三〕處理異議的原那么：１、正確對待異議；“一切營銷都是從拒絕開頭〞，我們要把顧客的異議看作是又一次推銷我們產(chǎn)品和愛仕達的時機，這樣的心態(tài)下我們才可以最好地處理異議。２、避開爭辯；處理顧客的異議時肯定要避開與顧客的爭辯，肯定不要與顧客發(fā)生爭吵，以免引起顧客更大的不滿，破壞顧客對我們公司和產(chǎn)品的信任度。３、避開枝節(jié)：只要留意顧客對商品的意見就好了，要回避與銷售無關(guān)的爭辯；要做到抓住事情的關(guān)鍵，集中力氣解決主要問題。４、選擇時機：選對時機來解決爭議是考察一個促銷員的重要條件之一。在顧客向你傾訴他所遇到的困難時，你肯定要作一個好的聽眾，在顧客安靜怒火心情緩和下來的時候再針對他提出的問題加以協(xié)商解決?！菜摹程幚懋愖h的技巧１、無視法對顧客提出的一些你不好答復、無法答復的問題或要求你可以實行無視法，你可以假裝沒有聽到或者一笑了之。２、補償法例子：對于一個一般的炒鍋，假設(shè)顧客說：“好是好，不過要是不粘的就完善了。〞你可以答復，“是完善了，可是假設(shè)是不粘的價格就不止現(xiàn)在這個價格了呀。〞３、太極法：不買的理由正是要買的理由比方：顧客說“不買了太貴了，不劃算。〞你那么可以答復：“正由于要劃算所以你才應當買這種鍋，你想想看這種鍋花１００元，可以用七八年，而廉價點的鍋你才用幾年，再說這鍋又具有不粘的特點，讓你做菜更得心應手，你說劃算不劃算？〞４、詢問法：①一般性提問。②直接性提問。③誘導性提問，④選擇性提問。⑤征詢式提問法。⑥啟發(fā)式提問。你可以經(jīng)常提出問題，讓顧客去答復，讓他在答復的過程中更加了解產(chǎn)品的價格與性能等的關(guān)系。從而從你的角度動身，不再提出讓你感到犯難的事情/

〔五〕處理顧客異議時要留意１、愛好十足：２、全神貫注：３、提出證據(jù)：有證據(jù)才有說服力，你說的一些事情必需有適當?shù)恼摀?jù)證明才行。在向顧客講解過程中你可以用一些數(shù)據(jù)或者我們公司所獲認證等來增加你的說服力。４、沉著作答：５、贊同認可：〔六〕處理價格異議１、緩慢價格的爭辯，在顧客有了較固定穩(wěn)定的購置打算之前，不要主動提出價格爭辯，除非你的價格在顧客看來確定廉價。２、讓客戶感覺到付款之后就可以帶來一種好處如：您現(xiàn)在把這不粘鍋買回去，你馬上就可以做出好吃又好看的魚來。３、用合理的理由來區(qū)分價格：你可以從材質(zhì)、功能上、外觀造型上來說明這一產(chǎn)品確定物有所值。４、隔難政策：讓他了解價格與價值之間還有肯定的差距５、三明治法：把價值在添加附加價值。如五星級和三星級飯店的差異。五星級它價格貴是由于它的效勞要比三星級好的多。６、要用昂貴的產(chǎn)品來做比較：把產(chǎn)品的使用年限延長，把價格預算成最低的衡量指標。附案例１、：舉例產(chǎn)品：硬磨炒鍋顧客嫌貴是一種正常的事情，誰都期望自己買的產(chǎn)品價格最廉價。所以遇到顧客說“太貴了〞你完全不用緊急，您可以這樣處理顧客的價格異議。有位優(yōu)秀的促銷員是這樣解決顧客的價格異議的：“是貴了一點，但這個產(chǎn)品是目前不粘鍋里最好的，是真正能用鐵鏟的不粘鍋。它使用了目前世界上最先進的硬質(zhì)陽極氧化技術(shù)，使鍋體基材格外的堅硬，且耐酸堿，耐腐蝕，抗沖擊力量強，使用壽命強，您感覺使用十年１４８元的廉價呢，還是只可以用３年的６０元的過廉價呢？再說，國內(nèi)使用的是美國“杜邦〞的特富龍不粘涂料，且我公司將此涂料與鍋身基材進展了深層次的結(jié)合技術(shù)，使不粘涂料和鍋身融為一體。因此可用鐵鏟，且涂層不易剝落。其鍋底的網(wǎng)紋設(shè)計更加強、了不粘和耐磨的性能，也解決了食油分布不均的問題，烹飪的菜也就更加美味可口。這么多優(yōu)點的鍋，您說這個價格很劃算不是嗎？此外我們的售后效勞體系格外的健全，您可以享受到我們的優(yōu)質(zhì)效勞。〞點評：１、促銷員沒有直接答復他的價格問題，而是使用了迂回的方法和隔難政策，轉(zhuǎn)向這個產(chǎn)品的性能和優(yōu)點，讓顧客從產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)來意識到這個價格并不貴。２、承受三名治法，使產(chǎn)品有了附加價值，打了“效勞營銷〞的牌子。第五章終端產(chǎn)品陳列標準第一節(jié)為何要搞生動化陳設(shè)商品生動化陳設(shè)也稱售點商品展售，是促成產(chǎn)品銷售的最終一次時機。商品在售點只有被顧客觀察，才能實現(xiàn)銷售時機。調(diào)查顯示，有７０%的顧客去超市不知道要買什么，隨機購置者占多數(shù)，顧客一般在售點平均逗留時間為１５分鐘，７５%的消費者是在５秒鐘內(nèi)打算是否購置的，顧客在每一商品前的駐足時間不會超過２秒種。能否在２秒種的時間內(nèi)吸引顧客的留意力，是否能實現(xiàn)的銷售的關(guān)鍵。假設(shè)顧客看不到要買的商品，４０%的人就會買其他品牌的商品。由此可見商品生動化陳設(shè)對于銷售的重要性。商品生動化陳設(shè)就是指在售點通過陳設(shè)和呈現(xiàn)，將廠家生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品〞生動地呈現(xiàn)在銷售者眼前，使之轉(zhuǎn)化為具有附加值及魅力的“商品〞從而更好地傳遞產(chǎn)品的利益、價值和品質(zhì)等相關(guān)的信息，使顧客對商品產(chǎn)生可親、可近和得意之感，以到達滿足購物愉悅、刺激商品銷售的目的。商品生動化陳設(shè)的目的是為了實現(xiàn)商品銷售，快速、大量地把商品賣掉，強有力地促進銷售，提升銷售量。在固定的陳設(shè)空間里，運用多種手段將貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強化，借此激發(fā)顧客的購置欲，使企業(yè)的產(chǎn)品能獲得最大的銷量，這就是商品陳設(shè)工作的最終目的。其次節(jié)商品生動化陳設(shè)的原那么１、最大化原那么：產(chǎn)品陳設(shè)的目標是占據(jù)較多的陳設(shè)空間，盡可能增加貨架上的陳設(shè)數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳設(shè)空間，顧客才會購置你的產(chǎn)品。２、全品項原那么：盡可能多的把公司的產(chǎn)品全品項分類陳設(shè)在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。３、集中呈現(xiàn)：除非商場有特殊規(guī)定，肯定要把公司全部規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中呈現(xiàn)，每次去店中，都要把混入公司陳設(shè)中的其它品牌產(chǎn)品去除。４、滿陳設(shè)原那么：要讓自己產(chǎn)品擺滿陳設(shè)架，做到滿陳設(shè)。這樣既可以增加產(chǎn)品呈現(xiàn)的飽滿度和可見度，又可以防止陳設(shè)位置被競品擠占。５、垂直集中原那么：垂直集中陳設(shè)可以搶奪消費者的視線，由于垂直集中陳設(shè)，符合人們的習慣視線,而且簡潔做誕生動有效的陳設(shè)面。６、下重上輕原那么：將重的、大的產(chǎn)品擺在下面，小的輕的產(chǎn)品擺在上面，符合人們的習慣審美觀７、重點突出原那么：(新品、公司的主推品項〕在一個堆頭或陳設(shè)架上，陳設(shè)公司系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，肯定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次清楚，讓顧客一目了然，。８、伸手可取原那么：〔掛件類產(chǎn)品〕要將產(chǎn)品放在讓消費者最便利、最簡潔拿取的地方，依據(jù)不同主要消費者不同的年齡身高特點，進展有效的陳設(shè)。如，兒童產(chǎn)品應放在一米以下。９、統(tǒng)一性原那么：〔鍋卡、手柄方向〕全部陳設(shè)在貨架上的公司產(chǎn)品，標簽必需統(tǒng)一將中文商標正面朝向消費者，可到達整齊劃一、美觀醒目的呈現(xiàn)效果。１０、干凈性原那么：〔針對排面的樣品〕保證全部陳設(shè)的公司產(chǎn)品整齊、清潔。假設(shè)你是消費者，你肯定不會購置臟亂不堪的產(chǎn)品。１１、價格醒目原那么：〔排面產(chǎn)品價格、堆頭產(chǎn)品的價格〕標示清楚、醒目的價格牌，是增加購置的動力之一。既可增加產(chǎn)品陳設(shè)的醒目宣揚告示效果，又讓消費者買的明白，可對同類產(chǎn)品進展價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。假設(shè)消費者不了解價格，即使很想購置產(chǎn)品，也會遲疑，進而喪失一次銷售時機。１２、陳設(shè)動感原那么：在正常貨架上，盡可能利用貨架貼、小立牌；合理擺放單張、折頁等，傳遞公司的產(chǎn)品信息、促銷信息等。１３、呈現(xiàn)促銷品和贈品原那么：(買贈活動時尤其重要〕對于公司正在大力促銷的產(chǎn)品，要給與醒目的位置，張貼、懸掛促銷信息；把公司的贈品，盡可能進展公開呈現(xiàn)，以吸引消費者的注目，誘惑其購置１４、做好堆頭和端架陳設(shè)原那么１、首先也是位置，要在適宜位置，做足夠大的堆頭或端架２、搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳設(shè)３、做好包裝帷幔４、用好POP〔臺卡、DM等〕５、可使用電視、VCD等器具，使之生動化６、某些地方，可利用終端規(guī)定，讓促銷人員通過擴音器或道具喊話第三節(jié)如何做好商品生動化陳設(shè)一、爭取好的陳設(shè)位置好的陳設(shè)位是一種極為有效的促進銷售的工具，業(yè)務(wù)員必需想方設(shè)法爭取到最好的架位和陳設(shè)位，如此才能突顯自己企業(yè)的商品，而不至于被漂浮在商品的海洋中?！玻薄酬愒O(shè)位置標準。A、貨架高度：依據(jù)其產(chǎn)生的商品銷售量由高到低的挨次，分別是與視線平行、直視可見、伸手可及和齊膝。要爭取與消費者視線平行的位置，即７０—１７０厘米。假設(shè)１０厘米高的貨架位置銷售指數(shù)為１００，那么７０厘米指數(shù)為１６９，９５厘米為２０８，１２０厘米為１２９，大于１７０厘米為９０；貨架層次：一般的貨架為４層，從上往下數(shù)，第一層宜擺套裝鍋〔可含包裝〕系列、其次層宜擺壓力鍋、不粘鍋、電磁爐適用鍋系列，第三層放湯鍋和奶鍋系列，第四層放炒鍋或包裝盒貨架長度：隨著人流走動方向，爭取貨架１/４至１/２的位置。假設(shè)貨架開頭位置的銷售指數(shù)為１００，那么１/４位置銷售指數(shù)為１０６，１/２位置指數(shù)為１０４，３/４位置指數(shù)１０１，最終位置為９８。B、包裝盒擺放要整齊、顏色相近的擺放在一起。包裝盒左右兩側(cè)不受擠壓且無間隙。包裝開口處朝內(nèi)。確保標價牌位于鍋體的正中心。２０CM以上鍋體間距為２０CM，２０CM以下鍋體間距為１５CM。鍋體與貨架垂直的方向，鍋體的中間位置貼上鍋貼。鍋底中心貼上條形碼。鍋的手柄朝右，與水平線成３０度角。臺牌或手形臺卡置于鍋體間的中間位置。跳跳卡粘于鍋體間的中間位置。TG、堆頭：準時補缺，包裝盒要正面堆放。POP懸掛其正上方。海報：掛于視平線略上方，書寫簡潔清楚，突出重點，有條件的可多處懸掛、張貼。傳單、折頁：正面朝上，擺放整齊，數(shù)量充分，突出新品。小吊旗應一張緊挨一張粘貼于繩上，懸掛時要使繩子的中間位置與兩端位置的差距為３０-４０CM。橫幅：懸掛醒目無曲折，不擋展臺專柜，有條件可懸掛于門口。廣告看板：門口或展柜前，內(nèi)容簡潔。演示臺：選擇客流量大的門口或通道，保持衛(wèi)生。XO架、易拉寶應放在零售店的入口處及超市主客流通道的迎面位置。資料架應放在店中店外的左右兩側(cè)，與店中店的一邊夾角成１３５度。專柜必需使四周過道保持通暢，每天擦拭一遍。放售后效勞卡的盒子置于每層的最左端的中間位置。C、①黃金陳設(shè)線。目前普遍使用的陳設(shè)貨架一般高１６５-１８０厘米，長９０-１２０厘米，在這種貨架上最正確的陳設(shè)段位不是上段，而是處于上段和中段之間的段位，這種段位稱之為陳設(shè)的黃金線。以高度為１６５厘米的貨架為例，將商品的陳設(shè)段位進展劃分：黃金陳設(shè)線的高度一般在８５-１２０厘米之間，它是貨架的其次、三層，是眼睛最簡潔看到、手最簡潔拿到商品的陳設(shè)位置，所以是最正確陳設(shè)位置。②１２０厘米的分界限。１２０厘米以上是成人的視線及手臂可及的區(qū)域。D、消費者的行為習慣有以下特征：９０%的消費者不寵愛走很多路或掉頭購置所需商品；消費者一般會避開去嘈雜、不清潔或者黑暗的角落的地方；消費者不情愿俯身、踮腳、挺身等；消費者視線寵愛平視，不寵愛仰視和俯視；在超市消費者移動的平均速度是１米/秒，人的眼睛看東西假設(shè)小于１/３秒是不能夠留下印象的?！玻病碃幦『玫年愒O(shè)位，避開差的陳設(shè)位。超市的最正確陳設(shè)位置。與目標消費者視線盡量等高的貨架，一般是超市貨架的中間二、三層〔從上往下〕。顧客出人的集中區(qū)，人流量最大的通道；貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；有出納通道的人口處與出口處：靠近大品牌、名品牌處；正對門、入口可見的地方；②小店的最正確陳設(shè)位置。柜臺后面與視線等高的位置；中靠左的貨架位置；靠收銀臺或磅秤旁的位置；離老板最近的位置；柜臺上的呈現(xiàn)位置；柜臺前的陳設(shè)架、路邊攤位等。③要避開差的陳設(shè)位置。倉庫、廁所人口處；氣味猛烈的商品旁；黑暗角落；過高或過低的位置〔由于過高不易拿取，過低不易看到商品〕；店門口兩側(cè)的死角。二、價格必需正確、醒目標示清楚、醒目的價格牌，是增加購置的動力之一。既可增加商品陳設(shè)的醒目宣揚告示效果，又讓消費者買得明白，可對同類產(chǎn)品進展價格比較，以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。假設(shè)消費者不了解價格，即使很想購置產(chǎn)品，也會遲疑，進而喪失一次銷售時機。使用價格標簽時要留意：全部產(chǎn)品要有相應的價格標簽；價格標簽要反映準確的價格；價格標簽應清楚醒目。１、擺放商品的要求。商品陳設(shè)位置要簡潔找到；商品陳設(shè)位置符合顧客的購置習慣；陳設(shè)的商品要使顧客簡潔觀察。２、擺放商品的留意點。以包裝正面面對消費者進展商品擺放，使消費者對商品的商標、品名等留下深刻印象。側(cè)面擺放商品會造成銷量下降２５％。多重陳設(shè)面能夠提高沖動性購置率。假設(shè)單個陳設(shè)面購置率為１００，那么２個陳設(shè)面購置率為１２３，３個陳設(shè)面為１４０，４個陳設(shè)面為１５４。要爭取最多的陳設(shè)面，最好要同時有３個以上的陳設(shè)面，只有１個陳設(shè)面那么易被價簽攔住，陳設(shè)面的放置應穩(wěn)定，不易翻倒。商品擺放到貨架上，應考慮到四周鄰居商品的狀況，同色包裝的不同產(chǎn)品應錯開，以免使消費者混淆。確保貨架商品飽滿，并保持足夠的庫存量。陳設(shè)預留出至少兩個缺口，讓人感覺產(chǎn)品正在熱銷中。最好的貨架位置，留給最快銷的商品。新產(chǎn)品或重點推舉品種緊挨銷售最快的產(chǎn)品，通過強勢產(chǎn)品集中陳設(shè)帶動其銷售。商品擺放要從左到右，標價牌固定在第一件商品下端，作為商品位起點標記和隔鄰商品的分界限。商品陳設(shè)在貨架上端時，要略微向下傾斜，使顧客能看清楚。不同品種的產(chǎn)品應支配不同的排面單獨擺放，不能使不同品種重疊擺放，否那么會造成銷量下降１６%。三、用宣揚品協(xié)作陳設(shè)宣揚品加陳設(shè)比單獨陳設(shè)的效果強得多，銷量是單獨陳設(shè)的l.８倍。使用最新的宣揚品。使用相應品牌的宣揚品。定期更新宣揚品。把宣揚品運用在全部能夠吸引消費者的地方：貨架上、促銷陳設(shè)架上，以及商店內(nèi)等。參照其他產(chǎn)品狀況，增加宣揚品的使用。四、先進先出,準時補貨貨架上的商品賣出后，需要不斷地補充商品。補充商品的方法是從后開頭，而不是從前面把商品推動去。具體的方法是把貨架上原有的商品取出來，放人補充的新商品，然后再把原來的商品放在前面。按舊貨在前、中期存貨居中、新貨在后的挨次擺放產(chǎn)品。隨著貨架上的商品不斷地被顧客買走，尤其是商店頂峰期后，有很多品會凹到貨架里面。應準時地把凹到里面的商品往外移，避開因很多商品沒有被顧客觀察，錯過了銷售的時機。充分利用好既有的陳設(shè)空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它中空或貨源缺乏的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而人。目前貨架位置的爭奪已進白熱化狀態(tài)，寸土必爭，假設(shè)對自己的陣地沒有悉心照看，穩(wěn)固好防線，稍不留意，就會被競爭對手擠進。第四節(jié)商品生動化陳設(shè)的實戰(zhàn)技巧一、如何借勢陳設(shè)好的陳設(shè)和差的陳設(shè)，對銷售額的影響至少在１倍以上，這就是眾多廠家和商家極度重視終端陳設(shè)的緣由。廠家總是不惜重金搶奪黃金貨架,商家總是將最好賣的商品放在最有利的位置，但是黃金貨架也不是每一個廠家買的起的。如何在超市的有限空間盤活你的產(chǎn)品，讓陳設(shè)做的更合理更科學，增大銷售時機呢？我們不妨試試借勢陳設(shè)，下面介紹幾種借勢陳設(shè)的方法。１、巧借時機陳設(shè)對于廠家，要想將產(chǎn)品放到抱負的貨架上，特殊的時機值得一借；對于商家，貨架陳設(shè)的依據(jù)不是一成不變的，依據(jù)時機的不同進展調(diào)整，會收到意想不到的成效。節(jié)日、大事等足以調(diào)動起消費者或局部消費者購置愛好的時機，都可以成為時機。２、巧借相關(guān)產(chǎn)品陳設(shè)商品陳設(shè)時，也可以借相關(guān)產(chǎn)品的陳設(shè)，來使產(chǎn)品的陳設(shè)效果最好。在陳設(shè)上，什么樣的產(chǎn)品可以借勢呢？一般來說，商品陳設(shè)面積??；產(chǎn)品反復購置機率相對低；產(chǎn)品有肯定的延長價值；產(chǎn)品小巧精致等，這些特點的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢。比方香煙和精致打火機等。當然不是全部的超市都可以這樣陳設(shè)。像家樂福這樣的大賣場，陳設(shè)都是依據(jù)品類劃分，一般都有嚴格的規(guī)定，很難將不同類的商品陳設(shè)在一起，而對于那些比較小的便利店來說，雖然也依據(jù)類別來陳設(shè)，但是由于單品少，整個超市面積也小，陳設(shè)也就更加機敏。還有一個值得留意的問題就是