零售藥店店內(nèi)目標(biāo)管理

零售藥店店內(nèi)目標(biāo)管理第一頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日店長(zhǎng)能力成長(zhǎng)階梯基礎(chǔ)階段成長(zhǎng)階段成熟階段專(zhuān)業(yè)階段高級(jí)階段1高級(jí)階段3高級(jí)階段2初級(jí)店長(zhǎng)中級(jí)店長(zhǎng)金牌店長(zhǎng)Phase1Phase2Phase6Phase7Phase3Phase5Phase4第二頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日店長(zhǎng)能力發(fā)展階梯Level3Level2基礎(chǔ)能力專(zhuān)業(yè)才能領(lǐng)導(dǎo)能力Level1策略及洞察力禮儀規(guī)范與職業(yè)禮儀訓(xùn)練(選修)店長(zhǎng)商圈商情分析與管理(函授)店長(zhǎng)心態(tài)管理

（選修）門(mén)店年度生意回顧與生意計(jì)劃（函授）商品知識(shí)(楊森內(nèi)授)全方位現(xiàn)場(chǎng)管理(函授)店面目標(biāo)管理(面授)專(zhuān)業(yè)陳列(函授)店長(zhǎng)職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃（面授）下屬行為形象管理（選修）品類(lèi)管理（面授-第二部分）店員輔導(dǎo)技巧

（選修）時(shí)間管理及計(jì)劃管理（函授）店長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)溝通技巧（函授）品類(lèi)管理（面授-第一部分）有效激勵(lì)下屬

（選修）店員行為影響

（面授）店長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)談判技巧（函授）店長(zhǎng)人力資源管理基礎(chǔ)（函授）促銷(xiāo)計(jì)劃與促銷(xiāo)管理（面授-第二部分）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析（函授）高級(jí)店長(zhǎng)的十項(xiàng)修煉（選修）重點(diǎn)顧客管理與銷(xiāo)售技巧（函授）促銷(xiāo)計(jì)劃與促銷(xiāo)管理（面授-第一部分）店員銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練（函授）突破式體驗(yàn)訓(xùn)練

（面授）顧客投訴受理與處理技巧（函授）Phase1Phase2Phase6Phase7Phase3Phase5Phase4第三頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日零售藥店目標(biāo)管理-培訓(xùn)目標(biāo)幫助連鎖零售藥店店長(zhǎng)：

了解現(xiàn)代零售藥店的生意驅(qū)動(dòng)要素及其對(duì)生意的影響

掌握提高各生意驅(qū)動(dòng)要素表現(xiàn)的基本方法

掌握實(shí)施生意計(jì)劃的思路第四頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日內(nèi)容大綱培訓(xùn)綜述如何明確核心目標(biāo)如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素如何制定并實(shí)施計(jì)劃如何進(jìn)行目標(biāo)回顧培訓(xùn)回顧第五頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日目標(biāo)管理概念：目標(biāo)管理是

——通過(guò)激勵(lì)，將管理者的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為被管理者的目標(biāo)的一種技術(shù)。第六頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日目標(biāo)管理的意義為組織成員確定了努力的方向；使未來(lái)變得可預(yù)期、可預(yù)見(jiàn)的；目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力目標(biāo)催生方法第七頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日目標(biāo)管理五要素要素內(nèi)容藥店店長(zhǎng)的目標(biāo)示例目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項(xiàng)目名稱(chēng)提高銷(xiāo)售額達(dá)到什么程度？要達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)怎么辦？為了完成目標(biāo)，需要采取的方法、手段什么時(shí)候完成？期限、時(shí)間表、進(jìn)度表是否達(dá)成了既定目標(biāo)？對(duì)完成成果的評(píng)價(jià)第八頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日培訓(xùn)綜述：零售藥店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理概念：零售藥店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理是指

——對(duì)零售藥店的利潤(rùn)、銷(xiāo)量、藥店品牌建設(shè)等生意發(fā)展目標(biāo)的規(guī)劃，以及圍繞實(shí)現(xiàn)這些生意目標(biāo)的各種要素進(jìn)行策略性思考的過(guò)程。第九頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日店內(nèi)目標(biāo)管理－流程明確核心目標(biāo)尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素計(jì)劃與實(shí)施回顧評(píng)估第十頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日我們經(jīng)常面臨的情況老板要求今年的銷(xiāo)售額必須達(dá)到XXX萬(wàn)！第三季度的利潤(rùn)必須保證有XX萬(wàn)！本月的OTC業(yè)務(wù)必須上升35%！今年A類(lèi)藥品的銷(xiāo)售額必須占總銷(xiāo)售額的40%！

當(dāng)你面臨這些“常規(guī)”問(wèn)題的時(shí)候你的反應(yīng)是什么？你的行動(dòng)是什么？第十一頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日如何著手開(kāi)始你的工作？搞明白公司究竟要什么？公司給出的這些任務(wù)究竟要達(dá)到什么樣的目的？公司制定這些任務(wù)目標(biāo)的依據(jù)是什么？

公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么？什么叫做完成了公司的目標(biāo)？公司是從哪些方面來(lái)進(jìn)行衡量的呢？量化的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的過(guò)程中都跟哪些要素有關(guān)系？這些要素都是些什么？這些要素都是如何影響整個(gè)過(guò)程的？量化的指標(biāo)是什么？

有什么方法與途徑可以讓我們更快地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？結(jié)合我們的目的，哪個(gè)方面以及怎么做是最容易實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)的？第十二頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中：你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？第十三頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中我們主要學(xué)習(xí)了：目標(biāo)管理的概念目標(biāo)管理的五個(gè)要素零售藥店目標(biāo)管理的內(nèi)容高效目標(biāo)管理的流程的4個(gè)步驟

結(jié)合剛才你的感悟，請(qǐng)都記下來(lái)。第十四頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日內(nèi)容大綱培訓(xùn)綜述如何明確核心目標(biāo)如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素如何制定并實(shí)施計(jì)劃如何進(jìn)行目標(biāo)回顧培訓(xùn)回顧第十五頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日回顧：零售藥店的總體發(fā)展趨勢(shì)相比較過(guò)去零售渠道銷(xiāo)量只占5%的狀況。OTC零售渠道開(kāi)放后，現(xiàn)在已擴(kuò)展為30%醫(yī)、藥分家的產(chǎn)業(yè)改革醫(yī)保定點(diǎn)藥店消費(fèi)者自行診斷用藥比例增加

……第十六頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日思考與討論請(qǐng)各小組列出社區(qū)藥店、商業(yè)區(qū)藥店、連鎖藥店中OTC零售終端的利潤(rùn)來(lái)源——門(mén)店利潤(rùn)從何而來(lái)？

在提高獲利水平的時(shí)候我們遇到的挑戰(zhàn)有哪些？

時(shí)間：15分鐘要求：組長(zhǎng)帶頭集體討論，選代表上來(lái)第十七頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日店內(nèi)核心目標(biāo)-利潤(rùn)零售藥店經(jīng)營(yíng)關(guān)心的問(wèn)題銷(xiāo)量毛利庫(kù)存利潤(rùn)第十八頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日贏得顧客是門(mén)店制勝的關(guān)鍵！深入了解顧客需求！根據(jù)顧客的需求來(lái)組織產(chǎn)品！根據(jù)顧客的需求來(lái)提供服務(wù)！根據(jù)顧客的需求來(lái)經(jīng)營(yíng)店面！第十九頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日店內(nèi)目標(biāo)管理－明確核心目標(biāo)明確核心目標(biāo)尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素計(jì)劃與實(shí)施回顧評(píng)估第二十頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日思考我希望我們藥店的生意能夠增長(zhǎng)、并且能夠持續(xù)，

但如何能做到？我該考慮哪些……？第二十一頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日利潤(rùn)×有效利率零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型銷(xiāo)量更大客流量更高購(gòu)買(mǎi)金額更高購(gòu)買(mǎi)頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)驅(qū)動(dòng)因素開(kāi)發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠(chéng)度高效促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)化店面資源庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理第二十二頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日如何實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售量確定正確的目標(biāo)商品

吸引更多高消費(fèi)水平的顧客來(lái)到藥店

讓顧客買(mǎi)更多的商品

讓顧客來(lái)的次數(shù)更多第二十三頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日利潤(rùn)×有效利率零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型銷(xiāo)量更大客流量更高購(gòu)買(mǎi)金額更高購(gòu)買(mǎi)頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)驅(qū)動(dòng)因素開(kāi)發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠(chéng)度高效促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)化店面資源庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理第二十四頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日利潤(rùn)×有效利率零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型銷(xiāo)量更大客流量更高購(gòu)買(mǎi)金額更高購(gòu)買(mǎi)頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)驅(qū)動(dòng)因素開(kāi)發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠(chéng)度高效促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)化店面資源庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理第二十五頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日如何實(shí)現(xiàn)更高的有效利率高毛利率的前提是—必須是有效利率

商品價(jià)格管理正確的價(jià)格標(biāo)簽設(shè)定合理的價(jià)格梯度新商品毛利遞減第二十六頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日高毛利率產(chǎn)品＝有效提高毛利額高毛利率能被實(shí)現(xiàn)的前提是：該產(chǎn)品能否迅速地得到消費(fèi)者的認(rèn)可、迅速地帶動(dòng)銷(xiāo)量！產(chǎn)品平均毛利率對(duì)比可實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)量對(duì)比領(lǐng)導(dǎo)品牌產(chǎn)品的染發(fā)品非領(lǐng)導(dǎo)品牌產(chǎn)品的染發(fā)品可實(shí)現(xiàn)的毛利對(duì)比第二十七頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日某零售藥店皮科藥品現(xiàn)狀進(jìn)一步來(lái)看13％的產(chǎn)品貢獻(xiàn)了81％的銷(xiāo)售份額其余的87％的產(chǎn)品只貢獻(xiàn)了19％的銷(xiāo)售份額！XJP’sproducts13%ofSKUsContribute81%valueshare數(shù)據(jù)來(lái)源：某零售調(diào)查公司第二十八頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日我們的藥店銷(xiāo)售表現(xiàn)如何衡量？牌子－X（不知名高毛利率產(chǎn)品）領(lǐng)導(dǎo)品牌JA藥店的銷(xiāo)售份額80％20％市場(chǎng)份額20％80％消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)比例才是唯一的、公正的衡量標(biāo)準(zhǔn)第二十九頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日商品價(jià)格管理－正確的價(jià)格標(biāo)簽正確的價(jià)格標(biāo)簽藥品有價(jià)格標(biāo)簽價(jià)格標(biāo)簽不能錯(cuò)位價(jià)格標(biāo)簽內(nèi)容正確價(jià)格正確規(guī)格描述正確避免出現(xiàn)新舊價(jià)格標(biāo)簽混淆促銷(xiāo)期間價(jià)格與平常價(jià)格第三十頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日如何實(shí)現(xiàn)更高的有效利率－價(jià)格梯度價(jià)格梯度管理同一品牌產(chǎn)品，大包裝內(nèi)單位產(chǎn)品的價(jià)格一定要低于小包裝內(nèi)單位產(chǎn)品的價(jià)格同品類(lèi)不同品牌產(chǎn)品之間，設(shè)定合理的價(jià)格梯度領(lǐng)導(dǎo)品牌與非領(lǐng)導(dǎo)品牌之間設(shè)定合理的價(jià)格梯度價(jià)格梯度的設(shè)定要符合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣只有通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生銷(xiāo)量，毛利率才得以實(shí)現(xiàn)為有效利率第三十一頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日如何實(shí)現(xiàn)更高的有效利率－新產(chǎn)品毛利遞減概念：“產(chǎn)品有效利率遞減”高流通量的產(chǎn)品的毛利率通常較低，但這是一個(gè)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇逐步下降的過(guò)程。反視這個(gè)流程，新產(chǎn)品在剛推出時(shí)毛利率較高。有效利率第三十二頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日如何實(shí)現(xiàn)更高的有效利率討論：有效利率對(duì)零售藥店的貢獻(xiàn)毛利額對(duì)零售藥店的貢獻(xiàn)討論以某染發(fā)產(chǎn)品為例，毛利率4５％，市場(chǎng)份額13％；行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌ＸＸＸ，毛利率20％，市場(chǎng)份額48％分析目前市場(chǎng)上高毛利產(chǎn)品現(xiàn)狀第三十三頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？

請(qǐng)記下來(lái)。第三十四頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日內(nèi)容大綱培訓(xùn)綜述如何明確核心目標(biāo)如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素如何制定并實(shí)施計(jì)劃如何進(jìn)行目標(biāo)回顧培訓(xùn)回顧第三十五頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日店內(nèi)目標(biāo)管理－流程明確核心目標(biāo)尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素計(jì)劃與實(shí)施回顧評(píng)估第三十六頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日利潤(rùn)×有效利率零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型銷(xiāo)量更大客流量更高購(gòu)買(mǎi)金額更高購(gòu)買(mǎi)頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)開(kāi)發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠(chéng)度高效促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)化店面資源庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動(dòng)因素第三十七頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型利潤(rùn)×有效利率銷(xiāo)量更大客流量更高購(gòu)買(mǎi)金額更高購(gòu)買(mǎi)頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)開(kāi)發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠(chéng)度高效促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)化店面資源庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動(dòng)因素第三十八頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－如何增加客流量穩(wěn)定老顧客積分卡

吸引新顧客老顧客推薦激勵(lì)計(jì)劃

請(qǐng)分別列出5種實(shí)用方法第三十九頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日維護(hù)老顧客的重要性老客戶(hù)的貢獻(xiàn)是新客戶(hù)的八倍！

新顧客的開(kāi)發(fā)成本是老客戶(hù)的維護(hù)成本的八倍??！第四十頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－如何提高顧客忠誠(chéng)度請(qǐng)思考如何提高顧客的忠誠(chéng)度？第四十一頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－如何提高顧客忠誠(chéng)度提高零售藥店的現(xiàn)場(chǎng)管理水平會(huì)大大提升顧客的滿(mǎn)意度，進(jìn)而提高顧客的忠誠(chéng)度！第四十二頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日提高顧客忠誠(chéng)度－顧客最關(guān)注的是什么最重要的10個(gè)因素Rank特征Rating1可信賴(lài)，不必?fù)?dān)心假藥962這里的藥質(zhì)量好我可以信賴(lài)963店員有禮貌904藥品豐富885店員主動(dòng)幫我876分類(lèi)陳列的好容易找到877購(gòu)物環(huán)境好868在店里感覺(jué)自由和放松869便利，靠近我的家/在我路過(guò)的地方8410分類(lèi)清楚標(biāo)簽明顯使我能夠找到84可靠性和可信賴(lài)的質(zhì)量是消費(fèi)者最關(guān)心的因素。它反映了消費(fèi)者對(duì)藥品安全的關(guān)注。根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者非常關(guān)注店員的良好行為、以及主動(dòng)幫助他們第四十三頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日提高顧客忠誠(chéng)度－手段：全方位現(xiàn)場(chǎng)管理購(gòu)物環(huán)境的營(yíng)造顧客接待環(huán)節(jié)藥服咨詢(xún)環(huán)節(jié)藥品選擇環(huán)節(jié)藥品包裝環(huán)節(jié)結(jié)帳環(huán)節(jié)顧客投訴處理第四十四頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－環(huán)境燈光的影響冷色系的光：（白、藍(lán)）冷漠的、寧?kù)o的、專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)暖色系的光：（黃、紅）溫暖的、熱烈的、親切的感覺(jué)強(qiáng)烈的光：提神、緊張的感覺(jué)柔和的光：催眠、放松的感覺(jué)

音樂(lè)的影響輕快的音樂(lè)：讓人愉悅、不自覺(jué)當(dāng)中行動(dòng)的節(jié)奏會(huì)加快柔和的音樂(lè)：讓人放松，不自覺(jué)當(dāng)中行動(dòng)的節(jié)奏會(huì)放緩強(qiáng)勁的音樂(lè)：讓人活躍，熱血澎湃

小提示：服飾的影響員工是否穿著統(tǒng)一的專(zhuān)業(yè)服裝，也會(huì)影響顧客對(duì)藥店的印象第四十五頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－接待藥店店員的角色扮演是為顧客提供專(zhuān)業(yè)的藥服咨詢(xún)服務(wù)，

而不是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)藥品第四十六頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－接待我不喜歡，這讓我不舒服店員跟不跟我無(wú)所謂比較好，因?yàn)樗麄兛梢越o我提供幫助或建議Base=TotalShoppers68％的消費(fèi)者被跟隨RealityPerception大約一半的消費(fèi)者（46％）不喜歡店員跟隨，他們認(rèn)為這樣讓他們感覺(jué)不舒服28％的消費(fèi)者喜歡店員跟隨，原因在于他們希望店員能夠提供專(zhuān)業(yè)的幫助或建議第四十七頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－接待計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)及其行為特征目的性強(qiáng)，有明確的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，直奔主題，行為直接不容易被外界影響希望更快地找到自己要找的藥品 因此消費(fèi)者會(huì)要求：快、準(zhǔn)地得到滿(mǎn)足

沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)及其行為特征目的性不強(qiáng)，往往希望通過(guò)“逛”來(lái)發(fā)現(xiàn)驚喜隨意性強(qiáng)，受自身個(gè)性化喜好的影響很大容易受外界影響，例如陪同者的建議、其他購(gòu)物者的購(gòu)買(mǎi)行為 因此消費(fèi)者希望：有更多的選擇與喜悅的體驗(yàn)第四十八頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－藥服咨詢(xún)藥店店員的角色扮演

是為顧客提供專(zhuān)業(yè)的藥服咨詢(xún)服務(wù)，

而不是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)藥品第四十九頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－藥服咨詢(xún)絕大部分購(gòu)藥顧客的特點(diǎn)：不掌握——病情的輕重！不了解——藥品的功效及適用癥！不熟悉——服、用藥的正確方法！

良好的藥服咨詢(xún)服務(wù)可以：幫助病人有效實(shí)施治療，避免可能的醫(yī)療事故的發(fā)生為藥店建立顧客及會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)、跟蹤服務(wù)提供機(jī)會(huì)更重要的是向顧客、病人傳遞了藥店的關(guān)心與尊重

——這是最能感動(dòng)顧客與患者的！第五十頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－藥品選擇計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)

`——讓顧客的這些消費(fèi)，更多地留在這里

沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)

——運(yùn)用陳列的心理暗示作用，激發(fā)潛在需求

利用產(chǎn)品相關(guān)性增加銷(xiāo)售連帶

——通過(guò)數(shù)據(jù)分析為顧客提供“一攬子”解決方案

提高顧客滿(mǎn)意度，從而提高顧客對(duì)零售藥店的忠誠(chéng)度

——運(yùn)用“易看、易拿、易買(mǎi)”的陳列原則提供便利

（詳見(jiàn)專(zhuān)業(yè)陳列相關(guān)內(nèi)容）第五十一頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日確保計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)，將有效減少生意損失！無(wú)計(jì)劃購(gòu)藥者無(wú)品牌計(jì)劃購(gòu)藥者有品牌計(jì)劃購(gòu)藥者所有購(gòu)藥者有計(jì)劃購(gòu)藥者數(shù)據(jù)來(lái)源：某零售調(diào)查機(jī)構(gòu)小計(jì)合計(jì)第五十二頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日案例：計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)－皮膚科藥品計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)皮膚藥100%最終購(gòu)買(mǎi)皮膚藥95%已決定購(gòu)買(mǎi)何種品牌76%未決定購(gòu)買(mǎi)何種品牌19%沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)皮膚藥5%購(gòu)買(mǎi)了計(jì)劃內(nèi)品牌70%購(gòu)買(mǎi)了計(jì)劃外品牌6%某知名零售藥店2006年顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析報(bào)告第五十三頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－藥品包裝清點(diǎn)藥品（商品）在把顧客所買(mǎi)的物品放入包裝袋之前，逐件讓顧客確認(rèn)數(shù)量有些可以打開(kāi)包裝的，讓顧客看到數(shù)量沒(méi)有缺失讓顧客認(rèn)明是他/她所要的商品

提醒注意事項(xiàng)藥品作為特殊的商品，提醒顧客服用的注意事項(xiàng)能夠令顧客再次感受到藥店的關(guān)愛(ài)（該項(xiàng)服務(wù)尤其適用于柜臺(tái)銷(xiāo)售）

檢查包裝穩(wěn)固程度對(duì)于易碎的包裝更加需要提醒顧客，需要雙手移交

禮貌送別第五十四頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日提高顧客忠誠(chéng)度－現(xiàn)場(chǎng)管理－結(jié)帳唱收唱付先生我收您100元，您的消費(fèi)金額一共是85元……這是找您的15元

咨詢(xún)顧客的支付方式請(qǐng)問(wèn)您是刷卡還是付現(xiàn)金？是醫(yī)保卡嗎？您有我們的會(huì)員記分卡嗎？

為顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)提供機(jī)會(huì)我們這里正在搞回饋顧客活動(dòng)，根據(jù)您的金額你可以用10元來(lái)?yè)Q購(gòu)我們這三種價(jià)值35元的產(chǎn)品，您看看您更喜歡哪個(gè)？

禮貌送別第五十五頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日提高顧客忠誠(chéng)度－顧客投訴處理階段順序銷(xiāo)售員的態(tài)度、技術(shù)注意點(diǎn)1感謝顧客的投訴對(duì)藥店失望的顧客不會(huì)有抱怨一2仔細(xì)將投訴聽(tīng)到最后不用“不過(guò)”“但是……”等打斷顧客談話(huà)3理解顧客的情緒與事件，坦白地道歉冷靜,不受對(duì)方情緒影響4詢(xún)問(wèn)、確認(rèn)現(xiàn)有物品，明確知道抱怨情形冷靜詢(xún)問(wèn)“何時(shí)”“何處”“誰(shuí)”等問(wèn)題二5思考處理投訴的方法分清楚抱怨的種類(lèi)，是對(duì)商品或?qū)︿N(xiāo)售員6解決方法：站在對(duì)方的立場(chǎng)，以不指責(zé)顧客的錯(cuò)誤為原則，努力由衷地理解顧客的投訴由衷、誠(chéng)實(shí)、迅速地處理，難以判斷時(shí)，及時(shí)請(qǐng)上司處理三7以今后仍請(qǐng)多多指教來(lái)做總結(jié)不管是對(duì)藥品或是對(duì)銷(xiāo)售員都能獲得理解第五十六頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？

請(qǐng)記下來(lái)。第五十七頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日利潤(rùn)×有效利率零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型銷(xiāo)量更大客流量更高購(gòu)買(mǎi)金額更高購(gòu)買(mǎi)頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)開(kāi)發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠(chéng)度高效促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)化店面資源庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動(dòng)因素第五十八頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－選擇正確的商品（藥品）產(chǎn)品角色根據(jù)業(yè)態(tài)便利店的藥品柜臺(tái)，小包裝藥品或家庭常用必備藥平價(jià)藥房，大包裝藥品根據(jù)商圈內(nèi)的目標(biāo)客戶(hù)群需求針對(duì)目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求商圈內(nèi)三口之家為主，選擇兒童用藥、女性保養(yǎng)相關(guān)老年人為主，選擇心腦血管用藥第五十九頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日產(chǎn)品角色從不同的角度看到的產(chǎn)品不同銷(xiāo)量貢獻(xiàn)者利潤(rùn)貢獻(xiàn)者分銷(xiāo)貢獻(xiàn)者形象貢獻(xiàn)者從零售藥店運(yùn)營(yíng)角度看從影響消費(fèi)者角度看目標(biāo)產(chǎn)品常規(guī)產(chǎn)品季節(jié)性產(chǎn)品便利性產(chǎn)品知名品牌第六十頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日產(chǎn)品角色－影響消費(fèi)者的角度目標(biāo)產(chǎn)品藥店希望通過(guò)該類(lèi)藥品吸引更多的消費(fèi)者并借此樹(shù)立藥店的信譽(yù)與形象;常規(guī)產(chǎn)品藥店希望通過(guò)銷(xiāo)售該類(lèi)藥品滿(mǎn)足大多數(shù)消費(fèi)者的需求；季節(jié)性產(chǎn)品通常在特殊的時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)或才會(huì)被零售藥店給予額外重視;便利性產(chǎn)品藥店只是為了盡量方便消費(fèi)者而經(jīng)營(yíng)和陳列的商品.第六十一頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日產(chǎn)品角色對(duì)廠商與零售商合作的影響提供最多的產(chǎn)品種類(lèi)及款式提供最重要的產(chǎn)品種類(lèi)及款式僅在選定時(shí)間提供該產(chǎn)品極少的品類(lèi)及款式目標(biāo)商品常規(guī)商品季節(jié)商品便利商品第六十二頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日產(chǎn)品角色－從零售藥店的角度產(chǎn)品角色銷(xiāo)量貢獻(xiàn)者－提高銷(xiāo)量分銷(xiāo)貢獻(xiàn)者－完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形象貢獻(xiàn)者－提升藥店形象利潤(rùn)貢獻(xiàn)者－增加利潤(rùn)第六十三頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日產(chǎn)品角色－從零售藥店的角度達(dá)克寧三九皮炎平金鼎足光散銷(xiāo)量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者銷(xiāo)量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者銷(xiāo)量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者達(dá)克寧三九皮炎平金鼎足光散派瑞松鈹寶采樂(lè)康王洗劑順?lè)蹇低踝愎夥塾茸繝柼m美抒珊瑚癬凈利麗嘉金達(dá)克寧新膚螨靈銷(xiāo)量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者銷(xiāo)量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者銷(xiāo)量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者銷(xiāo)量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者曲咪新乳膏云南創(chuàng)可貼銷(xiāo)量貢獻(xiàn)者利潤(rùn)平均值銷(xiāo)量平均值第六十四頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售量－產(chǎn)品角色請(qǐng)分析我們的某單品是銷(xiāo)量貢獻(xiàn)者還是利潤(rùn)貢獻(xiàn)者。

它是否還在扮演其他的角色？第六十五頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日產(chǎn)品角色的應(yīng)用吸引更多高消費(fèi)水平的顧客來(lái)到藥店

讓顧客買(mǎi)更多的商品

讓顧客來(lái)的次數(shù)更多第六十六頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？

請(qǐng)記下來(lái)。第六十七頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日利潤(rùn)×有效利率零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型銷(xiāo)量更大客流量更高購(gòu)買(mǎi)金額更高購(gòu)買(mǎi)頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)開(kāi)發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠(chéng)度高效促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)化店面資源庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動(dòng)因素第六十八頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)/庫(kù)存管理脫銷(xiāo)斷檔－巨大的銷(xiāo)售黑洞！第六十九頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日庫(kù)存管理-購(gòu)藥者對(duì)待缺貨的態(tài)度不出現(xiàn)脫銷(xiāo)斷檔很重要！在面臨缺貨的情況下，大部分的購(gòu)藥者會(huì)選擇轉(zhuǎn)換藥店而不是轉(zhuǎn)換品牌。表明：購(gòu)藥者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度要高于對(duì)藥店的忠誠(chéng)度。有品牌計(jì)劃的購(gòu)物者到其它藥店買(mǎi)需要的藥品

改天再回到原來(lái)的藥店購(gòu)買(mǎi)

%嘗試選擇同等功效的其它品牌的藥品

對(duì)待缺貨的態(tài)度所有購(gòu)物者第七十頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日庫(kù)存管理如何做到不出現(xiàn)脫銷(xiāo)斷檔？

合理的安全庫(kù)存合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)第七十一頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日庫(kù)存管理安全庫(kù)存??0123412345678910111213??????????????危險(xiǎn)：容易發(fā)生脫銷(xiāo)斷檔!需要補(bǔ)充安全庫(kù)存?。?！第七十二頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日庫(kù)存管理安全庫(kù)存的設(shè)置最大安全庫(kù)存天數(shù)＝訂貨間隔天數(shù)＋到貨天數(shù)

最小安全庫(kù)存天數(shù)＝到貨天數(shù)第七十三頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日庫(kù)存管理合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)讓各種商品的庫(kù)存比例＝各產(chǎn)品銷(xiāo)量的比例！

第七十四頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？

請(qǐng)記下來(lái)。第七十五頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日利潤(rùn)×有效利率零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型銷(xiāo)量更大客流量更高購(gòu)買(mǎi)金額更高購(gòu)買(mǎi)頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)開(kāi)發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠(chéng)度高效促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)化店面資源庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動(dòng)因素第七十六頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－優(yōu)化店內(nèi)資源利用有限的店內(nèi)資源，最大程度地影響顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，是零售藥店優(yōu)化店內(nèi)資源的目標(biāo)！第七十七頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日優(yōu)化店內(nèi)資源激起欲望Desire欲望產(chǎn)生興趣Interest興趣Attention留意Action購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)吸引注意力購(gòu)買(mǎi)行為陳列目的第七十八頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日優(yōu)化店內(nèi)資源購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程模型確認(rèn)需求現(xiàn)有的需求被強(qiáng)化，并發(fā)現(xiàn)可以被滿(mǎn)足的機(jī)會(huì)被發(fā)掘潛在需求信息收集是否容易被收集？是否容易理解？－按照顧客的思路來(lái)組織的？是否足夠支持購(gòu)買(mǎi)決定？方案評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)決定買(mǎi)后行為這些都是藥店可以通過(guò)陳列去影響的……第七十九頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日優(yōu)化店內(nèi)資源－讓顧客買(mǎi)的更多計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)

——讓顧客的這些消費(fèi)，更多地留在這里

沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)

——運(yùn)用陳列的心理暗示作用，激發(fā)潛在需求

利用產(chǎn)品相關(guān)性增加銷(xiāo)售連帶

——通過(guò)數(shù)據(jù)分析為顧客提供“一攬子”解決方案

提高顧客滿(mǎn)意度，從而提高顧客對(duì)零售藥店的忠誠(chéng)度

——運(yùn)用“易看、易拿、易買(mǎi)”的陳列原則提供便利第八十頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日如何優(yōu)化店內(nèi)資源零售藥店往往需要面對(duì)的問(wèn)題銷(xiāo)量并沒(méi)有與

SKU數(shù)同步增長(zhǎng)。藥品/商品規(guī)格數(shù)越多越好嗎？12345678910銷(xiāo)量SKU數(shù)維護(hù)成本金額第八十一頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日制定分銷(xiāo)組合時(shí)的考慮因素不同零售藥店類(lèi)型零售藥店的購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型導(dǎo)致需求上的差異不同產(chǎn)品面向的不同目標(biāo)顧客群體及其購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣同一種產(chǎn)品的不同包裝設(shè)計(jì)不同地區(qū)的差異性同一產(chǎn)品在不同區(qū)域之間的差異,同消費(fèi)成熟水平相關(guān).不同時(shí)間的差異性同一產(chǎn)品在不同時(shí)間內(nèi)表現(xiàn)的差異,體現(xiàn)消費(fèi)的季節(jié)性波動(dòng).回顧:主要零售藥店業(yè)態(tài)及其特征第八十二頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日案例：購(gòu)藥者的計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)調(diào)研在全部的OTC品類(lèi)中，皮膚藥是計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)中出現(xiàn)頻率最高的，達(dá)到21％，其次是感冒藥以及鎮(zhèn)痛藥皮膚病藥感冒咳嗽祛痰藥解熱鎮(zhèn)痛藥消炎止痛外用藥保健品胃藥眼科用藥維生素和礦物質(zhì)婦科用藥減肥產(chǎn)品*購(gòu)買(mǎi)－口腔制劑/頭痛藥/痔瘡藥/抗腸蠕蟲(chóng)藥/口服避孕藥/藥妝產(chǎn)品/抗過(guò)敏抗眩暈藥/止瀉藥/鼻炎產(chǎn)品/緩瀉藥/器械/日化產(chǎn)品合計(jì)少于3%基數(shù)＝全部有采購(gòu)計(jì)劃的顧客數(shù)各品類(lèi)的計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)最應(yīng)該被藥店所重視的必備商品第八十三頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)皮膚藥100%最終購(gòu)買(mǎi)皮膚藥95%已決定購(gòu)買(mǎi)何種品牌76%未決定購(gòu)買(mǎi)何種品牌19%沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)皮膚藥5%購(gòu)買(mǎi)了計(jì)劃內(nèi)品牌70%購(gòu)買(mǎi)了計(jì)劃外品牌6%第八十四頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日主要品牌=該品類(lèi)洗發(fā)水： _______

口香糖： _______

牙膏： _______

速溶咖啡： _______

酸奶： _______

染發(fā)劑： _______

皮科藥品：_______第八十五頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日購(gòu)買(mǎi)者將利用可視的\形象生動(dòng)的\易記憶的品牌作為零售藥店里的路標(biāo)指示;

通常標(biāo)志性品牌（signpostbrand）可以代表它所屬產(chǎn)品的品類(lèi);

如果購(gòu)買(mǎi)者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)標(biāo)志性品牌,他們將很容易錯(cuò)過(guò)相關(guān)的品類(lèi)，尤其是在非計(jì)劃或者是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)時(shí);主品牌=?第八十六頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日如何運(yùn)用此信息?確保顧客

能夠看到標(biāo)志性品牌當(dāng)在選擇如何來(lái)提升店內(nèi)形象的時(shí)候,要首先考慮到增加標(biāo)志性品牌;把大品牌作為品類(lèi)的廣告牌；即使是小品類(lèi)也應(yīng)該有標(biāo)志性品牌。確保標(biāo)志性品牌

能夠清晰辨認(rèn)標(biāo)志性品牌必須可以代表該品類(lèi)；標(biāo)志性品牌應(yīng)該放在該品類(lèi)的中心位置（可考慮盲區(qū)旁的位置）標(biāo)志性品牌必須是可視的\形象生動(dòng)的\易記憶的更好地促進(jìn)顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)第八十七頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？

請(qǐng)記下來(lái)。第八十八頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日利潤(rùn)×有效利率零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型銷(xiāo)量更大客流量更高購(gòu)買(mǎi)金額更高購(gòu)買(mǎi)頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)開(kāi)發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠(chéng)度高效促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)化店面資源庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動(dòng)因素第八十九頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－高效的促銷(xiāo)活動(dòng)高效的促銷(xiāo)活動(dòng)改變產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值，

在短期內(nèi)帶來(lái)積極的銷(xiāo)售刺激并為長(zhǎng)期的品牌資產(chǎn)貢獻(xiàn)價(jià)值．第九十頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)要素促銷(xiāo)主題活動(dòng)背景促銷(xiāo)目的促銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)對(duì)象促銷(xiāo)時(shí)間具體操作方法銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)分解項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃費(fèi)用估算方案要素第九十一頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日促銷(xiāo)執(zhí)行注意事項(xiàng)優(yōu)惠方式－優(yōu)惠形式是否對(duì)目標(biāo)群體有吸引力－優(yōu)惠力度過(guò)大或過(guò)小執(zhí)行方式－操作是否相對(duì)簡(jiǎn)單易于控制－是否需要第三方配合銷(xiāo)量目標(biāo)－銷(xiāo)量增長(zhǎng)的計(jì)算條件有哪些？如何推導(dǎo)出銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)－銷(xiāo)量增長(zhǎng)目標(biāo)能否達(dá)到要求費(fèi)用評(píng)估－費(fèi)用是否在預(yù)算范圍內(nèi)－比較銷(xiāo)量增長(zhǎng)，活動(dòng)的投入比如何第九十二頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行管理三項(xiàng)核心內(nèi)容促銷(xiāo)產(chǎn)品管理負(fù)責(zé)促銷(xiāo)店員管理促銷(xiāo)物料與資源管理第九十三頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售量－高效的促銷(xiāo)活動(dòng)制定年度/季度促銷(xiāo)計(jì)劃

促銷(xiāo)執(zhí)行及回顧第九十四頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日制定年度/季度/月度促銷(xiāo)計(jì)劃請(qǐng)根據(jù)您門(mén)店的實(shí)際情況設(shè)計(jì)一個(gè)月度計(jì)劃

注意：

各小組為單位設(shè)計(jì)一個(gè)月度計(jì)劃，并由各小組派代表宣講各組的月度計(jì)劃……第九十五頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日制定年度/季度/月度促銷(xiāo)計(jì)劃年度/季度/月度促銷(xiāo)主題促銷(xiāo)目的促銷(xiāo)對(duì)象促銷(xiāo)產(chǎn)品預(yù)期銷(xiāo)量第九十六頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)頭腦風(fēng)暴時(shí)間05年5月1日-5月7日地點(diǎn)北京市促銷(xiāo)目的目標(biāo)對(duì)象目標(biāo)產(chǎn)品預(yù)期銷(xiāo)量第九十七頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日練習(xí)：促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)請(qǐng)學(xué)員根據(jù)你店內(nèi)過(guò)去已開(kāi)展或近期計(jì)劃開(kāi)展的一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)……第九十八頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日促銷(xiāo)回顧促銷(xiāo)回顧設(shè)定促銷(xiāo)評(píng)估要素檢查促銷(xiāo)執(zhí)行情況總結(jié)經(jīng)驗(yàn)第九十九頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？

請(qǐng)記下來(lái)。第一百頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日利潤(rùn)×有效利率零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型銷(xiāo)量更大客流量更高購(gòu)買(mǎi)金額更高購(gòu)買(mǎi)頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)開(kāi)發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠(chéng)度高效促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)化店面資源庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動(dòng)因素第一百零一頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－價(jià)格的穩(wěn)定性商品價(jià)格管理常見(jiàn)價(jià)格策略準(zhǔn)確的價(jià)格標(biāo)簽第一百零二頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日常見(jiàn)價(jià)格策略高低價(jià)策略

——部分商品高、部分商品低的定價(jià)方法。

折扣策略

——天天平價(jià)，折扣店常采用的定價(jià)方法。

非透明高價(jià)策略

——在市場(chǎng)信息不足時(shí)，采取的高定價(jià)獲利方法。第一百零三頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日高效的定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)最多數(shù)的顧客覺(jué)得不高也不低（可接受的范圍內(nèi)）高了－肯定不買(mǎi)！低了－也不會(huì)多買(mǎi)！太低了－會(huì)懷疑質(zhì)量，不敢買(mǎi)！

在這個(gè)范圍內(nèi)的的定價(jià)對(duì)零售藥店是最有利的！

需要有科學(xué)的調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)第一百零四頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日高效的定價(jià)的關(guān)注點(diǎn)該商品的價(jià)格彈性！

而且請(qǐng)大家注意我們經(jīng)營(yíng)的是藥品！

藥品的價(jià)格彈性是非常低的！第一百零五頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？

請(qǐng)記下來(lái)。第一百零六頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日利潤(rùn)×有效利率零售藥店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模型銷(xiāo)量更大客流量更高購(gòu)買(mǎi)金額更高購(gòu)買(mǎi)頻率××核心目標(biāo)支持目標(biāo)開(kāi)發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠(chéng)度高效促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)化店面資源庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動(dòng)因素第一百零七頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素－保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)零售藥店至關(guān)重要，不僅可以提高顧客的滿(mǎn)意度，還與零售藥店的銷(xiāo)售額息息相關(guān)。作為店長(zhǎng)，結(jié)合門(mén)店具體情況，通過(guò)哪些具體措施可以保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)呢？

可結(jié)合“提高顧客忠誠(chéng)度”部分來(lái)思考（內(nèi)容詳見(jiàn)全方位現(xiàn)場(chǎng)管理）第一百零八頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？

請(qǐng)記下來(lái)。第一百零九頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日內(nèi)容大綱培訓(xùn)綜述如何明確核心目標(biāo)如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素如何制定并實(shí)施計(jì)劃如何進(jìn)行目標(biāo)回顧培訓(xùn)回顧第一百一十頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日店內(nèi)目標(biāo)管理－明確核心目標(biāo)明確核心目標(biāo)尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素計(jì)劃與實(shí)施回顧評(píng)估第一百一十一頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日如何制定實(shí)施計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)的拆解（銷(xiāo)量、利潤(rùn)、服務(wù)）

人員安排

過(guò)程監(jiān)控與調(diào)整第一百一十二頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日如何制定實(shí)施計(jì)劃－目標(biāo)拆解目標(biāo)銷(xiāo)量利潤(rùn)服務(wù)第一百一十三頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日目標(biāo)拆解－拆解的維度與方法銷(xiāo)量與利潤(rùn)哪個(gè)產(chǎn)品什么水平什么時(shí)間投入的額度是多少

服務(wù)哪個(gè)項(xiàng)目/流程什么標(biāo)準(zhǔn)什么時(shí)間投入的額度是多少目標(biāo)銷(xiāo)量利潤(rùn)服務(wù)第一百一十四頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日目標(biāo)拆解要素內(nèi)容藥店店長(zhǎng)的目標(biāo)示例目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項(xiàng)目名稱(chēng)提高銷(xiāo)售額達(dá)到什么程度？要達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)怎么辦？為了完成目標(biāo)，需要采取的方法、手段什么時(shí)候完成？期限、時(shí)間表、進(jìn)度表是否達(dá)成了既定目標(biāo)？對(duì)完成成果的評(píng)價(jià)第一百一十五頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日練習(xí)－進(jìn)行你的零售藥店的目標(biāo)拆解請(qǐng)根據(jù)上面的方法來(lái)對(duì)你的零售藥店的目標(biāo)進(jìn)行拆解第一百一十六頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日如何制定實(shí)施計(jì)劃-人員安排

控制計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)組織確定你所想達(dá)成的目標(biāo),并明確要具體做什么,由誰(shuí)去做,時(shí)間,地點(diǎn)和方法.調(diào)度各種人力和物力資源，把計(jì)劃付諸實(shí)踐對(duì)比原來(lái)計(jì)劃和目標(biāo)，確保任務(wù)完成，并合乎標(biāo)準(zhǔn)；如有問(wèn)題，采取措施更正。通過(guò)指導(dǎo)，激勵(lì)，溝通和影響力，使相關(guān)人員明白和執(zhí)行任務(wù)第一百一十七頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日店長(zhǎng)的角色規(guī)劃團(tuán)隊(duì)運(yùn)作與配合配合保證恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用所有的資源指導(dǎo)人員去完成任務(wù)確保獲得想要的結(jié)果和績(jī)效目標(biāo)

控制計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)組織第一百一十八頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日店長(zhǎng)的角色挑戰(zhàn)績(jī)效鼓勵(lì)突破建立團(tuán)隊(duì)精神帶領(lǐng)改變不斷提升自己和隊(duì)員...

控制計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)組織第一百一十九頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日人員安排-什么是下達(dá)任務(wù)下達(dá)任務(wù)是指給下屬一定的權(quán)利去做一件原來(lái)是你負(fù)責(zé)的事情

但你仍然對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)！第一百二十頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日人員安排-下達(dá)任務(wù)的考慮下達(dá)任務(wù)需要考慮的：下達(dá)什么樣的任務(wù)可以下達(dá)給誰(shuí)他是否具備完成任務(wù)的能力第一百二十一頁(yè)，共一百三十四頁(yè)，2022年，8月28日任務(wù)分析表需要授權(quán)的任務(wù): __________________________________1.期望的結(jié)果(請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明)?_________________________________2.完成這個(gè)任務(wù)需要多長(zhǎng)時(shí)間?_______________________________3.該員工能單獨(dú)完成任務(wù)么?是__否__如”否”,請(qǐng)回答以下問(wèn)題:4.這個(gè)任務(wù)有多困難？__不是非常困難__有點(diǎn)困難__非常困難5.完成這個(gè)任務(wù)需要什么技能/知識(shí)?

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