服裝企業(yè)如何操作交易型訂貨會

服裝企業(yè)如何操作交易型訂貨會整理課件服裝品牌型企業(yè)怎樣開好訂貨會？這看起來是一個誰都明白的簡單問題，可這里尚有許多困擾著企業(yè)訂貨會產(chǎn)品推廣、落單、利潤獲取等實質(zhì)問題，我們來看看都是些什么問題……服裝企業(yè)訂貨會中對產(chǎn)品推廣怎么做才能讓代理商、加盟商真正的了解產(chǎn)品，而不是像消費者那樣以“我喜歡”“我不喜歡”的個人好惡來訂貨，把產(chǎn)品打散了，賣不出銷售業(yè)績，反而店中都是斷碼產(chǎn)品而最終轉(zhuǎn)成庫存……服裝企業(yè)訂貨會成功操作交易型訂貨會

——解決訂貨會八個層面問題的招數(shù)整理課件上述問題在服裝企業(yè)訂貨會上的表現(xiàn)形式

1、不按照設(shè)計師規(guī)定好的波段和設(shè)計組合訂貨。

2、隨意修改設(shè)計師的設(shè)計，比如：不喜歡的顏色、不喜歡的設(shè)計點。

3、把第一波段調(diào)到第二波段，把第三波段調(diào)到第一波段，或是第一波段不訂貨。

4、不按照設(shè)計師的組合搭配訂貨，自己隨意組合搭配。

5、單品訂貨，上下比例、薄厚比例違背結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

6、企業(yè)不按波段出貨，造成即便代理商和加盟商按照波段訂貨，也無法按照波段陳列和產(chǎn)品上市，給零售終端在店鋪陳列上造成嚴(yán)重的配套貨品缺乏現(xiàn)象。整理課件服裝企業(yè)訂貨會中產(chǎn)品的波段設(shè)置怎么合理安排，就能夠促進(jìn)銷售？波段中產(chǎn)品如何互搭？代理商、加盟商應(yīng)如何理解并接受這樣的產(chǎn)品互搭，能按照波段和互搭來訂貨，才能提高單店銷售業(yè)

績服裝企業(yè)訂貨會不是產(chǎn)品看樣會，品牌要帶著終端店鋪向前走而不是現(xiàn)在代理商、加盟商訂貨帶著品牌向前走。許多服裝企業(yè)開完訂貨會就成了貼牌加工廠了，至于代理商、加盟商貨品賣得出賣不出就與企業(yè)無關(guān)，反正這貨是你們自己訂的，雙方都不負(fù)責(zé)任的做法。導(dǎo)致雙方互相推諉風(fēng)險承擔(dān)，最終形成雙方庫存整理課件上述問題在服裝企業(yè)訂貨會上的表現(xiàn)形式

1、如何讓代理商接受設(shè)計師的設(shè)計原創(chuàng)、組合原創(chuàng)，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的介紹2、如何讓代理商接受按波段訂貨，就要和代理商講清楚這和投資、利潤、投資周期有著緊密的聯(lián)系，是為他們節(jié)約投資而制定的游戲規(guī)則，必須尊重和順應(yīng)這個游戲規(guī)則

3、按波段訂貨、按套系訂貨、按面料的薄厚訂貨，是提高單店銷售流水的唯一整理課件

4、品牌型企業(yè)是要引導(dǎo)終端代理商、加盟商按照品牌型企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來訂貨，如果以代理商的需求來訂貨就是批發(fā)型企業(yè)，企業(yè)就變成了貼牌生產(chǎn)型企業(yè)，而不是品牌型企業(yè)，這個性質(zhì)要搞清楚

5、如果代理商和加盟商不按照設(shè)計師的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)訂貨，品牌公司有權(quán)對零售終端的投資失敗不負(fù)任何責(zé)任，非品牌型企業(yè)除外整理課件服裝企業(yè)代理商、加盟商不按照產(chǎn)品色系、專業(yè)和零售科學(xué)銷售方法計算數(shù)量來訂足貨品，訂貨量不足、銷售業(yè)績上不去、希望后期追加補貨?？善髽I(yè)根本不做面料儲備，補單時間長、補出來就是庫存的現(xiàn)象給甲乙雙方都是造成投資風(fēng)險和利潤損

失服裝企業(yè)代理商、加盟商都想解決產(chǎn)品陳列問題，產(chǎn)品陳列好看、店鋪才會漂亮，可解決漂亮的關(guān)鍵是訂貨要按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來訂，不按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來訂，怎么陳列也不可能漂亮的簡單道理如何讓他們理解、接受和應(yīng)用到具體工作中……

整理課件上述問題在服裝企業(yè)訂貨會上的表現(xiàn)形式

1、零售終端銷售業(yè)績上不去的關(guān)鍵原因是貨品量不足、貨品不齊號、齊色、齊碼、貨品不互搭、面料薄厚變化不明顯所造成的客單價下降是重要原因。

2、后期補貨跟不上，前期訂貨量不足，形成倒三七訂貨，企業(yè)無法補給后期追單。

3、補單時間太長，錯過市場銷售節(jié)點，造成庫存。

4、代理商、加盟商因在訂貨時斷章取義，破壞設(shè)計師的組合搭配和完整性，造成貨品在終端無法陳列和配搭。

5、終端店鋪裝修不標(biāo)準(zhǔn)，店鋪賣很多品牌的產(chǎn)品，每個品牌的貨品陳列混搭，嚴(yán)重影響店鋪銷售。整理課件服裝企業(yè)代理商、加盟商在終端銷售過程中如何傳播品牌設(shè)計理念、推廣產(chǎn)品品質(zhì)、提高單店銷售業(yè)績，是需要品牌企業(yè)提供介紹支持的，我們給客戶做這些支持了嗎？做的完整嗎代理商、加盟商開訂貨會不是開聯(lián)歡會，他們在一線零售終端店鋪對貨品的意見、問題我們?nèi)绾问占?，怎樣解決？如何回復(fù)服裝企業(yè)代理商、加盟商的店鋪質(zhì)量及銷售利潤的提高，是我們品牌企業(yè)要做的扶植工作，怎樣做好產(chǎn)品上市維護(hù)才能真正對他們提高零售終端代理利潤是有幫助的整理課件上述問題在服裝企業(yè)訂貨會上的表現(xiàn)形式

1、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)不足、產(chǎn)品知識資料給予不足，造成代理商、加盟商在零售終端推廣產(chǎn)品的時候形成語言表達(dá)貧乏，沒有技術(shù)支持，達(dá)不到傳播需求

2、產(chǎn)品的品質(zhì)有待提高，從面料、制作工藝等方面無法形成品牌附加值，而造成產(chǎn)品滯銷的現(xiàn)象影響品牌銷售業(yè)績和傳播。整理課件

3、虛假訂貨會的舉辦、看樣會的舉辦、不付款訂貨等一系列“聯(lián)誼會”式的訂貨會，表面上形成一種熱烈的氣氛，事實上在下面卻是品牌供應(yīng)商和零售商互相責(zé)任推諉和風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁的保護(hù)傘。

4、代理商和加盟商不核準(zhǔn)零售利潤，生產(chǎn)商、品牌持有商不核準(zhǔn)產(chǎn)品的研發(fā)利潤，在雙方都不清楚利潤點的情況下違規(guī)操作。無休止的擴大利潤回收欲望，造成品牌在零售終端推廣受阻，影響訂貨會的貨品訂數(shù)和企業(yè)發(fā)展也影響代理商、加盟商在零售終端店鋪銷售業(yè)績的提升形成終端腸梗阻整理課件服裝企業(yè)如何操作交易型訂貨會課題一、產(chǎn)前技術(shù)準(zhǔn)備各部門在訂貨會前推廣產(chǎn)品倒計時工作準(zhǔn)備的方法介紹1、設(shè)計部設(shè)計師整合產(chǎn)品推廣的制作方法

2、設(shè)計部設(shè)計師整合波段、上市時間、貨品組合搭配片狀形成的組合方法3、企劃部訂貨會前陳列、布展、宣傳工作的準(zhǔn)備整理課件設(shè)計師以片狀結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品組合搭配的方式向代理商、加盟商介紹產(chǎn)品訂貨整理課件設(shè)計師以片狀結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品組合搭配的方式向代理商、加盟商介紹產(chǎn)品訂貨整理課件具體說明：訂貨會前設(shè)計部設(shè)計師在產(chǎn)品組合介紹上的準(zhǔn)備工作內(nèi)容與操作方法（1）產(chǎn)品的波段設(shè)置與準(zhǔn)備。①波段的設(shè)置以時間、面料的薄厚、顏色的深淺款式的長短進(jìn)行延續(xù)，并與季節(jié)相配合。這種操作方式方法是最大限度節(jié)約品牌設(shè)計、品牌供應(yīng)商、零售加盟代理商的投資額度和加速投資周期及產(chǎn)品在季節(jié)中不斷變化的尊重與順應(yīng)相結(jié)合的操作習(xí)慣。這種習(xí)慣在服裝行業(yè)里已經(jīng)延續(xù)了150年。這150年的延續(xù)工作形成了這個行業(yè)在設(shè)計企劃、零售投資的游戲規(guī)則整理課件②設(shè)計師在集中波段里進(jìn)行款式搭配，應(yīng)用面料的顏色特點和成份特點，與季節(jié)產(chǎn)品需求、時間相匹配，形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M合配搭、設(shè)計創(chuàng)意，提高產(chǎn)品附加值③采購和生產(chǎn)人員在集中原輔料到倉和集中生產(chǎn)上必須以設(shè)計師所設(shè)置的波段為面料到倉基礎(chǔ)和生產(chǎn)投單基礎(chǔ)，保證產(chǎn)品按波段上市、按時間上市、按組合搭配設(shè)計上市。整理課件訂貨會產(chǎn)前技術(shù)準(zhǔn)備產(chǎn)品推介波段、搭配、組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配示意圖整理課件二、銷售部各職能人員訂貨會前倒計時工作準(zhǔn)備內(nèi)容

1、意向客戶的走訪、洽談、邀請參加訂貨會及確認(rèn)訂貨會到會時間表的工作內(nèi)容和方法介紹

2、訂貨會客戶接待、訂貨計劃落實的制定、商議及最終確認(rèn)的方法介紹

3、訂貨會訂貨原則、各種標(biāo)準(zhǔn)文本的制作（訂單）整理課件整理課件整理課件三、訂貨會期間的客戶服務(wù)與客戶談判落單工作安排內(nèi)容準(zhǔn)備

1、訂貨會商務(wù)洽談針對客戶訂單、訂貨的指導(dǎo)和幫助方法

2、訂貨會商務(wù)洽談針對客戶訂單在審核方法和控制標(biāo)準(zhǔn)要求方法

3、訂貨會商務(wù)洽談針對設(shè)計師與AD后期產(chǎn)品上市服務(wù)于代理商在終端貨品放置引導(dǎo)訂貨的操作方法（設(shè)計師、AD人員引導(dǎo)代理商訂貨）

4、商務(wù)洽談針對客戶資料與客戶意見在訂貨會上的征求方法

5、商務(wù)洽談針對訂貨會意向客戶談判技巧和溝通方法的基本功培訓(xùn)整理課件四、解決代理商、加盟商在終端店鋪營運上的實際問題及培訓(xùn)方法

1、如何為代理商、加盟商做店鋪終端操作專業(yè)培訓(xùn)

2、如何為代理商、加盟商下達(dá)終端銷售目標(biāo)及季節(jié)產(chǎn)品上市的新要求整理課件配貨制的配貨具體說明：

1．新加盟和代理的客戶，沒有趕上季節(jié)訂貨會的，均采用配貨的形式先配貨上市，滿足店鋪銷售；

2．新、老加盟和代理客戶，參加訂貨會，訂貨數(shù)量要達(dá)到預(yù)計銷售量60％－80％，訂貨會訂貨之前，會由公司銷售人員提前和加盟、代理客戶共同討論，確認(rèn)銷售預(yù)計數(shù)字，店鋪掛貨量、庫存儲備量、店鋪面積正常吃貨量新拓展、開發(fā)的二級加盟客戶貨品支持量等，再開始訂貨；整理課件3．配貨主要是補充款配發(fā)和未訂滿30％－50％銷售量的部分，均采用配貨方式，配貨和訂貨在扣點上有差別，但不會超過4個點；4．配貨有退換貨比例，季節(jié)退、換貨比例在5％－10％之內(nèi)（總代10％，地區(qū)代理8％，加盟5％），盡量緩解加盟、代理商的庫存壓力；5．對季末不退換貨品的加盟商、代理商采用返利獎勵，獎勵的方法為不退換貨品返利（分別為店鋪2％，地域3％總代5％）；6．季節(jié)產(chǎn)品上市之后的補貨產(chǎn)品，貨品扣點均比訂貨扣點提高4個點，并且要和客戶確認(rèn)補單時間后，方可確認(rèn)補單生效整理課件訂貨會訂單的核準(zhǔn)和訂貨付款說明：1．訂貨會上的訂單審核是由公司銷售人員和設(shè)計師與代理、加盟商共同確認(rèn)的，公司銷售人員或設(shè)計師會根據(jù)客戶訂單幫助您調(diào)整和補充，方便您更有效的提高單店銷售流水2．訂貨會后的訂單調(diào)整在7天之內(nèi)完成，加盟或代理客戶可以在這7天內(nèi)補充訂單不足。同時，公司也會根據(jù)訂單統(tǒng)計之后的情況和生產(chǎn)周期來最后與您確認(rèn)訂單貨品到貨時間；整理課件3．訂貨會后的首付款訂金要在7天之內(nèi)匯入公司帳號，首付款為總貨值的30％，在匯款之后，請電話、傳真回傳匯款底單，通知企業(yè)財務(wù)部查收；4．訂貨會后的發(fā)貨會由公司銷售人員提前4天通知您發(fā)貨款式、數(shù)量及匯款金額和折扣點，方便您在發(fā)貨前2－3天辦理匯款手續(xù)，防止延期發(fā)貨現(xiàn)象；訂貨會代理、區(qū)域代理、加盟代理協(xié)議書標(biāo)準(zhǔn)合同說明：1．公司2007年6月推出代理、區(qū)域代理、加盟三種類別的協(xié)議書，新加盟、代理客戶按新協(xié)議書簽屬協(xié)議，原有的加盟、代理客戶在變更合同和合同到期時再做變更；整理課件2．公司2007年6月推出代理、區(qū)域代理、加盟三種類別的協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，劃分代理、區(qū)域代理、加盟三者之間在經(jīng)營拓展、訂貨數(shù)量、回款數(shù)量等一系列的標(biāo)準(zhǔn)，供代理、區(qū)域代理、加盟商參考，根據(jù)自己經(jīng)營地區(qū)的實際情況簽屬協(xié)議；3．請認(rèn)真參考代理、區(qū)域代理、加盟代理的標(biāo)準(zhǔn)，方便自己制訂地區(qū)發(fā)展計劃，和企業(yè)銷售人員溝通，方便為實施計劃做充分的準(zhǔn)備；整理課件整理課件訂貨會期間客戶商務(wù)洽談、產(chǎn)品波段訂貨介紹審核的工作準(zhǔn)備