《采購管理內(nèi)訓(xùn)講師》

1培訓(xùn)綱要:一、采購員的頭腦模塊二、明確需求與規(guī)劃供應(yīng)三、如何評估與初選新供應(yīng)商四、采購談判實(shí)務(wù)要點(diǎn)五、如何管理合同與供應(yīng)商關(guān)系

整理課件2采購員的頭腦模塊

戰(zhàn)略性采購流程采購管理組織設(shè)置職業(yè)采購員常犯的一些錯(cuò)誤整理課件3采購基本流程采購流程簡圖：擬訂采購需求計(jì)劃認(rèn)證供應(yīng)商簽訂采購訂單合同物料入庫驗(yàn)收評價(jià)采購工作GE通用電氣公司前CEO杰克韋爾奇說：“采購和銷售是公司唯一能“掙錢”的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用！”采購金額占銷售收入的百分比例：IBM1993——35%1996——49%1999——52%1998-美國食品生產(chǎn)62%紡織品60%石油產(chǎn)品80%計(jì)算機(jī)及電子產(chǎn)品47%流程是指產(chǎn)生某一個(gè)結(jié)果的一系列活動(dòng)和操作，特別是指連續(xù)的操作或處理，也就是事情發(fā)展變化的經(jīng)過。整理課件4西門子采購成本與總銷售額的對比

47%42%FY

89/9043%47%43%44%銷售收入成本資金投入成本銷售費(fèi)用生產(chǎn)費(fèi)用研發(fā)費(fèi)用……利潤采購費(fèi)用原材料產(chǎn)品及服務(wù)人事費(fèi)用工資其他人事費(fèi)用38%40%48%52%43%45%42%44%36%52%33%52%FY

00/01117''763''2107''094''288''884''681''678''573''034%52%130‘’534%52%138‘’5整理課件5采購模式變更：整理課件6戰(zhàn)略性采購流程供方質(zhì)量檢驗(yàn)VMI需方生產(chǎn)線生產(chǎn)線運(yùn)輸銷售訂單采購訂單（EDI)準(zhǔn)時(shí)采購流程采購流程是指采購方從目標(biāo)市場（供應(yīng)商）選擇和購買生產(chǎn)、服務(wù)經(jīng)營的各種原材料、零部件、設(shè)備等物料的全過程的順序。整理課件7物品采購類型非生產(chǎn)性采購生產(chǎn)性采購

性質(zhì)不同；相關(guān)需求不確定性需求難預(yù)測；市場環(huán)境波動(dòng)大基于計(jì)劃；間歇性下單；易于控制特點(diǎn)：類別：差異：引申：獨(dú)立需求相關(guān)需求連續(xù)性需求的四種表形式：趨勢性、周期性波動(dòng)、季節(jié)性變化、隨機(jī)性變化。整理課件8采購管理組織類型核心的“全權(quán)”人物制定各種關(guān)鍵決策越大,管理的困難越多,正規(guī)的過程很少,部門之間的界限與工作任務(wù)沒有清楚的規(guī)定.網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)整理課件9采購管理組織類型等級(jí)結(jié)構(gòu)部門采購倉儲(chǔ)物流原料管理生產(chǎn)控制其他....生產(chǎn)部門財(cái)務(wù)部門人力資源部門首席執(zhí)行官職責(zé)分配清楚工作描述清楚有完善的程序與規(guī)則每種職能可能都非常關(guān)注內(nèi)部利益跨職能問題通常難于解決采購整理課件10

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理設(shè)計(jì)職能的領(lǐng)導(dǎo)工程職能的領(lǐng)導(dǎo)采購職能的領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)職能的領(lǐng)導(dǎo)矩陣結(jié)構(gòu)組織由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)構(gòu)成職能領(lǐng)導(dǎo)=技術(shù)專家在確定哪些項(xiàng)目具有較高的優(yōu)先權(quán)和協(xié)調(diào)使用資源方面可能會(huì)遇到困難項(xiàng)目經(jīng)理是關(guān)鍵決策者采購管理組織類型整理課件11星系結(jié)構(gòu)例如,管理咨詢公司以及軟件開發(fā)機(jī)構(gòu)正規(guī)的過程被最大限度地簡化以相互在專業(yè)上的尊重和對組織價(jià)值的認(rèn)同為基礎(chǔ)采購管理組織類型整理課件12職業(yè)采購員常犯的一些錯(cuò)誤職業(yè)化水平的提高，直接認(rèn)為免疫非職業(yè)化錯(cuò)誤的抵抗能力同等提高;對成本的敏感性降低追求雙贏，卻成了“供應(yīng)商的代表”與生產(chǎn)等需求部門明顯脫節(jié)常見的采購誤區(qū):采購就是殺價(jià),越低越好,所以應(yīng)重于談判采購就是收禮和應(yīng)酬,不吃/拿白不吃/拿采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員,以防腐敗采購控制就是急催交貨,拖延付款,玩經(jīng)濟(jì)魔方降低成本的手段主要是通過談判與競價(jià)逼迫供應(yīng)商降價(jià)整理課件13培訓(xùn)綱要:一、采購員的頭腦模塊二、明確需求與規(guī)劃供應(yīng)三、如何評估與初選新供應(yīng)商四、采購談判實(shí)務(wù)要點(diǎn)五、如何管理合同與供應(yīng)商關(guān)系整理課件14明確需求與規(guī)劃供應(yīng)

如何確定產(chǎn)品明細(xì)單（產(chǎn)品或服務(wù)）確定數(shù)量、交付和服務(wù)規(guī)劃供應(yīng)過程采購與庫存控制整理課件15如何確定一份好的產(chǎn)品明細(xì)單需求來源渠道需求申請審批控制需求評審相關(guān)流程優(yōu)化假如你不能衡量它，你就不能管理它。整理課件16用戶需求分析的內(nèi)容有哪些？確切的需求是什么？需要多少？什么時(shí)候需要？什么地方交貨？如何組織運(yùn)輸？如何檢測質(zhì)量？供應(yīng)商還需履行什么義務(wù)，必須提供什么信息？整理課件17確定數(shù)量、交付和服務(wù)需求控制成本控制數(shù)量確定到貨方式付款方式服務(wù)保障整理課件18規(guī)劃供應(yīng)過程

供應(yīng)資源審視需求難度定位采購策略制定具體戰(zhàn)術(shù)選擇采購計(jì)劃制定整理課件19策略簡析：傳統(tǒng)意義上只有一個(gè)意思，現(xiàn)實(shí)中卻長期被用做不同的解釋，也是一種語言創(chuàng)新的體現(xiàn)計(jì)謀：用來智取對手或競爭者的一種特殊手段模式：行為一致的一系列行動(dòng)（或表現(xiàn)）定位：一種將組織機(jī)構(gòu)在大“環(huán)境”中定位的手段視角：是一種深入洞察世界的手法或概念計(jì)劃：打算行動(dòng)的路線和方案整理課件20策略性管理：

關(guān)注制定策略的構(gòu)想、貫徹和評估用來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)以及完成企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)職能；策略性企劃面對外部環(huán)境的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，通過協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的各種資源，來完成企業(yè)的使命和目標(biāo)的方法；策略性決定根據(jù)企業(yè)最重要的周邊環(huán)境中可能會(huì)發(fā)生的、可預(yù)測的和不可預(yù)測的情況，以及未知的變化，來決定企業(yè)的大方向以及企業(yè)的能力極限；策略性業(yè)務(wù)單元：單一的業(yè)務(wù)或單一業(yè)務(wù)的集合，相互獨(dú)立并擁有自己的策略整理課件21培訓(xùn)綱要:一、采購員的頭腦模塊二、明確需求與規(guī)劃供應(yīng)三、如何評估與初選新供應(yīng)商四、采購談判實(shí)務(wù)要點(diǎn)五、如何管理合同與供應(yīng)商關(guān)系整理課件22如何評估與初選新供應(yīng)商

供應(yīng)商評價(jià)框架潛在供應(yīng)商評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)積極性評價(jià)模型供應(yīng)商識(shí)別、篩選與調(diào)查設(shè)定權(quán)重與評定等級(jí)供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評價(jià)企業(yè)的前途和命運(yùn)注定要有利益相關(guān)者，選擇最合適的供應(yīng)商就是關(guān)鍵之一。整理課件23供應(yīng)商評價(jià)是：確定一個(gè)供應(yīng)商能否實(shí)現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)愿望的方法確定企業(yè)認(rèn)可的供應(yīng)商名單的基礎(chǔ)制定供應(yīng)商改進(jìn)計(jì)劃的基礎(chǔ)建立供應(yīng)商評價(jià)體系的基礎(chǔ)與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系的開始整理課件24供應(yīng)定位模型:定位物品80%物品=20%價(jià)值20%物品=80%價(jià)值MHN支出影響力L會(huì)議室租金.電動(dòng)機(jī)電子管焊接材料調(diào)諧器晶體管-微型電子管螺釘螺母揚(yáng)聲器包裝物清潔用品$整理課件25供應(yīng)定位模型：設(shè)立優(yōu)先的基本原則80%物品=20%價(jià)值20%物品=80%價(jià)值MHN支出

影響力供應(yīng)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別L會(huì)議室租金電動(dòng)機(jī)電子管焊接材料晶體管-螺釘揚(yáng)聲器包裝物清潔用品HMLN將你最高的優(yōu)先權(quán)給予支出和影響力均處于高水平的物品調(diào)諧器微型電子管$整理課件26Impact/supplyopportunity/riskrating支出$MHNL瓶頸常規(guī)臨界杠桿四類供應(yīng)定位整理課件27要點(diǎn)歸納常規(guī)型采購項(xiàng)目:企業(yè):管理投入最小對供應(yīng)商評價(jià):能協(xié)助企業(yè)將管理費(fèi)用降最低杠桿型采購項(xiàng)目:企業(yè):年支出水平高,降低價(jià)格和其它交貨成本是主要目標(biāo);對供應(yīng)商評價(jià):通過降低價(jià)格及總成本為企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)做出最大貢獻(xiàn).整理課件28要點(diǎn)歸納瓶頸型采購項(xiàng)目:企業(yè):風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別高但年支出水平低,很難施加影響;對供應(yīng)商評價(jià):以降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)為主要目標(biāo)臨界型采購項(xiàng)目:企業(yè):年支出水平高,風(fēng)險(xiǎn)大,供應(yīng)商數(shù)量少;對供應(yīng)商評價(jià):在降低成本的同時(shí)確保供應(yīng)的質(zhì)量和連續(xù)性,評價(jià)涉及范圍廣.整理課件29供應(yīng)商評價(jià)的基本模型績效=能力積極性×一個(gè)非常積極合作的供應(yīng)商比一個(gè)所謂有能力但沒有太大興趣的供應(yīng)商能夠更好地完成供應(yīng)任務(wù).整理課件30供應(yīng)商評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量可獲得性供應(yīng)商的響應(yīng)成本技術(shù)供應(yīng)商的綜合能力和商業(yè)態(tài)度……整理課件31積極性評價(jià)模型供應(yīng)商感知模型：企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價(jià)值企業(yè)的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的總體吸引力&&供應(yīng)商對企業(yè)的看法往往取決于他們所預(yù)期的企業(yè)業(yè)務(wù)量的大小和其它可能吸引他們與企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的因素。&&整理課件32吸引力水平業(yè)務(wù)價(jià)值MHNL發(fā)展維持核心盤剝四象限的感知模型：LMNH整理課件33供應(yīng)商識(shí)別等待與觀望誘惑與觀望尋找與發(fā)現(xiàn)（供應(yīng)市場細(xì)分）供應(yīng)商篩選目的快速確定供應(yīng)商是否值得被全面評價(jià)，以免在根本不可能被選中的供應(yīng)商身上浪費(fèi)時(shí)間在適當(dāng)?shù)那闆r下，將被評價(jià)的供應(yīng)商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。整理課件34供應(yīng)商調(diào)查已公開的信息源（行業(yè)期刊、協(xié)會(huì)排名等）公司的戰(zhàn)略及綜合信息供應(yīng)商調(diào)查問卷對供應(yīng)商的拜訪或調(diào)查提供商證明人整理課件35設(shè)定權(quán)重與評定等級(jí)設(shè)定供應(yīng)商能力評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重評定潛在供應(yīng)商能力的等級(jí)（績效打分）將能力等級(jí)與積極性等級(jí)綜合在一起考慮除了按照評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)給每個(gè)供應(yīng)商打分以外，企業(yè)還應(yīng)在評級(jí)結(jié)果的基礎(chǔ)上紀(jì)錄下對供應(yīng)商的評價(jià)。整理課件36供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評價(jià)穩(wěn)健的財(cái)務(wù)水平是雙方長久合作的基礎(chǔ)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表體現(xiàn)（資產(chǎn)負(fù)債表、損益表）企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)制度第三方知名機(jī)構(gòu)認(rèn)證整理課件37問題：1、供應(yīng)商的積極性是否為一成不變的？整理課件38如何獲取與選擇報(bào)價(jià)獲取與選擇報(bào)價(jià)的基本框架獲取報(bào)價(jià)的方法評估報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)如何確定供應(yīng)商數(shù)量獲取與選擇報(bào)價(jià)的流程報(bào)價(jià)陷阱的識(shí)別與預(yù)防招標(biāo)采購實(shí)操整理課件39培訓(xùn)綱要:一、采購員的頭腦模塊二、明確需求與規(guī)劃供應(yīng)三、如何評估與初選新供應(yīng)商四、采購談判實(shí)務(wù)要點(diǎn)五、如何管理合同與供應(yīng)商關(guān)系整理課件40采購談判實(shí)務(wù)要點(diǎn)談判及其重要性選擇談判時(shí)機(jī)獲得并理解信息談判目標(biāo)與策略談判情景與談判階段談判后續(xù)工作整理課件41談判談判是一個(gè)過程，籍此最初持有不同觀點(diǎn)的雙方和多方通過選擇使用不同的說服方式而在共同的目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議。采購方有效談判的能力意味著與供應(yīng)商交易成功或失敗的不同結(jié)果，對企業(yè)競爭力和利潤起到重要的作用。作為一種技巧和能力，天生的因素很小，每個(gè)人經(jīng)過訓(xùn)練都可以成為優(yōu)秀的談判專家談判是一個(gè)耗費(fèi)時(shí)間和金錢的高成本過程整理課件42談判的重要性：更低的供應(yīng)總成本更好的品質(zhì)、耐用性和性能縮短各種提前期使合同的履行更加有效并按時(shí)進(jìn)行改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)減少同供應(yīng)商的爭執(zhí)整理課件43選擇談判時(shí)機(jī)內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一談判必要性審視談判前準(zhǔn)備（準(zhǔn)備什么？）談判后評估（？）簽約前階段談判簽約后階段談判談判達(dá)成協(xié)議談判的三個(gè)主要階段整理課件44獲得并理解信息了解采購的背景分析價(jià)格和成本了解供應(yīng)商的組織了解所涉及的人員決定實(shí)力的均衡整理課件45談判策略涉及的一系列決策：是采取雙贏還是單贏的方法你開始的立場是什么是否披露你的立場要談判問題的順序說明技巧的使用使用哪些談判戰(zhàn)術(shù)談判團(tuán)隊(duì)的人員舉行談判的地點(diǎn)談判時(shí)間的選定和談判持續(xù)的時(shí)間當(dāng)發(fā)生錯(cuò)誤或意外時(shí)，應(yīng)急計(jì)劃是什么談判目標(biāo)是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果；

是具有一定難度但可以完成，明確且可以衡量的。整理課件46雙贏的目標(biāo)就是找到滿足雙方目標(biāo)和利益的解決方案。整理課件47整理課件48整理課件49雙贏的藝術(shù)就是要開發(fā)和利用所有的不被反對的利益和需求作出最能滿足這些需求的選擇整理課件50談判語錄32點(diǎn)1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。

2、要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人。

3、永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。

4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！

5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。

7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

8、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。

9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。整理課件5110、記住：當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。

11、記住銷售人員總會(huì)等待著采購提要求。

12、要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。

13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。

14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15、不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

16、別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。

17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

18、隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用數(shù)額銷售來賺取利潤整理課件5219、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時(shí)間做決定。

20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣