小企業(yè)客戶授信盡職調(diào)查

小企業(yè)客戶授信盡職調(diào)查

客戶經(jīng)理系列培訓(xùn)之一

整理課件引言“小企業(yè)授信盡職調(diào)查”，從句式結(jié)構(gòu)上分析，重點(diǎn)落腳在“調(diào)查”上；是什么類型的調(diào)查？是“授信”調(diào)查，什么是“授信”，是用來判斷能給被調(diào)查企業(yè)最大和最合理授信額度的調(diào)查；隨便搞一搞行不行，不行！前面還有限定詞“盡職”，要負(fù)責(zé)任的；什么情況下負(fù)什么樣的責(zé)任？這里不說了，只提示一句話：“按規(guī)范和流程去做你設(shè)定能力范圍里的事”；“小企業(yè)”的限定也很重要，它傳遞的信息是：要根據(jù)小企業(yè)的特點(diǎn)去設(shè)計(jì)調(diào)查。整理課件一、小企業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)簡介

1、小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)

*國家統(tǒng)計(jì)局新標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)的類型劃分為大中小三個(gè)類型，各行業(yè)的具體劃分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示：

整理課件整理課件*我行小企業(yè)統(tǒng)計(jì)口徑和管理方式2010年2月27日總行下發(fā)文件，將以前的小企業(yè)國標(biāo)+2000萬統(tǒng)計(jì)口徑，統(tǒng)一調(diào)整為國標(biāo)口徑，但不包括房地產(chǎn)企業(yè)，擔(dān)保公司和地方政府融資平臺(tái)。同時(shí)規(guī)定統(tǒng)計(jì)口徑調(diào)整后，授信余額超2000萬元的小企業(yè)按公司貸款管理，包括準(zhǔn)入、評級(jí)、授信調(diào)查和貸后管理。整理課件2、小企業(yè)各發(fā)展階段主要特征

根據(jù)企業(yè)的成長周期理論，一個(gè)組織的成長大體將分為四個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)期、成長期、穩(wěn)定期和衰退期。

第一個(gè)階段，創(chuàng)業(yè)期。這一階段企業(yè)規(guī)模小，尚未定型、低速發(fā)展、缺乏目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)等特征。管理上特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的人格力來發(fā)展，以家族作坊為主要形式，管理松散，機(jī)制單一，一人管理、決策并執(zhí)行。

整理課件第二個(gè)階段，成長期。這一階段通過一定的積累和發(fā)展，企業(yè)開始嘗試提高管理水平，逐步形成高利潤增長，向正規(guī)化方向發(fā)展。管理上特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：決策、執(zhí)行體系由一人決定轉(zhuǎn)化為企業(yè)骨干共同商議、共同決策、分工執(zhí)行，企業(yè)員工的向心力和凝聚力主要依靠形式化的口號(hào)和理念來維系。第三個(gè)階段，成熟期。當(dāng)企業(yè)經(jīng)過前兩個(gè)階段的變遷后逐步成熟起來，品牌認(rèn)知度提升、盈利能力穩(wěn)定。管理上特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：客觀上要求企業(yè)迅速增加機(jī)制力的建設(shè)，來維系企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營和市場開拓。整理課件第四個(gè)階段，衰退期。這一階段由于新的競爭者加入，或替代產(chǎn)品的出現(xiàn)，表現(xiàn)出競爭能力下降、盈利空間收縮，履約能力不足。管理上特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：投資者和經(jīng)營者同心目標(biāo)開始分化，同利價(jià)值觀發(fā)生偏移，高管層變動(dòng)頻繁，技術(shù)骨干開始流失等。整理課件3、中小企業(yè)財(cái)務(wù)特點(diǎn)分析*貨幣資金占流動(dòng)資產(chǎn)的比例較低。其原因是由于中小企業(yè)規(guī)模較小、資信不足，在進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)中，供貨商一般不愿意給予中小企業(yè)貿(mào)易賒賬的待遇，而沒有貿(mào)易賒賬的支持，中小企業(yè)就不得不用現(xiàn)金或銀行存款來付款。這就使得中小企業(yè)貨幣資金的持有比例較低，貨幣資金常常處于短缺狀態(tài)，對貨幣資金的需求往往較大。

*資金的周轉(zhuǎn)能力不強(qiáng)中小企業(yè)應(yīng)收賬款的比例很大。在市場競爭激烈、產(chǎn)品銷售疲軟、庫存積壓等情況下企整理課件業(yè)為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競爭力而不得不采取賒銷的方式，這種方式會(huì)刺激企業(yè)銷售額的快速增長，但是，高額的應(yīng)收賬款也會(huì)直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入。導(dǎo)致應(yīng)收款項(xiàng)不能兌現(xiàn)或造成呆賬，造成企業(yè)利潤下降。*存貨占用額較大很多中小企業(yè)原材料采購沒有計(jì)劃，庫存物資的收、發(fā)、結(jié)存缺乏嚴(yán)格的控制，使得會(huì)計(jì)期末存貨占用資金較大。過多的存貨造成流動(dòng)資金呆滯，周轉(zhuǎn)失靈。整理課件*資金籌集渠道狹窄原因是目前很多中小企業(yè)還不具備向公眾發(fā)行債券和償還的能力，而向金融機(jī)構(gòu)借款也相當(dāng)困難，一方面是因?yàn)橹行∑髽I(yè)效益低、風(fēng)險(xiǎn)高、企業(yè)誠信度低，第一還款來源穩(wěn)定性差，另一方面是企業(yè)可以動(dòng)員的擔(dān)保資源有限。再有就是金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)新不能滿足企業(yè)現(xiàn)實(shí)需求。*內(nèi)源融資為主

中小企業(yè)主要通過投資者投入以及企業(yè)內(nèi)部積累、內(nèi)部挖潛等內(nèi)源融資方式形成資金，整理課件如企業(yè)的留存收益、按規(guī)定提取的更新改造資金、生產(chǎn)發(fā)展資金等。通過證券市場融資和向銀行貸款等這樣的外源融資較少，這也使得中小企業(yè)的資金積累相對集中。二、如何選擇小企業(yè)觀點(diǎn)1：沒有不能做的業(yè)務(wù)，問題是對應(yīng)的管理成本，風(fēng)險(xiǎn)成本是否與本行市場定位和政策導(dǎo)向相符合。觀點(diǎn)2：銀行作為中介機(jī)構(gòu)，不僅做融資業(yè)務(wù)，還做融信業(yè)務(wù)和融智業(yè)務(wù)，在企業(yè)不同的發(fā)展階段都有相應(yīng)的業(yè)務(wù)可以合作。一般說來融資業(yè)務(wù)適合成長后期和成熟期的企業(yè)。

整理課件1、行業(yè)選擇中小企業(yè)一般都具有比較強(qiáng)烈的地緣色彩，受當(dāng)?shù)氐馁Y源和傳統(tǒng)影響比較大；近年來受產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的影響，非本土化的企業(yè)比例增長較快。在行業(yè)選擇上，不管是哪類企業(yè)，首先應(yīng)重視中小企業(yè)主要下游客戶所在行業(yè)所處的階段的分析，其次要跟進(jìn)地方政府大力發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，如蚌埠市提出的“六大”產(chǎn)業(yè)；此外傳統(tǒng)行業(yè)和已經(jīng)形成的產(chǎn)業(yè)集群中優(yōu)勢明顯的企業(yè)也是我們的目標(biāo)客戶。整理課件2、政策因素*共性政策因素的掌握。一是要符合國家產(chǎn)業(yè)政策，二是要符合國家土地政策，三是要符合國家環(huán)保政策，四是本行的信貸政策。這都是一票否決的政策因素。*國家鼓勵(lì)投向。新技術(shù)、新材料、新能源、文化創(chuàng)意、現(xiàn)代物流、裝備制造、節(jié)能減排等。*國家禁止或限制的投向。高污染、高能耗、產(chǎn)能過剩產(chǎn)業(yè)。*我行風(fēng)險(xiǎn)限額控制的行業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎介入。整理課件三、授信盡職調(diào)查強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)：過去好不代表現(xiàn)在好、現(xiàn)在好不代表未來好；續(xù)做業(yè)務(wù)要象新業(yè)務(wù)一樣對待把握。（一）總體要求1、全面論證、整體把握。全面論證第一層意思是要求將個(gè)體的中小企業(yè)放置到經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境中去考察，從政策的導(dǎo)向、企業(yè)本身及主要下游客戶所處的行業(yè)發(fā)展階段、本行信貸政策等方面去論證；第二層意思是要從客戶法人主體資格、項(xiàng)目本身的合法性合規(guī)性方面方面去論證。整體把握，是指經(jīng)過財(cái)務(wù)指標(biāo)分析、非財(cái)務(wù)因素分析后，整理課件整體把握風(fēng)險(xiǎn)底線是否在可容忍的范圍內(nèi)，存在的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是否可以找到合理可控的解決方案；2、合理選擇參照標(biāo)準(zhǔn)，保證對比的公正性和統(tǒng)一性；

整理課件（二）調(diào)查階段要求1、雙人實(shí)地現(xiàn)場調(diào)查；2、多渠道廣泛收集信息數(shù)據(jù)；3、對口頭交談獲取的信息，要進(jìn)行查證，不輕易采信無法證實(shí)的信息；（三）分析階段要求1、正確理解和挖掘小企業(yè)授信盡職調(diào)查報(bào)告要求內(nèi)容背后反映的真相；2、提煉梳理*調(diào)查出來的各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和非財(cái)務(wù)因素內(nèi)在邏輯關(guān)系是否可以相互印證整理課件*所有的證據(jù)是否都指向和支撐結(jié)論*對不相符的證據(jù)和結(jié)論找出原因*對照本行制度和信貸基本原則進(jìn)行研判，決定業(yè)務(wù)取舍。（但要注意是在所有產(chǎn)品都無法解決企業(yè)需求的前提下，才能放棄，切不可草率從事。）（四）談判階段要求1、明確客戶全方位金融服務(wù)需求，從解決客戶問題的角度，引導(dǎo)客戶使用我行產(chǎn)品；2、明確指出客戶授信風(fēng)險(xiǎn)，共同找出符合我行風(fēng)險(xiǎn)控制要求的一致方案整理課件3、根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)收益平衡的基本原則和市場定價(jià)現(xiàn)實(shí)狀況，與企業(yè)商定利率和費(fèi)率。（五）產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段要求1、綜合授信的原則；2、萬能授信的原則；3、靈活安排的原則；4、爭做小企業(yè)主流銀行的原則；5、及時(shí)形成生產(chǎn)力的原則整理課件（六）授信報(bào)告形成階段的要求1、真實(shí)反映、客觀評價(jià)；2、論點(diǎn)清晰、數(shù)據(jù)詳實(shí)，充分表達(dá)結(jié)論；3、論點(diǎn)、論據(jù)和結(jié)論之間存在合理的推導(dǎo)關(guān)系。4、語言清純，不左右使用者自我判斷；5、各種分析結(jié)論指向一致。四、財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)因素分析中應(yīng)把握的重點(diǎn)（一）財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)：

*凈資產(chǎn)與年未貸款余額比率。必須大于100%（房地產(chǎn)企業(yè)可大于80%）。

*資產(chǎn)負(fù)債率。應(yīng)小于70%，最好低于55%。

整理課件（二）償債能力：

*流動(dòng)比率。一般情況下，該指標(biāo)越大，表明企業(yè)短期償債能力越強(qiáng)，通常該指標(biāo)在150%~200%較好。

*速動(dòng)比率。一般情況下，該指標(biāo)越大，表明企業(yè)短期償債能力越強(qiáng)，通常該指標(biāo)在100%左右較好，對中小企業(yè)適當(dāng)放寬，也應(yīng)大于80%。

*擔(dān)保比例。企業(yè)應(yīng)該把有損失的風(fēng)險(xiǎn)下降到最低點(diǎn)。一般講，比例小于0.5為好。

（三）現(xiàn)金流量：

*企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流應(yīng)為正值，其銷售收入現(xiàn)金回籠應(yīng)在85~95%以上。

*企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中支付采購商品，勞務(wù)的現(xiàn)金整理課件支付率應(yīng)在85~95%以上。

（四）經(jīng)營能力：

*主營業(yè)務(wù)收入增長率。一般講，如果主營業(yè)務(wù)收入每年增長率不小于8%，說明該企業(yè)的主業(yè)正處于成長期。如果該比率低于-5%，說明該產(chǎn)品將進(jìn)入生命末期了。

*應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度。一般企業(yè)應(yīng)大于六次。一般講企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度越高，企業(yè)應(yīng)收賬款平均收款期越短，資金回籠的速度也就越快。

*存貨周轉(zhuǎn)速度，一般中小企業(yè)應(yīng)大于五次。存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)。

（五）盈利能力：

整理課件*營業(yè)利潤率，該指標(biāo)表示全年?duì)I業(yè)收入的盈利水平，反映企業(yè)的綜合獲利能力。一般來講，該指標(biāo)應(yīng)大于8%，當(dāng)然指標(biāo)值越大，表明企業(yè)綜合獲利能力越強(qiáng)。

*凈資產(chǎn)收益率，目前對中小企業(yè)來講應(yīng)大于5%。一般情況下，該指標(biāo)值越高說明投資帶來的回報(bào)越高，股東們收益水平也就越高。（六）非財(cái)務(wù)因素中企業(yè)信用方面重點(diǎn)了解內(nèi)容：*1、銀行信用（包括結(jié)算信用和借款信用）：結(jié)算信用：是指申請借款企業(yè)在現(xiàn)金結(jié)算情況正常，未發(fā)生過違反結(jié)算紀(jì)律、退票、票據(jù)無整理課件法兌現(xiàn)和罰款等不良紀(jì)錄。借款信用指申請借款企業(yè)有良好的還款意愿，曾發(fā)生過銀行借款的，無逾期貸款或欠息等無力償債現(xiàn)象。*商業(yè)信用：包括申請借款企業(yè)在合同履約，應(yīng)付賬款債務(wù)的清償上能恪守商家的諾言，不失信。*財(cái)務(wù)信用：會(huì)計(jì)結(jié)算規(guī)范，會(huì)計(jì)報(bào)表真實(shí)可信，資產(chǎn)實(shí)在，無抽離現(xiàn)金或其他弄虛作假作為。

*納稅信用：企業(yè)能按時(shí)上繳應(yīng)納稅款，無偷、漏稅等不良記錄。強(qiáng)調(diào)以上重點(diǎn)是因?yàn)椋航杩钊诉€款意愿和還款能力是決定貸款能否及時(shí)足額收回的兩個(gè)重要前提。

整理課件案例分析整理課件（一）企業(yè)主品行和經(jīng)營管理能力調(diào)查分析

1、企業(yè)主從業(yè)簡歷情況

2、通過正面接觸判斷和驗(yàn)證客戶的誠信情況和經(jīng)營管理能力3、單位員工對企業(yè)主評價(jià)（了解工資收入，法人代表的品行、事業(yè)心、責(zé)任心等）。4、通過上下游客戶了解企業(yè)主的品行及交易信用情況

5、通過社會(huì)關(guān)系了解企業(yè)主品行、能力情況

6、業(yè)主有無違法違規(guī)行為或不良嗜好。7、企業(yè)主品行及經(jīng)營管理能力綜合評價(jià)

整理課件（二）信用情況

1、公司信用

2、企業(yè)主個(gè)人信用

3、其他主要股東信用情況

（三）客戶經(jīng)營基本情況

1、客戶取得的資質(zhì)及榮譽(yù)情況

2、經(jīng)營場所情況（位置、面積、權(quán)屬及條件等）

3、主營業(yè)務(wù)銷售額占比4、工業(yè)企業(yè)①產(chǎn)銷率

②設(shè)備及工藝先進(jìn)性

整理課件③主要設(shè)備利用情況（實(shí)際產(chǎn)能/設(shè)計(jì)產(chǎn)能）

④近一年水電費(fèi)繳納情況

⑤成立不滿一年企業(yè)固定資產(chǎn)投入的款項(xiàng)支付情況

6、員工近半年工資發(fā)放情況（通過員工等渠道了解）

7、近一年納稅情況

8、企業(yè)目前固定資產(chǎn)投資情況及未來1年內(nèi)投資計(jì)劃

9、主要關(guān)聯(lián)企業(yè)融資情況

10、其他需說明事項(xiàng)

整理課件（四）行業(yè)及主導(dǎo)產(chǎn)品1、產(chǎn)品簡介2、銷售方式（五）市場與客戶1、主要供應(yīng)商2、主要銷售商3、銷售網(wǎng)絡(luò)情況（六）與我行合作情況1、開戶情況2、企業(yè)及主要股東、關(guān)聯(lián)企業(yè)與我行業(yè)務(wù)合作情況（結(jié)算及授信等）

整理課件二、申請人償債能力調(diào)查分析1、業(yè)主及主要股東家庭資產(chǎn)及負(fù)債情況

①已知家庭資產(chǎn)價(jià)值及明細(xì)情況②家庭負(fù)債情況（銀行負(fù)債等）

2、申請人近半年每月經(jīng)營性現(xiàn)金回籠情況3、銷售趨勢分析

①上年銷售增長率

②目前合同訂單情況

③未來一年銷售趨勢預(yù)測

4、財(cái)務(wù)情況

（1）客戶財(cái)務(wù)簡表整理課件（2）客戶財(cái)務(wù)狀況核實(shí)記錄（3）財(cái)務(wù)分析

（4）借款用途及還款來源分析

*授信控制量測算

*合理性分析*還款來源分析第一還款來源擔(dān)保情況調(diào)查分析

四、風(fēng)險(xiǎn)分析及控制措施（一）主要風(fēng)險(xiǎn)因素

1、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與防范：

整理課件2、信用風(fēng)險(xiǎn)

（二）控制措施

五、貸后管理方案

1、專人負(fù)責(zé)

2、檢查頻率

3、檢查內(nèi)容4、貨款回籠要求

5、資金使用

6、還本付息通知

7、擔(dān)保檢查六、調(diào)查結(jié)論整理課件分析講解：調(diào)查報(bào)告列了六大項(xiàng)內(nèi)容，為什么要這樣安排？要弄清楚這個(gè)問題，先要清楚以下幾個(gè)問題。一、企業(yè)是什么？企業(yè)是依公司法成立的，有特定的組織架