裝修如何與客戶的溝通

如何與客戶的溝通在激烈的市場競爭中，各行各業(yè)都把“服務(wù)”作為重要的手段，因為他們明白，所謂的競爭，白了就是爭奪客戶，用什么去爭奪呢？當(dāng)今社會，除了產(chǎn)品適用性、觀賞性、質(zhì)量和價格外，就是“服務(wù)”這張牌般來說，質(zhì)量決定品牌，價格決定吸引力，服務(wù)就決定信譽?？梢娚碳覀兏佣苏朔?wù)態(tài)度，找準(zhǔn)自己的置并擺正了與客戶的關(guān)系——即可如何與客戶進行溝通的問題。按我們習(xí)慣和體會，與客戶有效的溝需有很好溝通技能，形象地說，就是要奏響“三步曲”；．制作弄楚戶真需.我們的客戶是由不同的文化素養(yǎng)、不同的工作性質(zhì)、不同的社會層次、不同的表達能力和不同的賞水平的人構(gòu)成也許他們對裝飾要求是一樣的，但有的人能清楚明白地提出自己的具體要,有的人卻不善言辭，么含糊其要么文不對題，要么模凌兩可。這種人，是我們需要進行認(rèn)真溝通的重要對象。對于他們，一不要輕他們，看不起他而要理解他們，遷就他們。二要十分認(rèn)真地傾聽他們的陳述，即使他們說得雜亂無章，或者是東西拉也要賴著性子把他們的話聽完。三要十分免銳地觀察和揣摩他究竟想表達的意思是什么？待他們說完,再進適當(dāng)?shù)膯l(fā)誘,或者像翻譯那樣，把他想說而沒說清楚的意思向他“翻譯”清,直他們?nèi)玑屩刎摰馗嬖V我們“就這個意思”為止。如果可能的話,請他們家人旁聽因為家人比較熟悉他的語言特點，懂得他們想要表達的內(nèi)容。雖很麻煩，但值為只有弄明白了客戶的具體要,我們才能以此為依據(jù)去制定方案和做其他的準(zhǔn)備工作我這的要對客戶負責(zé)，對自己的名譽負,決不可憑想象，靠“也許是”、“可能是”、“大概是”、“恐怕是”去操作．制作案出再征客意.根據(jù)第一次溝通的結(jié),即我們打算如何進行裝飾，包括造型選材、顏色、燈光、飾品定位、家具放等,問客戶是不是這樣或那樣行不行？只有得到客戶的首肯后才能定案，另外有些問題還需要向進行必要的釋與說明，比如客戶第一次提出的某些不科學(xué)、不合理、不切實際的東我們有義務(wù)并且有責(zé)任提出自己的想法和,進而客觀分析不合理要求的厲害得失和客觀后果。在這里必須強調(diào)一點，看重客戶意見并不是惟命侍把客戶當(dāng)上帝也并不是唯唯喏喏?？粗乜蛻羰怯性瓌t的，這個原則是建立在科學(xué)的基礎(chǔ)之是切為了客戶利益著想。比如古代朝廷的清官們冒死進諫，他們并不是藐視皇上，有悖朝恰恰相反，他們正是因為擔(dān)心皇上的統(tǒng)治地位和江山社稷的安危。只有那些居心叵測的“和砷”們才奴氣十足、投其所好，他們只會說四個字：“對對對”、“是是、好好好”.．效果制完后第次客溝。這時候原客的想法和要,經(jīng)躍然紙上，把這張有型有色有意境的圖紙展現(xiàn)在客戶面前，用最簡單明快的無聲語言告訴客戶，你的裝飾物裝飾后就是這樣.并再次詢問，是不是這樣子？這樣子行不行？還要要作修此時的客戶,通常喜形于色的,即使是毫無審美能力的人，面對這生動的效果圖，再加上我們必不可少的說和渲也會浮想聯(lián)翩，憧憬未來的。我們之所以十分重視與客戶溝,因為事關(guān)重大它直接影響到你的勞動成果是否被客戶接受，量的心血是否會白流如果是商業(yè)竟標(biāo)，可被淘汰。沒有商業(yè)價值的勞動，是無效勞動，是浪費時間，勞民傷財。面向客戶的作品是制作者的利益所在，名聲所在，不可忽.

當(dāng)客戶嫌價格高的時候的回答客戶：你們的價格還是有一點貴了答是，那可能是真的。在現(xiàn)在的社會中每一個人都希望用最低的價格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。據(jù)我了解，一般我們在選購東西通常會注意三件事:一。產(chǎn)品的質(zhì)量；二。產(chǎn)品的價格；三。產(chǎn)品的服務(wù)。但我還從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可賣桑塔納的價格是嗎？＊＊先生（小姐了長期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質(zhì)量嗎？是我們的服務(wù)?*先（小姐，有時,投資一點來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實用的您說是嗎萬記著勿與顧客辯論，因為‘嬴了辯輸了銷售’這句.易被激怒的業(yè)務(wù)人員顯示其不、沒有IQ、承受不了AQ壓力重顧客用臉態(tài)度帶過尷尬的局面，尊稱顧客是行讓顧客有成就感。虔誠的態(tài)度糾正顧客的錯誤之處，而用權(quán)威的專業(yè)語言直搗黃龍，全盤否認(rèn)顧客的任認(rèn)要之時請主管來緩.如何能讓設(shè)計方案得到客戶的滿意大家共同來討論一下，我們所謂的圖紙是為了做什么呀？是深入到客戶的心靈深處去感受他們的心世界，舍身處地的向他們著想以前我總是追求圖紙的漂只看整體的效果在學(xué)校表現(xiàn)的由為突，哪是為了練習(xí)軟件的應(yīng)用，但是工作后真正的做起設(shè)計來還得在圖紙的設(shè)計方案上多做點文章，提高我們內(nèi)在的造型能力，有一老師說的很對，他就是這樣認(rèn)為的，一個好的圖紙的標(biāo)準(zhǔn)是什么我現(xiàn)在的,點就是造型要注重實用而不缺乏出新的東西圖不僅要渲的好，而且要追求實用。一個好的圖紙能夠充分的表達一個設(shè)計師的靈魂和思想，有一定的內(nèi).一個好的圖紙還有一個好的定點，不僅要有層次感、質(zhì)感能充分體現(xiàn)材料、整體能夠和諧統(tǒng)一起能夠吸引人不有的設(shè)計師做的圖紙很不錯，上面的各個方面也都基本包括在內(nèi)了，但客戶還是不能接授呢？這種情況也存，原因是多方面的，圖紙的好壞還最少了有現(xiàn)兩種，一種同行見了說所謂的好圖,還有一個是達到客戶滿意的好,所以說一個沒有被客戶所接授的圖并不完全是一個沒有價值的圖紙話,做設(shè)計并不是一個輕松而穩(wěn)定的專業(yè)，因為做設(shè)計師思想必須是前位的超人的思具有很好的逆向思維和果斷的判斷力，對待事物的敏感性、慮心的程度、、如何對付“面帶和善，內(nèi)藏心"型的客戶這類客戶多屬奸商型，與設(shè)計師初次見面表現(xiàn)很君,工程接近尾聲百刁難，使工尾款難收..此類客戶大都消費心理不成熟，別人賺正常的利他心態(tài)不平衡，總是要在最后少付款，以求心理平衡，認(rèn)為只有這樣才能顯示他的精明.才有上當(dāng)受騙.對付這類人應(yīng)當(dāng)從個方面下手：。在設(shè)計上不要強調(diào)設(shè)計師的風(fēng)格，盡量跟客戶的想法走，投其所好，把他丁點兒想法放倍夸他，讓其陶醉,不知道自己是誰。盡快拿出方案,簽定合同，千萬不能做了再付款一定要寫清楚，盡可能不尾..。。。施工中如果發(fā)現(xiàn)不能按時付堅決停工，不要僥幸心想用你的誠懇打動客的那你將犯下嚴(yán)重錯誤..一邊施，一邊和甲方的代表保持聯(lián)系，側(cè)探聽虛實，隨時把握主動。這一點，你比我更會做!。對自己的設(shè)計師，施工員要囑咐好，當(dāng)甲方在場時，一定要說此工程沒有賺到錢純屬幫忙,如果管理不好將有虧本的危險。.千萬不把甲方偽君子的外表撕開，捧他，恭維他是必不可少的。一不小,開了他的外表，后果將難料定。.。設(shè)計師裝飾公司都是干服務(wù)的，讓甲方滿意，讓老板賺,自己的作品實施有么比這更好的呢？我也想當(dāng)大師，我更想到天安門廣場去做。但是我先要活命呀。各位大對我以上的點啥看法，你也留點鹽,讓大伙嘗嘗。

與業(yè)主交流的個人心得設(shè)計師和業(yè)主之間的溝通是很重要我人覺得當(dāng)你對客戶時首先不是要推銷你的設(shè)計理而是把你自己要推銷出去，你要取得業(yè)主對你的信任。當(dāng)你成功推銷了知也就把你所在的司推銷出去.第一次和業(yè)主見面很重要,計師一定要給業(yè)主一個好的印象在相問題，自己要自信，在和業(yè)主交談時，你記住要給他倒一杯熱第一次交談盡量少說（多必失多聽聽業(yè)主的想這個過你需要了解業(yè)主的家庭背景（家庭成員，工作情況喜好,濟能力同交談時，絕對不能以一問一答的形式進注意溝通和調(diào)節(jié)氣氛能夠在適當(dāng)?shù)臅r機展示一下你的幽默感是最好不的有點必須注意，當(dāng)業(yè)主交談的時候，作為設(shè)計師一定不能和業(yè)主談到?jīng)]話可.些情況在一些新手時常能夠出現(xiàn)，出現(xiàn)這種情況，靠的就是設(shè)計師的靈活多變，會恰當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移或提出新的話當(dāng)然不是一些完全沒邊際的話題了）說的這些是要讓業(yè)主對你產(chǎn)生好感和信任。在剛才說的過程中如果業(yè)主帶上了他的房型平面那是最好不過的了，你可以聽他對自己房子的看法每個客戶買房后都會有自己的想法的如果他說不知道該怎么做，那是他在考驗?zāi)懔?也許他在來之前已經(jīng)找過很多設(shè)計談過(并不是所有客戶都這樣但你一定小心)這個時候,需要套出客戶的想法按照平面給他計一個常規(guī)點的布局方不需要你畫，大楷說說就行了，如果你對那個平面的某個局部，很有心得，那么你就盡量展示你能力吧，但是記住一點，你不能犯錯誤不能被業(yè)主問倒因為他和你在一起，你才專業(yè)的你是內(nèi)行，你比他懂得多哪怕你有些東西的確不清楚，但你在這個時候你必須要裝懂,當(dāng)你不能亂回答問不懂的盡量避開吧（這需要靠自己的急智了）總之和業(yè)主第一次交談你要是能成功你以后的設(shè)計溝通有著舉足輕重的作與業(yè)主之間的溝通就是人與人間的溝通,懂得隨機應(yīng)變，靠的主要還是自身的經(jīng)驗和力，我寫的這么多也純屬自己個人見解。不對的和沒寫到的希望各位指點出來，共大家參考。怎樣最快簽單。設(shè)計方案要做細,好有二個方案，一個是業(yè)主的想法，一個是自己的想法,這樣業(yè)主會認(rèn)為你重視他的想法同時又有多一個選擇,2.主來看方案時不要一見面就猛說個不,可以先聊天一會看方案解方案時要多聽聽業(yè)主提出的問題，這個很關(guān)鍵，這步做好的話成功了一.3解釋方案如果說懂點風(fēng)水更好，這業(yè)主認(rèn)為你學(xué)識廣談判過程不要太嚴(yán)肅氣氛要好如果你讓業(yè)主有笑容更好5注意業(yè)主的水喝玩了沒有沒有及時倒注意過程的細節(jié)6，第一次最好不要看報但自己要先做出來，業(yè)主堅持要看就拿來給他看，業(yè)主走時最好幫他按電梯，到他下樓止才回公司。。有時候戶不打算和你簽單的時候你不妨抬高自己的身價訓(xùn)他一頓，他反而可能覺得你有能力而非和你簽不可（前提是你確實有能)這就說明：容易得到的東西不會好好珍得到的才覺得最好的！一為什么有的公司優(yōu)惠好幾點，而你們公司卻不能優(yōu)惠？答我給你舉個例子濕的毛巾可以擰出水,而干的毛巾去沒有水：商的價格也是一樣，有降價余地的可以降價,略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地家裝公司的打折行為往往是依靠降低工種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司,所以我們公司不會打折。二由你們公司裝修一套三居需用要花多少答：這個問題不能這樣問。因為‘三居室’的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上劃分的，而每套三居室的戶型質(zhì)量，面已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們的報價也會存在很大差..三為么由廠家鋪地板價格低，你們鋪地板的價格較高？答：由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來從安裝到保修都能提供體系的服務(wù)。四你做的家具與買的哪能個?答：各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板,不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空雖然是手工做的仍然可以做出好的外觀效五為么做一個門要比買一門貴很?答：首先從材料來說：買一個門用的襯板多是密度板或創(chuàng)花板，而我們做的門用的是大芯板或九板，五厘板等，價格就和做一個門差不多了如真的是純真正的實木門。純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。

六我所看到的樣板房是不由你們精心安排的？答您看到的樣板房是我公司依據(jù)工程的不同價設(shè)計含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的于施工隊必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進行施工，所以，我們選擇樣板房時，不參照施工現(xiàn)場的實際施工質(zhì)量。.七你公司有這么多設(shè)計師我怎么選擇合適我的設(shè)計?答我們公司的設(shè)計師是按組工作的，般情況是三四個人一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員將為您提拱服務(wù)，你可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設(shè)師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了,且方案需要溝通有時需要修改，但我想終會滿足您的要求的。八你對工程質(zhì)量能不能百百地保證沒問答：任事物都不能百分百地證沒問只要是人在操作，就然會產(chǎn)生這樣那樣的問題，但我們解決問題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿意。某某市家裝協(xié)會之所以制定驗收標(biāo),是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分百的沒問題..如何成為室內(nèi)家庭設(shè)計中的簽單高手隨著人民生活水平的提高，人們對室內(nèi)居室的要求越來越高。裝飾公司也越來越多，競爭也越來激烈。但是做為一名家裝公司的設(shè)計師的壓力也越來越大。那么如何才能在公司里面出人頭,公司創(chuàng)造更多更大的利潤，得到老板得賞識，以下有幾點可供參考：一給自己定位根據(jù)自己的特長,給自己定位是設(shè)計還是和客戶的判，那么在和客戶溝通中盡量發(fā)揮自己的長二：不斷學(xué)習(xí)提自己做為一名家裝公司的設(shè)計師，不僅是會設(shè)計，更多的學(xué)會和客戶溝所學(xué)的知識面一定要廣。括施工工藝、材料的產(chǎn)品規(guī)格、性能及產(chǎn)地等等。避免在客戶提出一些問題時語無論次，讓客戶產(chǎn)生懷疑和不信任。三：抓主客戶的心理在和客戶的首次談話一定要多問多聽抓客戶的心理對癥下藥。例如：客戶在和你的談話中比較喜歡簡約型。那么根據(jù)客戶心理可以分析A客確實喜歡簡約風(fēng)格B客經(jīng)濟實力一般。那么我們在設(shè)計中一定要以簡約為主，在功能合理的情況下，減少預(yù)算費用,樣大大降低”跑單“現(xiàn)象。四：先做人后做事在和客戶的接觸中，一定要以誠相不能欺騙客戶，或者現(xiàn)少報、漏報等現(xiàn)象。要以”為客戶節(jié)約、省錢“的原則去做設(shè)計。這樣客戶在后期可能給自己帶來更多的業(yè).五：在設(shè)計中合理利用報價每個公司的報價模式大同小異但是報價并不相同，所以一定對公司的報價比較熟悉。根據(jù)和客戶的首次溝通中的第一次給客戶報價時，一定要符合客戶的心理價位。要因人而議（不是越低越好六：新型產(chǎn)品及材料的運用任何客戶對自己的新房都喜歡與眾不.么我們一定要大膽地運用新型材料，這樣即可以在吸引客戶和滿足客戶的同時大大的給公司創(chuàng)造更多的更大的利潤。七：環(huán)保裝修隨著人民對生活水平的提高，客戶在裝修時對環(huán)保也非常重視，那么我們給做些什么呢？。首先要對公司的材料非常了油漆板材的地品牌有哪些有害物質(zhì)。這可以做到對答如.要給客解釋什么是環(huán)保裝,么是環(huán)保材料。并不是室內(nèi)所有的材料是環(huán)保材料結(jié)果都是環(huán)保裝修。例（以甲醛為例)根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)一張E1級大芯板每天可向空氣中散發(fā)游離子甲醛平均釋放量為每天每如果家里實用面積平米，使用了30張芯板，那么家中的空氣將有。。mg甲存在。空氣中甲醛深度將達到。＊立米。超過國家。立方米倍。這還不包括標(biāo)準(zhǔn)使用的膠水和其他材料。所以環(huán)保材料并不等于環(huán)保裝修。。熟悉家庭裝修中的常見有害物并出自哪里例如苯甲二甲苯放射物及國家標(biāo)準(zhǔn)。八人際關(guān)系想做一名簽單高手，不僅要和客戶處理好關(guān)系。在公司內(nèi)部一定要多簽單。得到上司和老板的賞。還要與其他部分

（工程部市場部）之間的關(guān)系這樣可以使你的簽單得以延續(xù)。真正做到簽單高.談客戶的經(jīng)驗交流在我的公司里相人員在客戶洽談業(yè)務(wù)的時候都必須作業(yè)務(wù)洽談記將業(yè)務(wù)交流過程以書面的形式體現(xiàn)出來，方便整理思路沒有最好，只有更好！以幾點是我的看法，感覺非常重,寫出來大家分享：，基本上洽談的時候總體思路必須是業(yè)務(wù)員‘帶著客戶走不可被客戶把話題帶著到處扯。交流內(nèi)的先后、繁簡秩序很重要,管談到哪都必須清楚自己談的內(nèi)容當(dāng)中哪個是重點，哪個可以簡單掠過，哪個先談，哪個后談。，必須了解客戶的心理價位，這一點尤為關(guān)鍵，因為設(shè)計、報價等一系列工作都要據(jù)此數(shù)據(jù)完成。）問：你們公司是國營的、還是私營的？答：我們公司是一家股份制企.我認(rèn)為，公司的性質(zhì)不是很重要,鍵在于他能給您提供什么樣的服.可例舉一些國營企業(yè)和私營企業(yè)在裝飾行業(yè)中的區(qū)別，用辨證的角度闡述為什么我們公司是最適合您）（2問：與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)答：我們不便對其他公司進行評.是，我可以告訴您，做為公司，首先是將長遠目標(biāo)放在首位，我們會以我們的誠信對待第一位客戶，用我們實實在在的行動來做出優(yōu)喜愛的服務(wù)特色。）問：你們公司的資質(zhì)是幾級？為什么有的公司是一級或二級？資質(zhì)差別是否與質(zhì)量有答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資二是家裝資質(zhì)；筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評定的，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評定的；優(yōu)喜愛公司擁有家裝設(shè)計施工資質(zhì)。）問：聽說家裝行業(yè)有個“四大家族你們公司與他們的區(qū)別？答:家裝行業(yè)中所謂的“四大家族,實就是指進入家裝市場較早的四家公司采取了公司聯(lián)盟的商業(yè)策略，在當(dāng)時由于市場的推動，及供過于求的市場需求造就了規(guī)模較大的四大裝飾公司；由于這四家裝飾公在良好的市場狀況下，采取了共贏的合作手法使經(jīng)營業(yè)績比其它各公司高出許所以才有“四大家族”之。優(yōu)喜愛公司則是依靠自身實力躋身于家裝行業(yè)，并迅速發(fā)展為全國最具規(guī)模的家裝龍頭企我們公司依靠的是實力和智慧。）問:你們公司的廣告費那是不是都攤到我們的裝修里面去?答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢”角度去看這個問題，再多了解一些優(yōu)喜愛企業(yè)的經(jīng)營規(guī)就不會擔(dān)心這個問題了。（6:果與你們簽約，是否可以和你們一起去進材料？答:我們進材料的渠道有兩種：一是由材料配送中心從廠家直接采購,是從合同供應(yīng)商處定點采購；并且合同中已注明了詳細的材料說明，從法律上已經(jīng)得到了絕對的保我們公司已具備了完的進貨渠道；如果您覺得有這個必要的話可以一起去進材料。（問：設(shè)計師能否陪我們一起去買主材？答：我們有不同的服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，會給您提供不同的關(guān)于主材購買的信息和服務(wù)。陪購主材這服務(wù)也屬于我們的服務(wù)范圍之一.（問：從開始咨詢到簽合,概需要多長時間答主取決于我們之間的合照您這套房間的面積和您的裝修要我可以在四天以內(nèi)做詳細的報價和設(shè)計圖紙，如果您對設(shè)計和報價都滿意，我們就可以當(dāng)時簽約。）問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要?房定金能不能退？答：這里有個信譽問題。由于優(yōu)喜愛公司是一家信譽卓著的企業(yè)，所我們的客戶資源非常豐富,上公司對設(shè)計人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求很高,使他（她）們經(jīng)常在滿負荷地工,此，我們目前還只能為那些已經(jīng)決定要優(yōu)喜公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù)，并同意交納量房定金的客戶提供量房服務(wù)。當(dāng)然，我們在收費之前，會與您進行充的交,保障您的利益不受損害。由于我們?yōu)槟峁┝肆糠糠虼?，不論任何理只您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應(yīng)的工程款項,量房定金是不能退的；反我們將在您的二期工程款扣除您交納的量房定金。（10:我已經(jīng)交了定金，可可以把報價單和圖紙拿走？答：您交納的是量房定金，并且我們已經(jīng)為您量了;如果您想拿走計圖,還需交納相應(yīng)的設(shè)計費。（二）有關(guān)報價方面問:當(dāng)客戶拿來的圖紙尺寸不全、并概講了要做什么東西,求設(shè)計師做籠統(tǒng)報價怎么辦？答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所,使我為您做了報價，也是不準(zhǔn)確的。這種報價方式具有很大的欺騙性，他是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計人員或公司，為了與您快速達成合作所實施的一種欺詐手段之。您在以后的咨詢中一定要注意這個問.（12)：你們公司的報價為什么比別的公司高出許多？

答:家裝公司的報價是依據(jù)公司的綜合經(jīng)營成本來制定的家行業(yè)競爭日趨激烈的情況各公司都在努力降低自己的經(jīng)營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。QQ公司的價格在表面上看雖然略高于其它一些中小型公司是優(yōu)喜愛公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面也明顯高于其它公司很您應(yīng)該知道,標(biāo)準(zhǔn)的施工工藝和材料質(zhì)量于格成正比另外由于優(yōu)喜愛公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^少，利潤率反而低。由于中小型公司的施工工標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)比較低，他們的利潤率反而比我們高很多。（13問：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)？答：我給您舉的例子：濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有;品價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地.家裝公司的打折行為，往往是靠降低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)的，由于優(yōu)喜愛公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公所以我們公司不能打折。（14問(簽約時，客戶你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會不會有變動？答當(dāng)您確定的裝修項目沒有變動我們的報價一般會有變動是,有時通過圖紙做出的工程預(yù)算與際情況存在一定的偏差這種偏差不應(yīng)超過實際費的15%如您在施工過程中原設(shè)計方案進行了項目的修改或增,們會以變更的形式把價格變化報給您認(rèn)可、簽字。(15）問：為什么某一修項目中的主材價格并不,你們的報價卻很高？答：因為您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有長期固定的合作關(guān)系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。（16問：為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較答由木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工.這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務(wù)。(17）問：鋪地磚和石的做工一為什么會有差價？答：由于您對施工工藝不了,們在報價單中又沒有做詳細說明（于家裝公司之間的競爭非常激各公司都會在某些施工項目上有一些不便泄漏的技術(shù)優(yōu)勢)所以才會讓您覺得做一樣。其實鋪磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。（18:為什么安裝燈具、潔要收取費用？答：安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。（19問：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢？答:這個問題不能這樣問因為“三居室”的概念只是房結(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。（20)：你們公司的標(biāo)準(zhǔn)報價與高級報價有什么區(qū)別？答：我公司標(biāo)準(zhǔn)報價和高級報價主要是根據(jù)客戶的不同需要制定，它們主要的區(qū)別:依據(jù)材料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生不同的價格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群不同需但是無論您選擇了哪個報價，我們都會為您提供同梓熱情和完善的服務(wù)。（21:為什么在不同級別的價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同？答有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。（三）有關(guān)材料方面(22）問：你們公司如保證在施工中使用真材實答關(guān)材料質(zhì)量方可以請您完全放基大多數(shù)客戶對材料的疑問公司成立了自己的材料配中心，對所有的施工工地實行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量及環(huán)保指.公司作為全國家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在北京的家裝消費者當(dāng)中樹立起了相當(dāng)高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而傷企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠利.為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴(yán)重損害。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問.們的材料進場后,由客戶驗收認(rèn)可，在工程進行中，本公司的質(zhì)檢員要對材料和工藝進行全面檢查,程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要行抽,確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。（23:如果你們在施工時用材料不好，而我們又不,發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時該怎么辦？答:這個您大可放心，我們公司有自己的材料配送中心，對所有施工工地的材料進行統(tǒng)配送。我們向材料廠商進料時會對質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)其簽合同時我們在合同附件上會詳細標(biāo)注您家使用的主.體包括產(chǎn)地規(guī)單價、數(shù)量等這您就更是心中有數(shù)了此,工的第一天，材料進場您要驗收,果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字并可要求立即更您不簽字，我們是不可以開工的)

二、人品與性格、積極的人生態(tài)度設(shè)計師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失因挫折而消沉的人很難獲成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設(shè)計師應(yīng)具備的。、持久力對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達成目標(biāo)的手段之我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪,一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要、智力智力對個設(shè)計師來說是至關(guān)要,智力是我們對客戶的疑問作出快速映的基也是我們采取巧妙恰的應(yīng)對方法的基礎(chǔ)。、圓滑的態(tài)度一個優(yōu)秀的設(shè)計師不止是辯論,且是一位能推心置腹的探求出客戶需并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。在與客戶交談中,我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合.以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。基礎(chǔ)是尊重，真實而非虛偽、可信性在供大于求的市場狀況下，設(shè)計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度就要求設(shè)計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長最要的就是讓客戶樂于接受一個設(shè)計師是對他的信任,要求設(shè)計師必須要有令客戶信任的行動方之間不僅只是暫時的交易關(guān)系樣才能使客戶樂為你做活廣告，帶來更多的回頭客源.、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中,而略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設(shè)計師會不斷探詢客戶的需以膩的感受力和同情判斷客戶的真實需求加以滿足最終成交。、想象力優(yōu)秀的設(shè)計師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。三、設(shè)計師應(yīng)具備的基本肢體語言眼睛平視對方眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立平穩(wěn)的坐在椅上雙腿合攏，上身稍前四、設(shè)計師應(yīng)克服的缺點一次成功的交易實際上是一系談判技經(jīng)驗和政策支持的結(jié).一個系統(tǒng)工程在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計師一定要避免任何一點紕。、言談側(cè)重道理有些設(shè)計師習(xí)慣于書面化,性化的論述會客戶感覺其建議可操作性強成目標(biāo)的努力太過艱因此常會拒絕合作或拒絕建議。、語氣蠻橫這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心會使合理建議不能付諸討論。、喜歡隨時反駁如果設(shè)計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反,使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話,這對雙方都是非遺憾的。、談話無重點如果你的談話重點不實際,客戶無法察覺或難以察覺你的求，就無從談起.所以,話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。、言不由衷的恭維對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不的恭維，會降低設(shè)計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。

五、探討們所面對的客戶群體和消費心理(一分市場，選擇客戶群消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得滿這需要根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果對客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌(二戶類型及消費心理、客戶類型A分析型．理智型的消費者這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公對格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。B自主型．控制型消費者此種人思維方式,行為習(xí)慣喜好等都比較固定，很有主見，通常對外影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉.C、現(xiàn)型．沖動型的消費者這種人通常喜歡新奇,高檔的東西，不惜花重金，以顯示己的地E、親善型．猶豫型的消費者此種人沒有主見,有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶不決，舉棋不定，反復(fù)無.、消費層次A對于分析型、理智型的消費者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價位。我們就要突出公司的優(yōu)勢幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢,除其顧慮。B對于自主型．控制型的消費者這些人的喜好比較固定，通常對設(shè)計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要。洽談時需將其要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面．建筑方面.C、于表現(xiàn)型．沖動型的消費者一般要求比較隨問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所,以采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲,導(dǎo)消費完成交易。D、于善型、猶豫型的消費者可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求，通公司的橫向比,其所想不到的,他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在,他的助手。（三)影響和客戶合作的因素、價格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。、消費者心理：喜好、收.、社會因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等(四個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項、完成一次交易的過程客戶拜訪．談判前的準(zhǔn)備，處理談判過程中的異完成交易后期服.、電話應(yīng)答技巧咨詢或反饋）禮貌用語．語氣．語調(diào)．語速，仔細聆已確定的事項回答要肯定不確定的事項回答要富有彈.、初次接觸的咨詢和溝通A設(shè)計師應(yīng)具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部其次是對自己公司的特點，發(fā)目標(biāo)，工藝過程及其給客戶帶來的好對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地整市場對我們公司接受程度有多大,們的主要對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何。B交易對象的調(diào)查盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名．年齡．婚否．職業(yè)．愛好．背景．經(jīng)濟狀況．家狀況。并了解家庭成員的喜好行為習(xí)慣.

C、可能的設(shè)想談判過程中所能遇到的各種問題并找六、面面的談判、克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細致全面的談判前準(zhǔn),機行事以適當(dāng)?shù)脑掝}開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強調(diào)選擇我公司是物有所避無目的介紹爭取客戶的認(rèn)同,避“屈客”要誠實可＊,免夸張的資料虛報；表現(xiàn)出興趣和熱誠,免不在乎提帶有啟發(fā)生的問題，掌握主動,提供多個選擇，避免不擇手段。、談判技巧知已（公司及自身的分析和理)知彼（客戶的行為分析動機）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項，建立雙贏的局面。、談判前準(zhǔn)備的八個過程A談判的準(zhǔn).B定立目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。C、提出有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。D、掌握動，將顧客的問題變成自己的問將己反對的變成正利益。E、介利益。F、應(yīng)付反對。G建立彈性空間。H、達成.出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾,到有備無患。D、件許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免浪費時間。E、會見前注意自己的儀整理好自己的頭發(fā)，著要得體。七、談判情景的把握開場白因情景而定，忌生搬硬套對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度,不大其詞,注對方的表情，語言．形體語言等信號。了解顧客的心理，對已確立的原則，回答要堅決肯定。談判過程中適時加入一些拉個人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機會，把握機會，完成交易，控制進退不死纏爛打，為下次談話留有余設(shè)計師應(yīng)如何談客戶4八、如何處理異議異議是客戶因某種原因，而對設(shè)計方案或公司的制,格,提反對。但這并不代表客戶不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法：、減少異議發(fā)生的機會在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個選擇，著重強調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來的實可＊及熱誠，爭取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。、有效的處理發(fā)生的異議理異議的態(tài)度情緒輕松，不可激動，態(tài)度真誠，注意聆聽，重述問題，謹(jǐn)慎回答，保持親,尊重客戶，靈活應(yīng)付。理異議的方法一當(dāng)客戶提出異議時，找出對方不滿意的地方，提出正確觀點，并積極列舉公司的優(yōu)勢來補償缺，具體方法有：A質(zhì)問法對客戶的異議，可直接用為什么來問其理B對……但是接受對方的反對，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。C、例法對客戶的異議，引用實例予以說明以解除憂慮。D、耳聞法不完全把對方的話當(dāng)真，而是轉(zhuǎn)移話.E、資料轉(zhuǎn)移法將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來。F、否定法

對顧客所講的話予以否定.G回音法如同回音一樣將以方的話在重復(fù)一（3理異議方法二A報價價格強調(diào)報價與其他公司不同，真正物有所正是對方所需要的。B報價的競爭對手強調(diào)自己公司報價的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。C、意的質(zhì)量與后期服務(wù)強調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。D、到惠的約束告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。E、你們的公司沒聽過告訴客戶我們公司的勢力規(guī)模，強調(diào)公司的知名度只是客戶沒注意到。F、堅持自己的意見設(shè)計師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài),贊揚對方的見解與成就，然后循序漸進闡述自己的意見以達到談判成功的目的。G不做確實回答設(shè)計師可直接提出與所介紹相關(guān)的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關(guān)而客戶樂回答的問題，當(dāng)客戶興致正濃時，可乘機回到交易問題上來。H、待次設(shè)計師可請客戶再加考慮，并約定時間再談，或可坦誠相其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時反而獲得意想不到的成.I已決定不再合作以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調(diào)自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當(dāng)時機再加以合J、挖掘新客戶如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你功的秘訣。九、完成交易談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目,計師應(yīng)該注意對客戶反應(yīng)信號的把握及時成交。、當(dāng)設(shè)計師將方案的細節(jié)，報價等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時候，設(shè)計師要及時詢問成交。、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說客戶已準(zhǔn)備成交。、當(dāng)客戶聽完介紹客戶會彼此對望通眼神來交換看法。表出向他人征求意見的神情應(yīng)不失時機的終結(jié)成交、當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會把前傾的身體緊＊椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌的文件時，這時設(shè)計師應(yīng)及時成交。、當(dāng)你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇面微紅，坐立安時說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈的進設(shè)計師應(yīng)把客戶慮的事情明白的說出那么成交也就不遠了。、當(dāng)客戶＊坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人了決、當(dāng)設(shè)計師在介紹過程中，客戶反詢問細節(jié)問題并翻閱資料時開始計算費用，離交成功就不遠。、當(dāng)設(shè)計師在介紹過程客戶有類似兒童般的奮反應(yīng)或者頻頻點頭表示客戶已決定成交了。、如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關(guān)的問題并積極討論，則表示客戶有交得意向了。、如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交意向.11、如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設(shè)計師應(yīng)多一些細節(jié)介紹和示范即會達成交.、在設(shè)計師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來?；蚝饶銥樗麥?zhǔn)備水,表明客戶準(zhǔn)備成交了。當(dāng)戶從語言上確立價格和付款方法詢問公司的服務(wù)和其他公司相較并認(rèn)真談到錢的話題,也‘時不可能但詢問要點等況時，即可和客戶談成交的問題。

十、有礙成交的言行舉止、驚慌失措成交即將到來時,設(shè)計師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)作會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心.那你會失去客戶信任和定單。、多說無益既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解,在此關(guān)鍵時刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢沉默是金，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝提出新的異議而致成交失敗。、控制興奮的心情在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產(chǎn)生不良感受。、不做否定的發(fā)言在成交的時刻，應(yīng)向客戶傳達積極的消息使之心情舒暢的簽約。、見好就收在成交后不要與客戶長時間的攀,避免夜長夢多。十一、完結(jié)方式、直接行動完成確定細節(jié)安排付款方.、方案式完結(jié)請客戶在各種方案中選擇一種、獎賞式完結(jié)提供額外利益使對方立即采取行動。十二、售后服務(wù)交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計師應(yīng)貫徹始十三、總結(jié)交易談判是一個系統(tǒng)工程,計師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計師都應(yīng)做以下總結(jié)：、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識自己及公司情況。、在談判過程中,我是否得到了競爭者的情.、在過程中，我是否過分注重與客戶的私、如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方。設(shè)計師如何談客戶（一計應(yīng)具備的基本素。任何一位設(shè)計師都希望自己的設(shè)計作品被人接,希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。首先，設(shè)計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設(shè)計師采取同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設(shè)計師自身。優(yōu)秀的設(shè)計師在與客戶溝通中給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計師公司同時失去信心?？蛻敉ㄟ^與設(shè)計師進行交談時了解公司，不論這個設(shè)計師在公司地位是高還是低都是代表著公司整體形象。其次，所有的設(shè)計師都要學(xué)會自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計師在談判中會從公司的情況談起，但有點必須慎在紹公司的同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關(guān)心的是價格，工程質(zhì)量和后期服所以我們要讓客進一步的了解我們設(shè)計師自身的能力及公司的運作方針。在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質(zhì)、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下，就要學(xué)會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效而客戶所需要的就是能力強、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計師來滿足他們的要求。

日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來第一印象欠失去設(shè)計師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計師最好穿西裝和襯,口、袖口一定要清潔、平整,帶以中性顏色為好,不要太花或太暗。女設(shè)計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女氣質(zhì)。語言運用是很重要的,在與客戶的交談運用熱情和充滿自信語言就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清.中國有句老話“禮多人不怪個計師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達他的想,于聆聽客戶的談話有助于你了解更多的信息實想法,亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進行表達。過于緊張會減少所提的建設(shè)性意見的分量時也會削弱你的說服力。二、人品與性格、積極的人生態(tài)度設(shè)計師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難得成視敗為寶貴經(jīng)驗積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設(shè)計師應(yīng)具備的。、持久力對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達成目標(biāo)的手段之一們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。、智力智力，對一個設(shè)計師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ).、圓滑的態(tài)度一個優(yōu)秀的設(shè)計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高.在與客戶交談中,我們是希望對方了解我們的觀點訴戶我們了解他的需求能夠給予滿足并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了,重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；A(chǔ)是尊重，真實而非虛偽、可信性在供大于求的市場狀況下，設(shè)計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設(shè)計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專最重要的就是讓客戶樂于受一個設(shè)計師是對他的信任，要求設(shè)計師必須要有令客戶信任的行,雙方之間不僅只是暫時的交易系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源.、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設(shè)計師會不斷探詢客戶的需以膩的感受力和同情判斷客戶的真實需求加以滿足最終成交。、想象力優(yōu)秀的設(shè)計師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳不僅能消除戶的斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。三、設(shè)計師應(yīng)具備的基本肢體語言眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距自然下垂或拿資料，挺胸直平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏,上身稍前

四、設(shè)計師應(yīng)克服的缺點一次成功的交易實際上是一系談判技巧經(jīng)驗和政策支持的結(jié).是一個系統(tǒng)工程在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面,而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計師定要避免任何一點紕漏。、言談側(cè)重道理有些設(shè)計師習(xí)慣于書面化,性化的論述會客戶感覺其建議可操作性達成目標(biāo)的努力太過艱難此常會拒絕合作或拒絕建議。、語氣蠻橫這會破壞輕松自如的交流氣氛,增強客戶反感心理，會使合理建議能付諸討論。、喜歡隨時反駁如果設(shè)計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)真正異議的機而這種反駁不附帶有建議性提案時反駁僅僅是一時的痛快易致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。、談話無重點如果你的談話重點不實際,戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功.、言不由衷的恭維對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不的恭會低設(shè)計師及公司的信譽度,亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。五、探討們所面對的客戶群體和消費心理（一分場選擇客戶群消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得滿這需要根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果對客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。（二戶型及消費心理、客戶類型A分析型．理智型的消費者這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公對格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。B自主型．控制型消費者此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固很主見，通常對外界影不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。C、現(xiàn)型．沖動型的消費者這種人通常喜歡新奇,高檔的東西,惜花重,以顯示自己的地位。E、親善型．猶豫型的消費者此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需,行動起來猶豫不決，舉棋不反復(fù)無常.、消費層次A對于分析型、理智型的消費者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價位。我們就要突出公司的優(yōu)勢幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢,除其顧慮。B對于自主型．控制型的消費者這些人的喜好比較固通常對設(shè)計有獨的需求較高的審美要求或程質(zhì)量有特殊要洽談時需將其要巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在某一方面很專如:術(shù)方面．建筑方面等。C、于表現(xiàn)型．沖動型的消費者一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知可采取夸張．刺激等方式突出我司與眾不同,來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費完成交.D、于善型、猶豫型的消費者可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求，通過公司的橫向比較，想其所想不到的讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助.

（三響客戶合作的因素、價格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。、消費者心理：喜好、收入。、社會因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等（四個易過程以及在每環(huán)境中所要注意的事項、完成一次交易的過程客戶拜訪．談判前的準(zhǔn)備,理談判過程中的異議，完成交易后期服.、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語．語氣．語調(diào)．語速，仔細聆已確定的事項回答要肯定不確定的事項回答要富有彈.、初次接觸的咨詢和溝通A設(shè)計師應(yīng)具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部其次是對自己公司的特點發(fā)展目標(biāo)，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是雙的優(yōu)劣勢各何處。B交易對象的調(diào)查盡可能詳細的了解客戶的自然狀況姓名．年齡．婚否．職業(yè)．愛．背景．經(jīng)濟狀況．家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習(xí)慣。C、可能的設(shè)想談判過程中所能遇到的各種問題并找六、面面的談判、克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細致全面的談判前準(zhǔn)備，見機行事,以當(dāng)?shù)脑掝}開始，客觀地了解客戶的需要避免自作主張的主觀判斷.夠交易理由及強調(diào)選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認(rèn)同避“屈客";誠實可＊，避免夸張的資料虛報表現(xiàn)出興趣和熱,避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問題掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。、談判技巧知已（公司及自身的分析和理知彼(客戶的行為分析動機)找出雙方的關(guān)系程度(需要和隱藏的事項，建雙贏的局面、談判前準(zhǔn)備的八個過程A談判的準(zhǔn).B定立目,準(zhǔn)備應(yīng)變方法.C、提出有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。D、掌握動，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對的變成正面利。E、介利益.F、應(yīng)付反對。G建立彈性空H、達成標(biāo)。出應(yīng)變方法選擇其中較好的幾種，做到有備無患。D、件許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地,避免浪費時E、會見前注意自己的儀整理好自己的頭發(fā)，著要得體。七、談判情景的把握開場白因情景而定，忌生搬硬對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對方的表情，語言．形體語言等信號了解顧客的心理對已確立的原則回答要堅決肯定判過程中適時加入一些拉近個人感情的話善于給自己創(chuàng)造機會，把握機,成交易控制進退不死纏爛打，為下次談話留有余地。設(shè)計師應(yīng)如何談客戶4八、如何處理異議異議是客戶因某種原因，而對設(shè)計方案或公司的制度，價,出反對