迪諾制藥 醫(yī)藥渠道建設(shè)

講師介紹

王浩波先生，行業(yè)頂尖營銷經(jīng)理人。1963年5月出生于湖南省常德市，1986年畢業(yè)于西北輕工業(yè)大學(xué)。先后任職于腦白金區(qū)域經(jīng)理、雙鶴醫(yī)藥業(yè)務(wù)部經(jīng)理、時代陽光湖南省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理；09年3月加盟湖南迪諾制藥擔(dān)任湖南省區(qū)經(jīng)理。尤其擅長于團(tuán)隊管理、渠道資源整合。－－－湖南迪諾制藥

王浩波渠道建設(shè)前言

渠道建設(shè)是營銷管理的主要組成部分，它貫穿整個營銷系統(tǒng)是每個營銷人員特別是營銷管理人員必須了解和掌握的一門學(xué)科，是營銷產(chǎn)品戰(zhàn)略（策略）的載體。

因此我們要了解它，充分的利用它.精選課件一：渠道建設(shè)1:什么是渠道

銷售的主要途徑---渠道（劉永矩）

就是產(chǎn)品流通到消費者手中的各個通路環(huán)節(jié)。2：迪諾醫(yī)藥渠道產(chǎn)品渠道環(huán)節(jié)通路圖渠道2%3+2%迪諾產(chǎn)品醫(yī)院衛(wèi)生院連鎖藥店二級商一級商消費者OTC工作商務(wù)工作廣告活動促銷拉單助銷協(xié)議分銷合作協(xié)議解決有賣的問題返現(xiàn)VIP聯(lián)盟處方費臨床費品牌買贈解決賣多少的問題戰(zhàn)略合作

3：渠道的建設(shè)環(huán)節(jié)第一個環(huán)節(jié)：產(chǎn)品---一級商(合作協(xié)議環(huán)節(jié))

第二個環(huán)節(jié)：一級商---二級商（協(xié)議分銷環(huán)節(jié)）

第三個環(huán)節(jié);一二級----終端（拉單助銷環(huán)節(jié)）第四個環(huán)節(jié)：終端-----消費者（需求促銷環(huán)節(jié)）4：銷售渠道的疏通就是渠道政策的設(shè)置于合理分配。銷售渠道是一環(huán)扣一環(huán)，渠道的四個環(huán)節(jié)只要有一個不通就會終止銷售，只要一個不暢通就會影響銷售。如果我們把銷售渠道用一條運河來比喻。則我們的產(chǎn)品就是航行在這條河流的船，如果河段暢通我們就能把貨送到目的地。

因此保障河流的暢通只有兩個方法。第一：提升水位（實施政策，廣告投入）第二：清除障礙和淤泥（開票與終端攔截競品打壓）二：渠道政策

（1）商業(yè)政策：

協(xié)議的簽訂，年終返利，會務(wù)支持，開票激勵

（2）終端政策：

與藥店建立VIP聯(lián)盟與連鎖戰(zhàn)略合作與醫(yī)院，衛(wèi)生院的促銷協(xié)議滿足消費者購買需求與健康教育三：渠道的管理

在利用渠道的過程當(dāng)中如何把握政策，使起很好地為市場服務(wù)是渠道政策的必然話題。在實際的操作中有很多不同的特點和根據(jù)特點產(chǎn)生的行為，并根據(jù)這些行為的具體表現(xiàn)判斷企業(yè)的政策和調(diào)整企業(yè)的策略—才是渠道管理的關(guān)鍵。

(案例：迪諾C類產(chǎn)品的渠道操作)1：經(jīng)銷政策

經(jīng)銷權(quán)政策

這是我們在梳理后的經(jīng)銷商與企業(yè)之間的一種合同關(guān)系。（一級，二級，特約，VIP定點等）包含：返利，返貨。年終折讓，梯度激勵。

促銷政策：

面對競爭企業(yè)通過各種方式促銷的方案。包含：商業(yè)促銷，終端促銷，消費者促銷。促銷的三個層面商業(yè)促銷：

包含開票員業(yè)務(wù)員激勵,推廣會（政策）終端促銷:買贈，返點，首推激勵。消費者促銷：買贈，會員教育等。

以上三個層面是人來完成。另一個就是廣告（有空中與地面。立體與平面）。郴州安康醫(yī)藥店立牌株洲千金賀家土店舒服林陳列湘潭易俗河大藥房海報永州恒康大藥房蟻靈陳列郴州長生居大藥房長沙天劍路金沙舒膚林陳列邵陽中心大藥房懷化懷仁步步高店吊旗促銷政策公關(guān)政策對渠道成員的公關(guān)政策是企業(yè)常用的方法。產(chǎn)品上架獎勵—鼓勵終端產(chǎn)品的陳列。旅游活動—加強(qiáng)激勵與溝通。廣告宣傳—利用廣告支持（對經(jīng)銷商電視壓屏，打飛字。對終端做店招等）。經(jīng)銷政策經(jīng)銷商培訓(xùn)政策

對經(jīng)銷商提供培訓(xùn)—提升經(jīng)銷商的管理和經(jīng)營能力，同時又加強(qiáng)自己產(chǎn)品的銷售競爭力。（案例：經(jīng)銷如何整合資源？）對終端客戶進(jìn)行店員教育，并如何提升人氣指數(shù)有利于產(chǎn)品的首推。（案例：終端如何提升銷量？）2：渠道沖突管理渠道沖突的類型

渠道沖突是指渠道成員之間利益上的沖突。第一：商業(yè)與商業(yè)的沖突。（自身競爭與利用分配）（案例：雙鶴與地區(qū)的沖突）第二：終端與終端的沖突。（自身競爭與產(chǎn)品沖突）（案例：懷仁與平價的沖突）渠道沖突管理渠道沖突的原因

1：產(chǎn)品市場的價格不同的沖突。

2：市場區(qū)隔造成的相鄰經(jīng)銷商的沖突。

3：渠道資源大小不同，政策享受不同的沖突。

4：渠道之間由于竄貨造成的沖突。渠道沖突管理渠道沖突的解決

渠道各成員的利益沖突，有些是可以避免的可解決的。因此企業(yè)有必要對渠道進(jìn)行有效的管理，避免惡性沖突。但有些沖突是良性的可以利用的，可以化沖突為動力?；筛隇橛癫?。沖突解決方法：（1）超目標(biāo)法。（2）勸說法。（3）談判（4）仲裁（5）法律手段（6）退出3：渠道的竄貨管理（1）認(rèn)識態(tài)度心態(tài)。（2）制度管理。（3）竄貨的因素。精選課件4：渠道賬款管理壞賬形成的原因：每個企業(yè)都存在問題賬款。如:賬期，產(chǎn)品時效，破損等。（這里特別要注意的就是人員的離職）。經(jīng)銷商不回款怎么辦？

經(jīng)銷不回款的原因：第一：經(jīng)銷商的財務(wù)狀況。第二：經(jīng)銷商對你對公司對產(chǎn)品的信心與依賴度。第三：經(jīng)銷商套現(xiàn)，壓款。

回款六字技能【預(yù)】：就是未雨綢繆。在銷售之前就要想到如何回款回多少款，什么時間回款?！究臁浚簜鶆?wù)發(fā)生后立即要賬。（一來講）債務(wù)在60天要回的可能性90%。債務(wù)在100天要回的可能性80%。債務(wù)在180天要回的可能性50%。債務(wù)在365天要回的可能性10%【勤】：經(jīng)常要賬。（拜訪，打電話，發(fā)短信）回款六字技能【通】：就是變通。有時候經(jīng)銷商并不是存心賴賬，壓款有目地你一定要發(fā)現(xiàn)需求并適當(dāng)滿足需求?！纠p】：你一定要不達(dá)目地不罷休精神?！咀儭浚航?jīng)銷商沒有好壞，只有不同。不同的經(jīng)銷商采用不同的討債方法。四：新醫(yī)改市場操作

隨著人們生活水平的提升，各行業(yè)改革大勢所趨醫(yī)藥行業(yè)更是關(guān)系到民生。國家對醫(yī)療的改革著力于醫(yī)藥行業(yè)的灰色地帶，對企業(yè)，配送商業(yè)，醫(yī)療單位的每一個環(huán)節(jié)都有明確的規(guī)則與制度。作為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)我們首先要熟知規(guī)則與制度，方能知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。一：相關(guān)規(guī)則與制度1：法人授權(quán)書2：藥品配送授權(quán)書3：藥品配送承諾函4：投標(biāo)人供貨承諾函迪諾的基本藥物目錄藥品名稱規(guī)格包裝供貨價中標(biāo)價格奧美拉唑腸溶膠囊14粒20mg*14粒/瓶400瓶/盒/件6.50元/瓶6.82元/瓶奧美拉唑腸溶膠囊24粒20mg*24粒/盒300盒/件9.80元/盒11.46元/盒法莫替丁片20mg*24片/盒600盒/件1.20元/盒1.68元/盒阿昔洛韋片0.1g*24片/盒500盒/件1.55元/盒1.74元/盒鹽酸左氧氟沙星片(6片)6片/盒600盒/件1.00元/盒1.39元/盒鹽酸左氧氟沙星片(12片)12片/盒500盒/件2.80元/盒2.71元/盒復(fù)方磺胺甲噁唑片24片/盒500盒/件2.35元/盒1.64元/盒甲硝唑片100片/瓶/盒400盒/件2.7元/盒2.79元/盒丙硫氧嘧啶片100片/瓶600瓶/件5.8元/瓶6.24元/瓶阿替洛爾50片/瓶600瓶/件1.5元/瓶1.74元/盒克林霉素0.3g*2ml1000支/件18元/瓶小蘗堿50粒600瓶/件二：藥品配送流程配送商廠家醫(yī)療單位患者5%5%-10%配送費40%配送委托書供貨合同或二級分銷合同藥品購銷合同藥品配送承諾函國家指定配送政府補貼：1、零差率2、基本醫(yī)療費3、部分人員工資1：基本藥物的市場操作國家基本藥物目錄307個產(chǎn)品，2730個品規(guī)（不同的省有增加的基本目錄）其中：西藥1960個中藥771個占72%占28%(a)已委托配送企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查*網(wǎng)絡(luò)的整合

配送企業(yè)已有終端建檔(流向)

迪諾建檔終端的梳理（VIP終端）

配送線路與配送人員的了解（b）區(qū)域醫(yī)院，衛(wèi)生院的調(diào)查*終端的拜訪與關(guān)系的建立調(diào)查表的制定

迪諾產(chǎn)品資料的遞交

政策的傳達(dá)（奧美14粒）

返點的落實（落實卡號）2：非基本藥物的臨床操作

a：對迪諾中標(biāo)的產(chǎn)品分類后確定配送商（個人或省區(qū)自己運作）

b:及時根進(jìn)已點擊的配送商(個人或省區(qū)自己運作）。促進(jìn)臨床運作避免死標(biāo)。

c:對區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院遞交中標(biāo)產(chǎn)品的資料（說明書，臨床折頁，樣品）。d:科研費（統(tǒng)方費）由科室，藥房，信息部的人來統(tǒng)方（3%-5%或500-800元。e:臨床費(處方費)

針劑零價的30%以上