銷(xiāo)售中的心理因素課件

銷(xiāo)售中的心理因素心理學(xué)中的幾個(gè)概念銷(xiāo)售員的心理調(diào)整有效的客戶說(shuō)服總結(jié)心理學(xué)中的幾個(gè)概念條件反射巴甫洛夫的狗斯金納的老鼠感知的有限性視覺(jué)適宜刺激波長(zhǎng)380納米——780納米的電磁波聽(tīng)覺(jué)的適宜刺激和聽(tīng)覺(jué)的感受性

16～20000赫茲的空氣振動(dòng)是聽(tīng)覺(jué)的適（一定有對(duì)手意識(shí)不到的地方）自我防御機(jī)制個(gè)體面臨挫折或沖突的緊張情境時(shí)內(nèi)部心理活動(dòng)中具解脫煩惱，減輕內(nèi)心不安以恢復(fù)心理平衡與穩(wěn)定的一種適應(yīng)性傾向。自我防御機(jī)制消極的意義在于使主體可能因壓力的緩解而自足，或出現(xiàn)退縮甚至恐懼阻抗人對(duì)于心理交流過(guò)程中自我暴露與自我變化的抵抗（沉默、轉(zhuǎn)移話題等等）意義在于自我防御暗示人接受外界或他人的愿望、觀念、情緒、判斷、態(tài)度影響的心理特點(diǎn)人或環(huán)境以非常自然的方式向個(gè)體發(fā)出信息，個(gè)體無(wú)意中接受這種信息，從而做出相應(yīng)的反應(yīng)的一種心理現(xiàn)象銷(xiāo)售員的心理調(diào)整

自我調(diào)整合理情緒合理情緒療法是美國(guó)心理學(xué)家埃利斯（A.Ellis）創(chuàng)造的一種心理治療理論和方法。它通過(guò)純理論分析邏輯思辨的途徑，改變求助者的非理性觀念，解決情緒和行為上的問(wèn)題。該療法的核心理論是ABC理論。不合理信念特征絕對(duì)化的要求過(guò)分概括化糟糕至極有效的客戶說(shuō)服有效的客戶說(shuō)服尊重以禮待人真誠(chéng)接納熱情傾聽(tīng)耐心認(rèn)真真誠(chéng)良好的氛圍真實(shí)的我共情體驗(yàn)內(nèi)心世界的能力關(guān)注對(duì)于客戶的言行和行為的給予積極關(guān)注年齡特征性格特征氣質(zhì)特征文化特征非言語(yǔ)行為的理解與把握非言語(yǔ)行為，主要有目光注視、面部表情、身體狀態(tài)、聲音特性、空間距離、衣著步態(tài)等等一般情況下，一個(gè)人的非言語(yǔ)行為所暴露的信息應(yīng)該和言語(yǔ)表達(dá)的意義是一致的，然而，兩者的不一致有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)。抓住這種不一致，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題的根源。現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)認(rèn)真的介紹自己暖場(chǎng)（套套近乎）臨床、器械科、院長(zhǎng)（不是找信息的地方）推薦書(shū)籍保羅.艾克曼《說(shuō)慌》揭穿商業(yè)、政治與婚姻中的騙局威爾.鮑溫《不抱怨的世界》入職力新感言

同事外在的熱情（敬業(yè)）內(nèi)在的積極力量（溝通能力）專(zhuān)業(yè)、真誠(chéng)（產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)的把握