青稞啤酒業(yè)務(wù)員工作手冊(cè)(范本模板)

是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料：水、麥芽、酒花、大米(輔料)等。價(jià)格鏈?zhǔn)侵浮敖?jīng)銷價(jià)—分銷價(jià)—終端價(jià)—零售價(jià)”的組合,價(jià)格是影響消費(fèi)者如果不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),我們要通過(guò)銷售工作改進(jìn)到位。我們的產(chǎn)品價(jià)格鏈(部分)為：(餐飲主品種)，舉例：產(chǎn)品名稱終端價(jià)(元餐飲建議零售價(jià)(元/箱)/瓶)戶定義定義:終端就是指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢,是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的零售和消費(fèi)場(chǎng)所。包括餐飲、零售、商超、夜店這類場(chǎng)所，才能真正擁有市場(chǎng)。分類：終端分為：餐飲終端(C)、商超終端(S)、零售終端(L)、特殊渠道(T)、夜場(chǎng)終端(Y).(1)、餐飲終端(C)：按照不同地域、規(guī)模、檔次、銷量(高中低檔酒 (2)、商超終端(S):主要分為國(guó)內(nèi)區(qū)域性連鎖超市(A)和單間自選超市(B)。(3)、零售終端(L):特指商超以外的非餐飲行業(yè)的小型、微型店類。如煙(4)、特殊渠道(T):主要是指飛機(jī)場(chǎng),火車站，學(xué)校內(nèi)等地銷售啤酒飲料/鎖定終端，有時(shí)還用于準(zhǔn)備瓦解的競(jìng)品專場(chǎng)。定格業(yè)代對(duì)各自區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)終促銷方式和表現(xiàn)。蹲點(diǎn)完成后，填寫日工作記錄上，至少包括：1)終端規(guī)模信競(jìng)品銷量、占有率比較;4)如果有促銷，我們和競(jìng)品促銷的相關(guān)信息；5)終端關(guān)鍵人反饋的信息；6)如果是我方專場(chǎng)則同時(shí)啟動(dòng)專場(chǎng)維護(hù)并記錄。挖掘其潛在需求點(diǎn),根據(jù)該需求點(diǎn)設(shè)計(jì)出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管議形式約定的叫個(gè)性化推進(jìn).(此需求點(diǎn)是終端關(guān)鍵人主動(dòng)提出或者是經(jīng)過(guò)啟發(fā)議等."實(shí)現(xiàn),繼而形成習(xí)慣和約定；n推薦訂單標(biāo)準(zhǔn)：A類終端“單品"各20箱以上；B類終端至少“單品”n推薦訂單前首先把冰凍設(shè)施放滿，這樣剩余產(chǎn)品箱數(shù)就不多了，然n要求分銷商必須做到賒銷(批結(jié))，業(yè)代要負(fù)責(zé)分銷商開發(fā)和管理款的，又很牛，產(chǎn)品服務(wù)也不好；其實(shí)你的店生意不錯(cuò)的，這樣吧,我給公司申n時(shí)候要說(shuō)：你現(xiàn)在還有＊箱,估計(jì)明天nl有協(xié)議投入的終端盡可能優(yōu)化終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu).積累型終端-成熟型終端-壟斷型終端”。n空白型終端：特定時(shí)間內(nèi)無(wú)公司產(chǎn)品銷售(特定時(shí)間一般介定周期n化布置，店內(nèi)銷售人員能夠?qū)積累型終端：有指定品種進(jìn)店，有標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化布置,合理庫(kù)存，店內(nèi)銷售人員能夠?yàn)轭櫩椭鲃?dòng)介紹公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率20－50%,占有率20－50％;(可能有口頭或書面形式的個(gè)性化協(xié)議)率50－70％；(一般有書面?zhèn)€性化協(xié)議)n壟斷(完美)型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)，能夠完成對(duì)區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過(guò)程，使我們?cè)谕昝澜K端內(nèi)占有率達(dá)到第一.ln渠道掌控是指通過(guò)銷售推進(jìn)，促使渠道成員(也包括終端)按照公司nnln經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流、渠道建設(shè)與管理、促銷推廣、市場(chǎng)運(yùn)做、資金代墊、公共關(guān)系工作、業(yè)務(wù)配合等營(yíng)銷事務(wù)。nl期高質(zhì)量配送，終端客情牢固,自主結(jié)帳，能夠賒銷，售后服務(wù)能力的餐飲終端酒水直接供貨商長(zhǎng)期高質(zhì)量配送(終端供貨關(guān)系一年以上，能保證特殊情況下的送貨及時(shí))終端客情牢固(終端愿與該供貨商長(zhǎng)期合作，終端對(duì)該供貨商服務(wù)滿意) (我方不參與供貨商與終端的帳務(wù)往來(lái))用用老百姓的話說(shuō)，銷售就是賣酒；賣給誰(shuí)，賣給喝酒的人(消費(fèi)者)，他們，也就是說(shuō)如果在越來(lái)越多的終端內(nèi)占有率逐漸提高,我們的銷售就會(huì)越來(lái)越好，這就是在終端攔截顧客。銷售就是終端攔截.至于在終端以外做的消費(fèi)者溝通工作，就是品牌傳播和推廣，旨在讓消費(fèi)者有“感覺”(品牌定位)，然后跟著感覺走，直到“瘋狂"追隨(忠誠(chéng)顧客).銷售是基礎(chǔ)，是地面部隊(duì)，任何啤酒品牌的成功必然是銷售做得好,銷售工有堅(jiān)持好.什么是終端攔截的最高目標(biāo),就是“壟斷(完美)終端"的建設(shè)，當(dāng)然最差狀態(tài)如果沒有人供貨，不行，所以要開發(fā)和管理分銷商；如果產(chǎn)品不進(jìn)店，不行，所以要終端開發(fā)；如果消費(fèi)者在店內(nèi)感受不到,不行,所以要每天做到和保持全面生動(dòng)化；如果消費(fèi)者還不會(huì)自己主動(dòng)消費(fèi)，不行,所以要有服務(wù)員、促銷員的推介、活動(dòng)吸引，讓消費(fèi)者不斷嘗試；如果重要場(chǎng)所競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品總是阻礙推進(jìn),不行,那么首先要做好終端經(jīng)營(yíng)者客情投入、活動(dòng)等),曉之以情、動(dòng)之以利，最好在老板的環(huán)節(jié)就能打壓或清除競(jìng)品，抑制競(jìng)品,于是出現(xiàn)了“進(jìn)場(chǎng)和專賣”,塑造了“活躍終端”,這是重要陣地; (完美)終端”；當(dāng)我們“壟斷(完美)終端"越來(lái)越多，競(jìng)品土蹦瓦解時(shí)，我們不能放松，還攔截范圍。銷售力—影響力-銷售力—影響力交替上升.費(fèi)者購(gòu)買欲望，最終促成消費(fèi)購(gòu)買,實(shí)現(xiàn)整體銷售迅速提升的一系列過(guò)程.llllllllnnnn頭l宣傳品(POP/KT板/易拉寶/招牌等)布置達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為終端有POPll列；西藏青稞啤酒展示柜全部陳列西藏青稞啤酒系列,競(jìng)品展示柜陳列西藏青稞啤酒系列最大化，否則視為冰凍不達(dá)標(biāo).l終端關(guān)鍵人類別：1、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(老板);2、促銷關(guān)鍵人(分管副總、經(jīng)理)；3、生動(dòng)化關(guān)鍵人(酒水員、吧員)；4、訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人(倉(cāng)庫(kù)員、酒水員)5、直接銷售關(guān)鍵人(領(lǐng)班、服務(wù)員)。l貼近終端原則：緊密圍繞有利于終端升級(jí)開展促銷工作,盡量減少渠llll(怎樣做))l瓶蓋獎(jiǎng):針對(duì)終端和消費(fèi)者開展的，在某一時(shí)間段內(nèi),在瓶標(biāo)上標(biāo)示開展獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)信息、在瓶蓋內(nèi)標(biāo)示的獎(jiǎng)勵(lì)金額,中獎(jiǎng)?wù)邞{中獎(jiǎng)瓶蓋兌獎(jiǎng)的一種促銷開展獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)信息.l贈(zèng)酒:針對(duì)終端開展，在某一時(shí)間段內(nèi)，購(gòu)買某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量終端。定格內(nèi)有若干直銷商,每個(gè)直銷商和他在定格內(nèi)直銷的終端一起稱為一個(gè)“管理單元”；管理單元是最小的渠道管理單位.天2、定格業(yè)務(wù)代表定位商l收集定格區(qū)域內(nèi)有關(guān)的市場(chǎng)信息，主要是競(jìng)品及公司產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)，并及時(shí)反饋給區(qū)域經(jīng)理，以此作為區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)的依據(jù)。l收集定格區(qū)域內(nèi)所有終端的信息,把信息報(bào)區(qū)域留存，并隨時(shí)保持終被終端樂于接受和銷售,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的持續(xù)銷售.l維護(hù)已開發(fā)終端的產(chǎn)品銷售,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的管理升級(jí).進(jìn)行合理堆放，產(chǎn)品堆放要做到位置明顯、整潔整齊,并最有利于終端人員拿取l客情維護(hù):維護(hù)與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系,使相關(guān)人員支持公司產(chǎn)品ll臺(tái)陳列，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在吧臺(tái)的最優(yōu)化展示.生動(dòng)化道具使用:合理使用公司提供的其他生動(dòng)化道具，正確傳播公u執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的戰(zhàn)役活動(dòng).u執(zhí)行區(qū)域制定的統(tǒng)一的促銷活動(dòng)。u執(zhí)行根據(jù)定格區(qū)域內(nèi)終端的實(shí)際情況，高級(jí)業(yè)代自我設(shè)計(jì)的終端個(gè)性化促銷活動(dòng).根據(jù)區(qū)域統(tǒng)一要求的促銷活動(dòng)監(jiān)控程序,對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和管理，保證促銷活動(dòng)執(zhí)行到位，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)目的。l終端兌付,并及時(shí)匯總促銷回執(zhí)單，報(bào)區(qū)域文員整理匯總.l價(jià)格體系維護(hù)負(fù)責(zé)定格區(qū)域內(nèi)價(jià)格體系維護(hù)，價(jià)格體系符合公司統(tǒng)一的價(jià)格體系要求.標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)時(shí)準(zhǔn)備l報(bào)表夾：專門放置公司業(yè)代日績(jī)效計(jì)劃與總結(jié)表和公司業(yè)代日工作記終端吧臺(tái)電話機(jī)旁邊，培養(yǎng)終端直接與經(jīng)銷商要貨的習(xí)慣);5、雙面膠(放入2l工作目標(biāo)是什么，必須想細(xì)、想全(比如：有優(yōu)質(zhì)的B類餐飲終端,誰(shuí)？這次過(guò)來(lái)談話的主要內(nèi)容是什么?(要以利潤(rùn)為中心給終端老板算帳,用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高一個(gè)檔次的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，以突出公司產(chǎn)品的利潤(rùn)高);第三節(jié)進(jìn)店后行為(8步驟)nuuunuuuuuun—-雙手遞名片——拜訪目的觀察店主的情緒,選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}uuuunuuuuunuuuuuuuunu第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化(確保所有產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化)第五步:擬定單(擬訂單是為了避免斷貨)列二個(gè)原則:原則1：(介紹產(chǎn)品時(shí))遵循“特性——優(yōu)點(diǎn)——特殊利益——證明"的陳述原則2：(介紹優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)惠政策、良好對(duì)策等)遵循“提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策——對(duì)策的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)--描繪客戶采用后的利益”的陳述順uuuuuununuu第八步：回顧與總結(jié)(花幾分鐘回顧拜訪過(guò)程)客戶規(guī)范用語(yǔ)llll牌,并且只是暫時(shí)的，因?yàn)槲覀冊(cè)诒镜貐^(qū)的品牌推廣活動(dòng)將逐步開展，到時(shí)候你ll首先，要發(fā)一張名片，然后說(shuō)，附近的商店和我已經(jīng)合作很久了，要l你要說(shuō):你現(xiàn)在還有＊箱，估計(jì)明天晚上(后天中午)就不夠賣了，這樣明天下午(后天上午)送過(guò)來(lái)吧，少送點(diǎn)，每種＊*箱。因?yàn)闃I(yè)代拜訪周期有6**產(chǎn)品瓶容量進(jìn)行比較：＊＊箱(競(jìng)品名稱)=*與我方合作、與**產(chǎn)品合作的核算。專賣*＊箱(競(jìng)品名稱)=＊*箱西藏青稞愉快。更何況西藏青稞啤酒國(guó)內(nèi)首家定位純高端的雪域高原所產(chǎn),像你這樣檔次的店就應(yīng)該賣西藏青稞純生，遠(yuǎn)景和預(yù)期肯定一片美好；看終端關(guān)鍵人的反應(yīng)，進(jìn)入專場(chǎng)談判.在上面的從某種意義上講是保鮮期而不是保質(zhì)期，也是處于對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓大家都能喝上新鮮純正營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的啤酒.l西藏青稞啤酒是中國(guó)高端啤酒第一品牌.產(chǎn)品是最優(yōu)質(zhì)的，是中國(guó)啤酒行業(yè)效仿的典范。在消費(fèi)者心理的價(jià)值就比*＊啤酒要高.l西藏青稞啤酒以先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和現(xiàn)代化管理模式深受國(guó)內(nèi)外的消l請(qǐng)問(wèn)您這里**價(jià)位(檔次)的好賣，我建議您進(jìn)＊*產(chǎn)品，同時(shí)附帶＊*lll我們廠生產(chǎn)的產(chǎn)品是完全符合國(guó)際生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的請(qǐng)你放心，質(zhì)量是絕llnnn有破損或裂紋導(dǎo)致漏酒.運(yùn)輸過(guò)程中振蕩碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄.l真是這樣嗎你告訴我是哪臺(tái)車，號(hào)碼告訴我，我會(huì)與此相關(guān)的部門聯(lián)系給你一個(gè)滿意的答復(fù)。關(guān)于送貨這方面，我們也會(huì)加快我們的速度，同時(shí)ll況且有什么問(wèn)題還能得到我們的支持.l你.ll老板，你不要生氣，我回去幫你查查，看是什么原因,下次我來(lái)答復(fù)非常感謝你對(duì)我們工作的支持，你的意見我一定會(huì)反饋回公司的.你相信我，以后此類事情肯定會(huì)縮短時(shí)間,提高效率的，只要你繼續(xù)支持我語(yǔ)老板，你有買賣的自由,但是你跟我進(jìn)貨，我可以給你質(zhì)量的保證，事故處理的保證,在其它地方拿,跨區(qū)一般可沒包括這些，我們價(jià)格是相對(duì)貴了一點(diǎn)點(diǎn)，但你想，做跨區(qū)的它不便宜你能要嗎？同時(shí)，我們公司正在完善這方面的運(yùn)作,使市場(chǎng)更規(guī)范。老板,你是做大生意的,做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，老板，我是廠家在本市的唯可以做到，老板,不會(huì)因小失大吧。我肯定會(huì)想到你，會(huì)優(yōu)先照顧考慮的.你跟我進(jìn)貨都已經(jīng)是最優(yōu)惠了。我可幫你.家可以送太陽(yáng)傘，而我卻沒有？不能滿足所有客戶的需求.等下一批到貨,我盡量幫你申請(qǐng),你也要多賣一點(diǎn)西藏l要太陽(yáng)傘？可以啊，你這個(gè)月銷量達(dá)到＊＊箱，我就免費(fèi)送你一把Pll首先，感謝老板對(duì)我們產(chǎn)品的支持，我們做銷售的,主要是為你服務(wù),我們品牌好，消費(fèi)者喜歡認(rèn)可,這也是最重要的.當(dāng)然我們也不是沒有禮品,現(xiàn)在公司正在做計(jì)劃安排，有了禮品我不會(huì)少你的或者第一時(shí)間給你送來(lái)，好嗎？聯(lián)合促銷活動(dòng)；第二種是酒店單方面搞的促銷活動(dòng)).起加入吧。吸引顧客的一種方式。l老板,公司做促銷不是等于給你降價(jià)。是為了讓你現(xiàn)在的產(chǎn)品流通得更快，讓你和所有消費(fèi)者享受優(yōu)惠。l如果直接降價(jià)，市場(chǎng)價(jià)格下跌，會(huì)打亂市場(chǎng)的正常的價(jià)格體系,對(duì)你和我公司都沒有好處.l促銷是有時(shí)間性的，促銷時(shí)間過(guò)后，促銷價(jià)格將回升到原市場(chǎng)價(jià)格。如果是降價(jià)了，價(jià)格就不能再回升了,到時(shí)候會(huì)影響到你的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，你不想這樣吧？l老板,我們現(xiàn)在的促銷其實(shí)做的很不錯(cuò)，只要你配合，最終受益最多就能解決的。價(jià)格是個(gè)很敏感的因素,不能說(shuō)降就降的.l老板，是不是瓶蓋比較小,在管理的時(shí)候容易丟？如果，這樣以后仔細(xì)點(diǎn)，找個(gè)固定的地方專門放應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)此類問(wèn)題?；厥?，但鑒于你的實(shí)際情況,我回去馬上反映給我們領(lǐng)導(dǎo),希望能盡快能幫你解決。很很理想，比不上西藏青稞，再說(shuō)客戶到店里來(lái)吃飯，大多數(shù)都是喝西藏青稞,如你現(xiàn)做他們專賣場(chǎng),短時(shí)間是沒有什么影響，但長(zhǎng)期下來(lái)那么對(duì)你的影響是非常一樣走，你要選擇差異化競(jìng)爭(zhēng),給消費(fèi)者創(chuàng)造新口味新感覺，只有這樣你超前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)最大。所以你選擇西藏青稞啤酒做你的合作伙伴較好。第四章培養(yǎng)你的良好信念歡迎大家加入喜瑪圣泉這個(gè)大家庭,公司的發(fā)展需要喜瑪圣泉每位員工的付l主動(dòng)的心態(tài):社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建,演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。l空杯的心態(tài)：也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸,也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè),對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你需要用空杯的心態(tài)重新去整