本地高檔牛肉市場營銷方案

高檔牛羊肉市場營銷方案一、市場供求關(guān)系和市場潛力簡析市場需求穩(wěn)定，且有逐步上升之勢。主要的終端客戶為高星級飯店和高檔西餐廳，還有部分專營肥?；疱伒木茦?越來越多的中、高檔中餐酒樓也開始使用高檔牛羊肉來制作創(chuàng)新菜品.目前XX市場的高檔牛羊肉幾乎都是外地或私自屠宰的“垃圾”牛羊肉。XX市XXX畜牧業(yè)有限公司銷售的“立洋牌”是經(jīng)過合法正規(guī)屠宰場按照科學(xué)屠宰流程屠宰后又經(jīng)過科學(xué)排酸、分割、包裝后進入市場的，一是品質(zhì)上有所保證，并且經(jīng)過國家認(rèn)可的有機認(rèn)證部門認(rèn)證的有機食品，安全、放心、可靠；二是沒有病害牛羊肉的風(fēng)險，三是隨時可以接受到國家商品安全主管部門的監(jiān)督檢查?？偟膩碚f,現(xiàn)階段XX高端牛羊肉市場市場競爭并不激烈，競爭的形態(tài)主要是不同牛羊肉品種之間的競爭，而不是企業(yè)品牌之間的競爭。而且本地的供應(yīng)能力還不能完全滿足市場的需求，部份大客戶都是尋求直接本地供貨。所以整個市場的開發(fā)力度不強，尤其是對終端市場的開發(fā).還有就是對個人消費沒有重視,缺乏引導(dǎo)和市場培育.本土出品的高檔牛羊肉在XX的市場潛力是巨大的,其優(yōu)勢在于：（1）成本和價格優(yōu)勢（批量出產(chǎn)以后）；（2）質(zhì)量和信譽更有保證;（3）供應(yīng)和結(jié)算方式更加靈活；（4）本土的人脈優(yōu)勢;（5）生鮮產(chǎn)品能有效簡化儲存和烹飪程序,節(jié)省工時。二、客戶細分“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品的客戶群體可細分如下:1、終端客戶。（1）一類客戶,指需求量大且穩(wěn)定的終端企業(yè)客戶,比如高星級飯店、高檔西餐廳、牛排館，這部份客戶每家每個月高檔牛羊肉需求量能達到600kg以上，初步統(tǒng)計XX市這類客戶約有60家左右；（2）二類客戶,主要是規(guī)模較大的中、高檔中餐酒樓，這部份客戶每家每個月高檔牛羊肉需求量能達到300kg以上，初步統(tǒng)計XX市這類客戶約有100余家；（3）三類客戶，比如小咖啡館、休閑場館、中小型餐飲店等，該類客戶總數(shù)1000余家；（4）四類客戶,生活品質(zhì)較高的一部份家庭客戶.我們可以把一類和二類終端客戶歸列為VIP客戶。2、分銷商,包括大型超市和牛羊肉經(jīng)銷商.三、市場開發(fā)策略1、品牌策略（1）打造什么樣的一個“立洋牌"品牌形象？#3000元/月應(yīng)根據(jù)市場開發(fā)情況及時擴大編制。行政內(nèi)勤人員1人1500元/月形象店營業(yè)員2人1200元/月合計：共14人；月工資總額：33600.00元。五、營銷部激勵機制（一）銷售獎勵辦法?？偟脑瓌t有三點：1、階進式提成辦法，即銷售收入越高，則提成的比例就越高；2、在年度銷售任務(wù)目標(biāo)完成的情況下,年終再按年度銷售總收入的1%給予超額獎勵;3、獎勵是針對整個部門，再根據(jù)部門內(nèi)部分配辦法具體細化落實到人頭。提成辦法具體如下：（1）當(dāng)月銷售收入的100萬元以下部份按3%發(fā)放提成;（2）當(dāng)月銷售收入的100-200萬元部份按3.5％發(fā)放提成；（3）當(dāng)月銷售收入超出200萬元部份按4％發(fā)放提成.提成獎勵都在次月發(fā)放工資時同時兌現(xiàn);超額獎勵在次年春節(jié)前發(fā)放。（二）部門內(nèi)部獎勵分配辦法。部門分配比例備注營銷部總監(jiān)25％技術(shù)部18%客戶部46%市場部另享受形象店銷售收入提成,辦法另立.行政內(nèi)勤2％形象店1%形象店營業(yè)員享受形象店銷售收入提成，辦法另立.3%部門公積金，用于部門活動和特殊獎勵等用途，由部門自由支配。（三）未完成銷售任務(wù)目標(biāo)的處罰辦法。若部門只完成銷售任務(wù)的50％以下，不發(fā)放提成；若完成銷售任務(wù)目標(biāo)的50％以上（包含50%）但未達到70%，提成只按應(yīng)發(fā)基數(shù)的50％發(fā)放;若未完成銷售任務(wù)目標(biāo)但達到任務(wù)的70%（包含70％）以上，提成只按應(yīng)發(fā)基數(shù)的70％發(fā)放。六、前半年（08。11-09。04）營銷工作規(guī)劃（一）主要工作內(nèi)容。1、在市內(nèi)打造一個“立洋牌”牛羊肉產(chǎn)品專賣形象店。（1）形象店功能：品牌推廣、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品銷售、信息樞紐、業(yè)務(wù)洽談。（2）選址:首選在肅州市場一類的牛羊肉產(chǎn)品集散地，其次在富康富人居住區(qū)的街面。2、在專賣形象店附近選一間寫字樓，設(shè)為營銷部的市內(nèi)辦公地點，其優(yōu)點在于與形象店形成業(yè)務(wù)洽談、產(chǎn)品展示的聯(lián)動體，且有利于對市內(nèi)的客戶提供及時有效的服務(wù).3、通過XX主流媒體發(fā)布征求“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品代理商的廣告信息，同時客戶經(jīng)理主動出擊，在盡量短的時間內(nèi)獲得大量高檔牛羊肉產(chǎn)品經(jīng)銷商的一手資料，以利于甄選優(yōu)秀的代理商，迅速建立分銷渠道。4、聯(lián)合代理商開發(fā)終端用戶市場的同時,開展一輪針對高檔牛羊肉終端用戶的摸底調(diào)查，并向目標(biāo)客戶發(fā)出參加“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品發(fā)布會的邀請函.5、策劃、實施一次規(guī)模較大、規(guī)格較高的“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品推廣會（時間初步擬訂在11月下旬），邀請省、市主管部門領(lǐng)導(dǎo)、主流新聞媒體、目標(biāo)客戶企業(yè)負責(zé)人、飯店與餐飲行業(yè)協(xié)會組織負責(zé)人、以及餐飲行業(yè)技術(shù)權(quán)威人士等參加,旨在宣傳云崖品牌，推廣“立洋牌"高檔牛羊肉產(chǎn)品，建立廣泛的合作關(guān)系。6、從12月中旬到1月下旬的餐飲行業(yè)旺季里,聯(lián)合一批VIP終端客戶，在他們的經(jīng)營場所開展一輪針對消費大眾的促銷推廣活動,既促進客戶單位的經(jīng)營商氣又推廣了“立洋牌"牛羊肉品牌,并能有效提升“立洋牌”牛羊肉的銷售份額，實現(xiàn)互惠雙贏的結(jié)果。7、密切關(guān)注VIP終端客戶高檔牛羊肉產(chǎn)品的使用和銷售情況，及時為他們提供系統(tǒng)的技術(shù)咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。8、從12月中旬到2月上旬借助春節(jié)消費旺季,在商超渠道開展一系列促銷活動,努力提升商超渠道的銷售業(yè)績。9、在09年2月下旬，組織、實施一次針對各大酒店和餐飲企業(yè)廚師長的高檔牛羊肉菜品專題研討會，旨在進一步推廣“立洋牌”牛羊肉品牌，為客戶提供更多的高檔牛羊肉菜品研發(fā)思路，提供技術(shù)咨詢。10、配合品牌推廣和促銷活動，選擇合適的廣告媒體進行宣傳造勢.（二）經(jīng)營目標(biāo).總目標(biāo)：半年內(nèi)完成銷售收入1139萬元；月銷售收入達到320萬元；一類客戶保有量達到25戶，二類客戶保有量達到45戶,其它類別客戶保有量達到300戶，在一類和二類客戶中的市場占有率達到30%-40%之間。半年目標(biāo)分解如下:時間確保完成銷售任務(wù)（萬元）終端客戶保有數(shù)量（戶）備注商超渠道代理商渠道當(dāng)月合計一類客戶二類客戶其它類別客戶按照這樣的市場開發(fā)進度，到2013年6月份，當(dāng)月的銷售收入能夠達到402萬元，剛好與公司的規(guī)劃相吻合。（三）營銷成本預(yù)算。1、半年工資成本:20.16萬元。2、提成獎勵:38。065萬元（剛好完成銷售任務(wù)目標(biāo)的情況下）.3、廣告宣傳費用:30萬元。包括廣告發(fā)布和宣傳品的制作費用。4、業(yè)務(wù)招待費用：10萬元。其中7萬元用于VIP客戶，平均每戶VIP客戶的招待費用為1000元，主要用于市場開拓期與各大酒店、餐飲企業(yè)廚師長、總經(jīng)理等加強溝通，聯(lián)絡(luò)感情；另外3萬元用于其他客戶的招待。招待的形式應(yīng)投其所好，對于喜歡喝酒的請喝酒，對于喜歡按摩的請洗桑拿，對于喜歡抽煙的送香煙，等等。5、推廣活動費用：17萬元。半年內(nèi)計劃3次推廣活動：第一次參加10月27日的西博會，主要目的為宣傳品牌、開拓市場，計劃費用2萬元；第二次在11月下旬組織一次規(guī)模較大、規(guī)格較高的，邀請省、市主管部門領(lǐng)導(dǎo)、主流新聞媒體、目標(biāo)客戶企業(yè)負責(zé)人、飯店與餐飲行業(yè)協(xié)會組織負責(zé)人、以及餐飲行業(yè)技術(shù)權(quán)威人士等參加的“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品推廣會，計劃費用10萬元；第三次計劃在2月底餐飲行業(yè)的淡季之初,組織一次針對各大酒店和餐飲企業(yè)廚師長的專題培訓(xùn)講座，計劃費用5萬元.6、促銷費用：20萬元。其中促銷人員工資9萬元（10人*6月＊1500元/月。人），促銷禮品費11萬元。促銷禮品主要用于在超市的推廣活動和在VIP客戶經(jīng)營場所的推廣活動.7、管理費用： 14。1萬元。其中包含營銷部辦公室及形象店房租費、水電費、汽油費、員工福利等。大致細分如下:辦公室及形象店房租費:6萬元;水電費、物管費:0。6萬元；汽油費、短途差旅費等:1。2萬元；電話、網(wǎng)絡(luò)費