貨主對(duì)貨代的要求 Word 文檔

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gè)事物的評(píng)價(jià)又往往不是簡(jiǎn)單的好與不好，而是采用模糊語(yǔ)言分為不同程度的評(píng)語(yǔ)。對(duì)于這類模糊評(píng)價(jià)對(duì)象,利用經(jīng)典的評(píng)價(jià)方法存在著不合理性。模糊綜合評(píng)價(jià)是借助模糊數(shù)學(xué)的一些概念，對(duì)實(shí)際的綜合評(píng)價(jià)問題提供一些評(píng)價(jià)的方法。具體地說，模糊綜合評(píng)價(jià)就是以模糊數(shù)學(xué)為基礎(chǔ),應(yīng)用模糊關(guān)系合成的原理，將一些邊界不清、不易定量的因素定量化，從多個(gè)因素對(duì)被評(píng)價(jià)事物隸屬等級(jí)狀況進(jìn)行綜合性評(píng)價(jià)的一種方法.2。3國(guó)際貨運(yùn)代理發(fā)展中存在的問題如今,我國(guó)的國(guó)際貨代企業(yè)已經(jīng)積累了一定的資本,擁有了一定的競(jìng)爭(zhēng)力,但是面對(duì)國(guó)外貨代巨頭的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力，我國(guó)國(guó)際貨代企業(yè)仍存在許多不足之處。2．3.1經(jīng)營(yíng)規(guī)模小目前國(guó)內(nèi)的貨代企業(yè)從經(jīng)營(yíng)和資產(chǎn)規(guī)模上,多為中小企業(yè)。由于資金不足,這些貨代企業(yè)只能從事簡(jiǎn)單的貨代操作，不能全方位的進(jìn)行鐵路、公路、水路、航空等多種形式的聯(lián)合操作,且綜合化程度低，無(wú)法形成完整的國(guó)內(nèi)、國(guó)際服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。不健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)使得區(qū)域間無(wú)法溝通協(xié)調(diào)，資源無(wú)法合理配置，規(guī)模效應(yīng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，嚴(yán)重阻礙制約著我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)的縱深發(fā)展。2.3。2專業(yè)化服務(wù)水平低國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)本質(zhì)上屬于服務(wù)業(yè),但是由于我國(guó)的特殊國(guó)情，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期企業(yè)已養(yǎng)成了濃厚的官僚主義作風(fēng),基本上沒有服務(wù)意識(shí)。改革開放以后，我國(guó)多數(shù)貨運(yùn)代理企業(yè)仍停留在充當(dāng)代辦運(yùn)輸?shù)闹虚g人階段，服務(wù)范圍也僅局限于提供攬貨、訂艙、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)等服務(wù)，不具備獨(dú)立的增值服務(wù)能力,服務(wù)功能簡(jiǎn)單、低級(jí)，服務(wù)可替代性強(qiáng)。而且相當(dāng)一部分貨代企業(yè)以皮包公司的形式存在，對(duì)資金、人力、物力的投入嚴(yán)重不足，服務(wù)缺乏特色，難以形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2。3．3缺乏完善的績(jī)效管理體系,績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)不合理目前,我國(guó)很多企業(yè)已導(dǎo)入了績(jī)效管理體系,通過績(jī)效評(píng)估來對(duì)企業(yè)進(jìn)行審核,分析企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì),取長(zhǎng)補(bǔ)短。但是，很多企業(yè)只是單純的引入績(jī)效評(píng)估，并沒有從企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)出發(fā)來設(shè)定針對(duì)本企業(yè)的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，因此,企業(yè)績(jī)效考核的結(jié)果無(wú)法真正反映企業(yè)的實(shí)力。我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)也存在同樣的問題，大多數(shù)貨運(yùn)代理企業(yè)，在績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)上，側(cè)重對(duì)有形結(jié)果,也就是財(cái)務(wù)目標(biāo)的考核，而對(duì)企業(yè)同樣具有致命影響力的無(wú)形結(jié)果,例如服務(wù)質(zhì)量，客戶滿意度等不予重視。這就使得貨代企業(yè)無(wú)法形成自己的核心優(yōu)勢(shì)，也無(wú)法真正從服務(wù)業(yè)的角度出發(fā),去提高自己的服務(wù)能力,服務(wù)水平,獲得客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度。貨主對(duì)貨代的選擇（2００9—０9—0715：4９：１5)理論篇—-

海上貨物運(yùn)輸是國(guó)際運(yùn)輸?shù)闹饕绞?國(guó)際貿(mào)易中約有9０％的貨物是以海上運(yùn)輸方式承運(yùn)的。海上貨物運(yùn)輸不但包括流程和一系列單證手續(xù)辦理等內(nèi)容，而且涉及與運(yùn)輸法律有關(guān)系的當(dāng)事方,貨運(yùn)代理便是其中一方.就貨代而言,重要的是能夠辨別有關(guān)航運(yùn)的各種手續(xù),以提供給貨主良好的航運(yùn)服務(wù).作為貨主，適當(dāng)選擇貨運(yùn)代理，意味著選擇了熟知航運(yùn)業(yè)務(wù)的適當(dāng)海運(yùn)人和適合貿(mào)易合同的運(yùn)輸方式,從而能有效地履行貿(mào)易合同約定的法律義務(wù)，從而保護(hù)自己作為貨主的權(quán)益。

精明的貨主會(huì)選擇那些信譽(yù)卓著的貨代，對(duì)貨代的選擇通?？煽紤]如下因素:一、貨運(yùn)代理須熟知海運(yùn)地理方面的常識(shí).首先,作為國(guó)際貨運(yùn)代理人，由于船舶進(jìn)出于不同國(guó)家，故而應(yīng)熟知世界地理及航線,港口所處位置，轉(zhuǎn)運(yùn)地及其內(nèi)陸集散地。其次，貨代還應(yīng)了解國(guó)際貿(mào)易的模式及其發(fā)展趨勢(shì)、貨物的流向等，如西歐和美、加、日等工業(yè)化程度較高的國(guó)家,大量從發(fā)展中國(guó)家進(jìn)口原材料，并向這些國(guó)家出口工業(yè)制成品。

二、貨運(yùn)代理應(yīng)熟知不同類型運(yùn)輸方式對(duì)貨物的適用性。世界航運(yùn)市場(chǎng)上存在4種運(yùn)輸方式：班輪運(yùn)輸、租船運(yùn)輸、無(wú)船承運(yùn)人運(yùn)輸和多式聯(lián)運(yùn)。班輪運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)是定時(shí)間、定航線、定港口順序和定費(fèi)率。租船運(yùn)輸即不定期運(yùn)輸，指不設(shè)固定的航線和時(shí)間表,按照航運(yùn)市場(chǎng)供求關(guān)系，可以在任何航線上從事營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)，運(yùn)價(jià)尚可協(xié)商，適合于大宗散貨承運(yùn).無(wú)船承運(yùn)人是指從事定期營(yíng)運(yùn)的承運(yùn)人,但并不擁有或經(jīng)營(yíng)海上運(yùn)輸所需的船舶,無(wú)船承運(yùn)人相對(duì)于實(shí)際托運(yùn)人是承運(yùn)人身份,但相對(duì)于實(shí)際承運(yùn)人又是托運(yùn)人的身份。對(duì)于貨主或托運(yùn)人而言,選擇好適當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸方式，決定于貨運(yùn)代理是否精于以下幾個(gè)方面業(yè)務(wù)：

1、運(yùn)輸服務(wù)的定期性,如貨物須在某一固定時(shí)間內(nèi)運(yùn)出則應(yīng)選擇班輪運(yùn)輸；２、運(yùn)輸速度；３、運(yùn)輸費(fèi)用,當(dāng)運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸速度不是托運(yùn)人或貨主考慮的主要因素時(shí)，運(yùn)價(jià)就成為最重要的了;4、運(yùn)輸?shù)目煽啃?，選擇貨運(yùn)所要托付的船公司前應(yīng)考察其實(shí)力信譽(yù),以減少海事欺詐而成為受害者的可能性；５、經(jīng)營(yíng)狀況和責(zé)任，表面上某一船舶所有人對(duì)船舶享有所有權(quán)，而事實(shí)上他將船舶抵押給銀行,并通過與銀行的經(jīng)營(yíng)合同而成為經(jīng)營(yíng)人。這會(huì)給將來貨物運(yùn)輸糾紛訴諸法院時(shí)的貨主利益帶來負(fù)面影響。

三、貨運(yùn)代理應(yīng)了解不同類型的船舶對(duì)貨主貨物的適應(yīng)性。

作為貨運(yùn)代理人，必須了解船舶特征,如船舶登記國(guó)和和噸位、總登記噸(GＲT）、凈登記噸（NRＴ）、散裝窖、包裝窖、總載重噸（ＤWT）、載重線、船級(jí)等方面的知識(shí)。較佳的貨運(yùn)代理還應(yīng)了解幾種覺的貨船類型，如班輪、半集裝箱船、半托盤船、散貨船、滾裝船及全集裝箱船等。第三代集裝箱船具有2000－30０0TＥU的載箱能力，能夠通過巴拿馬運(yùn)河,故又稱巴拿馬型船舶。第四代及有更大載箱能力的船舶，不適于通過巴拿運(yùn)河，常被稱為超巴型船舶。

四、一流的貨運(yùn)代理應(yīng)熟知航運(yùn)法規(guī)。除應(yīng)了解《海牙規(guī)則》、《威斯比規(guī)則》、《漢堡規(guī)則〉以外，還應(yīng)適當(dāng)了解貨物出口地或目的港國(guó)家的海運(yùn)法規(guī)，港口操作習(xí)慣等。

五、一流的貨運(yùn)代理應(yīng)熟練操作海上貨物運(yùn)輸?shù)膯巫C，并確保制作的正確、清晰和及時(shí)。主要海運(yùn)單證包括提單、海運(yùn)單、艙單、發(fā)貨單、提貨單、裝箱單、港站收據(jù)、大副收據(jù)等等.

六、較佳的貨運(yùn)代理應(yīng)懂得海關(guān)手續(xù)和港口作業(yè)流程。在進(jìn)出口貿(mào)易中，清關(guān)是貨運(yùn)代理的一項(xiàng)傳統(tǒng)職能。在貨運(yùn)代理與海關(guān)當(dāng)局中及其客戶的雙重關(guān)系中,對(duì)于貨運(yùn)代理的法律地位,各國(guó)的規(guī)定不盡相同，但海關(guān)代理通常是由政府授權(quán)的。客戶（即貨主應(yīng)考慮貨代作為海關(guān)代理的身份，在其履行職責(zé)的過程中，是否具有保護(hù)客戶和海關(guān)當(dāng)局雙方責(zé)任的能力.貨運(yùn)代理具備輸?shù)诫x港手續(xù)、保稅貯存、內(nèi)陸結(jié)關(guān)等的代理能力,港口程序的運(yùn)作能力是非常重要的.

此外，貨運(yùn)代理所能提供的較低運(yùn)費(fèi)率也是考慮的重要因素，貨運(yùn)代理主要與班輪費(fèi)率關(guān)系密切.當(dāng)然，對(duì)貨運(yùn)代理的考察，還應(yīng)注意資信等其他一些因素。一流貨運(yùn)代理的運(yùn)作，對(duì)貨主完成貿(mào)易合同是十分重要的。

實(shí)踐篇——

1、選價(jià)格

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如果是新客戶第一次給你走貨，自然是看價(jià)錢?？捶?wù),難吶！應(yīng)該說看著順眼,順眼才覺得服務(wù)好.還有當(dāng)然是選專業(yè)啦，因?yàn)閷Ｗⅲ詫I(yè)！有貨順利出,出了問題,要能夠解決,光耍嘴皮子,對(duì)不起客戶也對(duì)不起自己?。?/p>

價(jià)錢很重要，但服務(wù)好的話，可以長(zhǎng)期合作，這樣一來，價(jià)錢不就下來了啊!

價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，才能有周到服務(wù)的服務(wù)產(chǎn)生。

如果是第１次合作，價(jià)格絕對(duì)是第１，因?yàn)槟愣紱]開始走,哪里來的服務(wù),怎么可以感受到你的服務(wù)?你自己就代表著你公司的實(shí)力，你的專業(yè)知識(shí),你的素質(zhì),你的語(yǔ)言,你的行為舉止，如果客人覺得你好，哪怕你是很爛的公司，他都覺得好，因?yàn)樽约壕痛碇尽?個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的SAＬES，首先一定是先做進(jìn)來,賺錢等時(shí)間長(zhǎng)了,合作有默契了,價(jià)格覺得就不是最重要的，業(yè)務(wù)就是做人，銷售的其實(shí)是自己，客人接受了你，你的業(yè)務(wù)不就水到渠成了嗎？

有很多不固定的因素，我覺得找貨代，還是多多比較價(jià)格，那樣可以節(jié)省成本??！對(duì)大家都是有好處的??！

２、選服務(wù)

如果我是一名貨主我會(huì)更看中服務(wù)。其實(shí)只要價(jià)格核算成本的時(shí)候有利潤(rùn)就行。曾經(jīng)在以前公司只看價(jià)格吃過很多虧，現(xiàn)在貨代千千萬(wàn)，掛牌和夫妻店的這種貨代很多。價(jià)格都是亂報(bào)，沒有實(shí)體,很多等開了船給你漲價(jià)，這樣的情況常有。做為貨主我想都會(huì)找服務(wù)好的，價(jià)格能接受就行,能夠長(zhǎng)期合作的貨代！?

一個(gè)是要有一定規(guī)模，完全是鑒于社會(huì)誠(chéng)信失落的考慮,一個(gè)是要服務(wù)態(tài)度好，完全是自己的個(gè)人要求而已。

一、公司規(guī)模：出來問題有地方找,很多小的靠不住，屬于游擊戰(zhàn)性質(zhì)；

二、服務(wù)質(zhì)量：客服啦，操作啦,等等,解決問題是關(guān)鍵，而且態(tài)度得好，這樣你來我往心情多愉悅；?

三、價(jià)格啦：排在最后是因?yàn)榛径疾畈粠讉€(gè)錢，重在服務(wù)啊,合作愉快才能建立長(zhǎng)久關(guān)系，大家一起賺錢唄!?［cｏlor=#ＥＥEEEＥ］二、貨代如何面對(duì)貨主的選擇［／colｏｒ］

理論篇——

近些年來，在我國(guó)航運(yùn)界，貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展很快，貨代為我國(guó)的航運(yùn)事業(yè)做出了很大的貢獻(xiàn),同時(shí)也出現(xiàn)了一些問題，給貨主、船公司造成了一些損失和麻煩。

目前，在中國(guó),船公司可以直接從貨主那里攬貨，貨主也可以直接向船公司訂艙，本是對(duì)雙方都有利的事，那么，為什么貨主還要委托貨代公司呢？主要有以下幾種原因：

1、內(nèi)地的貨主，在口岸無(wú)辦事機(jī)構(gòu),貨物發(fā)到口岸需要有人代接貨、安排倉(cāng)儲(chǔ)、短途運(yùn)輸、報(bào)關(guān)報(bào)驗(yàn)、訂艙、裝箱,制單進(jìn)口貨物也要有人代接貨、結(jié)關(guān)、安排發(fā)運(yùn)等。

2、貨主雖在口岸，或在口岸有辦事機(jī)構(gòu)，但無(wú)能力辦理報(bào)關(guān)報(bào)驗(yàn)等.?

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３、有些貨主有能力辦理口岸的各種手續(xù),大部分工作也都是自己做，但因目的港系偏僻地區(qū)，沒有直達(dá)船,也不能通過同一個(gè)船公司將貨物轉(zhuǎn)運(yùn)到目的港,只能依靠無(wú)船承運(yùn)人來完成,用無(wú)船承運(yùn)人的集裝箱和全程提單結(jié)匯，無(wú)船承運(yùn)人代為辦理部分貨代業(yè)務(wù)。

４、貨量不大,費(fèi)用不多，自己不愿干等原因。

國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù),雖然在世界上已開展了很多年，不同的國(guó)家對(duì)貨代業(yè)務(wù)不同的規(guī)定，我國(guó)也頒布了《國(guó)際貨物運(yùn)輸代理業(yè)管理規(guī)定》，發(fā)布了《關(guān)于使用國(guó)際貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)專用發(fā)票有關(guān)問題的通知》,但我國(guó)目前的貨代市場(chǎng)仍很混亂，合法的、不合法的貨代都在干，他們的實(shí)力和業(yè)務(wù)不一樣，有的是已經(jīng)取得了“中華人民共和國(guó)國(guó)際貨物代理企業(yè)批準(zhǔn)證書"的,實(shí)力較強(qiáng),業(yè)務(wù)項(xiàng)目也比較全面，能開專用發(fā)票的一級(jí)貨代；有的是只做些報(bào)關(guān)報(bào)驗(yàn)、攬貨訂艙等工作；還有的是什么都不能干,靠關(guān)系、熟人拿到貨、同船代訂艙、轉(zhuǎn)手交與其他貨代辦理，這也稱其為貨代，這種情況下，貨主在選用貨代時(shí)，就需謹(jǐn)慎。

可是,貨主往往因某些原因，需選用一些非一級(jí)貨代（這與是一些不合法貨代和暫還未取得批準(zhǔn)證書的貨代能夠生存和經(jīng)營(yíng)的原因），在貨主委托他們時(shí)，除了無(wú)船承運(yùn)人外，一般盡量使用承運(yùn)人(船公司)的提單上的收、發(fā)貨人也要打真正的收、發(fā)貨人，因?yàn)闊o(wú)船承運(yùn)人一般在世界各主要港口都有辦理機(jī)構(gòu)，有一定的實(shí)力,使用無(wú)船承運(yùn)人的全程提單結(jié)匯的，收、發(fā)貨人也都要求打真正的收發(fā)貨人;各程海運(yùn)提單,為了提貨方便,可以無(wú)船承運(yùn)人為收貨人。

在貨代市場(chǎng)還未完全凈化的情況下，在辦理業(yè)務(wù)中,貨主對(duì)某些貨代還是心存戒備，這主要是某些不法貨代造成的影響。如貨代未付給船代，提單上的托運(yùn)人是貨主，船代就找貨主要錢，而貨主此時(shí)已找不到貨代了。

現(xiàn)在，各船代基本上都采取了收到海運(yùn)費(fèi)后才簽提單的辦法，有效地避免了海運(yùn)費(fèi)方面的一些問題,但在實(shí)際操作過程中，仍有很多具體問題.船代要收到運(yùn)費(fèi)后才給簽提單，而有的貨主要收必須簽單結(jié)匯后，才付海運(yùn)費(fèi),另外，貨主要轉(zhuǎn)外匯付海運(yùn)費(fèi)，外匯管理部門需見到發(fā)票后才批準(zhǔn)轉(zhuǎn)外匯，這樣,船代有時(shí)在未收到海運(yùn)費(fèi)的情況下，既簽了單，也開了發(fā)票,這時(shí)，貨代在船代和貨主之間就成為很重要的角色，貨代行為的好壞，對(duì)船代和貨主都有一定的影響。

所以，貨代公司應(yīng)想客戶之所想，不能只圖省費(fèi)用，或照顧熟人而冒可能造成較大的風(fēng)險(xiǎn),影響在客戶中的信譽(yù)。

實(shí)踐篇——

貨主大都想尋找貼心、誠(chéng)信、有實(shí)力、服務(wù)好的貨代,這應(yīng)該是很多客戶的發(fā)自心里的想法的.反過來，貨代也不喜歡客戶不忠誠(chéng)，試問:如果客戶老是跑來跑去，哪邊價(jià)格好一點(diǎn)(注意,這里強(qiáng)調(diào)好一點(diǎn)，如果價(jià)格偏差太大的話，我們不可以怪罪客戶。）就跑到別家,這樣的客戶貨代會(huì)盡心盡力服務(wù)嗎?這樣的客戶,當(dāng)我們?cè)诜?wù)的過程出現(xiàn)差錯(cuò)(例如爆倉(cāng)，需要爭(zhēng)取艙位，例如報(bào)關(guān)出現(xiàn)問題，需要幫忙處理等等)時(shí)，試問貨代會(huì)盡心盡力幫忙嗎？

1、盡量少發(fā)傳真，傳真很容易弄丟，盡量改發(fā)郵件。

2、很多客戶愿意和有經(jīng)驗(yàn)的貨代合作，所以盡量避免公司注冊(cè)時(shí)間短、規(guī)模小等問題,同時(shí)不斷的提升自身專業(yè)知識(shí)。

3、客戶考察一個(gè)公司是否有實(shí)力也是一個(gè)選擇的重要因素，他們不注重你的注冊(cè)資金的多少,首先或許會(huì)問，你們自己是否有拖車？因?yàn)闊o(wú)論任何時(shí)間，客戶的貨能順利上船才是他們最關(guān)心的!

4、一般的外貿(mào)人員會(huì)注重價(jià)格和服務(wù)兩個(gè)方面，但是作為外貿(mào)公司的老板，比較注重價(jià)格，所以兩點(diǎn)能夠兼顧或者是揚(yáng)長(zhǎng)避短就最好了。?

５、服務(wù)最關(guān)鍵,無(wú)論何時(shí),你都要貼心為客戶著想，即使客戶確定給你貨走了，你還是需要跟蹤下情況并作匯報(bào),一個(gè)電話、一個(gè)maiｌ、或者一個(gè)mｓn一個(gè)貿(mào)易通?？腿瞬胖滥愦_實(shí)在為他在忙著,才能安心的放手讓你做.

6、套用句古話:得江山難守江山更難！如何維系老客戶便是重中之重，在開發(fā)新客戶的同時(shí)千萬(wàn)別怠慢了老客戶,別以為這段時(shí)間給你做了以后一定都還是給你做,給自己一點(diǎn)危機(jī)感,責(zé)任感自然也就來了。

7、效率很關(guān)鍵，有時(shí)客人只是要知道大概價(jià)格作核算,有時(shí)候卻真要走貨了,能第一時(shí)間掌握到這個(gè)信息就能最大效率的幫客人解決問題,還愁不給你走貨嗎?

8、感動(dòng)牌。用細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶,甚至閑時(shí)的一個(gè)電話，一句問候何嘗不能做到心靈的觸動(dòng)？從平時(shí)做人開始,每個(gè)人都有可能成為自己將來的客戶。

*真誠(chéng)和熱情。雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈,許多進(jìn)出口公司或者外貿(mào)業(yè)務(wù)員都有自己合作的伙伴，介入的可能性小,但大家還是要熱情和認(rèn)真的追蹤。這里的追蹤是要保持不斷的聯(lián)系，和不斷的交流，不用刻意追求什么定單,而是先交朋友。

＊運(yùn)價(jià)方面的實(shí)力。一個(gè)韓國(guó)集裝箱，你報(bào)２60，他報(bào)22０，當(dāng)然你不具備優(yōu)勢(shì)。為什么價(jià)格會(huì)有差距,因?yàn)榭蛻絷P(guān)系問題。AＰL的北京地區(qū)經(jīng)理還要請(qǐng)我吃飯呢，你說我拿的價(jià)格能和普通公司拿的價(jià)格一樣嗎？肯定不一樣。所以,現(xiàn)在許多貨代和船公司的業(yè)務(wù)都是朋友,就是靠朋友拿一些價(jià)格低的運(yùn)價(jià)來接業(yè)務(wù).但大家這里也要知道一點(diǎn),不是價(jià)格低就一定好。因?yàn)橥赓Q(mào)公司的業(yè)務(wù)員不會(huì)太刻意追求運(yùn)費(fèi)的高低,在之前就預(yù)估了運(yùn)費(fèi)。常做進(jìn)出口的都希望價(jià)格穩(wěn)定.這便于核算成本.畢竟合同要長(zhǎng)期做。雖然，南方有些小工廠也在出口,價(jià)格壓得低，不能作為普遍來討論。?

這里建議大家可以建立自己的優(yōu)勢(shì)航線，有些貨運(yùn)公司就明確表示，走美加我最優(yōu)惠,有的是日本，等等。建立一個(gè)自己在你所在地區(qū)最優(yōu)惠的價(jià)格是你邁向成功的一個(gè)基石。要建立小范圍壟斷。壟斷就是優(yōu)勢(shì)，你獲得了別人沒有的優(yōu)勢(shì)，那么你就有了成功的可能。

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*持之以恒的關(guān)心你的顧客。有些貨代送了一趟名片，然后就消失了,這樣不好，如果你想獲得一個(gè)客戶,需要不斷在你的客戶和潛在客戶名單中不斷聯(lián)系，建立你的客戶群，建立你的客戶熟悉,建立你的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。每個(gè)月或每?jī)蓚€(gè)月打個(gè)電話.我們要求業(yè)務(wù)人員每個(gè)月都要訪問大客戶，雖然沒有合同,但相互交流也幫助今后的合作.?

*建立和海關(guān)的良好合作關(guān)系。這的確是一個(gè)可以打動(dòng)外貿(mào)公司的一個(gè)地方。中國(guó)加入WTO以后，許多公司，工廠都獲得了進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)從事自營(yíng)工作，但業(yè)務(wù)人員沒有很好的綜合水平,因此，報(bào)關(guān)，通關(guān)都需要貨代的幫助。你有良好的海關(guān)關(guān)系可能比運(yùn)費(fèi)高低更重要。

*單證業(yè)務(wù)能力要強(qiáng)。要能幫助客戶了解，解釋單據(jù)，甚至幫助客戶做單據(jù)。這是一個(gè)基礎(chǔ)知識(shí)能力。并不是所有的外貿(mào)人員都了解單證的,有時(shí)你就是他們的老師,要給他們解釋需要什么單據(jù)?？赡芩麄兡苜u出產(chǎn)品給外國(guó)客戶，但未必了解外貿(mào)必須的單據(jù)。

*和船公司保持良好的關(guān)系。這里說的是有些船公司可以免除洗箱費(fèi)和修箱費(fèi)。這是可以幫助進(jìn)口公司可以做到的服務(wù)，很容易產(chǎn)生良好的印象.

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＊有一家外貿(mào)合作公司。現(xiàn)在一些工廠也在出口，未必有進(jìn)出口權(quán)，但也有外國(guó)廠商通過互聯(lián)網(wǎng)找來了，那么你在攬業(yè)務(wù)的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)這種沒有進(jìn)出口權(quán)的工廠，就可以幫助他。既攬了業(yè)務(wù),又代理了出口。

＊和保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系。出口有自己找保險(xiǎn)公司的，也有委托貨運(yùn)代理公司做的。

＊總之，貨運(yùn)代理要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，多掌握綜合的知識(shí),多建立自己的優(yōu)勢(shì)服務(wù)內(nèi)容。談吐舉止要優(yōu)雅,不卑不亢,給客戶留下良好的印象.海上貨物運(yùn)輸是國(guó)際運(yùn)輸?shù)闹饕绞?國(guó)際貿(mào)易中約有90%的貨物是以海上運(yùn)輸方式承運(yùn)的。海上貨物運(yùn)輸不但包括流程和一系列單證手續(xù)辦理等內(nèi)容，而且涉及與運(yùn)輸法律有關(guān)系的當(dāng)事方，貨運(yùn)代理便是其中一方。就貨代而言,重要的是能夠辨別有關(guān)航運(yùn)煙囪的各種手續(xù)，以提供給貨主良好的航運(yùn)服務(wù)。作為貨主，適當(dāng)選擇貨運(yùn)代理，意味著選擇了熟知航運(yùn)業(yè)務(wù)的適當(dāng)海運(yùn)人和適合貿(mào)易合同的運(yùn)輸方式，從而能有效地履行貿(mào)易合同約定的法律義務(wù)，從而保護(hù)自己作為貨主的權(quán)益。??精明的貨主會(huì)選擇那些信譽(yù)卓著的貨代，對(duì)貨代的選擇通常可考慮如下因素：

一、貨運(yùn)代理須熟知海運(yùn)地理方面的常識(shí)。首先，作為國(guó)際貨運(yùn)代理人,由于船舶進(jìn)出于不同國(guó)家,故而應(yīng)熟知世界地理及航線,港口所處位置，轉(zhuǎn)運(yùn)地及其內(nèi)陸集散地。其次，貨代還應(yīng)了解國(guó)際貿(mào)易的模式及其發(fā)展趨勢(shì)、貨物的流向等，如西歐和美、加、日等工業(yè)化程度較高的國(guó)家,大量從發(fā)展中國(guó)家進(jìn)口原材料，并向這些國(guó)家出口工業(yè)制成品。?

二、貨運(yùn)代理應(yīng)熟知不同類型運(yùn)輸方式對(duì)貨物的適用性。世界航運(yùn)市場(chǎng)上存在4種運(yùn)輸方式:班輪運(yùn)輸、租船運(yùn)輸、無(wú)船承運(yùn)人運(yùn)輸和多式聯(lián)運(yùn)。班輪運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)是定時(shí)間、定航線、定港口順序和定費(fèi)率。租船運(yùn)輸即不定期運(yùn)輸，指不設(shè)固定的航線和時(shí)間表，按照航運(yùn)市場(chǎng)供求關(guān)系，可以在任何航線上從事營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)，運(yùn)價(jià)尚可協(xié)商，適合于大宗散貨承運(yùn)。無(wú)船承運(yùn)人是指從事定期營(yíng)運(yùn)的承運(yùn)人，但并不擁有或經(jīng)營(yíng)海上運(yùn)輸所需的船舶，無(wú)船承運(yùn)人相對(duì)于實(shí)際托運(yùn)人是承運(yùn)人身份,但相對(duì)于實(shí)際承運(yùn)人又是托運(yùn)人的身份。對(duì)于貨主或托運(yùn)人而言,選擇好適當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸方式，決定于貨運(yùn)代理是否精于以下幾個(gè)方面業(yè)務(wù)：?

1、運(yùn)輸服務(wù)的定期性,如貨物須在某一固定時(shí)間內(nèi)運(yùn)出則應(yīng)選擇班輪運(yùn)輸；2、運(yùn)輸速度；3、運(yùn)輸費(fèi)用，當(dāng)運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸速度不是托運(yùn)人或貨主考慮的主要因素時(shí)，運(yùn)價(jià)就成為最重要的了;４、運(yùn)輸?shù)目煽啃裕x擇貨運(yùn)所要托付的船公司前應(yīng)考察其實(shí)力信譽(yù),以減少海事欺詐而成為受害者的可能性;５、經(jīng)營(yíng)狀況和責(zé)任,表面上某一船舶所有人對(duì)船舶享有所有權(quán)，而事實(shí)上他將船舶抵押給銀行，并通過與銀行的經(jīng)營(yíng)合同而成為經(jīng)營(yíng)人。這會(huì)給將來貨物運(yùn)輸糾紛訴諸法院時(shí)的貨主利益帶來負(fù)面影響。

?三、貨運(yùn)代理應(yīng)了解不同類型的船舶對(duì)貨主貨物的適應(yīng)性。作為貨運(yùn)代理人,必須了解船舶特征,如船舶登記國(guó)和和噸位、總登記噸（ＧRT）、凈登記噸（NRＴ)、散裝窖、包裝窖、總載重噸（DWＴ）、載重線、船級(jí)等方面的知識(shí)。較佳的貨運(yùn)代理還應(yīng)了解幾種覺的貨船類型,如班輪、半集裝箱船、半托盤船、散貨船、滾裝船及全集裝箱船等。第三代集裝箱船具有2000-30０0TEU的載箱能力，能夠通過巴拿馬運(yùn)河，故又稱巴拿馬型船舶。第四代及有更大載箱能力的船舶,不適于通過巴拿運(yùn)河,常被稱為超巴型船舶。??四、一流的貨運(yùn)代理應(yīng)熟知航運(yùn)法規(guī).除應(yīng)了解《海牙規(guī)則》、〈威斯比規(guī)則》、《漢堡規(guī)則〉以外,還應(yīng)適當(dāng)了解貨物出口地或目的港國(guó)家的海運(yùn)法規(guī)，港口操作習(xí)慣等。??五、一流的貨運(yùn)代理應(yīng)熟練操作海上貨物運(yùn)輸?shù)膯巫C,并確保基制作的正確、清晰和及時(shí).主要海運(yùn)單證包括提單、海運(yùn)單、艙單、發(fā)貨單、提貨單、裝箱單、港站收據(jù)、大副收據(jù)等等。

?六、較佳的貨運(yùn)代理應(yīng)懂得海關(guān)手續(xù)和港口作業(yè)流程.在進(jìn)出口貿(mào)易中，清關(guān)是貨運(yùn)代理的一項(xiàng)傳統(tǒng)職能。在貨運(yùn)代理與海關(guān)當(dāng)局中及其客戶的雙重關(guān)系中,對(duì)于貨運(yùn)代理的法律直位，各國(guó)的規(guī)定不盡相同，但海關(guān)代理通常是由政府授權(quán)的.客戶（即貨主0應(yīng)考慮貨代作為海關(guān)代理的身份，在其履行職責(zé)的過程中,是否具有保護(hù)客戶和海關(guān)當(dāng)局雙方責(zé)任的能力。貨運(yùn)代理具備輸?shù)诫x港手續(xù)、保稅貯存、內(nèi)陸結(jié)關(guān)等的代理能力,港口程序的運(yùn)作能力是非常重要的。此外，貨運(yùn)代理所能提供的較低運(yùn)費(fèi)率也是考慮的重要因素，貨運(yùn)代理主要與班輪費(fèi)率關(guān)系密切。當(dāng)然，對(duì)貨運(yùn)代理的考察,還應(yīng)注意資信等其他一些因素。一流貨運(yùn)代理的運(yùn)作,對(duì)貨主完成貿(mào)易合同是十分重要的.如何訂艙配載

貨運(yùn)代理是中間人性質(zhì)的運(yùn)輸者,是“運(yùn)輸?shù)脑O(shè)計(jì)師和協(xié)調(diào)者"，是貨主與承運(yùn)人之間的橋梁和紐帶，也是貨主的代表。貨運(yùn)代理業(yè)是一種世界性的行業(yè)。貨運(yùn)代理人接受委托后,要考慮從以下幾個(gè)因素進(jìn)行訂艙配載：１。貨物因素。要根據(jù)單證列明的貨物情況進(jìn)行定艙配載.集裝箱的訂艙配載有自已的特點(diǎn)，2０英尺集裝箱限重1７.５噸，容積為25立方米，４0英尺集裝箱一般限重25噸。容積比理論數(shù)據(jù)小了許多，原因是貨物的包裝、規(guī)格及裝箱質(zhì)量都不可能占據(jù)箱內(nèi)的全部空間；限重是因?yàn)楦劭谠O(shè)備、運(yùn)輸機(jī)力的局限，裝卸港所在國(guó)家交通管理部門的要求,所以在訂艙配載時(shí)對(duì)這些要有所考慮.2．港口因素。作為托運(yùn)人或貨運(yùn)代理,對(duì)港口的了解無(wú)需像船舶經(jīng)營(yíng)者那么多，但也應(yīng)有一定的了解.一些國(guó)家的港口對(duì)4０英尺集裝箱無(wú)裝卸能力，還有港口路面的限重，港口當(dāng)局的各種特殊規(guī)定。如Bｅirｕt，貨物到港后,卸船條件為ＦreｅOut，即不管卸箱——“卸箱付費(fèi)"；如美國(guó)港口要交納D.D．Ｃ。，即地面交貨費(fèi)，而且，美東與美西的D．D．C。價(jià)格也不一樣。還應(yīng)注意的是,哪些港口是轉(zhuǎn)船港,在這個(gè)中轉(zhuǎn)港，又有哪些船公司的船在這個(gè)港口做中轉(zhuǎn);哪些港口是基本港或是非基本港,不同的船公司對(duì)基本港和非基本港的確定也是不同的等問題。這些知識(shí)一般在書本介紹中往往十分空洞，還需要在實(shí)踐中逐步積累才可以獲得，而且這些情況也是在不斷的變化中,要時(shí)時(shí)注意這方面的信息，及時(shí)整理，及時(shí)做出反應(yīng)。３．承運(yùn)人的選擇。貨運(yùn)代理要為貨主選擇最佳的承運(yùn)人運(yùn)輸貨物，因此貨運(yùn)代理要了解多家承運(yùn)人的價(jià)格、船期、服務(wù)等情況,為委托人推薦最優(yōu)的承運(yùn)人.4.特殊要求。特別是信用證結(jié)匯的貨物,對(duì)于信用證的一些特殊條款，要在訂艙前提前與船公司確認(rèn).比如,要出具特定的船齡證、船籍證、顯示運(yùn)費(fèi)、顯示FOB值等。比如某外貿(mào)公司出口1×2０英尺箱的軸承到印度的新德里，但是收、發(fā)貨人約定，發(fā)貨人只負(fù)責(zé)由新港到孟買運(yùn)費(fèi),孟買到新德里的運(yùn)費(fèi)由收貨人的支付，收貨人在開具信用證的時(shí)候，要求提單顯示“新港-—新德里”,但是發(fā)貨人認(rèn)為雙方已約定好，沒有問題，在訂艙時(shí)沒有同代理說明,只在出具提單時(shí)才提出要求,結(jié)果船公司為不損害自身的利益不同意顯示新德里。最后，經(jīng)過多次協(xié)商，出具了收、發(fā)貨人的保函才得以解決.另外,在訂艙配載前,貨運(yùn)代理要與發(fā)貨人落實(shí)貨物的情況，在未得到貨物準(zhǔn)確的備妥信息前，可不必急于訂艙，以免因貨未備妥而造成船舶空艙貨代是承啟貨主和承運(yùn)人各方的連接點(diǎn)，是整個(gè)物流鏈中獲得信息最充分、最活躍的環(huán)節(jié).

值得注意，盡管貨代可以依靠代理多家承運(yùn)公司航線的優(yōu)勢(shì)獲得較好的運(yùn)價(jià)，但由于其無(wú)法參與承運(yùn)、機(jī)場(chǎng)或港口操作，特別是目的地服務(wù)的不完善,使中國(guó)貨代企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和時(shí)間無(wú)法得到有效保證。

?從地區(qū)分布看，由于進(jìn)出口貿(mào)易主要集中在廣東、上海、江蘇等地區(qū)，占全國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易總額的5７%，這些地區(qū)也是貨運(yùn)代理和物流企業(yè)最活躍的地方。

從客戶行業(yè)分布看，高科技電子產(chǎn)品、輕紡產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、零部件產(chǎn)品的貨運(yùn)業(yè)務(wù)量最大，而消費(fèi)品、醫(yī)療設(shè)備是貨運(yùn)需求增長(zhǎng)最迅速的產(chǎn)品。

?價(jià)格戰(zhàn)下的總體競(jìng)爭(zhēng)力不高?

雖然發(fā)展很快，但由于行業(yè)進(jìn)入壁壘很低，投入國(guó)際貨代企業(yè)不需要太多的固定資產(chǎn)和專有技術(shù)、因此當(dāng)前中國(guó)國(guó)際貨代行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者總體競(jìng)爭(zhēng)力不高:

區(qū)域性強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)落后（只有5%強(qiáng)的企業(yè)在國(guó)外設(shè)有分支機(jī)構(gòu);在國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上,只有不到3%的企業(yè)在國(guó)內(nèi)設(shè)有5家以上分公司，1/５的企業(yè)在國(guó)內(nèi)設(shè)有5家以上的辦事處)

信息系統(tǒng)落后（不到1／3的國(guó)際貨代企業(yè)開發(fā)了物流業(yè)務(wù)所需要的信息系統(tǒng)，與通過英特網(wǎng)開展業(yè)務(wù)或進(jìn)行數(shù)據(jù)交換)

直接客戶獲取能力較差(許多內(nèi)資的國(guó)際貨代企業(yè)，一半以上的客戶不是直接貨主，有些企業(yè)甚至完全依賴掛靠的二代貨源）

企業(yè)規(guī)模小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差（注冊(cè)資金超過5０00萬(wàn)元的只占8%，而近４０％的企業(yè)注冊(cè)資金小于500萬(wàn)元；由于貨代企業(yè)有較高的流動(dòng)資金需求,許多小貨代企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很高,且融資能力差）

內(nèi)部管理水平不高（在質(zhì)量管理上,超過六成的企業(yè)沒有通過ＩSO系列認(rèn)證；資產(chǎn)管理水平也較低，平均應(yīng)收賬款回收天數(shù)接近６0天)?延伸服務(wù)少（絕大部分企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容還是訂艙、報(bào)關(guān)、退稅、短途運(yùn)輸?shù)纫劳姓Y源和現(xiàn)場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)的貨代服務(wù),而且缺乏提供差異化服務(wù)的意識(shí)和有效措施）?正因?yàn)槿绱?企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段是價(jià)格,市場(chǎng)領(lǐng)先者往往或具有強(qiáng)大背景，或具有成本優(yōu)勢(shì)：以上海為例，截至２002年3月底，上海市經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)成立的國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)達(dá)381家，除了這些上海本地注冊(cè)的企業(yè)外，上海具有一級(jí)代理資質(zhì)的國(guó)際貨代企業(yè)（包括外地貨代在上海的分支機(jī)構(gòu)）已經(jīng)超過１００0家，以海運(yùn)市場(chǎng)為例,平均每家的年進(jìn)出口箱量不超過６000TEU。由于競(jìng)爭(zhēng)者眾多，大部分貨代通過降低價(jià)格來爭(zhēng)取客戶，市場(chǎng)不規(guī)范，行業(yè)平均毛利潤(rùn)率已經(jīng)從十年前的４0-50％下降到目前不超過１０%，甚至更低。?

同時(shí)，行業(yè)的集中度不高，市場(chǎng)缺乏壟斷者或者占絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)者。還是以上海為例：海運(yùn)進(jìn)出口市場(chǎng)，前十位競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額不超過45％,海運(yùn)市場(chǎng)老大中遠(yuǎn)國(guó)際貨運(yùn)的市場(chǎng)份額不過1０％左右;空運(yùn)市場(chǎng),前十名的運(yùn)量差距都僅僅以千分之來衡量。

?去年開始，政策的徹底放開更加降低外資貨代進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的壁壘,引發(fā)更激烈的競(jìng)爭(zhēng),主要外資貨代已經(jīng)登陸中國(guó)，建立合資企業(yè)或辦事處，并在全國(guó)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。??綜合來看，國(guó)外的貨代在全球客戶和承運(yùn)商網(wǎng)絡(luò)、信息系統(tǒng)、資金實(shí)力、物流設(shè)計(jì)能力方面具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的貨代企業(yè)目前在政府資源、國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)、中國(guó)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)上具有一定優(yōu)勢(shì).但隨著國(guó)內(nèi)政策開放度的加大和外資貨代對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的熟悉，內(nèi)資貨代的相對(duì)優(yōu)勢(shì)逐漸減弱,未來五年形勢(shì)嚴(yán)峻。??所以，網(wǎng)上有一個(gè)關(guān)于貨代的順口溜非常形象，真實(shí)反映了國(guó)內(nèi)貨代業(yè)的現(xiàn)狀：滿腔熱血投身社會(huì),加入貨代自豪百倍,不曾想到吃苦受累,摸爬滾打終日疲憊，市場(chǎng)信息必須到位，一日三餐時(shí)間不對(duì),屁大點(diǎn)事反復(fù)開會(huì)，逢年過節(jié)值班應(yīng)對(duì)，無(wú)時(shí)無(wú)刻不敢離位，各種報(bào)表讓人崩潰,陪同客戶回回喝醉，客戶總嫌價(jià)格太貴，臨管執(zhí)法還要索賄……

貨運(yùn)業(yè)出路何在

除了國(guó)內(nèi)外同行的競(jìng)爭(zhēng)加劇外，貨主需求的日益復(fù)雜多樣化也給中國(guó)貨代企業(yè)施加了更大的壓力。

?客戶需求復(fù)雜化多樣化——客戶對(duì)服務(wù)的品種上的要求更加復(fù)雜，除了需要傳統(tǒng)貨代的訂艙、報(bào)關(guān)等服務(wù)外,對(duì)門對(duì)門、增值服務(wù)、貨物查詢等方面也提出服務(wù)要求；同時(shí),客戶對(duì)服務(wù)的質(zhì)量也有了更高的要求，對(duì)報(bào)關(guān)的速度、訂艙的穩(wěn)定性、貨物的破損率都有了更高的要求。

客戶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、價(jià)格敏感度提高——我國(guó)進(jìn)出口商品貨物主要是服裝、紡織品等附加價(jià)值較低的產(chǎn)品，其行業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)加劇會(huì)影響貨代的贏利水平；而且目前貨代業(yè)務(wù)以出口為主，而國(guó)際市場(chǎng)的波動(dòng)以及貿(mào)易壁壘太高又會(huì)增加客戶對(duì)成本控制的要求。

國(guó)內(nèi)端控制的貨源少-—由于貨代的主動(dòng)權(quán)有限，目前進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，只有１/3不到的貨源由國(guó)內(nèi)端掌握。出口時(shí),外方指定其全球合作伙伴作為代理，進(jìn)口時(shí)，中方的負(fù)責(zé)人為了避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),也常常放棄貿(mào)易控制權(quán)。?大客戶的壓力——大客戶利用大貨量不斷給貨代企業(yè)施加壓力，在價(jià)格和服務(wù)的談判上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì),使貨代面臨提供更低價(jià)格和更好服務(wù)的壓力;有些大客戶為了加強(qiáng)進(jìn)出口環(huán)節(jié)的控制，成立自己的報(bào)關(guān)、運(yùn)輸部門，削弱了貨代的作用。

此外,國(guó)際貨代對(duì)客戶的服務(wù)承諾還受到承運(yùn)商的寡頭壟斷的制約。承運(yùn)商自身的行業(yè)利潤(rùn)越來越薄，紛紛開始建立自己的銷售部門發(fā)展直接客戶，給貨代企業(yè)造成了很大的威脅。??像中遠(yuǎn)集團(tuán)，雖然是集裝箱運(yùn)輸市場(chǎng)老大，在十年前看到貨代的豐厚利潤(rùn),進(jìn)入貨代業(yè)務(wù).現(xiàn)在中遠(yuǎn)集箱遠(yuǎn)洋運(yùn)輸業(yè)務(wù)年年增長(zhǎng)緩慢，而旗下中遠(yuǎn)國(guó)際貨運(yùn)卻每年為集團(tuán)貢獻(xiàn)幾千萬(wàn)的利潤(rùn)；像中國(guó)貨運(yùn)航空公司為了改善淡季的貨艙利用率,成立了銷售部門,意圖增強(qiáng)直接客戶的銷售能力;國(guó)航貨運(yùn)甚至就直接面對(duì)５０0強(qiáng)客戶建立了直銷部門.??原有貨代的客戶關(guān)系受到航線經(jīng)營(yíng)者發(fā)展直接貨主的削弱，加上隨著承運(yùn)商業(yè)務(wù)的延伸以及信息透明化,貨代的利潤(rùn)空間受到擠壓。貨代業(yè)出路何在呢.近些年來，在我國(guó)航運(yùn)界,貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展很快，貨代為我國(guó)的航運(yùn)事業(yè)做出了很大的貢獻(xiàn)，同時(shí)也出現(xiàn)了一些問題,給貨主、船公司造成了一些損失和麻煩。目前，在中國(guó),船公司可以直接從貨主那里攬貨,貨主也可以直接向船公司訂艙,本是對(duì)雙方都有利的事,那么，為什么貨主還要委托貨代公司呢?主要有以下幾種原因:1、內(nèi)地的貨主，在口岸無(wú)辦事機(jī)構(gòu),貨物發(fā)到口岸需要有人代接貨、安排倉(cāng)儲(chǔ)、短途運(yùn)輸、報(bào)關(guān)報(bào)驗(yàn)、訂艙、裝箱,制單進(jìn)口貨物也要有人代接貨、結(jié)關(guān)、安排發(fā)運(yùn)等。2、貨主雖在口岸,或在口岸有辦事機(jī)構(gòu)，但無(wú)能力辦理報(bào)關(guān)報(bào)驗(yàn)等。

3、有些貨主有能力辦理口岸的各種手續(xù)，大部分工作也都是自己做,但因目的港系偏僻地區(qū)，沒有直達(dá)船，也不能通過同一個(gè)船公司將貨物轉(zhuǎn)運(yùn)到目的港，只能依靠無(wú)船承運(yùn)人來完成,用無(wú)船承運(yùn)人的集裝箱和全程提單結(jié)匯，無(wú)船承運(yùn)人代為辦理部分貨代業(yè)務(wù)。

4、貨量不大，費(fèi)用不多，自己不愿干等原因。國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)，雖然在世界上已開展了很多年，不同的國(guó)家對(duì)貨代業(yè)務(wù)不同的規(guī)定，我國(guó)也頒布了《國(guó)際貨物運(yùn)輸代理業(yè)管理規(guī)定》，發(fā)布了《關(guān)于使用國(guó)際貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)專用發(fā)票有關(guān)問題的通知》,但我國(guó)目前的貨代市場(chǎng)仍很混亂,合法的、不合法的貨代都在干，他們的實(shí)力和業(yè)務(wù)不一樣,有的是已經(jīng)取得了“中華人民共和國(guó)國(guó)際貨物代理企業(yè)批準(zhǔn)證書”的,實(shí)力較強(qiáng)，業(yè)務(wù)項(xiàng)目也比較全面，能開專用發(fā)票的一級(jí)貨代;有的是只做些報(bào)關(guān)報(bào)驗(yàn)、攬貨訂艙等工作；還有的是什么都不能干，靠關(guān)系、熟人拿到貨、同船代訂艙、轉(zhuǎn)手交與其他貨代辦理，這也稱其為貨代，這種情況下,貨主在選用貨代時(shí)，就需謹(jǐn)慎?？墒?，貨主往往因某些原因，需選用一些非一級(jí)貨代（這與是一些不合法貨代和暫還未取得批準(zhǔn)證書的貨代能夠生存和經(jīng)營(yíng)的原因），在貨主委托他們時(shí)，除了無(wú)船承運(yùn)人外,一般盡量使用承運(yùn)人（船公司）的提單上的收、發(fā)貨人也要打真正的收、發(fā)貨人，因?yàn)闊o(wú)船承運(yùn)人一般在世界各主要港口都有辦理機(jī)構(gòu)，有一定的實(shí)力,使用無(wú)船承運(yùn)人的全程提單結(jié)匯的，收、發(fā)貨人也都要求打真正的收發(fā)貨人；各程海運(yùn)提單，為了提貨方便，可以無(wú)船承運(yùn)人為收貨人.在貨代市場(chǎng)還未完全凈化的情況下，在辦理業(yè)務(wù)中,貨主對(duì)某些貨代還是心存戒備，這主要是某些不法貨代造成的影響。如貨代未付給船代，提單上的托運(yùn)人是貨主,船代就找貨主要錢，而貨主此時(shí)已找不到貨代了。

現(xiàn)在，各船代基本上都采取了收到海運(yùn)費(fèi)后才簽提單的辦法，有效地避免了海運(yùn)費(fèi)方面的一些問題,但在實(shí)際操作過程中，仍有很多具體問題。船代要收到運(yùn)費(fèi)后才給簽提單,而有的貨主要收必須簽單結(jié)匯后，才付海運(yùn)費(fèi),另外，貨主要轉(zhuǎn)外匯付海運(yùn)費(fèi),外匯管理部門需見到發(fā)票后才批準(zhǔn)轉(zhuǎn)外匯,這樣，船代有時(shí)在未收到海運(yùn)費(fèi)的情況下，既簽了單,也開了發(fā)票，這時(shí),貨代在船代和貨主之間就成為很重要的角色，貨代行為的好壞，對(duì)船代和貨主都有一定的影響。所以,貨代公司應(yīng)想客戶之所想，不能只圖省費(fèi)用，或照顧熟人而冒可能造成較大的風(fēng)險(xiǎn)，影響在客戶中的信譽(yù)。貨主大都想尋找貼心、誠(chéng)信、有實(shí)力、服務(wù)好的貨代，這應(yīng)該是很多客戶的發(fā)自心里的想法的。反過來，貨代也不喜歡客戶不忠誠(chéng),試問:如果客戶老是跑來跑去，哪邊價(jià)格好一點(diǎn)（注意,這里強(qiáng)調(diào)好一點(diǎn),如果價(jià)格偏差太大的話，我們不可以怪罪客戶。）就跑到別家,這樣的客戶貨代會(huì)盡心盡力服務(wù)嗎？這樣的客戶,當(dāng)我們?cè)诜?wù)的過程出現(xiàn)差錯(cuò)（例如爆倉(cāng)，需要爭(zhēng)取艙位，例如報(bào)關(guān)出現(xiàn)問題，需要幫忙處理等等）時(shí),試問貨代會(huì)盡心盡力幫忙嗎?

1、盡量少發(fā)傳真,傳真很容易弄丟，盡量改發(fā)郵件.

２、很多客戶愿意和有經(jīng)驗(yàn)的貨代合作，所以盡量避免公司注冊(cè)時(shí)間短、規(guī)模小等問題,同時(shí)不斷的提升自身專業(yè)知識(shí)。

３、客戶考察一個(gè)公司是否有實(shí)力也是一個(gè)選擇的重要因素，他們不注重你的注冊(cè)資金的多少,首先或許會(huì)問,你們自己是否有拖車?因?yàn)闊o(wú)論任何時(shí)間，客戶的貨能順利上船才是他們最關(guān)心的.4、一般的外貿(mào)人員會(huì)注重價(jià)格和服務(wù)兩個(gè)方面,但是作為外貿(mào)公司的老板,比較注重價(jià)格，所以兩點(diǎn)能夠兼顧或者是揚(yáng)長(zhǎng)避短就最好了。

5、服務(wù)最關(guān)鍵,無(wú)論何時(shí),你都要貼心為客戶著想,即使客戶確定給你貨走了,你還是需要跟蹤下情況并作匯報(bào)，一個(gè)電話、一個(gè)maiｌ、或者一個(gè)msn一個(gè)貿(mào)易通?？腿瞬胖滥愦_實(shí)在為他在忙著，才能安心的放手讓你做。

6、套用句古話:得江山難守江山更難！如何維系老客戶便是重中之重，在開發(fā)新客戶的同時(shí)千萬(wàn)別怠慢了老客戶，別以為這段時(shí)間給你做了以后一定都還是給你做,給自己一點(diǎn)危機(jī)感,責(zé)任感自然也就來了。

７、效率很關(guān)鍵,有時(shí)客人只是要知道大概價(jià)格作核算,有時(shí)候卻真要走貨了，能第一時(shí)間掌握到這個(gè)信息就能最大效率的幫客人解決問題,還愁不給你走貨嗎？

８、感動(dòng)牌。用細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶，甚至閑時(shí)的一個(gè)電話,一句問候何嘗不能做到心靈的觸動(dòng)?從平時(shí)做人開始，每個(gè)人都有可能成為自己將來的客戶。真誠(chéng)和熱情.雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈,許多進(jìn)出口公司或者外貿(mào)業(yè)務(wù)員都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家還是要熱情和認(rèn)真的追蹤。這里的追蹤是要保持不斷的聯(lián)系，和不斷的交流，不用刻意追求什么定單，而是先交朋友.

運(yùn)價(jià)方面的實(shí)力。一個(gè)韓國(guó)集裝箱，你報(bào)２6０，他報(bào)２2０，當(dāng)然你不具備優(yōu)勢(shì).為什么價(jià)格會(huì)有差距,因?yàn)榭蛻絷P(guān)系問題.ＡＰＬ的北京地區(qū)經(jīng)理還要請(qǐng)我吃飯呢，你說我拿的價(jià)格能和普通公司拿的價(jià)格一樣嗎？肯定不一樣。所以,現(xiàn)在許多貨代和船公司的業(yè)務(wù)都是朋友，就是靠朋友拿一些價(jià)格低的運(yùn)價(jià)來接業(yè)務(wù)。但大家這里也要知道一點(diǎn)，不是價(jià)格低就一定好。因?yàn)橥赓Q(mào)公司的業(yè)務(wù)員不會(huì)太刻意追求運(yùn)費(fèi)的高低，在之前就預(yù)估了運(yùn)費(fèi)。常做進(jìn)出口的都希望價(jià)格穩(wěn)定。這便于核算成本.畢竟合同要長(zhǎng)期做。雖然，南方有些小工廠也在出口,價(jià)格壓得低,不能作為普遍來討論。

這里建議大家可以建立自己的優(yōu)勢(shì)航線，有些貨運(yùn)公司就明確表示,走美加我最優(yōu)惠，有的是日本，等等。建立一個(gè)自己在你所在地區(qū)最優(yōu)惠的價(jià)格是你邁向成功的一個(gè)基石.要建立小范圍壟斷.壟斷就是優(yōu)勢(shì)，你獲得了別人沒有的優(yōu)勢(shì)，那么你就有了成功的可能.

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持之以恒的關(guān)心你的顧客。有些貨代送了一趟名片，然后就消失了,這樣不好,如果你想獲得一個(gè)客戶，需要不斷在你的客戶和潛在客戶名單中不斷聯(lián)系，建立你的客戶群,建立你的客戶熟悉，建立你的服務(wù)優(yōu)勢(shì).每個(gè)月或每?jī)蓚€(gè)月打個(gè)電話。我們要求業(yè)務(wù)人員每個(gè)月都要訪問大客戶，雖然沒有合同，但相互交流也幫助今后的合作。?

建立和海關(guān)的良好合作關(guān)系。這的確是一個(gè)可以打動(dòng)外貿(mào)公司的一個(gè)地方。中國(guó)加入WＴO(shè)以后，許多公司,工廠都獲得了進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)從事自營(yíng)工作，但業(yè)務(wù)人員沒有很好的綜合水平，因此,報(bào)關(guān)，通關(guān)都需要貨代的幫助。你有良好的海關(guān)關(guān)系可能比運(yùn)費(fèi)高低更重要.

單證業(yè)務(wù)能力要強(qiáng).要能幫助客戶了解,解釋單據(jù),甚至幫助客戶做單據(jù)。這是一個(gè)基礎(chǔ)知識(shí)能力。并不是所有的外貿(mào)人員都了解單證的,有時(shí)你就是他們的老師,要給他們解釋需要什么單據(jù)?？赡芩麄兡苜u出產(chǎn)品給外國(guó)客戶，但未必了解外貿(mào)必須的單據(jù)。

和船公司保持良好的關(guān)系。這里說的是有些船公司可以免除洗箱費(fèi)和修箱費(fèi).這是可以幫助進(jìn)口公司可以做到的服務(wù)，很容易產(chǎn)生良好的印象.有一家外貿(mào)合作公司。現(xiàn)在一些工廠也在出口，未必有進(jìn)出口權(quán),但也有外國(guó)廠商通過互聯(lián)網(wǎng)找來了，那么你在攬業(yè)務(wù)的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)這種沒有進(jìn)出口權(quán)的工廠，就可以幫助他.既攬了業(yè)務(wù),又代理了出口.和保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系。出口有自己找保險(xiǎn)公司的，也有委托貨運(yùn)代理公司做的。總之，貨運(yùn)代理要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí),多掌握綜合的知識(shí)，多建立自己的優(yōu)勢(shì)服務(wù)內(nèi)容.談吐舉止要優(yōu)雅，不卑不亢,給客戶留下良好的印象。國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)業(yè)務(wù)流程分析在對(duì)國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)之前,首先要明確企業(yè)的職能及業(yè)務(wù)流程,只有明確了企業(yè)核心流程特征，設(shè)計(jì)的指標(biāo)才更加具有針對(duì)性和有效性。貨運(yùn)代理企業(yè)主要業(yè)務(wù)流程一般包括如下程序：第一階段：準(zhǔn)備階段。制定運(yùn)價(jià)表供攬貨員，及時(shí)修改運(yùn)價(jià)表，對(duì)特價(jià)的申請(qǐng)和審批；攬貨員在攬貨之前，了解攬貨所需的基本信息,包括:航線分布、運(yùn)力情況、運(yùn)價(jià)水平、協(xié)議船公司的情況等,及時(shí)回復(fù)顧客的咨詢。第二階段：攬貨。由攬貨人員根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行攬貨,填制出口貨物托運(yùn)單。第三階段:商務(wù)評(píng)審。根據(jù)要求進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審內(nèi)容包括：有無(wú)蓋章簽字，是否為危險(xiǎn)貨物、冷藏貨物、超限特殊貨物、協(xié)議運(yùn)價(jià)貨物、特殊運(yùn)價(jià)貨物等,具體評(píng)審項(xiàng)目及評(píng)審要求依作業(yè)指導(dǎo)書執(zhí)行。第四階段:向船公司訂艙?？樦莆袝?十聯(lián)單)、制單。制單時(shí)應(yīng)最大程度保證原始托單的數(shù)據(jù)正確、相符性，以減少后續(xù)過程的頻繁更改。加蓋公司訂艙章訂艙，提供訂艙附件的(如船公司價(jià)格確認(rèn)件)，應(yīng)一并備齊方能去訂艙.取得配艙回單,摘取船名、航次、提單號(hào)信息.第五階段:整理有關(guān)資料,并進(jìn)行審核,若不符合要求則洽托運(yùn)人,直至符合要求。第六階段:安排裝柜／拖柜。若客戶要求自己安排裝柜/拖柜,則將訂艙確認(rèn)提供給客戶讓其自行安排;若客戶委托我司安排裝柜/拖柜,則根據(jù)業(yè)務(wù)員提供的詳細(xì)資料安排合格的供方，并對(duì)此做好跟蹤記錄。無(wú)論何種方式，最終要取得裝箱單。第七階段:報(bào)關(guān).若客戶委托報(bào)關(guān)者,則業(yè)務(wù)員將繕制好的場(chǎng)站收據(jù)連同報(bào)關(guān)資料進(jìn)行審核，并在專門的簽收本上登記后交報(bào)關(guān)行進(jìn)行報(bào)關(guān)。將報(bào)關(guān)信息反饋給客戶,若需要補(bǔ)充報(bào)關(guān)資料則由客戶及時(shí)提供。第八階段：配載.調(diào)度員在截單期前將確認(rèn)配載清單傳真給船代或船公司確認(rèn)；若未確認(rèn)(如需更改船名），則更改相應(yīng)的資料。第九階段：繕制單證。第十階段:簽發(fā)提單。如托運(yùn)單注明,見放款單的須有運(yùn)費(fèi)結(jié)算員的簽字證明運(yùn)費(fèi)己收到，或者由攬貨員注明有數(shù)期的才能放提單。第十一階段:將相關(guān)單證交財(cái)務(wù)部門費(fèi)用結(jié)算，并返還貨主“核銷退稅單’’第十二階段：將相關(guān)資料整理好，并及時(shí)歸檔通過分析，我們可以發(fā)現(xiàn),貨代企業(yè)作為中間代理人，擔(dān)負(fù)著承運(yùn)方與委托人之間的橋梁作用，租船訂艙、報(bào)關(guān)、配載、繕制單據(jù)、簽發(fā)提單等是貨代企業(yè)主要的業(yè)務(wù)內(nèi)容。企業(yè)需要一個(gè)完整有效的第三方物流供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系來對(duì)各個(gè)物流供應(yīng)商進(jìn)行篩選,通過認(rèn)真詳細(xì)的評(píng)價(jià)工作，找到滿足企業(yè)要求的第三方物流供應(yīng)商.第三方物流供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系建立的優(yōu)劣直接影響到企業(yè)物流供應(yīng)商選取工作的好壞。這個(gè)評(píng)價(jià)選擇指標(biāo)體系既要能夠準(zhǔn)確地反映各個(gè)第三方物流供應(yīng)商的實(shí)力，又要能夠很好區(qū)分各個(gè)物流供應(yīng)商的差異，還要有易于操作的特點(diǎn)，這樣的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系對(duì)于企業(yè)才是可行的.與此同時(shí)，這個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系也應(yīng)該為各個(gè)物流供應(yīng)商提高自身的運(yùn)營(yíng)效率、獲得更多的業(yè)務(wù)提供方向性的指導(dǎo)。綜上在深入分析實(shí)際問題的基礎(chǔ)上,將有關(guān)的各個(gè)因素按照不同屬性自上而下地分解成若干層次，同一層的諸因素從屬于上一層的因素或?qū)ι蠈右蛩赜杏绊懀瑫r(shí)又支配下一層的因素或受到下層因素的作用。最上層為目標(biāo)層，通常只有1個(gè)因素，最下層通常為方案或?qū)ο髮?中間可以有一個(gè)或幾個(gè)層次，通常為準(zhǔn)則或指標(biāo)層。當(dāng)準(zhǔn)則過多時(shí)應(yīng)進(jìn)一步分解出子準(zhǔn)則層。根據(jù)本文所選指標(biāo)，建立國(guó)際貨運(yùn)代理評(píng)價(jià)指標(biāo)的層次結(jié)構(gòu)如下圖所示:企業(yè)目標(biāo)：最適合貨主的貨運(yùn)代理持之以恒的關(guān)心顧客企業(yè)目標(biāo)：最適合貨主的貨運(yùn)代理持之以恒的關(guān)心顧客建立小范