如何提升直播間的轉(zhuǎn)化率

如何提升直播間的轉(zhuǎn)化率如何立體的策劃和呈現(xiàn)一個主播的人設(shè)，其實(shí)這里邊方方面面的細(xì)節(jié)還有很多，到底“冰凍三尺非一日之寒”，一個完善的人設(shè)也是要靠日積月累逐步積累起來的，只有堅(jiān)持到最終，始終如一，才能笑到最終。雖然說有好的顏值和立體的人設(shè)，淘寶直播就算有了個好的開頭了，但是規(guī)律緊密而順暢的銷售套路，以及雄厚嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)學(xué)問，仍舊是支持一個淘寶主播走得更快更遠(yuǎn)的必要保障?？偛荒苤徽驹阽R頭前單單只呈現(xiàn)咱們逆天的顏值和過往的經(jīng)受吧？其實(shí)我們淘寶直播最核心的還是商業(yè)銷售變現(xiàn)。那么：商業(yè)的本質(zhì)是什么？商業(yè)的本質(zhì)就是信息不對稱，所以才形成生產(chǎn)力和購買力；銷售的本質(zhì)是什么？那就是把甲方腦子里的思想放到乙方腦子里，把乙方錢包里的錢置換到甲方的錢包里。那用什么來置換呢？如何能夠順暢的產(chǎn)生利益的置換呢？這就八仙過海各顯其能了。有些人寵愛簡潔粗暴的，比如非標(biāo)品快速的講款，在單位時間內(nèi)呈現(xiàn)的款數(shù)很多，借助熱火朝天的心情，很有一種“饑餓營銷”的感覺；有些人寵愛語重心長的，比如身為女人講女人的一生有多么的辛苦，要盡可能的愛自己對自己好，享受到好的生活，很有一種“消費(fèi)升級”的感覺；有些人寵愛瘋狂促銷，比如現(xiàn)場跟商家講價，殺價殺得面紅耳赤，帶領(lǐng)一群瘋狂的粉絲瘋狂的消費(fèi)，相當(dāng)兇狠，購物欲猛烈，這便是“沖動消費(fèi)”的感覺；有些人寵愛對比分析，比如通過列舉買家類型，對號入座，分別針對性解決每個人群的需求，有對比有剖析，頭頭是道，這是一種“專家導(dǎo)購”的風(fēng)格；所以不管是饑餓營銷、消費(fèi)升級、沖動消費(fèi)還是專家導(dǎo)購等等，存在的都是合理的，在這個銷量為王的行業(yè)，每個主播都竭盡全力的通過自己的方法套路實(shí)現(xiàn)最大化的消費(fèi)變現(xiàn)轉(zhuǎn)化。今日跟大家共享的是通過淘寶直播總結(jié)的一種叫做“五步銷售法”的規(guī)律套路。這樣的規(guī)律結(jié)構(gòu)框架能夠?qū)⒋蠖鄶?shù)的導(dǎo)購風(fēng)格容納其中，所以不管你是哪種風(fēng)格，都可以依據(jù)這種協(xié)作得緊密無間又層層深化的開放，拉近粉絲距離，提升停留時長、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)粉率以及成交轉(zhuǎn)化率。其實(shí)銷售的方法，最本質(zhì)的都是萬變不離其宗，這套“五步銷售法”也是借鑒了很多以銷售見長的公司和組織，并結(jié)合了淘寶直播的特性，優(yōu)化升級在一起形成的，那么什么是“五步銷售法”呢？1、五步銷售法分5個步驟，分別是：提出問題、放大問題、引入產(chǎn)品、提上升度、降低門檻；1.1、提出問題：即結(jié)合消費(fèi)場景提出消費(fèi)的痛點(diǎn)以及需求點(diǎn)?，F(xiàn)今的消費(fèi)市場，正在經(jīng)受著從“主動消費(fèi)”向“被動消費(fèi)”過渡的階段，由于人們生活水平提高了，大部分消費(fèi)并沒有那么“緊迫”和“明確”。這樣會導(dǎo)致一個好玩的現(xiàn)象：比如我們周末無聊了要去逛街，可能心里的想法是去看看有沒有好看的圍巾去買一條，但實(shí)際的結(jié)果很可能是買了3雙鞋子回來。首先想買圍巾的想法也不是很緊迫，自己家里可能還有幾條，并沒有到了肯定要更新?lián)Q代的節(jié)奏。其次在逛商場的過程中，被動的得到了購買鞋子的理由，雖然鞋子也不是格外緊迫要去購買的，由于經(jīng)濟(jì)條件還算允許，有足夠的購買理由來消費(fèi)一些心頭好，干脆買了也就買了。被動消費(fèi)在淘寶上的主要變化就是，我們緊缺的或者急需的東西，都通過搜尋實(shí)現(xiàn)消費(fèi)了，由于目的很明確。但是具有肯定消費(fèi)力量但是目的又不是很明確的時候，這時候就會看看淘寶直播就很直觀了，所以淘寶直播里大部分的買家，也都是被動消費(fèi)的買家，這點(diǎn)格外重要，也就是買家并沒有太明確的消費(fèi)需求，而是抱著聽聽看的態(tài)度來被動購買的，購買的理由很淡化。分析完了以上，那么合理的敘述營造一個消費(fèi)場景，給人以身臨其境的感覺，并提出在這個場景下對某些產(chǎn)品的需求就顯得至關(guān)重要了。所以提出問題的關(guān)鍵在于奇妙的營造現(xiàn)實(shí)的不難理解的消費(fèi)場景引起內(nèi)心感受共鳴。舉個例子：夏天很重要的一點(diǎn)就是防曬。那么不論是講防曬衣、防曬霜或者最新的防曬膏的時候，前期最好要鋪墊一下感受，淺淺的提出困擾，并讓這些困擾成為直播間里瞬間活躍的話題。不要太假太夸張要從現(xiàn)實(shí)中來，從一句簡潔的埋怨開頭。這樣說：今日又是個暴曬天啊，就艷羨那些皮膚曬也曬不黑的人，我的皮膚就是一曬就變黑，所以雖然很寵愛夏天，但是夏天的暴曬卻讓我格外苦痛。淺淺提出問題，不要深化講，也不要馬上引入產(chǎn)品，重點(diǎn)是引起話題和共鳴。1.2、放大問題：即擊碎消費(fèi)場景把一旦缺失的消費(fèi)產(chǎn)生的問題放大出來。放大問題要全面和最大化，把大家忽視掉的問題隱患盡可能的放大出來，甚至放大到生理、心理以及情感上也不為過，但是切記不要造成“恐嚇營銷”，不要夸大其詞點(diǎn)到為止。結(jié)合以上的例子，把不做防曬的危害放大到一個高度這樣說：現(xiàn)在才剛剛進(jìn)入初夏，要到秋天還有好幾個月時間呢，不管怎么躲那到時候我也要變成黑人了，話說一白遮白丑，其實(shí)我不是怕黑，其實(shí)最重要的是怕丑！（把曬黑上升到（把曬黑上升到變丑的層級）這樣就沒法見人了，而且紫外線有很多危害，吧啦吧啦……好可怕。1.3、引入產(chǎn)品：以解決問題為動身點(diǎn)，引入產(chǎn)品，解決掉之前提出的問題。連續(xù)以上的例子：所以防曬很重要、很重要、很重要，那通常都有哪幾種防曬的方法呢？可以穿防曬衣啊、還有防曬霜、噴霧、最新的防曬膏等等，然后逐一的引入產(chǎn)品。但是這里還不要具體講解產(chǎn)品，hold住，先講這些產(chǎn)品能解決之前提到的一些問題，先把問題解決掉，把好的結(jié)果愿景呈現(xiàn)給大家。1.4、提上升度：詳講產(chǎn)品，并通過行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、品牌、原料、過程、后勤等等其他視角增加產(chǎn)品本身的附加值這個階段就是呈現(xiàn)雄厚的專業(yè)學(xué)問的階段了，從行業(yè)的角度上講防曬產(chǎn)品的進(jìn)展、演化。對比不同產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)，然后具體講自己推舉的產(chǎn)品的亮點(diǎn)，漸漸的引入此款產(chǎn)品的周邊一些背書資源，品牌、工廠、流行趨勢、明星露出等等，讓觀眾對這款產(chǎn)品產(chǎn)生一個仰視的心理態(tài)度。1.5、降低門檻：興奮的講解優(yōu)待、渠道的優(yōu)勢、獨(dú)家稀有緊缺等等，降低最終的購買心理防線，又稱為“臨門一腳”這一步就很簡潔了，算賬說節(jié)省了多少，講過程為什么主播有這個產(chǎn)品的合作，看重這些渠道哪些點(diǎn)，有多么難得就可以了。留意臨門一腳的心情把控。好，以上就是一個基本的規(guī)律套路“五步銷售法”的具體拆解。另外，五步銷售法運(yùn)用要機(jī)敏，可大可小。可以用于闡述一段時間的直播內(nèi)容、也可以用來詮釋一場直播的內(nèi)容，也可以套入一組產(chǎn)品的講解，也可以應(yīng)用在一個產(chǎn)品的講解，甚至可以去分解一個賣點(diǎn)的講解，自然、聲情并茂、動之以情曉之以理，是關(guān)鍵