銷售技巧6(成交遞交跟蹤聯(lián)系)

銷售技巧6(成交遞交跟蹤聯(lián)系)什么是FAB回答問題的技巧新車展示階段的工作目標(biāo)試乘試駕階段的工作目標(biāo)2確立潛在客戶個性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動出擊

網(wǎng)上聯(lián)系聯(lián)系

-潛在客戶的來電

與銷售顧問

的初次聯(lián)系-營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程從提案到成交階段目標(biāo)：達(dá)成交易本階段主要工作：用語言、肢體語言等發(fā)出信號，導(dǎo)向成交提出總體解決方案（將價值范圍擴(kuò)大，弱化價格比較性）高效、有序的工作展示（團(tuán)隊行為）處理異議奧迪產(chǎn)品的價值奧迪經(jīng)銷商的價值奧迪銷售顧問的價值建立價值奧迪品牌價值奧迪廠商的價值前提：決定者（們）必須在場客戶對品牌、車型已經(jīng)明確表示認(rèn)可如有置換，需完成評估如果不具備所有的前提：另外約定一個時間向客戶解釋所有前提具備的好處不將流程推進(jìn)到本階段報價的信號論及與付款相關(guān)的問題論及顏色、內(nèi)飾、裝備并做肯定論及交車時間論及售后、備件的問題論及訂金、合同談及其它細(xì)節(jié)客戶有什么樣的表現(xiàn)？（語言和肢體語言）環(huán)境合適的區(qū)域座椅整潔沒有打擾手機(jī)關(guān)閉茶水…就座位置必備的資料文件

成角度或肩并肩

面對面

對角線就座位置怎樣報價？裝備12354經(jīng)銷商信息車輛信息市場指導(dǎo)價訂貨日期（現(xiàn)在）交車日期其他利益定金貸款事宜客戶姓名地址

實際價格簽字

傾聽他們說什么

-他們試圖說什么-他們的真實用意是什么

溝通技能異議的三種情況：借口、抱怨、真正的異議必然性嫌貨買貨異議是客戶“擴(kuò)大自身利益”的工具異議不是“紅燈”，而是“路標(biāo)”。如何看待異議？不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）誤解顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報價、服務(wù)等）銷售員的介紹未切合客戶的需要試探銷售員，以確認(rèn)是否受騙討價還價的借口想炫耀自己的能力另有原因（無決定權(quán)、預(yù)算不夠等）異議：1、重視與關(guān)心2、尊重與諒解3、耐心與克制4、平常心5、積極異議處理的原則：異議處理不當(dāng)?shù)脑颍喝狈Ξ愖h的認(rèn)識和銷售經(jīng)驗對公司、產(chǎn)品等情況不了解缺乏技巧擔(dān)心客戶不高興如何提高處理異議的能力：1、培訓(xùn)2、自學(xué)3、案例研討4、應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)答案價格談判引用意大利外交家DanieleVare的話：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)談判的本質(zhì)我們永遠(yuǎn)也不要害怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要因為害怕而談判。結(jié)束后要讓客戶有“贏”的感覺價格談判的時候，客戶的語言和肢體語言代表什么？促進(jìn)成交：1、把握時機(jī)—發(fā)現(xiàn)成交訊號2、主動試探（選擇法、建議法、換位法、利用形勢法、沉默法…）3、推銷自己和經(jīng)銷商的獨特之處4、使用旁證5、不要輕易放棄作出解釋處理異議的基本方法找出真相借口真正的異議聽與問（溝通的基石）消除誤解找出分歧找出分歧說服達(dá)成共識替代辦法禁忌：立即回答、直接回答、直接反駁開價高于實價不接受第一次出價對任何價格都做出驚訝的表述將精力集中于談判而不是個人感情上學(xué)會利用領(lǐng)導(dǎo)讓步的方式

談判技巧的總結(jié)本階段不應(yīng)有的言行舉止：1、慌2、多言3、過度興奮4、缺乏耐心5、傲慢6、愚蠢的問題思考題：在工作中，你有什么應(yīng)對價格談判的手段？2確立潛在客戶個性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電

與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程遞交新車階段目標(biāo)：確保高的顧客忠誠度為什么要有“新車遞交”的儀式？正確的奧迪，正確的經(jīng)銷商專業(yè)、可信賴－－服務(wù)新起點團(tuán)隊展示過程時間45分鐘較合適重視確定交付時間、確定自己可能需要的幫助及時溝通意外信息的及時處理精心準(zhǔn)備PDI、準(zhǔn)備交車區(qū)間、準(zhǔn)備交車儀式、準(zhǔn)備贈品周密安排確保程序進(jìn)展順利交車－－提升客戶滿意度的最后機(jī)會設(shè)身處地地想想客戶對新車的渴望悉心營造令客戶感覺尊崇與感動的時刻讓客戶得到自己未曾期望的小小驚喜

選擇恰當(dāng)（個性化）的贈品來贏得客戶關(guān)注一小段演說（個性化）交車過程迎接客戶辦理手續(xù)交車過程功能介紹交車過程推薦服務(wù)索賠條款交車過程開場白－介紹－演講－祝賀－禮物－歡送儀式：思考題：根據(jù)我們的實際，怎樣營造一個節(jié)日般的交車儀式？2確立潛在客戶個性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電

與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程交車后保持聯(lián)系階段目標(biāo)：確保高的顧客忠誠度、尋找新的銷售機(jī)會交車后保持聯(lián)系的意義進(jìn)一步證明客戶的決定是對的讓客戶感覺到自己在被別人關(guān)心著交車后保持聯(lián)系好好不好不好服務(wù)產(chǎn)品客戶回頭率97％67％30％20％一個對服務(wù)不滿的客戶會將他(她)的不滿經(jīng)歷告訴其他8至10個人…如果公司對服務(wù)過失未給予快速關(guān)注，70%對服務(wù)不滿的客戶會再與其進(jìn)行商業(yè)合作...結(jié)論:客戶忠誠不僅是一張客戶卡–它體現(xiàn)在即使你的價位比競爭對手要高,但他們?nèi)匀恢覍嵱谀?它指的是你的客戶和同事們在冷飲機(jī)旁閑談時對你的推薦;他們把你當(dāng)作朋友,這才是真正的客戶忠誠。客戶是上帝向新客戶推銷產(chǎn)品的成功機(jī)率是15%，然而，向現(xiàn)有客戶推銷產(chǎn)品的成功機(jī)率是50%...如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點，則可將利潤增長85%...客戶為導(dǎo)向的公司的利潤比非客戶為導(dǎo)向的公司高出60%...向新客戶進(jìn)行推銷的花費(fèi)是向現(xiàn)有客戶進(jìn)行推銷所花費(fèi)的6倍…

2確立潛在客戶個性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電

與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程保持與潛在客戶的聯(lián)系階段目標(biāo)：尋找銷售機(jī)會機(jī)會：點點滴滴的積累分類、有計劃、多種方式忠誠：奧迪車客戶在同一經(jīng)銷商/銷售員處