專題：銀行保險課件

專題：銀行保險1第一節(jié)銀行保險概念的界定第三節(jié)銀行保險產(chǎn)生的原因第二節(jié)全球銀行保險的經(jīng)營模式特點分析第四節(jié)銀行保險發(fā)展趨勢2銀行保險具有不同的定義（1）將銀行保險界定為跨業(yè)銷售（cross-selling）及渠道上“銀行保險主要是指銀行籍由提供保險商品給零售客戶以進入保險業(yè)?！?Hoschka,1994)“銀行保險就是渠道?！保ê商m金融集團ING執(zhí)行董事Huizinga,1993）上述定義不包含于保險行銷有關(guān)的核保問題，也未明確確定銀行業(yè)與保險業(yè)的關(guān)系3（3）廣泛定義，以適應(yīng)目前銀行業(yè)與保險業(yè)之間界限日益模糊的發(fā)展趨勢“由銀行或保險公司為了在金融市場上或多或少地以整合的方式經(jīng)營而采用的一種策略?！保⊿wissRe,1992）該定義強調(diào)不同金融服務(wù)之間的內(nèi)在聯(lián)系，以及對于這些產(chǎn)品的銷售。采取廣泛定義，目的在于囊括世界各個市場所采用的不同形式的銀行保險模型。5

銀行保險定義的多樣性反映其發(fā)展形態(tài)的多樣性

銀行保險的定義可從兩種業(yè)務(wù)簡單的銷售協(xié)議到資本聯(lián)結(jié)，兩者的整合程度似乎是定義真正銀行保險的最佳方式。整合程度隨著銀行保險重要性的提升而有所不同，包括保險的渠道和生產(chǎn)銀保的發(fā)展已形成目前在單一金融機構(gòu)內(nèi)可以提供相當(dāng)多樣化的銀行及保險商品。6第一節(jié)銀行保險概念的界定第三節(jié)銀行保險產(chǎn)生的原因第二節(jié)全球銀行保險的經(jīng)營模式特點分析第四節(jié)銀行保險發(fā)展趨勢7一、英國的銀行保險發(fā)展特征銀行保險的經(jīng)營模式主要為銀行自行創(chuàng)設(shè)或與保險公司合資設(shè)立新壽險公司。銀行選擇合資方式的最主要原因是在業(yè)務(wù)經(jīng)營初期吸收保險公司的專業(yè)知識和經(jīng)驗成立新壽險子公司后的重要決策就是如何將其整合到原有的銀行集團架構(gòu)下。大多數(shù)集團保持兩種業(yè)務(wù)的分開經(jīng)營，但也有機構(gòu)努力在同一部門中整合銀行與保險業(yè)務(wù)。整合所選擇的組織形式，最關(guān)鍵的因素是通路整合，其整合順利與否似乎是決定銀保經(jīng)營成功與否的基本要素。只有促進銀行行員與子公司保險業(yè)務(wù)員之間的合作，才能達成兩個企業(yè)之間的通路綜效，提高銀行客戶的滲透度。9銀保公司較多地采取的整合做法是，經(jīng)保險專門人員并入分行，并利用相同的報酬制度（薪資+獎金，而不是傭金）來減少行員與保險業(yè)務(wù)員之間潛在的利益沖突與文化沖突。英國有關(guān)法規(guī)對銀保發(fā)展具有決定性影響。①《金融服務(wù)法》（1986年），其三大原則（披露原則、最佳執(zhí)行與最佳建議原則、對立原則）對壽險行銷影響甚大。其中，對立原則最重要：規(guī)定中介人在銷售壽險產(chǎn)品時必須選擇專屬代理或完全獨立代理立場，這使得壽險產(chǎn)品通路商對專屬地位更有興趣，并促使銀行自行創(chuàng)設(shè)專屬的壽險子公司。②《建屋協(xié)會法》（1986）：擴大建屋協(xié)會權(quán)限，使其可以像商業(yè)銀行一樣擁有壽險公司10二、法國的銀行保險法國銀行保險是全球整合最徹底的國家之一。銀行在壽險市場占有率自1980年代以后快速增長。但其銀行保險較為獨特，成功經(jīng)驗不易被模仿。法國保險業(yè)向來強調(diào)強制保險的重要性，缺乏競爭力，有利于銀行進入保險市場銀行通過新設(shè)或與現(xiàn)有壽險公司合資的形式進入保險業(yè)，并在相當(dāng)短時間內(nèi)占有相當(dāng)大的壽險市場份額（1994年時壽險新契約保費就有63%來自銀保）銀保成功主要原因有：壽險產(chǎn)品簡單（儲蓄性強且1988年之前有延期納稅優(yōu)惠）、銀行人員無須接受培訓(xùn)、成本優(yōu)勢明顯政府支持，積極撮合。政府持有法國銀行和保險公司相當(dāng)大權(quán)重的股權(quán)，銀保在公營企業(yè)間結(jié)合得規(guī)模相當(dāng)大。如UAP-BNP11銀行保險的發(fā)展背景及理論基礎(chǔ)零售金融服務(wù)需求的變化銀行與保險業(yè)的競爭環(huán)境的演進銀行保險多角化經(jīng)營的理論基礎(chǔ)13一、零售金融服務(wù)需求的變化1.人口結(jié)構(gòu)改變，對零售金融服務(wù)產(chǎn)生不同的需求人口架構(gòu)呈現(xiàn)高齡化趨勢，造成提供全國性退休金計劃的國家財政負擔(dān)加重。如德國退休金計劃維持不變，預(yù)計到2030年，稅收負擔(dān)將從18.5%增加到42%。許多國家政府采取鼓勵措施，引導(dǎo)個人投資退休金計劃以減緩沉重負擔(dān)。142.儲蓄型態(tài)的變化趨勢受人口結(jié)構(gòu)和期待較高生活水平的影響，對長期高收益的金融儲蓄型態(tài)的商品需求增加對資本市場投資的日益重視，使得與資本市場相連接的金融商品收到歡迎。如投資連接壽險產(chǎn)品、基金15二、銀行與保險業(yè)的競爭環(huán)境的演進（一）銀行業(yè)1.銀行的競爭壓力日益增大監(jiān)管放松使得商業(yè)銀行面臨外國銀行、非銀行金融機構(gòu)、零售業(yè)者等新進入者的競爭威脅資本市場自由化與證券化的興起，便利了客戶的直接融資，削弱了銀行議價能力客戶的忠誠度降低，為爭取存款客戶進行競爭，銀行不再能夠輕松地獲得以往廉價的資金來源172.銀行需要尋找新的利潤來源由于利率自由化，利率競爭使得銀行傳統(tǒng)的息差收入被壓縮對資本充足性的嚴格監(jiān)管，使得銀行必須維持獲利性較小的流動資產(chǎn)手續(xù)費收入成為銀行主要的新利潤來源。收取手續(xù)費的方式很多：顧客電子交易的服務(wù)費、咨詢服務(wù)、投資商品及保險商品的服務(wù)費等。18（二）保險業(yè)1.全球壽險業(yè)成長較快受人口結(jié)構(gòu)和儲蓄型態(tài)改變的影響各國對壽險產(chǎn)品的稅惠待遇（TEE、EET）世界保險業(yè)保費增速圖示，見SIGMA192.壽險業(yè)競爭激烈市場開放及監(jiān)管放松，使國內(nèi)業(yè)者面臨原有競爭對手以及新進入者（包括國外保險公司、銀行與零售業(yè)等非保險業(yè)者）的競爭威脅客戶資料庫的建立已成為成功市場營銷的關(guān)鍵213.壽險新渠道的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)保險代理人渠道受到?jīng)_擊壽險渠道兩大轉(zhuǎn)變：直接業(yè)務(wù)和銀保直接業(yè)務(wù)渠道包括直接行銷（郵寄、報紙）和直接銷售（電話）保險公司將銀行作為銷售渠道的風(fēng)險是合作不穩(wěn)定，在合作中處于劣勢（如英國、中國）零售業(yè)者介入金融保險商品的銷售（如法國的大型連鎖超市Carrefour，英國的Marks&Spencer）新渠道的發(fā)展開始改變壽險業(yè)格局。渠道商開始垂直擴展，并進入供給商的市場，以獲取保險市場成長的利益，如銀行。22上述近一、二十年銀行與保險業(yè)的重大變革可知

銀行與保險之間競爭激烈而且整合情況增加。由于兩者相互在提供客戶儲蓄及保險需求上競爭，使原本高度管制的市場出現(xiàn)了激烈的價格戰(zhàn)，并重視銷售渠道的效率

銀行保險是金融業(yè)變遷的自然結(jié)果，也是銀行業(yè)與保險業(yè)相互競爭的起點231.有助于公司規(guī)模的擴大代理理論認為經(jīng)理人報酬通常與公司規(guī)模的成長相聯(lián)系，這促使經(jīng)理人選擇追求成長，即使它對盈余很少或沒有影響。Gumbel（1991）認為銀行和保險公司在運營中都需要依賴大數(shù)法則，公司規(guī)模是這兩種事業(yè)本身固有的目標，可以此解釋追求成長策略的原因。Grant（1992）在對美國6家大型金融集團調(diào)查中，有5家強調(diào)公司規(guī)模利益是多角化的理論基礎(chǔ)，公司規(guī)模被視為進入新金融服務(wù)業(yè)的競爭優(yōu)勢。有批評意見認為，銀行獲得壽險部門的市場份額的同時可能會以犧牲銀行存款規(guī)模為代價。252.獲得營運綜效和財務(wù)綜效營運綜效一般來自規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟。規(guī)模經(jīng)濟：當(dāng)將固定成本分攤在較大產(chǎn)量而降低平均生產(chǎn)單位成本時，規(guī)模經(jīng)濟就出現(xiàn)了。范圍經(jīng)濟：廠商使用一組要素而提供范圍更廣的產(chǎn)品和服務(wù)時，就能降低成本。理論上，銀行保險主要是通過跨業(yè)行銷（共同銷售）來實現(xiàn)范圍經(jīng)濟，最終實現(xiàn)營運綜效。見圖示26連結(jié)稅制盈余虧損子銀行子保險子證券原課稅連結(jié)稅制盈余課稅盈余293.降低風(fēng)險Diamond（1984）認為銀行與保險公司的資產(chǎn)負債表有潛在互補性。銀行以短期負債維持中期資產(chǎn)為特色，而后者負債和資產(chǎn)主要為長期的。兩者結(jié)合可以降低風(fēng)險。Kuauth&Welzel（1993）認為銀行的信用風(fēng)險與保險公司的技術(shù)風(fēng)險不是同時發(fā)生的，兩者的風(fēng)險不是相互依存Hoschka（1994）認為這兩個產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟條件又不同的反應(yīng)30銀行的收益分銷協(xié)議戰(zhàn)略聯(lián)盟合資公司整合經(jīng)營保險公司的收益分銷協(xié)議戰(zhàn)略聯(lián)盟合資公司整合經(jīng)營通過分散化經(jīng)營（進入保險業(yè)），獲得額外穩(wěn)定的收入，減少對存貸業(yè)務(wù)作為收入主要來源的依賴深入銀行大容量的顧客基礎(chǔ)充分利用廣泛的客戶基礎(chǔ)減少對傳統(tǒng)代理營銷體系的依賴向顧客提供整體的金融服務(wù)和提高顧客的忠誠度和銀行分享業(yè)務(wù)降低在相同收入水平下對風(fēng)險資本的要求在和銀行合作時，更有效地開發(fā)新產(chǎn)品根據(jù)顧客的生命周期提供個性化的全方位服務(wù)無需建立代理網(wǎng)絡(luò)而快速進入市場稅收上的優(yōu)勢從銀行獲得額外的資金來滿足充足度要求，并擴展業(yè)務(wù)

銀行保險對于銀行、保險公司的益處

資料來源：根據(jù)SwissRe,2001,InsurancemarketsinAsia:sanguineoutlookdespiteshort-termuncertainties,sigma,4/2001加工整理31臺灣金控公司的經(jīng)營績效322004、2005年資料來看，觀察不同成立背景的金控之經(jīng)營績效，以保險為主體最優(yōu)，銀行為主體次之，最后以證券為主體。資料來源:楊雅惠，200633第一節(jié)銀行保險概念的界定第二節(jié)全球銀行保險的經(jīng)營模式特點分析第四節(jié)銀行保險發(fā)展趨勢第三節(jié)銀行保險產(chǎn)生的原因341.綜合經(jīng)營模式的戰(zhàn)略上的重新考慮在歐洲，綜合銀行/保險公司已獲得極大成功，該模式允許銀保公司利用銀行業(yè)和保險業(yè)之間的協(xié)同作用，同時向客戶提供一系列綜合金融產(chǎn)品。但監(jiān)管規(guī)則的變動正挑戰(zhàn)綜合型銀行保險公司的經(jīng)營模式。根據(jù)《巴塞爾協(xié)議Ⅱ》的規(guī)定，金融集團企業(yè)在集團內(nèi)部利用監(jiān)管機構(gòu)對不同業(yè)務(wù)部門有不同資本金要求而套利的能力將降低。這將激勵金融機構(gòu)將重點放回那些創(chuàng)造最大價值的活動上銀保的戰(zhàn)略重點和最高附加值實在保險銷售，而不是承擔(dān)風(fēng)險。一些業(yè)者已轉(zhuǎn)向單純銷售的策略，將風(fēng)險承擔(dān)部分通過放棄保險子公司或通過與第三方保險公司組成合資公司來外包。英國內(nèi)部有壽險公司的銀行數(shù)量已從1995年的15家減少到2007年的5家，其中只有4家還承保新業(yè)務(wù)。352.新興市場的銀保業(yè)務(wù)有力增長銀行保險在歐洲大陸的成功，一定程度上可以歸于銀保公司在較短時間內(nèi)向銀行客戶銷售簡單和標準化的保單。這一因素也同樣鞏固了銀保在新興市場的成功。新興市場對銀行保險業(yè)的嚴厲監(jiān)管有所放松極大促進了銀保發(fā)展。另外，客戶對銀行的信任、進入保險業(yè)的新公司希望利用銀行保險消除現(xiàn)有保險業(yè)者在銷售網(wǎng)絡(luò)方面的競爭優(yōu)勢等也是推動銀保發(fā)展的因素但是兩個因素可能會限制銀保發(fā)展：一是監(jiān)管銀行和保險公司之間的交叉持股的規(guī)定通常沒有發(fā)達市場寬大，這會使得采用綜合經(jīng)營的商業(yè)模式更加復(fù)雜；二是新興市場許多銀行都在采取機會主義的方法銷售保險產(chǎn)品，可能會收取不合理的高額傭金363.客戶細分傳統(tǒng)上，銀行保險把大眾市場作為目標?，F(xiàn)在銀保公司正在逐漸細分市場，如老齡人口?？蛻艏毞执偈广y保公司根據(jù)客戶需要定制產(chǎn)品，這也給標準化的產(chǎn)品平臺造成了影響。實現(xiàn)復(fù)雜的市場細分組合的需要，也使得有些銀保公司從使用標準化的單一渠道銷售方法轉(zhuǎn)變?yōu)椴捎枚喾N渠道的銷售渠道。除了銀行員工和保險業(yè)務(wù)員外，也利用網(wǎng)絡(luò)、電話、直銷等接觸不同的市場分類。374.產(chǎn)品多樣化由于客戶需求的日益復(fù)雜和銀保