銷售經(jīng)理培訓(xùn)講義2

銷售經(jīng)理培訓(xùn)講義2銷售經(jīng)理培訓(xùn)講義2銷售經(jīng)理培訓(xùn)講義2《銷售經(jīng)理》第三章：銷售經(jīng)理的技術(shù)（上）對(duì)一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，只有知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知識(shí)可是保證成功的必要條件。你還必定提升你的各項(xiàng)技術(shù)。這些技術(shù)是實(shí)踐性很強(qiáng)的技術(shù)，遠(yuǎn)非讀完本章就能夠做到，但本章就銷售經(jīng)理需要掌握的基本技術(shù)作一個(gè)概括。最少，在學(xué)完本章后，你可能不會(huì)犯知識(shí)性錯(cuò)誤。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)以下內(nèi)容：1．銷售經(jīng)理需要哪些基本技術(shù)；2．商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)依照那些基本準(zhǔn)則；3．商務(wù)活動(dòng)中需要注意的基本問題；4．語(yǔ)言交流中需要注意的問題；5．非語(yǔ)言交流的方式；6．基本談判技巧；7．怎樣與手下交流。商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則1．腳扎實(shí)地銷售工作的實(shí)質(zhì)在于經(jīng)過買賣雙方信息交流來達(dá)到銷售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。要使銷售活動(dòng)獲取成功的基本前提是所流傳的信息必定真切正確。嚴(yán)重的信息失真不只會(huì)致使公司在客戶心中聲譽(yù)掃地，而且會(huì)致使公司管理和生產(chǎn)決議的失誤。給公司帶來形象和經(jīng)營(yíng)上的損失。銷售不是宣傳手段，不能夠招惹是非，變小為大，它必定以公司的真切表現(xiàn)為客觀依照，經(jīng)過銷售人員在民眾中成立產(chǎn)品形象和公司形象。能夠說，在客戶眼前，銷售人員的形象就代表公司的形象。銷售人員的品德就是公司文化的反應(yīng)。若是在銷售工作中不恪守腳扎實(shí)地的原則，則客戶不會(huì)相信銷售人員，同樣不會(huì)相信公司的產(chǎn)品。銷售經(jīng)理在這方面更應(yīng)注意，由于銷售經(jīng)理可能成為銷售人員的典范。在依照這一規(guī)范時(shí)，就注意三個(gè)問題：掌握先有事實(shí)，后有宣傳的銷售程序，向客戶供給真切的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假信息。保證資料的詳實(shí)，在客戶眼前介紹有關(guān)事例，必定交待清楚其中六個(gè)要素，平時(shí)稱為“5W1H”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。公然事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報(bào)告來自各方的信息。命所在。

真切是銷售宣傳的生2．信譽(yù)至上不論對(duì)那個(gè)公司，信譽(yù)是至關(guān)重要的。我國(guó)一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾說過，中國(guó)公司最缺什么，那就是信譽(yù)。這充分說了然我國(guó)當(dāng)前商業(yè)信譽(yù)的現(xiàn)狀。做一名銷售經(jīng)理，更應(yīng)當(dāng)惹起注意。對(duì)顧客做獲取的才許諾，不許諾辦不到的事情，一個(gè)公司的優(yōu)異信譽(yù)甚至能夠在重點(diǎn)時(shí)候挽救公司。講究信譽(yù)是商務(wù)活動(dòng)中的其本準(zhǔn)則。誰(shuí)都不愿意和不守信譽(yù)的人打交道。權(quán)衡一個(gè)銷售人員可否擁有合格，一條重要的標(biāo)準(zhǔn)是看他可否恪守盡責(zé)。那些任意許諾和行為是不符合銷售人員的工作規(guī)范的。3．奉公守紀(jì)銷售人員要擁有強(qiáng)烈的法制見解，自學(xué)遵紀(jì)守紀(jì)。社會(huì)上有些銷售經(jīng)理把銷售工作可是看作是吃吃喝喝、請(qǐng)客送禮。這在我國(guó)當(dāng)前階段是不能夠否定的事實(shí)。但隨時(shí)著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的完滿，和法律法例的健全，以及人們認(rèn)識(shí)的提升。這類銷售方式是越來越?jīng)]有市場(chǎng)。事實(shí)上，也很難設(shè)想一個(gè)人對(duì)法法律全無所聞而能成為優(yōu)異的銷售經(jīng)理。銷售人員的形象代表一家公司或一類產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的討論，若是銷售人員或銷售經(jīng)理利用工作之便以公謀私，這類人最后會(huì)碰到顧客的歧視。英國(guó)銷售學(xué)會(huì)場(chǎng)規(guī)定：“各會(huì)員不得有悖民眾利益而為其個(gè)人利益服務(wù)。”美國(guó)一些地方的銷售聯(lián)誼會(huì)則明確指出：“銷售人員在向客戶或雇主供給服務(wù)時(shí)，在沒有充分說明狀況和獲取有知方面贊成下，不得所以接受任何別人賞賜的傭金或其他酬金?！变N售經(jīng)理的基本技術(shù)1．組織能力銷售經(jīng)理的工作是張開與銷售有關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周祥的計(jì)劃，仔細(xì)的組織。所以強(qiáng)有力的組織能力對(duì)一個(gè)銷售經(jīng)理來說是十分重要的。比方：廣州中國(guó)大灑店于開業(yè)一周年之際照了一張2000余名員工的“全家福”，制作成明信片寄給每一位在酒店住過的客人。這類奇異的設(shè)想產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷售人員嚴(yán)實(shí)的組織創(chuàng)意之中。2000多名員工集中在同一體育場(chǎng)，排成整齊整齊的28排，其中還有一部分員工穿上白色制服，紅白相間形成一個(gè)“中”字，這項(xiàng)組織工作其實(shí)不亞于組織一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)會(huì)。試想，若是銷售經(jīng)理沒有必然的組織能力，這樣的一項(xiàng)工作能在兩小時(shí)內(nèi)完成嗎？2．社交能力銷售經(jīng)理應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，他必定視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各種的人交往的能力。擅長(zhǎng)社交除了擁有經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷外，還要有大批的信息，搜尋一個(gè)雙方都感覺興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽眾朋友。我們經(jīng)?？吹揭恍┤艘坏┡c別人認(rèn)識(shí)，便能很快找到互相有共同興趣的話題，很擅長(zhǎng)與交往對(duì)象打交道，雙方經(jīng)過發(fā)言加深了互相認(rèn)識(shí)，互相留下了優(yōu)異的印象，關(guān)系也能夠進(jìn)一步改良；還有一些人，見了別人后只會(huì)平庸地寒暄幾句后就驚慌失措了。這兩種人的差別在于社交能力的強(qiáng)弱。社交能力是一個(gè)銷售經(jīng)理能作出業(yè)績(jī)的必要條件。銷售經(jīng)理要擅長(zhǎng)與各界人士成立親密的交往關(guān)系，而且還必定懂得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過程中，經(jīng)常有些問題在正式談判場(chǎng)合中不能夠獲取解決，而在社交場(chǎng)合卻能獲取圓滿解決。3．表達(dá)能力銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語(yǔ)言表達(dá)上有必然的訓(xùn)練。在眾多的場(chǎng)合，需要銷售經(jīng)理介紹公司和產(chǎn)品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經(jīng)理能言善辨。表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流利、才思矯捷的人未必能下筆成章，有的人擅長(zhǎng)動(dòng)筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經(jīng)理，不單要勤于動(dòng)嘴，更要勤于動(dòng)筆。在平時(shí)工作中撰寫工作計(jì)劃，工作報(bào)告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng)。4．創(chuàng)立能力X.O白蘭地酒，由于質(zhì)量比一般白蘭地好，多為高級(jí)宴會(huì)采用，怎樣連續(xù)提升它的出名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此瀝悉心血。此后他們的想法集中到了該酒瓶的設(shè)上，既然它的質(zhì)量高，其外觀也應(yīng)超出一籌。他們沿著主一思路，不斷充發(fā)散展，終于設(shè)計(jì)出了現(xiàn)在看到的XO白蘭地酒瓶，它的外觀特別富饒?zhí)厣@得與眾不同樣。酒瓶的頸部特別長(zhǎng)，對(duì)照之下顯出了一種別開生面的華貴氣魄。依照銷售的要求，他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號(hào)也更為風(fēng)趣“長(zhǎng)頸白蘭地，高人一籌級(jí)”，正好與它的形象互相襯托，相輔相成。從事銷售工作，大至一個(gè)整體計(jì)劃的制定，小到一份請(qǐng)?zhí)?、一張名片的印制，不同樣的做法。作為銷售經(jīng)理，第一要有喚醒自己的創(chuàng)立性天分，要有一股“別開生面”的創(chuàng)新精神，擅長(zhǎng)采用新方法，走新門路。這樣才能惹起廣大顧客的注意。

都能夠有5．應(yīng)變能力在平時(shí)工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同樣的籍貫、性別、年紀(jì)、宗教信仰，有不同樣的文化背景，思想見解、社會(huì)經(jīng)歷、生活習(xí)慣和交往方式。在銷售過程中，銷售方第一要仔細(xì)察看對(duì)方的特色，掌握多方風(fēng)土人情、生活民俗，認(rèn)識(shí)社會(huì)各階層的知識(shí)水平和修養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同樣顧客的詳細(xì)要求。社會(huì)環(huán)境是不斷變化的，每一要素的改革都會(huì)對(duì)銷售公司產(chǎn)生重要影響。如公司吞并，重組等現(xiàn)象。社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性和公司面對(duì)狀況的多變性，都要求銷售經(jīng)理?yè)碛谐鹨曔m應(yīng)變化的能力和技巧。6．洞察能力由于不同樣的人在天資、能力、個(gè)性、生活經(jīng)歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同樣的差別，因而對(duì)一件事情即可能產(chǎn)生不同樣的見解。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同樣，從不同樣的角度支察看問題時(shí)，也會(huì)得出不同樣的結(jié)論。我們?cè)谄綍r(shí)工作和生活中能夠發(fā)現(xiàn)，有些人擅長(zhǎng)察言觀色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得愚癡。這說明人們的敏感性和洞察力是有必然差其他。一位成功的銷售小姐這樣說道：“只需你留意察看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)敵手誠(chéng)然默然不語(yǔ)，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)心里思想感情的變化。比方在正常狀況下，顧客坐著的時(shí)候老是腳尖著地的，而且靜止不動(dòng)；但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方的腳尖會(huì)身不由己的抬高起來，所以，我只需看到對(duì)方腳尖是著地仍是抬高，就能夠判斷他的心里世界是安靜仍是緊張。又如，在正常的狀況下，抽煙的人熄滅煙蒂多半保存必然的長(zhǎng)度，可是一到非正常的狀況下，放下的煙蒂即可能很長(zhǎng)。所以，若是你發(fā)現(xiàn)對(duì)方手中的煙蒂還很長(zhǎng)，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，敵手可能打算辭別了?！睆倪@位小姐的一席話中，能夠看出她察看入微的工作作風(fēng)。這也道出了她成功的神奇。商務(wù)技術(shù)1．約見客戶的方式·約見對(duì)象曾有這樣一件事：一名浙江銷售員與四川某電機(jī)公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多的時(shí)間，但素來未能完成交易，這位銷售員感覺很迷惑，不知問題出在哪里。頻頻思忖此后，他思疑自己可否與一個(gè)沒有決定權(quán)的人打交道。為了證明自己的猜疑，他給這家機(jī)電公司的電話總機(jī)打了一個(gè)電話，咨詢公司哪一位先生管購(gòu)置機(jī)電訂貨事宜，最后認(rèn)識(shí)到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師，而不是那個(gè)同自己多次交往的購(gòu)貨代理商。上述事例說明，弄清誰(shuí)是真切的買主，關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。銷售人員要搞清楚約見對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購(gòu)置的人進(jìn)行拜見，防備把精力放在沒關(guān)緊迫的人的身上?！ぜs見時(shí)間很多銷售人員的失敗不在于主觀不努力，而是由于選擇的約見時(shí)間欠佳。要掌握最正確的機(jī)會(huì)，一方面要寬泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。下面幾種狀況，可能是銷售人員最好的拜見客戶的時(shí)間：·客戶剛開張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候；·對(duì)方碰到好事吉慶的時(shí)候，如榮膺提攜、獲取某種獎(jiǎng)賞等；·顧客剛領(lǐng)到薪資，或增添薪資級(jí)別，心情快樂的時(shí)候；·節(jié)日、假日之際，或許碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓確定、工程竣工之際；·客戶遇來暫時(shí)困難，急需幫助的時(shí)候；·顧客對(duì)本來的產(chǎn)品存心見，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)敵手最不滿意的時(shí)候；·下雨、下雪的時(shí)候。在平時(shí)狀況下，人們不愿在暴風(fēng)雨、嚴(yán)寒、酷暑、大雪冰封的時(shí)候前往拜見，但很多經(jīng)驗(yàn)表示，這些場(chǎng)合正是銷售人員上門接見的絕好機(jī)會(huì)，由于在這樣的環(huán)境下前往銷售，經(jīng)常會(huì)顯示誠(chéng)心。·約見解址在與客戶的接觸過程中，選擇一個(gè)合適的約見解址，就憂如選擇一個(gè)合適的約見時(shí)間同樣重要。就平時(shí)生活的大批實(shí)踐來看，可供約見的地址有顧客的家庭、辦公室、公共場(chǎng)所、社交場(chǎng)合等。約見解址各異，對(duì)銷售結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生不同樣的影響。為了提升成交率，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)選擇見效最正確的地址約見客戶。從“方便客戶，利于銷售”的原則出發(fā)擇定約見的合適場(chǎng)所。家庭若是銷售宣傳的對(duì)象是個(gè)人或家庭，拜見解址無疑以對(duì)方的住所最為合適。有時(shí)，銷售人員去拜見法人單位或集體組織的有關(guān)人士，選擇對(duì)方家庭也經(jīng)常能收到較好的促銷見效。自然，在拜見時(shí)如有與對(duì)方有優(yōu)異關(guān)系的第三者在場(chǎng)相伴，帶上與對(duì)方有常年交往的人士的介紹信，在這些條件下選擇對(duì)方家庭作為拜見解址要比在對(duì)方辦公室更有利于培養(yǎng)雙方優(yōu)異的合作氛圍。若是沒有這些條件相伴，銷售人員去某單位負(fù)責(zé)人家里上門拜見，十有八九讓對(duì)方產(chǎn)生警戒心理，拒你于大門之外。辦公室銷售人員往辦公室里跑，幾乎成為一種最寬泛的拜見形式。選擇辦公室作為約見解址，雙方有足夠的時(shí)間來討論問題，頻頻商議以完成識(shí)。與家庭對(duì)照，選擇辦公室為拜見解址易受外界攪亂，辦公室人多事雜，電話聲不斷。拜見者或許不單一個(gè)，所以，選擇辦公室作為拜見地址，銷售人員應(yīng)當(dāng)想法爭(zhēng)取顧客對(duì)自己的注意和興趣。同時(shí)，若對(duì)方委托助手與你見面，你還必定獲取這些助手們的相信與合作，經(jīng)過這些人來影響買主作出決定。社交場(chǎng)合美國(guó)出名的營(yíng)銷學(xué)家斯科特·卡特利普曾說過這樣的話：“最好的銷售場(chǎng)所，或許不在顧客的家庭或辦公室里，若是在午餐會(huì)上，網(wǎng)球場(chǎng)邊或高爾夫球場(chǎng)上，對(duì)方對(duì)你的建議更容易接受，而且警戒心理也比平時(shí)冷漠得多?！蔽覀兛吹酵鈬?guó)很多買賣經(jīng)常不是在家里或辦公場(chǎng)所談成的，而是在氛圍輕松的社交場(chǎng)所，如灑吧、咖啡館、等。在中國(guó)的南方如廣州等地，銷售人員與顧客見面洽談也愿意在吃早茶、進(jìn)娛樂廳時(shí)進(jìn)行。對(duì)于某些不愛社交、又不愿在辦公室或家里會(huì)見銷售人員的顧客來說，選擇公園、茶社等公共場(chǎng)所，也是一個(gè)比較理想的地址?！ぜs見方法書信約見書信約見是銷售人員利用各種信件約見顧客的一種聯(lián)系方法。這些信件平時(shí)包括個(gè)人書信、會(huì)議通知、社交請(qǐng)?zhí)?、廣告信件等，其中采用個(gè)人通信的形式見效最好。銷售人員在進(jìn)行書信約見時(shí)，要注意以下問題：a.文辭誠(chéng)心。利用書信的形式約見顧客，對(duì)方可否接受預(yù)約，既要看研顧客的購(gòu)置需求，也要看銷售人員可否誠(chéng)心待人。一封言辭誠(chéng)心的信件，經(jīng)常能贏得顧客的相信與好感，也使對(duì)方贊成與你見面的機(jī)會(huì)大大增添。b.簡(jiǎn)單了然。銷售人員用書信與顧客約見時(shí)，應(yīng)盡可能做到要言不煩，只需將預(yù)約的時(shí)間、地址和原因向?qū)Ψ接懬槌纯?，切不能長(zhǎng)篇大論。c.投其所好。約見書信必定以說服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為主線勸說對(duì)方接受約見要求。如銷售人員想用“物美價(jià)廉”四字激發(fā)某果品公司采買員的購(gòu)置欲望，在約見書信中不如寫上“汁多味甜，色艷可口，每公斤1元5角”一段話更好。前者雖用詞精練，但過于抽象；后者詳細(xì)而詳實(shí)，給人一種形象感。電話約見電話約見是現(xiàn)代銷售活動(dòng)中常用的方法，它快速、方便，與書信對(duì)照可節(jié)儉大批時(shí)間及不用要的花銷。由于顧客與銷售員之間缺少互相認(rèn)識(shí)，電話約見也最簡(jiǎn)單惹起顧客的猜疑，所以銷售人員必定熟悉電話約見的原則，掌握電話約見的正確方法。當(dāng)面約見這是銷售人員對(duì)顧客進(jìn)行當(dāng)面聯(lián)系拜見的方法。這類約見簡(jiǎn)單易行，也極為常有。銷售人員能夠利用各種與顧客見面的機(jī)會(huì)進(jìn)行約見，如在列車上與顧客認(rèn)識(shí)的時(shí)候、在被第三者介紹熟悉的時(shí)候、在起身告其他時(shí)候都能夠成為你與對(duì)方約見的機(jī)會(huì)。在很多場(chǎng)合，當(dāng)面約見是在顧客一知其事，在毫無準(zhǔn)備的狀況下進(jìn)行的。銷售人員依照起初獲取的信息，依照對(duì)方的單位地址，不經(jīng)起初預(yù)約突然上門當(dāng)面求見的，所以難免會(huì)攪亂對(duì)方工作，占用顧客的時(shí)間。為此，一些銷售人員會(huì)碰到對(duì)方的冷遇、怠慢，有時(shí)少許顧客還成心安排秘書、助手擋駕，給銷售員設(shè)置各種求見阻攔。銷售人員怎樣除去當(dāng)面約見時(shí)顧客的消極態(tài)度，使雙方的洽談?dòng)幸粋€(gè)優(yōu)異的初步，是一道難題。電子郵件在現(xiàn)在因特網(wǎng)的應(yīng)用越來越普及的時(shí)代，電子郵件為銷售人員供給了新的銷售手段。電子郵件約見的前提是要知道對(duì)方的郵件地址。到當(dāng)前為止，我國(guó)已有1690萬網(wǎng)民，而且有越來越多的人會(huì)加入其中?，F(xiàn)在，有很多人的名片上都留有E-mail地址。銷售人員應(yīng)當(dāng)充分利用這一新興的聯(lián)系手段。或許會(huì)獲歡喜想不到的收獲。其他，網(wǎng)上聯(lián)系成本低，方便，快捷，而且可在郵件中附有產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)介。但必然要突出最能吸引對(duì)方的特色，不能做廣告同樣發(fā)送電子郵件。其他，電子郵件配合電話等工具，可能會(huì)收到更好的見效，由于，在電話中很難把事情講得詳實(shí)，但電話能夠提示對(duì)方去查察電子郵箱。而且電子郵件不受上班時(shí)間的限制。很多公司負(fù)責(zé)人是在空閑時(shí)，心情比較好的時(shí)候才上網(wǎng)查察郵件，這也有利于提升約見的成功率。2．湊近客戶的方法現(xiàn)代營(yíng)銷理論以為，銷售產(chǎn)品第一是銷售自己。若是顧客對(duì)銷售人員不相信，他就不能能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)置你的產(chǎn)品。在平時(shí)的印象中，能言善辯老是銷售的最有利武器。多半公司熱衷于招聘侃侃而談的銷售人員。事實(shí)上，口才與銷售成功與否其實(shí)不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷售人員懂得什么時(shí)候該說，什么時(shí)候該閉嘴。國(guó)內(nèi)外很多研究報(bào)告中提出，人們對(duì)銷售人員的討論和見解，老是先入為主，有“首次印象效應(yīng)”在起作用。怎樣湊近客戶，給客戶留下優(yōu)異的首次印象呢？綜觀五花八門的銷售活動(dòng)，可概括為八種湊近顧客的方法：·問題湊近法這各方法主若是經(jīng)過銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問題，經(jīng)過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。有一位銷售書籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者老是沉著自在的、平心靜氣的提出兩個(gè)問題：“若是我們送給您一套對(duì)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您翻開此后發(fā)現(xiàn)十分風(fēng)趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“若是讀后感想覺很有收獲，您會(huì)愿意買下嗎？”這位小姐的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單了然，也使一般的顧客找不出說“不”的原因，進(jìn)而達(dá)到湊近顧客的目的。·介紹湊近法銷售人員與顧客聯(lián)系湊近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，爾后用名片、身份證、工作證來輔助達(dá)到與顧客認(rèn)識(shí)的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時(shí)經(jīng)常采用的方法，這類方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客眼前，使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品惹起足夠的興趣，最后接受購(gòu)置的建議。有時(shí)，銷售人員采用托人介紹的方法湊近顧客，這類方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，經(jīng)過電話、信件或當(dāng)面介紹的方式湊近顧客。這類方式經(jīng)常使顧客礙于人情不得不接見銷售人員。·請(qǐng)教湊近法銷售人員利用顧客好為人師的心理來湊近顧客，經(jīng)常能達(dá)到較好的見效。在一般狀況下，顧客是不會(huì)拒絕虛心請(qǐng)教的銷售人員的。·好奇湊近法這類方法主若是利用顧客的好奇心理來湊近對(duì)方。好奇心是人們寬泛存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客的很多購(gòu)置決議有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)遣。一位英國(guó)皮鞋廠的銷售員曾幾次拜見倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都碰到了對(duì)方的拒絕。此后他又抵達(dá)這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上登載一則對(duì)于變更鞋業(yè)稅收管理方法的信息，他以為店家能夠利用這一信息節(jié)儉很多花銷。于是，他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有門路讓他發(fā)達(dá)，不單能夠大大減少訂貨花銷，而且還能夠本利雙收賺大錢。”銷售人員向老板提賺錢發(fā)達(dá)的建議，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢？·利益湊近法銷售人員重視把商品給顧客帶來的利益放在第一位，第一把利處告訴顧客，把顧客購(gòu)置商品能獲取什么利益，原原本本道了出來。進(jìn)而使顧客惹起興趣，增強(qiáng)購(gòu)置信心。一位文具銷售員說：“本廠出品的各種賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品低價(jià)三成，量大不能優(yōu)惠”這類利益湊近法迎合了大部分顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到湊近顧客目的?！ぱ菔緶惤ā拔夷軌蚴褂靡幌履拇蜃謾C(jī)嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。在獲取主贊成之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)?！澳阌靡话愕膹?fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？”他站起來，順手把這些紙發(fā)散給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。不必置疑，來人是上門銷售復(fù)寫紙的銷售員，迷惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。這是一種比較傳統(tǒng)的銷售湊近方法。在利用表演方法湊近顧客的時(shí)候，為了更好地完成交易，銷售員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方想法湊近顧客?！に投Y湊近法銷售人員利用贈(zèng)予禮物的方法來湊近顧客，以惹起顧客的注意和興趣，見效也特別顯然。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈(zèng)予合適的禮物，是為了表示慶賀、慰問、感謝的情義，并不是為了知足某人的欲望。在選擇所送禮物從前，銷售人員要認(rèn)識(shí)顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈(zèng)予禮物不能夠違犯國(guó)家法律，不能夠變相賄賂。特別不要送高價(jià)值的禮物，免得被人指控為賄賂?！べ澝罍惤突凇度诵缘娜秉c(diǎn)》一書中指出：“每一個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的?！爆F(xiàn)實(shí)的確這樣。贊美湊近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的夢(mèng)想來達(dá)到湊近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是這樣。在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，痛惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”。怎樣實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想而又不沖犯那位護(hù)花使者呢？你不如試一試對(duì)那位紳士說：“先生，你的舞伴真美麗，若是您不介懷，能夠請(qǐng)她跳曲舞嗎？”自然，贊美對(duì)方其實(shí)不是美言相送，任意夸上兩句就能奏效的，若是方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。在贊美對(duì)時(shí)要恰到利處，切忌假仁假義，無端夸張。不論怎樣，作為一個(gè)銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記著，贊美別人是對(duì)自己最有利的方法。敵手下的夸耀比責(zé)怪更能激發(fā)手下提升工作質(zhì)量。若是你不是想炒掉誰(shuí)的話，夸耀是最好的提升工作效率的方法。3．吸引客戶注意注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象，它是心理活動(dòng)對(duì)客觀事物的指向和集中。注意的生理系統(tǒng)與大腦的反應(yīng)系統(tǒng)親密有關(guān)。顧客的注意過程，能夠用“巴甫洛夫?qū)W說”來解說。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動(dòng)引誘規(guī)律以為。注意的中樞系統(tǒng)是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關(guān)地區(qū)產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)歡喜中心。時(shí)下又有注意力經(jīng)濟(jì)和注意力營(yíng)銷的見解，可見顧客注意力的重要性，誰(shuí)能引顧客更多的注意，誰(shuí)就擁有更多的商機(jī)。以以下出幾種吸引顧客注意的技巧?！ら_場(chǎng)白為了吸引顧客的注意力，在當(dāng)面的洽談中，說好第一句話務(wù)員是十分重要的。開場(chǎng)白的利害，幾乎能夠決定一次銷售接見的成敗。好的開始是成功的一半。大部分顧客在聽銷售人員每一句話的時(shí)候要比聽后邊的話仔細(xì)得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了趕快打發(fā)銷售員上路仍是準(zhǔn)備連續(xù)談下去。專家們?cè)谘芯夸N售心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的一般比此后十分鐘里所獲取的要深刻得多。

30秒鐘所獲取的刺激信號(hào)，開紿即抓住顧客注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單方法是去掉空泛的言辭和一些節(jié)余的寒暄。為了防備顧客走神或考慮其他問題，開場(chǎng)白上多動(dòng)些腦筋，開始幾句話必定十分重要性而非講不能的，表述時(shí)必定生動(dòng)有力，句子精練，腔調(diào)略高，語(yǔ)速適中。開場(chǎng)白使顧客認(rèn)識(shí)自己的利益所在吸引對(duì)方注意力的一個(gè)有效的思路?！ぬ釂柼釂柺侨瞧痤櫩妥⒁獾某Ｓ檬侄巍Ｔ阡N售接見中，提問的目的只有一個(gè)，那就是認(rèn)識(shí)顧客的需要?！澳枰裁础保@類直接的問法惟恐顧客自己也不知道需要什么。銷售人員在向顧客提問時(shí)，利用合適的懸念以勾起顧客的好奇心，是一個(gè)惹起注意的好方法。一位好的銷售人員的提問特別慎重的，平時(shí)提問要確定三點(diǎn)：提問的內(nèi)容、提問的時(shí)機(jī)、提問方式。其他，所提問題會(huì)在對(duì)方身上產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要考慮。合適的提問憂如水龍頭控制著自來水的流量，銷售人員經(jīng)過巧妙的提問獲守信息，促進(jìn)顧客作出反應(yīng)?！こ銎嫜栽鯓诱?qǐng)一位柜臺(tái)前的銷售員在賣皮鞋，他對(duì)從自己的柜臺(tái)前不以為意走過的顧客說了一句：“先生，小心摔跤”顧客不由得停下來，看看自己的腳面，這時(shí)銷售員順便湊上前來，對(duì)顧客會(huì)意一笑：“你的鞋子舊了，換一雙吧！”一位遠(yuǎn)道而來的銷售商與客戶洽談，為了吸引對(duì)方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始他所銷售的產(chǎn)品：“說真的，我一提起它，或許您會(huì)不耐煩而把我趕走的?！边@時(shí)顧客會(huì)很自然的作出以下應(yīng)：“噢？為什么呢？照直說吧！”不用多說，對(duì)方的注意力已經(jīng)一下了集中到客商以下要講的話題。要出好奇言，我們不如將自己放在顧客的地位思慮一個(gè)問題：終究是什么要素使我們認(rèn)真聽取銷售人員的介紹。·引旁證在喚起注意方面，銷售人員寬泛引用旁證經(jīng)常能收到很好的見效。香港一家出名的保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常在自己的老主顧中精選一些合作者，一旦確定了銷售對(duì)象，公司征得該對(duì)象的摯友某某先生的贊成，上門接見時(shí)他這樣對(duì)顧客說：：“某某先生經(jīng)常在我眼前提到您！”對(duì)方必然想知道終究說了些什么，，這樣雙方便有了進(jìn)一步商議洽談的機(jī)會(huì)。引用旁證是時(shí)，銷售人員還能夠引用一些社會(huì)新聞。討論旁證資料和社會(huì)新聞，第一應(yīng)以新見長(zhǎng)，最新信息，最新商品，最新式樣，最新熱點(diǎn)。都擁有吸引注意的能力。4．激發(fā)客戶的購(gòu)置欲望注意其實(shí)不等于銷售，惹起顧客注意的最后目的是要將注意力轉(zhuǎn)變成購(gòu)專心。要有效的激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望，就要對(duì)各種顧客起初研究，快速判斷出顧客屬于何各種類，應(yīng)采用怎樣的策略?！こ林栽谛瓦@類顧客嚴(yán)肅沉著，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，建議仔細(xì)聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的見解，但不會(huì)輕易作出購(gòu)置決定。

他們對(duì)銷售人員的對(duì)此類顧客，銷售人員必定從熟悉產(chǎn)品特色著手，慎重地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面認(rèn)識(shí)利益所在，以期獲取對(duì)方理性的支持。與這類顧客打交道，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析和思慮，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依照和耐心的說服證明解說，銷售是不會(huì)成功的。·舉棋不定型這類顧客的一般表現(xiàn)是：對(duì)可否購(gòu)置某件商品舉棋不定，即便決定購(gòu)置，但對(duì)于商品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價(jià)錢等又頻頻比較，難于棄取。他們表面平和，心里卻老是瞻前顧后。對(duì)于這類顧客，銷售人員要沉著地引誘顧客表達(dá)出所疑慮的問題，爾后依照問題做出說明。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)置欲望后，銷售人員不如采用直接行動(dòng)，促進(jìn)對(duì)方做出決定。比方說；“那么，我們明天給你送貨，你方便嗎？”·自我吹捧型此類顧客慮榮心很強(qiáng)，總在別人眼前夸耀自己。與這類顧客打交道的要訣是以顧客熟悉的事物搜尋話題，合適利用懇求的語(yǔ)氣。當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)聽眾”，且表現(xiàn)出敬羨恭敬的神態(tài)，知足對(duì)方的虛榮心。·豪邁干脆型這位顧客做事干脆豪邁，說一是一，大方爽快，但經(jīng)常缺少耐心。和這類顧客交往，必定掌握火候，使對(duì)方懂得聯(lián)婚交友勝于買賣。介紹時(shí)要潔凈利落，不用繞彎子。·滔滔不斷型這類人喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的見解。應(yīng)付這類顧客要有足夠的耐心和控制能力。當(dāng)顧客情緒激動(dòng)，夸夸而談時(shí)賞賜合理的時(shí)間，切不能在顧客談興熱潮時(shí)冒然遏止。一旦雙方的銷售磋商進(jìn)入正題，銷售人員即可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受產(chǎn)品為止?！ゎ拷Y(jié)舌型這類顧客與老成持重，隆重不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞誠(chéng)然仔細(xì)聆聽，但反應(yīng)冷漠，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)當(dāng)防備講得太多，盡量使對(duì)方有發(fā)言的機(jī)會(huì)矣體驗(yàn)的時(shí)間，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和隆重，特別注意發(fā)言的態(tài)度、方式和表情爭(zhēng)取優(yōu)異的第一印象?！ご得蟠眯瓦@類顧客思思疑重，向來不相信銷售人員，片面以為銷售人員只會(huì)夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡可能地掩蓋缺點(diǎn)。所以這類顧客不易接受別人的建議，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。與這類顧客打交道，銷售人員要采用迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交手幾個(gè)回合，但必定“五體投地”地聲稱對(duì)方卓識(shí)，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄此后，再轉(zhuǎn)入正題。必然要注意知足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其責(zé)怪賜教?！ぜ偃始倭x型這類顧客在表面上十分平和，但缺少購(gòu)置的誠(chéng)心。若是銷售人員提出購(gòu)置事宜，對(duì)方或許左右而言他，或許裝聾作啞。在這類顧客眼前，要有足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品價(jià)錢，這類顧客老是以為，銷售人員必然會(huì)報(bào)高價(jià)錢，所以再三要求打折。銷售人員不以輕易答應(yīng)付方的要求，否則會(huì)進(jìn)一小搖動(dòng)其購(gòu)置的欲望?！だ淠湙M型此類顧客驕橫自視，小看別人，凡事自以為是，自尊心強(qiáng)。他們不易湊近，但一旦成立起業(yè)務(wù)關(guān)系，即能夠連續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間。湊近他們最好由熟人介紹為好?！じ星橹x動(dòng)型這類顧客對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不堅(jiān)固，簡(jiǎn)單偏執(zhí)。面對(duì)此類顧客，應(yīng)當(dāng)采用堅(jiān)決舉措，切勿礙于人情，必要時(shí)供給有力的說服憑證，重申給給對(duì)方帶來的利益與方便，支持銷售建議，作出成交試一試，不給對(duì)方留下激動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的原因。語(yǔ)言交流策略《圣經(jīng)》舊約“創(chuàng)世紀(jì)”中記錄著這樣一件事：諾亞領(lǐng)著他的后代乘著方舟抵達(dá)一個(gè)地方，居住在這塊平原上，他的后代打算造一座通天庭的通天塔以揚(yáng)名顯威。上帝知道后深為不悅，他其實(shí)不是直接阻攔他們?cè)焖?，而是攪亂他們的語(yǔ)言，使他們互相語(yǔ)言不通，結(jié)果由于缺少共同語(yǔ)言，無法協(xié)作配合，通天塔向來未能建成。這一故事充分道出了語(yǔ)言在人們交往中的重要功能。語(yǔ)言交流能力售經(jīng)理首要技術(shù)。掌握了語(yǔ)言藝術(shù)，就為銷售經(jīng)理翻開成功之門供給了鑰匙。1．直言弗蘭西斯·培根曾說過：“人與人之間最大的相信就是對(duì)于進(jìn)言的相信”直言是銷售人員誠(chéng)摯的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系親密的標(biāo)志。我國(guó)有個(gè)俗語(yǔ)叫見外，經(jīng)常就是指某種不用要的宛轉(zhuǎn)而與對(duì)方造成的一種心理上的隔膜。試想，若是你在與很熟悉的同事見面時(shí)一張口就說“對(duì)不起”，一插話就問“我能不能夠打斷一下”，他們也會(huì)以一種異常的眼光對(duì)待你。直言是一種自信的結(jié)果，由于只有相信別人的人才談得上自信。那種過分害怕別人的反應(yīng)，說一句話要頻頻商酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺少自信正是你和銷售敵手交涉的重要阻攔，由于人們一般是不會(huì)東意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的。有些國(guó)家，人們不習(xí)慣于太多的客氣而提議自然坦誠(chéng)。比方在美國(guó)，主人若請(qǐng)你吃飯，若是每道菜上來時(shí)你都客氣一番，遲遲不動(dòng)，那么，或許你會(huì)餓著肚子回家；若是你是一位深造學(xué)者，當(dāng)指導(dǎo)教授問及你的專長(zhǎng)和主攻方向時(shí)，你自謙過分，那或許你會(huì)被派去洗試管之類的雜差。但在與顧客的交往中，特別說刺骨之言時(shí)要注意以下問題。直言時(shí)配上合適的語(yǔ)調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。你在對(duì)一群正在打撲克的人“請(qǐng)不要喧華，家里有人做夜班”時(shí)，語(yǔ)調(diào)平和，并微欠身舉腕表示，還略帶對(duì)不起的笑意，就簡(jiǎn)單令人接受。在拒絕、遏止或反對(duì)對(duì)方的某些要求和行為時(shí)，誠(chéng)心地陳述一下原因和利害關(guān)系。2．宛轉(zhuǎn)在銷售些話誠(chéng)然完好正確，但對(duì)方經(jīng)常礙于感情而難以接受，這時(shí)，直抒己見的話就不能獲取較好的見效。但若是你把話語(yǔ)變得消融一些，或許對(duì)方既能從理智上、又在感情上愉快地接受你的建議，這就是宛轉(zhuǎn)的妙用。3．模糊在銷售過程中，有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真切思想裸露給別人，這時(shí)，就能夠把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己尷尬。請(qǐng)看《少林寺》中的一段臺(tái)詞：住持：盡形壽，不近色，汝今能持否？覺遠(yuǎn)：能！住持：盡形壽，不殺生，汝今能持否？覺遠(yuǎn)：能！住持：盡形壽，不沾酒，汝今能持否？覺遠(yuǎn)：（狐疑不斷）！住持：（大聲催問）盡形壽，不沾酒，汝今能持否？覺遠(yuǎn)：知道了！4．反語(yǔ)《晏子春秋》中有一個(gè)故事，說燭鄒不慎讓一只狩獵用的鷹逃走了，熱愛狩獵的齊景公命令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開紿了下面一段對(duì)話：晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢？請(qǐng)讓我一條一條列數(shù)出來再殺他能夠嗎？景公：自然能夠。晏子：（指著燭鄒的鼻）燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥，卻讓鳥逃走，這是第一條罪狀；你使大王為了鳥的緣故而殺人，這是第二條罪狀；把你殺了，天下諸候都會(huì)責(zé)怪大王重鳥輕人，這是第三條罪狀。晏子用反語(yǔ)責(zé)怪齊景公重鳥輕人。既收到責(zé)怪的產(chǎn)見效，又沒使自居高位的君王尷尬。5、默然在雙方口舌開戰(zhàn)中合時(shí)默然一會(huì)兒，這是自信的表現(xiàn)，“默然是金”就是這個(gè)道理。因?yàn)槟荒芷仁箤?duì)方說話，

而羞怯、缺少自信的銷售人員經(jīng)常害怕默然，

要靠滔滔不斷的發(fā)言來掩蓋心中的局促不安。6、自言明,,

《水滸傳》中的實(shí)時(shí)雨宋江，曾好幾次要死于橫禍，而全靠自報(bào)家門：”才使別人認(rèn)識(shí)他的身份而幸免于難。

“可憐我宋江公自言自語(yǔ)一般有助于人的自我表現(xiàn)。若是你懷才不遇，一旦有伯樂在場(chǎng)，你就該象千里馬同樣引頸長(zhǎng)嘶幾聲，以期惹起有識(shí)者的注意。戰(zhàn)國(guó)時(shí)客寓孟嘗君處的馮諼，不就是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語(yǔ)：“長(zhǎng)鋏回來乎”而惹起孟嘗君的注意嗎？7、風(fēng)趣恩格斯以為：“風(fēng)趣是擁有智慧、修養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn)?！痹谌藗兘煌?，風(fēng)趣更是有很多妙不能言的功能。美國(guó)前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時(shí)，有一次一位摯友向他問及有關(guān)美國(guó)新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕，就問他：“你能保密嗎？”“能”對(duì)方答道，羅斯福笑著說：“你能我也能”。8、宛轉(zhuǎn)中國(guó)人宛轉(zhuǎn)的傳統(tǒng)。很多場(chǎng)合不便把信息表達(dá)得太清楚，而要靠對(duì)方從自己的話語(yǔ)中推測(cè)意會(huì)。一位姑娘和一個(gè)小伙子相愛，她的女友善意勸她，說那個(gè)男青年容貌平平，不夠帥氣。這位姑娘回答：“感謝你的關(guān)心，你的話確實(shí)有必然的道理，但我欣賞這樣一句名言‘人不是由于美麗才可愛，而是由于可愛才美麗’。”非語(yǔ)言交流美國(guó)流傳學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個(gè)公式：信息的所有表達(dá)=7%語(yǔ)調(diào)+38%聲音+55%表情我們把聲音和表情都作為非語(yǔ)言交往的符號(hào)，那么人際交往和銷售過程中信息交流就只有7%是由語(yǔ)言進(jìn)行的。1．眼光眼光接觸，是人際間最能傳神的非語(yǔ)言交往。“眉來眼去”、“眉來眼去”等成語(yǔ)形象說了然眼光在人們感情的交流中的重要作用。在銷售活動(dòng)中，聽者應(yīng)看著對(duì)方，表示關(guān)注；而發(fā)言者不宜再迎視對(duì)方的眼光，除非兩人關(guān)系已親密到了可直接“以目傳情”。發(fā)言者說完最后一句話時(shí)，才將眼光移到對(duì)方的眼睛。這是在表示一種咨詢“你以為我的話對(duì)嗎？”或許表示對(duì)方“現(xiàn)在該論到你講了”。在人們交往和銷售過程中，互相之間的凝望還因人的地位和自信而異。銷售學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不認(rèn)識(shí)的女大學(xué)生共同討論問題，起初對(duì)其中一個(gè)說，她的發(fā)言對(duì)象是個(gè)研究生，同時(shí)卻見告另一個(gè)人說，她的發(fā)言對(duì)象是個(gè)高考多次落選的中學(xué)生。察看結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝望對(duì)方，而自以為地位低的女學(xué)生說話就很少凝望對(duì)方。在平時(shí)生活中能察看到，經(jīng)常主動(dòng)者更多地凝望對(duì)方，而被動(dòng)者較少迎視對(duì)方的眼光。2．衣著在談判桌上，人的衣著也在流傳信息與對(duì)方交流。意大利影星索菲亞·羅蘭說：“你的衣服經(jīng)常表示你是哪一種類，它代表你的個(gè)性，一個(gè)與你見面的人經(jīng)常自覺地依照你的衣著來判斷你的為人?！币轮约菏遣粫?huì)說話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們老是合適地選擇與環(huán)境、場(chǎng)合和敵手相當(dāng)?shù)姆椧轮?。談判桌上，能夠說衣著是銷售者“自我形象”的延長(zhǎng)擴(kuò)展。同樣一個(gè)人，衣著妝扮不同樣，給人留下的印象也完好不同樣，對(duì)交往對(duì)象也會(huì)產(chǎn)生不同樣的影響。美國(guó)有位營(yíng)銷專家做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他自己以不同樣的妝扮出現(xiàn)在同一地址。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，不論是向他問路或問時(shí)間的人，大多舉止文雅，而且自己看來基本上是紳士階層的人；當(dāng)他妝扮成無業(yè)游民時(shí)，湊近他的多半是漂泊漢，或是來找火借煙的。3．體勢(shì)達(dá)芬·奇曾說過，精神應(yīng)當(dāng)經(jīng)過姿勢(shì)和四肢的運(yùn)動(dòng)來表現(xiàn)。同樣，銷售與人際往中，人們的一舉一動(dòng)，都能表現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。銷售人員的體勢(shì)會(huì)顯露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉若是繃得牢牢的，可能是由于心里緊張、拘束，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)這樣。銷售專家以為，身體的放松是一種信息流傳行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會(huì)從體勢(shì)中反應(yīng)出來，略微傾向于對(duì)方，表示熱情和興趣；輕輕起身，表示謙和有禮；身體后仰，顯得泰然自若和慢待；側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和小看；背朝人家，表示不屑搭理；拂衣走開，則是拒斷交往的表示。我國(guó)傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài)，以為這是一個(gè)人可否有修養(yǎng)的表現(xiàn)，所以素有大丈夫要“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”之說。在日本，百貨商場(chǎng)對(duì)職員的鞠躬彎腰還有詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)：歡迎顧客時(shí)鞠躬30度，陪顧客選購(gòu)商品時(shí)鞠躬45度，對(duì)走開的顧客鞠躬45度。若是你在銷售過程中想給對(duì)方一個(gè)優(yōu)異的第一印象，那么你第一應(yīng)當(dāng)重視與對(duì)方見面的姿態(tài)表現(xiàn)，若是你和人見面時(shí)耷著腦袋、垂頭喪氣，對(duì)方就會(huì)猜想或許自己不受歡迎；若是你不正視對(duì)方、東張西望，對(duì)方即可能思疑你可否有銷售誠(chéng)心。4．腔調(diào)有一次，意大利出名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個(gè)歡迎外賓的宴會(huì)。席間，很多客人要求他表演一段悲劇，于是他企圖大利語(yǔ)念了一段“臺(tái)詞”，只管客人聽不懂他的“臺(tái)詞”內(nèi)容，可是他那動(dòng)情的腔調(diào)解表情，凄涼悲愴，不由使大家流下同情的淚水?？梢晃灰獯罄藚s忍俊不由，跑出會(huì)場(chǎng)大笑不單。本來，這位悲劇明星念的根本不是什么臺(tái)詞，而是宴席上的菜單。合適的自然地運(yùn)用腔調(diào)，是順利交往和銷售成功的條件。一般狀況下，輕柔的腔調(diào)表示痛快和友善，在激動(dòng)時(shí)自然會(huì)有顫抖，表示同情時(shí)略為低落。不論說什么樣話，怪聲怪氣的，就顯得冷言冷語(yǔ)；用鼻音哼聲經(jīng)常表現(xiàn)驕橫、冷漠、憤慨和歧視，是缺少誠(chéng)心的，會(huì)惹起人不快。5．禮物禮物的真切價(jià)值是不能夠以經(jīng)濟(jì)價(jià)值權(quán)衡的，其價(jià)值在于交流了們之間的友善情誼。原始部落的禮物互換民俗的首要目的是道德，是為了在雙方之間產(chǎn)生一種友善確實(shí)良感情。同時(shí)，人們經(jīng)過禮物的互換，同其他部落氏族保持著社會(huì)交往。當(dāng)你壽辰時(shí)送你一束鮮花，你會(huì)感覺很快樂，與其說是花的清香，不如說是鮮花所帶來的祝福和友情的溫馨使你陶醉，而自己買來的鮮花就不會(huì)惹起民這樣歡喜的感覺。在銷售過程中，贈(zèng)予禮物是免不了的，向?qū)Ψ劫?zèng)予小小的禮物，可增添友情，有利于堅(jiān)固互相的交易關(guān)系。那么大體多少錢的東西才好呢？在大部分場(chǎng)合，不用然是名貴的禮物會(huì)使受禮者快樂。相反，可能由于過于名貴，反而使受禮者感覺過意不去，倒不如送點(diǎn)富于感情的禮物，更會(huì)使銷售對(duì)象欣然接受。6．時(shí)間在一些重要的場(chǎng)合，重要人物經(jīng)常漸漸來遲，等待大家迎接，這才顯得身份尊貴?？墒牵赃t到來抬高身份，畢竟不是一種公正的交往，這常會(huì)惹起對(duì)方的不滿而影響互相之間的合作與交往。赴會(huì)必然要準(zhǔn)時(shí)，若是對(duì)方約你7時(shí)見面，你準(zhǔn)時(shí)或提早片晌抵達(dá)，表現(xiàn)交往的誠(chéng)心。若是你8點(diǎn)鐘才到，只管你口頭上表示對(duì)不起，也必然會(huì)使對(duì)方不悅，對(duì)方會(huì)以為你不尊敬他，而無形之中為銷售設(shè)下阻攔。文化背景不同樣，社會(huì)地位不同樣的人的時(shí)間見解也有所不同樣。如德國(guó)人講究準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)時(shí)；若是應(yīng)邀參加法國(guó)人的約會(huì)千萬別提早抵達(dá)，否則你會(huì)覺察此時(shí)只有你一個(gè)人出席。有位駐非洲某國(guó)的美外國(guó)交官應(yīng)約準(zhǔn)時(shí)前往該外國(guó)交部，過了10分鐘毫無動(dòng)靜，他要求秘書再次通知，又過了半個(gè)小時(shí)仍沒人搭理他，這位外交官以為是存心怠慢和侮辱他，一怒之下拂衣而去。此后他才知道問題出在該國(guó)人的時(shí)間見解與美國(guó)人不同樣，其實(shí)不是存心冷視這位美外國(guó)交官。7．微笑“相遇一笑泯恩怨”，可見笑的力量。英國(guó)初版的《百國(guó)旅游手冊(cè)》中指出：“接見日本的外國(guó)人必定懂得，日自己即便碰到你的責(zé)怪時(shí)，他仍會(huì)向你微笑，這其實(shí)不說明他們無愧疚感，他們的想法是用微笑來使本來已很不快樂的事，略微變得快樂一些。甚至，當(dāng)日自己家中有人去世，你向他表示慰問，他也會(huì)微笑著向你致謝，這自然不是說日自己毫沒心肝，親人去世竟然不會(huì)哭，而是他們感覺不能夠由于個(gè)人的傷心使別人感覺煩憂?！笨墒窃趪?guó)際上，日本就沒有這樣的風(fēng)采了，1941年12月，當(dāng)美國(guó)人員看到日本特使?jié)M臉微笑的結(jié)束會(huì)商時(shí)，做夢(mèng)也不會(huì)想到日自己會(huì)侵襲珍珠港。微笑來自快樂，它帶來的快樂也創(chuàng)立快樂，在銷售過程中，輕輕笑一笑，雙方都從發(fā)自心里的微笑中獲取這樣的信息：“我是你的朋友”，微笑誠(chéng)然無聲，可是它說出了以下很多意思：快樂、歡騰、贊成、尊敬。作為一名成功的銷售員，請(qǐng)你時(shí)時(shí)各處把“笑意寫在臉上”。談判策略1．防備爭(zhēng)論談判人員在開談從前，要明確自己的談判企圖，在思想進(jìn)步行必要的準(zhǔn)備?？墒?，談判雙方為了謀求各自的利益，必定要在一些問題上發(fā)生疏歧。分歧出現(xiàn)后，要防備感情用事，保持沉著，盡可能地防備爭(zhēng)論。由于，爭(zhēng)論不只與事無補(bǔ)，而只好使事情變得更糟。最好的方法是采用以下態(tài)度，進(jìn)行磋商?！こ林伛雎爩?duì)方的建議。在談判中，聽經(jīng)常比講更重要。它不只表現(xiàn)了談判者的素質(zhì)和修養(yǎng)，也表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊敬。多聽少說能夠掌握資料，認(rèn)識(shí)對(duì)方的動(dòng)機(jī)，展望對(duì)方的行動(dòng)意愿。談判的要害在于掌握對(duì)方的動(dòng)機(jī)，調(diào)整自己的行為。在聆聽過程中，即便對(duì)方講出你不愿聽的話，或?qū)δ惴讲焕脑?，也不要立刻打斷?duì)方或許反駁。由于真切贏得優(yōu)勢(shì)，取獲成功的方法快不是爭(zhēng)論。反駁時(shí)有時(shí)獲取優(yōu)越感，卻永遠(yuǎn)得不到對(duì)方的好感。所以，最好的方法是讓對(duì)方陳述完成之后，先表示贊成對(duì)方的建議，認(rèn)同自己在某些方面的馬虎，爾后提出對(duì)對(duì)方的建議進(jìn)行從頭討論。這樣，在從頭討論時(shí)，雙方就會(huì)平心靜氣地進(jìn)行。進(jìn)而使談判完成雙方都比較滿意的結(jié)果。比方，在談判價(jià)錢問題時(shí)，當(dāng)甲方提出：“你方的產(chǎn)品價(jià)錢太高，不剎價(jià)無法完成協(xié)議”。這時(shí)乙方最好的方法不是立刻講價(jià)還價(jià)，而是非曲表示對(duì)不起，對(duì)對(duì)方說：“我們也以為產(chǎn)品價(jià)錢訂得太高了些，但由于它成本高，所以，報(bào)價(jià)時(shí)只考慮了自己的生產(chǎn)成本和盈利指標(biāo)，忽略了你們的承受能力，這是我們的馬虎。對(duì)此，我們表示對(duì)不起。大家誰(shuí)也不會(huì)為了虧本來談判。所以，我們?cè)敢饩蛢r(jià)錢問題專門進(jìn)行磋商”。這樣一來。對(duì)方就不會(huì)感覺你是為了掏他的腰包，而是誠(chéng)摯地為了連續(xù)合作。在從頭議講價(jià)錢時(shí)就顯得十分寬容和大度?！ね疝D(zhuǎn)提出不同樣的建議。在談判中，當(dāng)你不同樣意對(duì)方建議時(shí)切忌直接提出自己的建議。這樣做會(huì)使對(duì)方在心理上產(chǎn)生抗?fàn)幥榫w，反而促進(jìn)他想方設(shè)法地來保護(hù)自己的見解。若是要提不同樣的建議，最好的方法是先贊成對(duì)方的建議，爾后再作研究的建議。·分歧產(chǎn)生此后談判無法進(jìn)行，應(yīng)立刻休會(huì)。若是在洽談中，某個(gè)問題成了絆腳石，使談判無法順利進(jìn)行。這時(shí)，聰穎的方法是在雙方對(duì)峙起來從前，立刻休會(huì)。若是連續(xù)下去，雙方為了保衛(wèi)自己的原則和利益，就會(huì)各特已見，使談判墜入僵局。休會(huì)的策略為那種執(zhí)拗型談判者供給了請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也為自己創(chuàng)立了休養(yǎng)生息的機(jī)會(huì)。談判實(shí)踐證明，休會(huì)策略不只好夠防備出現(xiàn)僵持的場(chǎng)面和爭(zhēng)論發(fā)生。而且能夠使雙方保持沉著，調(diào)整思路，平心靜氣地考慮雙方的建議，達(dá)到順利解決問題的目的?！靶輹?huì)”是國(guó)內(nèi)外談判人員經(jīng)常采用的基本策略。2．避重就輕避重就輕指為達(dá)到某種目的的需要，存心識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到?jīng)]關(guān)緊迫的問題上，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以務(wù)實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。詳細(xì)做法是在沒關(guān)緊迫的事情上瓜葛不休，或在自己不能問題的問題上大做文章，以分別對(duì)方對(duì)自己真切要解決的問題上的注意力，進(jìn)而自己在對(duì)方無警備的狀況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判企圖。比方，對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)錢問題，而我方最關(guān)心的是交貨時(shí)間。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不要直接放在價(jià)錢和交貨時(shí)間上，而是放到價(jià)錢和運(yùn)輸方式上，在講價(jià)還價(jià)時(shí)，能夠在運(yùn)輸方式上作出退步，而作為雙方退步的條件，要求對(duì)方在交貨時(shí)間上做出重要退步，這樣，對(duì)方感覺了滿意，自己的目的也達(dá)到了。3．最后限時(shí)幾乎人類的所有行為都有包括著時(shí)間的要素?？墒墙?jīng)驗(yàn)告訴人們，有些事情的最后斯期限是不能夠超越的，否則就要發(fā)生重要損失。談判經(jīng)常是在最后的不到10%的時(shí)間里談成的。在洽談的最后時(shí)間里，雙方作出的每一退步都影響所有銷售價(jià)值的90%的改動(dòng)幅度。處于被動(dòng)地位的談判者，總有希望談判完成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持已見，爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的一方能夠利用這一心理，提出解決問題的最后限時(shí)和解決條件。限時(shí)是一種時(shí)間性通碟，它能夠使對(duì)方感覺如不快速作出決定，他會(huì)失去這個(gè)機(jī)會(huì)。由于從心理學(xué)角度來講，人們對(duì)獲取的東西其實(shí)不十分珍惜，而對(duì)要失去的本來在他看來其實(shí)不重要的某種東西，卻一下子變得很有價(jià)值，在談判中采用最后限時(shí)的策略就是借助人的這類心理定勢(shì)發(fā)揮作用的。最后限時(shí)即給對(duì)方造成壓力，又給對(duì)方必然的時(shí)間考慮，隨著最后限時(shí)的到來，對(duì)方的憂慮會(huì)日異月新。由于，談判不能損失最大的仍是自己。所以，最后限時(shí)壓力，迫使對(duì)方快速做出決議。在詳細(xì)使用最后限時(shí)策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面的問題?！げ灰づ瓕?duì)方。最后限時(shí)策略主若是一種保護(hù)性的行為，所以，當(dāng)你不得不采用這類策略時(shí)，要想法消除對(duì)方的敵意。除語(yǔ)氣宛轉(zhuǎn)、措辭合適外，最好以某種公認(rèn)的法例或習(xí)慣作為向?qū)Ψ浇庹f的依照。若是你依照的是合適的公認(rèn)的習(xí)慣或行為準(zhǔn)則，或許你有必然的法律依照，對(duì)方在接受時(shí)就不致于有怨氣?！そo對(duì)方必然的時(shí)間考慮。這樣以便讓對(duì)方感覺你不是在強(qiáng)迫他接受城下之盟，而是向他供給一個(gè)解決問題的方案。只管這個(gè)方案的結(jié)果不利于他，可是畢竟是由他自己作了最后的選擇?！?duì)原有條件也有所合適的退步。這樣使對(duì)方在接受最后限時(shí)時(shí)有所寬慰。同時(shí)也有利于完成協(xié)議。時(shí)間就是壓力，它使對(duì)方在商務(wù)談判時(shí)無法忘掉這類壓力。所以，我們老是聚精會(huì)神于對(duì)方的最后限時(shí)，它有一種無形的敦促力量，使對(duì)方不自覺的接受它。這就是為什么它的見效這樣之大，它常會(huì)促進(jìn)對(duì)方做出你希望他做的決定。所以，只需你處在談判的主動(dòng)地位，就不要忘掉使用這一策略。4．以退為進(jìn)我國(guó)春秋時(shí)期，齊國(guó)是春秋五霸之首，疆哉遼闊，國(guó)力雄厚，擁有一支近三萬人的軍隊(duì)；而魯國(guó)則地區(qū)狹小，兵少力衰，不是齊國(guó)的敵手。公元前684年春，齊桓公出動(dòng)大批軍隊(duì)進(jìn)攻魯國(guó)，當(dāng)齊軍進(jìn)入了有利于魯軍反撲的長(zhǎng)勺地區(qū)時(shí)，魯國(guó)并沒有立刻倡議反撲，而是固守陣地。這時(shí)，齊軍自恃力量富強(qiáng)，第一倡議攻擊，企圖一舉成功?？墒牵R軍連續(xù)三次攻擊都未獲勝，隊(duì)伍疲倦不甚，銳氣大減。這時(shí)魯軍見機(jī)會(huì)已到，向齊軍倡議總攻。一時(shí)齊軍陣勢(shì)大亂，紛繁潰敗而逃。商戰(zhàn)憂如兵戰(zhàn)，“退一步，進(jìn)兩步”，以退為進(jìn)是談判桌上常用的一個(gè)取勝策略和技巧。有一年，在比利時(shí)某家畫廊發(fā)生了這樣一件事：美國(guó)畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)每幅250美元，畫商不愿出此價(jià)錢，雙方談判墜入了僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中一幅畫燒了。美國(guó)畫商看到這么好的畫被燒掉，感覺十分痛惜，他問印度人剩下的兩幅畫愿賣多少價(jià)，回答仍是每幅250美元，美國(guó)畫商又拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度人橫生一計(jì)，又燒掉其中一幅，美國(guó)畫商當(dāng)下只好懇求他千萬不要再燒最后一幅。當(dāng)再次咨詢這位印度人愿賣多少價(jià)錢時(shí)，賣者說道：“最后一幅能與三幅畫賣同樣的價(jià)錢嗎？”最后這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價(jià)錢點(diǎn)頭成交。而當(dāng)時(shí)，其他的畫都在100至150美元之間。5．兵不厭詐談判，特別是波及到利益的貿(mào)易洽談，不單要要人們極大的耐心，而且還需要極大的仔細(xì)，既不能夠操之過急，也不能夠馬馬虎虎，要時(shí)刻警惕敵手設(shè)下的騙局?！?shù)字騙局在一般協(xié)議談判中，不能防備地要說到各種各種的數(shù)據(jù)，如價(jià)錢、成本、利息或調(diào)或設(shè)備的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)等等，這些數(shù)據(jù)對(duì)談判的雙方都有重要的意義?？墒牵话銇碚f，很多人都不擅長(zhǎng)快速地辦理數(shù)字，特別是在緊張的談判氛圍中，更簡(jiǎn)單犯笨拙的錯(cuò)誤，若是你的月薪資是2000元，你能立刻正確無誤地告訴我你的周薪資數(shù)額嗎？在談判過程中，當(dāng)對(duì)方拋出各種數(shù)據(jù)時(shí)，你相信仍是不相信？點(diǎn)頭仍是搖頭？這時(shí)候，千萬不能莽撞行事。認(rèn)同自己對(duì)數(shù)字辦理的能力不夠，其實(shí)不是是一件丟人的事，請(qǐng)對(duì)方一項(xiàng)一項(xiàng)說，你一項(xiàng)一項(xiàng)算。若是當(dāng)場(chǎng)算可是來，拿回去仔細(xì)研究過再表態(tài)，切不能盲目相信對(duì)方所供給的任何數(shù)字，不論這些數(shù)據(jù)出自什么聲威之手，要知道，有的談判敵手特別喜歡鉆你不擅長(zhǎng)辦理數(shù)據(jù)的空子，而在談判中占你的低價(jià)。倘如有人對(duì)從你說，他的那批貨物只以成本價(jià)讓給你，你先別太快樂，應(yīng)當(dāng)立刻問到：“成本價(jià)是怎樣算的？”特別是對(duì)外貿(mào)易中，由于中外會(huì)計(jì)規(guī)則差別，雙方對(duì)各種數(shù)據(jù)意義的解說相差很大，所以必然要讓對(duì)方解求情楚?！ぜ俪鰞r(jià)騙局美國(guó)某公司宣布廣告，說有一部機(jī)器設(shè)施銷售，價(jià)錢是10萬美元?；ハ喔?jìng)爭(zhēng)的幾位雇主中，一位愿出9萬元的高價(jià)長(zhǎng)就地付了10%的訂金，賣主沒想到這部舊設(shè)施竟能賣得這么好的價(jià)錢，就贊成不再考慮其他買主，三天后買方來了，說當(dāng)時(shí)的價(jià)錢太高，不同樣意立刻成交，還說，這部機(jī)器僅值5萬美元，于是賣方又被迫與買方講價(jià)還價(jià)，最后以6萬美元成交。而當(dāng)初曾有人愿出7萬美元，賣主卻沒有賣給他。這是買主使用假出價(jià)的策略的成功。假出價(jià)錢，即買主利用高價(jià)的手段（或賣主利用報(bào)低價(jià)的手段），除去交易中的其他競(jìng)爭(zhēng)敵手，優(yōu)先獲取交易的權(quán)益，可是一到最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻，買主便大幅度壓價(jià)（或賣主大幅主抬價(jià)），洽談的講價(jià)還價(jià)才真切開始。在這類情況下，一般是假出價(jià)錢的一方占低價(jià)，而另一方只好忍痛割愛。假出價(jià)錢，誠(chéng)然是不其道德的，但倒是銷售中層見迭出的騙局。日自己經(jīng)常利用這類手段來占敵手的低價(jià)，他先報(bào)個(gè)抵得出奇的價(jià)錢誘使對(duì)方上鉤，使對(duì)方很快樂和他完成交易。但東西得手此后，對(duì)方便經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)少了點(diǎn)什么配套零件，于是，被迫又向他們購(gòu)置，由于除去了其他競(jìng)爭(zhēng)敵手，他便會(huì)漫天要價(jià)。逼買主就范。“兵不厭詐”，這是《孫子兵法》中的一條重要原則，也是我們預(yù)防假出價(jià)騙局的法寶，為了防備買主假出價(jià)，能夠要求對(duì)方先付大筆訂金，使他不敢輕易后悔；或給對(duì)方最后了取貨限時(shí)，過時(shí)不候；或同時(shí)與幾個(gè)買主接洽，為了防備賣主假出價(jià)錢，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)咨詢對(duì)方價(jià)錢的含義，提出各種疑難問題和對(duì)方糾心纏，最后協(xié)議要頻頻商酌，若是萬一發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的當(dāng)，不應(yīng)該委曲求全，而應(yīng)當(dāng)就地取材采用必要的舉措，給對(duì)方以堅(jiān)決的反擊，使已方在銷售過程中的基本利益提到保障。6．綿里藏針在平時(shí)的談判場(chǎng)合，雙方擺出的陣營(yíng)中經(jīng)常有首席代表與次要代表，前臺(tái)代表與后臺(tái)代表之分。一方代表在回答以下問題時(shí)，平時(shí)要看一看副代表的態(tài)度或某種表示。即便他們特別想快速把交易談成，也老是表現(xiàn)出一種沉著自在的神態(tài)，努力放慢對(duì)話的節(jié)奏。在強(qiáng)烈的交手中要努力搜尋緩沖的時(shí)間來思慮，防備急促作出不當(dāng)?shù)臎Q定。在1956年的美蘇兩國(guó)最高銷售經(jīng)理人的談判中，原蘇共領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫自恃比美國(guó)總統(tǒng)艾森豪威爾聰穎，鬧出了大笑話。在談判過程中，不論赫魯曉夫提出什么問題，美國(guó)國(guó)務(wù)卿杜勒斯，等杜勒斯遞過條子來后，艾森豪威爾才開始慢條斯里地回答以下問題。當(dāng)時(shí)赫魯曉夫很看不起艾森豪威爾，以為他智力低下，而他自己作為蘇聯(lián)領(lǐng)袖，自然知道任何問題的答案，而不用別人告訴你要說些什么。赫魯曉夫就地諷刺地說道：“終究誰(shuí)是美國(guó)的最高領(lǐng)袖？是杜勒斯仍是艾森豪威爾？”其實(shí)，是赫魯曉夫錯(cuò)了，他不認(rèn)識(shí)艾森豪威爾在談判桌上所表現(xiàn)的特色，正是一種綿里藏針的隱蔽力量。他這樣做，最少已經(jīng)充分做到了兩件事情：既爭(zhēng)取到了思慮問題的時(shí)間，又獲取了別人的提示啟示。在談判桌上，須記著不要為了趕時(shí)間而自亂陣腳，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)慎重對(duì)待，務(wù)必使自己的回復(fù)扎扎實(shí)實(shí)，不現(xiàn)疏忽。同時(shí)，不要做到不要輕易許諾，一旦許諾下來，不論怎樣須定要實(shí)現(xiàn)。不要頻頻無常，否則會(huì)有損自己的信譽(yù)和形象。管理手下從一種管理時(shí)興走向另一種管理時(shí)興的公司就憂如開碰碰車的孩子們。公司的經(jīng)理人就象那些七、八歲的孩子們同樣感覺自己富強(qiáng)特別，從目標(biāo)管理到連續(xù)改良，再到任何一種其他的管理潮流，只需它們能符合其想象，使之產(chǎn)生控制命運(yùn)的幻覺就行?？墒?，結(jié)果呢？不論他們乘哪輛車，仍舊各處撞車。以便下六條原則將有助于銷售經(jīng)理提升管理水平。1．務(wù)實(shí)的態(tài)度有些公司一直采用務(wù)實(shí)的態(tài)度。英特爾公司（Intel）的行政總監(jiān)AndrewGrove（安迪）有一句被廣為引用的名言："只有偏執(zhí)狂才能在市場(chǎng)上幸存。"他的意思是，任何人必定在市場(chǎng)上保持近似偏執(zhí)狂那樣特有的警惕，否則就不能夠長(zhǎng)久。真切的偏執(zhí)狂對(duì)現(xiàn)實(shí)不能夠很好地掌握，而安迪能做到。他在9年里使英特爾公司的利潤(rùn)增添了9倍，就是一個(gè)明證。公司能夠把自己的公司文化變得更貼近實(shí)質(zhì)。在80年月為了挽救克萊斯勒（Chrysler），艾科卡（LeeIacocca）和他的高級(jí)管理人員開始正視現(xiàn)實(shí)，發(fā)現(xiàn)公司黯淡無光的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與公司沒有核心的內(nèi)部文化有關(guān)。他們組織提議了為期5天的一系列商議會(huì)，讓公司500名高級(jí)管理人員分紅40人一組離崗參加培訓(xùn)。這一系列商議會(huì)被稱為"務(wù)實(shí)周"活動(dòng)。與會(huì)者搜尋并面對(duì)公司的現(xiàn)真相況，其中不只有令人擔(dān)驚受怕的財(cái)務(wù)遠(yuǎn)景，還包括惹起這類遠(yuǎn)景的很多嚴(yán)重的內(nèi)部問題。這些實(shí)事求是的會(huì)議使與會(huì)者對(duì)克萊斯勒所面對(duì)的重點(diǎn)問題完成了高度的共鳴。若是你信心清醒地面對(duì)現(xiàn)實(shí)，能夠采用以下做法：召開銷售員大會(huì)，要求與會(huì)者起初寫出公司沒能充分正視的三種現(xiàn)真相況，爾后公然討論。持之以恒地收集公司所在市場(chǎng)的規(guī)模大小和公司市場(chǎng)份額等有關(guān)資料。找出非客戶不和你的公司做業(yè)務(wù)的原因。2．采用行動(dòng)對(duì)公司進(jìn)行自下而上的通盤檢查后，即可采用行動(dòng)。這或許是6條原則中最為重要的一條。若是沒有行動(dòng)，即便有最雄偉的遠(yuǎn)見也人浮于事。這一點(diǎn)或許看來再理解可是，可有些公司就是無法付諸行動(dòng)，即便市場(chǎng)已發(fā)出了必定行動(dòng)的信號(hào)，仍按兵不動(dòng)。為什么公司不采用行動(dòng)呢？縮手縮腳是主要的原因。采用行動(dòng)就意味著要為行為負(fù)責(zé)。另一個(gè)主要原因是過分追求完滿的心理作亂。一位行政總監(jiān)要銷售員對(duì)問題進(jìn)行研究，若是對(duì)解決方案有80%的掌握，就能夠開始付諸推行。這是使公司文化重視行動(dòng)的一種門路。詳細(xì)采用什么樣的解法其實(shí)不重要，重點(diǎn)在于，要認(rèn)識(shí)到所有行動(dòng)都不能能盡如人意，往前走總比在原地按兵不動(dòng)強(qiáng)。3M公司就是一個(gè)素來以行動(dòng)為導(dǎo)向的大型公司。在1929至1966年間領(lǐng)導(dǎo)過的WilliamMcKnight（麥萊特）創(chuàng)立了一種公司文化，素來引導(dǎo)著公司走到今天。早在

3M

公司"授權(quán)賦能"成為管理時(shí)興從前，麥萊特就指出："被分配了權(quán)益和責(zé)任的銷售員必定自己拿想法，依照自己的想法行事。這就是我們所需要、所應(yīng)激勵(lì)的特色。錯(cuò)誤在所難免?？墒?，長(zhǎng)久來看，這類錯(cuò)誤遠(yuǎn)不如管理上獨(dú)行獨(dú)斷所帶來的損失大。"應(yīng)采用什么舉措才能使公司成為重視行動(dòng)的公司呢？成立一個(gè)決議流程。在需要解決問題時(shí)，先弄清需要做些什么決議，爾后專注于這些決策。保證你領(lǐng)導(dǎo)的研究小組或特別行動(dòng)小組都著眼于行動(dòng)。舉辦一個(gè)行動(dòng)日程商議會(huì)。要求與會(huì)者列舉公司三件本該采用行動(dòng)而沒有動(dòng)作的事例。為防備將商議會(huì)開成怨言會(huì)，要求與會(huì)者提出一、兩個(gè)怎樣將它們付諸行動(dòng)的舉措。要讓大家知道，出錯(cuò)誤不重要，但要快速行動(dòng)，糾正錯(cuò)誤。3．坦誠(chéng)的對(duì)話最優(yōu)異的經(jīng)理和最成功的公司對(duì)一些較敏感的問題會(huì)采用不回避的坦誠(chéng)態(tài)度，理此類問題時(shí)既慎重又有高明的技巧。

同時(shí)在處AndyPearson（皮爾遜）第一次抵達(dá)百事可樂公司（PepsiCo）時(shí)（到1986年他素來是該公司的總裁），發(fā)現(xiàn)公司管理纖弱無力。其中一個(gè)例子就是公司良莠不分的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度。他對(duì)每一位部門經(jīng)理說："我要你將你手下的人員進(jìn)行排隊(duì)。"部門經(jīng)理們反問道："你說的排隊(duì)'是什么意思？"皮爾遜回答說："你手下現(xiàn)有兩百人。在5分制的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表上，你給他們都打了4分或5分。