軟件定價策略與模型設(shè)計

/ERP軟件定價策略和模型設(shè)計

ERP軟件定價策略和模型設(shè)計ERP軟件定價(價格)的凹凸是ERP廠商整體競爭力強(qiáng)弱的一個重要指針，也是影響客戶購買行為的重要因素。客戶購買某一ERP軟件，總是面臨不同的ERP廠商﹑不同渠道的多種選擇，ERP軟件價格往往成了除軟件功能﹑售后服務(wù)看法、實(shí)施水同等因素外，客戶選擇首要考慮的因素。而目前國內(nèi)ERP軟件市場，價格的凹凸不齊，不僅給客戶帶來許多顧慮，也搞亂了ERP市場。本文將對ERP軟件的價格特性和定價策略加以分析，并用模糊數(shù)學(xué)的方法將ERP軟件的價格從定量的角度加以探討。

一﹑ERP軟件價格的特性ERP軟件價格形成過程符合商品經(jīng)濟(jì)一般規(guī)律的要求，是價值規(guī)律﹑供求規(guī)律等的具體表現(xiàn)，其特性主要表現(xiàn)為以下五點(diǎn)：1．同一ERP軟件而言，它沒有一個固定的價格，它的價格隨著時間、地點(diǎn)和客觀條件的變更而變更；2．ERP軟件的價值多維性可能導(dǎo)致ERP軟件價格偏離信息作為商品的價值，在某一特定時間、地點(diǎn)，它的交易價格存在于用不同的方法估算所得到的價格群中；3．ERP軟件運(yùn)用價值的時效性，使得ERP軟件的價值起伏波動，其價格也就隨之大起大落；4．困難勞動折算成簡潔勞動的系數(shù)在確定程度上影響ERP軟件的價格；5．

ERP軟件產(chǎn)量越多，單位產(chǎn)品所包含的ERP軟件的價格越低。二﹑ERP軟件定價方法和策略ERP軟件的定價問題在理論界和實(shí)踐界主要有四種基本的理論：1.壟斷價格論

由于ERP軟件的生產(chǎn)具有唯一性、獨(dú)創(chuàng)性及非重復(fù)性，并存在產(chǎn)權(quán)愛惜的法律，形成了ERP軟件的壟斷性。價格的大小取決于ERP廠商的壟斷性（主要是ERP軟件在行業(yè)方面的適應(yīng)性）、客戶的需求程度和支付實(shí)力。2.價值價格論

ERP軟件設(shè)計和實(shí)現(xiàn)客戶需求的物化形成其價值，個別勞動時間確定其價值量，價值進(jìn)一步確定它的價格。3．效用價格論

ERP軟件的設(shè)計是為了解決企業(yè)在運(yùn)作過程存在問題的實(shí)際須要，而客戶運(yùn)用時所能產(chǎn)生的實(shí)際效用，才是ERP軟件價格形成的依據(jù).4.供求價格論

ERP軟件的價格確定因素是其供需關(guān)系，正是ERP軟件廠商和客戶在軟件市場上相互制約，確定ERP軟件的價格。這四種理論分別從不同方面考慮ERP軟件的因素，在一般狀況下，客戶對ERP軟件運(yùn)用所產(chǎn)生的預(yù)期利潤額度，是ERP軟件理論價格的上限；ERP廠商對ERP軟件的設(shè)計和實(shí)現(xiàn)成本的額度，是ERP軟件理論價格的下限?？紤]到影響ERP軟件的主要因素如成本﹑市場對產(chǎn)品的需求狀況、同行業(yè)競爭態(tài)勢﹑可替代產(chǎn)品的價格等等，相應(yīng)的定價方法有：1.成本加成定價法將在ERP軟件設(shè)計過程中所消耗的成本匯總，再加上規(guī)定的成本利潤來確定ERP軟件的價格。其成本往往包括硬軟成本兩部分，硬成本指房租、計算機(jī)和通訊設(shè)備等固定資產(chǎn)消耗及相關(guān)材料消耗支出；軟成本指員工成本的消耗。其計算公式為：ERP軟件的價格=成本+成本×成本利潤率+稅金2.成本差價定價法為ERP軟件定價必需把ERP軟件的類型和價格政策的要求結(jié)合起來，以某種同類型的ERP軟件為現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)，通過成本和質(zhì)量的比較來確定可行的價格。即，在同類ERP軟件中，以某一ERP軟件為標(biāo)準(zhǔn)品，計算其原料成本，并依據(jù)合理成本加稅﹑利潤來計算價格。其公式為：ERP軟件的價格=[(ERP軟件成本-標(biāo)準(zhǔn)品成本)×(1+毛利率)]+標(biāo)準(zhǔn)品價格3.需求定價法從客戶的需求愿望和支付實(shí)力動身，以ERP軟件對客戶的效用價值大小為依據(jù)的定價方法。通?？蓮膹椥杂澠胶?、供求分析和客戶心理進(jìn)行探討。它強(qiáng)調(diào)ERP軟件的價格既應(yīng)當(dāng)有利于保證軟件設(shè)計人員、詢問實(shí)施人員以及維護(hù)人員等相關(guān)人員的社會必要勞動時間即價值，又應(yīng)當(dāng)保證ERP廠商能夠做到經(jīng)濟(jì)核算，還應(yīng)當(dāng)有利于擴(kuò)大ERP軟件再生產(chǎn)。其公式為：4.競爭定價法主要依據(jù)ERP軟件市場競爭的具體狀況，考察同行或其它競爭者，尤其是國外的ERP廠商的定價方法，而制定的定價策略。這其中必存在部分不正值競爭，如某一ERP軟件廠商將ERP的全套軟件價格定位10萬，而同行功能均等的價格一般在50萬左右。5.壟斷定價法有些ERP軟件的全部權(quán)被某個人或某一群體所擁有，如具有好用價值的﹑處于愛惜年限內(nèi)的專利信息，可以制定壟斷價格，用以謀取高額利潤，這種狀況目前主要體現(xiàn)在部分ERP軟件能解決特別行業(yè)的特性化需求上，他們的軟件價格也特別的高。其實(shí)在實(shí)際運(yùn)用中，ERP廠商在通常是將以上的五種定價方法綜合運(yùn)用，以達(dá)到最佳定價效果。在定價方法的基礎(chǔ)上可靈敏選擇以下定價策略：1.心理定價策略依據(jù)客戶心理制定價格，如依據(jù)客戶心目中的預(yù)算投入，和對ERP軟件市場上習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)定價以及ERP軟件可能帶來的效益，對信譽(yù)較好ERP廠商的軟件制定較高的價格(聲望定價法)?？蛻粽J(rèn)為，他們的可以供應(yīng)較好的產(chǎn)品和服務(wù)，可以降低他們的投資風(fēng)險。2.折扣定價策略依據(jù)某些ERP軟件﹑某些客戶的特點(diǎn)，實(shí)行價格實(shí)惠。如免費(fèi)向客戶供應(yīng)﹑贈送一些ERP軟件的模塊或服務(wù)天數(shù)；對集團(tuán)內(nèi)同時幾家分子公司須要軟件的，賜予確定的價格折扣；對新產(chǎn)品剛上市，為了獲得市場的認(rèn)可或擁有確定的市場占有率的產(chǎn)品實(shí)行折讓。3.價格調(diào)整策略依據(jù)ERP軟件市場諸要素的發(fā)展變更，如成本的變更﹑客戶的承受實(shí)力﹑市場競爭的須要等，適時調(diào)整ERP軟件的價格。ERP軟件的定價策略還應(yīng)當(dāng)考慮到ERP軟件市場交易方式，結(jié)合ERP軟件本身的特點(diǎn)和ERP軟件的需求者各階段的心理合理定價，具體方法如下：(1)在ERP軟件投入ERP市場的初期，將ERP軟件的價格定得較高，以獲得可能多的利潤，通常稱為"撇油定價策略"；(2)為了擴(kuò)大ERP軟件在ERP市場的占有率，將ERP軟件的價格定得較低，擴(kuò)大ERP軟件銷量，實(shí)行薄利多銷，通常稱為"滲透定價策略"；(3)本著"客戶第一﹑經(jīng)濟(jì)實(shí)惠﹑合理定價"的原則，價格定得適中，是雙方都滿意，通常稱為"滿意定價策略"。三、ERP軟件的定價模型由于ERP軟件含有ERP廠商相關(guān)人員勞動量的不確定性、產(chǎn)品效用的多維性和不確定性、產(chǎn)品價格的可塑性、產(chǎn)品性能難于定量化等特點(diǎn)，因而造成其定價的困難性和不確定性，即對ERP軟件定價過程中客觀存在著模糊性。本文接受模糊數(shù)學(xué)思想，提出先確定等級價格，再將定量計算和定性分析有機(jī)地結(jié)合，求出ERP軟件的定價期望值，構(gòu)建一種能計算出確定值的模糊綜合定價模型。1.ERP軟件模糊綜合定價模型流程圖

2.ERP軟件的具體綻開過程1)因素集確定ERP軟件的定價因素困難，對ERP軟件的定價因素的確定不僅要考慮其經(jīng)濟(jì)價值而且要考慮其運(yùn)用價值；既要堅持一般產(chǎn)品定價理論又要不忽視ERP軟件的特別性、不要忽視市場環(huán)境對其影響。我對ERP軟件定價因素從客觀性能指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)和社會性能指標(biāo)三個方面加以歸納，每個指標(biāo)又有許多子指標(biāo)。其中一級因素集A={A1,A2,A3}假設(shè)二級因素集中客觀性能指標(biāo)具有n項，經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)中具有m項，社會性能指標(biāo)中具有i項，則二級因素集分別為：A1={A11,A12,…,A1n}A2={A21,A22,…,A2h}A3={A31,A32,…,A3i}2)因素集權(quán)重的確定建立專家打分表，交給m位信息詢問專家，由每位專家依據(jù)自己的主觀閱歷按各級指標(biāo)的重要程度打分，最重要的為100分，其它類推。為了不局限于專家的評價結(jié)果，可接受原專家統(tǒng)計方法和牛頓迭代法相結(jié)合的計算方法，用計算各因素的得分面積來代替原方法各因素的得分之和，對專家打分表進(jìn)行統(tǒng)計處理，以便提高精確度。具體方法為：表格運(yùn)用說明：1.在表格中打分，每項只填一個；2.在參考定價值處填寫其專家本人確定的ERP軟件價格。(1)統(tǒng)計專家對每個因素的評分；(2)以專家人數(shù)為橫坐標(biāo)，以打分值為縱坐標(biāo)，建立平面直角坐標(biāo)；(3)將每個二級因素的得分由最高到最低依次由左向右，在坐標(biāo)系內(nèi)排列，描繪各點(diǎn)，連成光滑曲線。其中F1為最高得分，F(xiàn)m為最低得分；(4)以各點(diǎn)向橫坐標(biāo)作垂線，形成m-1個封閉圖形(似為梯形)，它的上下底分別為兩個相鄰的得分值，高為1；如下圖3.3所示：

(圖3.3)

(5)求出封閉圖形的面積為這個因素的得分面積域：(6)同理求出每一個因素的面積得分域，再求出全部因素的得分面積域的和；(7)求出每一個二級因素得分面積域占其所屬的一級因素得分面積域和的比例Wt，為這一因素的權(quán)重。

一級因素集的權(quán)重為A=(a1,a2,a3)；二級因素的權(quán)重分別為：A1=(a11,a12,…,a1n),A2=(a21,a22,…,a2h),A3=(a31,a32,…,a3i)3)評語集和權(quán)重的確定為了對ERP軟件的定價有較為精確地描述，力圖劃分細(xì)些，但也不能有太多的等級，以免造成權(quán)重支配的困難。從專家對ERP軟件價格打分表可以看出，我對ERP軟件定價的評語集有七個：評語集={特差

很差

差

一般

好

很好

特好}；評語集的權(quán)重的確定是依據(jù)傳統(tǒng)的閱歷值。W=(W1

W2

W3

W4

W5

W6

W7)

=(0

0.20

0.35

0.50

0.65

0.80

1)4)評語等級價格的確定從專家對ERP軟件的價格調(diào)查中可得到m個定價參考值Pj(j=1,2,…,m)(1)求均值P

(2)計算每位專家的評價偏離度Pi0

(3)找異樣值P0

(4)去掉P0，重新排列為P1,P2,…,Py，其中y為去掉P0后的ERP軟件參考定價值的個數(shù)(y不愿定為m-1)(5)再求剩余專家對ERP軟件的平均評價值P2

(6)將定P2為等級中"一般"等級的價格：T4=P2(7)求其余各等級的價格值

從而得到七個等級價格值：T=(T1,T2,T3,T4,T5,T6,T7)5)模糊計算(1)將m份專家調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計，將每份形成0、1矩陣(在打分的等級處計為1，其它為0)；(2)將這些0、1矩陣按并列一級因素