如何與經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)

正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。怎么辦？落實(shí)到動(dòng)作就是：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪你要讓經(jīng)銷商感覺到、不管刮風(fēng)下雨，你每個(gè)月大概在10號(hào)、25號(hào)會(huì)來拜訪一次。你來不是逼他進(jìn)貨的，而是常規(guī)拜訪，你每次來關(guān)心的是經(jīng)銷商庫存有沒有需要補(bǔ)貨、會(huì)不會(huì)發(fā)生斷貨、積壓？需不需要幫忙調(diào)換？經(jīng)銷商對(duì)下線客戶的貨款有沒有收回來，需不需要你幫他建立帳款經(jīng)管制度？市場上價(jià)格是否混亂、如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價(jià)格？競品正在當(dāng)?shù)卦焓裁创黉N？如何反擊、幫經(jīng)銷商擴(kuò)大銷量？ 規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個(gè)很簡單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴經(jīng)銷商：哎呀！領(lǐng)導(dǎo)來了,來坐、坐?？砂杨I(lǐng)導(dǎo)給盼來了，我一直想到廠里去找你呢？業(yè)務(wù)經(jīng)理：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？經(jīng)銷商：（劈頭蓋臉就是一頓抱怨）哎呀、生意難做?。∧衬掣偲番F(xiàn)在又在搞促銷啊、你們廠的支持不夠啊 你看看人家競品B、廠里又投了多少多少廣告，利潤又高 你們廠怎么搞得，市場經(jīng)管這么亂，外地的貨又沖過來了，現(xiàn)在市場上已經(jīng)賣到38元一箱了，我38塊5平進(jìn)平出都賣不動(dòng) ！我跟你們廠合作時(shí)間很長了，已經(jīng)對(duì)這個(gè)牌子有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀………業(yè)務(wù)主任：（心中暗想：“這個(gè)死老張，在領(lǐng)導(dǎo)面前說這些，他媽的！”）老張，你別著急，這不是領(lǐng)導(dǎo)都來了嗎，就是來解決問題的。業(yè)務(wù)經(jīng)理：（心中暗想：看來這個(gè)經(jīng)銷商不好對(duì)付。這個(gè)李主任這家伙夠蠢的，經(jīng)銷商一大堆抱怨，他還把球往我這里推，說我是來解決問題的，哼，不想干了！）。張老板、你說的問題我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！情景分析：經(jīng)銷商見到廠家的人（尤其是見到領(lǐng)導(dǎo)）大多會(huì)劈頭蓋臉一頓抱怨，其實(shí)這些抱怨大多數(shù)不是真心的，而是像小孩子哭鬧一樣，目的是發(fā)發(fā)牢騷、引起廠家注意，再多給點(diǎn)支持。他們會(huì)在甲廠家面前說：“你看人家乙廠怎樣怎樣”，然后又會(huì)在乙廠家的業(yè)務(wù)人員面前說：“你看人家甲廠”但如果業(yè)務(wù)人員事先沒有看市場，面對(duì)經(jīng)銷商的種種抱怨就只有聽得份情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場走訪，掌握了經(jīng)銷商的失職之處。經(jīng)銷商：※?？?￥§ （一大堆抱怨）業(yè)務(wù)主任：張老板，不錯(cuò)，我承認(rèn)市場競爭是很激烈，我們廠里對(duì)經(jīng)銷商的支持還有做得不到的地方。您說得都沒錯(cuò)，但是我想告訴你，咱們廠商攜手才能共建市場。來這里之前我已經(jīng)看看了市場，東一路好幾家零售店反映多次打電話向您要貨、你嫌人家要量少不愿意送這是誰的責(zé)任？當(dāng)初咱們協(xié)議好、要保證零售店配送的。宏城超市采購反應(yīng)上星期因?yàn)槟銢]有及時(shí)送貨、蘋果汁斷貨，人家給我們減少了3個(gè)排面，這件事你怎么解釋。另外好又多我們廠掏錢買的端架，你負(fù)責(zé)送貨維護(hù)，結(jié)果今天我去看。端架讓競品占了一半這是你怎么解釋。你埋怨別的地區(qū)往過沖貨，幫您把沖貨打掉我責(zé)無旁貸，但是你是不是也得想想自己的責(zé)任在哪里？北郊小食品批發(fā)市場一半客戶缺貨，市場空白這么大，不被沖貨才怪。你作為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能不能先把自己的市場空白補(bǔ)上？你能不能信息靈敏一點(diǎn)、抓住到底是誰在沖貨的證據(jù)？你能不能主動(dòng)一點(diǎn)查出來是哪幾個(gè)批發(fā)商在帶頭砸價(jià)，完了咱們一塊修理他？“沖貨的人可恥、被沖貨的人是無能”，你說有沒有道理到達(dá)經(jīng)銷商所在城市下車之后，先花上幾十分鐘時(shí)間大概走訪一下市場，找?guī)讉€(gè)關(guān)系比較好的批發(fā)商、零售商聊一聊，看看這一段時(shí)間競品在做什么促銷？市場上有什么動(dòng)態(tài)？最近又沒有人在砸價(jià)？最重要的是找找經(jīng)銷商的工作失誤之處——“整點(diǎn)黑材料”（諸如經(jīng)銷商送貨不及時(shí)、放任批發(fā)砸價(jià)、截留促銷品等等）。別忘了你跟經(jīng)銷商的關(guān)系，你見經(jīng)銷商不是去看兄弟，而是去拜訪商業(yè)合作伙伴，每次見經(jīng)銷商都是一種商業(yè)往來，都是一種談判，談判決不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！最終的結(jié)果，一旦經(jīng)銷商再抱怨，業(yè)務(wù)人員就可以有理有據(jù)的回答。幾個(gè)回合下來，經(jīng)銷商再不敢在你面前發(fā)無味的牢騷，也不敢在市場服務(wù)上太“放肆”，也許他有點(diǎn)“恨”你,但他絕對(duì)會(huì)暗自佩服你的專業(yè)功力然后你要做的就是上傳下達(dá)、在自己的職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題！所謂上傳：傳達(dá)公司最新政策所謂下達(dá)：問問經(jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：就是你盡好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，做好售后服務(wù)。供應(yīng)商應(yīng)的常規(guī)售后服務(wù)職責(zé)：及時(shí)處理客訴、及時(shí)對(duì)賬、按協(xié)議清算返利和獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)換及其品和破損品。業(yè)務(wù)人員在解決這些問題時(shí)要注意兩點(diǎn)：1、不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音。業(yè)務(wù)人員有時(shí)為了讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，漫天許諾(如：幫您換即期品、幫您退破損、下次給你帶來多少促銷品等等)。最后許諾不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商會(huì)變成“癡情女”，業(yè)務(wù)員變成“負(fù)心漢”——經(jīng)銷商苦苦的等你給他兌現(xiàn)承諾，然后上當(dāng)受騙永遠(yuǎn)不再相信你。如果不在你的職權(quán)之內(nèi)怎么辦？就直言相告報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)。如果公司不批準(zhǔn)怎么辦？很多業(yè)務(wù)員就會(huì)覺得很為難，于是今天推明天明天推后天。其實(shí)這種行為經(jīng)銷商最為反感。正確的做法是盡快給經(jīng)銷商一個(gè)明確答復(fù)，即使公司不批準(zhǔn)只要盡可能給經(jīng)銷商解釋清楚。裝聾作啞、推三阻四，期望經(jīng)銷商能自己“知難而退”。經(jīng)銷商的感覺就是你根本不把他的要求放在心上。(如果經(jīng)銷商的要求明顯是惡意刁難、同時(shí)又欠公司一筆貨款則另當(dāng)別論重視經(jīng)銷商的短期利益。業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商鋪市、烈日炎炎去貼海報(bào)……，大量的市場工作往往經(jīng)銷商并不領(lǐng)情一一他會(huì)覺得你在為廠家做事，他并不認(rèn)為你這樣做是幫他做市場。但他的一箱破損你盡快換了，也許他會(huì)非常感激你，因?yàn)檫@是他的眼前利益。這個(gè)現(xiàn)象不合理，但因?yàn)樗嬖谒跃秃侠怼ａ槍?duì)經(jīng)銷商這種短視的心理， 對(duì)破損兌換、即期品處理、返利兌現(xiàn)等等事關(guān)經(jīng)銷商眼前利益的問題，業(yè)務(wù)員要盡職盡責(zé)，快馬加鞭幫經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)。也許就因?yàn)檫@樣一件小事，經(jīng)銷商對(duì)你感激不盡。大多數(shù)業(yè)務(wù)員能夠做到以上兩個(gè)動(dòng)作，但這決不是全部。到目前為止，所作的工作只能說是服務(wù)(SERVCE),真正的銷售(SALES)工作還沒有開始。廠方業(yè)代經(jīng)管好經(jīng)銷商的最高規(guī)范和終極目：通過業(yè)代的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來……問題是業(yè)務(wù)員既不是經(jīng)銷商的老婆、又不是經(jīng)銷商的經(jīng)理，你憑什么能“引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來”？靠什么、靠利潤誘惑？不對(duì)，產(chǎn)品利潤你一個(gè)業(yè)務(wù)員沒多少發(fā)言權(quán)靠經(jīng)管？不對(duì)，你沒有權(quán)力去管經(jīng)銷商?？渴裁?？靠客情嗎？很多業(yè)務(wù)員往往把交情好和客情好混為一談，對(duì)廠商之間是魚水關(guān)系的片面理解，再加上領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)“做銷售首先要作客情”“先做人后做事”的諄諄教導(dǎo)。讓業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前不敢直起腰來說話，于是在經(jīng)銷商店里殷勤備至——幫經(jīng)銷商搬貨、幫經(jīng)銷商開車、點(diǎn)煙倒水、跑前跑后，甚至幫經(jīng)銷商沖貨、經(jīng)銷商截流促銷品也睜只眼閉只眼。業(yè)務(wù)員的殷勤禮貌會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生好感、但絕對(duì)不會(huì)產(chǎn)生尊重，做過火了還會(huì)覺得你賤！業(yè)務(wù)員出賣“黨”的利益、跟經(jīng)銷商雙贏（經(jīng)銷商拿實(shí)惠、業(yè)務(wù)人員拿業(yè)績），經(jīng)銷商也許會(huì)跟你關(guān)系不錯(cuò)，請(qǐng)吃請(qǐng)喝稱兄道弟，但骨子里也絕對(duì)不會(huì)尊重你，他會(huì)幫你壓貨，但前提是你要給他更多促銷讓他撈實(shí)惠。小問題上也許他會(huì)念及你曾幫過他而遷就你、一旦事關(guān)既得利益你又不能給他實(shí)惠，你們的交情就會(huì)蕩然無存專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓客戶尊重你？經(jīng)銷商不變的話題是利潤，你要讓經(jīng)銷商感覺到你做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實(shí)敬業(yè)，你在做生意上比他強(qiáng)、比他專業(yè)、你能教他很多做生意的方法、你能幫他經(jīng)管市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤，這個(gè)時(shí)候你才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有“面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作三三、庫存經(jīng)管在上傳下達(dá)之后，一頭鉆進(jìn)庫房清點(diǎn)庫存、做進(jìn)銷存報(bào)表。庫存經(jīng)管是經(jīng)銷商經(jīng)管的掃盲動(dòng)作，沒有清點(diǎn)經(jīng)銷商庫房之前，業(yè)務(wù)員是沒有資格跟經(jīng)銷商要訂單的。庫存經(jīng)管的基本動(dòng)作包括：1、庫存清點(diǎn)、警示斷貨品相和即期品數(shù)字、做先進(jìn)先出（日期陳舊的產(chǎn)品放到庫房前面先買、避免產(chǎn)品即期）2、1.5倍安全庫存經(jīng)管說明：上次拜訪時(shí)存貨量+上次經(jīng)銷商進(jìn)貨量-本次拜訪時(shí)經(jīng)銷商庫存量等于什么？等于經(jīng)銷商在這一個(gè)周期的實(shí)際銷量要想經(jīng)銷商在下一個(gè)周期內(nèi)不斷貨（業(yè)務(wù)員是周期性拜訪），那么經(jīng)銷商最小庫存量應(yīng)該不小于上周期的銷量，為安全起見，把這個(gè)銷量放大1.5倍，即：周期銷量*1.5倍就是一個(gè)比較安全的庫存量.用安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù)，經(jīng)銷商此次需要進(jìn)貨多少就可得出。例：某經(jīng)銷商上次拜訪時(shí)庫存是100箱、上周進(jìn)貨是50箱、本周庫存是120箱、業(yè)務(wù)員是每周拜訪該經(jīng)銷商一次則：周期銷量=（上存+上進(jìn)—本存）=30箱安全庫存=周期銷量*1.5倍=30*1.5倍=45箱本次進(jìn)貨量=安全庫存-本期庫存=-75箱所以經(jīng)銷商此次不用進(jìn)貨注：所謂周期銷量=上存+上進(jìn)-本存不是絕對(duì)的，要排除上周促銷、天氣變化、淡旺季變化等因素，周期銷量是“正常情況下一個(gè)周期可能的銷量”，或者說是個(gè)“經(jīng)驗(yàn)值”。所謂1.5倍安全庫存系數(shù)也不是絕對(duì)的，保質(zhì)期越長系數(shù)越大，廠家送貨周期越長系數(shù)要越大。好的業(yè)務(wù)人員訂單一定是算出來的不是要出來的，運(yùn)用庫存經(jīng)管可以讓你對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷商減少斷貨/即期風(fēng)險(xiǎn)、讓您的建議訂單有理有據(jù)。專業(yè)形象也由此可見一斑。問題是，經(jīng)銷商往往不太相信這一套，你給他念上存上進(jìn)本存本進(jìn)、他根本就不認(rèn)，這時(shí)候你怎么辦？下期詳述四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)上節(jié)結(jié)束時(shí)講到拜訪經(jīng)銷商要做庫存經(jīng)管，下一個(gè)動(dòng)作應(yīng)該是業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商介紹安全庫存法計(jì)算來的建議訂單，另外幫經(jīng)銷商做好店頭的陳列工作，向經(jīng)銷商宣導(dǎo)庫存經(jīng)管和陳列促進(jìn)銷售的理念。不管經(jīng)銷商有多不屑，你每次清點(diǎn)完庫存回到經(jīng)銷商店面，就給他“念經(jīng)”：“上存/上進(jìn)/本存/實(shí)銷/安全庫存……”。你念一次他的印象就會(huì)加深一次事實(shí)很快就會(huì)教育他，現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商庫存經(jīng)管不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現(xiàn)這些問題時(shí)，你的話就會(huì)回響在他的耳邊。他就會(huì)想雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實(shí)，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗的給我點(diǎn)庫存數(shù)字、統(tǒng)計(jì)即期品、做先進(jìn)先出，現(xiàn)在想想好像人家說的什么‘上存/上進(jìn)/本存/本進(jìn)/實(shí)銷/1.5倍安全庫存法’有一定作用,經(jīng)銷商大多不會(huì)有這份毅力真的按照你教他的庫存經(jīng)管方法把他的所有品相管起來，但只要你能對(duì)他有所觸動(dòng)，就已經(jīng)達(dá)到目的了——經(jīng)銷商承認(rèn)你的專業(yè)，你的形象又高大了一次！拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五、終端市場走訪、市場情況溝通好，現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員已經(jīng)完成了初步市場摸底、上傳下達(dá)、庫存經(jīng)管、建議定單、庫存經(jīng)管理念宣導(dǎo)幾個(gè)動(dòng)作。下一步業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行市場的詳細(xì)調(diào)查。張老板，我借您的自行車用一下去看看市場，下午六點(diǎn)左右我回來咱們?cè)僭敿?xì)聊”，在扎扎實(shí)實(shí)的市場走訪之后，業(yè)務(wù)員回來要和經(jīng)銷商溝通此次市場拜訪的信息和想法，當(dāng)然你所講的話題要是經(jīng)銷商非常關(guān)心的，經(jīng)銷商關(guān)心什么話題呢？市場上其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)。如：張老板，你下面那個(gè)送貨的小劉要跟他談?wù)?，幾個(gè)客戶反應(yīng)他為了拿提成拼命給客戶賽貨，甚至騙銷（告訴客戶某某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價(jià)了，讓客戶大量進(jìn)貨。客戶產(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）客戶罵的可不是他，而是你張老板！競爭品牌的促銷動(dòng)作。如：我發(fā)現(xiàn)某某果汁最近正在發(fā)傳單要在15號(hào)開個(gè)批發(fā)訂貨會(huì)。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會(huì)把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟你商量一下我回公司申請(qǐng)些支持，咱們趕快動(dòng)手，趕在他前面開訂貨會(huì)怎么樣？市場機(jī)會(huì)的分析：如：張老板我這次走訪發(fā)現(xiàn)競品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大。但他們?cè)趯W(xué)校渠道忽略了，怎能不能這個(gè)月集中打大專院校渠道？你可別小看大學(xué)里的銷量，那里一個(gè)商店銷量比普通街道上的銷量大三倍以上!市場風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測：如：張老板，下一批貨不能進(jìn)太多了，零售店普遍反映今年天氣比較涼，500ML飲料賣不動(dòng)。而且馬上八月八號(hào)要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點(diǎn)放在大包裝牛奶上？（注：天氣轉(zhuǎn)涼，小包裝碳酸飲料淡季將至、牛奶旺季將至）。市場秩序信息：如：我發(fā)現(xiàn)最近西門批發(fā)市場上又來了一批沖貨，批發(fā)商反映可能是義務(wù)丁老板沖過來的，你要派人查一下找到證據(jù)讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價(jià)，馬上給他停貨。業(yè)務(wù)員做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商的感覺是什么？“這個(gè)業(yè)務(wù)員工作真的是踏實(shí)，每次來我這里說不了兩句話就去看市場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實(shí)意幫我做市場來的。這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員！六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。假如你一個(gè)月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時(shí)市場，三個(gè)月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。突然有一天你交給經(jīng)銷商一的筆記本——“張老板，這是我這幾個(gè)月市場走訪幫你建立的下線客戶資料，包給本地所有賣小食品的大批發(fā)、超市、大型零售點(diǎn)還有學(xué)校、大企業(yè)的，其他小店的資料我正在調(diào)查中”“您看一下，這本資料的第一頁是客戶的分布圖，第二頁是每個(gè)客戶的姓名地址電話手機(jī)聯(lián)系人、第三頁往后是我目前查到的每個(gè)客戶的詳細(xì)備注——包括他們的營業(yè)面積、代理的品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等等，更詳細(xì)的資料我會(huì)逐漸補(bǔ)充進(jìn)去”“我對(duì)這些客戶專門做了編號(hào)分類，編號(hào)為1 170的客戶是你的“鐵桿客戶”；每次都從你這里拿貨。170210號(hào)客戶是“游離客戶”（有時(shí)候從你這里拿貨，有時(shí)從劉老板那里拿貨）；還有40多個(gè)客戶是陌生客戶（從來不在你這里拿貨）。打星號(hào)的客戶是有從外地接貨砸價(jià)習(xí)慣的危險(xiǎn)客戶。我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下，我申請(qǐng)一些促銷政策，咱們一起針對(duì)這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫存經(jīng)管，把這些客戶拉過來您看怎么樣？”想象一下，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員真地做到了這一點(diǎn)，經(jīng)銷商是什么感覺？首先是害怕：“壞了，我的下轄客戶全被這家伙摸清了”。（什么時(shí)間經(jīng)銷商可以對(duì)你瞪起眼說：“你敢讓老子不做，老子就能讓你東莞市場進(jìn)不來”——就是在你對(duì)經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)一無所知的時(shí)候。什么時(shí)間你可以跟經(jīng)銷商講：“你別太過份，你信不信我把你換掉一個(gè)月之內(nèi)就能扶起一戶來而且銷量不下滑！”——這就是你完全掌握他出貨網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候）其次是敬佩：“這小伙子真不簡單，我老張?jiān)诋?dāng)?shù)刭u了幾十年的貨，當(dāng)?shù)卮笠稽c(diǎn)的客戶見了我的面都能點(diǎn)個(gè)頭打個(gè)招呼，可是這真你說建立一個(gè)這么規(guī)范的客戶資料我還真沒做。其實(shí)客戶資料我也有，但不全，抽屜里有個(gè)爛本子記了幾個(gè)電話，墻上掛歷的邊上也記了幾個(gè)，跟人家這本資料簡直沒法比。建立這個(gè)資料有用啊，以后換業(yè)務(wù)員直接拿著資料就能交接了，我這里來了新產(chǎn)品挨個(gè)打個(gè)電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)在哪里 ，慚愧??！我十幾年沒做的事，人家小伙子來三個(gè)月做到第三是感激：“人家真的是幫我做生意阿，我眼皮底下的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)（陌生客戶和游離客戶），我自己沒發(fā)現(xiàn)，人家替我整出來了，還能幫我一起做促銷拉客戶，這對(duì)我是真有用啊 。對(duì)業(yè)務(wù)人員層面而言，銷售工作其實(shí)并不神秘，并不像一些理論家經(jīng)濟(jì)學(xué)家所講的要怎樣周密分析、怎樣運(yùn)用營銷原理……，有時(shí)候想的太多就會(huì)把簡單復(fù)雜化反倒執(zhí)行不下去。實(shí)際上銷售就是把一些簡單的動(dòng)作真真正正做到位，簡單的事情執(zhí)行到底就是最大的不簡單。七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善經(jīng)管程序。平時(shí)我們除了談工作難免還會(huì)和經(jīng)銷商有一些私人接觸的時(shí)間，比如一起吃飯，一起喝茶閑聊等等。談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！其實(shí)我們要跟經(jīng)銷商溝通的相關(guān)話題很多嗎？不多，無非就是：要做好鋪貨率生動(dòng)化布置對(duì)銷售的促進(jìn)庫存經(jīng)管對(duì)經(jīng)營的改善建立下線客戶資料的好處業(yè)務(wù)人員的經(jīng)管制度賬款經(jīng)管的制度和技巧怎樣和超市打交道增加運(yùn)力拓展外圍空白市場帶來的效益既然知道就是這幾個(gè)話題，為什么不能針對(duì)這幾個(gè)問題，召集同事一起集思廣益，探討相應(yīng)有說服力的回答話術(shù)。然后熟記于心，勤加演練？經(jīng)銷商拜訪的動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪——結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進(jìn)貨，而是來幫他做市場，你們的關(guān)系成了合作做生意〉。第一步：先初步走訪市場——結(jié)果，經(jīng)銷商捏造事實(shí)亂發(fā)牢騷，每每被你識(shí)破。經(jīng)銷商感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。再不敢自作聰明，信口亂講。經(jīng)銷商不敢小看你!第二步：上傳下達(dá)，不做超出職權(quán)之外的許