企業(yè)中高層談判技巧

怎樣刺激需求怎樣刺激需求第一頁(yè)，共77頁(yè)。這是一塊歐米咖高仿手表，1000元有沒有人要？怎樣刺激需求第二頁(yè)，共77頁(yè)。免費(fèi)有沒有人要？怎樣刺激需求第三頁(yè)，共77頁(yè)。如果這塊表上有張曼玉的簽名，你們?cè)敢獬龆嗌馘X呢？怎樣刺激需求第四頁(yè)，共77頁(yè)。如果你在沙漠中迷了路，而這手表上有指南針，100萬(wàn)元你要不要?。。√釂枺耗愕墓救绾未碳ば枨?？怎樣刺激需求第五頁(yè)，共77頁(yè)。需求——價(jià)值——價(jià)格——信賴——體驗(yàn)。構(gòu)成客戶采購(gòu)的5個(gè)要素，而需求是核心。怎樣刺激需求第六頁(yè)，共77頁(yè)。談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程第七頁(yè)，共77頁(yè)。談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程在很多談判中，由于雙方缺乏溝通，不明白對(duì)方真正需要的利益是什么。如果雙方了解各自的需求，就可以抓住關(guān)鍵的部位去努力了。下面是一個(gè)廣為流傳的經(jīng)典故事。有人把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子。于是，這兩個(gè)孩子便為了如何分這個(gè)橙子而爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)。此時(shí)有個(gè)人就提出一個(gè)建議：由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子先選橙子。結(jié)果，兩個(gè)孩子各自取了一半橙子，高高興興回家了。第一個(gè)孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來(lái)磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個(gè)孩子把果肉放到榨汁機(jī)上打果汁喝，把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶。第八頁(yè)，共77頁(yè)。

談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程兩個(gè)孩子的談判過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程。商務(wù)談判的過(guò)程其實(shí)與孩子分橙子的過(guò)程是類似的。好的談判者并不一味固守立場(chǎng)、寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)取得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)獲得自己的利益。第九頁(yè)，共77頁(yè)。

談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程創(chuàng)造雙贏的談判在許多失敗的談判中，談判雙方往往只注重單一的交易結(jié)果,沒有考慮對(duì)方的實(shí)際情況,更沒有將雙方的利益最大化,最終使得談判的結(jié)局并不理想。一、錯(cuò)誤談判的原因：1、只求結(jié)果不求過(guò)程談判者往往錯(cuò)誤的認(rèn)為，談判只是達(dá)成一個(gè)都能夠接受的點(diǎn)，而其中的過(guò)程并不重要。第十頁(yè)，共77頁(yè)。

談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程2、缺乏應(yīng)變能力談判者不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，降低討價(jià)還價(jià)的資本。3、不愿意為對(duì)方考慮許多談判者認(rèn)為，談判就是滿足自己的利益和需要，替對(duì)方考慮解決辦法是違反常規(guī)的。4、認(rèn)為讓步就會(huì)損失雙贏是成功談判的基礎(chǔ)，所以尋求雙方都可以接受的解決方案是談判的關(guān)鍵所在。第十一頁(yè)，共77頁(yè)。

談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程二、成功談判的原則1、擴(kuò)大方案的選擇范圍談判者應(yīng)該從不同角度來(lái)分析同一個(gè)問題。甚至可以就一些問題和合同條款達(dá)成不同的約束條件，如果不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議；不能達(dá)成無(wú)條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等等。例如,美國(guó)商人麥科馬克在一次談判中想出了一個(gè)以退為進(jìn)的高招。第十二頁(yè)，共77頁(yè)。

談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程2、找出雙贏的解決方案談判雙方應(yīng)該識(shí)別共同的利益所在。每一個(gè)談判都有潛在的共同利益，而共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)，如果雙方都能強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更加順利。3、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策讓對(duì)方覺得解決辦法既合法、正當(dāng)，而且對(duì)雙方都很公平。約旦的國(guó)家采購(gòu)的案例第十三頁(yè)，共77頁(yè)。出價(jià)要狠法則

出價(jià)要狠法則第十四頁(yè)，共77頁(yè)。

出價(jià)要狠喊價(jià)要狠讓步要慢一位猶太談判專家說(shuō)：如果買主出價(jià)較低，則常常能以較低的價(jià)格成交；如果賣方喊價(jià)較高，他也能夠以較高的價(jià)格成交；如果賣主喊價(jià)出人意料地高，只要能堅(jiān)持到底，那么，只要談判不中止，他就能贏得談判。出價(jià)要狠的談判法則——是適用于意志堅(jiān)強(qiáng)的談判者的高價(jià)成交策略。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，最終你找到的妻子一定是個(gè)美人！你有信心給自己定立一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，你就有可能成就一番偉大的事業(yè)！這就是人生的“出價(jià)要狠法則”。你甘當(dāng)弱者？第十五頁(yè)，共77頁(yè)。

出價(jià)要狠1979年，一位名叫比爾·贊克的年輕人，拿著5000美元?jiǎng)?chuàng)立了一個(gè)只有1個(gè)員工的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——“LA公司”。（當(dāng)時(shí)比爾是LA公司唯一的員工，是個(gè)光桿司令。）比爾·贊克是個(gè)聰明的猶太人，他籠絡(luò)名流來(lái)為他講課，幾乎不花任何報(bào)酬。他的策略是讓名流們產(chǎn)生“負(fù)疚感”。他對(duì)大人物說(shuō)：“現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會(huì)呢？難道你就不能抽出一個(gè)小時(shí)給LA的學(xué)生嗎，你就當(dāng)是做慈善事業(yè)好了?！睆拇耍葼柧陀幸粋€(gè)心得，“這些名人，他們來(lái)講課完全不是為了錢。”這是比爾最初談判的秘訣。但是，唐納德·特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接LA的電話。第十六頁(yè)，共77頁(yè)。

出價(jià)要狠一天，比爾接通了特朗普的私人秘書諾爾瑪?shù)碾娫?，他決定用錢來(lái)投其所好，比爾開出的酬勞是1萬(wàn)美金。不料，他的秘書聽到這個(gè)價(jià)格之后，只是冷冷地問了一句：“就這么點(diǎn)兒？”接著，她又傲慢地加上一句：“我覺得你的做法很不對(duì)路，沒戲”，就掛了電話。比爾很沮喪，他花了好幾天時(shí)間進(jìn)行自我的心態(tài)調(diào)適，然后他再次鼓足勇氣給秘書諾爾瑪又打了一次電話。他說(shuō)：“這次，我把價(jià)碼開到了25000美元?！钡牵Z爾瑪?shù)诙螖嗳痪芙^：“不行，他沒興趣?！北葼柋幻貢脑掦@得目瞪口呆。第十七頁(yè)，共77頁(yè)。

出價(jià)要狠于是，他來(lái)到教堂請(qǐng)拉比（猶太人教的傳教士）開導(dǎo)自己，3天后，他再次鼓起勇氣開出了一個(gè)史無(wú)前例的冒險(xiǎn)價(jià)格10萬(wàn)美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動(dòng)，她斬釘截鐵地說(shuō)：“唐納德還是不會(huì)去的?！泵鎸?duì)巨大考驗(yàn)，比爾決定先靜下心來(lái)，冥思苦想到底該怎么辦。比爾知道自己遇到了一個(gè)人生的檻，跨過(guò)這道檻，就意味著超越了自我。他把與唐納德·特朗普的合作當(dāng)成終極目標(biāo)。他想如果要達(dá)到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個(gè)新的境界。第十八頁(yè)，共77頁(yè)。

出價(jià)要狠一周后，比爾挺起了胸膛，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個(gè)電話，告訴她：“我愿意出100萬(wàn)美元，請(qǐng)?zhí)乩势盏絃A講1個(gè)小時(shí)的課?！边@次，諾爾瑪?shù)姆磻?yīng)截然不同，她說(shuō)：“這聽起來(lái)還不錯(cuò)，讓我和唐納德談一談。”限制權(quán)力策略不到一個(gè)小時(shí)，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽到唐納德說(shuō)：“比爾，我很欣賞LA，你給了我一個(gè)很棒的邀請(qǐng)。那么我想問問，你打算找多少人來(lái)聽我的講座呢？”比爾說(shuō)：“我打算找1000人?！碧乩势樟⒖谭瘩g說(shuō)：“那不行，除非你承諾找來(lái)一萬(wàn)人，否則我是不會(huì)去的?！钡谑彭?yè)，共77頁(yè)。

出價(jià)要狠一萬(wàn)人？但比爾眼都不眨地一口應(yīng)承下來(lái)：“好的，我會(huì)找一萬(wàn)人來(lái)，沒問題。”就這樣，他們生意成交了。那一刻，唐納德·特朗普把他帶到了一個(gè)全新的境界，帶到了一個(gè)史無(wú)前例的大事業(yè)當(dāng)中。比爾開始做那些自己從未做過(guò)的事情，他的思維開始躍上一個(gè)更加廣闊的舞臺(tái)。結(jié)果怎么樣？每個(gè)人都想學(xué)唐納德·特朗普的發(fā)財(cái)秘訣，比爾的學(xué)校注冊(cè)人數(shù)開始突飛猛進(jìn)。結(jié)果，LA組織到的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一萬(wàn)人，2004年，參加了第一屆LA財(cái)富論壇的人數(shù)超過(guò)了5.5萬(wàn)人。自從比爾戰(zhàn)勝自我，大膽出價(jià)并且征服特朗普以后，LA公司每年增長(zhǎng)400%，從一個(gè)年?duì)I業(yè)額只有550萬(wàn)美元的小公司變成了2006年銷售額1.02億美元的大企業(yè)。唐納德·特朗普的成功秘訣是：樂觀進(jìn)取、趕盡殺絕，而后絕地反擊，并取得輝煌成功。第二十頁(yè)，共77頁(yè)。

出價(jià)要狠應(yīng)對(duì)出價(jià)兇狠的談判者那么，我們?nèi)绾乌A得這場(chǎng)談判呢？猶太人的方法是：“時(shí)刻準(zhǔn)備離開”。因?yàn)?，使談判效率提?0倍方法就是：該離開時(shí)就離開。世界上根本就沒有什么買賣需要你去做不惜一切代價(jià)的事情。如果你在談判中有不惜代價(jià)的想法，那么你就已經(jīng)輸?shù)袅?。如果你懂得運(yùn)用“隨時(shí)準(zhǔn)備離開”策略，你就成了談判高手。我敢保證，在你威脅離開之前，你已經(jīng)激起了對(duì)方強(qiáng)烈的成交愿望。請(qǐng)記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。第二十一頁(yè)，共77頁(yè)。應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)

應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)第二十二頁(yè)，共77頁(yè)。

應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)對(duì)出價(jià)表現(xiàn)出震驚的表情巴菲特對(duì)待第一次出價(jià)有一條經(jīng)驗(yàn)。比如你在旅游勝地看到一幅炭筆畫，沒有標(biāo)明價(jià)格。于是你問畫家要多少錢，他說(shuō)25元。如果他看到你一點(diǎn)都不吃驚，接下來(lái)他就會(huì)說(shuō)：“外加10塊錢顏料費(fèi)。”如果還沒看到你吃驚，他又說(shuō)：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)?！庇行┤藦膩?lái)不會(huì)一驚一乍，因?yàn)樗X得這樣做有失身份。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？”店員回答：“6000元?！薄斑€可以！”他說(shuō)。而談判高手一聽這個(gè)價(jià)格卻會(huì)假裝著暈過(guò)去。第二十三頁(yè)，共77頁(yè)。

應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)事實(shí)上，當(dāng)買主出價(jià)的時(shí)候，賣主在觀察他的反應(yīng)。賣主不會(huì)考慮你是不是同意他的價(jià)格，他們只是試探一下你的反應(yīng)。反過(guò)來(lái)看，買主也會(huì)觀察賣主的反應(yīng)。例如：你賣計(jì)算機(jī)，買主請(qǐng)你提供額外的保單；你賣汽車，買主請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和加上滿箱的油；你賣傳真機(jī)，買主請(qǐng)你提供一年的紙張。如果你不表示驚訝，他自然會(huì)想：“也許我得心狠一點(diǎn)，看看還能讓多少?！钡诙捻?yè)，共77頁(yè)。

應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)推銷醫(yī)療設(shè)備案例假如你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價(jià)格是120萬(wàn)，但你通常90萬(wàn)就愿意賣了。因?yàn)檫@家醫(yī)院在采購(gòu)設(shè)備方面，同很多供應(yīng)商取得過(guò)聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到這個(gè)訂單。于是你希望他們還的價(jià)格是80萬(wàn)。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是95萬(wàn)美元。你太快接受那就有危險(xiǎn)了。所以，談判高手會(huì)小心，以免落入急于接受的陷阱。第二十五頁(yè)，共77頁(yè)。

應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)做雜志廣告的案例李小軍是某房地產(chǎn)代理公司的總裁，有一天，一家知名雜志社要向他的公司推銷雜志版面。李總跟這家雜志很熟，知道這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。雜志社給了一個(gè)合理的低價(jià)，僅需要20萬(wàn)人民幣。而李總是一個(gè)喜歡談判的人，于是他用了一些談判策略，把價(jià)格降到難以置信的8萬(wàn)元?？墒?，再雜志社降價(jià)之后，李總卻在思考一個(gè)問題，“如果幾分鐘就能從20萬(wàn)元降到8萬(wàn)元，那么接著談下去會(huì)降下多少呢？”第二十六頁(yè)，共77頁(yè)。

應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)所以，李總又用了一個(gè)叫請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略，他說(shuō)：“很不錯(cuò)，我今天晚上同董事長(zhǎng)商量一下就行了，明天把最終結(jié)果告訴你，好嗎？”第二天李總打電話說(shuō)：“很不好意思，我還以為董事會(huì)能同意8萬(wàn)元，但最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說(shuō)了?！睂?duì)方沉默了很長(zhǎng)時(shí)間，然后說(shuō)道：“他們同意出多少？”“5萬(wàn)元?！薄昂冒桑覀兘邮??！彼f(shuō)。可李總還是覺得受騙了，盡管從20萬(wàn)談到了5萬(wàn)元，他還是覺得可以做得更好。第二十七頁(yè)，共77頁(yè)。

應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)這個(gè)故事還有個(gè)后續(xù)。半年以后，雜志社的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)李總說(shuō)：“感謝你教會(huì)了我們談判的技巧，我愿意免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)版面廣告給你。”所以，絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。對(duì)策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想：“無(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓董事會(huì)商量商量?！钡诙隧?yè)，共77頁(yè)。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略第二十九頁(yè)，共77頁(yè)。

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一。比如當(dāng)談判進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時(shí)，正當(dāng)你滿懷信心地等待對(duì)方最后決定的時(shí)候，買方突然提出需要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時(shí)終止。此時(shí)你的心情恐怕會(huì)因此而一落千丈，談判信心蕩然無(wú)存。所以請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就是談判失敗的信號(hào)。在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無(wú)須請(qǐng)示就可以做出決斷。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的上級(jí)，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款。那么談判就會(huì)簡(jiǎn)單化了，談判中的難題你都可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，這無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。第三十頁(yè)，共77頁(yè)。

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略的前提條件其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如質(zhì)量過(guò)硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。只有在對(duì)方退出談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是該策略最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。第三十一頁(yè)，共77頁(yè)。

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略買方的話術(shù)1.買方說(shuō)：“如果你想取得我們采購(gòu)委員會(huì)的信任，那你現(xiàn)在就該給我一個(gè)最低價(jià)。”2.上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以挑起，賣方與賣方之間進(jìn)行一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)，比如你說(shuō)：“委員會(huì)讓我?guī)Щ亓?家公司的價(jià)格，好像采購(gòu)委員會(huì)只準(zhǔn)備接受出價(jià)最低的公司產(chǎn)品?！?.買方經(jīng)辦人壓價(jià)，而又不想得罪你，于是他說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)們明天開會(huì)做出最后的決定，而你目前的價(jià)格根本沒戲，如果你現(xiàn)在給的價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，那我愿意幫你去說(shuō)服他們?！钡谌?yè)，共77頁(yè)。

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略賣方的對(duì)策：

一、先下手為強(qiáng)。賣方的第一招是：讓買主在談判開始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)策略。所以，在報(bào)價(jià)之前，應(yīng)該說(shuō)：“我們現(xiàn)在就要說(shuō)好。如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？”一般情況下，對(duì)方會(huì)說(shuō)：“好吧，如果確實(shí)能滿足我們的所有要求，我們馬上就可以定下來(lái)。”這樣一來(lái)，你就拿到了二個(gè)把柄：1.你已經(jīng)削弱了買方反復(fù)考慮的權(quán)利。2.你已經(jīng)剝奪了買方請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利。第三十三頁(yè)，共77頁(yè)。

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略二、咬住不放如果你不能阻止買方請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？當(dāng)你對(duì)買方提出今天就成交的要求以后，買方代表卻說(shuō)：“很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過(guò)采購(gòu)委員會(huì)認(rèn)可，我得讓他們做最后決定?！钡谝徊剑禾e他們的自尊。你面帶微笑說(shuō)：“但采購(gòu)委員會(huì)總得聽您的建議呀，不是嗎？”但通常情況下他們會(huì)說(shuō)：“是的，委員會(huì)通常會(huì)尊重我的意見的，但我想讓委員會(huì)商量一下再答復(fù)你?！比绻阏谕粋€(gè)自負(fù)的買主做買賣，在開始報(bào)價(jià)之前你說(shuō)：你覺得把我們之間談妥的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì)批準(zhǔn)嗎？”通常一個(gè)自負(fù)的買主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無(wú)需征得任何人的同意。第三十四頁(yè)，共77頁(yè)。

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略第二步：主動(dòng)請(qǐng)對(duì)方代表回去同采購(gòu)委員會(huì)商量一下。你說(shuō)：“你得同他們商量，對(duì)不對(duì)？”對(duì)方回答：“是的，是個(gè)好的建議，我回去同他們商量商量?！痹诘诙街?，只可能有兩種情況發(fā)生。他們要么說(shuō)，要同委員會(huì)商量，要么說(shuō)不用，而無(wú)論哪種況，你都贏了。他們同意當(dāng)然好，但是他們表示無(wú)須上報(bào)的時(shí)候則更好，因?yàn)闊o(wú)須上報(bào)就是買的信號(hào)。第三步：有保留成交。有保留成交就是把一個(gè)大的決定變成一個(gè)小的決定。有保留成交是這樣的：“可以在草擬合同中注明，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)在２４小時(shí)內(nèi)提出具體的理由，拒絕該合同生效。”第三十五頁(yè)，共77頁(yè)。

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略賣方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略使用方法比如你是一個(gè)出價(jià)兇狠的談判者，你去買汽車。經(jīng)過(guò)初期的談判，汽車銷售馬上接受了你給出的很低價(jià)格。銷售會(huì)這樣說(shuō)：“好吧，我所要做的是上報(bào)我們經(jīng)理，然后車就是你的了。”此時(shí)，買主感到車鑰匙和所有權(quán)證書已經(jīng)在自己手里了，他坐在談判室里慶祝自己做成了這樣一筆劃算的買賣。這時(shí)，銷售帶著經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。經(jīng)理坐下來(lái)，重新審視了一下成交價(jià)格。經(jīng)理說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格比工廠的發(fā)貨清單整整低了５００0美元。”這位所謂的經(jīng)理，帶來(lái)了一份冠冕堂皇的工廠清單說(shuō)：“你不能讓我們做虧本買賣吧，是不是？”第三十六頁(yè)，共77頁(yè)。轉(zhuǎn)移壓力策略

轉(zhuǎn)移壓力策略第三十七頁(yè)，共77頁(yè)。

轉(zhuǎn)移壓力策略在談判桌前那些高明的談判者永遠(yuǎn)是談笑風(fēng)生、一張一弛不緊不慢，你甚至?xí)J(rèn)為他們根本不是在談判，而是走走過(guò)場(chǎng)而已。那么他們壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，一定是到了他的談判對(duì)手身上。一、買家的策略。租賃8000平方米寫字樓案例：比如，你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需租更大的辦公場(chǎng)所，你作為辦公室主任自然當(dāng)仁不讓地承擔(dān)了談判任務(wù)，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，其實(shí)只有你自己知道這次任務(wù)潛在的壓力。如果你是辦公室主任，你怎么租呢？第三十八頁(yè)，共77頁(yè)。

轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移談判的方法根據(jù)本方的具體需求你應(yīng)該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細(xì)的場(chǎng)地介紹與報(bào)價(jià)。在他們的投標(biāo)書中你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?nèi)以诟犊罘绞?、物業(yè)管理、相關(guān)費(fèi)用等各不相同，而且相差甚遠(yuǎn)。所以不必急于做決定，因?yàn)橥碜鰶Q定對(duì)交易結(jié)果會(huì)有較大的影響，能夠?qū)毫D(zhuǎn)移到對(duì)手身上。第三十九頁(yè)，共77頁(yè)。

轉(zhuǎn)移壓力策略在收到他們的投標(biāo)書后，你即刻約定以上三家的負(fù)責(zé)人到公司面談，最好能讓他們?cè)跁?huì)議室里見面。時(shí)間為九點(diǎn)。第一位出租方會(huì)告訴你如果雙方能夠達(dá)成協(xié)議，他們?cè)敢饨档鸵徊糠肿饨?。隨后與第二家出租方會(huì)面，他們的特點(diǎn)是擁有500個(gè)停車位可供使用，為了表示合作誠(chéng)意他們決定免去半年的物業(yè)管理費(fèi)；第三位出租方強(qiáng)調(diào)的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等，在付款條件上也做出了一定的讓步。第四十頁(yè)，共77頁(yè)。

轉(zhuǎn)移壓力策略假如你沒有讓賣方相互見面，而是采取單獨(dú)會(huì)面的方式，那么這樣的談判結(jié)果是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)樵谡勁兄匈u方?jīng)]有體會(huì)出競(jìng)爭(zhēng)的壓力。之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)下產(chǎn)生緊張和焦慮，使他們產(chǎn)生談判壓力。當(dāng)買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進(jìn)入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。無(wú)論如何，買家總能占據(jù)上風(fēng)。第四十一頁(yè)，共77頁(yè)。

轉(zhuǎn)移壓力策略避免過(guò)度的壓力使用這種策略也不是永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，也會(huì)有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競(jìng)標(biāo)時(shí)做出重大讓步的賣方，通常會(huì)在拿到合同之后進(jìn)行復(fù)議，如果認(rèn)為付出的代價(jià)與交易收益不成正比，他們會(huì)拒不履行合同中約定的條款。（華為的價(jià)格陷阱）所以簽訂合同書后并不代表萬(wàn)事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前設(shè)計(jì)好備選方案，在對(duì)方發(fā)生變化時(shí)能夠在第一時(shí)間做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。第四十二頁(yè)，共77頁(yè)。

轉(zhuǎn)移壓力策略二、賣方的策略如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對(duì)方正在使用這個(gè)策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？答案一定是賣方只要堅(jiān)持幾點(diǎn)必要的原則（例如信用、技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格），在交易中就不會(huì)落于下風(fēng)，有時(shí)還會(huì)反敗為勝，獲得相對(duì)有利的合同條款。賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢(shì)，即獨(dú)特的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如管理方面的、資金和技術(shù)方面的，還有市場(chǎng)和人才方面的。第四十三頁(yè)，共77頁(yè)。

轉(zhuǎn)移壓力策略如果你的優(yōu)勢(shì)不夠強(qiáng)大，不足以戰(zhàn)勝其他的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，你馬上要做的是研究自己的弱點(diǎn)，想辦法立即改善它。為了避免被動(dòng)局面，你要準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方案，對(duì)本方弱點(diǎn)有一個(gè)客觀的評(píng)估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案。徐工與日立的競(jìng)爭(zhēng)另外，要設(shè)計(jì)好自己的底線。不要被買家的言語(yǔ)所困擾，不該讓步之處決不讓步，嚴(yán)格遵守自己設(shè)定的底線。這里要說(shuō)明一點(diǎn)，拒絕讓步和談判出局沒有因果關(guān)系，也不存在任何的必然性，買方不會(huì)因?yàn)槟愕膱?jiān)持而終止談判，相反賣方也不會(huì)因?yàn)樽尣蕉厝荒玫胶贤?。第四十四?yè)，共77頁(yè)。談判的讓步技巧

談判的讓步技巧第四十五頁(yè)，共77頁(yè)。

談判的讓步技巧任何談判都是有許多議題組成的，對(duì)買賣雙方來(lái)講,首先不要把所有問題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。摘好摘的蘋果保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過(guò)多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。第四十六頁(yè)，共77頁(yè)。

談判的讓步技巧他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較，銷售代表們順利拿到保單。從心理上看,當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，其本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定。當(dāng)他們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。第四十七頁(yè)，共77頁(yè)。

談判的讓步技巧這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。第四十八頁(yè)，共77頁(yè)。

談判的讓步技巧一些談判者不斷重復(fù)著毫無(wú)原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外。也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種談判方式是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。第四十九頁(yè)，共77頁(yè)。

談判的讓步技巧在談判中讓步的原則是：沒有回報(bào)，決不讓步。

不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反。如果你讓步而又沒有提出讓步條件，對(duì)方會(huì)更加有恃無(wú)恐、寸土不讓，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步。所以想以讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱?chǎng)所。一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看，他們不會(huì)被你的誠(chéng)意所感動(dòng)。相反，他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺。此時(shí)他們談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來(lái)，會(huì)變本加厲來(lái)迫使你再次讓步。

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談判的讓步技巧所以，當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí)，你應(yīng)該索要一些回報(bào)，否則絕對(duì)不要讓步。即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步。隨著買方市場(chǎng)的到來(lái)，企業(yè)的利潤(rùn)往往保持在很小的范圍之內(nèi)。如果所有的銷售人員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來(lái)盈利？拿什么來(lái)發(fā)工資？其實(shí)侃價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。所以當(dāng)在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來(lái)代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多利益，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。第五十一頁(yè)，共77頁(yè)。

談判的讓步技巧讓步的原則：

▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步?！蛔鰺o(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地?！虑白龊米尣降挠?jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來(lái)，在不同的階段和條件下使用。第五十二頁(yè)，共77頁(yè)。

減壓談判原理減壓談判如果在談判中，先提出苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生壓力、無(wú)望和焦慮，然后逐步給予優(yōu)惠條件和讓步，使對(duì)方滿意地簽訂下合同，從而制造出一場(chǎng)雙贏的談判。這就是減壓談判。探子成交策略第五十三頁(yè)，共77頁(yè)。

減壓談判原理“減壓談判”之父是美國(guó)出版大王查理士?布朗，他曾經(jīng)策劃過(guò)一本書叫《攻心術(shù)》，當(dāng)時(shí)他知道心理學(xué)家威利斯能夠?qū)懞眠@本書。但威利斯自己卻沒有多少把握，他說(shuō)：“布朗先生，這件事情我恐怕會(huì)讓你失望。”布朗先生輕松地對(duì)他說(shuō)：“怎么樣？選題還不錯(cuò)吧！如果你覺得不錯(cuò)，就馬上動(dòng)手寫吧！一共才300頁(yè)左右，你一天寫5頁(yè)就行了?！甭犓@么一說(shuō)，威利斯先生猛然感覺負(fù)擔(dān)輕了許多，覺得兩個(gè)月后交出書稿也并非不可能。查理士?布朗策劃《攻心術(shù)》是受到一次商務(wù)旅行的啟發(fā)。第五十四頁(yè)，共77頁(yè)。

減壓談判原理一次，布朗乘坐的西南航空公司的一架班機(jī)即將著陸，機(jī)上乘客忽然聽到機(jī)務(wù)人員報(bào)告：由于機(jī)場(chǎng)地面擁擠，本機(jī)暫時(shí)無(wú)法降落，預(yù)定著陸時(shí)間推遲一小時(shí)。聽完機(jī)長(zhǎng)的廣播，頓時(shí)機(jī)艙里一片喧鬧和抱怨，但乘客們也只得做好思想準(zhǔn)備，在空中熬過(guò)這一小時(shí)。誰(shuí)知幾分鐘后，機(jī)務(wù)人員宣布：晚點(diǎn)時(shí)間縮短到半小時(shí)。布朗又看到，乘客們聽罷都如釋重負(fù)地松了口氣。又過(guò)了5分鐘，乘客們?cè)俅温牭綇V播說(shuō)，最多再過(guò)5分鐘，本機(jī)即可著陸。這一下，乘客個(gè)個(gè)都喜出望外，拍手相慶。布朗從這個(gè)例子的最終結(jié)局發(fā)現(xiàn)，飛機(jī)實(shí)際上雖然是晚點(diǎn)，但乘客們卻反而感到慶幸和滿意。第五十五頁(yè)，共77頁(yè)。

減壓談判原理后來(lái)布朗在談判中嘗試運(yùn)用這種減壓技巧，先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，然后逐步優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，自己從中獲得較大利益。威利斯在《攻心術(shù)》中進(jìn)一步推論：比如，買方想要賣方的價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。于是，買方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式一系列條款上都提出了十分苛刻的條件，就是先讓賣方嘗到很大的“苦頭”，而后讓賣方嘗到一點(diǎn)“甜頭”。第五十六頁(yè)，共77頁(yè)。

減壓談判原理把對(duì)方逼到死胡同里去在心理打擊方面刑事警察都很在行，他們?cè)趯徲嵎缸锵右扇藭r(shí)，會(huì)首先安排攻擊型的警員來(lái)進(jìn)行審問，目的是用凌厲的攻勢(shì)摧毀對(duì)方的意志。比如，對(duì)犯罪分子說(shuō)，“我們已經(jīng)掌握了確鑿證據(jù)，你的同伙都已招供了，等等”，這樣一來(lái)犯罪分子就被逼到了心理崩潰的邊緣。一般接受了這樣的審訊后，大部分罪犯會(huì)屈服，而頑固的犯罪分子則會(huì)死不認(rèn)帳。第五十七頁(yè)，共77頁(yè)。

減壓談判原理在這種情況下，只能派另外一位溫和型的警員來(lái)繼續(xù)審問。這位溫和的警員會(huì)完全站到犯罪分子的立場(chǎng)上，真心地安慰他、鼓勵(lì)他。比如，“你的家人都希望你能得到寬大處理，你不為自己考慮，你也要替你的父母和妻女考慮?！睂?duì)于這種軟招，犯罪分子往往招架不住，最后他只能坦白自己的一切罪行。當(dāng)然，犯罪分子也很聰明，他們黑臉/白臉策略玩得花樣更多。第五十八頁(yè)，共77頁(yè)。

減壓談判原理在談判桌上，兩個(gè)談判代表配合使用這種減壓手法時(shí)，一個(gè)談判代表首先把對(duì)方逼到心理的死胡同里去，令對(duì)方一籌莫展；這時(shí)另一個(gè)談判代表站出來(lái)，給對(duì)方指點(diǎn)出一條逃避的暗道。自然的情況下，對(duì)方都會(huì)奔向那條可以脫身的暗道。比如，其中一位首先提出盡量苛刻的要求，令對(duì)方驚惶失措，不知如何應(yīng)對(duì)。這時(shí)由另一位提出一個(gè)折中的方案，自然是給了對(duì)方一條出路。在這種陣勢(shì)面前，即使折中方案并不有利，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為這一方案較好，表示可以接受。第五十九頁(yè)，共77頁(yè)。

減壓談判原理脾氣暴躁的猶太富商美國(guó)富翁霍華德脾氣暴躁。有一次為了采購(gòu)飛機(jī)與飛機(jī)制造商的代表進(jìn)行談判。結(jié)果談判中沖突不斷，對(duì)方甚至把霍華德趕出了談判桌。后來(lái)，霍華德想到自己已經(jīng)沒有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上，也意識(shí)到是壞脾氣把這場(chǎng)談判弄成了僵局，于是，他派自己的私人代表杰克繼續(xù)談判。他告訴杰克：“你只要爭(zhēng)取到34項(xiàng)中的那11項(xiàng)沒有退讓余地的條款就行了。”杰克態(tài)度謙和，通情達(dá)理，使飛機(jī)制造商的代表感到格外輕松。經(jīng)過(guò)了一番談判之后，他爭(zhēng)取到其中包括霍華德所說(shuō)的那非要不可的11項(xiàng)在內(nèi)的30項(xiàng)。第六十頁(yè)，共77頁(yè)。

減壓談判原理霍華德驚奇地問杰克怎樣取得如此輝煌的勝利時(shí)，杰克回答說(shuō)：其實(shí)很簡(jiǎn)單，每當(dāng)我同對(duì)方談話不一致時(shí)，我就問對(duì)方：“你到底是希望同我解決這個(gè)問題，還是要留著這個(gè)問題等待霍華德先生同你解決?”結(jié)果，對(duì)方每次都接受了我的條件。從此以后，這種談判技巧被猶太商人發(fā)揮到了極至。他們先是虛張聲勢(shì)，氣勢(shì)十足，以“如果不接受此種條件，一切免談”之語(yǔ)，先來(lái)個(gè)下馬威。而如果此招不成，就開始以“退出談判”要挾，最后目的難以得逞，就轉(zhuǎn)為甜言蜜語(yǔ)，先硬后軟。顯然，霍華德的面孔及其私人代表的面孔合二為一后就產(chǎn)生了奇特的效果，這便是我們中國(guó)人所說(shuō)的“一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉”。第六十一頁(yè)，共77頁(yè)。商務(wù)談判的24條紀(jì)律談判的三個(gè)基本問題：（1）我想要什么？（2）為什么另一方會(huì)與我談判？（3）我有什么其他選擇嗎？商務(wù)談判的24條紀(jì)律

第六十二頁(yè)，共77頁(yè)。

商務(wù)談判的24條紀(jì)律

1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但你需要說(shuō)，銷售人員是你的合作者。（永遠(yuǎn)要喜歡買手，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人！幫助你的買手而不是他的老板。）2、要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。（要把買手的老板當(dāng)成一號(hào)敵人，把買手當(dāng)成朋友）3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。（永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，讓步必須要有交換的東西。）第六十三頁(yè)，共77頁(yè)。

商務(wù)談判的24條紀(jì)律

4、隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。馬哈德的施壓技巧

5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。（告訴你這是我的最后底線，別再逼我，這是我的老板決定的。）6、永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可以提供額外折扣。（我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則。）第六十四頁(yè)，共77頁(yè)。

商務(wù)談判的24條紀(jì)律

7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受你提出的價(jià)格，或者他去打電話并獲得批準(zhǔn)，這時(shí)你可以認(rèn)為他所給予的是能夠輕易得到的，必須進(jìn)一步提要求。（打電話前，問清楚還有什么附加條件嗎？）8、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

（讓采購(gòu)多說(shuō)點(diǎn)，話不要太多，言多必失，即使你有強(qiáng)烈的成交欲望，也要表現(xiàn)出不太在意。）9、在沒有提出異議前，一定不要讓步。（協(xié)議沒有確定前，一直保持條件上的交換，讓買手落如你的陷阱。）第六十五頁(yè)，共77頁(yè)。

商務(wù)談判的24條紀(jì)律

10、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某件事情的時(shí)候，他也會(huì)帶來(lái)一些優(yōu)惠條件給你的。（總是先談點(diǎn)他不喜歡的條件，他最想得到的條件一定要最后再給，要讓他得到后有一種成就感。）11、記住銷售人員不會(huì)先提要求，他在等待采購(gòu)方先提要求，但買手一定要從不提要求開始談判。（談判不斷就是索取，就是交換。）12、要小心應(yīng)對(duì)有條理的銷售人員，他們通常更有計(jì)劃性。所以，要花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道，因?yàn)樗麄兒芟虢槿?，而介入后他們又?dān)心被踢出談判桌。（經(jīng)常告訴談判朋友怎么從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那些初級(jí)銷售人員身上拿到更多東西，不斷削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)潛力。）第六十六頁(yè)，共77頁(yè)。

商務(wù)談判的24條紀(jì)律

13、不要為銷售人員感到抱歉，談判是訛詐的游戲。（當(dāng)談判朋友在老板那受到傷害了，趕緊送出你最后一個(gè)稻草，這根稻草會(huì)讓談判朋友感到溫暖。永遠(yuǎn)不要把這根稻草送直接送給談判的老板。）14、毫不猶豫的使用你的論據(jù)，即使他們是假的；例如：“你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的付款條件。（告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確。）

15、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見，即使是荒謬的。因?yàn)槟阒貜?fù)的越多，銷售人員就會(huì)更加相信。（根本不去反駁他們的意見，因?yàn)樗麄冏约褐朗腔奶频?，給他們講個(gè)笑話和比喻，讓他們也覺得無(wú)聊。）第六十七頁(yè)，共77頁(yè)。

商務(wù)談判的24條紀(jì)律

16、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的談判收獲，要讓銷售人員擔(dān)心他將丟掉一單生意。（和他們一直把談判談到大年30，反正新條件不會(huì)比老條件好，但是你一定要有偉大的商標(biāo)。）17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員進(jìn)行摸底，要盡可能了解其性格和需求。然后找出其弱點(diǎn)。（就照這樣辦法