售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)

內(nèi)容簡(jiǎn)介一.售前角色定位和職責(zé)二.售前技術(shù)交流的目的和技巧三.售前DEMO的演示和技巧四.售前方案的樣例與編寫要點(diǎn)第一頁(yè)，共49頁(yè)。目錄-售前角色定位和職責(zé)3.售前工作職責(zé)2.售前角色的定位1.售前關(guān)鍵字第二頁(yè)，共49頁(yè)。1.售前關(guān)鍵字技術(shù)：網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)、應(yīng)用基本知識(shí)能獨(dú)立解決客戶提出的大部分技術(shù)問(wèn)題業(yè)務(wù)：企業(yè)、政府、能源等行業(yè)信息化建設(shè)框架以及特點(diǎn)產(chǎn)品功能及亮點(diǎn)熟記并活用，了解與友商的優(yōu)劣銷售：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)，以客戶為中心，有重點(diǎn)的利用表達(dá)機(jī)會(huì)引導(dǎo)用戶期望值基本銷售策略的應(yīng)用，同時(shí)具有進(jìn)攻性，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況下壓倒對(duì)方溝通：有明確目的的表達(dá)，讓人可以聽(tīng)懂用良好心態(tài)來(lái)平衡：客戶關(guān)系、利益、前景第三頁(yè)，共49頁(yè)。目錄3.售前工作職責(zé)2.售前角色的定位1.售前關(guān)鍵字第四頁(yè)，共49頁(yè)。2.售前角色的定位售前是拿下訂單的必要而非充分條件，售前做得再好也不能拿下訂單，團(tuán)隊(duì)配合尤為重要。但售前做得不好就會(huì)丟單。

第五頁(yè)，共49頁(yè)。目錄3.售前工作職責(zé)2.售前角色的定位1.售前關(guān)鍵字第六頁(yè)，共49頁(yè)。3.售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過(guò)程：拜訪用戶交流發(fā)標(biāo)書寫方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施了解用戶的項(xiàng)目基本情況，項(xiàng)目的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模、要求、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人相關(guān)情況等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求。向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。第七頁(yè)，共49頁(yè)。3.售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過(guò)程：拜訪用戶交流發(fā)標(biāo)書寫方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到產(chǎn)品的技術(shù)思路上，這個(gè)過(guò)程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到產(chǎn)品的技術(shù)和思路上，使用戶在技術(shù)上對(duì)產(chǎn)品有一定的偏好。通過(guò)POC讓用戶了解產(chǎn)品使用上的特性，同時(shí)將POC后的效果與用戶領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，讓用戶盡可能多的產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的偏好。第八頁(yè)，共49頁(yè)。3.售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過(guò)程：拜訪用戶交流發(fā)標(biāo)書寫方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫技術(shù)方案或技術(shù)投標(biāo)書。第九頁(yè)，共49頁(yè)。3.售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過(guò)程：拜訪用戶交流發(fā)標(biāo)書寫方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施參加投標(biāo)以及講標(biāo)，講標(biāo)時(shí)使用幻燈片+產(chǎn)品DEMO演示的方式，在有限的時(shí)間內(nèi)既可以突出重點(diǎn)，又覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。第十頁(yè)，共49頁(yè)。3.售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過(guò)程：拜訪用戶交流發(fā)標(biāo)書寫方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施講不清楚沒(méi)關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯(cuò)！避免絕對(duì)性的關(guān)鍵字，比如“全面”、“終生”、“完全”等。注意“度”的把握。根據(jù)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)突出自身的優(yōu)勢(shì)，包括架構(gòu)、技術(shù)、實(shí)力、資質(zhì)等方面，注意與用戶實(shí)際情況相融合。第十一頁(yè)，共49頁(yè)。3.售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過(guò)程：拜訪用戶交流發(fā)標(biāo)書寫方案參加招投標(biāo)參與答辯簽合同實(shí)施進(jìn)入產(chǎn)品實(shí)施，實(shí)施過(guò)程中與用戶保持良好的溝通和回訪，避免讓用戶覺(jué)得賣出東西后就不管了的印象，而這種行為，是可以輔助項(xiàng)目順利驗(yàn)收并收款的。實(shí)施完畢后，簽字蓋章驗(yàn)收。第十二頁(yè)，共49頁(yè)。內(nèi)容簡(jiǎn)介二.售前技術(shù)交流的目的和技巧一.售前角色定位和職責(zé)三.售前DEMO的演示和技巧四.售前方案的樣例與編寫要點(diǎn)第十三頁(yè)，共49頁(yè)。目錄-售前技術(shù)交流的目的和技巧2.技術(shù)交流與匯報(bào)的技巧1.技術(shù)交流與匯報(bào)3.用戶需求控制規(guī)范和引導(dǎo)第十四頁(yè)，共49頁(yè)。1.技術(shù)交流與匯報(bào)最終目的：協(xié)助銷售成單階段目的：通過(guò)交流匯報(bào)，建立用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感原則：交流重點(diǎn)是產(chǎn)品的亮點(diǎn)根據(jù)用戶的需求和關(guān)注點(diǎn)來(lái)演示第十五頁(yè)，共49頁(yè)。目錄2.技術(shù)交流與匯報(bào)的技巧1.技術(shù)交流與匯報(bào)3.用戶需求控制規(guī)范和引導(dǎo)第十六頁(yè)，共49頁(yè)。2.技術(shù)交流與匯報(bào)的技巧技術(shù)交流、演講、匯報(bào)：技術(shù)交流：通俗的說(shuō)法，次數(shù)應(yīng)該是最多的，可以包含演講在交流中給用戶做好產(chǎn)品功能及亮點(diǎn)的傳遞，依賴于對(duì)產(chǎn)品的熟悉和豐富的表達(dá)能力在交流中除了做好產(chǎn)品功能的傳達(dá)外，用戶對(duì)項(xiàng)目的真實(shí)想法、對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等等都可以獲取到，這些可以為成單打下良好的基礎(chǔ)挖掘并控制用戶需求，形成記錄做好對(duì)用戶需求的引導(dǎo)工作，而不是強(qiáng)硬的說(shuō)不行切忌隨意承諾，如“這個(gè)功能我們可以在實(shí)施中二次開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)”等心態(tài)很重要，心態(tài)平和，語(yǔ)氣就會(huì)平緩，思考也會(huì)更加靈活第十七頁(yè)，共49頁(yè)。技術(shù)交流、演講、匯報(bào)：演講：正式場(chǎng)合下，一定注意著裝了解清楚聽(tīng)眾的角色，有多少領(lǐng)導(dǎo)、在項(xiàng)目中會(huì)起到多大影響等注意演講氛圍的營(yíng)造，注意與參與人員的交互，領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)的情況下一定注意度的把握，不能說(shuō)得太炫，又要把意思傳達(dá)歡迎演講過(guò)程中的提問(wèn)，控制演講過(guò)程中的提問(wèn)建立用戶對(duì)產(chǎn)品、公司的認(rèn)同感以用戶關(guān)注點(diǎn)出發(fā)重點(diǎn)講解切忌直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們推銷的是：產(chǎn)品功能、帶給客戶的利益、客戶需求的滿足正式且隨意最好站立姿勢(shì)進(jìn)行2.技術(shù)交流與匯報(bào)的技巧第十八頁(yè)，共49頁(yè)。技術(shù)交流、演講、匯報(bào)：跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)產(chǎn)品在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)從用戶角色的層次上取不同的交流點(diǎn)演講前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，過(guò)程中要放松，不要報(bào)著“上考場(chǎng)應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài)，這樣會(huì)使你陷入一種緊張、誠(chéng)惶誠(chéng)恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到臺(tái)上，看見(jiàn)人很多，你會(huì)更加緊張，越容易出錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，報(bào)著“咳！讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕對(duì)能解決你們現(xiàn)在的問(wèn)題！”的心態(tài)，你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動(dòng)，人越多，你越得意、越興奮，這時(shí)，你最好的狀態(tài)來(lái)了。2.技術(shù)交流與匯報(bào)的技巧第十九頁(yè)，共49頁(yè)。技術(shù)交流、演講、匯報(bào)：匯報(bào)：主要將產(chǎn)品在用戶處進(jìn)行測(cè)試的過(guò)程以及發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，揉在產(chǎn)品DEMO中向用戶傳達(dá)出去匯報(bào)前需要借助的環(huán)境務(wù)必全面檢查，確保環(huán)境正?？捎米⒁饴?tīng)者的感受，增進(jìn)交流突出亮點(diǎn)，但要避免陷入技術(shù)死角，尤其是用戶領(lǐng)導(dǎo)在的情況下弱化產(chǎn)品弱勢(shì)避免與用戶爭(zhēng)論匯報(bào)思路一：按照運(yùn)維人員角色為切入點(diǎn)，可以根據(jù)是否有領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)而調(diào)整順序

匯報(bào)思路二：按照產(chǎn)品功能，從總覽到具體功能，可以根據(jù)用戶的關(guān)注點(diǎn)不同而調(diào)整順序2.技術(shù)交流與匯報(bào)的技巧第二十頁(yè)，共49頁(yè)。目錄3.用戶需求控制規(guī)范和引導(dǎo)2.技術(shù)交流與匯報(bào)的技巧1.技術(shù)交流與匯報(bào)第二十一頁(yè)，共49頁(yè)。3.用戶需求控制規(guī)范和引導(dǎo)

《產(chǎn)品不實(shí)現(xiàn)需求的判定原則》用戶需求控制規(guī)范：第二十二頁(yè)，共49頁(yè)。用戶需求的引導(dǎo)：要引導(dǎo)別人，先要說(shuō)服自己。依靠對(duì)產(chǎn)品功能的充分理解，結(jié)合用戶需求，如果不能直接滿足用戶要求，可通過(guò)已有功能變通滿“這個(gè)問(wèn)題不好說(shuō)”，“大概、也許、可能吧”，你自己模模糊糊，還想說(shuō)服別人，結(jié)果不但沒(méi)有說(shuō)服別人，反而被別人說(shuō)服了引導(dǎo)時(shí)，要順應(yīng)用戶的心理，找好切入點(diǎn)，在用戶所能接受的信息體系內(nèi)進(jìn)行說(shuō)服，千萬(wàn)注意不要與其核心信念相抵觸，同時(shí)語(yǔ)言和思路要合乎邏輯，只有這樣才能使人信服自由取舍論：對(duì)我有利的我就說(shuō)，對(duì)我不利的我就不說(shuō)。以這種方式來(lái)影響用戶的態(tài)度理性：事實(shí)+邏輯。功能、案例、實(shí)力、性價(jià)比、與同類產(chǎn)品的對(duì)比優(yōu)勢(shì)等，必須清晰且嚴(yán)謹(jǐn)

感情和人格：不管大環(huán)境是否對(duì)自己有利，在引導(dǎo)時(shí)必須營(yíng)造好引導(dǎo)的小環(huán)境，誠(chéng)實(shí)可信、實(shí)事求是利益：不是你要如何，而是用戶要如何，從用戶的角度出發(fā)思考問(wèn)題3.用戶需求控制規(guī)范和引導(dǎo)第二十三頁(yè)，共49頁(yè)。內(nèi)容簡(jiǎn)介三.售前DEMO的演示和技巧一.售前角色定位和職責(zé)二.售前技術(shù)交流的目的和技巧四.售前方案的樣例與編寫要點(diǎn)第二十四頁(yè)，共49頁(yè)。目錄-售前DEMO的演示和技巧3.產(chǎn)品DEMO演示的技巧2.售前產(chǎn)品DEMO演示的注意事項(xiàng)1.售前產(chǎn)品DEMO演示的目的4.產(chǎn)品DEMO演示建議思路第二十五頁(yè)，共49頁(yè)。1.售前產(chǎn)品DEMO演示的目的最終目的：協(xié)助銷售成單階段目的：通過(guò)演示交流，建立用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感演示原則：演示重點(diǎn)是產(chǎn)品的亮點(diǎn)根據(jù)用戶的需求和關(guān)注點(diǎn)來(lái)演示第二十六頁(yè)，共49頁(yè)。目錄3.產(chǎn)品DEMO演示的技巧2.售前產(chǎn)品DEMO演示的注意事項(xiàng)1.售前產(chǎn)品DEMO演示的目的4.產(chǎn)品DEMO演示建議思路第二十七頁(yè)，共49頁(yè)。2.售前DEMO演示的注意事項(xiàng)（一）銷售溝通內(nèi)容：1、此次DEMO演示的目的；2、用戶端人員的構(gòu)成；3、用戶的關(guān)注點(diǎn)等等演示前與銷售溝通第二十八頁(yè)，共49頁(yè)。2.售前DEMO演示的注意事項(xiàng)（二）多與用戶溝通，不要自己?jiǎn)为?dú)講，多問(wèn)問(wèn)用戶的體驗(yàn)和溝通，多注重用戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)等注意交流的效果第二十九頁(yè)，共49頁(yè)。目錄3.產(chǎn)品DEMO演示的技巧2.售前產(chǎn)品DEMO演示的注意事項(xiàng)1.售前產(chǎn)品DEMO演示的目的4.產(chǎn)品DEMO演示建議思路第三十頁(yè)，共49頁(yè)。3.售前DEMO演示的技巧（一）既要表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的自信，又要注重用戶的需求自信，謙虛的態(tài)度第三十一頁(yè)，共49頁(yè)。3.售前DEMO演示的技巧（二）有自己的條理和結(jié)構(gòu)，容易被用戶接受和理解DEMO演示的條理性第三十二頁(yè)，共49頁(yè)。3.售前DEMO演示的技巧（三）需要避免的情況:1、無(wú)交互自己講，不給用戶提問(wèn)的機(jī)會(huì)，演示變成講課2、避免與用戶爭(zhēng)論特別個(gè)別用戶對(duì)產(chǎn)品抵觸時(shí)，多傾聽(tīng)，多介紹產(chǎn)品自身情況3、避免用戶對(duì)產(chǎn)品弱點(diǎn)糾纏不休可通過(guò)技巧繞過(guò)，將注意力集中在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上4、避免直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可含沙射影，不可直接攻擊第三十三頁(yè)，共49頁(yè)。目錄3.產(chǎn)品DEMO演示的技巧2.售前產(chǎn)品DEMO演示的注意事項(xiàng)1.售前產(chǎn)品DEMO演示的目的4.產(chǎn)品DEMO演示建議思路第三十四頁(yè)，共49頁(yè)。思路一：以角色為切入點(diǎn)4.產(chǎn)品DEMO演示建議思路1、IT運(yùn)維管理員如何可以快速的找到問(wèn)題所在？介紹監(jiān)控、首頁(yè)、策略、RTM拓?fù)涞葍?nèi)容2、業(yè)務(wù)部門如何可以快速的知道業(yè)務(wù)受影響的范圍？介紹服務(wù)、儀表盤等內(nèi)容3、IT管理者如何可以有效的進(jìn)行故障管理提升服務(wù)質(zhì)量？第三十五頁(yè)，共49頁(yè)。思路二：以產(chǎn)品功能為切入點(diǎn)4.產(chǎn)品DEMO演示建議思路網(wǎng)絡(luò)主機(jī)應(yīng)用報(bào)表及其他業(yè)務(wù)總覽第三十六頁(yè)，共49頁(yè)。內(nèi)容簡(jiǎn)介四.售前方案的樣例與編寫要點(diǎn)一.售前角色定位和職責(zé)二.售前技術(shù)交流的目的和技巧三.售前DEMO的演示和技巧第三十七頁(yè)，共49頁(yè)。目錄-售前方案的樣例與編寫要點(diǎn)3.方案編寫要點(diǎn)2.方案樣例介紹1.方案分類第三十八頁(yè)，共49頁(yè)。1.方案分類技術(shù)建議書：目的在于按照與用戶交流后匯總的用戶需求以及功能點(diǎn)，以方案的形式呈現(xiàn)給用戶產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)的程度以及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)通常在技術(shù)交流之后來(lái)編寫通常以公司方案規(guī)定的模板提供，包括頁(yè)眉頁(yè)腳等格式通常包括：方案主體以及成功案例介紹等投標(biāo)技術(shù)方案：在投標(biāo)過(guò)程中使用在格式、內(nèi)容、順序上均有較高的要求通常在進(jìn)入招投標(biāo)階段時(shí)編寫，會(huì)分為正本、副本，需要裝訂成冊(cè)通常包括：方案主體、投標(biāo)PPT、技術(shù)偏離表等第三十九頁(yè)，共49頁(yè)。目錄2.方案樣例介紹1.方案分類3.方案編寫要點(diǎn)第四十頁(yè)，共49頁(yè)。2.方案樣例介紹《XX客戶技術(shù)建議方案3.0.doc》使用方法：替換“XX客戶**系統(tǒng)”為客戶名稱+系統(tǒng)名稱的格式替換“綜合網(wǎng)管系統(tǒng)”為用戶實(shí)際項(xiàng)目名稱替換“XX客戶”為用戶名稱調(diào)整順序以及對(duì)內(nèi)容進(jìn)行增刪操作檢查是否有非本項(xiàng)目的內(nèi)容，如監(jiān)控內(nèi)容、產(chǎn)品所需模塊等第四十一頁(yè)，共49頁(yè)。目錄3.方案編寫要點(diǎn)1.方案分類2.方案樣例介紹第四十二頁(yè)，共49頁(yè)。3.方案編寫要點(diǎn)方案提綱設(shè)計(jì)：客戶需求分析解決方案概述解決方案詳述方案的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)以及案例介紹技術(shù)服務(wù)能力以及優(yōu)勢(shì)介紹技術(shù)培訓(xùn)及售后服務(wù)系統(tǒng)實(shí)施方案第四十三頁(yè)，共49頁(yè)。3.方案編寫要點(diǎn)客戶需求分析：主要包括：客戶環(huán)境描述本項(xiàng)目的管理需求描述本項(xiàng)目的管理目標(biāo)描述側(cè)重點(diǎn)：對(duì)用戶網(wǎng)絡(luò)以及IT資源使用問(wèn)題有比較清楚的了解，盡可能詳細(xì)的列出用戶方面現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)拓?fù)洵h(huán)境、IT資源監(jiān)控種類以及規(guī)模、用戶所期望實(shí)現(xiàn)的功能或目標(biāo)等第四十四頁(yè)，共49頁(yè)。3.方案編寫要點(diǎn)解決方案概述：主要包括：系統(tǒng)設(shè)計(jì)原則以及體系結(jié)構(gòu)項(xiàng)目建設(shè)的建議方法和步驟項(xiàng)目的其他投資，比如硬件配置情況的要求等側(cè)重點(diǎn)：根據(jù)用戶的管理規(guī)模確定系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)，采用標(biāo)準(zhǔn)版的設(shè)計(jì)或企業(yè)版分布式的設(shè)計(jì)將用戶關(guān)注的技術(shù)點(diǎn)體現(xiàn)在內(nèi)，滿足用戶對(duì)技術(shù)先進(jìn)性要求的同時(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)架